第五章_商務(wù)談判的過(guò)程

1、一一 磋商階段磋商階段二二成交階段成交階段三三 第四章第四章 商務(wù)談判的過(guò)程商務(wù)談判的過(guò)程開局階段開局階段3.3.開場(chǎng)禁忌開場(chǎng)禁忌2.2.開場(chǎng)氣氛的營(yíng)造開場(chǎng)氣氛的營(yíng)造1.1.開局的目的開局的目的一一、開局階段一、開局階段對(duì)具體問(wèn)題對(duì)具體問(wèn)題4P進(jìn)行說(shuō)明進(jìn)行說(shuō)明 PersonalitiesPersonalities：成員：成員 自我介紹：?jiǎn)挝弧⒉块T、職務(wù)、姓名自我介紹：?jiǎn)挝弧⒉块T、職務(wù)、姓名 他人介紹：先介紹主方他人介紹：先介紹主方 PurposePurpose：目的；目標(biāo)：目的；目標(biāo) PacePace：進(jìn)度：進(jìn)度 時(shí)間安排 PlanPlan：計(jì)劃：計(jì)劃1.開局的目的開局的目的 1954年在日內(nèi)

2、瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生年在日內(nèi)瓦談判越南問(wèn)題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近交近20年。年。 1972年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，年，尼克松在第一次訪問(wèn)中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一

3、個(gè)良好的開端。給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。營(yíng)造適宜的談判氣氛營(yíng)造適宜的談判氣氛 影響談判開局氣氛的因素：影響談判開局氣氛的因素：雙方的地位、身份雙方的地位、身份雙方的性格雙方的性格談判的議題和談判的目的談判的議題和談判的目的引導(dǎo)者、主持人的能力引導(dǎo)者、主持人的能力雙方的關(guān)系雙方的關(guān)系是否有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)是否有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述 開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述指開始階段雙方就本次洽談的指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。 目的目的：表明我方觀點(diǎn)：表明我方觀點(diǎn) 了解對(duì)方意圖了解對(duì)方意圖案例開場(chǎng)陳述 A A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司公司是一

4、家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司, ,在投資的過(guò)程中相中了在投資的過(guò)程中相中了B B公司所擁有的一塊公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮極具升值潛力的地皮, ,而而B B公司正想通過(guò)出公司正想通過(guò)出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談到國(guó)外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開磋商。判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開磋商。 A A公司的代表說(shuō)：公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由有所了解，我們是由X X公司、公司、XXXX公司（均為全國(guó)著公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)

5、濟(jì)實(shí)力雄厚。近年名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開來(lái)在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的發(fā)的XXXX花園收益就很不錯(cuò)。聽說(shuō)你們的周總也是花園收益就很不錯(cuò)。聽說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)

6、該地區(qū)的小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？” B B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了城市設(shè)有辦事處；除了A A公司之外，還有興公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。華、興運(yùn)等公司與之洽談。 討論：討論：1 1、如果你是、如果你是B B公司的代表，你將如公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？何進(jìn)

7、行開場(chǎng)陳述？ 2 2、本案例帶給我們的啟示。、本案例帶給我們的啟示。 B B方代表說(shuō)：方代表說(shuō)：“很高興很與你們有合作的機(jī)會(huì)，很高興很與你們有合作的機(jī)會(huì)，我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有況我們還是有所了解的，我們遍布全國(guó)的辦事處有多家住的都是你們建的房子，這也是種緣分。我們多家住的都是你們建的房子，這也是種緣分。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但是我們并不急于脫確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但是我們并不急于脫手，因?yàn)槌吮荒銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公手，因?yàn)槌吮荒銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)

8、這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極的司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極的與我們洽談。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，與我們洽談。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)格比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以價(jià)格比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程早日開工。幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程早日開工?！?開場(chǎng)陳述的特點(diǎn)：開場(chǎng)陳述的特點(diǎn)： 1.各方只闡述自己的立場(chǎng)，而不必闡述雙方的各方只闡述自己的立場(chǎng)，而不必闡述雙方的共同利益。共同利益。 2.開場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要開場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要 。 3.開場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的開場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的 高

9、調(diào)氣氛高調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛 自然氣氛自然氣氛2、開場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、開場(chǎng)氣氛的營(yíng)造 營(yíng)造高調(diào)氣氛營(yíng)造高調(diào)氣氛 高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。因素的談判開局氣氛。 感情攻擊法。感情攻擊法。 稱贊法。稱贊法。 幽默法。幽默法。 問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法。感情攻擊法感情攻擊法 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機(jī)銷濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾

10、那去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時(shí)說(shuō)：售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣最后拿出一相片，是圣. .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。很崇拜的甘

11、地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。稱贊法 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)到：特別，于是他說(shuō)到：“從君（日方的談判代表）從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣這句話正好點(diǎn)

12、中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。幽默法 羅納德羅納德里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年年10月月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開辯論。他在回答他爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年

13、齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根說(shuō)：根說(shuō)：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。我將我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。我將不利用我的對(duì)手年幼無(wú)知這一點(diǎn)以占盡便宜不利用我的對(duì)手年幼無(wú)知這一點(diǎn)以占盡便宜”。 營(yíng)造低調(diào)氣氛營(yíng)造低調(diào)氣氛 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。 感情攻擊法。感情攻擊法。 沉默法。沉默法。 疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)。

14、指責(zé)法。指責(zé)法。沉默法 疲勞戰(zhàn)術(shù) 有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽并仔細(xì)記錄。當(dāng)美方代表介紹發(fā)，只是認(rèn)真傾聽并仔細(xì)記錄。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見的時(shí)候，日方代表卻表示沒(méi)完征求日方代表意見的時(shí)候，日方代表卻表示沒(méi)聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)。意體會(huì)。 第二輪談判開始時(shí)，日方更換了談判人第二輪談判開始

15、時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表遍情況?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒(méi)有聽懂，還不明白，要求再次休會(huì)。仍然表示沒(méi)有聽懂，還不明白，要求再次休會(huì)。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方?；厝パ芯恐髮⒔Y(jié)果告訴對(duì)方。 這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒(méi)有誠(chéng)意，談判已到了破裂的邊緣。本人沒(méi)有誠(chéng)意，談判已到了破裂的邊緣。 這時(shí)，日方突然派出一

16、個(gè)由董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)這時(shí)，日方突然派出一個(gè)由董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。而措手拋出自己的最后方案，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。而措手不及的美國(guó)人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了不及的美國(guó)人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。”指責(zé)法 中

17、國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談中國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心與

18、美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽表手足無(wú)措，無(wú)心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。 自然氣氛自然氣氛 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。談判對(duì)手進(jìn)行摸底。 高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條本方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)款對(duì)自己極為有利，本方希望盡早達(dá)成協(xié)議與對(duì)方簽訂合同。方簽訂合同。 低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不本方有討價(jià)還

19、價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求。要求。 自然氣氛自然氣氛談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚談判一方對(duì)談判對(duì)手的情況了解甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)。少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗時(shí)。開局氣氛營(yíng)造 日本有一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛?cè)毡居幸患抑钠嚬驹诿绹?guó)剛剛“登陸登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可煺，于是站起來(lái)說(shuō)：說(shuō)