第五章樣品跟單

1、第五章第五章 樣品跟單樣品跟單獲取訂單的重要途徑獲取訂單的重要途徑本章技能目標(biāo)本章技能目標(biāo)1了解樣品的概念、作用及種類了解樣品的概念、作用及種類2熟悉樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算熟悉樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算3掌握樣品管理的技能掌握樣品管理的技能4掌握樣品跟單的基本流程及注意事項(xiàng)掌握樣品跟單的基本流程及注意事項(xiàng)一、樣品的概念及作用一、樣品的概念及作用樣品樣品是能夠代表商品品質(zhì)的少量實(shí)物，是企業(yè)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交是能夠代表商品品質(zhì)的少量實(shí)物，是企業(yè)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的特定產(chǎn)品，是實(shí)物化了的概念和標(biāo)準(zhǔn)。流的特定產(chǎn)品，是實(shí)物化了的概念和標(biāo)準(zhǔn)。樣品對于一個(gè)企業(yè)來說非常重要，一個(gè)樣品的好壞直接關(guān)系到交樣品對于一個(gè)企業(yè)來說非常重要，

2、一個(gè)樣品的好壞直接關(guān)系到交易能否達(dá)成。其重要性體現(xiàn)在：易能否達(dá)成。其重要性體現(xiàn)在：1.樣品是一個(gè)企業(yè)的形象代表。樣品是一個(gè)企業(yè)的形象代表。2.樣品是產(chǎn)品品質(zhì)的代表。樣品是產(chǎn)品品質(zhì)的代表。3.樣品是價(jià)格的代表。樣品是價(jià)格的代表。4.樣品是生產(chǎn)的代表。樣品是生產(chǎn)的代表。5.樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)。樣品是驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)。二、樣品的種類二、樣品的種類(一一)宣傳推廣樣（宣傳推廣樣（Salesmanship/Advertising Sample) 宣傳推廣樣是指企業(yè)用于宣傳推廣樣是指企業(yè)用于境內(nèi)外參展、對外展示境內(nèi)外參展、對外展示的實(shí)物。一般是從一批商的實(shí)物。一般是從一批商品中抽取出來的，或是由生產(chǎn)部

3、門專門設(shè)計(jì)加工用來能代表今后交貨質(zhì)量的實(shí)品中抽取出來的，或是由生產(chǎn)部門專門設(shè)計(jì)加工用來能代表今后交貨質(zhì)量的實(shí)物，通過樣品的實(shí)物形態(tài)向公眾反映出商品品質(zhì)全貌。物，通過樣品的實(shí)物形態(tài)向公眾反映出商品品質(zhì)全貌。 (二二)參考樣參考樣(Reference Sample) 參考樣是指賣方向買方提供僅作為參考樣是指賣方向買方提供僅作為雙方談判參考用雙方談判參考用的樣品。參考樣與成交的樣品。參考樣與成交樣品的性質(zhì)不同，樣品的性質(zhì)不同，不作為正式的檢驗(yàn)依據(jù)不作為正式的檢驗(yàn)依據(jù)。樣品寄給買方。樣品寄給買方只做品質(zhì)、樣式、結(jié)只做品質(zhì)、樣式、結(jié)構(gòu)、工藝等方面的參考構(gòu)、工藝等方面的參考，為產(chǎn)品的某一方面或某些方面達(dá)成

4、共識創(chuàng)造條件。，為產(chǎn)品的某一方面或某些方面達(dá)成共識創(chuàng)造條件。 (三三)測試樣測試樣(Test Sample) 測試樣是指交由買方客戶測試樣是指交由買方客戶通過某種測試檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品品質(zhì)通過某種測試檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。比如，的樣品。比如，成衣的測試樣主要是測試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。如果樣品成衣的測試樣主要是測試水洗、顏色、環(huán)保方面是否符合客人要求。如果樣品測試結(jié)果不能達(dá)到客戶的要求，客戶可能不會(huì)下單訂貨。測試結(jié)果不能達(dá)到客戶的要求，客戶可能不會(huì)下單訂貨。(四四)修改樣修改樣(Mending/Modified Sample) 修改樣是指買方對樣品的某個(gè)方面提出修改，修改后賣方又重

5、新寄回買方修改樣是指買方對樣品的某個(gè)方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認(rèn)的樣品。確認(rèn)的樣品。二、樣品的種類二、樣品的種類 (五五)對等樣對等樣(Count Sample) 指賣方根據(jù)買方提供的樣品加工復(fù)制出一個(gè)指賣方根據(jù)買方提供的樣品加工復(fù)制出一個(gè)類似的類似的樣品交買方確認(rèn)，樣品交買方確認(rèn)，這個(gè)經(jīng)確認(rèn)的樣品就是對等樣，又稱為回樣。這個(gè)經(jīng)確認(rèn)的樣品就是對等樣，又稱為回樣。(六六)確認(rèn)樣（確認(rèn)樣（Approval Sample） 確認(rèn)樣是指確認(rèn)樣是指買賣雙方認(rèn)可、最后經(jīng)買方確認(rèn)買賣雙方認(rèn)可、最后經(jīng)買方確認(rèn)的樣品。在完成確認(rèn)樣的樣品。在完成確認(rèn)樣品后，必須由技術(shù)檢驗(yàn)部門評估，只有經(jīng)技術(shù)檢驗(yàn)部門

6、評估合格的樣品后，必須由技術(shù)檢驗(yàn)部門評估，只有經(jīng)技術(shù)檢驗(yàn)部門評估合格的樣品才可發(fā)送給客戶。確認(rèn)樣品才可發(fā)送給客戶。確認(rèn)樣是作為大貨生產(chǎn)的參照樣品，大貨生產(chǎn)必是作為大貨生產(chǎn)的參照樣品，大貨生產(chǎn)必須嚴(yán)格按照確認(rèn)樣進(jìn)行。須嚴(yán)格按照確認(rèn)樣進(jìn)行。跟單員在評估確認(rèn)樣時(shí)，必須注意：跟單員在評估確認(rèn)樣時(shí)，必須注意：1.1.樣品所選的材料是否與客戶要求完全一致；樣品所選的材料是否與客戶要求完全一致；2.2.樣品各個(gè)部位的尺寸是否與客戶的圖紙完全一致；樣品各個(gè)部位的尺寸是否與客戶的圖紙完全一致；3.3.樣品的顏色和包裝是否與客戶的要求完全一致；樣品的顏色和包裝是否與客戶的要求完全一致；4.4.樣品的數(shù)量是否與客戶

7、的要求完全一致；樣品的數(shù)量是否與客戶的要求完全一致；5.5.本企業(yè)是否有留樣。本企業(yè)是否有留樣。二、樣品的種類二、樣品的種類 (七七)成交樣成交樣(Quality/Confirming Sample) 是指賣方交付的標(biāo)的物與買方保留的樣品具有同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的樣品，是指賣方交付的標(biāo)的物與買方保留的樣品具有同一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的樣品，即經(jīng)買賣雙方最終即經(jīng)買賣雙方最終確認(rèn)確認(rèn)并作為合同標(biāo)的的樣品，是雙方交貨和驗(yàn)貨的重要并作為合同標(biāo)的的樣品，是雙方交貨和驗(yàn)貨的重要依據(jù)。憑成交樣品買賣的商品有：皮鞋、服裝、土特產(chǎn)品、少數(shù)輕工藝美依據(jù)。憑成交樣品買賣的商品有：皮鞋、服裝、土特產(chǎn)品、少數(shù)輕工藝美術(shù)品等。術(shù)品等?？偨Y(jié)：

8、成交樣的確認(rèn)有以下幾種方式：總結(jié)：成交樣的確認(rèn)有以下幾種方式： 1 1、憑賣（買）方樣品買賣。由賣方或買方任意一方提出，經(jīng)過雙方確認(rèn)；、憑賣（買）方樣品買賣。由賣方或買方任意一方提出，經(jīng)過雙方確認(rèn)；2 2、憑對等樣品買賣。由買方提供樣品，經(jīng)賣方復(fù)制樣品（又稱對等樣或回樣、憑對等樣品買賣。由買方提供樣品，經(jīng)賣方復(fù)制樣品（又稱對等樣或回樣Count Count SampleSample）再寄買方確認(rèn)；）再寄買方確認(rèn)； 憑樣品買賣的基本要求是賣方交貨品質(zhì)必須與樣品完全一致，為了避免履行合憑樣品買賣的基本要求是賣方交貨品質(zhì)必須與樣品完全一致，為了避免履行合同時(shí)發(fā)生不必要的糾紛，必要時(shí)可使用同時(shí)發(fā)生不必

9、要的糾紛，必要時(shí)可使用“封樣（封樣（Sealed SampleSealed Sample）”，即由，即由買賣雙方買賣雙方共同簽封共同簽封，具體做法為：出證機(jī)構(gòu)（，具體做法為：出證機(jī)構(gòu)（出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)）在一批商品中抽取同樣）在一批商品中抽取同樣品質(zhì)的樣品若干份，品質(zhì)的樣品若干份，在每份樣品上燙上火漆或鉛封，交易雙方在封口上簽名或者蓋在每份樣品上燙上火漆或鉛封，交易雙方在封口上簽名或者蓋章章。申請簽封，一般以。申請簽封，一般以相同的樣品一式三份相同的樣品一式三份，經(jīng)審核后簽封，買賣雙方各執(zhí)一份，經(jīng)審核后簽封，買賣雙方各執(zhí)一份，另一份由出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)留存，供今后檢驗(yàn)時(shí)對照。

10、另一份由出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)留存，供今后檢驗(yàn)時(shí)對照。二、樣品的種類二、樣品的種類 (七七)成交樣成交樣(Quality/Confirming Sample) 在使用成交樣時(shí)應(yīng)該注意：在使用成交樣時(shí)應(yīng)該注意：1、“品質(zhì)與樣品大致相同品質(zhì)與樣品大致相同”條款。條款。2、合同中應(yīng)明示、合同中應(yīng)明示“憑樣品買賣憑樣品買賣”或者或者“質(zhì)量以買方（賣方）樣品為準(zhǔn)質(zhì)量以買方（賣方）樣品為準(zhǔn)”條款。以此作為品質(zhì)檢驗(yàn)的依據(jù)，以及索賠或退貨的依據(jù)。條款。以此作為品質(zhì)檢驗(yàn)的依據(jù)，以及索賠或退貨的依據(jù)。3、注意樣品的瑕疵。、注意樣品的瑕疵。4、成交樣品應(yīng)能代表今后交貨的實(shí)際質(zhì)量，不能偏高或偏低。同時(shí)，、成交樣品應(yīng)能代表

11、今后交貨的實(shí)際質(zhì)量，不能偏高或偏低。同時(shí)，樣品必須預(yù)留完全相同的復(fù)樣，并健全編號、登記、保管制度，以免樣品必須預(yù)留完全相同的復(fù)樣，并健全編號、登記、保管制度，以免錯(cuò)亂。成交樣品必須及時(shí)向生產(chǎn)供貨部門和出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)提供錯(cuò)亂。成交樣品必須及時(shí)向生產(chǎn)供貨部門和出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)提供，據(jù)以按照生產(chǎn)對照檢驗(yàn)。出口商品的質(zhì)量不得低于成交樣品。，據(jù)以按照生產(chǎn)對照檢驗(yàn)。出口商品的質(zhì)量不得低于成交樣品。二、樣品的種類二、樣品的種類 (八八)產(chǎn)前樣產(chǎn)前樣(Pre-production Sample) 指指大貨生產(chǎn)之前大貨生產(chǎn)之前需寄客戶確認(rèn)的樣品。也稱為需寄客戶確認(rèn)的樣品。也稱為“PP版版”，一般是客戶為了

12、，一般是客戶為了確認(rèn)大貨生產(chǎn)前的顏色、工藝等是否正確確認(rèn)大貨生產(chǎn)前的顏色、工藝等是否正確，向賣方提出的基本要求之一。，向賣方提出的基本要求之一。 (九九)生產(chǎn)樣生產(chǎn)樣(Production Sample) 指指大貨生產(chǎn)中大貨生產(chǎn)中隨機(jī)抽取的樣品，又稱為隨機(jī)抽取的樣品，又稱為大貨樣（大貨樣（ Bulk Production Sample），可以及時(shí)反映大貨生產(chǎn)時(shí)的品質(zhì)等情況，這樣客人根據(jù)生產(chǎn)樣可，可以及時(shí)反映大貨生產(chǎn)時(shí)的品質(zhì)等情況，這樣客人根據(jù)生產(chǎn)樣可能會(huì)隨時(shí)做出一些新的改進(jìn)指示。能會(huì)隨時(shí)做出一些新的改進(jìn)指示。(十十)出貨樣出貨樣(Shipment Sample) 指貨指貨已經(jīng)做好并準(zhǔn)備出貨之前

13、已經(jīng)做好并準(zhǔn)備出貨之前，在交付貨物中隨機(jī)抽取的樣品，有些客戶在交付貨物中隨機(jī)抽取的樣品，有些客戶就據(jù)此來檢驗(yàn)訂單下商品的質(zhì)量。就據(jù)此來檢驗(yàn)訂單下商品的質(zhì)量。 此外，在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對應(yīng)的其他樣品種類。例如紡織服此外，在不同的行業(yè)中，還有與該行業(yè)對應(yīng)的其他樣品種類。例如紡織服裝中的款式樣（裝中的款式樣（Pattern Sample）、廣告樣（）、廣告樣（Salesman/Photo Sample）、）、齊色齊碼樣（齊色齊碼樣（Size/color Set Sample）、水洗樣（）、水洗樣（Washed Sample）、船樣）、船樣（Production Sample/Shippin

14、g Sample）、色樣（）、色樣（Lap Dip）、繡（?。┗ǎ⒗C（?。┗樱樱‥mbroidery/Printed Sample）、輔料樣（）、輔料樣（Accessory Material Sample）等。）等。小知識：潘通色卡 19631963年，年，Pantone Pantone 公司的創(chuàng)始人公司的創(chuàng)始人 Lawrence Herbert Lawrence Herbert 開發(fā)了一種開發(fā)了一種革新性的色彩系統(tǒng)，可以進(jìn)行色彩的識別、配比、和交流，從而革新性的色彩系統(tǒng)，可以進(jìn)行色彩的識別、配比、和交流，從而解決有關(guān)在制圖行業(yè)制造精確色彩配比的問題。解決有關(guān)在制圖行業(yè)制造精確色彩配比的

15、問題。 該色卡包含了該色卡包含了19001900多多種色彩，廣泛應(yīng)用于印刷、種色彩，廣泛應(yīng)用于印刷、塑膠、包裝、家具、建材、塑膠、包裝、家具、建材、印染、鞋材、化工、電器、印染、鞋材、化工、電器、噴涂、電鍍、紡織、皮革、噴涂、電鍍、紡織、皮革、服裝、顏料、涂料等。潘服裝、顏料、涂料等。潘通國際標(biāo)準(zhǔn)色卡包括通國際標(biāo)準(zhǔn)色卡包括 15 15 種種紡織系列色卡及紡織系列色卡及 32 32 種美術(shù)種美術(shù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 、印刷色卡、印刷色卡 , , 共共 47 47 種。種。 樣品跟單真題 例1：大貨樣的英文是（）。（06年試題） A. Approval sample B. Pre-production sam

16、ple C. Lab dip D. Bulk Production Sample 例2：款式樣的英文是（）。（07年試題）三、樣品的管理三、樣品的管理 （一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理1 1、樣品的制作流程、樣品的制作流程辨析客戶索樣意向。辨析客戶索樣意向。 每個(gè)公司對樣品都會(huì)有一套措施。跟單員因?yàn)榕c客戶接觸最多，說話權(quán)每個(gè)公司對樣品都會(huì)有一套措施。跟單員因?yàn)榕c客戶接觸最多，說話權(quán)也最大。作為跟單員來說，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。也最大。作為跟單員來說，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠(yuǎn)的發(fā)展來說，跟單員需分辨是

17、否需要為此客戶提供但從公司整體利益及長遠(yuǎn)的發(fā)展來說，跟單員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要：樣品很有必要： 第一公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體第一公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率出樣效率/ /速度。速度。 第二產(chǎn)品款式曝光過多會(huì)使產(chǎn)品銷售壽命減短，新款式利潤減少。第二產(chǎn)品款式曝光過多會(huì)使產(chǎn)品銷售壽命減短，新款式利潤減少。 但以上兩點(diǎn)不要成為公司對跟單員樣品制作限制的借口。公司在樣品方但以上兩點(diǎn)不要成為公司對跟單員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實(shí)行面實(shí)行“按需分配，整體統(tǒng)計(jì)按需分配，整體統(tǒng)計(jì)”的原則。（按需分配：即按跟單員所需來

18、制的原則。（按需分配：即按跟單員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對每個(gè)跟單員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對每個(gè)跟單員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）與樣品制作部門進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意。與樣品制作部門進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶滿意。 客戶收到不滿意的樣品，后果是很嚴(yán)重的，有的客戶很可能連下次詢價(jià)客戶收到不滿意的樣品，后果是很嚴(yán)重的，有的客戶很可能連下次詢價(jià)的機(jī)會(huì)都不會(huì)給。的機(jī)會(huì)都不會(huì)給?？蛻魧悠返牟粷M意表現(xiàn)在：客戶對樣品的不滿意表現(xiàn)在：第一產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等）；第一產(chǎn)品不符合客戶要求（顏色，結(jié)構(gòu)，配置，包裝等）；第二產(chǎn)品質(zhì)量有

19、問題；第二產(chǎn)品質(zhì)量有問題；第三樣品根本不是客戶需要的樣品。第三樣品根本不是客戶需要的樣品。三、樣品的管理三、樣品的管理 1 1、樣品的制作流程、樣品的制作流程確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，合理使用樣品制作部門的資源。 在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細(xì)節(jié)方在向樣品制作部門下單要求制作樣品前，需要和客戶完成樣品所有細(xì)節(jié)方面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門下達(dá)制作指示。發(fā)出面的確認(rèn)。然后再向樣品制作部門下達(dá)制作指示。發(fā)出樣品制作通知單樣品制作通知單。因?yàn)闃悠芳?xì)節(jié)的任何更改將為樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品因?yàn)闃悠芳?xì)節(jié)的任何更改將為

20、樣品制作部門帶來很大的工作量而影響其他樣品的制作。的制作。樣品完成時(shí)間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。樣品完成時(shí)間是體現(xiàn)企業(yè)能力的一部分。 在決定要制作樣品時(shí)，樣品制作部門需盡一切辦法協(xié)助跟單員保證樣品在在決定要制作樣品時(shí)，樣品制作部門需盡一切辦法協(xié)助跟單員保證樣品在要求時(shí)間內(nèi)完成。要求時(shí)間內(nèi)完成。樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒有絕對。樣品收費(fèi)和免費(fèi)原則沒有絕對。 它是企業(yè)不同階段采取的一種策略。公司制訂樣品費(fèi)用規(guī)定后，跟單員需它是企業(yè)不同階段采取的一種策略。公司制訂樣品費(fèi)用規(guī)定后，跟單員需按照規(guī)定來執(zhí)行。按照規(guī)定來執(zhí)行。樣品制作完成以后，跟單員需對樣品進(jìn)行檢查樣品制作完成以后，跟單員需對樣品進(jìn)行檢查，以確保樣

21、品所有細(xì)節(jié)符合客，以確保樣品所有細(xì)節(jié)符合客戶要求。戶要求。樣品制作進(jìn)度和情況需向客戶進(jìn)行反饋樣品制作進(jìn)度和情況需向客戶進(jìn)行反饋，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。，以讓客戶了解樣品正在制作過程中。樣品制作完成后需拍照后才能寄出樣品制作完成后需拍照后才能寄出。寄出時(shí)，需包裝完整并使用合適的包裝。寄出時(shí)，需包裝完整并使用合適的包裝箱，以保證樣品在運(yùn)輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以箱，以保證樣品在運(yùn)輸過程中不被損壞。寄出后立即向客戶提供快遞單號，以方便客戶查收。方便客戶查收。 樣品制作通知單樣品制作通知單 樣品單號碼：樣品單號碼： 客戶編號：客戶編號： 交期：交期：項(xiàng)號項(xiàng)號產(chǎn)品代碼產(chǎn)

22、品代碼名稱規(guī)格名稱規(guī)格顏色顏色數(shù)量數(shù)量工藝要求工藝要求包裝要求包裝要求審核：審核： 制表：制表：三、樣品的管理三、樣品的管理 （一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理（一）樣品的制作流程與制作費(fèi)的處理2 2、樣品制作費(fèi)用的處理、樣品制作費(fèi)用的處理a)a)國外客戶支付模具費(fèi)用，外貿(mào)出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)，生產(chǎn)國外客戶支付模具費(fèi)用，外貿(mào)出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)，生產(chǎn)工廠承擔(dān)加工費(fèi)；工廠承擔(dān)加工費(fèi)；b)b)模具費(fèi)、加工費(fèi)和原材料費(fèi)均由生產(chǎn)廠家承擔(dān)；模具費(fèi)、加工費(fèi)和原材料費(fèi)均由生產(chǎn)廠家承擔(dān)；c)c)國外客戶支付模具費(fèi)用，生產(chǎn)廠家承擔(dān)原材料費(fèi)和加工費(fèi)；國外客戶支付模具費(fèi)用，生產(chǎn)廠家承擔(dān)原材料費(fèi)和加工費(fèi)；d)d)外貿(mào)

23、出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)、模具費(fèi)和加工費(fèi)；外貿(mào)出口企業(yè)承擔(dān)原材料費(fèi)、模具費(fèi)和加工費(fèi)；e)e)對于多個(gè)品種的樣品，則須分別列明每件樣品的單價(jià)及費(fèi)用對于多個(gè)品種的樣品，則須分別列明每件樣品的單價(jià)及費(fèi)用要求等。要求等。三、樣品的管理三、樣品的管理 （二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付寄送樣品是交易的必要階段，應(yīng)做到寄送樣品是交易的必要階段，應(yīng)做到“正確、質(zhì)優(yōu)、快速正確、質(zhì)優(yōu)、快速”。1 1、樣品的寄送方式、樣品的寄送方式（1）郵政的航空大包郵政的航空大包：價(jià)格較便宜，時(shí)間長（兩周左右），此：價(jià)格較便宜，時(shí)間長（兩周左右），此方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍?/p>

24、各地郵局辦理。一般方法可適用于大宗的低值產(chǎn)品寄送?？稍诟鞯剜]局辦理。一般商品（非危險(xiǎn)品）可正常寄送；郵寄重量限定在商品（非危險(xiǎn)品）可正常寄送；郵寄重量限定在220公斤。公斤。（2）航空快遞航空快遞：分為國內(nèi)郵政和國外大快遞公司。價(jià)格較高，：分為國內(nèi)郵政和國外大快遞公司。價(jià)格較高，實(shí)效性好（一周左右甚至更短）。實(shí)效性好（一周左右甚至更短）。快遞的跟蹤：快遞的跟蹤： (1)網(wǎng)絡(luò)跟蹤；（網(wǎng)絡(luò)跟蹤；（2）郵件跟蹤；（）郵件跟蹤；（3）電話跟蹤；）電話跟蹤；（4）手機(jī)短信跟蹤）手機(jī)短信跟蹤三、樣品的管理三、樣品的管理 （二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付（二）樣品的寄送、跟蹤與運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、支付2 2

25、、樣品的運(yùn)費(fèi)計(jì)算與支付、樣品的運(yùn)費(fèi)計(jì)算與支付 在國際貿(mào)易中，寄送樣品一般通過快遞公司。其中從事國際快遞業(yè)務(wù)在國際貿(mào)易中，寄送樣品一般通過快遞公司。其中從事國際快遞業(yè)務(wù)的公司主要有：的公司主要有：EMSEMS、FEDEXFEDEX、DHLDHL、TNTTNT、UPSUPS、OCSOCS等。這些快遞公司郵寄費(fèi)等。這些快遞公司郵寄費(fèi)用一般采用寄件方預(yù)付、收貨方支付（到付）和第三方支付的方法。用一般采用寄件方預(yù)付、收貨方支付（到付）和第三方支付的方法。（1 1）預(yù)付預(yù)付（Freight PrepaidFreight Prepaid）：寄件方繳付所需郵寄費(fèi)用。）：寄件方繳付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于

26、寄送費(fèi)用低，客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情此支付方式多用于寄送費(fèi)用低，客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情況下。況下。（2 2）到付到付（Freight CollectFreight Collect）：收件人交付所需郵寄費(fèi)用。此支付方）：收件人交付所需郵寄費(fèi)用。此支付方式多用于寄送費(fèi)用高，客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。式多用于寄送費(fèi)用高，客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望無法確定的情況下。但需注意，有時(shí)收件人會(huì)在當(dāng)?shù)夭扇【芨兜男袨椋詈罂爝f公司仍需寄件方但需注意，有時(shí)收件人會(huì)在當(dāng)?shù)夭扇【芨兜男袨?，最后快遞公司仍需寄件方支付費(fèi)用。因此，一般要求收件人必須提供某一快遞公司的到付賬號，如

27、支付費(fèi)用。因此，一般要求收件人必須提供某一快遞公司的到付賬號，如DHLDHL的全球到付賬號是以的全球到付賬號是以9696開頭的，例開頭的，例9696 。 （3 3）第三方支付第三方支付（Pay by the third partyPay by the third party）: :由指定的第三方承擔(dān)所由指定的第三方承擔(dān)所有的郵寄費(fèi)用。為避免第三方拒付，跟單員獲得到付賬號或者第三方賬號后，有的郵寄費(fèi)用。為避免第三方拒付，跟單員獲得到付賬號或者第三方賬號后，要立即聯(lián)系快遞公司，確認(rèn)賬號是否有效。要立即聯(lián)系快遞公司，確認(rèn)賬號是否有效。計(jì)算樣品運(yùn)費(fèi)（計(jì)算樣品運(yùn)費(fèi)（“首重首重+續(xù)重續(xù)重”原則）原則） 某

28、跟單員以快遞方式郵寄重量為某跟單員以快遞方式郵寄重量為20502050克測距器樣品和克測距器樣品和17601760克克catalogcatalog分別到意大利和新西蘭，他選擇了某快件公司，請按照分別到意大利和新西蘭，他選擇了某快件公司，請按照下表中該快件公司的資費(fèi)表計(jì)算出各需支付多少元人民幣郵寄下表中該快件公司的資費(fèi)表計(jì)算出各需支付多少元人民幣郵寄費(fèi)？費(fèi)？資費(fèi)區(qū)資費(fèi)區(qū)國際或地區(qū)國際或地區(qū)文件首重文件首重0.5kg包裹首重包裹首重0.5kg續(xù)重每續(xù)重每0.5kg (文件）文件）續(xù)重每續(xù)重每0.5kg (包裹）包裹）一區(qū)一區(qū)香港、澳門香港、澳門901502035二區(qū)二區(qū)日、韓、中國臺灣日、韓、中國

29、臺灣1202104555三區(qū)三區(qū)歐洲歐洲2103206070四區(qū)四區(qū)南太平洋南太平洋1802605565五區(qū)五區(qū)中南美中南美25044580100解：解：（1）重量為）重量為2050克測距器樣品到意大利，屬于歐克測距器樣品到意大利，屬于歐洲地區(qū)，按三區(qū)洲地區(qū)，按三區(qū)“包裹類包裹類”資費(fèi)計(jì)算：資費(fèi)計(jì)算：首重：首重：500克克續(xù)重：個(gè)數(shù)續(xù)重：個(gè)數(shù)=（2050-500）500=3.1=4個(gè)個(gè)總快件郵費(fèi)總快件郵費(fèi)=首重價(jià)格首重價(jià)格+續(xù)重價(jià)格續(xù)重個(gè)數(shù)續(xù)重價(jià)格續(xù)重個(gè)數(shù)=320+704=600元元（2）重量為）重量為1760克克catalog到新西蘭，屬于南太平到新西蘭，屬于南太平洋地區(qū)，按四區(qū)洋地區(qū)，按四

30、區(qū)“文件類文件類”資費(fèi)計(jì)算：資費(fèi)計(jì)算：首重：首重：500克克續(xù)重：個(gè)數(shù)續(xù)重：個(gè)數(shù)=（1760-500）500=2.52=3個(gè)個(gè)總快件郵費(fèi)總快件郵費(fèi)=180+553=345元元國際知名快遞服務(wù)商國際知名快遞服務(wù)商國際快遞服務(wù)商國際快遞服務(wù)商優(yōu)勢地域優(yōu)勢地域時(shí)效時(shí)效特點(diǎn)特點(diǎn)EMS中國郵政中國郵政全球、日全球、日本本3-7個(gè)個(gè)工作日工作日運(yùn)費(fèi)便宜，速度偏慢運(yùn)費(fèi)便宜，速度偏慢DHL中外運(yùn)敦豪中外運(yùn)敦豪日、韓、日、韓、東南亞、東南亞、歐洲歐洲2-4個(gè)個(gè)工作日工作日小件快遞在價(jià)格、時(shí)效上有優(yōu)勢，拒付許多小件快遞在價(jià)格、時(shí)效上有優(yōu)勢，拒付許多特殊商品，有到付賬號（特殊商品，有到付賬號（95或或96開頭），拒

31、開頭），拒付率低付率低FEDEX聯(lián)邦快遞聯(lián)邦快遞東南亞、東南亞、北美北美2-4個(gè)個(gè)工作日工作日21公斤以上大貨價(jià)格比公斤以上大貨價(jià)格比DHL、UPS便宜，速度便宜，速度一樣，到付拒付保證金一樣，到付拒付保證金OCS歐西愛司物流歐西愛司物流日本日本2-4個(gè)個(gè)工作日工作日主營日本線主營日本線TNT天地物流天地物流西歐西歐2-4個(gè)個(gè)工作日工作日價(jià)格貴、時(shí)間快，通關(guān)能力強(qiáng)，預(yù)付便宜，價(jià)格貴、時(shí)間快，通關(guān)能力強(qiáng)，預(yù)付便宜，到付貴，有到付賬號到付貴，有到付賬號SF順豐快遞順豐快遞港澳臺港澳臺2-4個(gè)個(gè)工作日工作日正在開拓日本、新加坡、馬來西亞和韓國等正在開拓日本、新加坡、馬來西亞和韓國等國際快遞市場業(yè)務(wù)國

32、際快遞市場業(yè)務(wù)UPS聯(lián)合包裹速運(yùn)聯(lián)合包裹速運(yùn)美國美國2-4個(gè)個(gè)工作日工作日速度快，美國速度快，美國48小時(shí)能到達(dá)，到付賬號（小時(shí)能到達(dá)，到付賬號（6位數(shù)），不能保證支付運(yùn)費(fèi)位數(shù)），不能保證支付運(yùn)費(fèi)寄樣技巧寄樣技巧東南亞地區(qū)要快，選擇東南亞地區(qū)要快，選擇FEDEXFEDEX或或DHL;DHL;西歐走西歐走DHLDHL，清關(guān)和派送速度都很好，美國和非洲走，清關(guān)和派送速度都很好，美國和非洲走FEDEXFEDEX時(shí)間比較快；時(shí)間比較快；UPSUPS可以走美國和南美，東歐，可以走美國和南美，東歐，RUSSIARUSSIA清關(guān)比較好；清關(guān)比較好；TNTTNT走文件最走文件最 便宜，包裹很貴；便宜，包裹很貴

33、；EMSEMS最慢，但是最便宜，相對來說美國、西歐、日本、韓國都可以，清關(guān)和派最慢，但是最便宜，相對來說美國、西歐、日本、韓國都可以，清關(guān)和派件都很好。件都很好。如果由我方支付運(yùn)費(fèi)，就需要核實(shí)價(jià)格了。如果由我方支付運(yùn)費(fèi)，就需要核實(shí)價(jià)格了。1.1.歐洲和東南亞小件包裹多，找歐洲和東南亞小件包裹多，找DHLDHL，最多可以打，最多可以打4.54.5折折2.2.文件到世界各地多，找文件到世界各地多，找TNT TNT ，可以打，可以打5 5折折3.3.貨物比較重，主要到東南亞和美國的，找貨物比較重，主要到東南亞和美國的，找FEDEXFEDEX，可以打，可以打4 4折折4.4.到南美和東歐，以及到美國的

34、一些難走的貨，找到南美和東歐，以及到美國的一些難走的貨，找UPSUPS，可以打，可以打5.55.5折折5.5.到日本的最快的是到日本的最快的是DHLDHL，可以打，可以打5 5折，折，OCSOCS、ASIA-EXASIA-EX都很快，但都很快，但ASIA-EXASIA-EX價(jià)格價(jià)格最便宜，相當(dāng)于最便宜，相當(dāng)于DKLDKL的的3.53.5折折 所有的大型快遞服務(wù)公司都是小件低于所有的大型快遞服務(wù)公司都是小件低于21KG21KG的都按每的都按每0.5KG0.5KG一個(gè)計(jì)費(fèi)單位。一個(gè)計(jì)費(fèi)單位。超過超過21KG21KG按按KGKG計(jì)費(fèi)，而且所有的西方快遞公司對于體積大的貨物，都按體積計(jì)費(fèi)，而且所有的西

35、方快遞公司對于體積大的貨物，都按體積計(jì)算，所以，要想節(jié)約成本，速度不要求快的話，走計(jì)算，所以，要想節(jié)約成本，速度不要求快的話，走EMSEMS。雖然各快遞公司都有折扣，但是有哦業(yè)務(wù)量要求。雖然各快遞公司都有折扣，但是有哦業(yè)務(wù)量要求。 如果業(yè)務(wù)量享受不到好的折扣，可以直接找代理，但速度上代理會(huì)慢一如果業(yè)務(wù)量享受不到好的折扣，可以直接找代理，但速度上代理會(huì)慢一天，代理的價(jià)格在天，代理的價(jià)格在6 6到到6.56.5折左右，相對量少的客戶最省錢，最好找正規(guī)代理。折左右，相對量少的客戶最省錢，最好找正規(guī)代理。三、樣品的管理三、樣品的管理 （三）樣品的通知（三）樣品的通知 跟單員辦理完樣品的寄送手續(xù)之后，需

36、要在第一時(shí)間通知跟單員辦理完樣品的寄送手續(xù)之后，需要在第一時(shí)間通知客戶有關(guān)樣品的相關(guān)事宜：客戶有關(guān)樣品的相關(guān)事宜：1、發(fā)樣信息、發(fā)樣信息：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品編號、重量、數(shù)：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品編號、重量、數(shù)量、體積等。量、體積等。2、郵件底單內(nèi)容、郵件底單內(nèi)容：發(fā)送時(shí)間和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間、樣品跟蹤號碼（：發(fā)送時(shí)間和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間、樣品跟蹤號碼（訂單號碼）、承運(yùn)公司名稱。訂單號碼）、承運(yùn)公司名稱。3、送交、送交形式發(fā)票形式發(fā)票。4、請、請客戶客戶收到樣品后進(jìn)行收到樣品后進(jìn)行確認(rèn)確認(rèn)。什么是形式發(fā)票？什么是形式發(fā)票？形式發(fā)票也稱預(yù)開發(fā)票或形式發(fā)票也稱預(yù)開發(fā)票或試算（估價(jià)）發(fā)票，指在試算

37、（估價(jià)）發(fā)票，指在未成交之前，買方要求賣未成交之前，買方要求賣方將擬出售成交的商品名方將擬出售成交的商品名稱、單價(jià)、規(guī)格等條件開稱、單價(jià)、規(guī)格等條件開立的一份參考性發(fā)票。賣立的一份參考性發(fā)票。賣方憑此預(yù)先讓買方知曉如方憑此預(yù)先讓買方知曉如果雙方將來以某數(shù)量成交果雙方將來以某數(shù)量成交之后，賣方要開給買方的之后，賣方要開給買方的商業(yè)發(fā)票大致形式及內(nèi)容，商業(yè)發(fā)票大致形式及內(nèi)容，是一種預(yù)算性質(zhì)的貨運(yùn)清是一種預(yù)算性質(zhì)的貨運(yùn)清單。單。在某些國家可以供買方作在某些國家可以供買方作為申請進(jìn)口許可證或申請為申請進(jìn)口許可證或申請外匯額度的證件，也作為外匯額度的證件，也作為買方向銀行申請向賣方支買方向銀行申請向賣方

38、支付貨款，開立信用證等的付貨款，開立信用證等的依據(jù)。依據(jù)。關(guān)于樣品形式發(fā)票的作用關(guān)于樣品形式發(fā)票的作用問：準(zhǔn)備要給客戶做一些樣品，客戶要我們給他開invoice,樣品費(fèi)是300USD，100%TT到我方銀行。這樣是給他開形式發(fā)票還是正式發(fā)票？7KG左右的東西，是給他UPS到付還是走普通的集裝箱？如果開形式發(fā)票有必要簽字蓋章嗎？答：一般客戶要發(fā)票來付款的話，形式發(fā)票就可以了。至于形式發(fā)票上是否簽字蓋章，看客戶要求。有時(shí)候快遞公司也會(huì)有要求。7KG的東西走快件，快遞公司會(huì)統(tǒng)一操作報(bào)關(guān)。走海運(yùn)容易丟失且慢。問：寄給國外客戶的樣品，要做形式發(fā)票，請問金額部分要怎樣填呢？答：樣品的形式發(fā)票一般就是清關(guān)時(shí)

39、可能會(huì)用到，一般都會(huì)填很少金額，因?yàn)橛械膰覙悠芬彩菚?huì)收關(guān)稅的。金額方面，如果客戶有特別說明，那就按客戶說的去做。若沒有特別說明，就按照談的價(jià)格來說，但是要注意一點(diǎn)：被第三方看到PI可能會(huì)泄露商業(yè)機(jī)密。最好是填一個(gè)金額，總金額不要大于USD50，因?yàn)榇笥赨SD50，所有的貨物都要公司自己報(bào)關(guān)，少于這個(gè)數(shù)目，快遞公司可以集體報(bào)關(guān)。在制作形式發(fā)票時(shí)，在最后的REMARKl里面都要標(biāo)明：”是樣品供客戶確認(rèn)，不具有商業(yè)價(jià)值“。樣品形式發(fā)票的作用：1、客戶支付樣品費(fèi)時(shí)，作為入賬的基本依據(jù)；2、用于清關(guān)。不管是走海運(yùn)集裝箱途經(jīng)，還是通過快遞統(tǒng)一辦理報(bào)關(guān)，都需要以此作為報(bào)關(guān)的憑證之一。三、樣品的管理三、樣品

40、的管理 （四）（四）跟蹤樣品情況跟蹤樣品情況1.及時(shí)詢問樣品是否順利到達(dá)。體現(xiàn)了對客戶的重視程度和外貿(mào)服務(wù)技及時(shí)詢問樣品是否順利到達(dá)。體現(xiàn)了對客戶的重視程度和外貿(mào)服務(wù)技 能，避免被客戶忘記。能，避免被客戶忘記。2.形成質(zhì)量檢測報(bào)告形成質(zhì)量檢測報(bào)告,跟進(jìn)客戶端的樣品測試或試用進(jìn)展情況。跟進(jìn)客戶端的樣品測試或試用進(jìn)展情況。3.跟蹤客戶反饋意見。根據(jù)客戶對樣品的評估，想辦法請客戶給出具體跟蹤客戶反饋意見。根據(jù)客戶對樣品的評估，想辦法請客戶給出具體 滿意或不滿意的說明。滿意或不滿意的說明。(五五)樣品管理樣品管理1.可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國別、客戶、樣品名、樣品的版本及可設(shè)計(jì)樣品管理表，包括送樣國

41、別、客戶、樣品名、樣品的版本及 生產(chǎn)批次、編號、樣品數(shù)量、金額、客戶對樣品評估內(nèi)容等。生產(chǎn)批次、編號、樣品數(shù)量、金額、客戶對樣品評估內(nèi)容等。2.妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。妥善保存好形式發(fā)票，用以留檔。(六六)建立穩(wěn)定聯(lián)系建立穩(wěn)定聯(lián)系1、定時(shí)與客戶聯(lián)系；、定時(shí)與客戶聯(lián)系；2、專人與客戶聯(lián)系；、專人與客戶聯(lián)系；3、建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道。、建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道。四、樣品跟單的基本流程審審核核合合同同樣樣品品條條款款發(fā)發(fā)出出樣樣品品制制作作通通知知進(jìn)進(jìn)行行樣樣品品品品質(zhì)質(zhì)檢檢驗(yàn)驗(yàn)樣樣品品及及時(shí)時(shí)寄寄送送確確認(rèn)認(rèn)資資料料歸歸檔檔樣樣品品封封樣樣跟跟蹤蹤樣樣品品試試制制工工作作 樣品是業(yè)務(wù)流程中不可缺少的

42、一部分，是前步工作詢價(jià)及討價(jià)還價(jià)的后繼工作，是訂單確認(rèn)的前奏。在樣品方面，業(yè)務(wù)人員要做以下工作： 1.辨析客戶索樣意向。 每個(gè)公司對樣品都會(huì)有一套措施。而業(yè)務(wù)人員因?yàn)榕c客戶接觸最多，說話權(quán)也最大。作為業(yè)務(wù)人員來說，當(dāng)然是寄出的樣品越多，接單的可能性也越大。但從公司整體利益及長遠(yuǎn)的發(fā)展來說，業(yè)務(wù)人員需分辨是否需要為此客戶提供樣品很有必要。第一、公司資源有限：每天制作的樣品數(shù)量，樣品制作成本，公司整體出樣效率/速度。 第二、產(chǎn)品款式曝光過多會(huì)使產(chǎn)品銷售壽命減短，新款式利潤減少。但以上兩點(diǎn)不要成為公司對業(yè)務(wù)人員樣品制作限制的借口。公司在樣品方面實(shí)行“按需分配，整體統(tǒng)計(jì)”的原則。按需分配：即按業(yè)務(wù)人員所需來制作樣品；整體統(tǒng)計(jì)：對每個(gè)業(yè)務(wù)人員打樣數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 2.與樣品制作部門進(jìn)行溝通，保證寄出所有樣品符合要求，質(zhì)量令客戶