經(jīng)銷商管理與提升

1、職責(zé)及職權(quán)：銷售督導(dǎo)作為廠家和商家聯(lián)系的紐帶，代表海馬廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)行使管理權(quán)利五大職能一、 培訓(xùn)員第一、經(jīng)銷商培訓(xùn)狀況了解知己知彼，有的放失，事半功倍。目的：了解經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)整體情況，尤其是銷售顧問方法：電話溝通、培養(yǎng)內(nèi)線、到店觀察、銷售摸底、定期溝通第二、需求分析第三、培訓(xùn)方案與實(shí)施（培訓(xùn)前準(zhǔn)備、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)內(nèi)容（基礎(chǔ)內(nèi)容培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)）第四、培訓(xùn)效果評(píng)估（現(xiàn)場(chǎng)考核、試卷考核、電話考核等）第五、培訓(xùn)體系建立（定制培訓(xùn)制度、種子講師培養(yǎng)、案例分享、專業(yè)培訓(xùn)員）二、 策劃員第一、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行廣告投放投放方式（平面媒體廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告）活動(dòng)投放七大要點(diǎn)頻次選擇過猶不及媒體

2、選擇因地制宜時(shí)機(jī)選擇提前準(zhǔn)備版面選擇注意品味廣告互補(bǔ)全面轟炸主題選擇畫龍點(diǎn)睛軟硬結(jié)合相互配合第二、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行巡展巡展方式（展示促銷類、試乘試駕類、聯(lián)合促銷類、媒體合作類、萬能巡展類）巡展指導(dǎo)（物料準(zhǔn)備、展車準(zhǔn)備和檢測(cè)、人員準(zhǔn)備、任務(wù)分配和獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間安排、方案設(shè)置、集客方式、效果評(píng)估、意向客戶收集數(shù)量、輻射范圍、來店率變化、成交率變化）第三、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷促銷策略（降價(jià)、送禮、獎(jiǎng)品、競(jìng)賽、選秀、服務(wù)增項(xiàng)）第四、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行車展車展目的：賣車，收集意向客戶，品牌形象宣傳展前組織準(zhǔn)備（動(dòng)員講話（區(qū)域，經(jīng)銷商老總）、人員分配工作安排、需求支持，解決后顧之憂、落實(shí)物料準(zhǔn)備、確定布展計(jì)劃、制定任

3、務(wù)計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì)制度、展前集客告知宣傳）展中安排（場(chǎng)地選擇、門頭搶勢(shì)、對(duì)比借勢(shì)、直接競(jìng)爭(zhēng)、物料安排、接待臺(tái)、外場(chǎng)廣告）銷售顧問規(guī)范三要六不要不要看節(jié)目表演不要在展會(huì)上吃飯不要隨意打電話不要見人就發(fā)資料不要與其他展位的人交談不要聚群聊天討論要滿腔熱情，要有餓狼精神要善于用潛在顧客的名字要指定專人接待媒體第五、整合廣告資源以任務(wù)量來整合商家的投放標(biāo)準(zhǔn)（任務(wù)量500元）、利用車型整合廣告、利用區(qū)域劃分整合廣告、情感整合、聯(lián)合整合、新店開業(yè)、過渡銷售整合。三、建庫(kù)員合理認(rèn)識(shí)建庫(kù)在經(jīng)銷商承受的范圍內(nèi)，庫(kù)存是銷售的動(dòng)力，庫(kù)存越大，經(jīng)銷商的銷售動(dòng)力越大第一、摸清經(jīng)銷商資金狀況，了解壓庫(kù)底線第二、給經(jīng)銷商制定最低

4、的庫(kù)存要求（雙重考核）供銷比、任務(wù)量第三、壓庫(kù)手段（情感建庫(kù)、配合建庫(kù)、整合建庫(kù)、資源建庫(kù)-顏色，配置，車型搭配、上市建庫(kù)）四、協(xié)調(diào)員銷售督導(dǎo)作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的父母官，需要協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與廠家，商家，媒體等不同渠道的關(guān)系第一、協(xié)調(diào)廠商關(guān)系第二、協(xié)調(diào)商家之間關(guān)系第三、協(xié)調(diào)商家和當(dāng)?shù)孛襟w，政府關(guān)系五、督導(dǎo)員第一、店面管理（店面布置、DMS、市場(chǎng)活動(dòng)）第二、終端激勵(lì)管理職級(jí)管理（合理制定銷售任務(wù)、短期利益與長(zhǎng)期利益結(jié)合、分析成交含金量、針對(duì)市場(chǎng)的特殊政策、銷售顧問利益與銷售店利益捆綁、設(shè)立長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)等）第三區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范管理（價(jià)格可控銷售穩(wěn)定性預(yù)防為主發(fā)現(xiàn)問題提出方案貫徹執(zhí)行）第四、監(jiān)督手段（區(qū)域暗訪、職能部

5、門抽查、保有客戶回訪、臨近商家監(jiān)控、第三方調(diào)查）第五、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃與建設(shè)管理（搶門頭、硬件高標(biāo)準(zhǔn)、人員、培訓(xùn)、DMS、廣宣、區(qū)域管控） 八大戒律一戒：在經(jīng)銷商面前議論公司是非二戒：整日與經(jīng)銷商混在一起三戒：自由散漫四戒：為利所動(dòng)五戒：以公謀私六戒：不及時(shí)主動(dòng)溝通七戒：倨功自傲八戒：謊報(bào)軍情九大職責(zé)1、最大程度地向目標(biāo)市場(chǎng)銷售比亞迪汽車2、協(xié)助做好銷售渠道開發(fā)與管理，進(jìn)行市場(chǎng)拓展，3、負(fù)責(zé)執(zhí)行和維護(hù)公司的商務(wù)政策。4、策劃、指導(dǎo)、監(jiān)控地區(qū)性廣告、促銷、車展活動(dòng)，負(fù)責(zé)及時(shí)收集、整理、反饋市場(chǎng)一線的信息。5、負(fù)責(zé)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品等市場(chǎng)信息6、協(xié)助指導(dǎo)、監(jiān)督銷售終端形象建設(shè)。7、協(xié)助建立和維護(hù)同當(dāng)?shù)?/p>

6、媒體等公共部門的關(guān)系，協(xié)助處理公關(guān)危機(jī)事件。8、協(xié)助處理重大用戶投訴。9、定期組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，持續(xù)提升經(jīng)銷商的終端銷售能力十大職權(quán)1、區(qū)域內(nèi)一級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建議權(quán)。2、區(qū)域內(nèi)一級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)撤消建議權(quán)。3、區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、撤消建議權(quán)。4、區(qū)域內(nèi)4S網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展建議權(quán)。5、區(qū)域內(nèi)4S網(wǎng)點(diǎn)降級(jí)建議權(quán)。6、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)推廣方案（廣告/促銷/展會(huì)）建議權(quán)。7、區(qū)域內(nèi)廣告/促銷/展會(huì)費(fèi)用初審權(quán)。8、區(qū)域價(jià)格政策執(zhí)行狀況監(jiān)督權(quán)。9、跨區(qū)銷售監(jiān)督權(quán)。10、渠道管理監(jiān)督權(quán)。經(jīng)銷商管理與提升1、 渠道為王汽車銷售的真理：渠道為王！經(jīng)銷商好比大樹，是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的依托和載體，管理和提升經(jīng)銷商，就像是種植好一顆顆的樹2、

7、管理和提升的目的何在第一、銷量第二、占有率第三、品牌的知名度和美譽(yù)度3、管理和提升的著眼點(diǎn)一、幫助經(jīng)銷商找到自身存在的問題：（一）、日常問題1、團(tuán)隊(duì)問題；2、激勵(lì)問題；3、網(wǎng)點(diǎn)問題；4、廣宣活動(dòng)問題； （二）、深入問題1、忠誠(chéng)度問題；2、股東問題；3、資金問題；二、著眼點(diǎn)幾個(gè)原則：一、信任二、張弛三、制衡四、權(quán)威v 可能出現(xiàn)的問題v 1、崗位職責(zé)不明確，各人對(duì)于自身的工作范圍及權(quán)限不了解，工作態(tài)度消極怠慢。v 解決方案：v 1) 根據(jù)以上各崗位描述和職責(zé)制作職責(zé)看板。v 2) 崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)，針對(duì)各級(jí)別、特別是對(duì)入職人員進(jìn)行崗位職責(zé)的相關(guān)內(nèi)容考核。讓每個(gè)人員明確自己該做什么，并以此做為績(jī)效考核項(xiàng)

8、目。v 2、問題2 責(zé)任落實(shí)不到位，出現(xiàn)了問題找不到責(zé)任人，會(huì)使銷售服務(wù)店很難對(duì)已有的問題進(jìn)行改進(jìn)。v 參考方案：v 1) 針對(duì)部門特性制定任務(wù)或目標(biāo)。如：銷售部的任務(wù)以銷售車輛為出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)部的v 任務(wù)以市場(chǎng)份額的提升來做為依據(jù)，培訓(xùn)部的任務(wù)以培訓(xùn)的效果好壞做為標(biāo)準(zhǔn)，客v 戶部的任務(wù)是提高客戶滿意度。v 2) 各管理層應(yīng)對(duì)于基層和部門內(nèi)部的工作進(jìn)行監(jiān)督，定期檢查、問詢。對(duì)責(zé)任落實(shí)不v 到位的崗位及人員及時(shí)做出處理和調(diào)整。v 3) 重視對(duì)各級(jí)人員執(zhí)行力的培訓(xùn)，增強(qiáng)對(duì)各個(gè)項(xiàng)目和本職工作的執(zhí)行意識(shí).v 3、問題3 各部門職責(zé)獨(dú)立性不強(qiáng)，部門間工作依賴性太大。v 解決方案：v 1) 明確各部門職責(zé)權(quán)

9、限、責(zé)任歸屬。每個(gè)部門對(duì)于自己的任務(wù)和目標(biāo)均要有明確的負(fù)責(zé)人和獎(jiǎng)懲措施。v 2) 各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程化、制度化。在不違背服務(wù)客戶和公司利益兩項(xiàng)原則基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照流程和規(guī)章制度操作，明確禁止擅自跨級(jí)別，跨部門的各項(xiàng)操。v 案例1 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃主管崗位v 背景：v 某銷售服務(wù)店建店后，雖然設(shè)有網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管一職，但是由市場(chǎng)部經(jīng)理兼職，而市場(chǎng)部經(jīng)理平時(shí)忙于本部門工作，并未開展二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)工作。因此，該銷售服務(wù)店只能長(zhǎng)期依賴展廳銷售，沒有對(duì)二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和開發(fā)，只是在各汽車賣場(chǎng)租用車位，銷量的百分之九十全部來自展廳銷售，每月總銷量在三十臺(tái)左右。v 采取的措施：v 1、對(duì)二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行劃分為兩個(gè)區(qū)域；v 2、將網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管崗位獨(dú)立出來，設(shè)立兩個(gè)主管，分管兩個(gè)二級(jí)區(qū)域；v 3、每個(gè)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管負(fù)責(zé)各自區(qū)域的二級(jí)開發(fā)，管理等；v 其開發(fā)的二級(jí)以合作二級(jí)為主，并由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管負(fù)責(zé)對(duì)二級(jí)銷售人員進(jìn)行培