汽車銷售實務(wù)單元教學(xué)設(shè)計

1、汽車銷售實務(wù)課程單元教學(xué)設(shè)計李游 一、教案首頁設(shè)計任務(wù)：新車銷售流程課型：實訓(xùn)課授課班級授課時數(shù)2授課地點理實一體教室學(xué)情分析學(xué)生前期知識掌握情況學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)分析 學(xué)生前期已掌握汽車發(fā)動機構(gòu)造與維修、汽車底盤構(gòu)造與維修、汽車文化、汽車營銷基礎(chǔ)、安全操作等方面的知識。1文化基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)困難相對較大2知識較為零亂，缺乏系統(tǒng)性3思考能力弱，動手能力較強教學(xué)內(nèi)容課程特點課程教學(xué)內(nèi)容本課程為汽車營銷專業(yè)的核心課，強調(diào)工學(xué)結(jié)合、理實一體、職業(yè)導(dǎo)向、能力本位、任務(wù)驅(qū)動。本單元為顧問式汽車銷售服務(wù)流程綜合演練。以別克新凱越為例，進行標(biāo)準銷售作業(yè)。教學(xué)目標(biāo)能力（技能）目標(biāo)認知目標(biāo)1、 能按照規(guī)范的汽車銷售流程

2、，融入銷售技巧，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準、儀態(tài)大方、神情自然、言語清晰、動作規(guī)范、填寫準確。2、 通過實踐學(xué)習(xí)能培養(yǎng)學(xué)生團隊協(xié)作精神，能提高學(xué)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟練、準確地為顧客解決實際問題。1明確顧問式汽車銷售的基本流程；2掌握客戶接待的基本要領(lǐng)；3掌握需求分析的主要方法；4掌握商品說明的主要環(huán)節(jié)；5掌握試乘試駕的基本要點；6掌握報價簽約的主要環(huán)節(jié)；7掌握車輛交付及售后跟蹤的基本要點；教學(xué)重點難點教學(xué)重點教學(xué)難點內(nèi)容：1顧問式汽車銷售的基本流程；2汽車銷售技巧的融入以及銷售方法的運用。內(nèi)容：要完成整個新車銷售的過程，需要學(xué)生熟悉各個環(huán)節(jié)的要點，信息量較大。 教學(xué)資源理實一體化教室、營銷實

3、訓(xùn)汽車（別克新凱越汽車）、汽車營銷教學(xué)系列軟件、教學(xué)課件、視頻教學(xué)資料、任務(wù)工單、考核單等。教學(xué)后記二、教學(xué)過程設(shè)計教學(xué)進程/環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法教學(xué)手段學(xué)生活動時間分配課前準備教師明確工作任務(wù)，要求學(xué)生以團隊為單位，利用課余時間. 收集資料,預(yù)習(xí)汽車銷售基本流程。團隊任務(wù)教學(xué)課本資料收集清單課程網(wǎng)站各團隊以網(wǎng)絡(luò)搜集、請教老師等方法收集資料，并盡量掌握基本流程。上次課后至本次課前（課余時間）教學(xué)實施實操練習(xí)客戶接待角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考10分鐘實操練習(xí)需求分析角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考10分鐘實操練習(xí)商品說

4、明角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考10分鐘實操練習(xí)試乘試駕角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考10分鐘實操練習(xí)報價簽約角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考10分鐘實操練習(xí)車輛交付及售后跟蹤角色模擬分組操練PPT演示工作記錄單角色扮演模擬操作聽講觀摩分析思考10分鐘評價反饋過程考核收集考核工單團隊任務(wù)考核單觀察各組的實際操作過程，做好必要記錄和過程評價考核5分鐘任務(wù)總結(jié)歸納總結(jié)回顧課程內(nèi)容點評各組表現(xiàn)集體發(fā)言教師點評PPT聽取并記錄教師的評價，提出改進措施20分鐘課后活動5S管理要求學(xué)生按照5S管

5、理進行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場集體整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場清潔工具按照5S管理要求進行整理整頓清掃清潔教學(xué)現(xiàn)場5分鐘作業(yè)布置課后實訓(xùn)報告，下次課前的準備任務(wù)團隊任務(wù)實訓(xùn)報告聽講記錄分析思考完成任務(wù)本次課后至下次課前三、板書設(shè)計PPT演示四、教學(xué)評價設(shè)計 采用教師評價、學(xué)生自我評價、小組相互評價等方式相結(jié)合，進行職業(yè)行動能力的全方位評價。在教師對學(xué)生評價的同時，學(xué)生也應(yīng)該對教師進行評價，達到相互評價、相互促進、共同提高的效果。任務(wù)考核工單任務(wù)名稱：新車銷售成 績學(xué) 時姓 名學(xué) 號班 級組 別能力目標(biāo)按照規(guī)范的流程，進行顧問式汽車銷售的流程，做到專業(yè)快捷、步驟明確、流程標(biāo)準、儀態(tài)大方、神情自然、言

6、語清晰、動作規(guī)范、填寫準確。實訓(xùn)過程中體現(xiàn)團隊協(xié)作精神。設(shè)備、工具準備 展示廳、車輛、銷售工具夾、來店顧客調(diào)查問卷、任務(wù)要點與操作任務(wù)標(biāo)準完成情況 不能 做到能夠做到有待改進禮儀規(guī)范 1迅速出迎并且禮貌地問候客戶 2自我介紹，遞交名片 3確認客戶的姓名并在交談中使用 4微笑，眼睛看著對方 5保持1m左右的安全距離溝通技巧 1耐心傾聽客戶需求 2詢問：注意獲得并記錄信息 3交談：注意音量、清晰度，要有禮貌，注意語速和停頓 4歸納工作程序 1客戶接待：(1)儀容儀表、著裝規(guī)范、銷售工具夾 (2)等待客戶的到來，飽滿的熱情(3)客戶來店時， 門外迎接、招呼、名片、自我介紹(4)客戶離開時：感謝客戶來店(5)客戶離去后：整理客戶相關(guān)信息，填寫來店（電） 客戶登記表 2需求分析：(1)引導(dǎo)客戶至適當(dāng)?shù)那⒄剠^(qū)（2）通過寒暄收集客戶的個人信息和購車信息，提問、傾聽、觀察、調(diào)整、建議 3汽車商品說明：六方位繞車法（車前方、駕駛室、車后方、車后座、車側(cè)方、發(fā)動機室） 4試乘試駕：（1）以顧客的需求為中