保險(xiǎn)-客戶需求分析(FF)

1、121233 45 我們?yōu)槭裁匆鲂枨蠓治?？我們?yōu)槭裁匆鲂枨蠓治觯? 客戶兩種需客戶兩種需求被滿足時(shí)求被滿足時(shí)會(huì)選擇購(gòu)買會(huì)選擇購(gòu)買7家庭家庭保障保障子女子女教育教育退休退休養(yǎng)老養(yǎng)老財(cái)富財(cái)富累積累積8必要費(fèi)用必要費(fèi)用房貸、房租房貸、房租最后費(fèi)用最后費(fèi)用子女教育子女教育養(yǎng)老退休養(yǎng)老退休醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)療費(fèi)用父母養(yǎng)老金父母養(yǎng)老金生活費(fèi)用生活費(fèi)用9財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)安全財(cái)富財(cái)富增值增值客戶資料收集及分析客戶資料收集及分析10人生階段人生階段春耕基礎(chǔ)春耕基礎(chǔ)（2030歲）歲）夏種發(fā)展夏種發(fā)展（3045歲）歲）秋收財(cái)富秋收財(cái)富（4555歲）歲）冬藏養(yǎng)老冬藏養(yǎng)老（55歲以后）歲以后）對(duì)應(yīng)的家庭期單身期家庭成長(zhǎng)期家庭成

2、熟期退休期家庭主要理財(cái)目標(biāo)結(jié)婚、購(gòu)第一套房購(gòu)屋換屋，子女教育金子女婚嫁、創(chuàng)業(yè)金，退休規(guī)劃頤養(yǎng)晚年風(fēng)險(xiǎn)承受能力高較高中等低保障重點(diǎn)個(gè)人意外及意外醫(yī)療保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)家庭支柱的高額意外保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)，家長(zhǎng)的重大疾病保險(xiǎn)，子女的教育金保險(xiǎn)家長(zhǎng)的重大疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療收入補(bǔ)貼保險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、及意外醫(yī)療保險(xiǎn)什么是客戶的財(cái)務(wù)需求114萬(wàn)-8萬(wàn)8萬(wàn)-15萬(wàn)15萬(wàn)-30萬(wàn)30萬(wàn)以上未婚已婚丁克族已婚子女未成年 已婚子女成年1213年收入住房、汽車及其它貸款子女大學(xué)學(xué)費(fèi)已購(gòu)買壽險(xiǎn)保障立即費(fèi)用距離退休年數(shù)已準(zhǔn)備教育金現(xiàn)在距子女讀大學(xué)時(shí)間預(yù)估大學(xué)學(xué)費(fèi)上漲率預(yù)估長(zhǎng)期投資回報(bào)率所需領(lǐng)取養(yǎng)老金年數(shù)每月所需養(yǎng)老

3、金預(yù)估每月其他養(yǎng)老福利已備養(yǎng)老金期望住院補(bǔ)貼已有住院補(bǔ)貼建議重大疾病保障額度已有重大疾病保障已有的失能保障要完成財(cái)務(wù)目標(biāo)年數(shù)已備資金14提供子女成長(zhǎng)各階段的教育經(jīng)費(fèi)保障或補(bǔ)充，如高中、大學(xué)和結(jié)婚等階段在年老的時(shí)候還能保持我目前的生活水平保障家庭貸款安全給付及 基本生活費(fèi)用的準(zhǔn)備在患病的時(shí)候能夠擁有優(yōu)越的治療條件15q “ “保險(xiǎn)有兩大功用保險(xiǎn)有兩大功用 一是，一是，讓該掙的錢跑不了！讓該掙的錢跑不了！ 比方說(shuō)，李某，比方說(shuō)，李某， 3030歲，月收入歲，月收入50005000元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到元，預(yù)期到退休時(shí)，共能掙到150150萬(wàn)元萬(wàn)元。天有不測(cè)風(fēng)云，剛。天有不測(cè)風(fēng)云，剛3131歲時(shí)

4、，發(fā)生了意外，歲時(shí)，發(fā)生了意外，150150萬(wàn)元化為烏有！如果他事先按萬(wàn)元化為烏有！如果他事先按150150萬(wàn)保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會(huì)萬(wàn)保額投保了人壽保險(xiǎn)，即使出現(xiàn)意外，也能保證應(yīng)該屬于他的錢，一定會(huì)屬于他（或他的家人）了屬于他（或他的家人）了 再比方說(shuō)，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說(shuō)房子一定屬于王再比方說(shuō)，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說(shuō)房子一定屬于王某嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。某嗎？買個(gè)保險(xiǎn)就能讓應(yīng)該屬于他的房子一定屬于他。 二是，二是，讓掙到的錢丟不了！讓掙到的錢丟不了！ 比方說(shuō)，張先生辛苦一生，給自己攢了比方

5、說(shuō)，張先生辛苦一生，給自己攢了1010萬(wàn)元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退萬(wàn)元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾??！花掉休，就發(fā)生了重大疾?。』ǖ?010萬(wàn)塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按萬(wàn)塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按1515萬(wàn)元保額投保了重大疾病保險(xiǎn)，那他就不必動(dòng)用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就萬(wàn)元保額投保了重大疾病保險(xiǎn)，那他就不必動(dòng)用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院讓已經(jīng)屬于他的錢，別給醫(yī)院“打了工打了工”。q “ “這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無(wú)法替代的！這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無(wú)法替代的！”16 I know you I know you 我知道你我知道你收集準(zhǔn)客戶名單需求分析基本資料收集依人生不同階段及經(jīng)濟(jì)狀況不同的客戶特征進(jìn)行需求分析客戶需求分析銷售第一步客戶需求分析銷售第一步17 I show you I show you 我告訴你我告訴你人生各個(gè)階段的生命屏障現(xiàn)代家庭描述家庭保障收入分配圖描述壽險(xiǎn)保障深入介紹客戶需求分析銷售第二步客戶需求分析銷售第二步18 I help you I help you