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文檔簡介

1、如何帶領(lǐng)置業(yè)經(jīng)理外拓外拓方式與技巧外拓方式與技巧本意是中國古代書法的一種形式在行業(yè)內(nèi)是指房地產(chǎn)銷售的一種方式要點:要點: 開拓市場 尋找客戶外拓的概念 在外拓中,副總監(jiān)扮演的角色?指揮官方向盤監(jiān)工老師討論:如何做好以上角色?如果把外拓比作戰(zhàn)爭 客戶就是我們的敵人,成交就是我們的戰(zhàn)利品 副總監(jiān)無疑就擔當著將軍的角色在戰(zhàn)爭中,要解決兩個問題?打哪里?打哪里? 方向方向NO.1一 戰(zhàn)略泛指統(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。用最少的人最少的時間 實現(xiàn)最大的勝利最少的錢戰(zhàn)略的概念 簡單的說就是方向。目前我們的戰(zhàn)略制定的如何?大多無戰(zhàn)略,追求短期效益游擊戰(zhàn)無方向 優(yōu)點:短期見效快 游擊戰(zhàn) 陣

2、地戰(zhàn)無目標的亂闖 有目標的行軍布陣有方向,穩(wěn)打穩(wěn)扎優(yōu)點:成交穩(wěn)定,團隊穩(wěn)定,長期取勝無錫外拓案例 10到200?我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略?我們應(yīng)該如何制定戰(zhàn)略? SITUATION 1 SITUATION 2 SITUATION 3根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域及企業(yè)根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域及企業(yè)根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的消費習慣及消費場所根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的消費習慣及消費場所根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的喜歡的媒體及網(wǎng)絡(luò)根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶的喜歡的媒體及網(wǎng)絡(luò) SITUATION 4利用已有客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶利用已有客戶資源深入挖掘背后的

3、潛在客戶 通過以上方法確定我們的陣地所在 穩(wěn)扎穩(wěn)打,逐個突破 重慶市香醍漫步前期積客策略怎么打?怎么打? 方法方法NO.2一 戰(zhàn)術(shù)組織實施組織實施制定計劃制定計劃跟蹤檢查跟蹤檢查改進改進 Smart原則Specific(明確的)Measurable(可測量的)Action-oriented(行動導向的)Realistic(務(wù)實的、可行的)Time-related(有時間表的)制定計劃的要點 我們的外拓渠道有哪些?親朋介紹親朋介紹陌生電話陌生電話市場拓展市場拓展定點派單定點派單網(wǎng)絡(luò)拓展網(wǎng)絡(luò)拓展資源拓展資源拓展客戶渠道客戶渠道反銷售反銷售老帶新老帶新外拓渠道外拓渠道途徑:親戚、朋友、同學、網(wǎng)友途徑

4、:親戚、朋友、同學、網(wǎng)友當我們成為銷售員的第一天起,我們就應(yīng)該先把自己推銷出去當我們成為銷售員的第一天起,我們就應(yīng)該先把自己推銷出去一一, ,親朋介紹親朋介紹優(yōu)點:容易取得客戶信任感優(yōu)點:容易取得客戶信任感缺點:逼單做不出,會不好意思缺點:逼單做不出,會不好意思解決辦法:解決辦法: 當有朋友來看房時,遇見合適房源,猶豫不決,我當有朋友來看房時,遇見合適房源,猶豫不決,我們要抓住機會,幫他一把!們要抓住機會,幫他一把!一一, ,親朋介紹親朋介紹以前有個銷售員叫王小虎,他有以前有個銷售員叫王小虎,他有2個朋友在無錫工作想要買房,個朋友在無錫工作想要買房,在王小虎那看房后都很滿意都排了號,在開盤的時

5、候由于排號在王小虎那看房后都很滿意都排了號,在開盤的時候由于排號排的比較后,當時他們理想的樓層是排的比較后,當時他們理想的樓層是15層左右,可是層左右,可是15層的房層的房子全部被賣光了,剩下的都是子全部被賣光了,剩下的都是10層以下,層以下,20層以上的樓層,他層以上的樓層,他當時很不好意思沒給朋友選到合適的樓層,他問他的副總監(jiān)該當時很不好意思沒給朋友選到合適的樓層,他問他的副總監(jiān)該怎么辦?副總監(jiān):真正的幫助就是現(xiàn)在幫他們選到房子,通過怎么辦?副總監(jiān):真正的幫助就是現(xiàn)在幫他們選到房子,通過副總監(jiān)的幫助他其中一個朋友買了套副總監(jiān)的幫助他其中一個朋友買了套20層的房子,而另一個朋層的房子,而另一

6、個朋友,王小虎求副總監(jiān)不用逼了,他不好意思,讓他晚點買吧!友,王小虎求副總監(jiān)不用逼了,他不好意思,讓他晚點買吧!副總監(jiān)當時就告訴他之后你肯定會后悔,之后因為小戶型房源副總監(jiān)當時就告訴他之后你肯定會后悔,之后因為小戶型房源全部賣光了,他那另一個朋友退了號沒買成!全部賣光了,他那另一個朋友退了號沒買成!一一, ,親朋介紹親朋介紹自己介紹自己介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹約定看房約定看房注意事項注意事項:一;自我介紹要清晰,開頭和結(jié)束時都要提到自己名字一;自我介紹要清晰,開頭和結(jié)束時都要提到自己名字二;產(chǎn)品介紹不要講太透,不要講底價二;產(chǎn)品介紹不要講太透,不要講底價四;約定時間要清晰,時間越短越好四;約定時間

7、要清晰,時間越短越好了解客戶了解客戶三,了解客戶的信息要用問客戶,比如:您考慮購買多大?等等三,了解客戶的信息要用問客戶,比如:您考慮購買多大?等等二,陌生電話二,陌生電話 常見問題:常見問題:客戶以沒時間,不需要等理由拒絕客戶以沒時間,不需要等理由拒絕解決方法:解決方法:用些小技巧過度下,將自己的產(chǎn)品優(yōu)點植入客戶腦海用些小技巧過度下,將自己的產(chǎn)品優(yōu)點植入客戶腦海一,沒時間:沒關(guān)系,我這邊耽誤您一分鐘的時間給您做個簡單一,沒時間:沒關(guān)系,我這邊耽誤您一分鐘的時間給您做個簡單介紹介紹二,不需要:沒關(guān)系,那問下您身邊有沒有人需要呢,我們的二,不需要:沒關(guān)系,那問下您身邊有沒有人需要呢,我們的產(chǎn)品產(chǎn)

8、品遇見情況:遇見情況:客戶放鴿子客戶放鴿子利用客戶的理虧心理,我們講著我在售樓處等了你利用客戶的理虧心理,我們講著我在售樓處等了你1天,讓客戶天,讓客戶不好意思,從而約定下次的看房時間,時間越短越好不好意思,從而約定下次的看房時間,時間越短越好二,陌生電話二,陌生電話一,銷售員張一,銷售員張3在打陌生約訪電話,對方是做生意的李在打陌生約訪電話,對方是做生意的李4先生先生要求:要求:1,了解到李,了解到李4的基本需求的基本需求2,約定看房時間,約定看房時間二,張二,張3在約定時間是被放了鴿子在約定時間是被放了鴿子二,陌生電話二,陌生電話途徑:途徑:專業(yè)市場,店鋪專業(yè)市場,店鋪優(yōu)勢:優(yōu)勢:一,客戶

9、有購買力,看中就能下手一,客戶有購買力,看中就能下手二,團購最容易出現(xiàn)的地方二,團購最容易出現(xiàn)的地方針對房源:針對房源:大戶型,落戶大戶型,落戶東方鋼材市場,天鵬食東方鋼材市場,天鵬食品城,金橋小商品市品城,金橋小商品市場場三,市場拓展三,市場拓展常見問題:客戶反感,拒絕推銷常見問題:客戶反感,拒絕推銷針對方法:首先我們要做到專業(yè),另外我們更需要引起客戶的興趣針對方法:首先我們要做到專業(yè),另外我們更需要引起客戶的興趣每天都會有推銷不同產(chǎn)品的人去他們門上推銷,不光是我們樓盤,還有其他樓盤其他產(chǎn)品,甚至于小到一支筆一盒紙首先我們要從本身做起,我們要不管從形象禮儀,還是專業(yè)素養(yǎng)方面,都要做到專業(yè)化,

10、另外一方面我們要根據(jù)客戶的不同缺弱點引起我們對我們產(chǎn)品的興趣和需求,例如:房租抵月供,落戶,子女上學等等三,市場拓展三,市場拓展途徑:途徑:超市,停車場,菜市場,超市,停車場,菜市場,銀行門口,老社區(qū),房銀行門口,老社區(qū),房展會展會注意事項:注意事項:一面之緣,一定要留到號碼一面之緣,一定要留到號碼優(yōu)點:優(yōu)點:這些地方人人都會去,可以接觸到不同層次不同身這些地方人人都會去,可以接觸到不同層次不同身份的客戶份的客戶四,定點派單四,定點派單外拓技巧外拓技巧一,了解客戶信息,越多越好一,了解客戶信息,越多越好1,購買面積2,承受總價3,居住區(qū)域4,工作情況與區(qū)域了解客戶的信息越多越可以分析出客戶的意

11、向和準確度,作為一個銷售了解客戶的信息越多越可以分析出客戶的意向和準確度,作為一個銷售員一定要學會分析客戶,確定客戶。員一定要學會分析客戶,確定客戶。外拓技巧外拓技巧當你在外拓途中當你遇見一個準客戶,你會怎么做?外拓技巧外拓技巧一,盡量要把客戶帶回現(xiàn)場,再準的客戶只有來了現(xiàn)場看了房才會成交!一,盡量要把客戶帶回現(xiàn)場,再準的客戶只有來了現(xiàn)場看了房才會成交!方法:方法:1,擇日不如撞日,制造些現(xiàn)場銷售氣氛,一但錯過好房源會賣光2,現(xiàn)場資料多,更能了解到我們詳細產(chǎn)品,更能看到我們的樣板間,裝修風格等等外拓技巧外拓技巧二,想方設(shè)法留到客戶的電話號碼二,想方設(shè)法留到客戶的電話號碼方法:方法:利用一些有利

12、于客戶的辦法,例如:開盤,珍藏房源放出,優(yōu)惠活動等理由能方便聯(lián)系到您,讓您更能選到合適更好的房源其實很多不管說是你在外拓中的帶現(xiàn)場也好,留號碼也好,或者說是你在現(xiàn)場談客戶逼單也好,當客戶拒絕時,我們就應(yīng)該更多的站在客戶立場,為客戶做利和弊的分析,正確的去引導客戶的思想途徑途徑:一;房產(chǎn)論壇,在不同房產(chǎn)論壇上面一;房產(chǎn)論壇,在不同房產(chǎn)論壇上面發(fā)帖,每天頂貼發(fā)帖,每天頂貼!也可以考慮人氣較高的非房產(chǎn)類論壇也可以考慮人氣較高的非房產(chǎn)類論壇二:房產(chǎn)二:房產(chǎn)QQ群,查找不同的群,查找不同的QQ房產(chǎn)房產(chǎn)群,加進去群,加進去五,網(wǎng)絡(luò)拓展五,網(wǎng)絡(luò)拓展優(yōu)點優(yōu)點:一,年輕人居多,關(guān)系好一,年輕人居多,關(guān)系好處處二

13、,利用二,利用QQ與客戶溝通,與客戶溝通,介紹詳細,了解情況多介紹詳細,了解情況多缺點:購買力有限缺點:購買力有限針對房源:小戶型,針對房源:小戶型,性價比高戶型性價比高戶型五,網(wǎng)絡(luò)拓展五,網(wǎng)絡(luò)拓展途徑:途徑:各種房產(chǎn)樓盤,各種服務(wù)性各種房產(chǎn)樓盤,各種服務(wù)性行業(yè)行業(yè)我們可以通過踩盤的方式,去結(jié)交更多的朋友,同樣可以一起分享資源我們可以通過踩盤的方式,去結(jié)交更多的朋友,同樣可以一起分享資源尋找各種服務(wù)性行業(yè)人員,要求能接觸客戶時間長的,把他們發(fā)展尋找各種服務(wù)性行業(yè)人員,要求能接觸客戶時間長的,把他們發(fā)展為自己的資源,讓他們在接觸客戶時幫我們推銷自己的產(chǎn)品為自己的資源,讓他們在接觸客戶時幫我們推銷

14、自己的產(chǎn)品要點:取得客戶電話資源,做電話營銷六,同行拓展六,同行拓展其實在我們進任何一家商店購物,買任何一樣東西的時候,或者在任何時候聽見身邊的人在談到房子的時候,我們與店主或者身邊的人多聊幾句,說不定你就可以多一個準客戶或者說多一個業(yè)主七,反銷售七,反銷售其實每個業(yè)主都希望自己的朋友和親人的房子能與自己買在一起,其實每個業(yè)主都希望自己的朋友和親人的房子能與自己買在一起,原因很簡單,我們每個人都喜歡熱鬧,喜歡有親人朋友在身邊的原因很簡單,我們每個人都喜歡熱鬧,喜歡有親人朋友在身邊的感覺!感覺!八,老帶新八,老帶新老帶新老帶新方法:方法:一,逢年過節(jié),短信電話拜訪,送賀卡或小禮品(例如家鄉(xiāng)特產(chǎn))

15、。二,業(yè)主活動的告知,開盤消息房源消息告知三,工作區(qū)域拜訪與拓展優(yōu)點:優(yōu)點:客戶的準度特別高要點:與你的老客戶成為朋友,哥們總結(jié)總結(jié)每個銷售員都有適合自己的幾種外拓方式,但一定要做到每樣都會去做都肯去做,把每一個渠道都利用起來,根據(jù)不同的時間去做不同的事情,讓自己每天都充實有意思,你會發(fā)現(xiàn),賣房原來如此簡單!總結(jié)總結(jié)當你把以上外拓方式和時間都利用起來時,當你把以上外拓方式和時間都利用起來時,你會發(fā)現(xiàn)你的時間太少,你會發(fā)現(xiàn)你的時間太少,比如:比如: 周一至周日白天都可以去市場拓展,周一至周日白天都可以去市場拓展, 晚上可以去超市派單,晚上可以去超市派單, 可以用周五可以用周五1 1天時間來做電話約訪,天時間來做電話約訪, 平時沒事時或者在等客戶的時候可

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