汽車展廳銷售秘籍如何留下客戶資料

1、顧客到來(lái)門口迎接崗找人/修車/了解顧客來(lái)意 顧客分流銷售顧問(wèn)接待銷售流程前臺(tái)客流登記表時(shí)間、接待人建立客戶檔案客戶管理卡、每日匯報(bào)銷售經(jīng)理回復(fù)前臺(tái)登記姓名、車型、是否留檔、來(lái)源、簽名確認(rèn)每日匯報(bào)銷售經(jīng)理顧客離開(kāi)銷售經(jīng)理查核、管理展廳績(jī)效報(bào)表我猜您只是想來(lái)看一看341.歡迎2.判斷需要3.車輛選擇4.產(chǎn)品介紹5.試乘試駕6.價(jià)格商談/成交7.交車8.交車后回訪及維系 入入 口口他們是他們是合適的合適的人選嗎人選嗎?沒(méi)有沒(méi)有時(shí)間時(shí)間我必須我必須買。買。我能我能信任信任他們他們嗎嗎?他們他們能理能理解我解我嗎嗎?衣著衣著姿態(tài)姿態(tài)眼神眼神表情表情行為行為隨行隨行人員人員步行步行/ /開(kāi)車開(kāi)車7經(jīng)濟(jì)能力

2、、選購(gòu)品位、 職業(yè)、喜好職務(wù)、職業(yè)、個(gè)性購(gòu)車意向、感興趣點(diǎn)反映情緒、選購(gòu)迫切程度購(gòu)車意向、感興趣點(diǎn)、喜好決定對(duì)購(gòu)買需求的影響力經(jīng)購(gòu)買的是首部車/什么品牌，置換、預(yù)購(gòu)車型傾聽(tīng)環(huán)境眼睛接觸肢體語(yǔ)言對(duì)方角度適度提問(wèn)不急下結(jié)論確認(rèn)正確與否8沒(méi)有干擾，空氣清新、光線充足精力集中，表情專注，認(rèn)真記錄點(diǎn)頭、眼神交流等和感嘆詞站在對(duì)方角度去理解對(duì)方、了解對(duì)方明確含糊之處讓顧客把話說(shuō)完將顧客的見(jiàn)解進(jìn)行復(fù)述或總結(jié)910探詢顧客需求需運(yùn)用探詢顧客需求需運(yùn)用5W1H5W1H的方法，采用開(kāi)放式詢問(wèn)，的方法，采用開(kāi)放式詢問(wèn)，并用封閉式問(wèn)答得到具體結(jié)論并用封閉式問(wèn)答得到具體結(jié)論；封閉式詢問(wèn)封閉式詢問(wèn)（肯定或否定）（肯定或否

3、定）-適合于獲得結(jié)論性的問(wèn)題適合于獲得結(jié)論性的問(wèn)題你喜歡這輛車嗎？我們現(xiàn)在可以簽訂單嗎？你喜歡這輛車嗎？我們現(xiàn)在可以簽訂單嗎？開(kāi)放式詢問(wèn)開(kāi)放式詢問(wèn)適用于希望獲得大信息量時(shí)。適用于希望獲得大信息量時(shí)。了解顧客信息越多了解顧客信息越多，越有利于把握顧客的需求。越有利于把握顧客的需求。1 誰(shuí)（who )2 何時(shí)（when）3 什么（what） 4 為什么（why )5 哪里（where）6 怎么樣（how）11經(jīng)銷商集客購(gòu)車客戶User成交成交率=U/P未留檔客戶數(shù)量回訪管理報(bào)表潛在客戶信息記錄跟蹤計(jì)劃跟蹤提醒來(lái)電彈出回訪界面漏斗管理潛在客戶背景分析銷售機(jī)會(huì)分析新增潛在客戶報(bào)表銷售、服務(wù)回訪報(bào)表潛在

4、客戶Prospects試乘試駕p 公司形象環(huán)境管理p 產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品質(zhì)與客戶期望有落差p 客戶閑逛的客戶購(gòu)買時(shí)機(jī)未成熟已認(rèn)定某品牌曾經(jīng)有過(guò)不愉快的經(jīng)驗(yàn)p 銷售顧問(wèn)個(gè)人形象不良接待態(tài)度不積極專業(yè)知識(shí)不足留客技巧不佳 建立客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任 建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的信任 正確開(kāi)發(fā)出客戶的需求 預(yù)先埋下銷售的種子1、初次接待客戶(電/店) 2、編寫(xiě)報(bào)價(jià)單3、試乘試駕 4、活動(dòng)邀請(qǐng)5、送別客戶 6、主管離行前面談 171.切勿將顧客所要的答案全部在電話里回復(fù)2.將簡(jiǎn)單答案復(fù)雜化3.運(yùn)用郵寄方式獲取客戶資料4.邀約來(lái)展廳的確定時(shí)間5.為客戶準(zhǔn)備完整的資料p 情景: 銷售顧問(wèn):您好！歡迎致電一汽-大眾

5、展廳，銷售顧問(wèn)XXX很高興為您服務(wù)? 客 戶:你好!我今天看報(bào)紙你那高爾夫怎么賣啊? 客 戶:有優(yōu)惠嗎? 銷售顧問(wèn):我們公司最近針對(duì)這臺(tái)車辦活動(dòng)，有很多促銷方案。 客 戶:什么方案? 銷售顧問(wèn):有分A/B/C/D方案，您看須要我請(qǐng)行政助理將資料寄給您，還是請(qǐng)您到展廳我親自跟你解說(shuō)順道看個(gè)車，您覺(jué)得哪個(gè)好呢? 銷售顧問(wèn):周總!跟您確認(rèn)一您的手機(jī)號(hào)碼嗎? 客 戶:恩!沒(méi)錯(cuò) 銷售顧問(wèn):周總我叫XXX那我星期五再跟您聯(lián)系確定一下來(lái)店的時(shí)間好嗎? 客 戶:好! 在客戶剛剛進(jìn)入到展廳時(shí),向客戶做自我介紹/遞交名片,同時(shí)請(qǐng)教客戶的姓名/是否可以交換名片重要提醒: 1.在這個(gè)節(jié)點(diǎn)中,

6、最低要求需獲得客戶的姓氏 2.重復(fù)確認(rèn)客戶的姓氏p 情景1-1: 銷售顧問(wèn):先生您好!歡迎光臨!請(qǐng)問(wèn)有什么可以為您服務(wù)的? 客 戶:看看車子. 銷售顧問(wèn):這是我的名片,我叫XXX,請(qǐng)指教!先生,請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您?可否和 您交換一張名片? 客 戶:不好意思今天沒(méi)帶名片，我姓周 銷售顧問(wèn):周是周總理的周嗎? 客 戶:沒(méi)錯(cuò) 銷售顧問(wèn):周總:您要不要這邊坐著喝杯水休息一下? 客 戶:謝謝!不用了接洽過(guò)程中引導(dǎo)客戶洽談購(gòu)車預(yù)算，運(yùn)用報(bào)價(jià)單表格，請(qǐng)客戶留下資料。p 情景1-2: 銷售顧問(wèn):周總,需要幫您寫(xiě)一份報(bào)價(jià)單嗎? 客 戶:好啊! 銷售顧問(wèn):周總,麻煩一下,您的全名是? 客 戶:不用留吧! 銷售顧問(wèn):因

7、為這個(gè)報(bào)價(jià)單僅在本周有效，為保障您的權(quán)益所以請(qǐng)留下您的全名，這邊有我的簽名只要您在本周決定購(gòu)買時(shí)，只要拿這張報(bào)價(jià)單，我會(huì)依照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請(qǐng)問(wèn)您怎稱呼? 客 戶:周XX. 銷售顧問(wèn):您的電話是? 客 戶:139XXXXXXXX. 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客做試乘試駕，并告知顧客在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車者都會(huì)做的決定，并詳細(xì)填寫(xiě)試乘試駕手續(xù)。p 情景1-3: 銷售顧問(wèn):周總,歐洲車的訴求重點(diǎn)在于操控,必須通過(guò)試乘試駕才能 夠深刻體會(huì),我想邀請(qǐng)您試乘試駕一下我們的速騰,您看可以嗎? 客 戶:可以. 銷售顧問(wèn):周先生,麻煩您!我們一起填寫(xiě)一下試乘試駕登記/預(yù)約表.好嗎?

8、 客 戶:好的. 銷售顧問(wèn):周總,您的電話是? 銷售顧問(wèn):周總,您的駕駛證借我復(fù)印一下.告知客戶公司近日將舉辦活動(dòng)，這活動(dòng)將配合促銷方案，客戶將享受更多的購(gòu)車優(yōu)惠方案，請(qǐng)客戶留下資料，我將正確日期告知顧客，屆時(shí)邀請(qǐng)您來(lái)參于盛會(huì)。p 情景1-4: 銷售顧問(wèn):周總,您看得這臺(tái)高爾夫最近在舉辦活動(dòng). 客 戶:什么活動(dòng)? 銷售顧問(wèn):本月底購(gòu)車可以參加一汽-大眾舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)! 客 戶:抽什么獎(jiǎng)! 銷售顧問(wèn):周總，本月中我們應(yīng)該還會(huì)舉辦這臺(tái)車的促銷專案! 客 戶:什么專案? 銷售顧問(wèn):應(yīng)該是明后天會(huì)公布，公司宣布后我再電話告知您，周總我要如何聯(lián)絡(luò)您比較方便? 客 戶:你打139XXXXXXXX這支電話好了! 在整個(gè)銷售流程中，我們嘗試各種的留客技巧，或許顧客始終不愿留下資料，利用，希望客戶對(duì)我的接待流程提供建議，作為日后改善的重點(diǎn)。p 情景1-5: 銷售顧問(wèn):王先生,針對(duì)今天我對(duì)您的接待過(guò)程,您還滿意吧?,這是我 們的,請(qǐng)您給我一些建議. 客 戶:挺好,不用寫(xiě)了吧. 銷售顧問(wèn):王先生,公司為了提高客戶滿意度,主要是看我們銷售顧問(wèn) 還可以在哪些方面進(jìn)行改進(jìn),所以對(duì)我們有考核.麻煩您就 幫忙填寫(xiě)一下,好嗎? 客 戶:好吧. 銷售顧問(wèn):謝謝您! 若藉由上述的方法銷售顧問(wèn)仍無(wú)法留下