面館營(yíng)銷案例

1、面館營(yíng)銷案例近日，在正在整體施工改造的歷史街區(qū)都正街上，已有的餐館都多多少少受到施工的影響，而一家名叫“大大面館”的新店卻在這一天開(kāi)張?jiān)嚑I(yíng)業(yè)了。這家打著“正宗西北味”口號(hào)的面館一下子便成為這條街上最熱鬧的小店，不足50 平米的門面一共接待了150 位客人。一家面館的生意能否一直興隆下去，口味固然是關(guān)鍵。不過(guò)，對(duì)于這家剛剛開(kāi)業(yè)的新店來(lái)說(shuō)，能迅速吸引大批嘗鮮的食客，肯定不全是口味的功勞。面館的主人，從遙遠(yuǎn)的甘肅初來(lái)乍到長(zhǎng)沙的 80 后小伙子馮大大說(shuō)，其實(shí)是因?yàn)橐粡?222.22 元的年票?；?222.22 元，就能成為面館的會(huì)員，享受全年免單、不限次數(shù)敞開(kāi)吃的特權(quán)這就是馮大大在開(kāi)業(yè)前玩的一場(chǎng)讓利活

2、動(dòng)。他提前半個(gè)月就在微信朋友圈和社群里公布了讓利消息：“不任性，只認(rèn)臉。222.22 元一年免單，隨便吃，還有神秘福利?！边@條廣告先后用不同的標(biāo)題做了包裝，其中有一條標(biāo)題是“長(zhǎng)沙有一家靠刷臉就能埋單的面館?！币簿褪钦f(shuō)，成為會(huì)員后，你只要本人親臨面館，就有免費(fèi)的面吃。有人疑惑，問(wèn)馮大大，這么做會(huì)不會(huì)虧本？他很誠(chéng)懇地說(shuō)：“保虧，也保盈?！边@句話挺矛盾。4 月 9 日中午，馮大大也這樣回復(fù)了記者。大大面館總共有6 款面，但在試營(yíng)業(yè)期間，只會(huì)推出一款油潑臊子面，售價(jià) 18 元一碗， 222 元只夠吃12 碗面，平均每個(gè)月來(lái)吃一次就夠本了。但根據(jù)會(huì)員規(guī)則，一年之內(nèi)會(huì)員來(lái)的次數(shù)不受限制，而且每次來(lái)吃還不限

3、量，馮大大說(shuō)“保虧”也不無(wú)道理。不過(guò)接著他又解釋說(shuō)：“如果只是盯著這些購(gòu)買年票的人，那肯定是賠的，但他們是核心會(huì)員，他們會(huì)影響更多的人來(lái)，而我們的年票只出售100 張?！痹跊Q定開(kāi)這家面館之前，馮大大已經(jīng)在網(wǎng)上創(chuàng)建了“湘軍”社群，這家面館的另一個(gè)合伙人則創(chuàng)建了“2B 青年”社群，兩個(gè)社群各自只有100來(lái)人。人數(shù)不多，但馮大大卻認(rèn)為社群成員如果能夠相互幫扶、共享資源，這個(gè)人數(shù)就不算少了。他們還刪除了一些活躍度不高的群?jiǎn)T。正是這個(gè)思維，使得馮大大想到了從社群里發(fā)展面館的核心會(huì)員。所以說(shuō)，社群和這家面館的關(guān)系很大，社群成員就有點(diǎn)像粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)里的“核心粉絲”?，F(xiàn)在他的核心會(huì)員已經(jīng)有40 來(lái)人，這為他帶來(lái)

4、了將近1 萬(wàn)元的會(huì)費(fèi)。222.22 元的門檻其實(shí)并不算高，但對(duì)于以米飯為主食的長(zhǎng)沙人來(lái)說(shuō)，基本上還是會(huì)初步估算一下自己可能會(huì)來(lái)吃面的次數(shù)。馮大大說(shuō)，每個(gè)人都是社會(huì)化的人，都有自己的人際圈子，一個(gè)人不會(huì)經(jīng)常特意跑過(guò)來(lái)吃面。“他有可能正巧和朋友在附近辦事，或者周末和家人在附近逛街。他們的年票只能為自己免單，他帶來(lái)的人還是要埋單的?！瘪T大大用了一種類似社會(huì)心理學(xué)的關(guān)系來(lái)研究粉絲和會(huì)員。一張價(jià)值222.22元的年票無(wú)疑能給他帶來(lái)更多生意和口碑。福利時(shí)間：大大面館讓你一年吃個(gè)夠1. 即日起到本月 20 日，通過(guò)官方微信報(bào)名 （留言告知 【姓名 +手機(jī)號(hào)】，限女性）參加吃面比賽，只要吃完三碗，立刻獲得免單

5、資格一年，名額共計(jì) 100 人，招滿即止；2. 一次在大大面館吃完四碗面，獎(jiǎng)勵(lì)888.88 元現(xiàn)金及免單一年待遇。參賽規(guī)則：隨時(shí)來(lái)面館吃面，吃完三碗獲得決賽資格，有機(jī)會(huì)參加5 月 1日的決賽；3. 一次在大大面館吃完五碗面， 獲得 2222.22 元現(xiàn)金及免單一年待遇。參賽規(guī)則：隨時(shí)來(lái)面館吃面，吃完四碗獲得決賽資格，有機(jī)會(huì)參加5 月 8日的決賽。會(huì)員模式在其他企業(yè)的銷售中也常常出現(xiàn)，比如大三湘純茶油企業(yè)這家發(fā)端于衡陽(yáng)的茶油企業(yè)早在前年推出了會(huì)員制，凡一次性繳納1 萬(wàn)元，就可以成為會(huì)員，這1 萬(wàn)元將以茶油反饋給會(huì)員的家庭，這足以滿足一個(gè)五口之家一年的茶油用量。會(huì)費(fèi)的準(zhǔn)入門檻就是對(duì)精準(zhǔn)客戶的一道篩

6、選，馮大大的年票制同樣有篩選精準(zhǔn)客戶的作用。他把面館當(dāng)做一個(gè)社交場(chǎng)所，而不是傳統(tǒng)的吃飯的地方。有社交需求、并且能夠經(jīng)常來(lái)那里吃面的人，才可能購(gòu)買這張年票。試營(yíng)業(yè)的前幾天，來(lái)他面館吃面的人中，有許多馮大大并不認(rèn)識(shí)，來(lái)客通常是按照微信上公布的地址找來(lái)。他們之間的第一次交流基本是這樣的：“我是群里的某某某”或者“我是某某某的朋友”，這樣的自我介紹，很快拉近了他們的距離。食客之間也同樣如此，有些早在群里相互交流，卻是在馮大大的面館里才第一次見(jiàn)面。這就是馮大大面館的社交定位，與他隔壁的小餐館存在明顯的定位區(qū)別。在這條正在施工的老街上，他的面館每天都有食客過(guò)來(lái)聚會(huì)，吆喝聲、說(shuō)笑聲不斷，與旁邊安安靜靜吃面的

7、傳統(tǒng)長(zhǎng)沙面店形成鮮明對(duì)比。4 月 9 日中午，馮大大還接待了他的甘肅老鄉(xiāng)一位湖南的甘肅商會(huì)的秘書長(zhǎng)。這位食客吃了第一碗，覺(jué)得剛剛開(kāi)胃，又吃了第二碗。付賬的時(shí)候，馮大大依舊只算一碗的價(jià)錢。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，甘肅商會(huì)無(wú)疑是另一個(gè)老鄉(xiāng)社群，這位秘書長(zhǎng)很快成了他的核心會(huì)員。在他這里，暫時(shí)充當(dāng)服務(wù)員的馮大大完全就是一副廣交天下客的姿態(tài)。對(duì)于以后招聘的服務(wù)員，他有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是，必須跟食客交朋友。馮大大說(shuō)，他做這家面館的目的，其實(shí)就是做一個(gè)能讓人小聚的場(chǎng)所。一樓的門店不大，二樓還在裝修，他準(zhǔn)備在二樓開(kāi)辟包廂，喝茶、聊天、玩麻將都可以。這其實(shí)就是微信社群在線下復(fù)制的一個(gè)實(shí)體店。馮大大為了做出最正宗的西北風(fēng)味，特意去甘肅找了本地廚師，用的面食材料都是甘肅的冬小麥，以及西北的米醋。本來(lái)推出了7 款面，最終因?yàn)楸镜嘏Ｈ夂茈y達(dá)到西北牛肉面的標(biāo)準(zhǔn)，就取消了一款牛肉面。馮大大說(shuō)，人是有社交需求的群居動(dòng)物，這是社群的根本。4月8日來(lái)吃面的首批食客中，有90%都是通過(guò)微信傳播找過(guò)來(lái)的，有些是群友擴(kuò)散后的新朋友。其中只有30%的人是開(kāi)業(yè)前就交了年票費(fèi)的人。熱鬧的陣勢(shì)還吸引了附近一些老居民和過(guò)客，竟有十多人湊進(jìn)來(lái)嘗試口味。年票制的會(huì)員將成為面館的核心粉絲，馮大大準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)核心粉絲的增值服務(wù)，除了無(wú)限制次數(shù)吃面，還會(huì)贈(zèng)送一些西北特產(chǎn)。比如今年西北的紅棗成熟時(shí)，他會(huì)提前為這些會(huì)員準(zhǔn)備免費(fèi)的紅棗作禮品，這與大三湘茶油企業(yè)為會(huì)員