督導(dǎo)定位)4[1][1].7

1、市場督導(dǎo)的價(jià)值延伸銷售管理總部 孫騰2010.7市場督導(dǎo)的價(jià)值延伸一.市場督導(dǎo)的定位二.市場督導(dǎo)的價(jià)值三.市場督導(dǎo)的職能延伸四.市場督導(dǎo)的管理定義：定義： 借助二級區(qū)域平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)借助二級區(qū)域平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格有效的進(jìn)行嚴(yán)格有效的定格定格、目標(biāo)目標(biāo)、時間時間、行為、行為、 追溯追溯和和績效績效管理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊(duì)伍的執(zhí)行力和對終端掌控能力，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的執(zhí)行力和對終端掌控能力，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。整體盈利能力和市場占有率的快速提升。市場督導(dǎo)的定位市場督導(dǎo)的定位1.微觀運(yùn)營的定義微觀運(yùn)營的定義PDCA

2、閉環(huán)管理閉環(huán)管理包括計(jì)劃系統(tǒng)(Plan)、執(zhí)行系統(tǒng)(Do)、監(jiān)督系統(tǒng)(Check)、改進(jìn)系統(tǒng)(Action)，即PDCA閉環(huán)管理。PDCAAPDCCAPDDCAP市場督導(dǎo)的定位市場督導(dǎo)的定位2、微觀運(yùn)營基本思想、微觀運(yùn)營基本思想市場督導(dǎo)價(jià)值市場督導(dǎo)價(jià)值重要體現(xiàn)的兩重要體現(xiàn)的兩個方面?zhèn)€方面關(guān)注目標(biāo)，聚焦過程，保障結(jié)果關(guān)注目標(biāo)，聚焦過程，保障結(jié)果定格、目標(biāo)、行為、時間、追溯、績效管理，實(shí)質(zhì)上就是關(guān)定格、目標(biāo)、行為、時間、追溯、績效管理，實(shí)質(zhì)上就是關(guān)注目標(biāo)，聚焦過程，保障結(jié)果。注目標(biāo)，聚焦過程，保障結(jié)果。通過通過區(qū)域區(qū)域-定格定格-線路的劃分和配置線路的劃分和配置，完成對目標(biāo)的有效支撐；，完成對目標(biāo)

3、的有效支撐；通過對通過對日目標(biāo)的持續(xù)跟進(jìn)日目標(biāo)的持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)施晨會日獎罰，保障月度目標(biāo)，實(shí)施晨會日獎罰，保障月度目標(biāo)的完成；的完成；通過通過行為、時間管理行為、時間管理，提高團(tuán)隊(duì)銷售技能，動作規(guī)范統(tǒng)一；，提高團(tuán)隊(duì)銷售技能，動作規(guī)范統(tǒng)一；通過通過追溯督察管理追溯督察管理，建立誠信的團(tuán)隊(duì)文化；，建立誠信的團(tuán)隊(duì)文化；通過通過績效管理績效管理，完成對團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評定和激勵。，完成對團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評定和激勵。3、微觀運(yùn)營基本思想、微觀運(yùn)營基本思想市場督導(dǎo)的定位市場督導(dǎo)的定位市場督導(dǎo)的定位由此我們不難看出，市場督導(dǎo)的定位應(yīng)該分為二部分：一.基于區(qū)域市場的督察員基于區(qū)域市場的督察員二.基于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)員基于業(yè)務(wù)

4、團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)員4.市場督導(dǎo)的定位市場督導(dǎo)的定位員工行為督查員工行為督查經(jīng)銷商行為督查經(jīng)銷商行為督查區(qū)域路線督查區(qū)域路線督查營銷計(jì)劃的審核營銷計(jì)劃的審核員工行為指導(dǎo)員工行為指導(dǎo)績效標(biāo)準(zhǔn)制定績效標(biāo)準(zhǔn)制定市場督導(dǎo)的價(jià)值延伸一.市場督導(dǎo)的定位二.市場督導(dǎo)的價(jià)值三.市場督導(dǎo)的職能延伸四.市場督導(dǎo)的管理市場督導(dǎo)的價(jià)值市場督導(dǎo)的職能市場督導(dǎo)的職能健全的法律制度下，才能保證公民真正的自由；同樣，良好的運(yùn)營制度，才能保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中每一名員工的積極工作、良性競爭。市場督導(dǎo)是微觀運(yùn)營制度的守護(hù)神市場督導(dǎo)的價(jià)值 教育，能夠影響孩子的一生。同樣，對于每一名新加入公司團(tuán)隊(duì)的員工來說，更需要公司文化理念、行為制度的反復(fù)灌輸。

5、市場督導(dǎo)的職能市場督導(dǎo)的職能市場督導(dǎo)是微觀運(yùn)營制度的指導(dǎo)員。市場督導(dǎo)的價(jià)值人的五官分別帶來視覺、聽覺、嗅 覺、味覺。同樣對于一個銷售團(tuán)隊(duì)，如果把決策者比做大腦，市場督導(dǎo) 就是決策者的眼睛和耳朵。 市場督導(dǎo)的職能市場督導(dǎo)的職能市場督導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的客觀評價(jià)者市場督導(dǎo)的價(jià)值市場督導(dǎo)的職能市場督導(dǎo)的職能一支部隊(duì)的偵查員作用就像一把狙擊槍的瞄準(zhǔn)鏡，在大部隊(duì)沖鋒陷陣之前明確敵軍最軟弱的位置，給予對手致命一擊。同樣，在銷售團(tuán)隊(duì)中，我們的市場動態(tài)同樣需要市場督導(dǎo)客觀、及時的搜集。市場督導(dǎo)是一線市場的偵查員市場督導(dǎo)在微觀運(yùn)營中的作用市場督導(dǎo)在微觀運(yùn)營中的作用市場督導(dǎo)的價(jià)值市場督導(dǎo)的價(jià)值（1）定格管理：核查各大區(qū)

6、）定格管理：核查各大區(qū)-區(qū)域區(qū)域-定格定格-路線劃分的合理性。路線劃分的合理性。（2）目標(biāo)管理：審核各區(qū)域月度營銷計(jì)劃、參與制定區(qū)域階段性戰(zhàn)）目標(biāo)管理：審核各區(qū)域月度營銷計(jì)劃、參與制定區(qū)域階段性戰(zhàn) 役目標(biāo)。役目標(biāo)。（3）行為管理：通過督查并指導(dǎo)業(yè)務(wù)行為及經(jīng)銷商行為，持續(xù)提升）行為管理：通過督查并指導(dǎo)業(yè)務(wù)行為及經(jīng)銷商行為，持續(xù)提升 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商的行為的有效性。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商的行為的有效性。（4）時間管理：通過督查業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的有效業(yè)務(wù)時間，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）時間管理：通過督查業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的有效業(yè)務(wù)時間，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 的有效業(yè)務(wù)時間比重。的有效業(yè)務(wù)時間比重。（5）追溯管理：通過及時有效的追溯核查，保證公

7、司市場費(fèi)用投入）追溯管理：通過及時有效的追溯核查，保證公司市場費(fèi)用投入 過程及結(jié)果的真實(shí)性、合理性。過程及結(jié)果的真實(shí)性、合理性。（6）績效管理：參與建立與目標(biāo)掛鉤的績效機(jī)制，通過對過程性和）績效管理：參與建立與目標(biāo)掛鉤的績效機(jī)制，通過對過程性和 結(jié)果性指標(biāo)的考核評估，建立團(tuán)隊(duì)的競爭機(jī)制。結(jié)果性指標(biāo)的考核評估，建立團(tuán)隊(duì)的競爭機(jī)制。市場督導(dǎo)的價(jià)值延伸一.市場督導(dǎo)的定位二.市場督導(dǎo)的價(jià)值三.市場督導(dǎo)的職能延伸四.市場督導(dǎo)的管理市場督導(dǎo)的價(jià)值大客戶體制下的職能延伸大客戶體制下的職能延伸推動大客戶嫁接過程的平穩(wěn)過渡業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)公司公司文化文化分銷商分銷商團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程流程大客戶嫁接大客戶嫁接微

8、觀運(yùn)營微觀運(yùn)營管理管理體系體系市場督導(dǎo)能夠協(xié)助市場督導(dǎo)能夠協(xié)助大客戶迅速導(dǎo)入公大客戶迅速導(dǎo)入公司的文化、體系、司的文化、體系、業(yè)務(wù)流程，且在日業(yè)務(wù)流程，且在日常與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)常與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商的交流中可以銷商的交流中可以起到潤滑劑的作用，起到潤滑劑的作用，能夠有效推動大客能夠有效推動大客戶嫁接微觀運(yùn)營的戶嫁接微觀運(yùn)營的平穩(wěn)過渡。平穩(wěn)過渡。市場督導(dǎo)的價(jià)值保障大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的微觀運(yùn)營快速植入大客戶體制下的職能延伸大客戶體制下的職能延伸理論概念理論概念宣講宣講日常行為日常行為規(guī)范規(guī)范追溯工作追溯工作跟進(jìn)跟進(jìn)業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程指引指引市場督導(dǎo)通過對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常行為的規(guī)范要求、綜合測評的跟進(jìn)，市場督導(dǎo)通

9、過對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常行為的規(guī)范要求、綜合測評的跟進(jìn)，可以迅速建立微觀運(yùn)營可以迅速建立微觀運(yùn)營P-D-C-A管理的有效循環(huán)，從而保障大客戶管理的有效循環(huán)，從而保障大客戶 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的微觀運(yùn)營快速植入。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的微觀運(yùn)營快速植入。 綜合測評綜合測評考核考核市場督導(dǎo)的價(jià)值保證大客戶微觀運(yùn)營體系的正確執(zhí)行大客戶體制下的職能延伸大客戶體制下的職能延伸項(xiàng)目項(xiàng)目公司管理體系公司管理體系市場督導(dǎo)跟進(jìn)市場督導(dǎo)跟進(jìn)管管理理體體系系相相關(guān)關(guān)表表單單微觀運(yùn)營管理表單微觀運(yùn)營管理表單日工作記錄表日工作推進(jìn)表周計(jì)劃、周總結(jié)監(jiān)督建立各項(xiàng)正確的運(yùn)營表格、明確可執(zhí)行的績效考核辦法及測評標(biāo)準(zhǔn)。績效考核體系表單績效考核體系表單業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部

10、部餐飲、流通、夜場業(yè)代月度績效測評表主管月度績效測評表管管理理部部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、物流職員績效測評表；主管月度績效測評表；市市場場部部市場部職員月度績效測評表主管月度績效測評表經(jīng)銷商管理表單經(jīng)銷商管理表單進(jìn)銷存管理辦法及進(jìn)銷存報(bào)表；經(jīng)銷商月度測評體系及整改報(bào)告等后臺支撐體系表單后臺支撐體系表單管管理理部部財(cái)務(wù)：協(xié)議、促銷品管理、促銷費(fèi)用、運(yùn)行費(fèi)用物流：訂單調(diào)撥、進(jìn)銷存、經(jīng)銷商信息管理、銷售計(jì)劃跟進(jìn)、人力資源業(yè)務(wù)：電話查崗、質(zhì)量酒登記市市場場部部市場及終端評估流程市場部追溯及整改報(bào)告關(guān)鍵業(yè)務(wù)流關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程終端投入評估流程終端投入評估流程評估終端投入有效性市場追溯、評估反饋流程市場追溯、評估反饋流程

11、跟進(jìn)并完善追溯、評估、反饋流程終端投入真實(shí)性追溯流程終端投入真實(shí)性追溯流程追溯終端投入真實(shí)性促銷費(fèi)用管理流程促銷費(fèi)用管理流程監(jiān)督促銷費(fèi)用管理與公司的一致性市場督導(dǎo)的價(jià)值保障大客戶體制下市場費(fèi)用投入的有效性大客戶體制下的職能延伸大客戶體制下的職能延伸投入前：評估投入前：評估執(zhí)行中：監(jiān)控執(zhí)行中：監(jiān)控兌付后：追溯兌付后：追溯保障費(fèi)用投入合理性保障促銷執(zhí)行有效性保障費(fèi)用投入真實(shí)性反饋大區(qū)經(jīng)理反饋大區(qū)經(jīng)理（大客戶經(jīng)理）（大客戶經(jīng)理）市場督導(dǎo)在正常執(zhí)行公司費(fèi)用追溯的同時，市場督導(dǎo)在正常執(zhí)行公司費(fèi)用追溯的同時，與大客戶相關(guān)人員建立深入的工作對接，與大客戶相關(guān)人員建立深入的工作對接，真正實(shí)現(xiàn)費(fèi)用追溯的目標(biāo)一致

12、性、及時性、真正實(shí)現(xiàn)費(fèi)用追溯的目標(biāo)一致性、及時性、連貫性。連貫性。市場督導(dǎo)的價(jià)值協(xié)助大客戶實(shí)施分銷商管理大客戶體制下的職能延伸大客戶體制下的職能延伸市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)- -分銷商管理職能分銷商管理職能核查分銷商進(jìn)銷存臺帳的真實(shí)性核查分銷商進(jìn)銷存臺帳的真實(shí)性 核查分銷商庫存的真實(shí)性核查分銷商庫存的真實(shí)性 協(xié)助實(shí)施分銷商績效管理協(xié)助實(shí)施分銷商績效管理 1.接收物流職員提供的進(jìn)銷存臺帳；2.實(shí)地追溯分銷商進(jìn)銷存、終端進(jìn) 貨數(shù)據(jù)； 3.追溯信息反饋物流職員。 1.接收物流職員提供的庫存臺帳； 2.實(shí)地盤點(diǎn)分銷商庫存并填寫庫存盤點(diǎn)表； 3.追溯信息反饋物流職員 。 1.對分銷商進(jìn)行月度績效考評；2.對區(qū)域

13、之間的沖貨信息現(xiàn)場核實(shí)；3.核實(shí)結(jié)果提報(bào)管理部；4.下達(dá)分銷商獎懲通知書。市場督導(dǎo)的價(jià)值協(xié)助大客戶實(shí)施有效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績效管理大客戶體制下的職能延伸大客戶體制下的職能延伸a.與經(jīng)理溝通與經(jīng)理溝通確定當(dāng)月績效確定當(dāng)月績效考核指標(biāo)考核指標(biāo)b.在協(xié)同業(yè)代在協(xié)同業(yè)代拜訪時進(jìn)行拜訪時進(jìn)行績效考核績效考核e.提報(bào)管理部提報(bào)管理部保存績效保存績效檔案檔案d.經(jīng)理合理經(jīng)理合理績效分配績效分配、評選優(yōu)、評選優(yōu)秀員工等秀員工等c.將績效考核將績效考核成績匯總成績匯總提報(bào)經(jīng)理提報(bào)經(jīng)理市場督導(dǎo)市場督導(dǎo)-績效管理職能績效管理職能市場督導(dǎo)的價(jià)值延伸一.市場督導(dǎo)的定位二.市場督導(dǎo)的價(jià)值三.市場督導(dǎo)的職能延伸四.市場督導(dǎo)的管理

14、市場督導(dǎo)的管理市場督導(dǎo)的管理合格市場督導(dǎo)應(yīng)具備的素質(zhì)合格市場督導(dǎo)應(yīng)具備的素質(zhì)學(xué)習(xí)、改進(jìn)學(xué)習(xí)、改進(jìn)行為、實(shí)踐行為、實(shí)踐心態(tài)、認(rèn)知心態(tài)、認(rèn)知品質(zhì)、意識品質(zhì)、意識協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)溝通作為一名基于公司優(yōu)秀作為一名基于公司優(yōu)秀平臺的市場督導(dǎo)，首先平臺的市場督導(dǎo)，首先要具備優(yōu)秀的品質(zhì)，同要具備優(yōu)秀的品質(zhì)，同時具備正確的價(jià)值觀。時具備正確的價(jià)值觀。在良好的心態(tài)引導(dǎo)下，在良好的心態(tài)引導(dǎo)下，將公司文化及微觀運(yùn)營將公司文化及微觀運(yùn)營制度通過反復(fù)的行為與制度通過反復(fù)的行為與實(shí)踐進(jìn)行運(yùn)用、傳播，實(shí)踐進(jìn)行運(yùn)用、傳播，并通過不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)并通過不斷學(xué)習(xí)、改進(jìn)豐富團(tuán)隊(duì)文化，以提升豐富團(tuán)隊(duì)文化，以提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力為最終業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

15、執(zhí)行力為最終目標(biāo)。目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作市場督導(dǎo)的管理市場督導(dǎo)的管理作為一名微觀運(yùn)營指導(dǎo)員，首先要做微觀運(yùn)營執(zhí)行者。市場督導(dǎo)的管理范圍市場督導(dǎo)的管理范圍績效管理績效管理定格管理定格管理追溯管理追溯管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理時間管理時間管理行為管理行為管理基于執(zhí)行基于執(zhí)行市場督導(dǎo)的管理市場督導(dǎo)的管理(1)定格管理：市場督導(dǎo)要求在大區(qū)制定的區(qū)域開展工作，同時保證定格管理：市場督導(dǎo)要求在大區(qū)制定的區(qū)域開展工作，同時保證 對區(qū)域?qū)^(qū)域-路線路線-終端情況的絕對了解終端情況的絕對了解;(2)目標(biāo)管理：市場督導(dǎo)要求根據(jù)周、日計(jì)劃開展工作，并與大區(qū)銷目標(biāo)管理：市場督導(dǎo)要求根據(jù)周、日計(jì)劃開展工作，并與大區(qū)銷 量、

16、戰(zhàn)役等目標(biāo)保持協(xié)調(diào)一致；量、戰(zhàn)役等目標(biāo)保持協(xié)調(diào)一致；(3)時間管理：市場督導(dǎo)能夠按微觀運(yùn)營制度要求嚴(yán)格進(jìn)行自我時間時間管理：市場督導(dǎo)能夠按微觀運(yùn)營制度要求嚴(yán)格進(jìn)行自我時間 管理；管理；(4)行為管理：市場督導(dǎo)要求嚴(yán)格按照微觀運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)開展工作，公平行為管理：市場督導(dǎo)要求嚴(yán)格按照微觀運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)開展工作，公平 公正展開追溯，在協(xié)同拜訪中給予業(yè)代正確指導(dǎo)；公正展開追溯，在協(xié)同拜訪中給予業(yè)代正確指導(dǎo)；(5)追溯管理：市場督導(dǎo)要接受管理部進(jìn)行的不定期電話查崗管理；追溯管理：市場督導(dǎo)要接受管理部進(jìn)行的不定期電話查崗管理；(6)績效管理：市場督導(dǎo)要有針對性的設(shè)計(jì)績效管理方案，定期進(jìn)行績效管理：市場督導(dǎo)要有針對性的設(shè)計(jì)績效管理方案，定期進(jìn)行 績效獎懲?？冃И剳汀Ｊ袌龆綄?dǎo)的管理范圍市場督導(dǎo)的管理范圍結(jié)言結(jié)言市場督導(dǎo)在微觀運(yùn)營體系中發(fā)揮著不可替代市場督導(dǎo)在微觀運(yùn)營體系中發(fā)揮著不可替代的作用，但是在個別