從傳統(tǒng)到網(wǎng)銷,渠道的基礎(chǔ)課件

1、為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明1傳統(tǒng)銷售渠道的基礎(chǔ)知識(shí)百納講師團(tuán)隊(duì)2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明2銷售渠道定義銷售渠道定義: 渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，道。但現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明3關(guān)鍵詞：渠道渠道，在商業(yè)領(lǐng)域，是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴的組織組成的增值鏈。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道

2、的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 渠道的特點(diǎn)有：與公司相關(guān)；獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；在公司所制造的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的過程中發(fā)揮某種作用的經(jīng)濟(jì)組織 2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明4營(yíng)銷渠道 渠道設(shè)計(jì) 零級(jí)渠道 根據(jù)中間商介入的層次,將分銷渠道按級(jí)數(shù)來進(jìn)行劃分,如零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道。 一般而言,渠道越長(zhǎng),企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展可能性就越大,但企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度越低。 渠道設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)的好壞直接影響到企業(yè)的收益收益與發(fā)展與發(fā)展。 零級(jí)渠道零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服

3、務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。零級(jí)渠道零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。 2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明5營(yíng)銷渠道 服務(wù)提供者 零售商 營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道可以根據(jù)主導(dǎo)成員的不同，分成以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)、以零售商為主導(dǎo)、以服務(wù)提供者為主服務(wù)提供者為主導(dǎo)導(dǎo)的營(yíng)銷渠道，以及其他形式的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道的根本任務(wù)，就是把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者或用戶聯(lián)系起來，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者生產(chǎn)的產(chǎn)品或是提供的服務(wù)能夠在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以恰當(dāng)?shù)男问?、送給恰當(dāng)?shù)娜恕?2011-3-

4、1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明6扁平化 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)代渠道理論已從從原來的長(zhǎng)線渠道逐漸扁平化。原來的長(zhǎng)線渠道逐漸扁平化。傳統(tǒng)渠道由經(jīng)銷商，一級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商，終端店組成，利潤(rùn)被渠道所瓜分?，F(xiàn)代越來越多的企業(yè)舍棄的一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商，直接對(duì)終端進(jìn)行掌控，這樣有利于產(chǎn)品的分銷，適度在渠道上狙擊對(duì)手，控制渠道可以說是做好營(yíng)銷的必要手段，甚至有渠道為王渠道為王的說法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的渠道該怎么建設(shè)？2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明7渠道管理的一些思考渠道管理的一些思考？如何開始做渠道？如何開始著手分析和規(guī)劃？如何搭建起管理體系？如何統(tǒng)領(lǐng)全局？作為一個(gè)渠道商作為一個(gè)渠道商如何加強(qiáng)自己

5、的產(chǎn)品管理、現(xiàn)金流和信息流管理？1.如何在這樣利潤(rùn)日趨微薄的時(shí)期獲得更多的利潤(rùn) ？2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明8關(guān)鍵詞： 渠道管理 渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理理, ,以確保渠道成員間以確保渠道成員間, ,公司和渠道公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)活動(dòng), ,其意義在于共同謀求最大化其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明9渠道管理分為：渠道管理分為： 選擇渠道成員選擇渠道成員 激勵(lì)渠道激勵(lì)渠道

6、評(píng)估渠道評(píng)估渠道 修改渠道決策修改渠道決策 退出渠道退出渠道 生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明101高度控制高度控制 生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制高度控制。 根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制絕對(duì)控制。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明1

7、1案例： 豐田-絕對(duì)控制！ 日本豐田汽車公司專門把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明12絕對(duì)控制的優(yōu)點(diǎn)絕對(duì)控制的優(yōu)點(diǎn)絕對(duì)控制對(duì)某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來說，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值

8、，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明13案例： 商務(wù)通-小區(qū)獨(dú)家代理制的成功 商務(wù)通可以說是近年在中國(guó)市場(chǎng)通路大獲全勝的奇跡。自從1999年人市以來，采用小區(qū)獨(dú)家代理制，終端市場(chǎng)區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格，對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時(shí)間，在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)鋪開，銷售點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明142低度控制低度控制 如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來影響營(yíng)銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。屬于這種方式。低度控制又可稱為影響控制。這種控

9、制包括如下一些內(nèi)容： 2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明15（1）向中間商派駐代表 大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活動(dòng)來掌握他們的銷售動(dòng)態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明16(2)與中間商多方式合作企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)中間商中間商，如與其聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績(jī)突出的給予價(jià)

10、格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)其傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平。通過這些辦法，調(diào)動(dòng)中間商推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。 首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對(duì)分銷商分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。為其提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭(zhēng)取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助其賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少

11、各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明17傳統(tǒng)渠道管理的具體內(nèi)容（傳統(tǒng)渠道管理的具體內(nèi)容（1）對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。 2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明18渠道管理的具體內(nèi)容（渠道管理的具體內(nèi)容（2） 對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)

12、保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明19渠道管理的具體內(nèi)容（渠道管理的具體內(nèi)容（3） 其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷

13、商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。 2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明20渠道管理中存在的問題及解決路徑：渠道管理中存在的問題及解決路徑： (一)渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾 企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場(chǎng)，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。 當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，

14、建立獎(jiǎng)懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明21(二)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大 應(yīng)該縮短物流時(shí)間，降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。 在這方面海爾的海外營(yíng)銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本。 現(xiàn)在海爾在幾十個(gè)國(guó)家建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時(shí)在任何國(guó)家暢通的流動(dòng)。 2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明22(三)渠道覆蓋面過

15、廣渠道覆蓋面過廣 廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。 比如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營(yíng)銷渠道中頗具特色的兩種形式。 海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即一級(jí)是省會(huì)城市、二級(jí)是一般城市、三級(jí)是縣級(jí)市及地區(qū)、四級(jí)和五級(jí)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。 在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店，四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。 同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明23(四)企業(yè)對(duì)中間商

16、的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)在選擇中間商的時(shí)候，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。實(shí)力大的經(jīng)銷商不會(huì)花很大精力去銷售一個(gè)小品牌，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等；廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。對(duì)于知名度不高實(shí)力不強(qiáng)的公司，應(yīng)該在市場(chǎng)開拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同；對(duì)于擁有知名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠(chéng)。另外其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的低風(fēng)險(xiǎn)性以及較高的利潤(rùn)，都促使二者形成

17、合作伙伴關(guān)系。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明24選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、 管理水平、管理水平、 經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念、 對(duì)新生事物的接受程度、對(duì)新生事物的接受程度、 合作精神、合作精神、 對(duì)顧客的服務(wù)水平、對(duì)顧客的服務(wù)水平、 其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿ζ湎掠慰蛻舻臄?shù)量以及發(fā)展?jié)摿?011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明25(五)企業(yè)不能很好的掌控并管理終端企業(yè)不能很好的掌控并管理終端 有些企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)了一部分終端市場(chǎng)，搶了二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，同時(shí)他們會(huì)加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。 如果

18、市場(chǎng)操作不當(dāng)，整個(gè)渠道會(huì)因?yàn)閯?dòng)力不足而癱瘓。在“渠道為王”的今天，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì)，如何管理經(jīng)銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明26(六)忽略渠道的后續(xù)管理忽略渠道的后續(xù)管理 很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。 因?yàn)閺恼w情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費(fèi)者行為等。 渠道建成后，仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會(huì)出現(xiàn)大問題。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明27(七)盲目自建網(wǎng)絡(luò)盲目自

19、建網(wǎng)絡(luò) 很多中小企業(yè)不顧實(shí)際情況，自建銷售網(wǎng)絡(luò)，由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用、倉儲(chǔ)配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。 特別是在一級(jí)城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。 另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的規(guī)模，廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明28自建渠道必須具備的條件： 高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力 穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷量和企業(yè)利潤(rùn)，(象格力已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，具有了相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體；) 企業(yè)經(jīng)過相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備相對(duì)成熟的管理模式2011-3-1為客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，為社會(huì)貢獻(xiàn)文明29(八) 新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂 任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。 在在現(xiàn)代營(yíng)銷現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對(duì)渠道的話語權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。了、開始成熟了，對(duì)渠道的話語權(quán)