市場營銷原理(共56頁).ppt

1、市場營銷原理市場營銷原理 主講：鄧志旺主講：鄧志旺什么是市場營銷？什么是市場營銷？湖南衛(wèi)視：超級女聲東方衛(wèi)視：萊卡“我型我SHOW” 超級女聲為什么吸引了你？（參與者的身份來看）您認為是什么造就了今年“超級女聲”的瘋狂？（旁觀者的身份來看）與蒙牛的深度合作，加大了宣傳力度與蒙牛的深度合作，加大了宣傳力度 萊卡超級女聲（只有女聲）超級女聲（只有女聲） 不分男女 PK臺女生的眼淚（尤其是可愛而又年青的）非常煽情分賽區(qū)的海選方式分賽區(qū)的海選方式 刺激了每個賽區(qū)女生的參與和支持的對象123短信參與方式短信參與方式 加強了互動，進一步激發(fā)了少男少女的參與感在漫長賽季中不斷制造新聞，吸引眼球，比如：在漫長

2、賽季中不斷制造新聞，吸引眼球，比如： 成都賽區(qū)為了排隊報名出現(xiàn)槍擊事件 評委收黑錢傳言 柯以敏退出評委事件 周筆暢家長收買臺長傳言 黑楠退出總決賽 減肥死亡事件 何潔與張靚穎不和 湖衛(wèi)內(nèi)定李宇春第一名45又是誰在背后推動和成就在了這一切？又是誰在背后推動和成就在了這一切？是我們可敬可愛而又可恥可恨的營銷策劃和執(zhí)行人員！Its Marketing!關于“營銷”這個家伙的幾個問題提審“營銷”一個舶來品？一個洋名詞？一個二十世紀才產(chǎn)生的新名詞1拷問營銷諸葛亮不僅僅是偉大的軍事家，更是一位天才的營銷大師諸葛亮的市場營銷導師是誰呢？ “丑女”黃月英 諸葛亮相親 教學方式：啟發(fā)式再讀三顧茅廬的啟示再讀三顧

3、茅廬的啟示回首歷史，數(shù)風流人物誰不是營銷高手？回首歷史，數(shù)風流人物誰不是營銷高手？諸葛亮，劉備 奢侈品營銷典范 三顧茅廬王羲之 差異化營銷的鼻祖 坦腹東床，獲得美女王石 聯(lián)系希特勒等政治領袖 塑造獨特形象，通過營銷自己營銷公司史玉柱 危機公關的典范 悲情英雄，富有責任感的企業(yè)家刀郎 抓住消費者好奇心理 故作神秘，抬高自身身價回首歷史，諸失敗人物誰曾好好學習營銷？回首歷史，諸失敗人物誰曾好好學習營銷？ 孔子 憤青“ （與韓非子對比） 周游列國，游說諸王（缺乏對客戶心理的針對性分析，強行推銷，機會主義） 龐統(tǒng) （與諸葛亮對比） 自降身價、主動推薦的失敗 (違背了奢侈品的營銷原則） 杏花村酒董事長（

4、與茅臺酒董事長對比） “酒香也怕巷子深”的哀嘆（不重視包裝的后果）自人類歷史以來，營銷實踐就已經(jīng)開始，所以說營銷既不是新東西，也不是舶來品。可是營銷與我有什么關系？也許我并沒有興趣從事營銷工作。2拷問營銷你曾經(jīng)想說服別人接受你的觀點嗎？你曾經(jīng)想改變身邊的人嗎？你曾經(jīng)想讓別人記住你嗎？你曾經(jīng)試圖讓對方接受你成為他（她）的GF（BF）嗎？你曾經(jīng)想過自己與別人不同之處在哪里嗎？對不起，如果你曾經(jīng)經(jīng)歷過其中任何一條，對不起，如果你曾經(jīng)經(jīng)歷過其中任何一條，你就在不知不覺中開始了營銷實踐，而且你就在不知不覺中開始了營銷實踐，而且是在營銷（或者說是在營銷（或者說“出賣出賣”）自己?。┳约?！Are you a

5、 good marketing person?在家庭生活中，在公司，在商業(yè)場合，在社交中，在家庭生活中，在公司，在商業(yè)場合，在社交中，無時無刻我們不在營銷之中。無時無刻我們不在營銷之中。不不知知不不覺覺營銷學習先先知知先先覺覺市場營銷她將幫助你成為一個成功的學生，成功的戀愛者，成功的員工（老板），成功的丈夫（或妻子），成功的父親（或母親），她無時無刻不在我們身邊，請不要拒絕她！她無時無刻不在我們身邊，請不要拒絕她！營銷似乎有點用處，可是我一點基礎都沒有，該如何學習呢？3拷問營銷學習營銷秘笈不要數(shù)學太好不要英語太好觀察最重要多實踐，勤思考上課的四條誡命v 不可唧唧喳喳（課堂討論除外）v不可進進出

6、出（上下課時除外） v不可暈暈乎乎（期末考試除外）v 不可干干凈凈（臉上身上除外）市場營銷原理市場營銷原理什么是市場？什么是市場？市場大小怎樣衡量？市場大小怎樣衡量？市場營銷是什么？市場營銷是什么？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷觀念是怎樣變遷的？營銷觀念是怎樣變遷的？什么是市場？什么是市場？我今天到菜市場菜市場買了一斤排骨。1全國最大的小商品市場小商品市場在浙江義烏。2全國最集中的的電子元器件交易市場電子元器件交易市場在華強北。3什么是市場？什么是市場？我今天到菜市場菜市場買了一斤排骨。1全國最大的小商品市場小商品市場在浙江義烏。2全國最集中的的電子元器件市場電子元器件市場在

7、華強北。3市場的基本含義：商品交易的場所。商品交易的場所。什么是市場？什么是市場？兒童手機目前沒有什么市場市場。1我們不管做什么產(chǎn)品，首先要考慮有沒有足夠大的市場市場。2我們很遺憾地發(fā)現(xiàn)，中國的尋呼市場尋呼市場已經(jīng)開始萎縮。-聯(lián)通尋呼總經(jīng)理在宣布聯(lián)通退出3什么是市場？什么是市場？兒童手機目前沒有什么市場市場。1我們不管做什么產(chǎn)品，首先要考慮有沒有足夠大的市場市場。2我們很遺憾地發(fā)現(xiàn)，中國的尋呼市場尋呼市場已經(jīng)開始萎縮。-聯(lián)通尋呼總經(jīng)理在宣布聯(lián)通退出3市場的營銷含義：市場就是市場就是有效需求有效需求，對某，對某項產(chǎn)品或服務的具有支付能力的需求。項產(chǎn)品或服務的具有支付能力的需求。市場的營銷含義：市

8、場就是市場就是有效需求有效需求，對某項產(chǎn)品或服務具有需求的所有對某項產(chǎn)品或服務具有需求的所有現(xiàn)實和潛在現(xiàn)實和潛在的購買者的購買者。怎樣才能知道有沒有市場？案例：荒島赤腳族的故事 地點：非洲小島。 目的：了解鞋子在該島上有沒有市場。 背景：荒島上的人都赤足活動。 人物：營銷員 張三 營銷員 李四 結(jié)論：沒有市場（張三）；巨大市場（李四）。討論：你同意誰的觀點？為什么？討論：你同意誰的觀點？為什么？什么是市場？什么是市場？市場大小怎樣衡量？市場大小怎樣衡量？市場營銷是什么？市場營銷是什么？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷觀念是怎樣變遷的？營銷觀念是怎樣變遷的？是不是有市場就應該我們

9、就建議公司提供相應的產(chǎn)品或服務以便獲得利潤？對，應該提供產(chǎn)品或服務不一定，我覺得應該考慮點什么只有市場達到一定的規(guī)模，或者說需求和潛在需求的量能達到一定規(guī)模才可能提供產(chǎn)品或服務。如何計算市場大??？ 人口數(shù)量人口數(shù)量 某一區(qū)域居住人口的總量某一區(qū)域居住人口的總量 購買力購買力 相對于該商品或服務而言相對于該商品或服務而言 購買欲望購買欲望 想擁有該商品或服務的愿望想擁有該商品或服務的愿望市場人口數(shù)量購買力購買欲望如何計算市場大小？（定性角度） 人口數(shù)量 購買力 購買欲望日常用品洗衣粉、洗發(fā)水奢侈品平板電視劣質(zhì)品紅薯多多多多多多大大巨大巨大小小大大很小很小大大市場規(guī)模大大很小很小小小如何計算市場大

10、?。浚ǘ拷嵌龋┱埞浪?005年深圳的手機市場規(guī)模（查資料方式）。請粗略估算2005年深圳的手機市場規(guī)模（沒有直接資料情況下）。查有關資料查有關資料考慮市場增長率考慮市場增長率完成完成什么是市場？什么是市場？市場大小怎樣衡量？市場大小怎樣衡量？市場營銷是什么？市場營銷是什么？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷觀念是怎樣變遷的？營銷觀念是怎樣變遷的？市場營銷是什么？市場營銷是什么？市場營銷就是為了市場營銷就是為了實現(xiàn)實現(xiàn)（創(chuàng)造）思想、產(chǎn)品、服創(chuàng)造）思想、產(chǎn)品、服務的務的順利順利交換交換而進行的（計劃、創(chuàng)意、定價、促而進行的（計劃、創(chuàng)意、定價、促銷、分銷、服務）銷、分銷、服務）等活動

11、等活動的的過程過程。 （P5)市場營銷是什么？市場營銷是什么？要點：中心任務：中心任務：滿足顧客的現(xiàn)實或潛在需求。核心目標：核心目標：將顧客需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)盈利機會。主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：市場分析、確定目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、促銷和銷售服務。涉及范圍：涉及范圍：幾乎所有的東西都可以進行營銷，包括實物、思想、服務或組合。什么是市場？什么是市場？市場大小怎樣衡量？市場大小怎樣衡量？市場營銷是什么？市場營銷是什么？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷觀念是怎樣變遷的？營銷觀念是怎樣變遷的？營銷與推銷的區(qū)別與聯(lián)系 推銷是營銷的一部分 營銷推拉理論當幾乎所有的人都把營銷理解為推銷，中國營

12、銷界成為了悲?。∈裁词鞘袌?？什么是市場？市場大小怎樣衡量？市場大小怎樣衡量？市場營銷是什么？市場營銷是什么？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷、推銷有沒有區(qū)別？營銷觀念是怎樣變遷的？營銷觀念是怎樣變遷的？營銷理念的變遷 營銷理念導論歷史回顧課堂討論一 市場導向的三個“先天不足” 營銷新理念：引導市場v 引導市場：經(jīng)典案例v引導市場的基本套路v引導市場套路的應用：3個案例分析v課堂討論二營銷理念 營銷理念導論歷史回顧課堂討論一 市場導向的三個“先天不足” 營銷新理念：引導市場v 引導市場：經(jīng)典案例v引導市場的基本套路v引導市場套路的應用：3個案例分析v課堂討論二營銷理念導論思想決定行動思想決定行動思路決

13、定出路思路決定出路營銷理念導論：歷史回顧產(chǎn)品導向時代市場導向時代引導市場時代產(chǎn)生背景生產(chǎn)方式核心競爭力核心職能典型案例商品短缺時代充分競爭時代過剩經(jīng)濟時代大批量生產(chǎn)批量+差異化大批量定制市場+研發(fā)引導市場市場部+研發(fā)部營銷部通用汽車？產(chǎn)能生產(chǎn)部門福特“T”型車營銷理念導論：課堂討論一 荒島赤腳族的故事 兩個問題 1. 你同意哪個觀點？ 2. 如何針對荒島赤腳族進行營銷？營銷理念 營銷理念導論歷史回顧課堂討論一 市場導向的三個“先天不足” 營銷新理念：引導市場v 引導市場：經(jīng)典案例v引導市場的基本套路v引導市場套路的應用：3個案例分析v課堂討論二 市場導向的三個“先天不足” 消費者的需求是不斷變

14、化的 消費者需求已顯露，必然導致廠商一擁而上，產(chǎn)生過量的供給 在許多時候消費者往往對自己所需要的產(chǎn)品是怎么樣的、要具備哪些特性并不清楚動態(tài)市場論公共信息無用論消費者無知論引導市場營銷理念 營銷理念導論歷史回顧課堂討論一 市場導向的三個“先天不足” 營銷新理念：引導市場v 引導市場：經(jīng)典案例v引導市場的基本套路v引導市場套路的應用：3個案例分析v課堂討論二營銷新理念：引導市場 引導市場：經(jīng)典案例 滿婷香皂 直流電光源 入戶花園營銷新理念：引導市場 引導市場的基本套路發(fā)現(xiàn)尚未滿足的發(fā)現(xiàn)尚未滿足的基本基本需要需要營造概念：告訴他一個新營造概念：告訴他一個新“事事實實”產(chǎn)品導入：告訴他如何產(chǎn)品導入：告訴他如何解決問題解決問題引導市場套路的應用