醫(yī)藥營銷團隊-日常培訓講學

1、醫(yī)藥營銷團隊管理-日常2辦事處的功能辦事處的功能 公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ?公司的窗口和形象 儲存作用（資料和樣品 財務(wù)和現(xiàn)金管理 固定資產(chǎn)管理 設(shè)備維修和物業(yè)管理3456如何確定如何確定辦事處辦事處的大小的大小 全市場和分市場的銷售預(yù)測 確定各地區(qū)分市場的銷售量 確定各地區(qū)分市場數(shù) 計算銷售隊伍所需要的人數(shù) 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)7如何確定如何確定辦事處的合適地點辦事處的合適地點 市場潛力 政策、規(guī)定和政府限制 人口、疾病、經(jīng)濟水平 競爭 交通、費用和成本 其它因素8營營銷區(qū)域銷區(qū)域辦事處辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 按功能(生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù)) 按地區(qū) 按顧

2、客 按發(fā)展9工作職責的明確工作職責的明確 明確主要職責和期望的要求 各時間階段的確定 權(quán)限的明確 匯報及報告 職位的升遷和培訓10醫(yī)藥代表的甄選與錄用醫(yī)藥代表的甄選與錄用招 聘：是最重要的管理決策！ 招聘到合適人才的益處是什么？ 招聘到不合適人才的代價是什么？面試談話 個性、態(tài)度與人生觀 目標、雄心與激勵 與公司之適合性未來潛力 學校/原工作單位之文化11醫(yī)藥代表的甄選與錄用醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) 接受領(lǐng)導管理 主動性 成熟性 銷售員特性面談主持人種類 健談型 詢問型 被動型（冷淡型） 筆記型12醫(yī)藥代表的甄選與錄用醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時間

3、的問題 資格 學歷、培訓、課程 經(jīng)歷 主動、成就、失敗、離職 工作習慣 單打或團隊、工作時間、加班 進取心 未來、金錢、權(quán)力、競爭 興趣 運動、電視、閱讀 個性 長處、短處、哲學思想 健康 病假、暗疾、壓力 家庭背景 一般狀態(tài)、限制因素13醫(yī)藥代表的甄選與錄用醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請談?wù)勀阕约耗康?自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗之看法。 對自我人生及工作有認識及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的 發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴重的錯誤，你會如何 反應(yīng)？目的 認錯負責的態(tài)度，

4、從錯誤中去學習。不采取消極態(tài)度。14醫(yī)藥代表的甄選與錄用醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件： 個人簡歷/申請表格 測驗 高度技術(shù)/專業(yè)能力 主動性 工作留用期長招聘途徑與效益： 廣告（報紙及專業(yè)刊物） 自我介紹（朋友、親戚、熟人） 面試談話 正式與非正式之推介 增進團隊表現(xiàn) 人力開發(fā)潛力與成長 創(chuàng)新力 公司定期大專生招聘會議 國家機關(guān)/專業(yè)單位15怎樣激勵銷售人員怎樣激勵銷售人員 為什么對營銷人員的激勵很重要 在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用 往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵 需要滿足營銷人員的十條基本需求 十條基本需求 安全感 挑戰(zhàn) 承認 溝通 有價值 指導/改正 有機會 尊重 歸宿感 成就感

5、16 怎樣激勵銷售人員怎樣激勵銷售人員 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進銷售 制訂詳細計劃 反饋系統(tǒng) 建立評估系統(tǒng) 營銷人員的家庭參與 新穎/刺激 化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic） 衛(wèi)生因子（Hygiene Factor）與激勵因子（Motivator）17怎樣評估銷售人員怎樣評估銷售人員 正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才 為什么要對銷售人員進行評估？ 以利于雙向溝通 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認可感 能發(fā)現(xiàn)不足 制訂員工發(fā)展規(guī)劃18 怎樣評估銷售人員怎樣評估銷售人員 標準的評估表格 個人檔案 制訂個人目標（量化） 發(fā)展計劃 能滿足管理者的需要 與平時的各種表格、

6、獎懲計劃、競爭 標準相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評估內(nèi)容 不搞突然襲擊19 怎樣評估銷售人員怎樣評估銷售人員 評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 怎樣評估 銷售業(yè)績 團隊精神 費用 培訓表現(xiàn) 客戶拜訪 平時報表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪20 怎樣評估銷售人員怎樣評估銷售人員 評估面談 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) 告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 優(yōu)點/缺陷 制定一發(fā)展計劃 使他/她就改正缺陷做出承諾 對優(yōu)點認可、贊揚 聆聽他/她的傾訴 使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她21 怎樣評估銷售人員怎樣評估銷售人員 評估面談準備 面談前 列出你主要的目標、需傳達的信息 重點在一兩個問題

7、 為他/她可能的反應(yīng)做準備 對新的管理人員反復(fù)演練 創(chuàng)造良好的氣氛 使被評估人進入角色22 怎樣評估銷售人員怎樣評估銷售人員 創(chuàng)造良好的氣氛 選擇合適的會議地點：安靜、“ 安全” “ 圓桌”會議 批評與自我批評 變成工作的一個部分 使被評估者情緒放松 使被評估人進入角色 解釋評估是一個雙向過程 首先讓他/她準備自我評估 提醒他/她評估應(yīng)以業(yè)績與工作標準做比較23怎樣評估銷售人員怎樣評估銷售人員 面談 先讓他/她自我評估 隨后解釋你的評估/計劃 就每一點盡量達到共識 集中在個人發(fā)展計劃 從優(yōu)點至缺點至他/她需改正的計劃 避免討論個人待遇 總結(jié)優(yōu)點 就個人發(fā)展計劃得到承諾 為檢查進度制定一時間表2

8、4人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)-專業(yè)化銷售人員專業(yè)化銷售人員 以個人滿足為出發(fā)點，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感 不相信失敗 外向?qū)Ｗ?創(chuàng)新力 做策略性思考 與客戶建立長期的友誼 是團隊中的好隊友，能起傳導作用 成熟，成長25人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)-指導下屬指導下屬 協(xié)同拜訪: 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色 協(xié)同拜訪的評估，注意事項 現(xiàn)場工作指導 把錯誤轉(zhuǎn)化為學習進步的機會 針對問題，不對個人 勇于承擔責任，顧及面子 團隊銷售26人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)-指導下屬指導下屬 幫助別人發(fā)揮潛力 從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練 分享榮譽：激發(fā)下屬身上的榮譽要求，產(chǎn)生被需要的感覺 習慣的形成，如

9、何擴大舒適圈，樂于持續(xù)改進 驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔責任，公正27人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)-指導下屬指導下屬 學會聆聽，學會“ 問問題管理” 明確部門/公司使命，制定崗位職責 組織的使命與價值 個人的崗位職責和關(guān)鍵成果領(lǐng)域28獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎金與提成的優(yōu)缺點四、制訂具體的獎懲條款五、怎樣合理利用獎懲計劃的突破口29 獎金計劃的制訂獎金計劃的制訂區(qū)域劃分 好壞區(qū)域搭配的原則 就近的原則 銷售任務(wù)盡量均衡的原則 區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域 利益的原則 地方化的原則 利于管理的原則30獎金計劃的制訂獎金計劃的制訂任務(wù)分配 前一年的銷量 市場

10、的潛力 區(qū)域的經(jīng)濟因素 國家或地方性政策的影響 公司政策的影響 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響 地理因素的影響 其它因素的影響31 獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進行分類(A、B、C、D、Eetc) 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門診量 醫(yī)院的全年用藥量 公司產(chǎn)品的用量 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額 單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù) 何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)32獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂收入方案的內(nèi)容 工資 獎金 提成 各種補貼 固定收入Vs非

11、固定收入 工資獎金提成33獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂獎金與提成的優(yōu)點獎金：1、相對比較公平2、有利于調(diào)動貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團隊精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司34獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂獎金與提成的缺點獎金：1、向上封頂，不利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團隊的建立3、相對“ 不公平”（對貧困地區(qū)銷售人員）4

12、、不利于管理5、提成比例會逐年下調(diào)35獎懲計劃的制訂獎懲計劃的制訂制訂具體的獎懲條款 固定收入與非固定收入的比例 獎金不跟銷售掛鉤 在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(6080)以上部分提成 任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進制的方法 獎懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得36辦事處的行政管理辦事處的行政管理 通信終端和匯報 資料印刷，遞送和管理 顧客數(shù)據(jù)庫 酒店，票務(wù)，約會，出差，工作安排 來訪者的安排和處理 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋37辦事處的行政管理辦事處的行政管理 接待和翻譯 內(nèi)務(wù)會議和培訓 公司文憑和記錄的保存 市場信息系統(tǒng)（MIS) 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議 涉外

13、事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體38辦事處的行政管理辦事處的行政管理 市場銷售的支持 公司形象的支持和加強 郵寄快遞 財會管理 文化，氛圍， 隊伍激勵 部門間的幫助和協(xié)調(diào)39辦事處的行政管理辦事處的行政管理 當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 召集每周的銷售例會 銷售人員報表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 各種費用的審核40辦事處的行政管理辦事處的行政管理 考勤制度 安全保衛(wèi)制度 會議制度 財務(wù)制度 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 顧客查詢處理制度 節(jié)約制度41報告與報表的管理報告與報表的管理 銷售報表，費用報告及分析， 區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成

14、情況， 經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告 產(chǎn)品推廣效益分析。 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 銷售日報，周報，月報。 行政（人事、財會）報告與其他各種情況報告。 分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施 建設(shè)性建議 記錄存檔及報告。42建立檔案建立檔案 行銷計劃、銷售等有關(guān)計劃及報表。 產(chǎn)品知識、文獻、推廣資料等。 銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度。 關(guān)鍵性顧客及準顧客資料。 人事及績效資料。43為何不愿填寫銷售日報表為何不愿填寫銷售日報表 可用口頭報告 代表沒有時間或嫌麻煩 這是經(jīng)理的事 即使寫了也得不到指示 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經(jīng)理對報表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。44銷售隊伍的管理銷售隊

15、伍的管理-客戶管理客戶管理客戶的分類、分級 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任，OPINING LEADER， KEY DOCTORS 商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析45Builds HighPerformingTeams46冠軍隊與明星隊的選擇冠軍隊與明星隊的選擇 冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補， 共同目標 明星隊：個體效果，可以替代，注重 個人功績47何何 謂謂 團團 隊隊一個真正的團隊應(yīng)該有一個共同的目標，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。48團隊團隊(team)和群體和群體(group)的區(qū)別的區(qū)別團隊：團隊：成員間不相

16、同但互補，以任務(wù)為導向， 積極合作， 相同目標，強調(diào)整體群體：群體：成員間可替換，強調(diào)個體49團隊和個體團隊和個體 個體本位和群體本位 功利主義（硬與價值主義（軟 效率主義與和諧主義 創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義50團隊與團隊精神的界定團隊與團隊精神的界定 團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風。三個內(nèi)容： (1) 在團隊與其成員之間的關(guān)系方面，團隊精神表現(xiàn)為團隊成 員對團隊的強烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團隊精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團隊成員對團隊事務(wù)的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊 成員對團隊事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。51

17、團隊的類型團隊的類型 生產(chǎn)、服務(wù)重復(fù)或持久，如制造加工業(yè) 行動、談判短期行動事件，如競賽，特別任務(wù) 計劃、發(fā)展可變的，有周期，如設(shè)計計劃， 建議、參與可變的或長或短，如推薦決策52團隊的任務(wù)團隊的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實施方案 (2) 進行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進行團隊邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團隊機構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策53團隊的目標設(shè)計團隊的目標設(shè)計 (1) 依次確定組織，各團隊，團隊各成員的 任務(wù)和目標 (2) 處理相互矛盾的目標 (3) 注意難以量化的目標 (4) 有意識多次動態(tài)的反復(fù)54團隊團隊領(lǐng)導人的責任領(lǐng)導人的責任

18、 (1) 匯報 和實施 (2) 管理與目標 (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識和技能 (5) 教導和評估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (10) 團隊文化 55團隊成員的責任團隊成員的責任 (1) 目標和完成實施。 (2) 維護榮譽，保守機密。 (3) 無法解決問題時尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進共識56營銷團隊顧問的責任營銷團隊顧問的責任 (1) 咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略 (2) 培訓 (3) 各類指導與幫助，解決各種沖突 (4) 保持好團隊文化57團隊專題專家的責任團隊專題專家的責任 (1) 就專業(yè)性問題提出看法和建

19、議。 (2) 提高專業(yè)能力。 (3) 加強專家間切磋。 (4) 提高績效和促進成長為目標。58團隊內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責任團隊內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責任 (1) 會議主持人的責任 (2) 過程觀察員的責任 (3) 記錄員的責任 (4) 記時員的責任59營銷團隊構(gòu)成的要素營銷團隊構(gòu)成的要素-團隊規(guī)模團隊規(guī)模 為提高團隊效率而定 團隊規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 各項技能的擁有者 各方利益的代表者60營銷團隊構(gòu)成的要素營銷團隊構(gòu)成的要素-行為準則行為準則 書面的團隊行為指南 鼓勵有益的行為，糾正有害的行為， 提高團隊的自我管理、自我控制的能力， 促進團隊的成長， 使之早日步入規(guī)范期。61團隊工作和成功因素團隊工作和成功因素

20、團隊工作（team work) 主旨：委托和放權(quán) 成功因素：責任感，機會和承諾 社會認同和社會表現(xiàn)62團隊工作技能和管理原則團隊工作技能和管理原則 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識，有效解決問題， 處理人際交往和社會關(guān)系 管理原則：社會認同， 共同的信念和互相尊重63團隊的凝聚力團隊的凝聚力 相似的態(tài)度和目標 共同度過的時間 獨立性和不同性 抗威脅性 規(guī)模的大小 加入條件的嚴格 獎勵和合作觀念64營銷團隊建設(shè)的過程營銷團隊建設(shè)的過程-組建期組建期1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架: 任務(wù)、目標、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導)、行為準則等。2. 與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職 能部門的信息聯(lián)

21、系及相互關(guān)系； 確立團隊的權(quán)限;建立 績效考評，行為激勵與壓縮的制度體系;爭取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導支持，專家指導及物資、經(jīng)費、精神支持; 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。65營銷團隊建設(shè)的過程營銷團隊建設(shè)的過程-激蕩期激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； 成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； 團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； 團隊與社會制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩66 營銷團隊建設(shè)的過程營銷團隊建設(shè)的過程-規(guī)范期規(guī)范期 團隊逐步成型，形成有力的文化， 形成適當?shù)男袨橐?guī)范，促進共同價值觀的

22、形成， 調(diào)動個人的活力與 熱忱，增強團隊的凝聚力， 培養(yǎng)成員對團隊的認同感、歸屬感、一體感， 營造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛、 關(guān)心集體、努力奉獻的氛圍。67 營銷團隊建設(shè)的過程營銷團隊建設(shè)的過程-執(zhí)行期執(zhí)行期 團隊效率和效益提高； 團隊成員的角色明確， 大家配合和支持完成團隊的工作； 以建設(shè)性的方式提異議； 成員間高度互信、彼此尊重； 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學會團隊決策和各 類方法等。68營銷團隊建設(shè)的過程營銷團隊建設(shè)的過程-休整期休整期 (1) 明確團隊已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對這些規(guī)范進行改革的意見； (3) 對改革措施實現(xiàn)跟蹤

23、評價，并作必要的調(diào)整。69營銷團隊建設(shè)的過程營銷團隊建設(shè)的過程-休整期后休整期后 團隊因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開展學習 或進行創(chuàng)新， 為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“ 接班人”， 將團隊的經(jīng)驗在組織內(nèi)推廣等。70團隊建設(shè)的途徑團隊建設(shè)的途徑 人際關(guān)系 角色界定 價值觀 任務(wù)導向 社會同一性71團隊建設(shè)的誤區(qū)團隊建設(shè)的誤區(qū) 以對待一個人的方式對待團隊 過多的控制或放任自流 有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向 不愿提供組織支持 認為員工希望并擅長在團隊工作72團隊建設(shè)注意團隊建設(shè)注意 相容性集體 小集體規(guī)模 選擇性激勵 輿論教化73權(quán)力的類型權(quán)力的類型 獎勵的權(quán)力 強制的權(quán)力 合法的權(quán)力 提供咨詢的權(quán)力 專家的

24、權(quán)力 發(fā)布信息的權(quán)力 說服或?qū)У臋?quán)力 魅力74團隊領(lǐng)導類型分析團隊領(lǐng)導類型分析-監(jiān)督型領(lǐng)導監(jiān)督型領(lǐng)導 指揮員工 解說決策 訓練個人 獨攬大權(quán) 容忍沖突 反抗變革75 團隊領(lǐng)導類型分析團隊領(lǐng)導類型分析-參與型領(lǐng)導參與型領(lǐng)導 讓員工參與 征求意見做決策 發(fā)揮個人表現(xiàn) 協(xié)調(diào)群體合作 解決沖突 推動變革76 團隊領(lǐng)導類型分析團隊領(lǐng)導類型分析-團隊型領(lǐng)導團隊型領(lǐng)導 建立信任并激發(fā)團隊合作 輔導并支持團隊做決策 開拓團隊才能 建立團隊認同感 充分利用成員差異 預(yù)知并影響變革77團隊領(lǐng)導原則團隊領(lǐng)導原則 堅持明確的目標 培養(yǎng)信心和忠誠 培訓和提高技能 處理對外關(guān)系 創(chuàng)造機會 做實際工作78權(quán)力平衡木權(quán)力平衡

25、木界定目標否 是否 無政府 忙碌、明確目標為指導界定方式是 失去興趣 人力資源浪費79妨礙團隊表現(xiàn)的因素妨礙團隊表現(xiàn)的因素 缺乏自主權(quán) 缺乏支持和承諾 團隊規(guī)模過大 缺乏資源 缺乏反饋和承認 缺乏個人評估80高績效營銷團隊的特征高績效營銷團隊的特征-內(nèi)部結(jié)構(gòu)內(nèi)部結(jié)構(gòu) 1. 共同愿景、共同目標與有效的策略 2. 高素質(zhì)的成員 3. 高效的領(lǐng)導 4. 享受權(quán)利與承擔義務(wù) 5. 高效的溝通81高績效營銷團隊的特征高績效營銷團隊的特征-外部環(huán)境外部環(huán)境 1. 責任與權(quán)力 2. 激勵與約束 3. 領(lǐng)導與支持 4. 與領(lǐng)導的融洽關(guān)系82營銷團隊的評估營銷團隊的評估 風氣調(diào)查表：不冒風險的參與， 對革新的支

26、持， 遠見和任務(wù)定位 團隊表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個人承諾，行為總結(jié)） 群體傾向和群體思維 消極社會遷移傾向 獎勵和懲罰83團隊需要什么支持團隊需要什么支持 明確的目標 適當?shù)馁Y源 可靠的信息 培訓和教育 定期反饋 技術(shù)或方法支持84指導者的條件指導者的條件1. 工作的實力2. 計劃能力3. 引發(fā)動機的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 （所謂教育是對學習者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）85了解你的部屬了解你的部屬 包括姓名、畢業(yè)學校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導必要項目、性格和想法， 各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。 如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進行適合個人的周詳指導。86培培訓訓方法方法 案例分析 (Case discussion) 實例情景演示 (Role play) 在崗培訓 (On the job training)87培養(yǎng)計劃培養(yǎng)計劃 培訓目的 培訓計劃， 何地，何時 選擇培訓師 培訓主題 使用和應(yīng)用 反饋和延續(xù)88團隊成員的銷售培訓團隊成員的銷售培訓 團隊和集體導向 系統(tǒng)培訓計劃 銷售、利潤為目標 銷售技巧與團隊精神的結(jié)合 中長期發(fā)展計劃 獎懲措施恰當89