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文檔簡介
1、采購與供應商管理采購辦崔學才 什么是采購 采購流程 采購方式 商務談判 供應商管理 防腐 1、采購的定義: 采購:指在市場經濟條件下,在商品流通過程中,各企業(yè)及個人為獲取商品,對獲取商品的渠道、方式、質量、價格、時間等進行預測、抉擇,把貨幣資金轉化為商品的交易過程。 采購的5R目標: 在確保適當?shù)馁|量(Right Quality), 以適當?shù)膬r格(Right Price), 在適當?shù)臅r間(Right Time), 從適當?shù)墓?Right Vendor) 采購適當數(shù)量(Right Quantity)的物品和服務。在最短的時間內,從最合適的供應商處,以最低的價格交換到最合適數(shù)量的質量最好的產品
2、2、相近概念 ()供應定義:是指供應商或賣方向買方提供產品和服務的全過程。 采購與供應的職能區(qū)別(采購和供應是相通的,但又不盡相同,采購和供應其實是一個聯(lián)貫的動作,一個對外一個對內) : 采購:供應商管理、價格商談等; 供應:負責查庫存、訂貨、跟單到貨等; (3)供應鏈定義:供應過程圍繞一個核心企業(yè),通過對信息流、物流、資金流的控制,從采購原材料開始制成中間品以及最終產品,最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的一個鏈狀過程。 這個過程將供應商、制造商、和銷售商直到最終用戶連成一個整體的功能網絡的模式。稱之為供應鏈。 物流定義(國家質量技術監(jiān)督局頒布的國家標準物流術語解釋):“物品從供應地向接收地
3、的實體流動過程。根據(jù)實際需要,將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機的結合?!?二、采購的業(yè)務流程三、采購的主要方式(一)采購可以根據(jù)不同的標準和方式進行分類。主要有以下幾種分類: 有形商品的采購和無形商品采購; 分權式采購和集權式采購; 集中式、分散式和混合式采購; 國內采購和國際采購。 1、招標采購 招標采購:由招標人(采購方)發(fā)出采購招標公告或通知,邀請投標人(潛在供應商)前來投標,最后由招標人通過對投標人所提出的價格、質量、交期(lead time)、技術、生產能力和財務狀況等各種因素進行綜合比較分析,確定其中最合適的投標人作為中標人,并與其簽訂供貨
4、合同的整個過程。招標和投標是招標采購過程的兩個方面,分別代表了采購方和供應商的交易行為。投標投標投標人按照招標文件的規(guī)定投標人按照招標文件的規(guī)定編制投標文件編制投標文件開標開標按照招標文件規(guī)定的時間、地點按照招標文件規(guī)定的時間、地點和程序以公開形式進行和程序以公開形式進行招標招標制作招標文件、刊登公告制作招標文件、刊登公告并開始發(fā)售招標文件并開始發(fā)售招標文件簽約簽約按照招標規(guī)定,辦理合約簽訂工作按照招標規(guī)定,辦理合約簽訂工作評標評標定標定標組建評標委員會,評標委員會負責組建評標委員會,評標委員會負責評標評標 ,確定一至三名中標候選人,確定一至三名中標候選人,招標人從中標候選人中確定中標人招標人
5、從中標候選人中確定中標人 經驗和以往承擔類似合同的業(yè)績和信譽。 為履行合同所配備的人員情況。 為履行合同任務而配備的機械、設備以及 施工方案等情況。 財務情況。 售后維修服務的網點分布、人員結構等。優(yōu) 點 缺 點 (1)節(jié)省時間及費用(2)比較公平(3)減少弊端 (1)選擇供應商范圍小(2)信息不充分 優(yōu)優(yōu) 點點 缺缺 點點 (1)(1)節(jié)省采購費用節(jié)省采購費用(2)(2)節(jié)省采購時間節(jié)省采購時間(3)(3)減少失誤,增加彈性減少失誤,增加彈性(4)(4)可與供應商發(fā)展互惠關可與供應商發(fā)展互惠關系系 (1)(1)價格偏高價格偏高(2)(2)缺乏公開性,信息不對稱缺乏公開性,信息不對稱(3)(3
6、)容易形成不公平競爭容易形成不公平競爭(4)(4)易滋生弊端易滋生弊端 1、采購與供應管理職能的產生的演變歷程2、采購與供應管理發(fā)展趨勢(1)、全球化采購(2)、電子采購(3)、JIT采購JIT采購又叫準時化采購:準時生產制,又稱無庫存生產方式、零庫存或者超級市場生產方式. 實用范圍: 體積大, 成本偏高的產品 核心:零庫存適用于:供應鏈管理水平優(yōu)秀的供需雙方相關概念:VMI:Vendor Managed Inventory,即供應商管理庫存. VMI采購:需方依據(jù)生產計劃要求供應商事先生產庫存品,生產需要時候通知供應商將庫存品發(fā)來。適用于:大公司,將庫存品的管理成本轉移給供應商。MRP:Ma
7、terial Requirement Planning,即物料需求計劃. 具體地說,借助計算機原材料到產成品的物流作適時、適量的管理,從而在生產管理上,對物料不足、呆滯料、庫存高等問題加以系統(tǒng)地解決。廣義的MRP又稱MRP(manufacturing resource planning),即制造資源計劃。它的內容除包含物料需求計劃外,還包括產能需求計劃(CRP:capacity requirement planning)、現(xiàn)象控制(SFC:shop Floor control)、需求管理(demand management)等功能。供應鏈總成本所有權取得成本所有權后成本零和游戲理論:核心:買賣
8、雙方完全是一種競爭關系案例(一)成功的商務談判,必須要具備三個方面:1、一個前提:忠誠的品德。 對公司忠誠,對崗位職責忠誠。 忠誠是1,談判結果是0,沒有1這個前提,期待好結果是不可能的。 2、兩個基本點:談判的工具-信息所有的談判技巧都是以信息為前提,信息的多與寡、對與錯,都直接影響談判手段、技巧的應用,信息的運用情況,直接影響談判結果。談判的過程-利益的妥協(xié):在這個過程中,必須要堅持共贏原則,在這個原則下追求企業(yè)長期利益的最大化。3、三個準則:三字訣(狠、準、韌)狠:準:韌:(二)談判的流程化、目標優(yōu)化:戰(zhàn)略最優(yōu)目標實際需求可接受目標最低目標2、談判準備市場調查、SWOT分析信息搜集分析人
9、員、方案準備3、談判的一般流程詢盤發(fā)盤還盤接受簽約4、交流技巧多傾聽敢問答復技巧(四)、談判技巧成本分析,化整為零;先松后緊,先理后逼;大訂單誘惑;知己知彼,詐對方;吉祥數(shù)字法叫苦戰(zhàn)術舍卒保帥;疲勞戰(zhàn)術;五、供應商管理(一)供應商管理的必要性及現(xiàn)狀工作內容時間占比總成本占比采購戰(zhàn)略5%40%供應商管理15%30%事務性工作45%5%其他(信息搜集、談判等) 35%25% 來自企業(yè)的抱怨: 質量差 供貨時間長 優(yōu)秀的供應商難找 原材料部件漲價與成品降價的矛盾 供應商數(shù)量太多 供應商滿意度低 供應商腳踏N只船,得不到重視來自供應商的苦水: 貼息 設計變更給供應商帶來的損失 計劃數(shù)量變更給供應商帶來
10、的損失 原材料漲價,成品降價 設計精度過高,造成的成本上升 質量檢驗、罰款不合理 優(yōu)秀供應商的優(yōu)惠政策不突出 與企業(yè)共渡難關的供應商沒有扶持政策 設計方案更改沒有及時通知供應商 供應商管理必須要堅持四個原則 (1)管理基于事實(數(shù)據(jù)分析結果) (2)供應商根據(jù)不同的權重區(qū)別管理 (3)提高核心供應商的滿意度 (4)不是材料采購成本越低越好,追求總成本最優(yōu) 大量采購(杠桿) 策略(戰(zhàn)略) 非關鍵性(一般) 瓶頸縱軸:代表利潤/質量風險(對最終產品利潤/質量的影響)橫軸:代表供應風險;(競爭力水平、可選擇數(shù)量、公司規(guī)模)供應商分類 認證策略戰(zhàn)略類 戰(zhàn)略采購組現(xiàn)場評估杠桿類 現(xiàn)場評估瓶頸類 供應商自
11、評或現(xiàn)場評估一般類 供應商自評或現(xiàn)場評估 實行戰(zhàn)略性采購和操作性采購分開戰(zhàn)略性采購 (采購職能) 操作性采購(供應職能)供應商管理 需求預測供應市場的研究與分析 制訂物料需求計劃制訂降低成本的計劃與具體措施 下定單 制訂采購戰(zhàn)略和戰(zhàn)術 庫存管理(指庫存水平)標準合同的制訂 貨物接受支持新產品開發(fā) 貨款支付監(jiān)督交貨期成本付款期等重要指標 與生產部門協(xié)調改善采購流程 過程控制(到貨過程、使用過程) 80/20原則80%的采購金額來源于20%的供應商。其作用:提高議價能力,降低綜合成本建立更長期更緊密的合作關系優(yōu)化流程,降低流程成本提升供應鏈管理模式(控制供應商的供應商)減少供應商數(shù)量的方法加強研發(fā)
12、工作:推廣通用的標準產品,減少異型產品的使用調整采購策略:扶持整合發(fā)展優(yōu)質供應商:引入競爭機制,優(yōu)化供應商:管理思路一:合格供方 管理思路二:ABC供方管理技術上合格 供方綜合能力評估和比較質量上合格 形成ABC類供方通過價格比較來選擇供貨 A 類 最佳客戶 供貨70% B 類 合適客戶 供貨25% C 類 后備客戶 一般情況下5%1 1、供應商綜合能力的關鍵評估指標(國際通用)、供應商綜合能力的關鍵評估指標(國際通用)()質量指標()質量指標()供應指標()供應指標()經濟指標()經濟指標()服務指標()服務指標評估方式一: 評估方式二:產品質量 公司整體情況 合作的穩(wěn)定性 生產制造 研發(fā)
13、質量管理 物流 采購 工廠生態(tài) 考核方式一: 考核方式二:按照定單時間交貨 設備綜合效能 系統(tǒng)運行效率 (合格產品出品率)核算到貨價格服務指標服務指標反應表現(xiàn):對訂單、交貨、質量投訴等的反反應表現(xiàn):對訂單、交貨、質量投訴等的反應應溝通手段:是否有合適的人員與本公司溝通,溝通手段:是否有合適的人員與本公司溝通,溝通手段是溝通手段是 符合要求。符合要求。合作態(tài)度:是否將本公司看成是重要客戶;合作態(tài)度:是否將本公司看成是重要客戶;共同改進:是否積極參與本公司相關的質量、共同改進:是否積極參與本公司相關的質量、供應、成本等改進項目或活動。供應、成本等改進項目或活動。售后服務售后服務參與開發(fā)參與開發(fā)其它支持其它支持對月度、季度、年度績效考核,并綜合評估,實行優(yōu)勝劣汰機制評估要素 權重(%)結果意見質量40價格30交貨20服務10戰(zhàn)略聯(lián)盟關系合
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