推銷的概念和特點

1、.一、推銷的概念一、推銷的概念 推銷推銷 指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對面的接觸，運用一定的推銷方法與技巧，接觸，運用一定的推銷方法與技巧，將商品或勞務的信息傳遞給顧客，使將商品或勞務的信息傳遞給顧客，使其認識商品或勞務的性能、特征，引其認識商品或勞務的性能、特征，引起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買起注意，激發(fā)其購買欲望，實現(xiàn)購買行為、達到雙贏的活動過程。行為、達到雙贏的活動過程。推銷的要點推銷的要點 （一）、推銷是一個活動過程（一）、推銷是一個活動過程 雙向溝通雙向溝通的過程（傳遞信息、反饋信的過程（傳遞信息、反饋信息）息） 從賣者向買者手中從賣者向買者手中轉移

2、轉移的過程（說服的過程（說服購買、接受商品）購買、接受商品） 提供服務提供服務的過程（技術、咨詢）的過程（技術、咨詢） 賣者與買者之間的賣者與買者之間的感情交流感情交流的過程的過程推銷的要點推銷的要點 （二）、推銷行為的（二）、推銷行為的核心核心在于激發(fā)并滿足在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。顧客的欲望和需求。 讓我們看看下面這個例子：讓我們看看下面這個例子： A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當天竟然賣了員當天竟然賣了30萬美元，于是他便去問個究竟。萬美元，于是他便去問個究竟?！笆沁@樣的。是這樣的?！边@位銷售員說，這位銷售員說，“剛剛一位男

3、士進來買剛剛一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜

4、，賣給他長20英尺有英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動這兩個發(fā)動機的縱帆船。他告訴我說，他的車可能拖不動這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型新款豪華型巡洋艦巡洋艦?！?經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？你就能賣給他這么多東西嗎？”“不是的，不是的，”這位銷售員回答說：這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買他是來給他妻子買針

5、的。我就問他，針的。我就問他，你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？呢？”看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己沒有意識到的需求，來實現(xiàn)成交的。實現(xiàn)成交的。 這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意

6、愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。推銷的要點推銷的要點 （三）、在推銷過程中，推銷人員要運用（三）、在推銷過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。一定的方法和技巧。 【案例】【案例】 某顧客在一商場想買一臺電視機。當走到等離子某顧客在一商場想買一臺電視機。當走到等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子彩電旁邊時，銷售員就走過來，告訴客戶等離子如何好，液晶如何不好。當客戶走到液晶彩電旁如何好，液晶如何不好。當客戶走到液晶彩電旁邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離邊，那個銷售員又走過來，說液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話

7、很子如何不好。顧客一聽，覺得這個銷售員的話很假，就不想購買了。假，就不想購買了。 銷售實例：銷售實例： 去市場買青椒，你會問：去市場買青椒，你會問：“老板，青椒辣老板，青椒辣不辣？不辣？” 賣青椒的一般是三種答案：賣青椒的一般是三種答案： 第一種答案是：辣。第一種答案是：辣。 第二種答案是：不辣。第二種答案是：不辣。 第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？ 如果你是老板，你會如何回答？如果你是老板，你會如何回答？ 其實你有沒有想過，還有第四種答案：這其實你有沒有想過，還有第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。 第

8、一種答案的結果可能是，碰巧買青椒的第一種答案的結果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。這兩天上火，這樁買賣就黃了。 第二種答案的結果可能是，湊巧買青椒的第二種答案的結果可能是，湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。 第三種答案的結果可能是，本想以銷售技第三種答案的結果可能是，本想以銷售技巧進行二選一反問，結果遇見較真的主顧，巧進行二選一反問，結果遇見較真的主顧，結果很難預料。成功率是結果很難預料。成功率是50% 第四種答案的結果無疑是最佳的，這個答第四種答案的結果無疑是最佳的，這個答復不言而喻，成功率是復不言而喻，成功率是100%。推銷

9、的要點推銷的要點 （四）、推銷的（四）、推銷的最終目的最終目的是促成購買行為，是促成購買行為，達到雙贏。達到雙贏。.二、推銷的要素二、推銷的要素推銷信息推銷信息推銷品推銷品推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象推銷要素推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素因素推銷的要素推銷的要素 （一）、（一）、推銷人員推銷人員是企業(yè)與顧客間的是企業(yè)與顧客間的橋梁。橋梁。 推銷自己推銷自己 推銷觀念推銷觀念 如：如：少兒家庭教育理念少兒家庭教育理念 推銷知識推銷知識 推銷所代表的企業(yè)推銷所代表的企業(yè) 如如：玫琳凱：玫琳凱 推銷商品推銷商品 核心賣點核心賣點 推銷服務推銷服務推銷的要

10、素推銷的要素 （二）、（二）、推銷對象推銷對象是接受推銷的主體是接受推銷的主體 1.研究推銷對象的購買特征研究推銷對象的購買特征 2.掌握推銷對象的潛在需求掌握推銷對象的潛在需求 【洗人機洗人機】洗人機利用超聲波原理可自動洗人機利用超聲波原理可自動清洗身體。用戶進入清洗艙內(nèi)，設定溫度清洗身體。用戶進入清洗艙內(nèi)，設定溫度后，洗人機會先把溫水噴灑在用戶身上，后，洗人機會先把溫水噴灑在用戶身上，這一過程持續(xù)這一過程持續(xù)5分鐘。然后它會充滿熱水，分鐘。然后它會充滿熱水，為用戶提供為用戶提供3分鐘的按摩浴。最后，超聲波分鐘的按摩浴。最后，超聲波洗人機生成的氣泡將把皮膚上的灰塵帶走。洗人機生成的氣泡將把皮

11、膚上的灰塵帶走。等待一分鐘后，該機器會自動將你烘干等待一分鐘后，該機器會自動將你烘干推銷的要素推銷的要素 （三）、（三）、推銷品推銷品是保證商品推銷順利進行是保證商品推銷順利進行的物質基礎。的物質基礎。 1.推銷品的概念推銷品的概念 2.推銷品主要包括商品、服務和觀念推銷品主要包括商品、服務和觀念 3.三者的關系三者的關系整體產(chǎn)品的三個層次：整體產(chǎn)品的三個層次：（1）核心產(chǎn)品）核心產(chǎn)品 概念：概念：產(chǎn)品給顧客帶來的基本效用或利益。產(chǎn)品給顧客帶來的基本效用或利益。 核心產(chǎn)品觀念的核心產(chǎn)品觀念的作用作用：幫助推銷員理解顧：幫助推銷員理解顧客的真實需求?？偷恼鎸嵭枨?。 比如比如化妝品：滿足人們對美的

12、需求；化妝品：滿足人們對美的需求； 打孔機：實現(xiàn)鉆洞的功能。打孔機：實現(xiàn)鉆洞的功能。 一條街上有三個水果店。一條街上有三個水果店。 一天，有位老太太去買水果，她來到第一一天，有位老太太去買水果，她來到第一家店里，問：家店里，問：“有李子賣嗎？有李子賣嗎？” 店主見有生意，馬上迎上前說：店主見有生意，馬上迎上前說： “老太太，買李子??？您看我這李子又大老太太，買李子??？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！” 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？罪老

13、太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣問：老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？有李子賣嗎？” 第二位店主馬上迎上前說：第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您老太太，您要買李子?。恳I李子??？” “啊啊”老太太應道。老太太應道。 “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？想買酸的還是想買甜的？” “我想買一斤酸李子我想買一斤酸李子” 于是老太太買了一斤酸李子就回去了。于是老太太買了一斤酸李子就回去了。 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？有李子賣嗎？” 第三位店主馬上迎上前

14、同樣問說：第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您老太太，您要買李子啊？要買李子??？” “啊啊”老太太應道；老太太應道； “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？的還是想買甜的？”。 “我想買一斤酸李子我想買一斤酸李子” 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道：位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道：“在我在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？酸的呢？” “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸哦，最

15、近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子李子” “哎呀！你對兒媳婦可真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她哎呀！你對兒媳婦可真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！給你生個大胖小子！” 老太太聽了很高興。店主又問：老太太聽了很高興。店主又問： “那你知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？那你知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？” 老太太說不知道。店主說：老太太說不知道。店主說： “其實孕婦最需要的是維生素，因為她需要供給胎兒維生素其實孕婦最需要的是維生素，因為她需要供給胎兒維生素”接著他有問：接著他

16、有問： “那你知不知道什么水果含維生素最豐富？那你知不知道什么水果含維生素最豐富？” 老太太還是不知道。店主說：老太太還是不知道。店主說： “說過之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給你說過之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給你兒媳婦買獼猴桃補充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給你生個雙胞胎出來呢！你生個雙胞胎出來呢！” 老太太一聽，這個高興啊，馬上就買了一斤獼猴桃。老太太一聽，這個高興啊，馬上就買了一斤獼猴桃。 這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎

17、每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。 點睛：點睛： 這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需的告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個店主是一個合格的營銷人員，懂要什么？第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問，滿足了客戶的一般需要。而得通過簡單的提問，滿足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優(yōu)秀的銷售人員，他不第三個店主可以說是一個優(yōu)秀的銷

18、售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求創(chuàng)造了客戶的需求需求背后的需求，在這個需求背后的需求，在這個階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價格轉向做客戶階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價格轉向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題，解決問題，獲信賴的顧問，幫助客戶分析問題，解決問題，獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。 整體產(chǎn)品的三個層次：整體產(chǎn)品的三個層次：（2）有形產(chǎn)品）有形產(chǎn)品概念：概念：核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的具體形式，包括質量、試核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的具體形式，包括質量、試樣、品牌、特色

19、、包裝等。樣、品牌、特色、包裝等。有形產(chǎn)品觀念的作用：有形產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費者需求上的適幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費者需求上的適應性；應性；產(chǎn)品具體形式向消費者傳遞著何種信息；產(chǎn)品具體形式向消費者傳遞著何種信息；無形產(chǎn)品有形化的重要性。無形產(chǎn)品有形化的重要性。如：聯(lián)想的數(shù)字家庭理念如：聯(lián)想的數(shù)字家庭理念整體產(chǎn)品的三個層次：整體產(chǎn)品的三個層次：（3）延伸產(chǎn)品）延伸產(chǎn)品概念：概念：推銷形式產(chǎn)品時，顧客所能獲得的附推銷形式產(chǎn)品時，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務和觀念。加利益的總和，包括各種服務和觀念。延伸產(chǎn)品觀念的作用：延伸產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費者需求。幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費者需求。推銷的要素推銷的要素 （四）、（四）、推銷信息推銷信息是保證商品推銷順利進行是保證商品推銷順利進行的關鍵的關鍵生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)推銷人員推銷人員推銷對象推銷對象傳遞信息傳遞信息反饋信息反饋信息傳遞信息傳遞信息反饋信息反饋信息三、推銷的特點三、推銷的特點 （一）、特定性（一）、特定性 （二）、說服性（二）、說服性 （三）、雙向性（三）、雙向性 （四）、互利性（四）、互利性 （五）、系統(tǒng)性（五）