目標(biāo)管理與操作流程（PPT57頁(yè)）

1、 目標(biāo)管理在人力資源績(jī)效管理體系中的位置目標(biāo)管理在人力資源績(jī)效管理體系中的位置明確年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃明確年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織架構(gòu)體系的明確組織架構(gòu)體系的明確關(guān)鍵崗位關(guān)鍵崗位目標(biāo)管理（明確、分解、落實(shí)）目標(biāo)管理（明確、分解、落實(shí)）績(jī)效考核（評(píng)估與提升）績(jī)效考核（評(píng)估與提升） 薪酬體系的完善薪酬體系的完善長(zhǎng)期激勵(lì)長(zhǎng)期激勵(lì)短期激勵(lì)短期激勵(lì) 人選的確定（甄選）人選的確定（甄選）戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)計(jì)（戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)計(jì)（3-5年）年）工作分析工作分析工作描述工作描述職位說(shuō)明書(shū)職位說(shuō)明書(shū)崗位價(jià)值評(píng)估崗位價(jià)值評(píng)估關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法（KPI） 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容1、目標(biāo)管理的思想、目標(biāo)管理的思想2、目標(biāo)管理的作用

2、、目標(biāo)管理的作用3、目標(biāo)管理的區(qū)別、目標(biāo)管理的區(qū)別4、目標(biāo)管理的原則、目標(biāo)管理的原則5、KRA與與KPI6、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)管理表、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)管理表7、目標(biāo)發(fā)表與述職報(bào)告制度、目標(biāo)發(fā)表與述職報(bào)告制度 MBO（目標(biāo)管理）Management By Objectives一、目標(biāo)管理的基本思想一、目標(biāo)管理的基本思想 公司公司( (部門(mén)部門(mén) 個(gè)人個(gè)人) )思考四思考四問(wèn)問(wèn)1.我們公司可以提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？我們公司可以提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？2.我們主要的客戶是誰(shuí)？我們主要的客戶是誰(shuí)？3.我們的專(zhuān)長(zhǎng)或核心能力是什么？我們的專(zhuān)長(zhǎng)或核心能力是什么？4.公司現(xiàn)在和未來(lái)的的目標(biāo)是什么？公司現(xiàn)在和未來(lái)的的目標(biāo)

3、是什么？ 組織必須建立大目標(biāo)，做為組織方向組織必須建立大目標(biāo)，做為組織方向 組織必須分別設(shè)立基本單位的個(gè)別目標(biāo)組織必須分別設(shè)立基本單位的個(gè)別目標(biāo) 個(gè)別目標(biāo)要與大目標(biāo)取得一致個(gè)別目標(biāo)要與大目標(biāo)取得一致 二、目標(biāo)管理的作用二、目標(biāo)管理的作用 缺乏明確目標(biāo)的組織，內(nèi)部 資源的利用效率注定低下，壽 命必不長(zhǎng)久。 哈佛的調(diào)查 哈佛大學(xué)有一哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的個(gè)非常著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤生影響的跟蹤調(diào)查。對(duì)象是調(diào)查。對(duì)象是一群智力、學(xué)一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條歷、環(huán)境等條件都差不多的件都差不多的年輕人，調(diào)查年輕人，調(diào)查結(jié)果如下：結(jié)果如下： 3%3%10%10%60%60%27%27%

4、有清晰且長(zhǎng)期有清晰且長(zhǎng)期 的目標(biāo)的目標(biāo)有清晰但短期有清晰但短期 的目標(biāo)的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無(wú)目標(biāo)無(wú)目標(biāo) 60%27%2525年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)。他們都朝年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個(gè)方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會(huì)著同一個(gè)方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會(huì)各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英袖、社會(huì)精英 大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)期目標(biāo)不斷被達(dá)成

5、，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專(zhuān)業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)的不可或缺的專(zhuān)業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)主管等等主管等等 幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī)工作，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī) 幾乎都生活在社會(huì)的最底層，他們的生活都過(guò)得很不幾乎都生活在社會(huì)的最底層，他們的生活都過(guò)得很不如意，常常失業(yè)?？可鐣?huì)救濟(jì)，并且常常都在抱怨他如意，常常失業(yè)。靠社會(huì)救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界人，抱怨社會(huì)，抱怨世界 10%3% 績(jī)效目標(biāo)：用數(shù)字表示的經(jīng)營(yíng)成果?？?jī)效目標(biāo)：用數(shù)字表示的經(jīng)營(yíng)成果

6、。如： 銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率 存貨周轉(zhuǎn)率項(xiàng)目目標(biāo)：不易用數(shù)字衡量，只能用完成、未完成來(lái)衡量，一般設(shè)定時(shí)間進(jìn)度。項(xiàng)目目標(biāo)：不易用數(shù)字衡量，只能用完成、未完成來(lái)衡量，一般設(shè)定時(shí)間進(jìn)度。 項(xiàng)目目標(biāo)直接或間接的支持現(xiàn)在或未來(lái)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。項(xiàng)目目標(biāo)直接或間接的支持現(xiàn)在或未來(lái)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。如： 完成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的IT化改造 建成呼叫中心能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)：以工作中需要的核心能力的提升作為自己的目標(biāo)；能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)：以工作中需要的核心能力的提升作為自己的目標(biāo)； 而主管不僅要有自己的能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)，還應(yīng)幫助下屬設(shè)立和實(shí)現(xiàn)有價(jià)而主管不僅要有自己的能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)，還應(yīng)幫助下屬設(shè)立和實(shí)現(xiàn)有價(jià) 值的能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)（培養(yǎng)下屬目標(biāo)

7、）。值的能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)（培養(yǎng)下屬目標(biāo)）。三、目標(biāo)管理的區(qū)別三、目標(biāo)管理的區(qū)別 目標(biāo)設(shè)定依據(jù)1.個(gè)人崗位說(shuō)明書(shū)2.組織/部門(mén)年度目標(biāo)3.未完成的目標(biāo)4.特定問(wèn)題的改善5.跨部門(mén)與部門(mén)內(nèi)的項(xiàng)目協(xié)作6.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映和計(jì)劃7.個(gè)人發(fā)展意愿 四、目標(biāo)管理的原則四、目標(biāo)管理的原則期望原則期望原則SMART原則原則參與原則參與原則 SMART SMART 原原 則則 Specific（明確的）明確的）Measurable（可測(cè)量的）可測(cè)量的）Action-oriented（行動(dòng)導(dǎo)向的）行動(dòng)導(dǎo)向的）Realistic（務(wù)實(shí)的）務(wù)實(shí)的）Time-related（有時(shí)間期限的）有時(shí)間期限的） 目標(biāo)(Objec

8、tive) 目標(biāo)舉例 例：例：1、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；2、加大培訓(xùn)力度；、加大培訓(xùn)力度；3、激發(fā)員工士氣；、激發(fā)員工士氣；4、降低成本、降低成本100萬(wàn)元；萬(wàn)元；5、建立研發(fā)中心、建立研發(fā)中心6、樹(shù)立良好的品牌形象、樹(shù)立良好的品牌形象如何如何 smartsmart 設(shè)定目標(biāo)的公式之一 應(yīng)于（某某時(shí)間）用（某某金額的費(fèi)用）來(lái)（執(zhí)行某某行動(dòng)）達(dá)到（某某目標(biāo)、結(jié)果） 目標(biāo)數(shù)量化舉例目標(biāo)數(shù)量化舉例安全衛(wèi)生指標(biāo)安全衛(wèi)生指標(biāo)災(zāi)害次數(shù)、強(qiáng)度、患病率災(zāi)害次數(shù)、強(qiáng)度、患病率預(yù)預(yù) 算算 達(dá)達(dá) 成成 率率銷(xiāo)貨量、生產(chǎn)量、利潤(rùn)、外銷(xiāo)量銷(xiāo)貨量、生產(chǎn)量、利潤(rùn)、外銷(xiāo)量實(shí)實(shí) 績(jī)績(jī) 達(dá)達(dá) 成成 率率銷(xiāo)貨量、生

9、產(chǎn)量、訂貨量、利潤(rùn)、占有率、銷(xiāo)貨量、生產(chǎn)量、訂貨量、利潤(rùn)、占有率、 回收率、新顧客回收率、新顧客工工 時(shí)時(shí) 效效 率率開(kāi)工率、上班率、加班、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間、工時(shí)、閑置時(shí)間開(kāi)工率、上班率、加班、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間、工時(shí)、閑置時(shí)間改改 進(jìn)進(jìn) 成成 績(jī)績(jī)機(jī)器設(shè)備、制造技術(shù)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、專(zhuān)利、事務(wù)管理、機(jī)器設(shè)備、制造技術(shù)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、專(zhuān)利、事務(wù)管理、 計(jì)算機(jī)化計(jì)算機(jī)化周周 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 率率總資產(chǎn)、庫(kù)存總資產(chǎn)、庫(kù)存提提 高高 率率成本、收益率、服務(wù)、交貨期間成本、收益率、服務(wù)、交貨期間節(jié)節(jié) 約約 率率人事費(fèi)用、出差旅費(fèi)、材料費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)、人事費(fèi)用、出差旅費(fèi)、材料費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)、 廣告費(fèi)、文具用品費(fèi)廣告費(fèi)、文具用品費(fèi) 非量化目標(biāo)的基

10、本界定非量化目標(biāo)的基本界定舉例：舉例：創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力1、完全按照規(guī)則辦事，規(guī)范化運(yùn)作、完全按照規(guī)則辦事，規(guī)范化運(yùn)作 考核：執(zhí)行規(guī)定的情況，態(tài)度所占比重較大2、大部分工作需按規(guī)定、規(guī)則來(lái)做，有些需要調(diào)整或改進(jìn)、大部分工作需按規(guī)定、規(guī)則來(lái)做，有些需要調(diào)整或改進(jìn) 考核：根據(jù)調(diào)整的結(jié)果來(lái)評(píng)價(jià)（內(nèi)容須上報(bào)批準(zhǔn)）3、只有少部分規(guī)則，大部分需要修正和改進(jìn)、只有少部分規(guī)則，大部分需要修正和改進(jìn) 考核：業(yè)績(jī)依據(jù)，主管或上級(jí)的評(píng)價(jià)（尤指提出的建議與方案）4、工作有一定的方向，但基本無(wú)規(guī)則，所有的建議與方案需要借、工作有一定的方向，但基本無(wú)規(guī)則，所有的建議與方案需要借助自身資源或外部經(jīng)驗(yàn)提出。助自身資源或外部經(jīng)驗(yàn)

11、提出。 考核：一定范圍內(nèi)的分析調(diào)查及總結(jié)能力，在有效時(shí)間內(nèi)的規(guī)劃能力。5、工作基本屬于完全的探索過(guò)程，并缺少相關(guān)的支持和資源、工作基本屬于完全的探索過(guò)程，并缺少相關(guān)的支持和資源 考核：外部資源的利用能力，做對(duì)的事情比做對(duì)事情更為重要，連續(xù)的規(guī)劃能力，目標(biāo)制定能力。 KRA: Key Result Area, 關(guān)鍵成果領(lǐng)域- 是指崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)中所定義的主要職責(zé)，- 也是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)最有價(jià)值的部份。- 公司對(duì)于該崗位的期望所在KPI: Key Performance Indicator,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指針- 是從KRA中提取出的主要工作目標(biāo)。- 目標(biāo)達(dá)成情況的衡量手段。- 也是公司用以衡量員工績(jī)效的重要

12、指標(biāo)。五、五、KRA & KPI KRA與與KPI KPI設(shè)計(jì)的三種思路設(shè)計(jì)的三種思路 外部導(dǎo)向法外部導(dǎo)向法標(biāo)桿基準(zhǔn)法（標(biāo)桿基準(zhǔn)法（BenchmarkingBenchmarking） 內(nèi)部導(dǎo)向法內(nèi)部導(dǎo)向法基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)法（基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)法（Key Key Success FactorsSuccess Factors） 平衡記分卡平衡記分卡Balanced ScorecardBalanced Scorecard 外部導(dǎo)向法外部導(dǎo)向法標(biāo)桿基準(zhǔn)法（Benchmarking) Benchmark是標(biāo)桿、基準(zhǔn)的意思；是標(biāo)桿、基準(zhǔn)的意思；Benchmarking

13、基準(zhǔn)基準(zhǔn)化就是在組織中不斷學(xué)習(xí)、變革與應(yīng)用這種最佳標(biāo)桿化就是在組織中不斷學(xué)習(xí)、變革與應(yīng)用這種最佳標(biāo)桿的過(guò)程。的過(guò)程。 標(biāo)桿基準(zhǔn)法是企業(yè)將自身的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為與最強(qiáng)的競(jìng)標(biāo)桿基準(zhǔn)法是企業(yè)將自身的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為與最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)或那些在行業(yè)中領(lǐng)先的、有名望的企業(yè)的關(guān)鍵爭(zhēng)企業(yè)或那些在行業(yè)中領(lǐng)先的、有名望的企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為作為基準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)與比較，分析這些基準(zhǔn)企業(yè)績(jī)行為作為基準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)與比較，分析這些基準(zhǔn)企業(yè)的績(jī)效形成原因，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)可持續(xù)發(fā)展業(yè)的績(jī)效形成原因，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及績(jī)效改進(jìn)的最優(yōu)策略的程序與方法。的關(guān)鍵業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及績(jī)效改進(jìn)的最優(yōu)策略的程序與方法。 內(nèi)部導(dǎo)向法內(nèi)部導(dǎo)

14、向法基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)法（Key Success Factors） 所謂內(nèi)部導(dǎo)向法就是依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略及戰(zhàn)略成功關(guān)鍵，確定KPI指標(biāo)集，并依據(jù)一定時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)策略及管理要點(diǎn)進(jìn)行年度KPI指標(biāo)的選取，以此確立以KPI為核心的績(jī)效管理機(jī)制與體系。 平衡記分卡平衡記分卡（Balanced Scorecard）平衡記分卡的核心思想是通過(guò)財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)方面指標(biāo)之間相互驅(qū)動(dòng)的因果關(guān)系實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核-績(jī)效改進(jìn)以及戰(zhàn)略實(shí)施-戰(zhàn)略修正的目標(biāo)。 創(chuàng)始人：哈佛商學(xué)院教授哈佛商學(xué)院教授： 羅伯特羅伯特SS卡普蘭卡普蘭(RobertSKaplan) 復(fù)興全球戰(zhàn)略集團(tuán)總裁復(fù)興全球戰(zhàn)略集團(tuán)總

15、裁：大衛(wèi)大衛(wèi)PP諾頓諾頓(DavidPNorton)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)領(lǐng)先的12家公司平衡記分卡1992年為期一年的項(xiàng)目研究 平衡計(jì)分卡的特點(diǎn)平衡計(jì)分卡的特點(diǎn)平衡計(jì)分卡具備“平衡”的特點(diǎn)即： 外部衡量和內(nèi)部衡量之間的平衡 外部客戶和股東 內(nèi)部?jī)?nèi)部管理和員工 所要求的成果和成果的執(zhí)行動(dòng)因之間的平衡 成果利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率 動(dòng)因新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投資、員工培訓(xùn)等 定量衡量和定性衡量之間的平衡 定量利潤(rùn)、員工流失率 定性客戶滿意度、時(shí)效性 短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)之間的平衡 短期利潤(rùn) 長(zhǎng)期客戶滿意度、員工培訓(xùn)成本和次數(shù) 建立績(jī)效管理體系的步驟建立績(jī)效管理體系的步驟5.15.1建立框建立框架架5.25.2細(xì)化分細(xì)化分解解5.3

16、5.3指標(biāo)篩指標(biāo)篩選選5.45.4設(shè)置權(quán)設(shè)置權(quán)重重5.55.5確定評(píng)確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分標(biāo)準(zhǔn) 5.65.6生成業(yè)生成業(yè)績(jī)合同績(jī)合同5.7 5.7 編制詞編制詞典典5.85.8系統(tǒng)維系統(tǒng)維護(hù)護(hù) 5.15.1、建立框架、建立框架“移栽樹(shù)干移栽樹(shù)干”企業(yè)的愿景和發(fā)展目標(biāo)1.1 提高投資資本回報(bào)率1.2 降低各項(xiàng)成本費(fèi)用1.3 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)2.1 提高市場(chǎng)份額2.2 提高客戶滿意度2.3 建立良好的企業(yè)和品牌形象3.1提高技術(shù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能力3.2提高生產(chǎn)管理水平3.4提高質(zhì)量、安全生產(chǎn)管理水平3.5提高市場(chǎng)運(yùn)作水平3.6提高采購(gòu)管理水平4.1 持續(xù)提高員工技能水平4.2 積極創(chuàng)建企業(yè)文化4.3 提高員工

17、滿意度財(cái)務(wù)客戶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)舉例舉例4.14.1建立框架建立框架4.24.2細(xì)化分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.44.4設(shè)置權(quán)設(shè)置權(quán)重重4.54.5確定評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù) 投資資本回報(bào)率盈利能力比率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)比率盈利能力構(gòu)成資產(chǎn)周轉(zhuǎn)構(gòu)成現(xiàn)金流構(gòu)成收入驅(qū)動(dòng)分解毛利驅(qū)動(dòng)分解費(fèi)用驅(qū)動(dòng)分解周轉(zhuǎn)率驅(qū)動(dòng)分解。第二級(jí)第二級(jí)第一級(jí)第一級(jí)第三級(jí)第三級(jí)第四級(jí)第四級(jí)價(jià)值樹(shù)樹(shù)干 價(jià)值樹(shù)的前端為“樹(shù)干”，主要依據(jù)杜邦財(cái)務(wù)模型分解，各本部之間具有通用性，可以直接“移栽” 在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上至少定義三個(gè)因素：指標(biāo)、責(zé)

18、任人、目標(biāo)值 職責(zé)與價(jià)值樹(shù)的樹(shù)干應(yīng)有明確的對(duì)應(yīng)關(guān)系，避免責(zé)任的重疊或缺位5.15.1、建立框架、建立框架“移栽樹(shù)干移栽樹(shù)干”舉例舉例 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)構(gòu)成存貨周轉(zhuǎn)分解第三級(jí)第三級(jí)第四級(jí)第四級(jí) 是KPI指標(biāo)分解的核心部分，與部門(mén)業(yè)務(wù)緊密相關(guān)，是深化KPI成敗的關(guān)鍵。 分解的三種方法：驅(qū)動(dòng)因素分解、責(zé)任人員分解、時(shí)間進(jìn)度分解。我們認(rèn)為應(yīng)盡量按驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行分解與集合，而不是將上級(jí)目標(biāo)按人頭簡(jiǎn)單分解。訂貨配貨積壓處理人員1人員2人員3人員4第五級(jí)第五級(jí)第六級(jí)第六級(jí)驅(qū)動(dòng)因素分解驅(qū)動(dòng)因素分解5.25.2、細(xì)化分解、細(xì)化分解“從樹(shù)枝到葉片從樹(shù)枝到葉片”形成形成企業(yè)績(jī)效指標(biāo)庫(kù)企業(yè)績(jī)效指標(biāo)庫(kù)4.14.1建立框建立框架架

19、4.24.2細(xì)化分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.44.4設(shè)置權(quán)設(shè)置權(quán)重重4.54.5確定評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù) 主要主要KPIKPI設(shè)定后的關(guān)鍵在于將指標(biāo)層層分解設(shè)定后的關(guān)鍵在于將指標(biāo)層層分解公司整體期望公司整體期望關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)=XX=XX關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1=XX1=XX關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2=XX2=XX關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1=XX1=XX關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2=XX2=XX關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1=XX1=XX關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)2=XX2=XX

20、公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)副總業(yè)務(wù)部門(mén)副總業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人為公司提供一套從公司到部門(mén)、再到個(gè)人的、清晰定義的績(jī)效目標(biāo)，確保各組織之間的目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 KPIKPI分解落實(shí)的原則分解落實(shí)的原則對(duì)該員工有激勵(lì)作用對(duì)該員工有激勵(lì)作用該員工有足夠控制能力該員工有足夠控制能力該指標(biāo)有較強(qiáng)的可測(cè)量性該指標(biāo)有較強(qiáng)的可測(cè)量性下級(jí)幫助上級(jí)分下級(jí)幫助上級(jí)分擔(dān)的指標(biāo)，所以擔(dān)的指標(biāo)，所以必須能夠激勵(lì)業(yè)必須能夠激勵(lì)業(yè)績(jī)績(jī)便于各部門(mén)數(shù)據(jù)便于各部門(mén)數(shù)據(jù)收集，以及相關(guān)收集，以及相關(guān)人員人員/ /部門(mén)的數(shù)據(jù)部門(mén)的數(shù)據(jù)計(jì)算計(jì)算與該部門(mén)工作關(guān)與該部門(mén)工作關(guān)系密切，不超過(guò)系密切，不超過(guò)相關(guān)人員

21、的能力相關(guān)人員的能力范圍范圍 討論中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題討論中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的某些指標(biāo)認(rèn)可一個(gè)指標(biāo)涉及多個(gè)部門(mén)，責(zé)任劃分不合理下級(jí)承擔(dān)多個(gè)指標(biāo)，上級(jí)如果全部承擔(dān)則導(dǎo)致指標(biāo)過(guò)多權(quán)重分配無(wú)法體現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)短期目標(biāo)解決辦法解決辦法列出指標(biāo)、流程，尋找相關(guān)部門(mén)承擔(dān)該指標(biāo)通過(guò)權(quán)重的橫向比較，用大權(quán)重體現(xiàn)主要責(zé)任，小權(quán)重體現(xiàn)次要責(zé)任抓住12個(gè)最主要的指標(biāo)由上級(jí)承擔(dān)，從而界定部門(mén)的工作重點(diǎn)調(diào)整相應(yīng)指標(biāo)的權(quán)重上下級(jí)對(duì)于上下級(jí)對(duì)于KPIKPI的理解和認(rèn)同的理解和認(rèn)同有利于有利于KPIKPI的實(shí)施與落實(shí)的實(shí)施與落實(shí)上下級(jí)討論是上下級(jí)討論是KPI分解落實(shí)過(guò)程中必要關(guān)鍵環(huán)節(jié)分解落實(shí)過(guò)程中必要關(guān)鍵環(huán)節(jié) 5.3、 KPI篩選對(duì)各個(gè)

22、指標(biāo)進(jìn)行篩選篩選對(duì)各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行篩選 選擇最有影響的幾個(gè)指標(biāo)選擇最有影響的幾個(gè)指標(biāo)潛在的潛在的“關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)”市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率生產(chǎn)能力利用率生產(chǎn)能力利用率價(jià)格每噸產(chǎn)品價(jià)格每噸產(chǎn)品產(chǎn)出率產(chǎn)出率每噸產(chǎn)品電耗每噸產(chǎn)品電耗每噸產(chǎn)品資產(chǎn)投資每噸產(chǎn)品資產(chǎn)投資倉(cāng)儲(chǔ)能力利用率倉(cāng)儲(chǔ)能力利用率應(yīng)付款平均天數(shù)應(yīng)付款平均天數(shù)如果變化如果變化10%10%，則對(duì)回報(bào)影響的百分比則對(duì)回報(bào)影響的百分比15154 412129 99 93 32 22 2選定后分別選定后分別交給有關(guān)崗交給有關(guān)崗位去執(zhí)行位去執(zhí)行暫不選定暫不選定4.14.1建立框建立框架架4.24.2細(xì)化分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.4

23、4.4設(shè)置權(quán)設(shè)置權(quán)重重4.54.5確定評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI篩選標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)重要的可衡量的/可定量分析的確切的可控制/可影響有重點(diǎn)的有很大的改善潛力 說(shuō)明說(shuō)明 代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)目標(biāo)的完成起重要作用 可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果 對(duì)負(fù)責(zé)的人員/部門(mén)而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一 在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員/部門(mén)的影響，得到可衡量的改善 數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員/部門(mén)最主要的職責(zé)波動(dòng)性較大、 與最佳做法之間的差距較大特點(diǎn)特點(diǎn) 5.45.4、設(shè)置權(quán)重設(shè)

24、置權(quán)重KPI權(quán)重權(quán)重財(cái)務(wù)類(lèi)：資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售額毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入員工滿意度15%20%10%15%10%10%5%5%5%5%舉例舉例4.14.1建立框建立框架架4.24.2細(xì)化分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.44.4設(shè)置權(quán)設(shè)置權(quán)重重4.54.5確定評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù) 原則原則對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高責(zé)任人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高（新品上市成功率）綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高（利潤(rùn)指標(biāo)、成本指標(biāo)、員

25、工滿意度指標(biāo)）權(quán)重分配在同級(jí)別、同類(lèi)型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性權(quán)重一般不低于5%，加總為100%KPI權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相一致權(quán)重的設(shè)定也權(quán)重的設(shè)定也要靠經(jīng)驗(yàn)的積要靠經(jīng)驗(yàn)的積累累 有效的有效的KPIKPI權(quán)重設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)權(quán)重設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn)成功經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)數(shù)控制在510個(gè)每個(gè)指標(biāo)的權(quán)重一般不超過(guò)30每個(gè)指標(biāo)的權(quán)重一般不低于5權(quán)重一般取5的整數(shù)倍原因原因過(guò)多的指標(biāo)會(huì)使責(zé)任人分散注意力，且容易重復(fù)過(guò)高的權(quán)重容易導(dǎo)致責(zé)任人“抓大頭放小頭”，對(duì)其他影響工作質(zhì)量指標(biāo)不加關(guān)注；且過(guò)高的權(quán)重會(huì)使考核風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中過(guò)低的權(quán)重對(duì)考核影響力不足，也容易導(dǎo)致責(zé)任人“抓大頭放小頭”現(xiàn)象可簡(jiǎn)化計(jì)算復(fù)雜度

26、舉例篩選工具舉例篩選工具 5.5、確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)KPI標(biāo)準(zhǔn)值的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)值的設(shè)定 應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際歷史增長(zhǎng)情況銷(xiāo)售收入年份戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中) 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 宏觀環(huán)境變化 自身能力評(píng)估等公司的需求 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需求 業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 有效的目標(biāo)既不能過(guò)于理想，使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過(guò)于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)4.14.1建立框建立框架架4.24.2細(xì)化

27、分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù) 遠(yuǎn)超目標(biāo)遠(yuǎn)超目標(biāo)5 5超過(guò)目標(biāo)超過(guò)目標(biāo) 4 4達(dá)到目標(biāo)達(dá)到目標(biāo) 3 3遠(yuǎn)低目標(biāo)遠(yuǎn)低目標(biāo) 1 1低于目標(biāo)低于目標(biāo)2 2可折算性可折算性KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售收入34.534.531.531.528.528.5達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)30302727例例1 1實(shí)際實(shí)際: 32: 32KPIKPI得分得分: :32-31.532-31.534.5-31.534.5-31.5+4=4.16+4=4.16例例2 2 實(shí)際實(shí)際: 29: 29KPIKPI得分得分: : 29-

28、28.5 29-28.5 30-28.5 30-28.5=2.67=2.673-3-定性定性KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)例例1 1 實(shí)際實(shí)際: :介于介于5 5分和分和4 4分之間分之間KPIKPI得分得分:4.5:4.5例例2 2實(shí)際實(shí)際: :介于介于2 2分和分和1 1分之間分之間KPIKPI得分得分:1.5:1.5評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率完成率 提前完成開(kāi)提前完成開(kāi)發(fā)計(jì)劃且質(zhì)發(fā)計(jì)劃且質(zhì)量超出原有量超出原有規(guī)劃，費(fèi)用規(guī)劃，費(fèi)用有贏余有贏余完成年初完成年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃開(kāi)發(fā)計(jì)劃，質(zhì)量超，質(zhì)量超出原有規(guī)出原有規(guī)劃，費(fèi)用劃，費(fèi)用不超出不超出按時(shí)、按按時(shí)、按質(zhì)完成年質(zhì)完成年初制定的初制定的

29、開(kāi)發(fā)計(jì)劃開(kāi)發(fā)計(jì)劃，費(fèi)用不，費(fèi)用不超出超出嚴(yán)重落后嚴(yán)重落后于年初開(kāi)于年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃或發(fā)計(jì)劃或費(fèi)用超出費(fèi)用超出 20%20%未完成年未完成年初開(kāi)發(fā)計(jì)初開(kāi)發(fā)計(jì)劃或費(fèi)用劃或費(fèi)用超出超出 20%20%遠(yuǎn)超目標(biāo)遠(yuǎn)超目標(biāo)5 5超過(guò)目標(biāo)超過(guò)目標(biāo) 4 4達(dá)到目標(biāo)達(dá)到目標(biāo) 3 3遠(yuǎn)低目標(biāo)遠(yuǎn)低目標(biāo) 1 1低于目標(biāo)低于目標(biāo)2 2評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)KPI評(píng)分時(shí)可以盡量進(jìn)行折算定性指標(biāo)可以取整或半分評(píng)分時(shí)可以盡量進(jìn)行折算定性指標(biāo)可以取整或半分 業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果A. 財(cái)務(wù)類(lèi)1.投資資本回報(bào)率2. 稅前利潤(rùn)B. 營(yíng)運(yùn)類(lèi)1.市場(chǎng)份額2. 毛利率3. 新產(chǎn)品收入比例C. 組

30、織類(lèi)1.員工滿意度30%20%10%10%20%10%10%1000萬(wàn)元5%12%20%85%完成情況一：完成情況一：A1 2B1 2 3C130%20%10%10%20%10%8%1100萬(wàn)元6%13%15%85%8011012010875100業(yè)績(jī)總分 93.8完成情況二：完成情況二：A1 2B1 2 3C130%20%10%10%20%10%13%900萬(wàn)元4%12%22%95%1309080100110118業(yè)績(jī)總分 108.8雖然超額完成了利潤(rùn)、收入等指標(biāo)，但由于沒(méi)有完成投資資本回報(bào)率，新產(chǎn)品收入比例等其他重要指標(biāo)，業(yè)績(jī)總分未達(dá)到100利潤(rùn)、收入指標(biāo)未完成，但其它指標(biāo)完成很好，業(yè)績(jī)總

31、分仍可能超過(guò)100KPI 權(quán)重目標(biāo)值業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)合同KPI 權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分 權(quán)重KPI 權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分 權(quán)重 KPIKPI生成生成KPIKPI篩選篩選賦予權(quán)重賦予權(quán)重ROICROIC分解分解關(guān)鍵成功因素：KPIKPI矩陣矩陣KPIabcdef 崗位12345KPIKPI權(quán)重權(quán)重財(cái)務(wù)類(lèi)：資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售額毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有電機(jī)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增電機(jī)銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入員工滿意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%成生業(yè)績(jī)合同成生業(yè)績(jī)合同5.65.6、生成業(yè)績(jī)合同、生成業(yè)績(jī)合同KPI KPI A. A. B. B. C. C. 權(quán)

32、權(quán)重重分分配配%4.14.1建立框建立框架架4.24.2細(xì)化分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.44.4設(shè)置權(quán)重設(shè)置權(quán)重4.54.5確定評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù) 業(yè)績(jī)合同的目的業(yè)績(jī)合同是業(yè)績(jī)合同是部門(mén)以上管理人員與上級(jí)就應(yīng)實(shí)現(xiàn)的工作/任務(wù)訂立的正式書(shū)面協(xié)議,它 定義公司各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作任務(wù)目標(biāo)設(shè)定 確定各主要考察內(nèi)容的權(quán)重 參照歷史業(yè)績(jī)及未來(lái)策略重點(diǎn)設(shè)定業(yè)績(jī)需達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 參與決定合同責(zé)任人薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施使管理者把精力集中在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)

33、決策上在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性 總經(jīng)理職能部門(mén)各基層小組及個(gè)人直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管理在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)好處好處 通過(guò)數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù)使公司的整套業(yè)績(jī)完全透明 公司內(nèi)每個(gè)主要部門(mén)/機(jī)構(gòu)均有明確的被考核指標(biāo)，保證責(zé)、權(quán)、利的界定 高層領(lǐng)導(dǎo)集中精力主要管理直接下屬，但在必要時(shí)可以了解跨級(jí)下屬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。由此保證對(duì)問(wèn)題的直接發(fā)現(xiàn)，并避免下屬部門(mén)/公司負(fù)責(zé)人對(duì)負(fù)面信息的隱瞞和對(duì)其下人員的庇護(hù)管控原則管控原則每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同監(jiān)控下一層的業(yè)績(jī)情況每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層均有權(quán)跨級(jí)了解下屬部門(mén)/公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)工作

34、小組通過(guò)業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)公司內(nèi)的層層管控通過(guò)業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)公司內(nèi)的層層管控 每一詞條應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容： 指標(biāo)名稱(chēng)、指標(biāo)說(shuō)明、定義公式、信息來(lái)源、考核周期、權(quán)重、相關(guān)部門(mén)5.75.7、編制詞典、編制詞典4.14.1建立框建立框架架4.24.2細(xì)化分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.44.4設(shè)置權(quán)設(shè)置權(quán)重重4.54.5確定評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù)企業(yè)指標(biāo)詞典企業(yè)指標(biāo)詞典 5.85.8、KPIKPI系統(tǒng)運(yùn)行與維護(hù)系統(tǒng)運(yùn)行與維護(hù) 由誰(shuí)負(fù)責(zé)收集整理KPI體系所需數(shù)據(jù) 由誰(shuí)負(fù)責(zé)編制KPI考核報(bào)

35、告 由誰(shuí)定期對(duì)KPI考核體系進(jìn)行總結(jié)完善（指標(biāo)、數(shù)值、權(quán)重、打分規(guī)則等）月度檢討找問(wèn)題季度考核下季度關(guān)鍵崗位KPI調(diào)整半年度調(diào)整公司整體目標(biāo)修正、調(diào)整年度調(diào)整公司設(shè)定下年度整體目標(biāo)，并逐層分解落實(shí)4.14.1建立框建立框架架4.24.2細(xì)化分解細(xì)化分解4.34.3指標(biāo)篩選指標(biāo)篩選4.44.4設(shè)置權(quán)設(shè)置權(quán)重重4.54.5確定評(píng)分確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 4.64.6生成業(yè)績(jī)生成業(yè)績(jī)合同合同4.7 4.7 編制詞編制詞典典4.84.8系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)維護(hù) 六、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)管理表六、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)管理表1、目標(biāo)設(shè)立部分、目標(biāo)設(shè)立部分設(shè)立設(shè)立 依據(jù)依據(jù) 目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目 具體具體措施措施 衡量衡量標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 必備必備資源資源 權(quán)重權(quán)重比例比例 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人員人員 完成完成時(shí)間時(shí)間 備注備注 六、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)管理表六、如何設(shè)計(jì)目標(biāo)管理表2、目標(biāo)檢討部分、目標(biāo)檢討部分完成完成比例比例未完未完情況情況未完未完原因原因改進(jìn)改進(jìn)措施措施備注備注 制訂您的 KPIMisson戰(zhàn)略KRAKPIObjectiveMinimumWeightGoalsPlansProblems 部門(mén)績(jī)效指針參考范例部門(mén)別財(cái)會(huì)指標(biāo)管理指標(biāo)業(yè)務(wù) 營(yíng)收達(dá)成率 營(yíng)收凈額 營(yíng)收成本率 毛利率 營(yíng)收純益率 每位職工銷(xiāo)貨額 壞帳率 管銷(xiāo)費(fèi)用/營(yíng)銷(xiāo)收入比率 毛率/營(yíng)銷(xiāo)收入比率 用人費(fèi)用/營(yíng)銷(xiāo)收入 平