碧桂園營(yíng)銷模式及拓客策略

1、碧桂園營(yíng)銷模式及拓客策略碧桂園營(yíng)銷模式及拓客策略第一部分：碧桂園的故事19921994199620022007.4接管碧桂園花園王志綱可怕的順德人給你一個(gè)五星級(jí)的家 IB國(guó)際學(xué)校華南碧桂園開盤熱銷4億元假日半島 4+3度假，白菜別墅碧桂園 香港上市HK2007碧桂園的故事 200820112011201320132014敗走華容道興安盟碧桂園碧桂園十里銀灘4000套/日蘭州、沈陽(yáng)碧桂園 各50億元目標(biāo)：1280億元目前411億元南京鳳凰城1800套/日青島十里金灘4800套 馬來(lái)西亞金海灣 9000套 70億元碧桂園的故事 v 22年v 逾100座城v 約200項(xiàng)目v逾逾600,000業(yè)主碧桂

2、園的故事 第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園開發(fā)模式 “三招”碧桂園的故事 郊區(qū)造城 低價(jià)、量大、彈性政策 建筑（騰躍），設(shè)計(jì)（博意）、智能化（碧日）、水泥、巴士、小賣部、管樁-機(jī)電，家居-物業(yè)、自建銷售系統(tǒng) 源自祈福新村 華南五虎模式 （開發(fā)、酒店、學(xué)校、物業(yè)）城市開發(fā)主要包括郊區(qū)造城、規(guī)模造城及產(chǎn)業(yè)圍城城市開發(fā)策略規(guī)模造城產(chǎn)業(yè)圍城小結(jié)第二部分：楊國(guó)強(qiáng)的故事牽牛篇牽牛篇視頻視頻許愿篇許愿篇視頻視頻多、快、好、省第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的第三部分：碧桂園式拓展核心篇目前正遇到的瓶頸碧桂園把拓客作為一個(gè)全新有效的營(yíng)銷模式目標(biāo)客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少 有購(gòu)買條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找線上推廣效果越來(lái)越小

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多成本越來(lái)越低,營(yíng)銷費(fèi)率越來(lái)越少楊國(guó)強(qiáng)語(yǔ)錄 拓客源于天津碧桂園2010年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛(ài)感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)； 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總歷練于南京鳳凰城開展1578行動(dòng)，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：15天，200個(gè)社區(qū)，500臺(tái)大巴，拓客20000人現(xiàn)場(chǎng)情況客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源如何達(dá)到拓展客源的目標(biāo)增加銷售渠道，開拓資源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終 極

4、目 標(biāo)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無(wú)法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展方法，并且通過(guò)主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！拓展客源的營(yíng)銷手段一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售拓客與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時(shí)具備傳統(tǒng)銷售的基本特點(diǎn)具有綜合能力，既是營(yíng)銷又是銷售具備強(qiáng)大的資源整合能力對(duì)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 沒(méi)錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差正確認(rèn)識(shí)拓客拓客認(rèn)識(shí)的誤區(qū) 沒(méi)錢推廣的才做拓客拓客會(huì)把項(xiàng)目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費(fèi)力效果太差拓客的正

5、確認(rèn)識(shí)拓客更有利于項(xiàng)目的推廣與營(yíng)銷拓客的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國(guó)多家知名大開發(fā)商都在使用拓客 拓客的數(shù)量在不斷增長(zhǎng)碧桂園萬(wàn)科星河灣保利拓客出現(xiàn)的根源弱勢(shì)市場(chǎng)是出現(xiàn)拓客的根源l 拓客的出現(xiàn)，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。l 拓客的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。l 拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。l 對(duì)客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。第四部分：客戶拓展的戰(zhàn)略意義拓客的目標(biāo)拓客目標(biāo) 客戶拓展挖掘意向客戶，并達(dá)至成交 資源拓展開拓社會(huì)資源為我項(xiàng)目所用第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展的戰(zhàn)略意義客戶拓展的價(jià)值建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道挖掘潛在客戶，尋找到意向

6、客戶達(dá)到增加客戶的最終目標(biāo)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的資源拓展的戰(zhàn)略意義資源拓展的價(jià)值引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向 通過(guò)拓客，開拓渠道資源通過(guò)與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。第五部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)

7、調(diào)研第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作開展的資源獲取途徑產(chǎn)品推廣形式平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、百度網(wǎng)站、5858同城網(wǎng)、趕集網(wǎng)同城網(wǎng)、趕集網(wǎng) 其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過(guò)媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報(bào)紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖十里銀灘東莞區(qū)域拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖南京鳳凰城拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖蘭州碧桂園拓客地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳細(xì)客戶地圖鳳凰城拓客地圖地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的編制詳

8、細(xì)客戶地圖十里銀灘成交客戶地圖第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客醫(yī)療機(jī)構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會(huì)各種超市及大賣場(chǎng)大中專院校、幼教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶行業(yè)拓客高檔美容會(huì)所；名牌服裝展；運(yùn)動(dòng)衫、工衣衣高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所食高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機(jī)、勞斯萊斯行住第二：客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓客的形式4. 巡展植入點(diǎn)、移動(dòng)售樓處6. 聯(lián)動(dòng)、線下經(jīng)紀(jì)人1. 掃街、掃樓、派單2. 大客戶拓展3. 夜間營(yíng)銷、圈層活動(dòng)宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營(yíng)銷拓客5. 媒體拓展拓展的戰(zhàn)

9、略目的拓客活動(dòng)組織形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來(lái)提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來(lái)，搞些高端活動(dòng)。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。 夜間營(yíng)銷、私人PARTY（生日會(huì)、勞斯萊斯之夜、私人飛機(jī)之夜，游艇會(huì)、風(fēng)水講座、voto手機(jī)）等。 跨界營(yíng)銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂(lè)會(huì)、畫展、銀行VIP推介會(huì)、珠三角青商聯(lián)合會(huì)磨料行業(yè)協(xié)會(huì)等比賽類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類案例一：萬(wàn)人登梧桐案例一：萬(wàn)人登梧桐案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例二：霞沖海鮮街案例四：第二屆南京案例四：第二

10、屆南京“鳳凰杯鳳凰杯”暑期作文大賽暑期作文大賽優(yōu)秀案例更多特色案例更多特色案例拓客優(yōu)秀案例各渠道拓客各渠道拓客企業(yè)合辦活動(dòng)深入企業(yè)推介開辦專場(chǎng)推介會(huì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳拓客行動(dòng)力拓客行動(dòng)力電子行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際家居展幸福生活推介會(huì)拓客活動(dòng)圖片拓客總目標(biāo)和數(shù)量4萬(wàn)萬(wàn)4千千2千千8萬(wàn)萬(wàn)8千千4千千精準(zhǔn)客戶尋找人脈資源拓展尋找到最容易接觸的有錢人及渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！人脈資源拓展尋找有錢人的途徑政府高管跟企業(yè)高管高端商業(yè)平臺(tái)客戶資源高端社區(qū)拓展如何尋找有錢人的信息豪車4S店銷售高檔食府部長(zhǎng)銀行大客戶經(jīng)理 競(jìng)品樓盤銷售員名人俱樂(lè)部奢侈品俱樂(lè)部 通過(guò)以下方式對(duì)有錢人的基本信息進(jìn)行跟蹤，最后拿到最詳細(xì)的資料：

11、人脈資源拓展 僅針對(duì)有錢人開展拓客， 巧妙利用政府公益組織案例分享深圳關(guān)愛(ài)辦人脈資源拓展案例分享順德碧桂園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主順德碧桂園業(yè)主；營(yíng)銷期間，順碧業(yè)主推薦成交208套人脈資源拓展案例分享高端客戶資源維護(hù) 順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進(jìn)行人脈資源管理1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化打破原有板塊間的壁壘各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊、物業(yè)、工程人員（，保證各項(xiàng)工作順利開展。拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣項(xiàng)目7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)

12、41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人。拓客分工的縱向一體化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售；以周為單位進(jìn)行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)組間競(jìng)爭(zhēng)組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享東莞項(xiàng)目拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒(méi)有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)拓展思路拓客目標(biāo)增加鋪設(shè)展點(diǎn)、提高客戶儲(chǔ)備數(shù)量8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9

13、月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)按拓客量、點(diǎn)、來(lái)訪量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)派籌前派籌后拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo) 成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴(yán)格檢查客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客工具的使用硬件工具軟件工具資源工具拓客渠道線下渠道：展示展廳要求二級(jí)展廳效果圖三級(jí)展廳效果室外三級(jí)展廳效果室內(nèi)拓客禮品通過(guò)禮品的贈(zèng)送擴(kuò)大客戶的認(rèn)可客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式拓客架構(gòu)項(xiàng)目拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休閑娛樂(lè)的習(xí)慣。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動(dòng)快

14、速執(zhí)行主題活動(dòng)拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)不已銷售為導(dǎo)向，是耍流氓！拓客工作開展的策略及組織收 網(wǎng)收網(wǎng)活動(dòng)套餐制定1、安徽和縣項(xiàng)目套餐2、十里銀灘項(xiàng)目套餐優(yōu)秀案例拓客工作開展的策略及組織拓客工具-PPT案例分享十里銀灘 十里銀灘拓客十里銀灘拓客PPT（附件附件）十里銀灘視頻十里銀灘視頻實(shí)踐案例超市或者蘇寧電器拓客方案超市或蘇寧電器合作思路案超市或蘇寧電器合作思路案總結(jié) 大開大合 目標(biāo)客戶群全覆蓋 溢出式廣告轟炸 壓迫式開盤第六部分：碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園營(yíng)銷利器之七創(chuàng)新微營(yíng)銷l微信，微博、微電影l(fā)幫助客戶，成為客戶第一批微友。l經(jīng)理級(jí)開通微博、微信。每個(gè)銷售顧

15、問(wèn)至少建立100個(gè)好友，若每個(gè)好友平均20個(gè)人，一個(gè)銷售顧問(wèn)就形象2000人，1萬(wàn)個(gè)銷售就能影響2000萬(wàn)個(gè)客戶。碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園營(yíng)銷利器之八新技術(shù)新科技利用l使用IPAD選房，20個(gè)可售2千套。l移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)車的使用。碧桂園十大營(yíng)銷利器碧桂園營(yíng)銷利器之九集團(tuán)統(tǒng)一營(yíng)銷系統(tǒng)l高度集權(quán)，資源互用，人員借調(diào)。l所有立柱、報(bào)紙等媒體資源互用。l區(qū)域總監(jiān)制碧桂園十大營(yíng)銷利器謝 謝！ 拓客源于天津碧桂園2010年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛(ài)感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗(yàn)、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會(huì)、寶寶攝影大賽；2009年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂(lè)會(huì)； 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動(dòng)匯總客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值拓展客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源案例一：萬(wàn)人登梧桐案例一：萬(wàn)人登梧桐案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇案例三：中國(guó)長(zhǎng)三角青商論壇案例二：霞沖海鮮街案例二：霞沖海鮮街案例四：第二屆南京案例四：第二屆南京“鳳凰杯鳳凰杯”暑期作文大賽暑期作文大賽優(yōu)秀案例更多特色案例更多特色案例拓客優(yōu)秀案例拓客分工的縱向一體化拓客效果和縣項(xiàng)目7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)