區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)

1、區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)高效能區(qū)域高效能區(qū)域POAPOA的制定與執(zhí)行的制定與執(zhí)行不要迷信不要迷信MBAMBA經(jīng)典案例經(jīng)典案例v本田摩托進(jìn)入美國市場本田摩托進(jìn)入美國市場v市場計劃沒有變化快，要根據(jù)變化隨時調(diào)整市場市場計劃沒有變化快，要根據(jù)變化隨時調(diào)整市場計劃計劃市場營銷成功并不神市場營銷成功并不神秘！秘！成功的市場營銷成功的市場營銷 3030的策劃的策劃 3030的執(zhí)行的執(zhí)行 3030的溝通的溝通 1010的機(jī)遇的機(jī)遇銷售團(tuán)隊與市場團(tuán)隊的銷售團(tuán)隊與市場團(tuán)隊的沖突沖突v由于銷售部與市場部的職責(zé)、目標(biāo)的差異，導(dǎo)致由于銷售部與市場部的職責(zé)、目標(biāo)的差異，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊更注重短期銷量的達(dá)成，而忽略市場部銷售團(tuán)隊更注

2、重短期銷量的達(dá)成，而忽略市場部長期策略的貫徹和執(zhí)行，從而造成短期銷量和長長期策略的貫徹和執(zhí)行，從而造成短期銷量和長期可持續(xù)發(fā)展的矛盾期可持續(xù)發(fā)展的矛盾v這種沖突既是公司效率低下的主要原因，又是公這種沖突既是公司效率低下的主要原因，又是公司提高效率的動力司提高效率的動力v造成沖突的原因是市場部與銷售部的溝通不暢造成沖突的原因是市場部與銷售部的溝通不暢區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)立區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)立v區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理是為了增強(qiáng)市場部與銷售團(tuán)隊的溝區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理是為了增強(qiáng)市場部與銷售團(tuán)隊的溝通，從而更好的達(dá)成區(qū)域市場目標(biāo)而設(shè)立的職位通，從而更好的達(dá)成區(qū)域市場目標(biāo)而設(shè)立的職位區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的位置區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的位置市場銷售

3、總監(jiān)市場總監(jiān)銷售總監(jiān)地方客戶全國產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理醫(yī)藥代表區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)和能力要求能力要求職責(zé)職責(zé)能力能力區(qū)域市場調(diào)研及市場細(xì)分區(qū)域市場調(diào)研及市場細(xì)分分析能力分析能力整體產(chǎn)品定位和策略的理解整體產(chǎn)品定位和策略的理解邏輯能力，市場能力邏輯能力，市場能力區(qū)域市場計劃的制定區(qū)域市場計劃的制定計劃能力計劃能力與銷售團(tuán)隊的雙向溝通與銷售團(tuán)隊的雙向溝通溝通能力溝通能力市場活動的執(zhí)行與監(jiān)督市場活動的執(zhí)行與監(jiān)督執(zhí)行協(xié)調(diào)能力執(zhí)行協(xié)調(diào)能力專家，地方學(xué)會關(guān)系的維護(hù)專家，地方學(xué)會關(guān)系的維護(hù)溝通，談判能力溝通，談判能力課程目的課程目的v銷售市場溝通課銷售市場溝通課v提高銷售經(jīng)理對區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理職能的

4、了解提高銷售經(jīng)理對區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理職能的了解v提高銷售經(jīng)理和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理對區(qū)域提高銷售經(jīng)理和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理對區(qū)域POAPOA的理解的理解v提高區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作能力提高區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作能力v為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理提供日常工作的工具為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理提供日常工作的工具1 1、為什么要制定、為什么要制定區(qū)域區(qū)域POAPOA？2 2、怎樣制定區(qū)域、怎樣制定區(qū)域POAPOA？3 3、如何與銷售隊、如何與銷售隊伍溝通區(qū)域伍溝通區(qū)域POAPOA？4 4、執(zhí)行區(qū)域、執(zhí)行區(qū)域POAPOA需需要注意那些要點(diǎn)？要注意那些要點(diǎn)？課程內(nèi)容課程內(nèi)容專家專家/ /學(xué)會關(guān)系的學(xué)會關(guān)系的維護(hù)和管理維護(hù)和管理制定區(qū)域制定區(qū)域POAPOA的重要

5、性的重要性什么是什么是POAPOA？vPlan of actionPlan of action市場行動計劃市場行動計劃v全面深入了解市場概況及產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，準(zhǔn)確全面深入了解市場概況及產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)銷售問題，制定相應(yīng)的策略，解決相關(guān)的的發(fā)現(xiàn)銷售問題，制定相應(yīng)的策略，解決相關(guān)的問題以進(jìn)一步提高和改善銷售業(yè)績問題以進(jìn)一步提高和改善銷售業(yè)績POAPOA的目的及其重要性的目的及其重要性vPOAPOA是公司整體業(yè)務(wù)管理的重要工具是公司整體業(yè)務(wù)管理的重要工具vPOAPOA是市場管理的重要工具是市場管理的重要工具vPOAPOA是市場與銷售的溝通平臺是市場與銷售的溝通平臺vPOAPOA是市場策略轉(zhuǎn)

6、化為行動的綱要是市場策略轉(zhuǎn)化為行動的綱要策略的業(yè)務(wù)計劃流程策略的業(yè)務(wù)計劃流程公司使命外界環(huán)境內(nèi)部環(huán)境目標(biāo)設(shè)定策略形成行動計劃計劃執(zhí)行控制反饋SWOT分析為什么要制定區(qū)域?yàn)槭裁匆贫▍^(qū)域POAPOAv區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一區(qū)域經(jīng)營能力是企業(yè)必須培養(yǎng)的核心能力之一v消費(fèi)者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復(fù)雜化等消費(fèi)者決策模式的差異化、區(qū)域資源的復(fù)雜化等因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)因素使得任何品牌都不能把某區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)“放之四海而皆準(zhǔn)放之四海而皆準(zhǔn)”那些因素能夠?qū)е聟^(qū)域市場那些因素能夠?qū)е聟^(qū)域市場的差異化？的差異化？v 地域生活習(xí)慣對疾病的影響地域生活習(xí)慣對疾病的影響v

7、文化差異對疾病治療的影響文化差異對疾病治療的影響v 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)v 醫(yī)保政策醫(yī)保政策v 醫(yī)生對疾病的認(rèn)知醫(yī)生對疾病的認(rèn)知v 患者對疾病的認(rèn)知患者對疾病的認(rèn)知v 市場環(huán)境市場環(huán)境v 競爭對手的表現(xiàn)競爭對手的表現(xiàn)v 公司內(nèi)部區(qū)域之間的差異公司內(nèi)部區(qū)域之間的差異高效能的區(qū)域市場管理高效能的區(qū)域市場管理v“民主集中制民主集中制”的的“差異化差異化”管理管理何謂何謂“民主民主”v區(qū)域管理要考慮到區(qū)域的特點(diǎn)：區(qū)域管理要考慮到區(qū)域的特點(diǎn)： 必須考慮區(qū)域各自的政策法規(guī) 必須針對區(qū)域各自的市場情況 必須考慮區(qū)域各自的客戶需求 必須制定區(qū)域切合實(shí)際的目標(biāo)區(qū)域市場管理可能涉及的八區(qū)域市場管理可能涉及的八大方面大方面v

8、區(qū)域競爭者區(qū)域競爭者v 區(qū)域關(guān)鍵客戶區(qū)域關(guān)鍵客戶v 區(qū)域渠道合作商區(qū)域渠道合作商v 區(qū)域政治勢力（如政府、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等）區(qū)域政治勢力（如政府、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會等）v 地方媒體地方媒體v 區(qū)域公眾及區(qū)域公眾及“非消費(fèi)者非消費(fèi)者”人群人群v 區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商（如廣告公司、策劃公司等）區(qū)域服務(wù)供應(yīng)商（如廣告公司、策劃公司等）v 區(qū)域人力資源（內(nèi)部、外部）區(qū)域人力資源（內(nèi)部、外部）何謂何謂“集中集中”v區(qū)域管理應(yīng)符合公司的整體要求：區(qū)域管理應(yīng)符合公司的整體要求： 必須符合公司的核心價值觀 必須以公司的整體目標(biāo)為基礎(chǔ) 必須以市場品牌計劃為核心高效能區(qū)域高效能區(qū)域POAPOA的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)v 以全國市場產(chǎn)品定位

9、及策略為根本以全國市場產(chǎn)品定位及策略為根本v 符合區(qū)域市場特點(diǎn)符合區(qū)域市場特點(diǎn)v 涵蓋區(qū)域市場管理的各個方面：涵蓋區(qū)域市場管理的各個方面： 銷量管理 代表管理 關(guān)鍵客戶管理 商業(yè)管理 活動及管理費(fèi)用 區(qū)域區(qū)域POAPOA必須與市場品牌計劃相匹配！必須與市場品牌計劃相匹配！醫(yī)藥推廣與其它產(chǎn)品推廣的醫(yī)藥推廣與其它產(chǎn)品推廣的重要區(qū)別？重要區(qū)別？v醫(yī)藥產(chǎn)品是專業(yè)化很強(qiáng)的產(chǎn)品醫(yī)藥產(chǎn)品是專業(yè)化很強(qiáng)的產(chǎn)品v客戶不是產(chǎn)品和服務(wù)的使用終端客戶不是產(chǎn)品和服務(wù)的使用終端v客戶是專業(yè)技術(shù)的擁有者客戶是專業(yè)技術(shù)的擁有者區(qū)域市場的區(qū)域市場的POAPOAv專業(yè)學(xué)術(shù)推廣市場活動計劃專業(yè)學(xué)術(shù)推廣市場活動計劃銷售代表與醫(yī)藥代表的

10、銷售代表與醫(yī)藥代表的區(qū)別區(qū)別v銷售代表是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的人員銷售代表是負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的人員v醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)人員醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)藥品學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)人員v 產(chǎn)品產(chǎn)品 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 醫(yī)生醫(yī)生 患患者者v中國的醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)與中國的醫(yī)藥代表最早出現(xiàn)與202XS202XS專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)推廣專業(yè)推薦專業(yè)學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品生命周專業(yè)學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品生命周期的影響期的影響時間銷售額專業(yè)化推廣非專業(yè)化推廣CASECASE：諾和靈：諾和靈vsvs其他胰島素其他胰島素產(chǎn)品產(chǎn)品諾和靈的專業(yè)化學(xué)術(shù)推諾和靈的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣廣v 9797年在中國召開了第一次胰島素學(xué)習(xí)班年在中國召開了第一次胰島素學(xué)習(xí)班v 在中國出

11、版過在中國出版過3 3本糖尿病專著，其中有兩本分別被醫(yī)生稱本糖尿病專著，其中有兩本分別被醫(yī)生稱為為“大圣經(jīng)大圣經(jīng)”和和“小圣經(jīng)小圣經(jīng)”v 在中國開展糖尿病繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班在中國開展糖尿病繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班v 所有代表接受過專業(yè)培訓(xùn)，教醫(yī)生使用胰島素所有代表接受過專業(yè)培訓(xùn)，教醫(yī)生使用胰島素v “諾和糖尿病論壇諾和糖尿病論壇”已舉辦已舉辦9 9屆，是公認(rèn)的中國糖尿病領(lǐng)屆，是公認(rèn)的中國糖尿病領(lǐng)域?qū)W術(shù)水平最高的會議域?qū)W術(shù)水平最高的會議v 最先建立糖尿病患者俱樂部，為患者提供專業(yè)化的售后服最先建立糖尿病患者俱樂部，為患者提供專業(yè)化的售后服務(wù)務(wù)v 0909年投入醫(yī)生、患者教育的費(fèi)用超過年投入醫(yī)生、患者教育的費(fèi)用

12、超過4 4千萬千萬其它產(chǎn)品在做什么？其它產(chǎn)品在做什么？v動物胰島素基本無學(xué)術(shù)推廣動物胰島素基本無學(xué)術(shù)推廣vTHDBTHDB：基本無學(xué)術(shù)推廣、準(zhǔn)大包形式：基本無學(xué)術(shù)推廣、準(zhǔn)大包形式vEli LillyEli Lilly：有一定學(xué)術(shù)推廣，但是推廣工作不持：有一定學(xué)術(shù)推廣，但是推廣工作不持續(xù)，不系統(tǒng)續(xù)，不系統(tǒng)諾和諾德獨(dú)霸胰島素市諾和諾德獨(dú)霸胰島素市場至今場至今專業(yè)學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品營銷成專業(yè)學(xué)術(shù)推廣對產(chǎn)品營銷成本的影響本的影響時間金額非專業(yè)化推廣成本專業(yè)化推廣成本產(chǎn)品銷售額學(xué)術(shù)推廣與非學(xué)術(shù)推廣營銷學(xué)術(shù)推廣與非學(xué)術(shù)推廣營銷成本對比成本對比1 1年年2 2年年3 3年年4 4年年5 5年年6 6年年總計總計

13、A A銷售額銷售額50050015001500300030005000500070007000900090002600026000A A市場費(fèi)市場費(fèi)用用505015015030030050050070070090090026002600A A費(fèi)用費(fèi)用/ /銷銷售比售比1010101010101010101010101010B B銷售額銷售額50050015001500300030005000500070007000900090002600026000B B市場費(fèi)市場費(fèi)用用150150300300300300250250350350450450180180B B費(fèi)用費(fèi)用/ /銷銷售比售比3030

14、202010105 55 55 57 7A：購買銷量產(chǎn)品； B：學(xué)術(shù)推廣產(chǎn)品結(jié)論結(jié)論v只有專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，才能節(jié)約營銷成本，使產(chǎn)只有專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣，才能節(jié)約營銷成本，使產(chǎn)品長期可持續(xù)發(fā)展成為可能品長期可持續(xù)發(fā)展成為可能區(qū)域區(qū)域POAPOA的制定的制定區(qū)域區(qū)域POAPOA的制定的制定區(qū)域區(qū)域POAPOA的內(nèi)容的內(nèi)容市場市場分析分析目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定設(shè)定產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位主要主要信息信息策略策略制定制定行動行動計劃計劃費(fèi)用費(fèi)用管理管理執(zhí)行執(zhí)行反饋反饋（一）市場分析（一）市場分析v宏觀環(huán)境分析：宏觀環(huán)境分析： 政治、經(jīng)濟(jì)、社會、科技、人口、自然環(huán)境等v微觀環(huán)境分析：微觀環(huán)境分析： 區(qū)域的具體情況分析宏觀環(huán)境

15、宏觀環(huán)境環(huán)境因素環(huán)境因素描述描述政治與法律政治與法律醫(yī)保、招標(biāo)、醫(yī)療制度改革、國家對醫(yī)療的管理等醫(yī)保、招標(biāo)、醫(yī)療制度改革、國家對醫(yī)療的管理等經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)國民生產(chǎn)總值、人均可支配收入、消費(fèi)支出模式等國民生產(chǎn)總值、人均可支配收入、消費(fèi)支出模式等社會與文化社會與文化生活方式、飲食習(xí)慣、對疾病重視程度等生活方式、飲食習(xí)慣、對疾病重視程度等科技的發(fā)展科技的發(fā)展新的劑型、新的治療方式新的劑型、新的治療方式人口環(huán)境人口環(huán)境數(shù)量、年齡、性別、地理分布、城市人口變化等數(shù)量、年齡、性別、地理分布、城市人口變化等自然環(huán)境自然環(huán)境資源短缺、環(huán)境污染等資源短缺、環(huán)境污染等SWOTSWOT：最實(shí)用的市場分：最實(shí)用的市場分析工

16、具析工具StrengthStrength：以產(chǎn)品本身特點(diǎn)為基礎(chǔ)以產(chǎn)品本身特點(diǎn)為基礎(chǔ)內(nèi)部因素內(nèi)部因素優(yōu)點(diǎn)、利益優(yōu)點(diǎn)、利益已存在的已存在的WeaknessWeakness：內(nèi)部的內(nèi)部的已存在的已存在的弱點(diǎn)、易被攻擊的弱點(diǎn)、易被攻擊的能力差距能力差距OpportunitiesOpportunities：外部的外部的有可能發(fā)生有可能發(fā)生改變市場動態(tài)改變市場動態(tài)未被滿足的需求未被滿足的需求ThreatsThreats：外部的外部的有可能發(fā)生的有可能發(fā)生的政策政策/ /制度的變化制度的變化競爭的競爭的SWOTSWOT的延展：機(jī)會與威的延展：機(jī)會與威脅矩陣脅矩陣成功的幾率機(jī)會的吸引力威脅的嚴(yán)重程度出現(xiàn)的幾率

17、機(jī)會矩陣威脅矩陣高低高低高低高低透過數(shù)據(jù)看市場透過數(shù)據(jù)看市場vIMSIMS處方分析處方分析vIMSIMS醫(yī)院數(shù)據(jù)醫(yī)院數(shù)據(jù)vCPACPA數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)v廣州藥學(xué)會數(shù)據(jù)廣州藥學(xué)會數(shù)據(jù)vRDPACRDPACv演練：演練：v通過通過IMSIMS數(shù)據(jù)分析北京、上海、哈爾濱、重慶口服數(shù)據(jù)分析北京、上海、哈爾濱、重慶口服降糖藥市場情況降糖藥市場情況看什么？看什么？v市場規(guī)模、市場增長率市場規(guī)模、市場增長率v各個產(chǎn)品的市場份額、增長率各個產(chǎn)品的市場份額、增長率v產(chǎn)品變革指數(shù)（產(chǎn)品變革指數(shù)（Revolution IndexRevolution Index） RI（1產(chǎn)品增長率）/（1市場增長率）v各個產(chǎn)品之間的比較各

18、個產(chǎn)品之間的比較v區(qū)域數(shù)據(jù)與全國數(shù)據(jù)比較區(qū)域數(shù)據(jù)與全國數(shù)據(jù)比較讓數(shù)據(jù)說話讓數(shù)據(jù)說話v公司產(chǎn)品所在市場的發(fā)展趨勢公司產(chǎn)品所在市場的發(fā)展趨勢v公司產(chǎn)品所在市場中的地位（與競爭對手比）公司產(chǎn)品所在市場中的地位（與競爭對手比）v公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢v誰是我們最重要的競爭對手誰是我們最重要的競爭對手v各個區(qū)域的市場狀況和競爭態(tài)勢各個區(qū)域的市場狀況和競爭態(tài)勢（二）目標(biāo)設(shè)定（二）目標(biāo)設(shè)定vSMARTSMART原則：原則： Specific 明確的 Measurable 可衡量的 Attainable 可接受的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Time-based 時效性區(qū)域目標(biāo)設(shè)定區(qū)域目標(biāo)設(shè)定銷售管

19、理銷售管理1代表管理代表管理2關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理3商業(yè)管理商業(yè)管理4活動及費(fèi)用管理活動及費(fèi)用管理5銷量管理銷量管理v區(qū)域商業(yè)銷售目標(biāo)區(qū)域商業(yè)銷售目標(biāo)v區(qū)域醫(yī)院純銷目標(biāo)區(qū)域醫(yī)院純銷目標(biāo)v純銷占商業(yè)銷售的比例純銷占商業(yè)銷售的比例v市場份額市場份額v銷售增長率銷售增長率代表管理代表管理v代表醫(yī)院純銷目標(biāo)代表醫(yī)院純銷目標(biāo)v客戶分級及拜訪要求客戶分級及拜訪要求v客戶數(shù)量及增長指標(biāo)客戶數(shù)量及增長指標(biāo)v代表投入產(chǎn)出比代表投入產(chǎn)出比v代表人均生產(chǎn)率代表人均生產(chǎn)率v學(xué)術(shù)活動比例學(xué)術(shù)活動比例關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理v關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫的建立關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫的建立v關(guān)鍵客戶數(shù)量關(guān)鍵客戶數(shù)量v關(guān)鍵客戶忠誠度關(guān)鍵客戶忠

20、誠度v關(guān)鍵客戶產(chǎn)出關(guān)鍵客戶產(chǎn)出商業(yè)管理商業(yè)管理v經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商數(shù)量v經(jīng)銷商庫存經(jīng)銷商庫存v經(jīng)銷商回款經(jīng)銷商回款v經(jīng)銷商配送能力經(jīng)銷商配送能力活動及費(fèi)用管理活動及費(fèi)用管理v投資回報率投資回報率v活動完成率活動完成率v成本控制成本控制v費(fèi)用與銷售同步性費(fèi)用與銷售同步性（三）產(chǎn)品定位（三）產(chǎn)品定位v產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象v產(chǎn)品定位的核心是差異化產(chǎn)品定位的核心是差異化成功產(chǎn)品定位的四要素成功產(chǎn)品定位的四要素v結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)v尋找與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢尋找與競爭產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢v滿足客戶的需求滿足客戶的需求v堅持不懈堅持不懈Bra

21、nd Mapping ChartBrand Mapping Chart能夠能夠幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品定位幫助我們進(jìn)行產(chǎn)品定位制作制作Brand Mapping ChartBrand Mapping Chart的基本步驟的基本步驟v 將產(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細(xì)化，將盡可能多的因?qū)a(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細(xì)化，將盡可能多的因素（醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn)）列出來素（醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn)）列出來v 將這些主要因素列出來后請醫(yī)生為這些要素排序、打分將這些主要因素列出來后請醫(yī)生為這些要素排序、打分v 將想進(jìn)行比較的產(chǎn)品列出來，請醫(yī)生在每一點(diǎn)上為各個產(chǎn)將想進(jìn)行比較的產(chǎn)品列出來，請醫(yī)生在每一點(diǎn)上為各個產(chǎn)品打分品打分v 將我們

22、的產(chǎn)品（想進(jìn)行重點(diǎn)分析的產(chǎn)品）在所有要點(diǎn)上用將我們的產(chǎn)品（想進(jìn)行重點(diǎn)分析的產(chǎn)品）在所有要點(diǎn)上用曲線連接起來曲線連接起來v 畫好圖后就可以進(jìn)行產(chǎn)品的定位了（將產(chǎn)品定位與那些醫(yī)畫好圖后就可以進(jìn)行產(chǎn)品的定位了（將產(chǎn)品定位與那些醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)高，同時自己明顯優(yōu)于競爭對手的要點(diǎn)上，切記生關(guān)注點(diǎn)高，同時自己明顯優(yōu)于競爭對手的要點(diǎn)上，切記不要定位在醫(yī)生并不關(guān)注的要點(diǎn)上）不要定位在醫(yī)生并不關(guān)注的要點(diǎn)上）產(chǎn)品定位的一致性產(chǎn)品定位的一致性v產(chǎn)品定位在各個領(lǐng)域是否相同？產(chǎn)品定位在各個領(lǐng)域是否相同？產(chǎn)品定位的重要性產(chǎn)品定位的重要性V.S產(chǎn)品定位決定一切產(chǎn)品定位決定一切星巴克星巴克上島咖啡上島咖啡定位定位休閑交流平臺休閑交

23、流平臺商務(wù)交流平臺商務(wù)交流平臺選置選置一樓，可開放經(jīng)營一樓，可開放經(jīng)營二樓，相對封閉空間二樓，相對封閉空間室內(nèi)裝修室內(nèi)裝修木椅，小桌木椅，小桌大沙發(fā)，大桌大沙發(fā)，大桌食物食物甜點(diǎn)甜點(diǎn)商務(wù)套餐商務(wù)套餐一般停留時一般停留時間間1 13h3h3 35h5h像醫(yī)生一樣思考！像醫(yī)生一樣思考！從產(chǎn)品定位到處方推進(jìn)策略最實(shí)用的思想與工具創(chuàng)造市場、銷售、銷售管理的“共同語言”（四）產(chǎn)品關(guān)鍵信息（四）產(chǎn)品關(guān)鍵信息v是對產(chǎn)品定位的闡述是對產(chǎn)品定位的闡述v是對產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的強(qiáng)化是對產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的強(qiáng)化v是對產(chǎn)品特點(diǎn)的總結(jié)是對產(chǎn)品特點(diǎn)的總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息的變化產(chǎn)品關(guān)鍵信息的變化v針對不同客戶針對不同客戶v針對不同區(qū)域

24、針對不同區(qū)域v針對不同市場環(huán)境針對不同市場環(huán)境（五）發(fā)展市場策略（五）發(fā)展市場策略v 市場策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)的路徑市場策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)的路徑v 市場策略包括：市場策略包括： 市場營銷組合策略： 產(chǎn)品策略 價格策略 商業(yè)策略 推廣策略v 還包括：還包括： 學(xué)術(shù)策略 銷售策略 新產(chǎn)品研發(fā)策略 產(chǎn)品生命周期對市場策產(chǎn)品生命周期對市場策略的影響略的影響銷售時間引入期成長期成熟期衰退期投入產(chǎn)出比公司產(chǎn)品組合對市場策公司產(chǎn)品組合對市場策略的影響略的影響0642810121416182010 x4x2x1.5x1x0.5x0.4x0.3x0.2x0.1x市場成長率%相對市場份額明星類問題類現(xiàn)金牛類瘦狗類市

25、場營銷組合策略市場營銷組合策略v產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略產(chǎn)品策略是市場營銷組合策略4P4P組合的核心，是組合的核心，是價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)價格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)v還包括：還包括： 學(xué)術(shù)策略 關(guān)鍵客戶策略 新品研發(fā)策略營銷觀念的演變營銷觀念的演變v4P4P：以產(chǎn)品特性為導(dǎo)向（：以產(chǎn)品特性為導(dǎo)向（1960S1960S）v （產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）v4C4C：以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向（：以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向（202XS202XS）v （消費(fèi)者、成本、便利、溝通）（消費(fèi)者、成本、便利、溝通）v4R4R：以競爭為導(dǎo)向，關(guān)系營銷為核心，建立顧客：以競爭為導(dǎo)向

26、，關(guān)系營銷為核心，建立顧客 忠誠度（忠誠度（202XS202XS）v （關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）成功的學(xué)術(shù)策略成功的學(xué)術(shù)策略v是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的根本是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的根本v將產(chǎn)品特點(diǎn)與學(xué)術(shù)發(fā)展趨勢良好的結(jié)合將產(chǎn)品特點(diǎn)與學(xué)術(shù)發(fā)展趨勢良好的結(jié)合v是產(chǎn)品的長期可持續(xù)發(fā)展的核心動力是產(chǎn)品的長期可持續(xù)發(fā)展的核心動力案例：拜唐平的學(xué)術(shù)策案例：拜唐平的學(xué)術(shù)策略略v建立餐后血糖的概念建立餐后血糖的概念vIGTIGT與心血管疾病的風(fēng)險與心血管疾病的風(fēng)險v糖尿病與心血管疾病的關(guān)系糖尿病與心血管疾病的關(guān)系v中國糖尿病患者治療的特殊性中國糖尿病患者治療的特殊性vREACTREACT理論（優(yōu)化

27、血糖管理的理論）理論（優(yōu)化血糖管理的理論）尋找市場機(jī)會的尋找市場機(jī)會的M-TreeM-Tree模型模型v了解市場狀況了解市場狀況v尋找市場機(jī)會尋找市場機(jī)會v發(fā)展制定市場策略發(fā)展制定市場策略（六）制定行動計劃（六）制定行動計劃v制定行動計劃的原則：制定行動計劃的原則： 從多到少 從大到少 從高到低從多到少從多到少v預(yù)算：預(yù)算： 將項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)一步逐漸分解，調(diào)整細(xì)節(jié)，將行動計劃做到盡可能詳細(xì)。從大到小從大到小v活動安排重要性：活動安排重要性： 將今年的所有活動列出，之后按重要性排序；在需要減預(yù)算時可以有重要點(diǎn)的減。從高到低從高到低v 客戶細(xì)分：客戶細(xì)分： 將每一項(xiàng)活動與客戶分層相對應(yīng)，對每個層次的重

28、要性進(jìn)行分級。區(qū)域行動計劃區(qū)域行動計劃v代表管理相關(guān)活動代表管理相關(guān)活動v大客戶管理相關(guān)活動大客戶管理相關(guān)活動v商業(yè)管理相關(guān)活動商業(yè)管理相關(guān)活動v媒體管理相關(guān)活動媒體管理相關(guān)活動v市場學(xué)術(shù)活動計劃市場學(xué)術(shù)活動計劃代表管理相關(guān)計劃代表管理相關(guān)計劃v客戶分級系統(tǒng)建立客戶分級系統(tǒng)建立v醫(yī)院分級系統(tǒng)建立醫(yī)院分級系統(tǒng)建立v代表專業(yè)培訓(xùn)代表專業(yè)培訓(xùn)大客戶管理相關(guān)活動大客戶管理相關(guān)活動v院長項(xiàng)目院長項(xiàng)目v藥劑科主任項(xiàng)目藥劑科主任項(xiàng)目v衛(wèi)生部合作項(xiàng)目衛(wèi)生部合作項(xiàng)目v學(xué)會合作項(xiàng)目學(xué)會合作項(xiàng)目商業(yè)管理相關(guān)活動商業(yè)管理相關(guān)活動v經(jīng)銷商年會經(jīng)銷商年會v打假行動計劃打假行動計劃媒體管理相關(guān)活動媒體管理相關(guān)活動v年媒體計

29、劃年媒體計劃v廣告計劃廣告計劃v公司宣傳計劃公司宣傳計劃市場學(xué)術(shù)計劃市場學(xué)術(shù)計劃v區(qū)域市場區(qū)域市場POAPOA最重要的部分最重要的部分v國際、國內(nèi)學(xué)術(shù)會議國際、國內(nèi)學(xué)術(shù)會議v公司自己舉辦的學(xué)術(shù)會議公司自己舉辦的學(xué)術(shù)會議v注意：會議活動要全年覆蓋有規(guī)律。注意：會議活動要全年覆蓋有規(guī)律。全年學(xué)術(shù)計劃需要注意全年學(xué)術(shù)計劃需要注意的問題的問題v主題一致：為產(chǎn)品定位服務(wù)主題一致：為產(chǎn)品定位服務(wù)v活動貫穿全年活動貫穿全年v注意活動節(jié)奏性注意活動節(jié)奏性v注意活動層次性注意活動層次性v注意各種不同形式活動的比例注意各種不同形式活動的比例理想的專業(yè)學(xué)術(shù)活動理想的專業(yè)學(xué)術(shù)活動“多贏多贏”模式模式公司聽眾講者學(xué)術(shù)推

30、廣活動的類型學(xué)術(shù)推廣活動的類型活動類型活動類型公司宣公司宣傳效果傳效果品牌宣品牌宣傳效果傳效果學(xué)術(shù)占學(xué)術(shù)占位效果位效果關(guān)系維關(guān)系維護(hù)效果護(hù)效果銷量推銷量推動效果動效果成本成本專家顧問會議專家顧問會議國際學(xué)術(shù)會議國際學(xué)術(shù)會議國內(nèi)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會國內(nèi)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會科室會科室會/ /院內(nèi)會院內(nèi)會城市巡講城市巡講專業(yè)廣告專業(yè)廣告公司舉辦的大型學(xué)術(shù)會議公司舉辦的大型學(xué)術(shù)會議邀請國外專家講座邀請國外專家講座免費(fèi)樣品免費(fèi)樣品臨床研究臨床研究代表拜訪代表拜訪針對不同客戶設(shè)計不同的學(xué)針對不同客戶設(shè)計不同的學(xué)術(shù)活動術(shù)活動活動類型活動類型適合客戶群適合客戶群專家顧問會議專家顧問會議KOLKOL國際學(xué)術(shù)會議國際學(xué)術(shù)會議

31、KOL/KOL/主任醫(yī)師主任醫(yī)師國內(nèi)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會國內(nèi)學(xué)術(shù)會議衛(wèi)星會主任主任/ /副主任副主任/ /主治主治/ /住院住院/ /社區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師科室會科室會/ /院內(nèi)會院內(nèi)會主治主治/ /住院住院/ /社區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師城市巡講城市巡講副主任副主任/ /主治主治/ /住院住院專業(yè)廣告專業(yè)廣告全部全部公司舉辦的大型學(xué)術(shù)會議公司舉辦的大型學(xué)術(shù)會議KOL/KOL/主任主任/ /副主任副主任邀請國外專家講座邀請國外專家講座KOL/KOL/主任主任/ /副主任副主任/ /主治主治免費(fèi)樣品免費(fèi)樣品主治主治/ /住院住院/ /社區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師臨床研究臨床研究KOL/KOL/主任主任/ /副主任副主任代表拜訪代

32、表拜訪主任主任/ /副主任副主任/ /主治主治/ /住院住院/ /社區(qū)醫(yī)師社區(qū)醫(yī)師學(xué)術(shù)活動的創(chuàng)新學(xué)術(shù)活動的創(chuàng)新v 形式層面：形式層面： 借鑒其它領(lǐng)域活動形式 增加互動v 內(nèi)容層面：內(nèi)容層面： 學(xué)術(shù)策略v 時時/ /空間層面：空間層面： 跨科室活動 跨醫(yī)院活動 跨區(qū)域活動v 關(guān)聯(lián)方層面：關(guān)聯(lián)方層面： 學(xué)術(shù)合作 政府合作（七）費(fèi)用管理（七）費(fèi)用管理v費(fèi)用分配需要考慮的因素：費(fèi)用分配需要考慮的因素： 地域 市場規(guī)模 市場潛力 增長速度 團(tuán)隊執(zhí)行能力 不同活動類型 不同層次的客戶關(guān)于制定關(guān)于制定POAPOA需要注意的需要注意的要點(diǎn)要點(diǎn)v目標(biāo)設(shè)定（目標(biāo)設(shè)定（SMARTSMART原則的重要性），具體的目標(biāo)

33、包原則的重要性），具體的目標(biāo)包括：銷量、市場份額、增長率、時間段衡量等內(nèi)括：銷量、市場份額、增長率、時間段衡量等內(nèi)容。容。v如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品的相關(guān)促銷信如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品的相關(guān)促銷信息進(jìn)一步考量，建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位息進(jìn)一步考量，建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位v在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時要慎之又慎，千萬在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時要慎之又慎，千萬不要主觀臆斷，要具體情況具體分析，要通過大不要主觀臆斷，要具體情況具體分析，要通過大量數(shù)據(jù)比較參照來得出數(shù)據(jù)。量數(shù)據(jù)比較參照來得出數(shù)據(jù)。區(qū)域區(qū)域POAPOA的溝通的溝通為什么要溝通區(qū)域?yàn)槭裁匆獪贤▍^(qū)域POAPOAv有人回答：溝

34、通無極限有人回答：溝通無極限v還有人回答：因?yàn)橛行┦虑樾枰獪贤ㄟ€有人回答：因?yàn)橛行┦虑樾枰獪贤贤ǖ脑驕贤ǖ脑騰市場活動必須通過銷售團(tuán)隊來執(zhí)行市場活動必須通過銷售團(tuán)隊來執(zhí)行v產(chǎn)品經(jīng)理是沒有士兵的將軍產(chǎn)品經(jīng)理是沒有士兵的將軍區(qū)域區(qū)域POAPOA的主要溝通對象的主要溝通對象v問題：問題：v誰是執(zhí)行區(qū)域誰是執(zhí)行區(qū)域POAPOA過程中最重要的人？過程中最重要的人？ 一線銷售經(jīng)理！一線銷售經(jīng)理！溝通的最好時機(jī)溝通的最好時機(jī)v從制定區(qū)域從制定區(qū)域POAPOA開始開始誰參與區(qū)域誰參與區(qū)域POAPOA的制定的制定v區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品/ /推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理v區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理RACIRACI模型模型負(fù)責(zé)

35、操作負(fù)責(zé)操作承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任咨詢咨詢通知通知區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理老板來承擔(dān)責(zé)老板來承擔(dān)責(zé)任任向全國產(chǎn)品經(jīng)向全國產(chǎn)品經(jīng)理及老板來咨理及老板來咨詢詢銷售代表銷售代表制定制定POAPOA時產(chǎn)品經(jīng)理與銷售時產(chǎn)品經(jīng)理與銷售經(jīng)理的分工經(jīng)理的分工區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析競爭產(chǎn)品分析競爭產(chǎn)品分析目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定市場定位市場定位/ /策略策略產(chǎn)品關(guān)鍵信息產(chǎn)品關(guān)鍵信息市場活動安排市場活動安排預(yù)算分配預(yù)算分配活動執(zhí)行成本控制活動執(zhí)行成本控制如何準(zhǔn)備并召開如何準(zhǔn)備并召開POAPOA溝通會議？溝通會議？明確溝通目的明確溝通目的v不是：不是： 不是為了重

36、新的討論產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、關(guān)鍵信息等v而是：而是： 而是為了將POA賣給銷售隊伍，說服銷售團(tuán)隊接受POA，完善計劃。如何說服？如何說服？v說服有別與發(fā)出命令，也不是苛刻的要求，是讓說服有別與發(fā)出命令，也不是苛刻的要求，是讓他人參與將建議付諸實(shí)踐他人參與將建議付諸實(shí)踐v利用事前準(zhǔn)備策略，加上溝通技巧，為計劃帶來利用事前準(zhǔn)備策略，加上溝通技巧，為計劃帶來改善和進(jìn)步改善和進(jìn)步確定溝通的核心信息確定溝通的核心信息v 不是所有的信息都需要溝通不是所有的信息都需要溝通v 不談個別團(tuán)隊或人的問題不談個別團(tuán)隊或人的問題v 不要陷入細(xì)節(jié)當(dāng)中不要陷入細(xì)節(jié)當(dāng)中v 只溝通與區(qū)域內(nèi)所有人相關(guān)的重要原則：只溝通與區(qū)域內(nèi)

37、所有人相關(guān)的重要原則： 目標(biāo) 定位 策略 主要活動 資源分配原則 POAPOA會議事前準(zhǔn)備表會議事前準(zhǔn)備表背景情況背景情況總結(jié)背景情況，明確溝通的核心信息和溝通目標(biāo)總結(jié)背景情況，明確溝通的核心信息和溝通目標(biāo)會議目的會議目的陳述你的計劃中與核心信息相關(guān)的要點(diǎn)以及需要陳述你的計劃中與核心信息相關(guān)的要點(diǎn)以及需要的資源和支持的資源和支持計劃效果計劃效果計劃對公司及銷售團(tuán)隊的價值計劃對公司及銷售團(tuán)隊的價值策略策略選擇說服對象選擇說服對象可能出現(xiàn)的反對意見可能出現(xiàn)的反對意見其它選擇和妥協(xié)辦法其它選擇和妥協(xié)辦法資料信息資料信息需要準(zhǔn)備的資料信息需要準(zhǔn)備的資料信息時間、地點(diǎn)時間、地點(diǎn)會前準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備策略策略v

38、 選擇說服對象：選擇說服對象： 誰會受你建議影響，和他先做討論 你挑選的人是否合適v 可能出現(xiàn)的反對意見：可能出現(xiàn)的反對意見： 使別人壓力大 是否是他的重要工作 是否是他的分內(nèi)工作v 其它選擇和妥協(xié)方法：其它選擇和妥協(xié)方法： 是否有試驗(yàn)期 是否有其它方案 給對方一些時間 其它各種資源有效溝通的基本原則有效溝通的基本原則v尊重他人，建立自信尊重他人，建立自信v認(rèn)真聆聽，善意回應(yīng)認(rèn)真聆聽，善意回應(yīng)v謀求協(xié)助，共同參與謀求協(xié)助，共同參與如何開展會議？如何開展會議？決定行動征詢信息展開討論總結(jié)跟進(jìn)闡明目的闡明目的闡明目的v簡述開會的目的簡述開會的目的v解釋讓別人參與的原因解釋讓別人參與的原因v簡單說明

39、背景簡單說明背景征詢意見征詢意見v征詢其它背景和資料征詢其它背景和資料v總結(jié)，確保大家對解決的問題有一致的理解總結(jié)，確保大家對解決的問題有一致的理解展開討論展開討論v解釋具體細(xì)節(jié)及計劃帶來的利益解釋具體細(xì)節(jié)及計劃帶來的利益v征詢意見和問題征詢意見和問題v靈活應(yīng)變發(fā)掘可行方案靈活應(yīng)變發(fā)掘可行方案決定行動決定行動v總結(jié)建議總結(jié)建議v尋求支持尋求支持/ /批準(zhǔn)批準(zhǔn)v討論后續(xù)步驟及分工討論后續(xù)步驟及分工總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)v總結(jié)會議決議及行動總結(jié)會議決議及行動v確定跟進(jìn)方式及日期確定跟進(jìn)方式及日期v表示感謝表示感謝確定參會人員確定參會人員v全國產(chǎn)品經(jīng)理全國產(chǎn)品經(jīng)理v區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品/ /推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理v

40、大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理v銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理v醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表會前準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備v客戶訪談的一手資料客戶訪談的一手資料v市場調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)市場調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)v和老板事先溝通會議的目的和老板事先溝通會議的目的v與全國產(chǎn)品經(jīng)理事先溝通區(qū)域策略與全國產(chǎn)品經(jīng)理事先溝通區(qū)域策略v重點(diǎn)問題與個別銷售經(jīng)理事先溝通重點(diǎn)問題與個別銷售經(jīng)理事先溝通v會議期間大家有可能提出的問題會議期間大家有可能提出的問題會議期間會議期間v請老板講話定會議基調(diào)：溝通、完善請老板講話定會議基調(diào)：溝通、完善v請全國產(chǎn)品經(jīng)理講話定請全國產(chǎn)品經(jīng)理講話定POAPOA方向方向v請事先溝通過的銷售經(jīng)理表態(tài)請事先溝通過的銷售經(jīng)理表態(tài)v態(tài)度端正，虛心接受銷售同事的

41、建議態(tài)度端正，虛心接受銷售同事的建議會后會后v與老板溝通會議成果與老板溝通會議成果v發(fā)感謝郵件并附會議紀(jì)要發(fā)感謝郵件并附會議紀(jì)要v完善區(qū)域完善區(qū)域POAPOA并推動銷售團(tuán)隊執(zhí)行并推動銷售團(tuán)隊執(zhí)行區(qū)域區(qū)域POAPOA的執(zhí)行的執(zhí)行誰負(fù)責(zé)執(zhí)行誰負(fù)責(zé)執(zhí)行POAPOAv最重要的管理者：一線銷售經(jīng)理最重要的管理者：一線銷售經(jīng)理v主力軍：醫(yī)藥代表主力軍：醫(yī)藥代表v監(jiān)督評估：區(qū)域產(chǎn)品監(jiān)督評估：區(qū)域產(chǎn)品/ /推廣經(jīng)理推廣經(jīng)理學(xué)術(shù)活動的準(zhǔn)備流程學(xué)術(shù)活動的準(zhǔn)備流程v項(xiàng)目管理流程圖項(xiàng)目管理流程圖v項(xiàng)目管理流程圖要與項(xiàng)目管理流程圖要與會前準(zhǔn)備分工表會前準(zhǔn)備分工表聯(lián)合使用聯(lián)合使用v確保每項(xiàng)工作落實(shí)到人確保每項(xiàng)工作落實(shí)到人

42、會議主題的選擇會議主題的選擇v區(qū)域內(nèi)疾病治療的狀況區(qū)域內(nèi)疾病治療的狀況v區(qū)域內(nèi)競爭對手的狀況區(qū)域內(nèi)競爭對手的狀況v品牌市場計劃情況品牌市場計劃情況v品牌學(xué)術(shù)活動品牌學(xué)術(shù)活動選擇什么樣的講者選擇什么樣的講者v與公司關(guān)系好與公司關(guān)系好v依從性好依從性好v演講技巧好演講技巧好v學(xué)術(shù)形象好學(xué)術(shù)形象好v熟悉相關(guān)主題熟悉相關(guān)主題v與聽課醫(yī)生級別相匹配與聽課醫(yī)生級別相匹配幾種學(xué)術(shù)會議適合的講幾種學(xué)術(shù)會議適合的講者者會議類型會議類型邀請的講者邀請的講者國家級專家顧問會國家級專家顧問會院士、學(xué)會現(xiàn)任院士、學(xué)會現(xiàn)任/ /前任主委、德高望重的老前任主委、德高望重的老專家專家高級專家研討會高級專家研討會學(xué)會現(xiàn)任學(xué)會現(xiàn)

43、任/ /前任主委、德高望重的老專家前任主委、德高望重的老專家副高、主治醫(yī)師會議副高、主治醫(yī)師會議前任主委前任主委/ /副主委、大醫(yī)院主任副主委、大醫(yī)院主任初級醫(yī)生會議初級醫(yī)生會議大醫(yī)院主任大醫(yī)院主任/ /副主任、需培養(yǎng)的年輕講者、副主任、需培養(yǎng)的年輕講者、退休專家退休專家社區(qū)醫(yī)生會議社區(qū)醫(yī)生會議需培養(yǎng)的年輕講者、退休專家需培養(yǎng)的年輕講者、退休專家聽課醫(yī)生的邀請聽課醫(yī)生的邀請v提前提前1 12 2周發(fā)邀請函周發(fā)邀請函v聽課醫(yī)生一定要符合公司的要求聽課醫(yī)生一定要符合公司的要求v多邀請多邀請10102020的醫(yī)生的醫(yī)生v開會前開會前3 3天再確認(rèn)一次參會醫(yī)生天再確認(rèn)一次參會醫(yī)生準(zhǔn)備會議的現(xiàn)場分工表準(zhǔn)

44、備會議的現(xiàn)場分工表v現(xiàn)場分工表現(xiàn)場分工表會議當(dāng)天會前檢查會議當(dāng)天會前檢查v員工提前員工提前1 12 2小時到達(dá)會場小時到達(dá)會場v檢查會場座位擺放檢查會場座位擺放v測試燈光、音響、投影、幻燈片測試燈光、音響、投影、幻燈片v檢查宣傳物料擺放檢查宣傳物料擺放v檢查會議資料、禮品檢查會議資料、禮品v確認(rèn)接送講者確認(rèn)接送講者v檢查員工著裝檢查員工著裝如何預(yù)防和解決會議過程的如何預(yù)防和解決會議過程的突發(fā)事件突發(fā)事件v投影機(jī)故障：雙機(jī)投影機(jī)故障：雙機(jī)v臨時更換專家：請關(guān)系好的專家應(yīng)急臨時更換專家：請關(guān)系好的專家應(yīng)急v會場臨時征用：不用政府常用會場會場臨時征用：不用政府常用會場v講者飛機(jī)晚點(diǎn)：調(diào)整日程或更換講

45、者講者飛機(jī)晚點(diǎn)：調(diào)整日程或更換講者v聽課醫(yī)生遲到：報到時間提前聽課醫(yī)生遲到：報到時間提前3030分鐘分鐘v聽課醫(yī)生早退：課程結(jié)束發(fā)禮品、學(xué)分聽課醫(yī)生早退：課程結(jié)束發(fā)禮品、學(xué)分v聽課醫(yī)生來的少：多邀請聽課醫(yī)生來的少：多邀請2020醫(yī)生醫(yī)生會議效果評估會議效果評估v會議評估表：會議評估表： 內(nèi)部評估表：有參加會議的34個同事填寫 區(qū)域產(chǎn)品/推廣經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 市場部產(chǎn)品經(jīng)理 會議組織者v外部評估表外部評估表：至少：至少1010個參會醫(yī)生填寫個參會醫(yī)生填寫如何設(shè)計評估表如何設(shè)計評估表v選擇醫(yī)生最關(guān)注的幾個方面進(jìn)行評分選擇醫(yī)生最關(guān)注的幾個方面進(jìn)行評分v如何選擇？如何選擇？ 最大差異量表法（MaxDiff）反饋反饋v根據(jù)客戶的反饋制定改進(jìn)計劃根據(jù)客戶的反饋制定改進(jìn)計劃v完善并改進(jìn)完善并改進(jìn)專家專家/ /學(xué)會關(guān)系的維護(hù)和管理學(xué)會關(guān)系的維護(hù)和管理為什么要建立好的專家為什么要建立好的專家/ /學(xué)學(xué)會關(guān)系？會關(guān)系？v專家是學(xué)術(shù)推廣的必須條件專家是學(xué)術(shù)推廣的必須條件v良好的學(xué)會關(guān)系可以事半功倍良好的學(xué)會關(guān)系可以事半功倍v為我所用：為我所用： 學(xué)術(shù)影響力 行政影響力 處方影響力建立良好專家關(guān)系基本建立良好專家關(guān)系基本原則原則v雙贏雙贏v專家和公司都要名列雙收專家和公司都要名列雙收專家需要的名專家需要的名v行政部門行政部門v企