(店鋪管理)燈飾照明連鎖賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃方案

1、燈飾照明零售走連鎖發(fā)展策劃思路一、概述近幾年來(lái)，我國(guó)照明行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商都在探索渠道變革， 期望走出 一條科學(xué)的營(yíng)銷之路，讓照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣場(chǎng)的大雅之 堂。近兩三年內(nèi)，從建立綜合專營(yíng)店到品牌專賣店，再到大型獨(dú)立零售連鎖賣場(chǎng)， 甚至在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試打造連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，大家都在積極探索新的盈利模式。但 受各種主客觀原因的影響，照明行業(yè)至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、 家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場(chǎng)，以至于照明行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中始終趨于 邊緣化的狀態(tài)。連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今世界最富有活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，是繼百貨 商店和超級(jí)市場(chǎng)之后第三次零售業(yè)的革命。連鎖經(jīng)營(yíng)

2、方式首創(chuàng)于美國(guó)，到現(xiàn)在已 有130多年歷史，其中沃爾瑪及麥當(dāng)勞已成為世界品牌連鎖運(yùn)行的典范。在我國(guó)連鎖業(yè)的發(fā)展自80年代中后期進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，已顯示出它熱烈而持久的魅力， 現(xiàn)已有連鎖企業(yè)3000多家、連鎖店鋪3萬(wàn)多個(gè)。許多精明的商人和管理者紛紛 投資這一經(jīng)營(yíng)模式，他們從這種模式中挖到了一桶桶金子， 鑄造了中國(guó)流通業(yè)的 一個(gè)里程碑。國(guó)家政府“拉動(dòng)內(nèi)需”的經(jīng)濟(jì)政策需要它；人民群眾生活水平提高的需求需要它；中國(guó)加入WTC后的開(kāi)放政策需要它；傳統(tǒng)燈具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更需要它2、 行業(yè)市場(chǎng)分析1 、基本情況分析長(zhǎng)沙燈飾市場(chǎng)基本情況大致如下:?專業(yè)燈飾賣場(chǎng)： 即南胡燈飾廣場(chǎng)、萬(wàn)家麗、喜來(lái)燈；?建材綜合市場(chǎng)：大部分

3、建材市場(chǎng)有品牌專營(yíng)店? 經(jīng)營(yíng)狀況比較：南湖經(jīng)營(yíng)狀況良好，其余經(jīng)營(yíng)情況一般；?結(jié)論：專業(yè)化水平不高、缺乏文化理念、經(jīng)營(yíng)手段傳統(tǒng)化、市場(chǎng)定位不清晰；市場(chǎng)缺乏規(guī)范化統(tǒng)一管理，多為自主、租賃經(jīng)營(yíng)，單品價(jià)格混亂，商 戶為爭(zhēng)奪客源相互內(nèi)耗，市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，售后服務(wù)體系欠缺；促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場(chǎng)品牌美譽(yù)度及品牌忠誠(chéng)度難 以建立，無(wú)法塑造品牌市場(chǎng)效應(yīng)；由于市場(chǎng)不規(guī)范，使消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同感不強(qiáng)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的整體 經(jīng)營(yíng)存在著信任危機(jī)。2 、經(jīng)營(yíng)狀況分析?賣場(chǎng)硬件設(shè)施：大型賣場(chǎng)03年后新建，起步較高，配備中央空調(diào)、自動(dòng) 扶梯；一般專營(yíng)店則設(shè)施普通，單店規(guī)模較小?經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較：經(jīng)營(yíng)手段傳統(tǒng)（租賃型

4、攤位制業(yè)態(tài)）、市場(chǎng)定位不清晰；?經(jīng)營(yíng)狀況比較：整體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況各不相同，以專業(yè)立場(chǎng)與綜合性立場(chǎng) 區(qū)隔；南湖和萬(wàn)家麗經(jīng)營(yíng)情況較好，其原因表現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、 廣告力度 較大，已形成一定品牌知名度、市場(chǎng)影響力。經(jīng)營(yíng)情況不好，其主要原因在于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)、市場(chǎng)定位不清晰、 市場(chǎng)管理不完善、商家經(jīng)營(yíng)能力差、廣告推廣力度小，低等管理、劣質(zhì)服務(wù)導(dǎo)致 對(duì)市場(chǎng)品牌的巨大傷害；?結(jié)論：品牌市場(chǎng)的建設(shè)和確立，必定是以優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)在品質(zhì)、完善的經(jīng)營(yíng) 管理體系、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式、領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)管理理念、貼身的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)為 基礎(chǔ)條件的；品牌市場(chǎng)的建設(shè)和確立，必定是以專業(yè)化、現(xiàn)代化、功能化、大型化、 人性化為支撐條

5、件的；3 、商戶類別分析?經(jīng)營(yíng)商戶類別： 主要以本地商戶為主，江浙、廣東兩地的商戶為輔；?經(jīng)營(yíng)形式類別： 主要以商家代理、區(qū)域經(jīng)銷為主，廠家直銷為輔；?結(jié)論：經(jīng)營(yíng)戶以重慶本地商家為主，江浙及廣東商家為輔，市場(chǎng)潛力巨大， 但受市場(chǎng)政策性影響及大環(huán)境限制，造成吸引外地商戶力度不夠；綜合類經(jīng)營(yíng)，多種形式并存，無(wú)細(xì)分類別；論:行業(yè)內(nèi)商戶多數(shù)有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的想法，但其選擇趨于理性，對(duì)市場(chǎng)選擇其主 要衡量要素為：1）地理位置：項(xiàng)目自身地理位置（交通主干道）、周邊商業(yè)形態(tài)（CBD區(qū)域）、周邊公共設(shè)施形態(tài)（市政規(guī)劃區(qū)域）；2）消費(fèi)水平：區(qū)域商氣與人氣的聚合、常住人口人均收入水平、區(qū)域內(nèi)人 均消費(fèi)指數(shù)；一一廣告宣傳

6、：廣告投放力度、媒體推廣形式、廣告投放頻次、促 銷活動(dòng)主題；3）費(fèi)用投入：租金價(jià)位高低、市場(chǎng)優(yōu)惠條件、免租期限長(zhǎng)短；4）經(jīng)營(yíng)管理：經(jīng)營(yíng)管理理念、經(jīng)營(yíng)管理模式、管理服務(wù)水準(zhǔn)、市場(chǎng)誠(chéng)信程 度；3、 項(xiàng)目基本情況?項(xiàng)目名稱：喜來(lái)燈精品燈飾城?項(xiàng)目背景：地處高橋建材市場(chǎng)，該區(qū)第一家專業(yè)化精品燈飾賣場(chǎng)?項(xiàng)目屬性：自有物業(yè)，永久性經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所?規(guī)劃定位：長(zhǎng)沙第一家主題燈飾專業(yè)賣場(chǎng)?經(jīng)營(yíng)定位： 經(jīng)典、尊貴、時(shí)尚、個(gè)性?服務(wù)定位：專業(yè)化賣場(chǎng)、商場(chǎng)式管理、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、人性化服務(wù)?文化定位：專業(yè)指導(dǎo)、文化傳播、引領(lǐng)時(shí)尚、品牌消費(fèi)SWOT1 、優(yōu)勢(shì)分析：A、地理位置較佳，交通咽喉之地，緊鄰中心商圈、輕軌線，適合專業(yè)性

7、立場(chǎng)；B、自有物業(yè)，永久性經(jīng)營(yíng)，避免了市場(chǎng)動(dòng)蕩因素；C、專業(yè)化賣場(chǎng)、現(xiàn)代化設(shè)施；D背靠沙區(qū)、面向全市、穿透周邊E、該區(qū)域是傳統(tǒng)建材銷售集中地之一，在區(qū)域商業(yè)經(jīng)濟(jì)中具有相當(dāng)影響力；2 、劣勢(shì)分析：A、現(xiàn)場(chǎng)泊車成為問(wèn)題，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流及消費(fèi)流吸引具有潛在影響；B、以傳統(tǒng)的租賃方式經(jīng)營(yíng)；G促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場(chǎng)品牌美譽(yù)度及品牌忠誠(chéng)度難以 建立，無(wú)法塑造品牌市場(chǎng)效應(yīng)；D目前尚未形成成熟商氣，需要時(shí)間進(jìn)行培養(yǎng)；析:A、來(lái)自同行業(yè)招商工作的威脅，造成了本項(xiàng)目潛在目標(biāo)客戶的分流；B、第一次操作專業(yè)賣場(chǎng)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)行能力存在懷疑；4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：A、本土特殊的地理環(huán)境與消費(fèi)習(xí)慣，造

8、成消費(fèi)群體習(xí)慣選擇就近購(gòu)買，為 本項(xiàng)目的設(shè)立創(chuàng)造了機(jī)會(huì)和條件；B、因本土行業(yè)市場(chǎng)起步較晚，現(xiàn)正處于上升期，經(jīng)營(yíng)戶具備擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的想 法和實(shí)力；C、同行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的不理想，造成多處市場(chǎng)對(duì)燈飾項(xiàng)目的退出，具有市場(chǎng) 介入空間；D國(guó)家宏觀性政策調(diào)控，使房?jī)r(jià)穩(wěn)定，更激發(fā)了消費(fèi)潛能；五、整合推廣思路：1、推廣目的通過(guò)有目的、有計(jì)劃的促銷，擴(kuò)大商場(chǎng)覆蓋范圍、拉動(dòng)商場(chǎng)銷售、壓制競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手、搶占市場(chǎng)銷售份額，最終達(dá)到提升商場(chǎng)形象、鞏固商場(chǎng)在長(zhǎng)沙乃至湖南地 區(qū)領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。2、營(yíng)銷總目標(biāo)充分發(fā)揮得“高橋建材大市場(chǎng)”地理位置、社會(huì)影響力的優(yōu)勢(shì)，提升自身企 業(yè)形象，有效狙擊和壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展， 提高經(jīng)營(yíng)戶的信心，擴(kuò)

9、大市場(chǎng)銷售的 占有率，鞏固“喜來(lái)燈廣場(chǎng)”在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位3、推廣思路促銷活動(dòng)為主導(dǎo)，商場(chǎng)服務(wù)為輔助，商場(chǎng)公益形象宣傳為補(bǔ)充。 2010 年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，南湖、萬(wàn)家麗、其他專賣店等燈飾市場(chǎng)及店面的營(yíng)業(yè)，勢(shì)必?fù)寠Z商戶資源和分流市場(chǎng)銷售；隨著消費(fèi)理念的不段提升， 消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的增值服務(wù)要求越來(lái)越高，完善的服務(wù)， 更能促使消費(fèi)者的購(gòu)買需求轉(zhuǎn)換成購(gòu)買行為；而對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)，則可在一定程度上起到穩(wěn)定商戶的作用；企業(yè)公益形象的樹(shù)立，可與政府職能單位方面更融洽，便于各項(xiàng)工作的開(kāi)展，并通過(guò)新聞媒體的宣傳，使企業(yè)由人們所認(rèn)知的從純商業(yè)到商業(yè)與公益相結(jié)合的質(zhì)的轉(zhuǎn)變。4、具體營(yíng)銷構(gòu)想經(jīng)常性的有銷售熱點(diǎn)出現(xiàn)，如一

10、元起價(jià)拍賣、周末、假日、節(jié)日有獎(jiǎng)銷售等；在特定節(jié)日，如五一、國(guó)慶、元旦、店慶等舉行大型促銷活動(dòng)，以聚集人氣、帶動(dòng)銷售；價(jià)格通明化，對(duì)消費(fèi)者灌述“精品平價(jià)”的概念；與各新婚攝影點(diǎn)或電器、 家具商場(chǎng)聯(lián)合營(yíng)銷，及時(shí)了解各區(qū)縣新家庭建立的信息，也可每月獎(jiǎng)一對(duì)新婚幸運(yùn)者；長(zhǎng)期、不間斷地為喬遷和即將喬遷新居者真誠(chéng)祝賀（如手機(jī)點(diǎn)歌），引起他們的注視與好感；設(shè)一個(gè)公關(guān)部，聯(lián)系全市裝飾公司，讓他們介紹人來(lái)買家具，給予回扣，擴(kuò)大消費(fèi)群的來(lái)源；創(chuàng)辦“消費(fèi)者俱樂(lè)部”或其他協(xié)會(huì)，創(chuàng)建會(huì)刊（擇日發(fā)表），逐步發(fā)展成員，定期組織活動(dòng)，使之越來(lái)越壯大，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體；廣告進(jìn)小區(qū)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，更能吸引顧客眼球；一大賣點(diǎn)，商

11、場(chǎng)應(yīng)有一樣或幾樣一種特價(jià)燈飾超高檔燈飾，主要作觀賞，吸引顧客用；有選擇性的參加市委、市政府舉辦的公益活動(dòng)，并在特定節(jié)日，如植樹(shù)節(jié)、重陽(yáng)節(jié)，自發(fā)的組織相關(guān)活動(dòng)；六、走連鎖發(fā)展經(jīng)營(yíng)之路連鎖經(jīng)營(yíng)有別于傳統(tǒng)商業(yè)模式的三大原則第一大原則：運(yùn)營(yíng)原則無(wú)論是成熟的家電行業(yè)，還是處于成長(zhǎng)階段的燈飾照明行業(yè)， 任何連鎖化經(jīng) 營(yíng)模式，都應(yīng)該遵循“六個(gè)統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)：A、產(chǎn)品與價(jià)格的統(tǒng)一；B、經(jīng)營(yíng)理念 的統(tǒng)一；C、賣場(chǎng)布局的統(tǒng)一；D、賣場(chǎng)形象的統(tǒng)一；E、賣場(chǎng)管理的統(tǒng)一；F、 賣場(chǎng)服務(wù)的統(tǒng)一。這“六個(gè)統(tǒng)一”也是連鎖化經(jīng)營(yíng)體系的核心，缺一不可。第二大原則：運(yùn)營(yíng)規(guī)模連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模并非所有市場(chǎng)都必須千篇一律，它應(yīng)該因地制宜一一以

12、當(dāng)?shù)?市場(chǎng)規(guī)模來(lái)決定連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模和建設(shè)要求。但有一點(diǎn)是不能改變的：連鎖賣場(chǎng) 應(yīng)依托上游供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，確立其在當(dāng)?shù)厮型愘u場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)品種、 營(yíng)業(yè)規(guī)模 和銷售規(guī)模排在第一位，這一原則是不能改變的。第三大原則：運(yùn)營(yíng)體系實(shí)行連鎖化經(jīng)營(yíng)還要達(dá)到“三化”要求：產(chǎn)品規(guī)模化、管理統(tǒng)一化和營(yíng)業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)化。通過(guò)龐大的運(yùn)營(yíng)體系降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本，連鎖賣場(chǎng)以此取得上游資源的 產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)格、交期保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)才得以有效體現(xiàn)。大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)連鎖化經(jīng)營(yíng)要保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，必須遵守“四項(xiàng)基本原則”，即 大規(guī)模（規(guī)模采購(gòu)、規(guī)模銷售）、少環(huán)節(jié)（減少中間消耗）、低成本（獲得價(jià)格 優(yōu)勢(shì)）和

13、快周轉(zhuǎn)（強(qiáng)大的物流配送能力和最快的流通速度）。為此，連鎖化經(jīng)營(yíng)體系在管理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部必須負(fù)責(zé)計(jì)劃、 控制、資金、核算、采購(gòu)、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策控制商流、物流、信息流 和資金流。而全國(guó)各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、樣燈、 市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、安維保障、營(yíng)業(yè)監(jiān)管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來(lái) 開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。明確的經(jīng)營(yíng)定位與傳統(tǒng)商業(yè)模式需要定位一樣，連鎖賣場(chǎng)的定位方向也非常重要，它直接影 響連鎖賣場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的印象，比如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等。家電連鎖國(guó)美的定位更體現(xiàn)在專業(yè)化之上；宜家的定位更表現(xiàn)于精品化和系列 化。燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)的合力博程更專注

14、于精品化和超前化。尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，連鎖化經(jīng)營(yíng)都十分注重服務(wù)的專業(yè)化， 這其中包括為消 費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)。運(yùn)用VI P卡等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，以 電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷思想，把連鎖賣場(chǎng)真正 建成一個(gè)開(kāi)放的、共享的服務(wù)平臺(tái)。特許加盟式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)為合伙人形式連鎖將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到 迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、 商 標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投 入期，降低加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚(yú)頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論 和經(jīng)營(yíng)膽略：“還沒(méi)

15、出名就連鎖，尚無(wú)實(shí)力就規(guī)?！笔欠浅５湫偷募用诉B鎖成功 案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營(yíng)降低成本的法寶。“特許”的最大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在集中采購(gòu)與配送之上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷地 掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上要遵循：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原則。連鎖項(xiàng)目實(shí)施前的準(zhǔn)備、地利、人和任何連鎖項(xiàng)目的操作都應(yīng)該先謀后動(dòng)， 未雨綢繆。那么，在全面實(shí)施連鎖經(jīng) 營(yíng)之前，加盟者前期應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作呢？1、管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)；2、市場(chǎng)調(diào)查；3、市場(chǎng)分析；4、區(qū)域選擇；5、目標(biāo)市場(chǎng)定位；6、目標(biāo)客戶分析（上游供貨者/下游加盟者）；7、服務(wù)與價(jià)格；8、廣告訴求與策劃等。連鎖項(xiàng)目籌劃內(nèi)容連鎖化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)

16、性工作，運(yùn)作前期要準(zhǔn)備的材料非常多，這主要包括 以下十項(xiàng)：1、項(xiàng)目設(shè)計(jì)；2、政策制定；3、視覺(jué)展示系統(tǒng)（VI）;4、宣傳廣告；5、媒體組合發(fā)布策略；6、推廣（加盟）政策；7、談判策略；8、樣板店啟動(dòng)方案；9、市場(chǎng)管控手段；1 0、供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)方案?？傊?，連鎖化經(jīng)營(yíng)加盟主要制定高效的商機(jī)整合營(yíng)銷傳播策略，制定具備說(shuō)服力的項(xiàng)目信息，樹(shù)立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。這樣才能吸引加盟者， 并增強(qiáng)他們的信心。建立項(xiàng)目信用環(huán)境控手段；信用問(wèn)題是目前商業(yè)市場(chǎng)上存在的最大的問(wèn)題， 上游企業(yè)和下游銷售商矛盾 激發(fā)的根源就在于信用。因此，要使連鎖化經(jīng)營(yíng)順利、成功運(yùn)作，加盟主就必須 建立一套信用機(jī)制和環(huán)境，

17、而信用環(huán)境營(yíng)造的基礎(chǔ)就是制訂一套行之有效的標(biāo) 準(zhǔn)，能讓加盟者對(duì)連鎖項(xiàng)目產(chǎn)生絕對(duì)的信任。那么，這些信用環(huán)境包括：1、建立連鎖項(xiàng)目招商（對(duì)上、下游）理論；2、建立項(xiàng)目評(píng)價(jià)體系；3、建立項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)體系（連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、招商采購(gòu)模 式、宣傳推廣模式等）4、建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈。這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，連鎖項(xiàng)目的本質(zhì)是重 新整合行業(yè)價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到 商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來(lái)。加盟商對(duì)連鎖項(xiàng)目的關(guān)注度一件新事物的誕生，必然會(huì)引起行業(yè)人士的高度關(guān)注。但現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者們?cè)絹?lái)越理性，越來(lái)越慎重。調(diào)查表明，經(jīng)營(yíng)者們對(duì)新項(xiàng)目的關(guān)注

18、焦點(diǎn)各有不同，但絕大部分通常關(guān)注以下幾個(gè)方面：1、連鎖項(xiàng)目的賣點(diǎn)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）；2、連鎖項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力；3、投資獲利空間；4、加盟主的資信背景；5、樣板店經(jīng)營(yíng)狀況；6、廣告支持力度；七、 建立燈飾照明連鎖賣場(chǎng)的項(xiàng)目構(gòu)思我國(guó)燈飾照明行業(yè)，近幾年來(lái)從制造商到經(jīng)銷商一直在探索著渠道變革、終端革命的營(yíng)銷顛覆之路，讓燈飾照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣場(chǎng)的大雅之堂。從綜合專營(yíng)店到品牌專賣店，甚至大型獨(dú)立零售賣場(chǎng)，也有少部分業(yè)者在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試著連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。但限于各種主客觀原因，在燈飾照明行業(yè)一直沒(méi)能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場(chǎng)，以至該行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中趨于邊緣

19、化，一直擔(dān)當(dāng)著雖不可缺但終究是“非著名演員”的配角。如何走好燈飾照明連鎖賣場(chǎng)之路 ?我認(rèn)為應(yīng)該搭建燈飾照明連鎖化經(jīng)營(yíng)的模式和構(gòu)架，建議做好以下十五個(gè)方面：遵循連鎖經(jīng)營(yíng)有別于傳統(tǒng)商業(yè)的三大原則:1.運(yùn)營(yíng)原則（六統(tǒng)一）1）產(chǎn)品與價(jià)格2）理念3）布局4）形象5）管理6）服務(wù)2 .運(yùn)營(yíng)規(guī)模以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模來(lái)考量連鎖賣場(chǎng)的單位平效。 依托供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，確立賣場(chǎng)在 當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)品種、營(yíng)業(yè)規(guī)模、銷售規(guī)模第一的原則。3 .營(yíng)運(yùn)體系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)?；⒐芾斫y(tǒng)一化、營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。以確保連鎖經(jīng)營(yíng)中降低運(yùn)營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)，取得上游資源保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)得以有效體現(xiàn)把握連鎖經(jīng)營(yíng)大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低成本、快周轉(zhuǎn)的理念。為此，在管

20、理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部負(fù)責(zé)計(jì)劃、控制、資金、核算、采購(gòu)、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策，控制商流、物流、信息流和資金流。各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的服務(wù)，配送、倉(cāng)儲(chǔ)、樣燈、市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、安維保障、營(yíng)業(yè)監(jiān)管。把一切工作圍繞著連鎖中心店來(lái)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)。在連鎖賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色定位上要有明確的方向:如精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等，尤其在服務(wù)上更強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)化的售前、售中、售后服務(wù)，運(yùn)用VIP 卡等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，以電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷思想，把連鎖賣場(chǎng)真正建成一個(gè)開(kāi)放的，共享的服務(wù)平臺(tái)。以特許加盟為重要擴(kuò)張手段，以合伙人制為產(chǎn)權(quán)紐帶:將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合

21、起來(lái)，人、財(cái)、物資源共享，達(dá)到迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、服務(wù)信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投入期，降低加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚(yú)頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營(yíng)膽略：“還沒(méi)出名就連鎖，尚無(wú)實(shí)力就規(guī)?！笔欠浅５湫偷募用诉B鎖成功案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營(yíng)降低成本的法寶。 “特許”的最大優(yōu)勢(shì)是體現(xiàn)在集中采購(gòu)與配送上。同時(shí)， 為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷的掌握項(xiàng)目商機(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上要遵循專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原則。連鎖項(xiàng)目實(shí)施前應(yīng)準(zhǔn)備的以下內(nèi)容：1. 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)2. 市場(chǎng)調(diào)查3. 市場(chǎng)分析4.

22、區(qū)域選擇5. 目標(biāo)市場(chǎng)定位6. 目標(biāo)客戶分析（ 上游供貨者/ 下游加盟者）7. 服務(wù)與價(jià)格8. 廣告訴求與策劃項(xiàng)目籌劃需準(zhǔn)備的內(nèi)容1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)2. 政策制定3. 視覺(jué)展示系統(tǒng)（VI）4. 宣傳廣告5. 媒體組合發(fā)布策略6. 推廣 （ 加盟） 話術(shù)7. 談判策略8. 樣板店啟動(dòng)方案9. 市場(chǎng)管控手段10. 供應(yīng)商、加盟者培訓(xùn)為此， 要制定高效的商機(jī)整合營(yíng)銷傳播策略，制定具備說(shuō)服力和煽動(dòng)性的項(xiàng)目信息，樹(shù)立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。建立項(xiàng)目信用環(huán)境1. 建立本項(xiàng)目招商（ 對(duì)上、下游） 理論2. 建立項(xiàng)目評(píng)價(jià)體系3. 建立項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)體系（ 連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、招商采購(gòu)模式、宣傳推廣模

23、式等）4. 建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈，這是項(xiàng)目取信于人的重要環(huán)節(jié)，該項(xiàng)目的本質(zhì)是重新整合行業(yè)價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來(lái)。項(xiàng)目商機(jī)關(guān)注度要素排列。上、下游加盟者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注通常有以下幾個(gè)方面：1. 項(xiàng)目賣點(diǎn) （核心競(jìng)爭(zhēng)力）2. 項(xiàng)目市場(chǎng)潛力3. 商機(jī)獲利空間4. 加盟主資信背景5. 樣板店經(jīng)營(yíng)情況6. 廣告支持力度7. 營(yíng)銷方案專業(yè)程度8. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況9. 配套服務(wù)支持10. 項(xiàng)目升級(jí)前景此外， 加盟者通常也十分關(guān)注項(xiàng)目方綜合運(yùn)作能力的可信度，主要是經(jīng)營(yíng)思想、管理水平、市場(chǎng)策劃和運(yùn)作能力，行業(yè)內(nèi)外公共關(guān)系等。項(xiàng)目商

24、機(jī)信息的發(fā)布1. 確定項(xiàng)目商機(jī)信息目標(biāo)受眾2. 確定項(xiàng)目商機(jī)傳播目標(biāo)3. 設(shè)計(jì)項(xiàng)目商機(jī)信息4. 選擇傳播渠道5. 編制傳播預(yù)算6. 制定傳播組合7. 考量該傳播8. 管理協(xié)調(diào)項(xiàng)目商機(jī)營(yíng)銷傳播化。項(xiàng)目具體實(shí)施中要做的工作：1. 商務(wù)洽談程序2. 客戶拜訪計(jì)劃3. 標(biāo)準(zhǔn)合同文本4. 項(xiàng)目介紹資料準(zhǔn)備5. 廣告與公關(guān)推廣6. 媒體整合計(jì)劃7. 展示內(nèi)容設(shè)計(jì)8. 論壇主題內(nèi)容9. 項(xiàng)目管理10. 客戶信用管理11. 客情關(guān)系維護(hù)12. 項(xiàng)目?jī)?nèi)容修正確保項(xiàng)目成功的八大原則1. 企業(yè)對(duì)項(xiàng)目商機(jī)資源的盤(pán)整和自我定位2. 研究和確定項(xiàng)目的盈利模式3. 企業(yè)招商資金的儲(chǔ)備和調(diào)度能力4. 系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場(chǎng)終端動(dòng)銷的模式打造。5. 企業(yè)人