門店商品的促銷

1、1門店商品的促銷門店商品的促銷23456_78 運用各種工具與手段，與個人、組織或群溝通，運用各種工具與手段，與個人、組織或群溝通，以間接或直接地促使他們接受某種產(chǎn)品。以間接或直接地促使他們接受某種產(chǎn)品。廣義廣義: :包含促銷、廣告及包含促銷、廣告及POPPOP在內(nèi)的各種相關(guān)活在內(nèi)的各種相關(guān)活 動。動。狹義：以促銷銷售效率為目的，刺激消費者購買。狹義：以促銷銷售效率為目的，刺激消費者購買。9 1 1、擴大營業(yè)額并提升毛利額、擴大營業(yè)額并提升毛利額 2 2、促進商品的回轉(zhuǎn)、促進商品的回轉(zhuǎn) 3 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘 4 4、提升企業(yè)活力、提升企業(yè)活力101 1、擴大營業(yè)額并提升毛利額、擴大營

2、業(yè)額并提升毛利額 增加來客數(shù)：此為促銷最大的目的，吸引人潮，穩(wěn)定老顧客、吸引新顧客提高來客數(shù)。 提高客單價：提高每位顧客購買品項。 刺激游離顧客購買11 2 2、促進商品的回轉(zhuǎn)、促進商品的回轉(zhuǎn) 新商品上市的試用。新商品上市的試用。 加速滯銷品的銷售。加速滯銷品的銷售。 及時清理店內(nèi)存貨。及時清理店內(nèi)存貨。123 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘 和競爭對手抗衡，降低其活動對本店的和競爭對手抗衡，降低其活動對本店的影響。影響。 活躍賣場氣氛活躍賣場氣氛4 4、提升企業(yè)活力、提升企業(yè)活力 提高員工的士氣提高企業(yè)形象，提高員工的士氣提高企業(yè)形象， 提高門店知名度。提高門店知名度。13 P D S A P

3、D S A步驟步驟 PLANPLAN（事先擬定計劃）（事先擬定計劃） DODO（積極施行計劃）（積極施行計劃） SEE SEE（常就實施狀況進行考核，檢討和分析）（常就實施狀況進行考核，檢討和分析） ACTION ACTION（運用到下回）（運用到下回）14計 劃接 續(xù)實 施掌 握 情 況 結(jié) 果分 析檢 討調(diào) 查控 制15銷售和利潤銷售和利潤 銷售量銷售量 利潤利潤產(chǎn)品開發(fā)期產(chǎn)品開發(fā)期 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長期成長期 成熟期成熟期 衰退期衰退期16導(dǎo)入期導(dǎo)入期 加強促銷引誘試用加強促銷引誘試用成長期成長期 利用中度消費者的需要，減少利用中度消費者的需要，減少 促銷促銷成熟期成熟期 為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌

4、加強促銷為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌加強促銷衰退期衰退期 降低到最低水平降低到最低水平17 促銷方法的選促銷方法的選擇擇（1）長期性促銷（2）短期性促銷 主題的選擇主題的選擇 方式的選擇方式的選擇（1）商品活動（2）文化活動 時間的選擇時間的選擇 商品的選擇商品的選擇 促銷預(yù)算促銷預(yù)算（1）促銷總預(yù)算（2）個別預(yù)算促銷的促銷的POPPOP策略策略18商品促銷時間及主題商品促銷時間及主題 一月：新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品花籃與捆綁、冬季滋一月：新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品花籃與捆綁、冬季滋補系列展、年終購物中大獎。補系列展、年終購物中大獎。 二月：元宵節(jié)猜燈謎、歡樂寒假、開學(xué)。二月：元宵節(jié)猜燈謎、歡樂寒假、開學(xué)。 三月：三

5、月：“三、八三、八”婦女節(jié)婦女節(jié)做一個美麗的女人。做一個美麗的女人。 四月：禺人節(jié)四月：禺人節(jié)健腦益智產(chǎn)品展。健腦益智產(chǎn)品展。 五月：勞動節(jié)商品特價；母親節(jié)五月：勞動節(jié)商品特價；母親節(jié)獻給母親的愛；獻給母親的愛；端午節(jié)禮品展；窈窕一夏減肥系列。端午節(jié)禮品展；窈窕一夏減肥系列。 六月：兒童節(jié)六月：兒童節(jié)送給小朋友的禮物；司慶會員大送給小朋友的禮物；司慶會員大特價特價19商品促銷時間及主題商品促銷時間及主題 七月：父親節(jié)、夏季商品清倉。 八月：涼茶特價；兒童健康商品展 九月：中秋節(jié)、秋季商品大展賣。 十月：國慶節(jié)大特價，教師節(jié)問一聲老師好。 十一月：冬季商品大眾展。 十二月：圣誕老人派禮品、20節(jié)

6、假日促銷主題的描述節(jié)假日促銷主題的描述 國慶節(jié)：國慶節(jié)： 主題：回顧過去，展望未來。主題：回顧過去，展望未來。 商品：糖煙酒、小吃各類商品。商品：糖煙酒、小吃各類商品。 活動形式：十月一日出生的人購物優(yōu)惠。活動形式：十月一日出生的人購物優(yōu)惠。 父親節(jié)：父親節(jié)： 主題：父親的堅強，慈愛與博大的胸懷。主題：父親的堅強，慈愛與博大的胸懷。 商品：男性化妝品、剃須用品系列、保健品。商品：男性化妝品、剃須用品系列、保健品。 活動形式：我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展活動形式：我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展。21 會員制的推廣、每月推出部分商品折扣會員制的推廣、每月推出部分商品折扣降價等降價等 節(jié)慶某幾項商品特價、

7、折扣券、大特賣、節(jié)慶某幾項商品特價、折扣券、大特賣、免費贈送若干名顧客等等。免費贈送若干名顧客等等。22 會員制的推廣會員制的推廣23 會員制的推廣會員制的推廣24 商品活動商品活動 捆綁式、特價式、買多少送捆綁式、特價式、買多少送多少多少 文化活動文化活動 義診、社區(qū)文體活動義診、社區(qū)文體活動25_2627282930周年慶、節(jié)假日周年慶、節(jié)假日新店開張慶典新店開張慶典 社會例行活動社會例行活動, ,如高交會如高交會“3.15”3.15”消費者權(quán)益消費者權(quán)益日日 緊跟廣告媒體，順應(yīng)消費潮流緊跟廣告媒體，順應(yīng)消費潮流 暢銷商品暢銷商品 廣告商品廣告商品 敏感商品敏感商品 滯銷商品滯銷商品 效期

8、商品效期商品31新店開張慶典新店開張慶典32新店開張慶典新店開張慶典33促銷總預(yù)算指一個公司在一定期間內(nèi)，通常是一年，指一個公司在一定期間內(nèi)，通常是一年，預(yù)定投資在所有促銷工具上的促銷費用總預(yù)定投資在所有促銷工具上的促銷費用總額，它可區(qū)分為廣告預(yù)算，公開報導(dǎo)，人額，它可區(qū)分為廣告預(yù)算，公開報導(dǎo)，人員推銷預(yù)算，及促銷活動預(yù)算等。員推銷預(yù)算，及促銷活動預(yù)算等。 項目預(yù)算禮（贈）品費用禮（贈）品費用 廣告宣傳費廣告宣傳費產(chǎn)品促銷費產(chǎn)品促銷費 商品降價折扣費商品降價折扣費運輸及勞務(wù)費運輸及勞務(wù)費 公關(guān)費及促銷中介費公關(guān)費及促銷中介費管理及監(jiān)控費管理及監(jiān)控費 地區(qū)布置及新聞發(fā)布地區(qū)布置及新聞發(fā)布事項費事

9、項費 34銷售額比率法銷售額比率法（Percentage-of-salesmethodPercentage-of-salesmethod）將促銷預(yù)算定為預(yù)期銷售額中的一個固定比率將促銷預(yù)算定為預(yù)期銷售額中的一個固定比率可承受法可承受法預(yù)期營業(yè)額預(yù)期營業(yè)額- -（支出費用（支出費用+ +必需利潤）必需利潤）= =促銷預(yù)算促銷預(yù)算公平競爭法公平競爭法所在區(qū)域的總促銷費用所在區(qū)域的總促銷費用自己所占的市場份額自己所占的市場份額35DM(Direct Mail)DM(Direct Mail)直接郵遞直接郵遞 將廣告目標(biāo)指向特定的顧客。戶外廣告戶外廣告 能有效的把數(shù)量有限的信息傳遞給較小范圍的顧客，如廣

10、告牌。報紙廣告報紙廣告 獨立廣告版、插頁廣告，能夠有效的傳遞大量信息，成本較適中。電視廣告電視廣告促銷的促銷的POPPOP策略策略36 ( (Point of purchase advertisement) 活動告知性活動告知性POPPOP：鮮艷醒目：鮮艷醒目 特價品特價品POPPOP：突出，不超過三種色彩：突出，不超過三種色彩 POPPOP的設(shè)置與擺放：離地面上限的設(shè)置與擺放：離地面上限1.51.5米，米，下限下限7070厘米。厘米。373839 為了“展示”所做的POPPOP廣告 為了“說明”所做的POPPOP廣告 為了“引起注意”所做的POPPOP廣告 為了“宣傳教育”所做的POPPOP

11、廣告40414243為了“展示”所做的POPPOP廣告44 櫥窗的POPPOP廣告 天花板上的POPPOP廣告 貨架上的POPPOP廣告 墻壁上的POPPOP廣告 放在地上的POPPOP廣告 垂吊式的POPPOP廣告45 降價、折扣促銷的POPPOP廣告 新品上市促銷的POPPOP廣告 贈品促銷POPPOP廣告 專用展示架上的POPPOP廣告 大量陳列用的POPPOP廣告 銷售指點型的POPPOP廣告：介紹某種商品46銷售指點型的POPPOP廣告47大量陳列用的大量陳列用的POPPOP廣告廣告484950 各種招牌，垂式吊牌各種招牌，垂式吊牌 橫幅、掛旗橫幅、掛旗 海報、宣傳單海報、宣傳單 燈

12、箱、商品的外包裝燈箱、商品的外包裝 新商品、缺貨指示牌新商品、缺貨指示牌515253燈箱燈箱5455為了為了“說明說明”所做的所做的POPPOP廣告廣告5657 人員到位 賣場氣氛營造 贈品管理581、門店可依據(jù)商圈發(fā)展與門店營業(yè)情況提出建議。門店可依據(jù)商圈發(fā)展與門店營業(yè)情況提出建議。 2 2、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。 執(zhí)行促銷計劃。執(zhí)行促銷計劃。 贈品管理：贈品管理： 贈品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促品。贈品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促品。 促銷商品備足庫存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動線的多位陳列。促銷商品備足庫存量，陳列位置

13、適宜，根據(jù)顧客動線的多位陳列。 3 3、人員到位：、人員到位： 包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)；包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)； 參加活動人員的組織到位。參加活動人員的組織到位。 4 4、賣場氣氛營造：、賣場氣氛營造： 端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背景音樂，賣場內(nèi)外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，合理組合，背景音樂，賣場內(nèi)外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，POPPOP 制作。制作。 5 5、促銷結(jié)束后、促銷結(jié)束后 統(tǒng)計贈品與規(guī)定是否相符。統(tǒng)計贈品與規(guī)定是否相符。 促銷效果評估促銷效果評估分析報告。分析報告。 591 1、門店

14、可依據(jù)商圈發(fā)展與門店營業(yè)情況提出建、門店可依據(jù)商圈發(fā)展與門店營業(yè)情況提出建議。議。2 2、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。 執(zhí)行促銷計劃。執(zhí)行促銷計劃。 贈品管理：贈品管理： 贈品到位的登記，派送的登記，贈品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促銷贈品。具體負(fù)責(zé)的人員，備足促銷贈品。 促銷商品備足庫存量，陳列位置適宜，根據(jù)促銷商品備足庫存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動線的多位陳列。顧客動線的多位陳列。603 3、人員到位：、人員到位： 包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)；包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)； 參加活動人員的組織到位。參加活動人員的組織到位。4 4、賣場氣氛營造：

15、、賣場氣氛營造： 端頭陳列，要充滿魅力，多端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背景音樂，賣場外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，景音樂，賣場外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，POPPOP制作。制作。 5 5、促銷結(jié)束后、促銷結(jié)束后 統(tǒng)計贈品與規(guī)定是否相符。統(tǒng)計贈品與規(guī)定是否相符。 促銷效果評估分析報告。促銷效果評估分析報告。6162636465666768697071727374757677 為為時時間間控控制制與與進進度度控控制制的的良良好好工工具具，通通過過預(yù)預(yù)計計進進度度的的橫橫線線條條與與實實際際狀狀況況的的橫橫線線條條二二者者互互為

16、為比比較較說說明明工工作作進進度度的的發(fā)發(fā)展展。 時時 間間 活活 動動 1 1 月月 2 2 月月 3 3 月月 4 4 月月 5 5 月月 顧顧客客懇懇談?wù)剷?會會員員價價推推廣廣 美美麗麗健健康康產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣 大大型型義義診診活活動動 慶慶“五五一一”促促銷銷活活動動 78促銷活動的各種類型促銷活動的各種類型 1 1、 降價促銷降價促銷 2 2、 贈品促銷：免費贈品、購買才送的贈品。贈品促銷：免費贈品、購買才送的贈品。 3 3、 有獎促銷：以家庭主婦為主要客源的店或收入較低的社區(qū)店收效良好。有獎促銷：以家庭主婦為主要客源的店或收入較低的社區(qū)店收效良好。 4 4、 優(yōu)惠券、折扣券促銷

17、。優(yōu)惠券、折扣券促銷。 5 5、 集點銷售集點銷售 6 6、 免費試用免費試用 7 7、 競爭促銷：通過趣味性比賽吸引參觀者，連帶促進銷售。競爭促銷：通過趣味性比賽吸引參觀者，連帶促進銷售。 8 8、 限時搶購：優(yōu)惠價七折以上并現(xiàn)時才能引起搶購。限時搶購：優(yōu)惠價七折以上并現(xiàn)時才能引起搶購。 9 9、拼裝一價制，捆綁式銷售。、拼裝一價制，捆綁式銷售。 1010、主題事件促銷：義診，會員聯(lián)益會、主題事件促銷：義診，會員聯(lián)益會 1111、會員制促銷：、會員制促銷： 79促銷活動的各種類型促銷活動的各種類型1、 降價促銷2、 贈品促銷：免費贈品、購買才送的商品。3、 有獎促銷：以家庭主婦為主要客源的店或收入較低的社區(qū)店收效良好。4、 優(yōu)惠券、折扣券促銷。5、 集點銷售 80促銷活動的各種類型促銷活動的各種類型6、免費試用7、競爭