酒店營銷策劃實施方案

1、華豐國際飯店營銷策劃方案一、 酒店定位酒店經(jīng)營項目以客房、會議、餐飲、娛樂為主。二、酒店S W O T分析：優(yōu)勢(S)：1 .品牌優(yōu)勢：在區(qū)域內具有相當知名度和影響力。2 .交通便利，靠近高速，有停車場。3 .產(chǎn)品優(yōu)勢：酒店整體定位商務、婚宴市場。4 .地理位置：毗鄰沈丘高速路口，北鄰220國道通往鄲城，距離中華槐 園風景區(qū)距離較近。劣勢(W):附近寫字樓較少，商務客戶數(shù)量有限。機會(Q ：1.雖自身周邊商務企業(yè)較少，但輻射區(qū)域較大，臨近高速。及綜合性會議。商務、婚宴選擇的重要參考因素。3.可利用自身本土特色餐飲品牌優(yōu)勢，吸引更多大眾消費人群。威脅(T):目前圍繞縣城已開業(yè)4、5家大型商務酒店

2、，且大多為商務、宴會、會議型酒店，行業(yè)競爭激烈。三、基本經(jīng)營方式(1)營銷工作1、銷售部人員組合分為：銷售與公關。銷售部負責開拓市場，擴大酒店入駐率 及吸引新的客源。公關部負責在店客戶關系管理，將進店的每位賓客轉化為忠實客戶，發(fā)展會員以及會員卡銷售，加大客戶在店綜合消費。兩者工作緊密結合。每位銷售人 員擬制定相應銷售任務及每月新開發(fā)客戶數(shù)量， 公關人員指定會員發(fā)展任務及會員卡 銷售任務。重視每一位客戶，確保進店客人都有銷售人員跟進，發(fā)現(xiàn)并開發(fā)客人消費 潛力，以招彳來更多新客戶。2、客房營銷在利用網(wǎng)絡、自媒體逐步擴展客源的情況下，以訂房中心和周邊企 事業(yè)單位為啟動點，逐步帶動全局。4、重視開拓式

3、銷售。在區(qū)域內投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車體、商業(yè)路 演、線下活動贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。5、利用店內公關、宣傳行為潛移默化對客反復灌輸。大堂、電梯間、客房、餐 廳等營業(yè)區(qū)域增加宣傳品，水牌、導視系統(tǒng)等將酒店客房、餐飲、會議、休閑等設施 在無形中潛移默化的植入消費者心中。 再由店內公關人員進行引導，加深。 最終促成 消費。6、先于酒店全面經(jīng)營開始，建立實用的營銷數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用 規(guī)程。7 、轉變傳統(tǒng)觀念，酒店市場營銷并不簡單的是經(jīng)營銷售。而是了解調研客人的 合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計，組合，創(chuàng)造適當?shù)木频戤a(chǎn)品 以滿足市場需要，從而為酒店盈利。8、利

4、用各種營銷平臺，將各個渠道（訂房中心、團購）客戶轉化為酒店直接客源（會員、粉絲）。并定期推出營銷活動（最新優(yōu)惠組合、新特色菜、抽獎 等），加強與客人互動，了解客戶消費需求。提高客人忠誠度和滿意度。9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號，并結合營銷吸粉，每天推送一些養(yǎng) 生健康知識小貼士和酒店的最新優(yōu)惠信息，定期組織線上結合線下的活動，形成線上粉絲引流到線下消費(2)部門配置部門市場營銷部總監(jiān)1名職級銷售部4名市場部3名主管級銷售經(jīng)理3名公關主任2名員工銷售協(xié)調員1名策劃/美工1名合計8名1. 各崗位職能說明市場營銷部積極開展市場調研，分析市場需求，確定營銷目標；根據(jù)目標市場的需求，設計酒店最佳產(chǎn)

5、品組合，選擇合適的銷售渠道，指定合理的價格策略；制定酒店銷售計劃，組織營銷人員進行銷售訪問，招彳來、開拓客源；負責酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對外宣傳工作，組織多種經(jīng)營的推廣和各種促銷活動；經(jīng)常與公眾溝通信息、聯(lián)絡感情，取得公眾的理解與支持，建立良好的協(xié)作關系，擴大酒店知名度，樹立酒店形象；及時收集市場和促銷過程中的信息反饋，對環(huán)境、形勢和問題做出分析，定期向總經(jīng)理和各部門通報信息；廣泛聽取客戶意見，負責處理重點投訴；代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關社交活動和同行組織的有關活動；負責客戶管理；負責信息管理。銷售部：目標將產(chǎn)品送到客戶面前，并成功的回收資金，實現(xiàn)產(chǎn)品價值。1、調研客戶需

6、求2、設計、創(chuàng)新產(chǎn)品3、根據(jù)市場行情調整、制定價格4、發(fā) 展客戶5、銷售產(chǎn)品6、回收貨款7、客戶管理市場部：市場部目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、樹立品牌美譽度，給消費者提供 產(chǎn)品購買的理由和刺激。1、制定年度營銷目標計劃。2、建立和完善營銷市場信息收集、處理、交流 和保密系統(tǒng)。3、對消費者購買行為的分析和調查。4、對競爭對手的產(chǎn)品性能、價格、促銷手段等消息的收集、整理和分析。5、對競爭對手廣告策略、競爭手段的分析。6、做出銷售預測，提出未來市 場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。7、制定產(chǎn)品企劃策略。8、新產(chǎn)品推出上市規(guī)劃。9、促銷活動的策劃及組織 10、合理進行廣告媒體的挑選及管理。11 、制定實施

7、市場線下推廣活動和公關活動。（3）不同季節(jié)營銷策略根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，團隊、散客比例，月度完成 任務及各月份工作重點。（1）旺季：1、2、5、9、10、11、12月份2018年5月（30 天）、9月（30 天）、10月（30 天）：各月工作重點：5月份：1.加強會務、商務客人促銷。2.加強婚宴促銷.3.加強對五一節(jié)市場調查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4.制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；（五月第二個星期天）* 5月份：1.加強對六月份市場調查，制定父親節(jié)銷售計劃。2.加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3.加強商務促銷及會議預定。* 9月份：1.加強會務促銷。

8、2.加強商務促銷。3.加強對國慶節(jié)市場調查，制 定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。4.制定“圣誕”活動方案。5、定婚 宴的團購促銷活動* 10月：1. “十一”黃金周市場比例調控：全部七天 2.加強會議促銷，婚 宴促銷，商務促銷和協(xié)議簽訂。3.制定淡季銷售策略。4.來年市場銷售協(xié)議、 銷售政策的調研、確定。5.同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大 餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設 計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。6.春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)，推廣計劃。(2)平季：4、6、7、8月份* A 、2018年4月(30天)、7月(31 天)，2018

9、年8月(30天)：各月工作重點：* 6 月份：1.加強會議銷售。2.加強暑期團隊銷售。3.加強商務促銷。4、 學生畢業(yè)季，同學聚會，謝師宴方案準備。* 7 月份：1.加強暑期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2.制定“學生謝 師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷 售部完成。廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。* 8 月份：1.加強“學生謝師宴”促銷。2.加強商務散客促銷，制定出9月 份團、散用房。3.國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴。8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方 案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。(4)市場推廣方法開拓市場需要銷售人員扎實的拜訪，因為準確的定位、合理的房價、良

10、好 的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關鍵。酒店銷售在廣告宣 傳上不可能像做快速消費品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業(yè) 初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1 、零散客源(1) 以價格為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引散客入住體驗。(2) 穩(wěn)住本地區(qū)的主要企事業(yè)單位人員、外來務工業(yè)務人員，營銷各種線 下活動力爭為指定酒店。保證接待，保證節(jié)日用房，而價格是競爭對手最容易 做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必 須對計調部人員進行公關。(3) 強外會議團、婚宴包桌等促銷。2、會務客源促

11、銷(1) 促銷時間：上半年3至5月下半年8至12月(2) 促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務公司(c)外地在沈丘開展分 公司辦事處的單位，第三方合作會議媒體平臺。(3) 以本縣企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟以及拓展周邊會議、關系，對接會務、散客。(4) 價格、政策靈活。發(fā)展會務公司，及第三方會務中介，提高外地企業(yè) 預定綜合性會議比例。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的 房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是年輕人 市場，其次是其它縣市。1 、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng)，加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶， 大力開發(fā)新客戶，本地市

12、場客戶要逐一登門拜訪。2 、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛 樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，如抵扣券或者住幾晚送商務房一間或者餐飲部代 金券。3 、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐(包價)，含客房、餐飲。4 、大力發(fā)展長住客戶；制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。5 、網(wǎng)上訂房，美團、大眾點評、微信公眾號訂房，加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng) 絡訂房中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。(2) 舉辦“美食節(jié)” “吃貨節(jié)”新老客戶答謝會等活動。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎銷售活動，如壽宴、婚宴，贈送客房，或免

13、費接送及小禮品、鮮花贈送。三、內部消費鏈建立，通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈1 、外部宣傳和促銷(1) 新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。(2) 交通工具上的宣傳：如：公交車上的介紹和代理訂房業(yè)務， 線下代理點的宣傳和代理訂房業(yè)務。(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過自媒體宣傳，電子郵件，其它媒體 等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。(4)網(wǎng)絡促銷：利用微博、微信等公共社交平臺，潛移默化的宣傳企業(yè)文化，經(jīng) 營理念等。充分運用自媒體營銷區(qū)別于其他酒店的植入式營銷，給公眾造成的反感

14、， 抵觸。(5)利用名人效應，增加酒店知名度：可通過接待社會名流、演藝明星等知名人 士走穴，宣傳推廣酒店，激發(fā)從眾心理。給酒店打造文化、藝術標簽，樹立自己獨樹一幟的氣質底蘊。（6）發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行，賣場，購物中心及高層次俱樂部合作，結合 各行業(yè)優(yōu)勢，整合資源，互惠互利。達到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。2 、內部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣 傳網(wǎng)-自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱 和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重 點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南， 除了各項設施的介紹圖片，計費方 法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景