商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練——房地產(chǎn)培訓課件

1、2022-4-22商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練銷技能提升訓練房房地產(chǎn)培訓地產(chǎn)培訓商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第一章銷售團隊管理銷售團隊管理本章內(nèi)容綱要一、商業(yè)地產(chǎn)目標管理一、商業(yè)地產(chǎn)目標管理二、商業(yè)地產(chǎn)團隊協(xié)作二、商業(yè)地產(chǎn)團隊協(xié)作三、商業(yè)地產(chǎn)團隊管理三、商業(yè)地產(chǎn)團隊管理1 1、預則立，不預則廢。、預則立，不預則廢。商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓一、目標管理目標1 1、目標四大價值、目標四大價值2 2、設定目標原則、設定目標原則3 3、達成目標方法、達成目標方法4 4、目標績效考核、目標績效考核商

2、業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓目標四大價值1 1、目標可以產(chǎn)生動力、目標可以產(chǎn)生動力2 2、目標可以分清緩急、目標可以分清緩急3 3、目標可以倒推方法、目標可以倒推方法4 4、目標可以永不停步、目標可以永不停步商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓目標設定原則SMART SMART 原則原則S S（SpecificSpecific）-可明確的可明確的M M（MeasurableMeasurable）可衡量的可衡量的A A（Attainable)-Attainable)-可實現(xiàn)的可實現(xiàn)的R R（RealiisticRealiistic）-有關(guān)聯(lián)的有關(guān)聯(lián)的T T（TimedTim

3、ed）-有時限的有時限的商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓目標達成方法1 1、要視覺化、要視覺化2 2、公眾承諾、公眾承諾3 3、制定規(guī)劃、制定規(guī)劃4 4、大量行動、大量行動5 5、檢查修正、檢查修正6 6、堅持到底、堅持到底商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓目標考核目標目標考核考核及時公平獎勵懲罰商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓二、團隊協(xié)作團隊溝通團隊溝通團隊付出團隊付出團隊團隊 SPSP商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓三、團隊管理1 1、早會、早會2 2、晚會、晚會3 3、學習、學習商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第二章實戰(zhàn)銷售技巧實

4、戰(zhàn)銷售技巧本章內(nèi)容綱要一、如何建立信任感一、如何建立信任感二、客戶的心理需求二、客戶的心理需求三、客戶的開發(fā)策略三、客戶的開發(fā)策略1 1、預則立，不預則廢。、預則立，不預則廢。四、電話的溝通技能四、電話的溝通技能五、客戶的異議處理五、客戶的異議處理六、客戶的逼定策略六、客戶的逼定策略商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第一節(jié)：第一節(jié)：建立信任感建立信任感商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓1 1、微笑、微笑2 2、專業(yè)、專業(yè)4 4、likelike拉近關(guān)系的拉近關(guān)系的4 4大春風大春風真誠贊美5大脈絡3 3、贊美、贊美商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第二節(jié)第二節(jié)需求

5、和心理需求和心理商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓表面需求表面需求客戶需求的冰山理論客戶需求的冰山理論隱形需求隱形需求真實需求真實需求行為行為期待期待渴望渴望SPIN銷售法則銷售法則S: 狀況詢問狀況詢問P：問題詢問：問題詢問I ：暗示詢問：暗示詢問N：解決需求：解決需求探聽需求四步法商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓探聽需求的四步法探聽需求的四步法提問傾聽互動確認商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓提問的提問的5 5大好處大好處1 1、了解客戶需求、了解客戶需求你投資預算多少錢的商鋪呢？你投資預算多少錢的商鋪呢？2 2、全面滲透了解、全面滲透了解還有呢？然后呢？還

6、有呢？然后呢？3 3、理清自我思路、理清自我思路您對我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎您對我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎？4 4、緩和客戶情緒、緩和客戶情緒王小姐，您為什么對剛才我們另外一個業(yè)務員有意見呢？王小姐，您為什么對剛才我們另外一個業(yè)務員有意見呢？5 5、激發(fā)興趣注意、激發(fā)興趣注意提問？提問？閔老師觀點閔老師觀點4 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。七大提問法商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓七大提問法七大提問法提問？提問？1 1、禮節(jié)性提問、禮節(jié)性提問-掌控氣氛掌控氣氛例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現(xiàn)在和

7、您談話不打擾您吧？”。2 2、好奇性提問、好奇性提問-激發(fā)興趣激發(fā)興趣如：你知道這套商鋪的性價比為什么最高嗎？3 3、滲透性提問、滲透性提問-獲取信息獲取信息客戶說“你們這個商鋪的價格太貴了”，回答：“您為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4 4、影響性提問、影響性提問-促進成交促進成交例如：“在這樣的地段，您還能找到更值得投資的商鋪嗎？”5、診斷性提問、診斷性提問-建立信任建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是”等句型發(fā)問。商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓七大提問法七大提問法提問？提問？5 5、診斷性提問、診斷性提問

8、-建立信任建立信任診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是，還是”等句型發(fā)問。6 6、“重復客戶原話重復客戶原話+ +專業(yè)觀點陳述專業(yè)觀點陳述+ +反問反問”（三段式）增強（三段式）增強說服力說服力如：“李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言”，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一，第二、第三”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認為如何呢？”，以征詢客戶意見。7 7、提問后沉默，將壓力拋給對手、提問后沉默，將壓力拋給對手聽的5個層次商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地

9、產(chǎn)培訓聽而不聞聽而不聞假裝在聽假裝在聽有選擇地聽有選擇地聽全神貫注聽全神貫注聽同理心聽同理心聽在聽聽到聽懂聽的五個層次商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓客戶購鋪的兩大比較法則群體心理的消極面群體心理的消極面 “從眾心理從眾心理”引導法則引導法則 案例:最近很多客戶都在投資商鋪！ 群體心理的積極面群體心理的積極面 “與眾不同與眾不同”引導法則引導法則 案例1：只有對未來有判斷以及提前做好準備的人，才會懂得理財和投資。 案例2：您看看，這樣商鋪只有平時一直關(guān)注商鋪，像您這樣懂得投資商鋪的人才能把握的住。 商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓客戶購鋪的七個心理階段客戶購鋪的七個心理

10、階段1、引起注意2、產(chǎn)生興趣3、利益聯(lián)想4、希望擁有5、進行比較6、最后確認7、決定購買 客戶內(nèi)心6大問句商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓1 1、你是誰？、你是誰？2 2、你要和我說什么？、你要和我說什么？3 3、你說的對我有什么好處？、你說的對我有什么好處？4 4、如何證明你講的是事實？、如何證明你講的是事實？5 5、為什么要跟你買？、為什么要跟你買？6 6、為什么現(xiàn)在要買？、為什么現(xiàn)在要買？客戶內(nèi)心的6 6大問句客戶類型分析商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓客戶類型分析客戶類型分析老虎型老虎型無尾熊無尾熊孔雀型孔雀型貓頭鷹貓頭鷹商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)

11、培訓房地產(chǎn)1010大客戶類型分析一、理智穩(wěn)健型一、理智穩(wěn)健型特點：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健特點：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對不易被銷售人員說服，對疑點必詳細詢問。疑點必詳細詢問。對策：說明本商鋪人群定位對策：說明本商鋪人群定位及獨特優(yōu)點、商鋪投資潛及獨特優(yōu)點、商鋪投資潛力和機制，力和機制， 及本公司形及本公司形象說明，一切介紹必須認象說明，一切介紹必須認真真 、專業(yè)、爭取消費者、專業(yè)、爭取消費者的理性認同。的理性認同。二、感性沖動型二、感性沖動型特點：天性激動，易受外界特點：天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。容易沖動，容易反悔。對策：盡量以

12、溫和熱情的態(tài)對策：盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風生的語氣創(chuàng)造度及談笑風生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來強一個輕松愉快的氣氛來強調(diào)商鋪的特色和實惠，并調(diào)商鋪的特色和實惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景值的場景, ,促其快速決定。促其快速決定。 商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓房地產(chǎn)1010大客戶類型分析三、優(yōu)柔寡斷型三、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如有時認為怯于作決定。如有時認為小面積的好，有時又認為小面積的好，有時又認為大面積的好！有時想買，大面積的好！有時想買，有時又不想買。有時又不想買。對策：應態(tài)度堅決而自信

13、，對策：應態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準邊談邊察顏觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機，曉之以利，誘發(fā)購買動機，并步步為營擴大戰(zhàn)果，促并步步為營擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。成其下定決心，達成交易。四、借故拖延型四、借故拖延型特點：個性遲疑，借詞拖延特點：個性遲疑，借詞拖延, ,推三拖四，沒有說商鋪不推三拖四，沒有說商鋪不好，也沒有說不買，總是好，也沒有說不買，總是很多原因無法讓其下定。很多原因無法讓其下定。對策：追尋消費者不能決定對策：追尋消費者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛的真正原因

14、，捕捉內(nèi)心矛盾點設法解決，適當情況盾點設法解決，適當情況下，可直接問不購買或者下，可直接問不購買或者不能立即下定的原因，免不能立即下定的原因，免得受其拖延。得受其拖延。 商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓房地產(chǎn)1010大客戶類型分析五、畏首畏腳型五、畏首畏腳型特點：缺乏購買商鋪的經(jīng)驗，特點：缺乏購買商鋪的經(jīng)驗，怕上當受騙，或者曾經(jīng)有怕上當受騙，或者曾經(jīng)有投資商鋪失敗經(jīng)驗或者陰投資商鋪失敗經(jīng)驗或者陰影。影。對策：提出具有說服力的業(yè)對策：提出具有說服力的業(yè)績，開發(fā)商品牌績，開發(fā)商品牌 ，已經(jīng)，已經(jīng)成交客戶成交客戶, ,行動和語言要行動和語言要得到對方的信賴。得到對方的信賴。六、斤斤計較型

15、六、斤斤計較型特點：心思細膩，希望打折，特點：心思細膩，希望打折，優(yōu)惠，大小通吃。優(yōu)惠，大小通吃。對策：對策：利用氣氛相逼，并強利用氣氛相逼，并強調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力調(diào)商鋪的優(yōu)惠，投資潛力大，同時給點小恩小惠，大，同時給點小恩小惠，促其快速決定，避開其斤促其快速決定，避開其斤斤計較之想。斤計較之想。 商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓房地產(chǎn)1010大客戶類型分析七、喋喋不休型七、喋喋不休型特點：因為過分小心，導致特點：因為過分小心，導致喋喋不休，凡大小事皆在喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題顧慮之內(nèi)，有時甚至離題很遠很遠 。對策：首先要取得客戶信任，對策：首先要取得客戶信

16、任，加強其對商鋪購買信心，加強其對商鋪購買信心，離題甚遠時，離題甚遠時， 適當時機，適當時機，將其導入正題，將其導入正題， 從下定從下定到簽定時，須快馬斬亂麻。到簽定時，須快馬斬亂麻。八、沉默寡言型八、沉默寡言型特點：出言謹慎，反應冷漠，特點：出言謹慎，反應冷漠，一問三不知，一問三不知， 外表嚴肅外表嚴肅的狀態(tài)的狀態(tài) 。對策：介紹商鋪還需以親切、對策：介紹商鋪還需以親切、誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡感情，誠懇的態(tài)度來聯(lián)絡感情，想辦法了解其工作、家庭、想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，了解子女以能拉拉家常，了解客戶真正的需求，再對癥客戶真正的需求，再對癥下藥下藥。 商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練

17、房地產(chǎn)培訓房地產(chǎn)1010大客戶類型分析九、迷信風水型九、迷信風水型特點：缺乏自我主導意識，特點：缺乏自我主導意識，決定權(quán)交與神靈或風水。決定權(quán)交與神靈或風水。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合風水觀，并說明我們的合風水觀，并說明我們的風水優(yōu)勢，風水優(yōu)勢， 重點強調(diào)商重點強調(diào)商鋪的優(yōu)點價值和好處。鋪的優(yōu)點價值和好處。十、盛氣凌人型十、盛氣凌人型特點：趾高氣昂，以下馬威特點：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售人員，拒銷售來嚇唬銷售人員，拒銷售人員以千里之外人員以千里之外 。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，要恭維客戶，尊敬不亢，要恭維客戶，尊敬客戶，尋找其弱點進行溝客

18、戶，尋找其弱點進行溝通成交。通成交。商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第三節(jié)：客戶開發(fā)第三節(jié)：客戶開發(fā)1、接聽電話、接聽電話2、參加房展會、參加房展會3、朋友介紹、朋友介紹4、同行介紹、同行介紹5、權(quán)威介紹、權(quán)威介紹6、交叉合作、交叉合作7、個人廣告、個人廣告8、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡廣告9、結(jié)交新朋友、結(jié)交新朋友10、電話名單、電話名單11、上門拜訪、上門拜訪商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第四節(jié)第四節(jié)客戶異議客戶異議商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第四節(jié)第四節(jié)商業(yè)地產(chǎn)趨勢商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第四節(jié)第四節(jié)1、開發(fā)企業(yè)500強測評研究報告：企業(yè)

19、排名前20名的都進入商業(yè)地產(chǎn)萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來萬科地產(chǎn)：萬科大廈、萬科廣場，萬科紅，未來5年提高到年提高到20%商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓閔老師觀點閔老師觀點9：辨析真假異議比解除異議更重要。：辨析真假異議比解除異議更重要。五步框式如果法五步框式如果法步驟一：確認客戶所提問題步驟一：確認客戶所提問題步驟二：是否還有其他問題步驟二：是否還有其他問題步驟三：假設解決這些問題步驟三：假設解決這些問題步驟四：是否可以支付定金步驟四：是否可以支付定金步驟五：加強確認客戶承諾步驟五：加強確認客戶承諾辨明真假異議技巧解除異議的6大技巧商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓

20、練房地產(chǎn)培訓技巧一：忽視法：技巧一：忽視法：-呵呵，您先看下這個。呵呵，您先看下這個。技巧二：補償法：技巧二：補償法：-相反有其他的好處。相反有其他的好處。技巧三：回想法：技巧三：回想法：-畢竟您之前說過。畢竟您之前說過。技巧四：太極法：技巧四：太極法：-這正是某某的理由。這正是某某的理由。技巧五：詢問法：技巧五：詢問法：-多用為什么。多用為什么。技巧六：間接否認法：技巧六：間接否認法：-是的。如果。是的。如果。 閔老師觀點閔老師觀點11：一個銷售高手就是喜歡客戶異議，：一個銷售高手就是喜歡客戶異議， 并且是一個解除客戶異議的高手。并且是一個解除客戶異議的高手。解除異議6大技巧商業(yè)地產(chǎn)團隊管理

21、與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓第五節(jié)第五節(jié)逼定談判逼定談判商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓逼迫定金的6大原則逼定語言7大信號1、信任原則2、和諧原則3、熱度原則4、傾聽原則6、敢于原則5、合法原則商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓逼定客戶時機掌握1 1、了解店鋪細節(jié)、了解店鋪細節(jié)2 2、贊美肯定顧問、贊美肯定顧問3 3、討價還價打折、討價還價打折4 4、商鋪提出異議、商鋪提出異議5 5、詢問同伴意見、詢問同伴意見6 6、詢問付款細節(jié)、詢問付款細節(jié) 語言七大信號：語言七大信號：行為七大信號：行為七大信號：1 1、客戶面部表情變化、客戶面部表情變化2 2、開始頻頻喝茶抽煙、開始頻頻喝茶抽煙3 3、話題集中在某商鋪、話題集中在某商鋪4 4、上仰前傾擦臉攏發(fā)、上仰前傾擦臉攏發(fā)5 5、突然用手輕聲敲桌、突然用手輕聲敲桌6 6、抿嘴做深思考動作、抿嘴做深思考動作商業(yè)地產(chǎn)團隊管理與營銷技能提升訓練房地產(chǎn)培訓逼定實戰(zhàn)8法1 1、試探催眠法、試探催眠法2 2、富蘭克林法、富蘭克林法3 3、大數(shù)化小法、大數(shù)化小法4 4、家庭策略法、家庭策略法5 5、時間緊迫法、時間緊迫法6 6