互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式經(jīng)驗(yàn)交流

1、認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí) 探索探索 實(shí)踐實(shí)踐互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式經(jīng)驗(yàn)交流互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式經(jīng)驗(yàn)交流 20082008年年9 9月月2424日日目錄目錄第一部分第一部分 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備第二部分第二部分 探索探索互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析第三部分第三部分 實(shí)踐實(shí)踐廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展第四部分第四部分 Q & & A第一部分第一部分 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備1.1 領(lǐng)悟互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義領(lǐng)悟互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義1.2 搭建互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)搭建互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)1.3 制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度1.

2、4 招募互動(dòng)人員隊(duì)伍招募互動(dòng)人員隊(duì)伍1.5 建立互動(dòng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系建立互動(dòng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系 互動(dòng)業(yè)務(wù)互動(dòng)業(yè)務(wù)即即交叉銷售交叉銷售，是中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司內(nèi)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的子公司間相互代理業(yè)務(wù)公司內(nèi)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的子公司間相互代理業(yè)務(wù)的特定稱謂。的特定稱謂。 其實(shí)質(zhì)其實(shí)質(zhì)指業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍不同的公司利用自身指業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍不同的公司利用自身業(yè)務(wù)渠道和銷售隊(duì)伍，相互代理銷售對(duì)方的產(chǎn)業(yè)務(wù)渠道和銷售隊(duì)伍，相互代理銷售對(duì)方的產(chǎn)品，并提供相應(yīng)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)資源共享。品，并提供相應(yīng)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)資源共享。1.11.1 領(lǐng)悟互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義領(lǐng)悟互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義1.1.1 集團(tuán)公司對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)的定義：集團(tuán)公司對(duì)互

3、動(dòng)業(yè)務(wù)的定義：互動(dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是有人說：有人說：互動(dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是交叉銷售交叉銷售?；?dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是資源共享資源共享?；?dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是創(chuàng)新創(chuàng)新。有人又說：有人又說：互動(dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是互惠互利互惠互利?；?dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)工號(hào)下的業(yè)務(wù)互動(dòng)工號(hào)下的業(yè)務(wù)?；?dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是業(yè)務(wù)互動(dòng)業(yè)務(wù)互動(dòng)。有人還說：有人還說：互動(dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是摸著石頭過河摸著石頭過河。互動(dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是相互培訓(xùn)相互培訓(xùn)?；?dòng)業(yè)務(wù)就是互動(dòng)業(yè)務(wù)就是保險(xiǎn)產(chǎn)品都略懂保險(xiǎn)產(chǎn)品都略懂?；?dòng)業(yè)務(wù)部的三項(xiàng)職責(zé)：互動(dòng)業(yè)務(wù)部的三項(xiàng)職責(zé)：服務(wù)于產(chǎn)險(xiǎn)代理壽險(xiǎn)；服務(wù)于產(chǎn)險(xiǎn)代理壽險(xiǎn)；協(xié)調(diào)個(gè)、團(tuán)、銀渠

4、道代理產(chǎn)險(xiǎn)；協(xié)調(diào)個(gè)、團(tuán)、銀渠道代理產(chǎn)險(xiǎn)；組織渠道銷售隊(duì)伍發(fā)展壽險(xiǎn)。組織渠道銷售隊(duì)伍發(fā)展壽險(xiǎn)。1.11.1 領(lǐng)悟互動(dòng)業(yè)務(wù)的前景規(guī)劃領(lǐng)悟互動(dòng)業(yè)務(wù)的前景規(guī)劃為客戶提供一體化金融為客戶提供一體化金融保險(xiǎn)專業(yè)解決方案。保險(xiǎn)專業(yè)解決方案。組合集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)、壽、健組合集團(tuán)內(nèi)產(chǎn)、壽、健保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶服務(wù)。保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶服務(wù)。完成銷售目標(biāo)，熟悉壽完成銷售目標(biāo)，熟悉壽險(xiǎn)產(chǎn)品。險(xiǎn)產(chǎn)品。1.1.2 互動(dòng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍發(fā)展規(guī)劃：互動(dòng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍發(fā)展規(guī)劃：1.2 1.2 搭建互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)搭建互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)1.2.1 二級(jí)機(jī)構(gòu)互動(dòng)業(yè)務(wù)部架構(gòu)：二級(jí)機(jī)構(gòu)互動(dòng)業(yè)務(wù)部架構(gòu)：互動(dòng)業(yè)務(wù)管理崗互動(dòng)業(yè)務(wù)管理崗互動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)崗互動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)崗業(yè)務(wù)企

5、劃分析崗業(yè)務(wù)企劃分析崗督導(dǎo)培訓(xùn)崗督導(dǎo)培訓(xùn)崗人員管理崗人員管理崗綜合內(nèi)勤崗綜合內(nèi)勤崗互動(dòng)業(yè)務(wù)部還是業(yè)務(wù)互動(dòng)部互動(dòng)業(yè)務(wù)部還是業(yè)務(wù)互動(dòng)部這是一個(gè)問題？這是一個(gè)問題？1.2 1.2 搭建互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)搭建互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的架構(gòu)1.2.2 三、四級(jí)互動(dòng)業(yè)務(wù)部架構(gòu)：三、四級(jí)互動(dòng)業(yè)務(wù)部架構(gòu)：1.3 1.3 制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度業(yè)務(wù)拓展需要有政策的支持：業(yè)務(wù)拓展需要有政策的支持：人員管理支持人員管理支持費(fèi)用管理支持費(fèi)用管理支持業(yè)務(wù)流程支持業(yè)務(wù)流程支持 （如：（如：互動(dòng)業(yè)務(wù)人員基本法互動(dòng)業(yè)務(wù)人員基本法 ）（如：（如：互動(dòng)費(fèi)用管理辦法互動(dòng)費(fèi)用管理辦法 ）（如：（如：關(guān)于快速開拓互動(dòng)業(yè)務(wù)的通

6、知關(guān)于快速開拓互動(dòng)業(yè)務(wù)的通知 ）1.3 1.3 制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度 1.3.1互動(dòng)業(yè)務(wù)的費(fèi)用結(jié)算形式：互動(dòng)業(yè)務(wù)的費(fèi)用結(jié)算形式：產(chǎn)險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)產(chǎn)險(xiǎn)管理費(fèi)互動(dòng)推動(dòng)及培訓(xùn)費(fèi)用互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理基本工資、津貼1.3.2互動(dòng)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)形式：互動(dòng)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)形式：互動(dòng)直銷互動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)互動(dòng)健康互動(dòng)中介代理1.3 1.3 制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度制定互動(dòng)業(yè)務(wù)渠道的制度1.4 1.4 招募互動(dòng)人員隊(duì)伍招募互動(dòng)人員隊(duì)伍1.4.1 互動(dòng)隊(duì)伍的構(gòu)建互動(dòng)隊(duì)伍的構(gòu)建管理人員培訓(xùn)人員銷售人員銷售支持與售后服務(wù)人員等1.4.2 互動(dòng)銷售人員隊(duì)伍的構(gòu)成互動(dòng)銷售人員隊(duì)伍的構(gòu)成u壽險(xiǎn)互動(dòng)壽險(xiǎn)互動(dòng)銷售銷售隊(duì)隊(duì)伍伍 勞動(dòng)合

7、同制或代理合同制，專職或兼職的互動(dòng)業(yè)務(wù)內(nèi)勞動(dòng)合同制或代理合同制，專職或兼職的互動(dòng)業(yè)務(wù)內(nèi)勤管理人員和互動(dòng)業(yè)務(wù)外勤銷售人員勤管理人員和互動(dòng)業(yè)務(wù)外勤銷售人員u財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)互動(dòng)隊(duì)伍財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)互動(dòng)隊(duì)伍 人保財(cái)險(xiǎn)、人保健康險(xiǎn)的內(nèi)勤人員、外勤業(yè)務(wù)人員、營人保財(cái)險(xiǎn)、人保健康險(xiǎn)的內(nèi)勤人員、外勤業(yè)務(wù)人員、營銷員銷員1.41.4 招募互動(dòng)人員隊(duì)伍招募互動(dòng)人員隊(duì)伍1.4.3 壽險(xiǎn)互動(dòng)銷售隊(duì)伍的選才目標(biāo)壽險(xiǎn)互動(dòng)銷售隊(duì)伍的選才目標(biāo)主要招收以下六類人員：主要招收以下六類人員：u具有產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員；具有產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的人員；u人保產(chǎn)險(xiǎn)離、退崗人員；人保產(chǎn)險(xiǎn)離、退崗人員；u與人保產(chǎn)險(xiǎn)有過良好合作的人員；與人保產(chǎn)

8、險(xiǎn)有過良好合作的人員；u具有其他行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)的人員；具有其他行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)的人員；u具有當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的人員；具有當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的人員；u剛從院校畢業(yè)踏入社會(huì)或?qū)ΡｋU(xiǎn)行業(yè)剛從院校畢業(yè)踏入社會(huì)或?qū)ΡｋU(xiǎn)行業(yè)為完全空白的新人。為完全空白的新人。1.41.4 招募互動(dòng)人員隊(duì)伍招募互動(dòng)人員隊(duì)伍1.4.4 壽險(xiǎn)互動(dòng)銷售隊(duì)伍的日常管理壽險(xiǎn)互動(dòng)銷售隊(duì)伍的日常管理互動(dòng)業(yè)務(wù)外勤隊(duì)伍的建設(shè)互動(dòng)業(yè)務(wù)外勤隊(duì)伍的建設(shè)以代理制為主以代理制為主，新進(jìn)互動(dòng)業(yè)務(wù)人新進(jìn)互動(dòng)業(yè)務(wù)人員員均需與其均需與其簽訂簽訂保險(xiǎn)代理合同保險(xiǎn)代理合同考核主要考核主要考慮考慮交叉銷售保費(fèi)收入交叉銷售保費(fèi)收入總量總量和和增速增速，并，并采用采用費(fèi)用費(fèi)用傾斜傾斜

9、和和獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策等方式進(jìn)行激勵(lì)，并等方式進(jìn)行激勵(lì)，并以直接激勵(lì)為主以直接激勵(lì)為主1.41.4 招募互動(dòng)人員隊(duì)伍招募互動(dòng)人員隊(duì)伍1.5 1.5 建立互動(dòng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系建立互動(dòng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系1.5.1 講師設(shè)置講師設(shè)置（地市支公司或互動(dòng)渠道）內(nèi)勤（地市支公司或互動(dòng)渠道）內(nèi)勤互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理地市中支公司講師團(tuán)人員地市中支公司講師團(tuán)人員兼任兼任1.5.2 培訓(xùn)設(shè)置培訓(xùn)設(shè)置培訓(xùn)培訓(xùn)互動(dòng)交叉培訓(xùn)互動(dòng)交叉培訓(xùn)自我提升培訓(xùn)自我提升培訓(xùn)交叉銷售政策宣導(dǎo)、產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品銷售知識(shí)、專業(yè)交叉銷售政策宣導(dǎo)、產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品銷售知識(shí)、專業(yè)化銷售知識(shí)、業(yè)務(wù)操作流程、單證管理、交叉銷售人化銷售知識(shí)、業(yè)務(wù)操作流程、單

10、證管理、交叉銷售人員管理員管理/ /考核辦法考核辦法一般由各地市公司自一般由各地市公司自行組織行組織（一星期組織（一星期組織1-2次）次），較為大型的則，較為大型的則由省公司進(jìn)行組織由省公司進(jìn)行組織一般由省公司進(jìn)行組一般由省公司進(jìn)行組織織（平均一季度一次（平均一季度一次）內(nèi)勤人員內(nèi)勤人員外勤人員外勤人員一般由各地市公司自一般由各地市公司自行行不定期不定期組織組織交叉銷售政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)操作流交叉銷售政策宣導(dǎo)、業(yè)務(wù)操作流程、單證管理、交叉銷售人員管程、單證管理、交叉銷售人員管理理/ /考核辦法考核辦法交叉銷售政策宣導(dǎo)、產(chǎn)品簡介、交叉銷售政策宣導(dǎo)、產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品銷售技能、專業(yè)化銷售技能產(chǎn)品銷售技能、

11、專業(yè)化銷售技能、業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)操作流程1.51.5 建立互動(dòng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系建立互動(dòng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系目錄目錄第一部分第一部分 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備第二部分第二部分 探索探索互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析第三部分第三部分 實(shí)踐實(shí)踐廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展第四部分第四部分 Q & & A 第二部分第二部分 探索探索互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析2.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式2.2 互派專員模式互派專員模式2.3 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式2.4 門店銷售模式門店銷售模式2.5 互為客戶模式互為客戶模式2.6 共

12、建網(wǎng)點(diǎn)模式共建網(wǎng)點(diǎn)模式2.7 全面代理模式全面代理模式2.1 2.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式定義定義 個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、銀保業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤人員全體開展業(yè)務(wù)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、銀保業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤人員全體開展業(yè)務(wù)；任務(wù)落實(shí)到每個(gè)營銷部和營銷員，并列入考核范疇任務(wù)落實(shí)到每個(gè)營銷部和營銷員，并列入考核范疇優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 營銷隊(duì)伍龐大營銷隊(duì)伍龐大舉措舉措 號(hào)召公司全體人員展業(yè)號(hào)召公司全體人員展業(yè)典型案例典型案例 內(nèi)勤人員展業(yè)，如陜西、湖南內(nèi)勤人員展業(yè)，如陜西、湖南、財(cái)險(xiǎn)浙江余杭支公司、財(cái)險(xiǎn)浙江余杭支公司等等；2.2 2.2 互派專員模式互派專員模式定義定義 此種模式下，各自基層機(jī)構(gòu)派駐互動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)院到對(duì)

13、方營業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行此種模式下，各自基層機(jī)構(gòu)派駐互動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)院到對(duì)方營業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳培訓(xùn)、陪同展業(yè)、銷售工具支持，后期服務(wù)協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜業(yè)務(wù)宣傳培訓(xùn)、陪同展業(yè)、銷售工具支持，后期服務(wù)協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 有利于降低基層機(jī)構(gòu)之間的溝通和培訓(xùn)成本，提高基層展業(yè)人員的有利于降低基層機(jī)構(gòu)之間的溝通和培訓(xùn)成本，提高基層展業(yè)人員的綜合銷售技能綜合銷售技能舉措舉措 派駐壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)入產(chǎn)險(xiǎn)公司派駐壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)入產(chǎn)險(xiǎn)公司典型案例典型案例 （如四川）（如四川）派駐專員模式，支公司層面建立一一對(duì)應(yīng)的合作關(guān)系，派駐專員模式，支公司層面建立一一對(duì)應(yīng)的合作關(guān)系，互相派駐專員進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和拓展，還在人保壽險(xiǎn)的部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開互

14、相派駐專員進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳和拓展，還在人保壽險(xiǎn)的部分營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開通遠(yuǎn)程出單通遠(yuǎn)程出單2.3 2.3 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式定義定義 共同公關(guān)，共同向客戶銷售人保產(chǎn)品共同公關(guān)，共同向客戶銷售人保產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 人保聯(lián)合，力量大人保聯(lián)合，力量大舉措舉措 以人保集團(tuán)的高度共同向客戶提供壽險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)的需要，共同公關(guān)以人保集團(tuán)的高度共同向客戶提供壽險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)的需要，共同公關(guān)典型案例典型案例 廣東省佛山企業(yè)團(tuán)體年金項(xiàng)目成功中標(biāo)承保廣東省佛山企業(yè)團(tuán)體年金項(xiàng)目成功中標(biāo)承保2.4 2.4 門店銷售模式門店銷售模式定義定義 主要通過相關(guān)產(chǎn)品在對(duì)方柜面的代理銷售主要通過相關(guān)產(chǎn)品在對(duì)方柜面的代理銷售優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 將交叉銷售合作直接

15、植入業(yè)務(wù)拓展的最前線，將交叉銷售給客戶帶將交叉銷售合作直接植入業(yè)務(wù)拓展的最前線，將交叉銷售給客戶帶來的好處直觀地呈現(xiàn)在客戶面前來的好處直觀地呈現(xiàn)在客戶面前舉措舉措 通過各自柜面服務(wù)人員的介紹與代理銷售通過各自柜面服務(wù)人員的介紹與代理銷售典型案例典型案例 財(cái)險(xiǎn)北京海淀支公司向原金牛產(chǎn)品客戶宣傳鑫榮年金產(chǎn)財(cái)險(xiǎn)北京海淀支公司向原金牛產(chǎn)品客戶宣傳鑫榮年金產(chǎn)品；四川達(dá)州城區(qū)、成都青羊、南充等地已初步實(shí)現(xiàn)多家公品；四川達(dá)州城區(qū)、成都青羊、南充等地已初步實(shí)現(xiàn)多家公司產(chǎn)品的柜面銷售司產(chǎn)品的柜面銷售2.5 2.5 互為客戶模式互為客戶模式定義定義 為對(duì)方員工購買公司產(chǎn)品提供優(yōu)惠為對(duì)方員工購買公司產(chǎn)品提供優(yōu)惠優(yōu)點(diǎn)

16、優(yōu)點(diǎn) 利于讓對(duì)方工作人員了解各自的產(chǎn)品，然后推薦給其客戶利于讓對(duì)方工作人員了解各自的產(chǎn)品，然后推薦給其客戶舉措舉措 為對(duì)方員工制定保險(xiǎn)優(yōu)惠方案為對(duì)方員工制定保險(xiǎn)優(yōu)惠方案典型案例典型案例 財(cái)險(xiǎn)北京東城支公司組織員工集體購買鑫榮產(chǎn)品；海淀支公司部分財(cái)險(xiǎn)北京東城支公司組織員工集體購買鑫榮產(chǎn)品；海淀支公司部分員工購買壽險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品員工購買壽險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品2.6 2.6 共建網(wǎng)點(diǎn)模式共建網(wǎng)點(diǎn)模式定義定義 與當(dāng)?shù)厝吮Ｘ?cái)險(xiǎn)、人保健康險(xiǎn)聯(lián)合建立社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合營銷與當(dāng)?shù)厝吮Ｘ?cái)險(xiǎn)、人保健康險(xiǎn)聯(lián)合建立社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合營銷優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 合作建設(shè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)省資源合作建設(shè)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)省資源舉措舉措 與人保財(cái)險(xiǎn)與人保

17、財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、健康險(xiǎn)公司合作共建社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)等公司合作共建社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)等典型案例典型案例 四川省分公司互動(dòng)業(yè)務(wù)部與人保財(cái)險(xiǎn)共建網(wǎng)點(diǎn)模式，雙方共同出資四川省分公司互動(dòng)業(yè)務(wù)部與人保財(cái)險(xiǎn)共建網(wǎng)點(diǎn)模式，雙方共同出資設(shè)立營銷服務(wù)部，共用營業(yè)場地，實(shí)現(xiàn)品牌資源共享設(shè)立營銷服務(wù)部，共用營業(yè)場地，實(shí)現(xiàn)品牌資源共享2.7 2.7 全面代理模式全面代理模式定義定義 依托財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛優(yōu)勢(shì)，在壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)尚無機(jī)構(gòu)的地區(qū)依托財(cái)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛優(yōu)勢(shì)，在壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)尚無機(jī)構(gòu)的地區(qū)實(shí)行由人保財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)有機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行由人保財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)有機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)“全面代理全面代理”壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 業(yè)務(wù)范圍廣業(yè)務(wù)范圍

18、廣舉措舉措 由財(cái)險(xiǎn)各支公司成立壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)代理科，指派專人負(fù)責(zé)壽險(xiǎn)和健由財(cái)險(xiǎn)各支公司成立壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)代理科，指派專人負(fù)責(zé)壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面代理并參加壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)公司相應(yīng)業(yè)務(wù)會(huì)議，壽險(xiǎn)和康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全面代理并參加壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)公司相應(yīng)業(yè)務(wù)會(huì)議，壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)派出健康險(xiǎn)派出1-21-2位技術(shù)及服務(wù)人員對(duì)代理科進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及其它支持位技術(shù)及服務(wù)人員對(duì)代理科進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及其它支持典型案例典型案例 如四川、重慶正在嘗試如四川、重慶正在嘗試互動(dòng)的體會(huì)：互動(dòng)的體會(huì)：對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)要有興趣：對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)要有興趣：激發(fā)大家對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)的興趣；激發(fā)大家對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)的興趣； 給互動(dòng)業(yè)務(wù)下定義，給互動(dòng)業(yè)務(wù)寫廣告；給互動(dòng)業(yè)務(wù)下定義

19、，給互動(dòng)業(yè)務(wù)寫廣告；互動(dòng)業(yè)務(wù)廣告語：互動(dòng)業(yè)務(wù)廣告語：互進(jìn)一步，共同行動(dòng)?；ミM(jìn)一步，共同行動(dòng)。互助拓展，動(dòng)能無限?；ブ卣梗瑒?dòng)能無限?；?dòng)，心動(dòng)，我動(dòng)?；?dòng)，心動(dòng)，我動(dòng)。 ?；?dòng)的體會(huì)互動(dòng)的體會(huì)2：對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)要有信心：對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)要有信心：綜合經(jīng)營與專業(yè)經(jīng)營；綜合經(jīng)營與專業(yè)經(jīng)營；華爾街投行神話終結(jié)華爾街投行神話終結(jié): :美國最后兩大投行轉(zhuǎn)型為銀行控股公司。美國最后兩大投行轉(zhuǎn)型為銀行控股公司。滿足客戶一體化服務(wù)的需求，體現(xiàn)互動(dòng)業(yè)務(wù)的價(jià)值滿足客戶一體化服務(wù)的需求，體現(xiàn)互動(dòng)業(yè)務(wù)的價(jià)值；廣東三家聯(lián)合中標(biāo)的案例廣東三家聯(lián)合中標(biāo)的案例互動(dòng)的體會(huì)：互動(dòng)的體會(huì)：對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)要有結(jié)果：對(duì)互動(dòng)業(yè)務(wù)要有結(jié)果：有效果比有道

20、理更重要；有效果比有道理更重要；有結(jié)果比有道理更有價(jià)值；有結(jié)果比有道理更有價(jià)值；目錄目錄第一部分第一部分 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備互動(dòng)業(yè)務(wù)開拓前的準(zhǔn)備第二部分第二部分 探索探索互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式剖析第三部分第三部分 實(shí)踐實(shí)踐廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展第四部分第四部分 Q & & A 第三部分第三部分 實(shí)踐實(shí)踐廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展廣東互動(dòng)業(yè)務(wù)拓展模式發(fā)展3.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式 互派專員模式互派專員模式3.2 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式廣東廣東FS營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部3.3 共共“享享”網(wǎng)點(diǎn)模式網(wǎng)點(diǎn)模式廣東廣東PY營銷服務(wù)部營

21、銷服務(wù)部3.4 全面代理模式全面代理模式廣東廣東HZ營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部廣東廣州互動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣東廣州互動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)3.13.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式 互派專員模式互派專員模式廣東廣州互動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣東廣州互動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)3.1.1 3.1.1 團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)3.13.1 全員展業(yè)模式全員展業(yè)模式 互派專員模式互派專員模式廣東廣州互動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)廣東廣州互動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)3.1.2 3.1.2 各崗職責(zé)各崗職責(zé)省互動(dòng)業(yè)務(wù)部省互動(dòng)業(yè)務(wù)部制定銷售策略，指導(dǎo)互動(dòng)業(yè)務(wù)開展制定銷售策略，指導(dǎo)互動(dòng)業(yè)務(wù)開展拓展維護(hù)和鞏固與財(cái)險(xiǎn)分公司的關(guān)系拓展維護(hù)和鞏固與財(cái)險(xiǎn)分公司的關(guān)系督導(dǎo)廣州互動(dòng)隊(duì)伍，培訓(xùn)其開拓能力，提升其業(yè)務(wù)

22、素督導(dǎo)廣州互動(dòng)隊(duì)伍，培訓(xùn)其開拓能力，提升其業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理維護(hù)與產(chǎn)險(xiǎn)各個(gè)支公司的關(guān)系，培訓(xùn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，利用維護(hù)與產(chǎn)險(xiǎn)各個(gè)支公司的關(guān)系，培訓(xùn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，利用產(chǎn)險(xiǎn)客戶資源進(jìn)行銷售和服務(wù)。（以團(tuán)體法人客戶為主）產(chǎn)險(xiǎn)客戶資源進(jìn)行銷售和服務(wù)。（以團(tuán)體法人客戶為主）指導(dǎo)和管理壽險(xiǎn)營銷服務(wù)部進(jìn)行產(chǎn)壽合作以及交叉銷售指導(dǎo)和管理壽險(xiǎn)營銷服務(wù)部進(jìn)行產(chǎn)壽合作以及交叉銷售助理互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理助理互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理維護(hù)與產(chǎn)險(xiǎn)各個(gè)支公司的關(guān)系，培訓(xùn)產(chǎn)協(xié)助互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理維護(hù)與產(chǎn)險(xiǎn)各個(gè)支公司的關(guān)系，培訓(xùn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，利用產(chǎn)險(xiǎn)客戶資源進(jìn)行銷售和服務(wù)（以個(gè)人客險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，利用產(chǎn)險(xiǎn)客戶資源進(jìn)行銷售和服務(wù)（以個(gè)人客戶為主）戶為主）代理和推動(dòng)壽險(xiǎn)營銷服務(wù)部其他人員銷售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品代理和推動(dòng)壽險(xiǎn)營銷服務(wù)部其他人員銷售產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品建立和統(tǒng)計(jì)交叉業(yè)務(wù)臺(tái)帳建立和統(tǒng)計(jì)交叉業(yè)務(wù)臺(tái)帳3.23.2 聯(lián)合展業(yè)模式聯(lián)合展業(yè)模式廣東廣東FS營銷服務(wù)部營銷服務(wù)部 人保健康險(xiǎn)獲得招標(biāo)信息人保健康險(xiǎn)獲得招標(biāo)信息 人保財(cái)險(xiǎn)牽頭協(xié)調(diào)人保財(cái)險(xiǎn)牽頭協(xié)調(diào) 三家公司共同組成招標(biāo)工作組三家公司共同組成招標(biāo)工作組由三家公司省級(jí)分公司由三家公司省級(jí)分公司領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)親自指揮親自指揮由由各