大客戶銷售謀略(共155頁).ppt

1、大大 客客 戶銷戶銷 售售 謀謀 略略V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶采購流程總公司團體業(yè)務(wù)部培訓(xùn)法則培訓(xùn)法則 請準時；請準時； 請將手機和請將手機和BPBP機調(diào)整到震動狀態(tài)，包括短消息鈴聲；機調(diào)整到震動狀態(tài)，包括短消息鈴聲； 請多提問，我需要您的提問來使培訓(xùn)更和您想聽的請多提問，我需要您的提問來使培訓(xùn)更和您想聽的 方面貼近；方面貼近； 請放輕松，盡量從課程中尋找樂趣請放輕松，盡量從課程中尋找樂趣花一分鐘介紹您自己花一分鐘介紹您自己 您的名字您的名字 您的公

2、司和職位您的公司和職位 您參加本次培訓(xùn)的目的您參加本次培訓(xùn)的目的開場白開場白 孫子兵法云：孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！算勝少算，而況于無算乎！”課程目標課程目標 從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征，從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征， 從而：從而： - - 增加達成銷售的機率增加達成銷售的機率 - - 有效地縮短銷售周期有效地縮短銷售周期 - - 有效降低折扣額度和減少談判讓步有效降低折扣額度和減少談判讓步 - - 為客戶創(chuàng)造清晰獨特的商業(yè)價值為客戶

3、創(chuàng)造清晰獨特的商業(yè)價值 - - 通過有效的銷售策略減少銷售成本通過有效的銷售策略減少銷售成本 - - 提升每個員工的銷售業(yè)績提升每個員工的銷售業(yè)績 - - 與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系與客戶發(fā)展深入的關(guān)系，例如：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系第一天第一天 - - 售前準備售前準備理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù)理解你的客戶及他們的業(yè)務(wù) - - 需求挖掘工具需求挖掘工具SPINSPIN - - 進入客戶策略進入客戶策略追根朔源追根朔源 - - 確認需求階段策略確認需求階段策略如何讓你的客戶需要你如何讓你的客戶需要你第二天第二天 - - 方案評估階段的策略方案評估階段的策略影響客戶的選擇影響客戶的選擇

4、- - 解決客戶疑慮階段的策略解決客戶疑慮階段的策略戰(zhàn)勝最終的恐懼戰(zhàn)勝最終的恐懼 - - 銷售談判策略銷售談判策略如何有策略的讓步并達成一致如何有策略的讓步并達成一致 - - 實施階段客戶維護策略實施階段客戶維護策略如何確保持續(xù)的成功如何確保持續(xù)的成功議議 程程售前準備售前準備理解你的客戶理解你的客戶你的客戶是如何做決策的你的客戶是如何做決策的V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶采購流程客戶是如何做采購決策的客戶是如何做采購決策的 概述概述 客戶采購決策流程客戶

5、采購決策流程 確認需求階段的銷售策略確認需求階段的銷售策略 評估方案階段的銷售策略評估方案階段的銷售策略 解決疑慮階段的銷售策略解決疑慮階段的銷售策略 實施階段的銷售策略實施階段的銷售策略 總結(jié)總結(jié)大客戶銷售謀略概覽大客戶銷售謀略概覽 大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過銷售有效大客戶銷售謀略關(guān)注的是客戶以及如何通過銷售有效 地影響他們：地影響他們： - - 對客戶的了解和充分的準備是制定銷售謀略所必須的對客戶的了解和充分的準備是制定銷售謀略所必須的 - - 客戶導(dǎo)向的客戶導(dǎo)向的 - - 銷售的角色：即是演員也是導(dǎo)演銷售的角色：即是演員也是導(dǎo)演 客戶在做出購買決策前，通常歷經(jīng)三個明顯的階段客

6、戶在做出購買決策前，通常歷經(jīng)三個明顯的階段 - - 確認需求確認需求 - - 評估方案評估方案 - - 解決疑慮解決疑慮 第四階段，即后續(xù)的實施階段，如果操作得當，將產(chǎn)第四階段，即后續(xù)的實施階段，如果操作得當，將產(chǎn) 生重要的額外銷售機會。生重要的額外銷售機會。 不同的階段需要不同的銷售策略和技巧不同的階段需要不同的銷售策略和技巧什么是銷售謀略什么是銷售謀略& &什么是大客戶什么是大客戶 銷售謀略銷售謀略 - - 一種思想，指導(dǎo)你實施有效影響客戶購買決策的行為一種思想，指導(dǎo)你實施有效影響客戶購買決策的行為 強調(diào)了解客戶行為強調(diào)了解客戶行為 不是簡單的程序或技巧不是簡單的程序或技巧 大客戶大客戶

7、- 20/80- 20/80法則法則 - - 新客戶新客戶 - - 潛在客戶潛在客戶客戶采購流程模型客戶采購流程模型 Neil Rackham Neil Rackham Huthwaite Huthwaite公司公司 - 27- 27個國家個國家35,00035,000個銷售拜訪個銷售拜訪 - 10,000- 10,000個銷售人員個銷售人員 - SPIN- SPIN（背景，難點，暗示，需求效益）（背景，難點，暗示，需求效益）V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶

8、采購流程一個典型的購買決策一個典型的購買決策 采購部門的新的購買需求采購部門的新的購買需求 人事經(jīng)理這樣說人事經(jīng)理這樣說: : - - 現(xiàn)有的福利體系或者其他不能解決的問題與不滿；現(xiàn)有的福利體系或者其他不能解決的問題與不滿； - - 我們特殊的需求；我們特殊的需求； - - 我們需要達成的目標；我們需要達成的目標； - - 我們必須的與想要的；我們必須的與想要的； - - 如何選擇供應(yīng)商；如何選擇供應(yīng)商； - - 如果是一個大的決策，要小心的解決所有的擔憂如果是一個大的決策，要小心的解決所有的擔憂確認需求階段的客戶策略確認需求階段的客戶策略 這個階段最有效的銷售策略：這個階段最有效的銷售策略：

9、 - - 發(fā)現(xiàn)并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴大這種不滿發(fā)現(xiàn)并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴大這種不滿 知道讓客戶感受到無法繼續(xù)容忍問題的存在知道讓客戶感受到無法繼續(xù)容忍問題的存在 當不滿已經(jīng)非常強烈和緊急時，客戶作出改變的當不滿已經(jīng)非常強烈和緊急時，客戶作出改變的 決定決定 成功的銷售人員比起他們不怎么成功的同事來，成功的銷售人員比起他們不怎么成功的同事來， 往往會在銷售拜訪中提更多的問題。往往會在銷售拜訪中提更多的問題。 SPIN SPIN提問提問需求挖掘策略需求挖掘策略評估方案階段客戶策略：評估方案階段客戶策略： 這個階段最有效的銷售策略：這個階段最有效的銷售策略： - - 集中在理解、

10、影響以及回應(yīng)客戶的采購標準。集中在理解、影響以及回應(yīng)客戶的采購標準。 差異化策略，使你的方案與競爭對手有所區(qū)別是有差異化策略，使你的方案與競爭對手有所區(qū)別是有 效的銷售策略之一效的銷售策略之一 這個階段常見的錯誤是沒有意識到客戶的關(guān)注點已這個階段常見的錯誤是沒有意識到客戶的關(guān)注點已 發(fā)生轉(zhuǎn)移發(fā)生轉(zhuǎn)移 沒有嘗試去發(fā)現(xiàn)與影響客戶采購決策的標準與方針沒有嘗試去發(fā)現(xiàn)與影響客戶采購決策的標準與方針解決疑慮階段的客戶策略解決疑慮階段的客戶策略 這個階段最有效的銷售策略這個階段最有效的銷售策略 - - 發(fā)現(xiàn)及幫助客戶解決可察覺的風險發(fā)現(xiàn)及幫助客戶解決可察覺的風險 客戶在最終簽約前的擔心與疑慮會導(dǎo)致決策進程停

11、客戶在最終簽約前的擔心與疑慮會導(dǎo)致決策進程停 止或使客戶重新轉(zhuǎn)向競爭對手。止或使客戶重新轉(zhuǎn)向競爭對手。 即使困擾客戶的問題是令人不舒服的或是難以解決即使困擾客戶的問題是令人不舒服的或是難以解決 的，成功的銷售人員仍然會盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解的，成功的銷售人員仍然會盡量幫助客戶發(fā)現(xiàn)并解 決它們。決它們。 銷售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶疑銷售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶疑 慮的工具，反而容易導(dǎo)致問題仍然存在，而你在談慮的工具，反而容易導(dǎo)致問題仍然存在，而你在談 判中卻很被動，不得不不斷讓步。判中卻很被動，不得不不斷讓步。實施階段的客戶策略實施階段的客戶策略 這個階段最有效的策略

12、這個階段最有效的策略 - - 實施后的有效跟蹤，往往導(dǎo)致進一步的銷售成功，甚實施后的有效跟蹤，往往導(dǎo)致進一步的銷售成功，甚 至牽引出新的銷售機會；至牽引出新的銷售機會； - - 出色的銷售人員很少在簽單之后就停止行動；出色的銷售人員很少在簽單之后就停止行動； 如何與客戶建立長期的關(guān)系？如何與客戶建立長期的關(guān)系？ 思考如何與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)系思考如何與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)系客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖采購階段采購階段客戶典型問題客戶典型問題階段轉(zhuǎn)移標志階段轉(zhuǎn)移標志常見錯誤銷售策略常見錯誤銷售策略確認需求確認需求- -我們有怎樣的問題我們有怎樣的問題- -問題嚴重性

13、如何問題嚴重性如何- -是否需要采取行動是否需要采取行動客戶接納問題嚴重到必須要客戶接納問題嚴重到必須要改變，因此決定采取行動改變，因此決定采取行動調(diào)查與開發(fā)客戶需求失敗調(diào)查與開發(fā)客戶需求失敗過早地做產(chǎn)品展示過早地做產(chǎn)品展示方案評估方案評估- -我們作采購決策是需要依我們作采購決策是需要依據(jù)據(jù) 什么樣的標準什么樣的標準- -哪個競標者更符合我們的哪個競標者更符合我們的標標 準準客戶已經(jīng)有明確的決策機制客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準，可以用它來選出一與標準，可以用它來選出一個或多個的最終供應(yīng)商個或多個的最終供應(yīng)商不能了解客戶制定決策所不能了解客戶制定決策所 采用的標準采用的標準沒有試圖去改變或影

14、響已沒有試圖去改變或影響已 存在的標準存在的標準解決疑慮解決疑慮- -潛在的風險是什么潛在的風險是什么- -如果出現(xiàn)問題會怎樣如果出現(xiàn)問題會怎樣- -我們能信任這些人嗎我們能信任這些人嗎客戶做出購買決策客戶做出購買決策忽視客戶疑慮忽視客戶疑慮施加壓力以促使客戶盡快做施加壓力以促使客戶盡快做 出決策出決策實施安裝實施安裝- -我們能從這一決策中獲得我們能從這一決策中獲得什么價值什么價值- -我們多快能看到結(jié)果我們多快能看到結(jié)果產(chǎn)生新的需求及不滿產(chǎn)生新的需求及不滿不能把實施作為一種銷售機不能把實施作為一種銷售機 會會不能預(yù)期實施中的薄弱環(huán)節(jié)不能預(yù)期實施中的薄弱環(huán)節(jié)售前準備售前準備理解你的客戶理解你

15、的客戶他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境他們的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶采購流程需要了解的客戶基本信息需要了解的客戶基本信息 所有權(quán)所有權(quán) 公司地理位置分布公司地理位置分布 公司動態(tài)公司動態(tài) 財務(wù)表現(xiàn)財務(wù)表現(xiàn) 未來前景未來前景 發(fā)展機遇發(fā)展機遇 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 高層管理骨干高層管理骨干了解你的客戶：組織結(jié)構(gòu)了解你的客戶：組織結(jié)構(gòu)& &動態(tài)動態(tài)目目 標標 目的目的 - - 提供框架以助于我們更好地理解客戶組織結(jié)構(gòu)以及他提供框架以助于我們更好地理

16、解客戶組織結(jié)構(gòu)以及他 們是如何做決策的；們是如何做決策的； 產(chǎn)出產(chǎn)出 - - 立體組織圖繪及人員分析檔案立體組織圖繪及人員分析檔案 利益利益 - - 更好地洞察客戶組織，提升關(guān)系管理能力；更好地洞察客戶組織，提升關(guān)系管理能力； - - 尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關(guān)系；尋找正確的內(nèi)部支持者，與其更好地發(fā)展關(guān)系；了解客戶組織的關(guān)鍵因素了解客戶組織的關(guān)鍵因素宏觀宏觀正式結(jié)構(gòu)正式結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)（非正式）政治結(jié)構(gòu)（非正式）核心層核心層關(guān)系網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)微觀微觀接觸范疇接觸范疇狀態(tài)狀態(tài)決策導(dǎo)向決策導(dǎo)向創(chuàng)新創(chuàng)新/ /變革變革馬斯洛需求等級馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實現(xiàn)特征檔案特征檔案Chen Yu

17、anCEOEVB%#馬斯洛需求層次對變革的態(tài)度決策關(guān)注點聯(lián)系緊密度對我方的態(tài)度馬斯洛需求等級馬斯洛需求等級生理生理安全安全歸屬歸屬尊重尊重自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)SASA：自我實現(xiàn)：自我實現(xiàn)E E： 尊重尊重B B： 歸屬歸屬S S： 安全安全P P： 生理生理SACEOESenior VPSales &MarketingSASenior VPBCFOBVP FieldOperationsSAMarketingDirectorEDirector ofR&DEDirector of Mfg.BDirector of ITBController繪制自我需求圖繪制自我需求圖SA：自我實現(xiàn) E：尊重 B：歸屬

18、應(yīng)對變化的適應(yīng)能力應(yīng)對變化的適應(yīng)能力技術(shù)應(yīng)用周期技術(shù)應(yīng)用周期革新主義者高瞻遠矚者實用主義者保守主義者落后者對待變革的態(tài)度對待變革的態(tài)度他們想要的他們想要的他們想買的他們想買的你的價值定位你的價值定位革新主義者革新主義者技術(shù)發(fā)展領(lǐng)先水平創(chuàng)新嘗試產(chǎn)品優(yōu)越性變革高瞻遠矚者高瞻遠矚者革新被公認客戶化解決方案未來競爭優(yōu)勢實用主義者實用主義者解決問題的進展全面解決方案相關(guān)成功案例保守主義者保守主義者不要落后低價格沒有風險的行業(yè)標準保證投資回報落后者落后者保持現(xiàn)狀現(xiàn)有服務(wù)的增進投資保護SAVCEOEVSenior VPSales &MarketingSACSenior VPBPCFOBPVP FieldOp

19、erationsSAIMarketingDirectorEIDirector ofR&DECDirector of Mfg.BVDirector of ITBLController繪制對待變革的態(tài)度圖繪制對待變革的態(tài)度圖I：革新主義者V：高瞻遠矚者P：實用主義者C：保守主義者L：落后者決策關(guān)注點決策關(guān)注點“我們的客戶基于什么因素做決定我們的客戶基于什么因素做決定”？財務(wù)$技術(shù)T關(guān)系R業(yè)務(wù)BSAVCEOBEVSenior VPBSales &MarketingSACSenior VPBBPCFOFBPVP FieldROperationsSAIMarketingRDirectorEIDirect

20、or ofTR&DECDirector of BMfg.BVDirector Tof ITBLControllerF繪制決策關(guān)注點的地圖繪制決策關(guān)注點的地圖B：業(yè)務(wù)R：關(guān)系F：財務(wù)T：技術(shù)聯(lián)系緊密度聯(lián)系緊密度“我們多久與他見一次面我們多久與他見一次面”？沒有聯(lián)系!聯(lián)系較少%聯(lián)系較多*聯(lián)系深入SAVCEOB!EVSenior VPBSales &!MarketingSACSenior VPB!BPCFOF!BPVP FieldROperations%SAIMarketingRDirector!EIDirector ofTR&D%ECDirector of BMfg.!BVDirector Tof

21、 IT%BLControllerF!繪制聯(lián)系緊密度的地圖繪制聯(lián)系緊密度的地圖!：沒有關(guān)系%：聯(lián)系較少*：聯(lián)系較多：聯(lián)系深入對我們的態(tài)度對我們的態(tài)度“與客戶相處，我們處在什么位與客戶相處，我們處在什么位置置”？反對者反對者X X非支持者非支持者 指導(dǎo)者指導(dǎo)者M MSAVCEOB!#EVSenior VPBSales &!MarketingSACSenior VPB!BPCFOF!#BPVP FieldROperations%MSAIMarketingRDirector!MEIDirector ofTR&D%#ECDirector of BMfg.!#BVDirector Tof IT%MBLCo

22、ntrollerF!X對我們的態(tài)度的地圖對我們的態(tài)度的地圖X：反對者：支持者M: 指導(dǎo)者客戶在組織中的位置客戶在組織中的位置&影響影響核心層正式結(jié)構(gòu)位置影響影響影響力結(jié)構(gòu)政治結(jié)構(gòu)（非正式）繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖SAVCEOBI#EVSenior VPBSales &!MarketingSACSenior VPB! - 信息門衛(wèi)信息門衛(wèi) - - 影響者影響者 - - 決策人決策人 在銷售周期中，革新產(chǎn)品與服務(wù)的滲透渠道是最難分析的在銷售周期中，革新產(chǎn)品與服務(wù)的滲透渠道是最難分析的 例如：例如： 成功的銷售人員通常會在客戶內(nèi)部尋找一個支持者，幫他成功的銷售人員通常會在客戶內(nèi)部尋找

23、一個支持者，幫他 找需求發(fā)展的方向找需求發(fā)展的方向 3 3種成功銷售人士找尋的支持者：種成功銷售人士找尋的支持者： 接納型角色接納型角色 不滿型角色不滿型角色 權(quán)力型角色權(quán)力型角色誰是決策者誰是決策者 練習練習 - - 誰是誰是 X X X 競標的決策者。競標的決策者。 CEO CEO CFO CFO CTO CTO或是其他人?；蚴瞧渌恕Ｄ氵^往與決策者接觸的經(jīng)驗是什么？你過往與決策者接觸的經(jīng)驗是什么？進入策略進入策略 成功的銷售傾向于找一位內(nèi)部支持者：成功的銷售傾向于找一位內(nèi)部支持者：- -內(nèi)部支持內(nèi)部支持客戶組織中幫助銷售人員，向銷售人員提供建議的人，他們在銷客戶組織中幫助銷售人員，向銷售

24、人員提供建議的人，他們在銷售人員不能取得進展的時候，往往在組織內(nèi)部成為該銷售人員的代售人員不能取得進展的時候，往往在組織內(nèi)部成為該銷售人員的代言人。言人。支持者不僅僅是個人，更多可能是客戶組織內(nèi)特定的職能部門。支持者不僅僅是個人，更多可能是客戶組織內(nèi)特定的職能部門。- -焦點集中焦點集中支持者幫助銷售人員轉(zhuǎn)向他們可能可以挖掘需求的焦點支持者幫助銷售人員轉(zhuǎn)向他們可能可以挖掘需求的焦點進入策略中三個要關(guān)注的角色進入策略中三個要關(guān)注的角色(I) 成功的銷售一般能通過三個類型的角色找到支持者：成功的銷售一般能通過三個類型的角色找到支持者： - - 接納型角色：這類角色的特征是準備好，能夠感同身受的傾聽

25、銷售接納型角色：這類角色的特征是準備好，能夠感同身受的傾聽銷售 人員的人。人員的人。 - - 不滿型角色：這類角色對現(xiàn)有的系統(tǒng)和供應(yīng)商存在著不滿。不滿型角色：這類角色對現(xiàn)有的系統(tǒng)和供應(yīng)商存在著不滿。 - - 權(quán)力型角色：這類角色較難捉摸，他們在客戶的采購群體中具有決權(quán)力型角色：這類角色較難捉摸，他們在客戶的采購群體中具有決 策權(quán)。策權(quán)。 需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購渠道并不是顯見的，需要注意的是：很多客戶內(nèi)部的采購渠道并不是顯見的， 現(xiàn)存的，是需要你去開發(fā)的現(xiàn)存的，是需要你去開發(fā)的進入策略模型進入策略模型接納型角色接納型角色接納型角色引導(dǎo)你到引導(dǎo)你到客戶采購群體中的某一客戶采購群體中的某一

26、個體或職能部門很有可個體或職能部門很有可能能- -有效的傾聽有效的傾聽- -提供給你信息提供給你信息客戶采購群體中的某一客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可個體或職能部門很有可能能- -在你能夠幫助的領(lǐng)域在你能夠幫助的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿客戶采購群體中的某一客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可個體或職能部門很有可能能- -批準行動批準行動- -阻止行動阻止行動- -影響行動影響行動接納型角色接納型角色 你最容易開始滲透的客戶你最容易開始滲透的客戶 - - 他們?yōu)槭裁聪胍犇阏f？他們?yōu)槭裁聪胍犇阏f？ 向接納型角色銷售的目的向接納型角色銷售的目的 - - 發(fā)現(xiàn)信息發(fā)現(xiàn)信息

27、 - - 獲得接觸不滿型角色的機會獲得接觸不滿型角色的機會接觸接納型角色的危險接觸接納型角色的危險 不要把客戶對你的產(chǎn)品不要把客戶對你的產(chǎn)品/ /服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的服務(wù)的興趣誤解為業(yè)務(wù)的 進展進展 - - 記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不 滿型角色邁進滿型角色邁進 面向大量信息，分散注意力的危險（應(yīng)該向前走，不面向大量信息，分散注意力的危險（應(yīng)該向前走，不是停留在和接納者角色的關(guān)系上）是停留在和接納者角色的關(guān)系上） 面向大量信息，誤解的危險面向大量信息，誤解的危險 過早展示產(chǎn)品過早展示產(chǎn)品/ /服務(wù)的危險服務(wù)的危險從接納型角色移向不滿型角

28、色從接納型角色移向不滿型角色 接觸接納型角色的目的接觸接納型角色的目的 - - 獲取機會接觸對現(xiàn)狀不滿的人或職能部門獲取機會接觸對現(xiàn)狀不滿的人或職能部門 使用使用SPINSPIN背景問題背景問題 - - 例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過這種問題嗎？例如：你知道你們公司有什么人曾經(jīng)遇到過這種問題嗎？- 不成功的銷售僅僅專注與給接納型角色留下深刻印不成功的銷售僅僅專注與給接納型角色留下深刻印 象。象。- 接納型角色、不滿型角色和權(quán)力型角色有可能是一接納型角色、不滿型角色和權(quán)力型角色有可能是一 個人。個人。確認不滿型角色確認不滿型角色 把你的產(chǎn)品把你的產(chǎn)品/ /服務(wù)以解決問題的方式展示給不滿型

29、服務(wù)以解決問題的方式展示給不滿型 角色角色 SPINSPIN提問技巧提問技巧影響不滿型角色影響不滿型角色影響不滿型角色的目的影響不滿型角色的目的 1. 1. 揭示問題，并把問題的后果擴展到客戶要采取行動的揭示問題，并把問題的后果擴展到客戶要采取行動的 程度程度 2. 2. 運用你揭示的問題去獲取接觸決策者的機會，可以直運用你揭示的問題去獲取接觸決策者的機會，可以直 接接觸，也可以讓你的支持者代替你銷售接接觸，也可以讓你的支持者代替你銷售 SPINSPIN拜訪計劃模版拜訪計劃模版轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色轉(zhuǎn)移到權(quán)力型角色 確認權(quán)力型角色確認權(quán)力型角色 直接或間接接觸權(quán)力型角色直接或間接接觸權(quán)力型角色向權(quán)力

30、型角色銷售向權(quán)力型角色銷售 執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么執(zhí)行官或高層管理人員的典型特征是什么 - - 一般都很忙一般都很忙 - - 目標導(dǎo)向，價值驅(qū)動目標導(dǎo)向，價值驅(qū)動 - - 自信自信 向權(quán)力型角色銷售的危險向權(quán)力型角色銷售的危險 - - 沒有充分的售前準備沒有充分的售前準備 - - 不猛有效控制不猛有效控制 - - 太早會晤太早會晤 - - 不合理的銷售預(yù)期不合理的銷售預(yù)期“充分準備和了解你的客戶是關(guān)鍵充分準備和了解你的客戶是關(guān)鍵”經(jīng)驗分享：如何與很重要的人訂立約會經(jīng)驗分享：如何與很重要的人訂立約會 與決策者訂立約見是很困難的與決策者訂立約見是很困難的 如何獲得面談機會如何獲得面談

31、機會 - - 售前準備，列出客戶為什么要與你作生意的理由（以金錢的方式列出售前準備，列出客戶為什么要與你作生意的理由（以金錢的方式列出來）；來）； - - （簡單）給客戶寫一封（簡單）給客戶寫一封4 4、5 5句話的信句話的信/ /郵件，列明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠郵件，列明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來的利益（給他帶來的利益（dollardollar的表達方式，直接），同時表達希望你們能先通個電的表達方式，直接），同時表達希望你們能先通個電話；話； - - 這封信的目的是讓客戶愿意接你的電話；這封信的目的是讓客戶愿意接你的電話； - - 當你在和客戶通電話的時候，建議約見，然后問：當你在和客戶通電話的

32、時候，建議約見，然后問：“星期二下午星期二下午3 3 點，可以嗎？點，可以嗎？”星期五星期五3 3點如何點如何“好的，太好了，這個會議大概要好的，太好了，這個會議大概要 2020分鐘。三點見，謝謝分鐘。三點見，謝謝” 這是一個典型成功率高達這是一個典型成功率高達90%90%的殺手級的銷售人員約見方的殺手級的銷售人員約見方 式，它將給您帶來一個寶貴的會晤。式，它將給您帶來一個寶貴的會晤。開發(fā)你的客戶進入策略開發(fā)你的客戶進入策略 首先，決定誰最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者；首先，決定誰最有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的接納者； 接近接納者，要求約見，同時盡量減少他們對陌生推銷的恐接近接納者，要求約見，同

33、時盡量減少他們對陌生推銷的恐 懼；懼； 約見中發(fā)現(xiàn)客戶信息；約見中發(fā)現(xiàn)客戶信息； 確定客戶采購群體中的不滿型角色，安排約見，準備你將用確定客戶采購群體中的不滿型角色，安排約見，準備你將用 來發(fā)現(xiàn)潛在問題的問題列表；來發(fā)現(xiàn)潛在問題的問題列表； 與不滿型角色進行多次接觸；與不滿型角色進行多次接觸； 你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權(quán)利型角色。這個階段的目標是你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權(quán)利型角色。這個階段的目標是 為了發(fā)展客戶對其現(xiàn)有問題的不滿；為了發(fā)展客戶對其現(xiàn)有問題的不滿； 在不滿型角色中培養(yǎng)一個支持者，引見你或代表你向權(quán)力型在不滿型角色中培養(yǎng)一個支持者，引見你或代表你向權(quán)力型 角

34、色銷售。角色銷售。認識需求階段認識需求階段如何讓你的客戶需要你如何讓你的客戶需要你認識需求階段策略認識需求階段策略V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶采購流程議議 程程 認識需求階段的目標認識需求階段的目標 發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿 設(shè)定目標設(shè)定目標 規(guī)劃問題規(guī)劃問題 - - 背景問題背景問題 - - 難點問題難點問題 怎樣擴大客戶的不滿怎樣擴大客戶的不滿 向不滿型角色銷售向不滿型角色銷售 獲準接觸決策者獲準接觸決策者 直接向決策者銷售直接向決策

35、者銷售 - - 培養(yǎng)你的支持者培養(yǎng)你的支持者 - - 需求效益問題需求效益問題 SPINSPIN提問提問需求挖掘策略需求挖掘策略認識需求認識需求客戶意識到有新的購買需求。策略目標：客戶意識到有新的購買需求。策略目標： 2.2.擴大不滿，突出后果擴大不滿，突出后果V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶采購流程認識需求階段的銷售策略目標認識需求階段的銷售策略目標 - - 因為如果沒有不滿，沒有理由讓客戶購買。因為如果沒有不滿，沒有理由讓客戶購買。 - - 將不滿擴大到

36、一定的程度，促使客戶做出購買決策。將不滿擴大到一定的程度，促使客戶做出購買決策。 - - 讓你的客戶感到你的產(chǎn)品和服務(wù)是解決那些問題最好讓你的客戶感到你的產(chǎn)品和服務(wù)是解決那些問題最好 的方案。的方案。發(fā)現(xiàn)不滿發(fā)現(xiàn)不滿 怎樣發(fā)現(xiàn)不滿怎樣發(fā)現(xiàn)不滿 向客戶提問向客戶提問 提問前準備：提問前準備： - - 有哪些問題體現(xiàn)你的產(chǎn)品在如何幫助客戶解決問題的有哪些問題體現(xiàn)你的產(chǎn)品在如何幫助客戶解決問題的 不僅僅是你產(chǎn)品的技術(shù)特征，想想你的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)方面能為客戶不僅僅是你產(chǎn)品的技術(shù)特征，想想你的產(chǎn)品在業(yè)務(wù)方面能為客戶 提供什么幫助提供什么幫助 - - 設(shè)定你的拜訪的目的設(shè)定你的拜訪的目的 與某些特定人員建立關(guān)

37、系與某些特定人員建立關(guān)系 收集那些能夠幫助你獲得進展的特定信息收集那些能夠幫助你獲得進展的特定信息 - - 目標應(yīng)該明確并志在獲得進展目標應(yīng)該明確并志在獲得進展規(guī)劃你的問題規(guī)劃你的問題兩種問題兩種問題1 1）背景問題）背景問題 找出買方現(xiàn)在狀況的事實找出買方現(xiàn)在狀況的事實 典型問題：你是買的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？典型問題：你是買的系統(tǒng)還是租的系統(tǒng)？2 2）難點問題）難點問題 問問買方現(xiàn)在所面臨的問題、困難和不滿問問買方現(xiàn)在所面臨的問題、困難和不滿 典型問題：哪個部分的云做對你來說最困難？典型問題：哪個部分的云做對你來說最困難？ 從心理學(xué)的角度，當你問難點問題時，客戶比較容從心理學(xué)的角度，當你問難點

38、問題時，客戶比較容 易被打動。易被打動。 規(guī)劃更多的難點問題將對你實現(xiàn)拜訪目標更有效。規(guī)劃更多的難點問題將對你實現(xiàn)拜訪目標更有效。提問背景問題提問背景問題 做好家庭作業(yè)做好家庭作業(yè) - - 通過年報、媒介獲取基本信息通過年報、媒介獲取基本信息 利用接納型角色利用接納型角色 - - 向接納型角色詢問背景性問題，這樣就不會在基本信息找尋方向接納型角色詢問背景性問題，這樣就不會在基本信息找尋方 面浪費太多時間面浪費太多時間 分散你的問題分散你的問題 - - 不要一次性問完你所有的背景問題不要一次性問完你所有的背景問題 獲得問背景問題的權(quán)利獲得問背景問題的權(quán)利 - - 客戶回答你背景性提問的動機是你能

39、幫他解決他自己的問題?？蛻艋卮鹉惚尘靶蕴釂柕膭訖C是你能幫他解決他自己的問題。 所以要清楚，客戶對自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽所以要清楚，客戶對自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽 你提問的動機。要在問題中適時的、不斷的給客戶有益信息的你提問的動機。要在問題中適時的、不斷的給客戶有益信息的 反饋反饋難點問題提問難點問題提問 小額銷售：銷售可以通過一次拜訪完成小額銷售：銷售可以通過一次拜訪完成 - - 策略目標：通過難點問題提問技巧揭示客戶的困難和策略目標：通過難點問題提問技巧揭示客戶的困難和 不滿不滿 大宗銷售大宗銷售- -這種銷售復(fù)雜得多這種銷售復(fù)雜得多 - - 策略目標：在發(fā)現(xiàn)問題以

40、后擴大它們策略目標：在發(fā)現(xiàn)問題以后擴大它們?nèi)绾螖U大問題如何擴大問題 當你用背景問題、難點問題，發(fā)現(xiàn)客戶的問題和不當你用背景問題、難點問題，發(fā)現(xiàn)客戶的問題和不 滿以后，在展示你的產(chǎn)品可以解決或者緩解那些問滿以后，在展示你的產(chǎn)品可以解決或者緩解那些問 題之前，你需要擴大那些問題的后果和嚴重性。題之前，你需要擴大那些問題的后果和嚴重性。 這個工具是暗示性問題：這個工具是暗示性問題： - - 暗示性問題：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和暗示性問題：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和 影響影響 例如：這個問題是否導(dǎo)致成本上升？例如：這個問題是否導(dǎo)致成本上升？ 例如：這個問題會不會導(dǎo)致當機時間較長？例如

41、：這個問題會不會導(dǎo)致當機時間較長？向不滿型角色銷售向不滿型角色銷售發(fā)現(xiàn)不滿，然后盡可能去擴大這種不滿，直到發(fā)現(xiàn)不滿，然后盡可能去擴大這種不滿，直到客戶感到無法忍受，必須采取措施解決該問題?？蛻舾械綗o法忍受，必須采取措施解決該問題。暗示問題是強有力的工具暗示問題是強有力的工具獲得進展，接觸決策者獲得進展，接觸決策者 - - 直接直接 - - 間接間接間接向決策者銷售間接向決策者銷售(I)培養(yǎng)你的支持者培養(yǎng)你的支持者 如果你不能得到機會向決策者銷售，你應(yīng)該利用如果你不能得到機會向決策者銷售，你應(yīng)該利用 你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。 培養(yǎng)你

42、的支持者培養(yǎng)你的支持者 當你的支持者面對決策者時會出現(xiàn)什么問題？當你的支持者面對決策者時會出現(xiàn)什么問題？ 1. 1. 人們不會記住所有他們被告知的人們不會記住所有他們被告知的 2. 2. 人們從來不會想傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人人們從來不會想傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人 給的信息給的信息演練演練& &他們自己的語言他們自己的語言間接向決策者銷售間接向決策者銷售(II)需求效益問題需求效益問題 訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對決策者的有效方法訓(xùn)練你的支持者如何代表你面對決策者的有效方法 需求效益問題！需求效益問題！ - - 詢問提供對策和解決問題的價值或意義詢問提供對策和解決問題的價值

43、或意義 - - 例如：例如： 為什么這對你來說很重要為什么這對你來說很重要？ 如果如果，是不是會更有用？，是不是會更有用？SPIN提問提問需求挖掘策略需求挖掘策略背景問題難點問題暗示問題需求效益問題找出買方現(xiàn)在的狀況和事實找出買方現(xiàn)在的狀況和事實詢問買方現(xiàn)在所面臨的問題、困難和不滿詢問買方現(xiàn)在所面臨的問題、困難和不滿詢問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響詢問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響詢問提供的對策的價值或意義詢問提供的對策的價值或意義預(yù)演了我方解決方案的效果，同時有選擇的吸引了買方注意力預(yù)演了我方解決方案的效果，同時有選擇的吸引了買方注意力銷售影響力中等銷售影響力中等對不滿型角色有效對

44、不滿型角色有效銷售影響力較低銷售影響力較低對從接納型角色那里獲取信息是有用的對從接納型角色那里獲取信息是有用的銷售影響力很高銷售影響力很高對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效銷售影響力很高銷售影響力很高對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效對不滿型角色以及權(quán)力型角色有效方案評估階段方案評估階段影響客戶的選擇影響客戶的選擇方案評估階段的策略方案評估階段的策略V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶采購流程綱綱 要要 認識方案評估階段認識方案評估階段 方

45、案評估階段的銷售目標方案評估階段的銷售目標 人們是如何做選擇的人們是如何做選擇的 - - 明確差異性明確差異性 - - 設(shè)定差異化指標的權(quán)重設(shè)定差異化指標的權(quán)重 - - 通過差異化指標來抉擇評估方案通過差異化指標來抉擇評估方案 決策標準是如何影響銷售成功率的決策標準是如何影響銷售成功率的 關(guān)于決策標準的幾點說明關(guān)于決策標準的幾點說明 如何影響決策標準：如何影響決策標準： - - 根據(jù)銷售初期發(fā)現(xiàn)的客戶需求來開發(fā)決策標準根據(jù)銷售初期發(fā)現(xiàn)的客戶需求來開發(fā)決策標準 - - 在你力所能及的范圍內(nèi)強化關(guān)鍵決策標準在你力所能及的范圍內(nèi)強化關(guān)鍵決策標準 - - 根據(jù)自己的強項建立附屬標準根據(jù)自己的強項建立附

46、屬標準 - - 降低關(guān)鍵決策標準的重要性降低關(guān)鍵決策標準的重要性超越原有決策標準超越原有決策標準重新定義決策標準重新定義決策標準轉(zhuǎn)移關(guān)注點轉(zhuǎn)移關(guān)注點創(chuàng)建備選方案創(chuàng)建備選方案 關(guān)鍵決策標準設(shè)定的心理學(xué)關(guān)鍵決策標準設(shè)定的心理學(xué)方案評估方案評估客戶對方案進行評估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的客戶對方案進行評估，你希望能夠在這一階段作為領(lǐng)先的競爭者出現(xiàn)，這一階段的銷售策略目標是：競爭者出現(xiàn)，這一階段的銷售策略目標是：V實施安裝實施安裝IV決策采購決策采購III解決疑慮解決疑慮II評估方案評估方案I確認需求確認需求VI隨時間而隨時間而發(fā)展新需求發(fā)展新需求采購周期采購周期客戶采購流程客戶采購流程對客戶評

47、估階段的認知對客戶評估階段的認知什么時候我們確定客戶已經(jīng)進入方案評估階段？什么時候我們確定客戶已經(jīng)進入方案評估階段？客戶：客戶： 公布規(guī)范方案要求（招標書）公布規(guī)范方案要求（招標書） - - 明確明確RFPRFP（Request For ProposalRequest For Proposal） - - 細致化細致化RFPRFP（Request For ProposalRequest For Proposal) ) 組建采購團隊組建采購團隊 要求供應(yīng)商進行產(chǎn)品要求供應(yīng)商進行產(chǎn)品/ /服務(wù)演示服務(wù)演示方案評估階段的銷售策略目標方案評估階段的銷售策略目標 發(fā)現(xiàn)決策標準發(fā)現(xiàn)決策標準 - - 找出客戶

48、用來選擇供應(yīng)商的要素或標準找出客戶用來選擇供應(yīng)商的要素或標準 影響客戶的決策標準影響客戶的決策標準 - - 向客戶介紹在決策中起重要作用的標準或要素，這些向客戶介紹在決策中起重要作用的標準或要素，這些 標準標準/ /要素是客戶先前所沒有考慮到的要素是客戶先前所沒有考慮到的 使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標準匹配程度最大化使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標準匹配程度最大化 - - 向客戶證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠充分地與其決策標準向客戶證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠充分地與其決策標準 相匹配相匹配人們是如何做選擇的人們是如何做選擇的 客戶選擇供應(yīng)商的流程會經(jīng)過下列三個明顯的階客戶選擇供應(yīng)商的流程會經(jīng)過下列三個明顯的階 段

49、：段： - - 辨別差異性辨別差異性 - - 設(shè)置差異化指標權(quán)重設(shè)置差異化指標權(quán)重 - - 根據(jù)差異化指標來選擇評估方案根據(jù)差異化指標來選擇評估方案確認差異化指標確認差異化指標方案評估期的三個心理階段方案評估期的三個心理階段階段：選擇評估方案確認備選方案中的首選方案客戶建立決策標準，客戶建立決策標準，允許可供選擇的方案允許可供選擇的方案具備差異性具備差異性客戶評估形成標準的各客戶評估形成標準的各要素的相對重要性，確要素的相對重要性，確定影響決策的關(guān)鍵因素定影響決策的關(guān)鍵因素客戶通過對備選方案進行客戶通過對備選方案進行比較，選擇與其決策標準比較，選擇與其決策標準最匹配的方案最匹配的方案客戶的行為

50、客戶的行為策略銷售目標策略銷售目標 發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有決策標準發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)有決策標準 向客戶建立其它適合的決策標準向客戶建立其它適合的決策標準 提升你能夠很好的滿足那部分提升你能夠很好的滿足那部分 決策標準的權(quán)重決策標準的權(quán)重 降低決策標準中你處于弱勢的降低決策標準中你處于弱勢的 那部分的權(quán)重那部分的權(quán)重 向客戶展示你的產(chǎn)品或服務(wù)是向客戶展示你的產(chǎn)品或服務(wù)是 如何與其制定的標準相匹配如何與其制定的標準相匹配 根據(jù)決策標準，使自己獨特的根據(jù)決策標準，使自己獨特的 差異性浮出水面，從眾多的競差異性浮出水面，從眾多的競 爭對手中脫穎而出爭對手中脫穎而出確認差異化指標確認差異化指標 差異化指標是客戶用來評估各

51、種備選方案的標準差異化指標是客戶用來評估各種備選方案的標準 - - 一個有效的差異化指標通?；趦牲c：一個有效的差異化指標通?；趦牲c： 1. 1. 它能夠有效的幫助客戶區(qū)分差異；它能夠有效的幫助客戶區(qū)分差異； 2. 2. 他與客戶需求相關(guān)聯(lián)他與客戶需求相關(guān)聯(lián) 對于一個數(shù)碼相機，對于一個數(shù)碼相機， 其差異化指標是：價格，容量，性能，質(zhì)量其差異化指標是：價格，容量，性能，質(zhì)量對于您的產(chǎn)品對于您的產(chǎn)品客戶選擇供應(yīng)商的差異化指標是什么？客戶選擇供應(yīng)商的差異化指標是什么？設(shè)定差異化指標的權(quán)重設(shè)定差異化指標的權(quán)重可靠性物流配送質(zhì)量低價靈活性客戶深入考慮自身的需求和標準，然后決定最重要的因素?？蛻羯钊肟紤]

52、自身的需求和標準，然后決定最重要的因素。質(zhì)量可靠性物流配送低價靈活性關(guān)鍵的次要的決策標準是如何影響銷售成功率的決策標準是如何影響銷售成功率的(I)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格強弱質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性典型的非成功銷售的決策標準客戶的決策標準客戶是如何評估成功產(chǎn)品的決策標準是如何影響銷售成功率的決策標準是如何影響銷售成功率的(II)質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格強弱質(zhì)量可靠性售后服務(wù)價格與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性典型的非成功銷售的決策標準客戶的決策標準客戶是如何評估非成功產(chǎn)品的決策標準是如何影響銷售成功率的決策標準是如何影響銷售成功率的(I

53、II) 出色的銷售人員能夠影響客戶的決策標準，使其出色的銷售人員能夠影響客戶的決策標準，使其 與自身的產(chǎn)品更好的匹配。與自身的產(chǎn)品更好的匹配。 當客戶在任何當客戶在任何 一個階段遇到困難的時候，可能會一個階段遇到困難的時候，可能會 重復(fù)上述步驟：重復(fù)上述步驟： - - 確定差異化指標確定差異化指標 - - 設(shè)置差異化指標權(quán)重設(shè)置差異化指標權(quán)重 - - 根據(jù)差異化指標來選擇評估方案根據(jù)差異化指標來選擇評估方案制定決策標準的情境制定決策標準的情境 客戶可能在其需求確認之前就已經(jīng)制定好了決策客戶可能在其需求確認之前就已經(jīng)制定好了決策 標準標準 客戶可能有已存在的決策標準客戶可能有已存在的決策標準 通

54、過需求開發(fā)，你可以影響決策標準的制定通過需求開發(fā)，你可以影響決策標準的制定 簽單之后客戶的決策標準依然存在簽單之后客戶的決策標準依然存在影響客戶的決策標準影響客戶的決策標準 根據(jù)銷售前期發(fā)掘的客戶需求來開發(fā)決策標準根據(jù)銷售前期發(fā)掘的客戶需求來開發(fā)決策標準 在你力所能及的范圍內(nèi)強化你開發(fā)的關(guān)鍵決策在你力所能及的范圍內(nèi)強化你開發(fā)的關(guān)鍵決策 標準標準 根據(jù)自身的強項建立附加標準根據(jù)自身的強項建立附加標準 降低你所不能滿足的關(guān)鍵決策標準的重要性降低你所不能滿足的關(guān)鍵決策標準的重要性降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要性重要性 改變關(guān)鍵的標準很困難嗎？改變關(guān)鍵的標

55、準很困難嗎？ 1. 1. 客戶認為他們已經(jīng)考慮到所有的關(guān)鍵問題?？蛻粽J為他們已經(jīng)考慮到所有的關(guān)鍵問題。 人們是很難改變初衷的。人們是很難改變初衷的。 2. 2. 這個問題對客戶而言非常重要這個問題對客戶而言非常重要 人們很抗拒改變其認為重要的領(lǐng)域。人們很抗拒改變其認為重要的領(lǐng)域。 降低關(guān)鍵決策標準重要性的四個方法降低關(guān)鍵決策標準重要性的四個方法 1. 1. 超出決策標準（比較困難）超出決策標準（比較困難） 2. 2. 重新定義（即偷天換日，常用）重新定義（即偷天換日，常用） 3. 3. 轉(zhuǎn)移關(guān)注點轉(zhuǎn)移關(guān)注點 4. 4. 創(chuàng)建備選方案創(chuàng)建備選方案降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要性降低你不

56、能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要性(I)超出決策標準超出決策標準質(zhì)量交貨價格關(guān)鍵的次要的與現(xiàn)有設(shè)備的兼容性 如果你的產(chǎn)品不能符合客戶采購的關(guān)鍵性標準（比如：價格），你應(yīng)該拿如果你的產(chǎn)品不能符合客戶采購的關(guān)鍵性標準（比如：價格），你應(yīng)該拿 出一個你能夠匹配的標準出一個你能夠匹配的標準- -最好是客戶本來就認為很重要的最好是客戶本來就認為很重要的- -并強化其重要并強化其重要 性，使其取代價格而成為更重要的標準。性，使其取代價格而成為更重要的標準。降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要性降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要性(II)重新定義重新定義鍵盤便于使用重新定義為良好的培訓(xùn)支持鍵盤便于

57、使用人性化設(shè)計的軟件便于使用便于使用 當一個客戶對你說一個標準很當一個客戶對你說一個標準很“重要重要”，是為了讓你知道這點對于他們，是為了讓你知道這點對于他們 來說以為著來說以為著“什么什么”，這通常很難改變，所以如果你不能夠很好的滿足，這通常很難改變，所以如果你不能夠很好的滿足 這一標準，千萬不要試圖說服客戶，說那個標準是不重要的這一標準，千萬不要試圖說服客戶，說那個標準是不重要的 試圖勸說人們拋棄關(guān)鍵性決策標準往往是會失敗的，反而使這標準更試圖勸說人們拋棄關(guān)鍵性決策標準往往是會失敗的，反而使這標準更 加強固。加強固。 有力的工具有力的工具重新定義重新定義降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的

58、重要性降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要性(III)轉(zhuǎn)移關(guān)注點轉(zhuǎn)移關(guān)注點&創(chuàng)建備選方案創(chuàng)建備選方案 轉(zhuǎn)移關(guān)注點是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶轉(zhuǎn)移關(guān)注點是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶 的關(guān)鍵決策標準，那么客戶需要在另外一個重要方面做出的關(guān)鍵決策標準，那么客戶需要在另外一個重要方面做出 讓步或者犧牲；讓步或者犧牲； - - 對價格談判特別有用對價格談判特別有用 如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標準，創(chuàng)建備選方案是最后一如果你不能滿足客戶的現(xiàn)有標準，創(chuàng)建備選方案是最后一 種方法。它需要豐富的想象力和創(chuàng)造力。種方法。它需要豐富的想象力和創(chuàng)造力。降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要

59、性降低你不能滿足的客戶關(guān)鍵性決策標準的重要性(IV)四種方法的心理學(xué)分析四種方法的心理學(xué)分析超出決策標準超出決策標準重新定義重新定義轉(zhuǎn)移關(guān)注點轉(zhuǎn)移關(guān)注點超出決策標準超出決策標準 要認識到挑戰(zhàn)一個關(guān)鍵決策標準是很危險的，要集中力量去要認識到挑戰(zhàn)一個關(guān)鍵決策標準是很危險的，要集中力量去構(gòu)筑另外一個標準的重要性構(gòu)筑另外一個標準的重要性同意關(guān)鍵決策標準對客戶的重要性，但轉(zhuǎn)換其定義，使銷售同意關(guān)鍵決策標準對客戶的重要性，但轉(zhuǎn)換其定義，使銷售人員更容易與之相吻合。人員更容易與之相吻合。同意關(guān)鍵決策標準對客戶的重要性，同時向客戶說明還有其同意關(guān)鍵決策標準對客戶的重要性，同時向客戶說明還有其它不得不考慮的因素

60、需要進一步權(quán)衡。它不得不考慮的因素需要進一步權(quán)衡。認識到這個標準是非常重要的，如果你當前的方案不能夠很好認識到這個標準是非常重要的，如果你當前的方案不能夠很好的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來匹配這一標準。的滿足，必須尋找新的有創(chuàng)造性的方案來匹配這一標準。 差異化與薄弱環(huán)節(jié)差異化與薄弱環(huán)節(jié)關(guān)于競爭性策略的補充關(guān)于競爭性策略的補充綱綱 要要 差異化的概念差異化的概念 微軟獨一無二的差異化微軟獨一無二的差異化 “ “硬性硬性”與與“軟性軟性”差異化差異化 “ “硬性硬性”差異的競爭性策略差異的競爭性策略 加速客戶的決策周期加速客戶的決策周期 將將“軟性軟性”差異化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢D(zhuǎn)變?yōu)椤坝残杂残浴辈?/p>