經(jīng)銷商管理與提升

1、職責(zé)及職權(quán)：銷售督導(dǎo)作為廠家和商家聯(lián)系的紐帶，代表海馬廠家對區(qū)域市場行使管理權(quán)利五大職能一、 培訓(xùn)員第一、經(jīng)銷商培訓(xùn)狀況了解知己知彼，有的放失，事半功倍。目的：了解經(jīng)銷商團隊整體情況，尤其是銷售顧問方法：電話溝通、培養(yǎng)內(nèi)線、到店觀察、銷售摸底、定期溝通第二、需求分析第三、培訓(xùn)方案與實施（培訓(xùn)前準(zhǔn)備、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)內(nèi)容（基礎(chǔ)內(nèi)容培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)）第四、培訓(xùn)效果評估（現(xiàn)場考核、試卷考核、電話考核等）第五、培訓(xùn)體系建立（定制培訓(xùn)制度、種子講師培養(yǎng)、案例分享、專業(yè)培訓(xùn)員）二、 策劃員第一、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行廣告投放投放方式（平面媒體廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告）活動投放七大要點頻次選擇過猶不及媒體

2、選擇因地制宜時機選擇提前準(zhǔn)備版面選擇注意品味廣告互補全面轟炸主題選擇畫龍點睛軟硬結(jié)合相互配合第二、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行巡展巡展方式（展示促銷類、試乘試駕類、聯(lián)合促銷類、媒體合作類、萬能巡展類）巡展指導(dǎo)（物料準(zhǔn)備、展車準(zhǔn)備和檢測、人員準(zhǔn)備、任務(wù)分配和獎勵、時間安排、方案設(shè)置、集客方式、效果評估、意向客戶收集數(shù)量、輻射范圍、來店率變化、成交率變化）第三、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行促銷促銷策略（降價、送禮、獎品、競賽、選秀、服務(wù)增項）第四、指導(dǎo)經(jīng)銷商進行車展車展目的：賣車，收集意向客戶，品牌形象宣傳展前組織準(zhǔn)備（動員講話（區(qū)域，經(jīng)銷商老總）、人員分配工作安排、需求支持，解決后顧之憂、落實物料準(zhǔn)備、確定布展計劃、制定任

3、務(wù)計劃和獎勵制度、展前集客告知宣傳）展中安排（場地選擇、門頭搶勢、對比借勢、直接競爭、物料安排、接待臺、外場廣告）銷售顧問規(guī)范三要六不要不要看節(jié)目表演不要在展會上吃飯不要隨意打電話不要見人就發(fā)資料不要與其他展位的人交談不要聚群聊天討論要滿腔熱情，要有餓狼精神要善于用潛在顧客的名字要指定專人接待媒體第五、整合廣告資源以任務(wù)量來整合商家的投放標(biāo)準(zhǔn)（任務(wù)量500元）、利用車型整合廣告、利用區(qū)域劃分整合廣告、情感整合、聯(lián)合整合、新店開業(yè)、過渡銷售整合。三、建庫員合理認(rèn)識建庫在經(jīng)銷商承受的范圍內(nèi)，庫存是銷售的動力，庫存越大，經(jīng)銷商的銷售動力越大第一、摸清經(jīng)銷商資金狀況，了解壓庫底線第二、給經(jīng)銷商制定最低

4、的庫存要求（雙重考核）供銷比、任務(wù)量第三、壓庫手段（情感建庫、配合建庫、整合建庫、資源建庫-顏色，配置，車型搭配、上市建庫）四、協(xié)調(diào)員銷售督導(dǎo)作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的父母官，需要協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與廠家，商家，媒體等不同渠道的關(guān)系第一、協(xié)調(diào)廠商關(guān)系第二、協(xié)調(diào)商家之間關(guān)系第三、協(xié)調(diào)商家和當(dāng)?shù)孛襟w，政府關(guān)系五、督導(dǎo)員第一、店面管理（店面布置、DMS、市場活動）第二、終端激勵管理職級管理（合理制定銷售任務(wù)、短期利益與長期利益結(jié)合、分析成交含金量、針對市場的特殊政策、銷售顧問利益與銷售店利益捆綁、設(shè)立長期獎勵等）第三區(qū)域市場規(guī)范管理（價格可控銷售穩(wěn)定性預(yù)防為主發(fā)現(xiàn)問題提出方案貫徹執(zhí)行）第四、監(jiān)督手段（區(qū)域暗訪、職能部

5、門抽查、保有客戶回訪、臨近商家監(jiān)控、第三方調(diào)查）第五、二級網(wǎng)點規(guī)劃與建設(shè)管理（搶門頭、硬件高標(biāo)準(zhǔn)、人員、培訓(xùn)、DMS、廣宣、區(qū)域管控） 八大戒律一戒：在經(jīng)銷商面前議論公司是非二戒：整日與經(jīng)銷商混在一起三戒：自由散漫四戒：為利所動五戒：以公謀私六戒：不及時主動溝通七戒：倨功自傲八戒：謊報軍情九大職責(zé)1、最大程度地向目標(biāo)市場銷售比亞迪汽車2、協(xié)助做好銷售渠道開發(fā)與管理，進行市場拓展，3、負責(zé)執(zhí)行和維護公司的商務(wù)政策。4、策劃、指導(dǎo)、監(jiān)控地區(qū)性廣告、促銷、車展活動，負責(zé)及時收集、整理、反饋市場一線的信息。5、負責(zé)反饋競爭對手及產(chǎn)品等市場信息6、協(xié)助指導(dǎo)、監(jiān)督銷售終端形象建設(shè)。7、協(xié)助建立和維護同當(dāng)?shù)?/p>

6、媒體等公共部門的關(guān)系，協(xié)助處理公關(guān)危機事件。8、協(xié)助處理重大用戶投訴。9、定期組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，持續(xù)提升經(jīng)銷商的終端銷售能力十大職權(quán)1、區(qū)域內(nèi)一級銷售網(wǎng)點開發(fā)建議權(quán)。2、區(qū)域內(nèi)一級銷售網(wǎng)點撤消建議權(quán)。3、區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點開發(fā)、撤消建議權(quán)。4、區(qū)域內(nèi)4S網(wǎng)點發(fā)展建議權(quán)。5、區(qū)域內(nèi)4S網(wǎng)點降級建議權(quán)。6、區(qū)域內(nèi)市場推廣方案（廣告/促銷/展會）建議權(quán)。7、區(qū)域內(nèi)廣告/促銷/展會費用初審權(quán)。8、區(qū)域價格政策執(zhí)行狀況監(jiān)督權(quán)。9、跨區(qū)銷售監(jiān)督權(quán)。10、渠道管理監(jiān)督權(quán)。經(jīng)銷商管理與提升1、 渠道為王汽車銷售的真理：渠道為王！經(jīng)銷商好比大樹，是整個區(qū)域市場的依托和載體，管理和提升經(jīng)銷商，就像是種植好一顆顆的樹2、

7、管理和提升的目的何在第一、銷量第二、占有率第三、品牌的知名度和美譽度3、管理和提升的著眼點一、幫助經(jīng)銷商找到自身存在的問題：（一）、日常問題1、團隊問題；2、激勵問題；3、網(wǎng)點問題；4、廣宣活動問題； （二）、深入問題1、忠誠度問題；2、股東問題；3、資金問題；二、著眼點幾個原則：一、信任二、張弛三、制衡四、權(quán)威v 可能出現(xiàn)的問題v 1、崗位職責(zé)不明確，各人對于自身的工作范圍及權(quán)限不了解，工作態(tài)度消極怠慢。v 解決方案：v 1) 根據(jù)以上各崗位描述和職責(zé)制作職責(zé)看板。v 2) 崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)，針對各級別、特別是對入職人員進行崗位職責(zé)的相關(guān)內(nèi)容考核。讓每個人員明確自己該做什么，并以此做為績效考核項

8、目。v 2、問題2 責(zé)任落實不到位，出現(xiàn)了問題找不到責(zé)任人，會使銷售服務(wù)店很難對已有的問題進行改進。v 參考方案：v 1) 針對部門特性制定任務(wù)或目標(biāo)。如：銷售部的任務(wù)以銷售車輛為出發(fā)點，市場部的v 任務(wù)以市場份額的提升來做為依據(jù)，培訓(xùn)部的任務(wù)以培訓(xùn)的效果好壞做為標(biāo)準(zhǔn)，客v 戶部的任務(wù)是提高客戶滿意度。v 2) 各管理層應(yīng)對于基層和部門內(nèi)部的工作進行監(jiān)督，定期檢查、問詢。對責(zé)任落實不v 到位的崗位及人員及時做出處理和調(diào)整。v 3) 重視對各級人員執(zhí)行力的培訓(xùn)，增強對各個項目和本職工作的執(zhí)行意識.v 3、問題3 各部門職責(zé)獨立性不強，部門間工作依賴性太大。v 解決方案：v 1) 明確各部門職責(zé)權(quán)

9、限、責(zé)任歸屬。每個部門對于自己的任務(wù)和目標(biāo)均要有明確的負責(zé)人和獎懲措施。v 2) 各項業(yè)務(wù)流程化、制度化。在不違背服務(wù)客戶和公司利益兩項原則基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照流程和規(guī)章制度操作，明確禁止擅自跨級別，跨部門的各項操。v 案例1 網(wǎng)點規(guī)劃主管崗位v 背景：v 某銷售服務(wù)店建店后，雖然設(shè)有網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管一職，但是由市場部經(jīng)理兼職，而市場部經(jīng)理平時忙于本部門工作，并未開展二級市場的開發(fā)工作。因此，該銷售服務(wù)店只能長期依賴展廳銷售，沒有對二級市場進行規(guī)劃和開發(fā)，只是在各汽車賣場租用車位，銷量的百分之九十全部來自展廳銷售，每月總銷量在三十臺左右。v 采取的措施：v 1、對二級市場進行劃分為兩個區(qū)域；v 2、將網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管崗位獨立出來，設(shè)立兩個主管，分管兩個二級區(qū)域；v 3、每個網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管負責(zé)各自區(qū)域的二級開發(fā)，管理等；v 其開發(fā)的二級以合作二級為主，并由網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主管負責(zé)對二級銷售人員進行培