投影片—拒絕處理

1、拒絕處理拒絕處理培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理 基本概念基本概念 拒絕是拒絕是 成交的開始成交的開始培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理客戶拒絕的真正客戶拒絕的真正原因是：原因是：你還沒有說服我你還沒有說服我培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理 何時(shí)會(huì)拒絕何時(shí)會(huì)拒絕1 1、沒有進(jìn)入主題，客、沒有進(jìn)入主題，客 戶知道你的來意。戶知道你的來意。2 2、當(dāng)進(jìn)入主題。、當(dāng)進(jìn)入主題。3 3、當(dāng)你促成的時(shí)候。、當(dāng)你促成的時(shí)候。4 4、第三者的侵入。、第三者的侵入。培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理客戶拒絕的籍口客戶拒絕的籍口1 1、我要考慮、考慮、我要考慮、考慮2 2、沒錢、沒錢3 3、不需要、不需要4 4、沒興

2、趣、沒興趣5 5、售后服務(wù)很差、售后服務(wù)很差6 6、投保不吉利、投保不吉利7 7、我有勞保、我有勞保8 8、留下資料再說、留下資料再說9 9、收入不穩(wěn)定、收入不穩(wěn)定1010、沒利息、沒利息培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理 真正的拒絕理由真正的拒絕理由1 1、業(yè)務(wù)員的信心不足、業(yè)務(wù)員的信心不足2 2、本能的反應(yīng)、本能的反應(yīng)3 3、對(duì)保險(xiǎn)不了解、對(duì)保險(xiǎn)不了解4 4、對(duì)業(yè)務(wù)員不信任、對(duì)業(yè)務(wù)員不信任5 5、對(duì)保險(xiǎn)公司不信任、對(duì)保險(xiǎn)公司不信任6 6、沒錢、沒錢7 7、自己拿不定主意、自己拿不定主意8 8、沒有其他人的同意，、沒有其他人的同意， 無(wú)權(quán)擅自購(gòu)買無(wú)權(quán)擅自購(gòu)買9 9、想和別的公司比較、想和別的公

3、司比較培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理 如何處理拒絕如何處理拒絕1 1、心理準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備2 2、事先準(zhǔn)備、事先準(zhǔn)備3 3、拒絕處理的基本方法、拒絕處理的基本方法 先處理對(duì)方的心情，先處理對(duì)方的心情， 再處理拒絕。再處理拒絕。 “ “我聽了很高興，我聽了很高興， 你實(shí)在不簡(jiǎn)單。你實(shí)在不簡(jiǎn)單。”（1 1）直接法，針對(duì)問題）直接法，針對(duì)問題 直接解說直接解說（2 2）虛應(yīng)反擊法，先認(rèn)）虛應(yīng)反擊法，先認(rèn) 同客戶的觀念，再同客戶的觀念，再 予以解說。予以解說。（3 3）直接擊退法）直接擊退法培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理4 4、轉(zhuǎn)移法：不作正面解釋，、轉(zhuǎn)移法：不作正面解釋， 轉(zhuǎn)移客戶的注意。轉(zhuǎn)移客戶

4、的注意。5 5、故事舉例法：用生活實(shí)、故事舉例法：用生活實(shí) 例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要。例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要。6 6、反問法：一時(shí)無(wú)法處理，、反問法：一時(shí)無(wú)法處理， 可反問對(duì)方?？煞磫枌?duì)方。7 7、預(yù)防法：對(duì)客戶可能會(huì)、預(yù)防法：對(duì)客戶可能會(huì) 提出的問題，先行答復(fù)。提出的問題，先行答復(fù)。8 8、二選一法：針對(duì)客戶的、二選一法：針對(duì)客戶的 拒絕，提出不同方向的拒絕，提出不同方向的 選擇。選擇。培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理 結(jié)論：結(jié)論：成交成交= =多次拒絕多次拒絕 + + 最后一次努力最后一次努力培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)避免批評(píng)避免批評(píng)避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理

5、 求證準(zhǔn)客戶真正求證準(zhǔn)客戶真正 拒絕理由的方法拒絕理由的方法1 1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提 出的反對(duì)理由出的反對(duì)理由判別：判別： 如是籍口，用導(dǎo)如是籍口，用導(dǎo) 入的話來取得事入的話來取得事 實(shí)。實(shí)。2 2、再確認(rèn)、再確認(rèn) 把你問過的問題，把你問過的問題， 換一個(gè)方式再重?fù)Q一個(gè)方式再重 新問一遍新問一遍。培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理 求證準(zhǔn)客戶真正求證準(zhǔn)客戶真正 拒絕理由的方法拒絕理由的方法1 1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提 出的反對(duì)理由出的反對(duì)理由判別：判別： 如是籍口，用導(dǎo)如是籍口，用導(dǎo) 入的話來取得事入的話來取得事 實(shí)。實(shí)。2 2、再確認(rèn)、再確認(rèn) 把你問過的問題，把你問過的問題， 換一個(gè)方式再重?fù)Q一個(gè)方式再重 新問一遍新問一遍。培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理理性可開啟思想理性可開啟思想感性可打開荷包感性可打開荷包培訓(xùn)中心教案培訓(xùn)中心教案拒絕處理拒絕的真正理由：拒絕的真正理由：1 1、對(duì)業(yè)務(wù)代表的、對(duì)業(yè)務(wù)代表的拒絕拒絕2 2、對(duì)保險(xiǎn)的不了、對(duì)保險(xiǎn)的不了解解培訓(xùn)中心