裝飾建材購物中心營銷策劃案

1、搶占財富第一制高點裝飾建材購物中心營銷策劃案 計劃書2008年3月目 錄前 言 3第一部分 裝飾市場分析 4第二部分 商業(yè)房地產淺分析 9第三部分 區(qū)域環(huán)境調研 11第四部分 周邊商業(yè)業(yè)態(tài)調研 14第五部分 定位闡述 15第六部分 SWOT 分析 16第七部分 招商建議 18第八部分 營銷策略 21第九部分 相關規(guī)劃建議 28第十部分 結 束 語 30前 言一 概 要八十年代初，家庭裝修入戶打造平板木家具，八十年代后期，家庭裝修，家具呈現規(guī)模手工制造，九十年代中期，家庭裝修家具從組合柜到獨立柜，九十年代末，家庭裝修國外品牌開始進軍中國，與國產家具爭奪市場。現在，無論國產家具還是進口家具在設計思

2、想方面起越來越智能化、人性化。它會更好的便利于消費者，服務于消費者。合肥匯福裝飾工程有限公司于2001年開始進入合肥裝飾市場。成立七年來在裝飾行業(yè)有著良好的信譽與口碑。企隨著市場需求的多樣化，消費者對家庭裝修要求日顯多層次化。企業(yè)經營面臨新的市場環(huán)境，為此根據市場的實際情況，制定切合實際的方案，以實現企業(yè)整體良好運作。在一段時間的市場調研后，我們對建材裝飾大市場的基本情況的了解，從市場調查、建材大市場規(guī)劃情況看，應該說合肥建材大市場在區(qū)域市場競爭中是處于相對有利的態(tài)勢，但同時面臨市場容量小、啟動遲、風險大等實際困難，這就要求推廣過程中立意要高、看得要遠、做得要細，創(chuàng)意要新。尤其在建材大市場總體

3、規(guī)劃和工程問題上及售后服務等等.，更應該在一個持續(xù)而強大的核心策略統(tǒng)合下，在產品規(guī)劃、售場包裝、銷售策略、廣告推廣等每一方面下足百分百的功夫，形成整合的營銷態(tài)勢。本計劃內容是針對我們企業(yè)的實際情況，在不違反公司原則，不損害公共利益，較現實地貼近市場的實際情況的前提下，對目前市場情況進行了調查與分析，詳細分析了機會和問題點。在此基礎上確定營銷目標；營銷策略；廣告策劃和行動方案等。本案要旨1、 從地方市場實際出發(fā)完成建材大市場的定位包裝；2、 從目標消費者行為特征出發(fā)制定務實銷售策略；3、 從資源整合的視角打造建材大市場的獨特訴求主張（即USP）；4、 緊緊圍繞目標市場展開宣傳、銷售；5、一期是基

4、礎，二期是重點，三期成規(guī)模。第一部分 裝飾市場分析一市場情況調查及分析（一）市場分析目前安徽裝飾建材銷售市場處于無秩、混亂狀態(tài)，這是由于商場的分不集中。其次，家具商場中 好美家 百安居 中州家具、明珠廣場家具城可為手屈一指。瑤海家具城、等等.設備陳舊。再次，部分商家盲目從商，沒有做市場調研，給自己所經營的商品合理的定位。對使的裝飾建材市場形成良性經營十分不利。針對安徽合肥目前市場的無序競爭的情況，我們應該做大量的市場調研，在這種混亂無序的狀態(tài)下求生存。但是最主要的一個還是，這么多混亂而繁多的商場，沒有一個一站式的大商場（家庭裝飾所用的一切材料）給那些忙于工作和事業(yè)的消費者提供一個一站式裝飾購物

5、中心！本方案旨在為安徽合肥2008年度營銷工作提供決策的依據和具體實施方案。1、消費者依據統(tǒng)計數據顯示，目前人們對居家產品呈現以下八在要求：（1） 品牌家具備受青睞，越來越多的消費者開始重視裝飾建材的品牌。（2） 對綠色環(huán)保家具的需求將是今年以至今后的消費熱點。（3） 多功能、大開間、特大號家具的需求增加。（4） 隨著IT事業(yè)的日新月異和各種傳媒資訊的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公概念也在改變，一種新型的家用辦公家具、家電家具包括許多融入高技術的純功能性家具呈現出增長勢頭。（5） 保健家具成新寵，音樂床、按摩椅、磁性床墊、電子搖床等保健家具也將風行我國。（6） 廚衛(wèi)家具。具有各種功能組合及阻燃和易清洗

6、的廚房及衛(wèi)浴家具將日漸成熟。（7） 老年家具。進入2002年的中國已帶有明顯老齡化社會特征，所以，適合老年人生活起居，更具人性化的老年家具市場將十分誘人。（8） 戶外休閑系列家具。隨著人們居住以外空間的不斷延伸，庭院、泳池、平臺、陽臺等地需不同質地，款式的休閑家具點綴其中，此類家具中的鐵藝家具和古樸自然的木松家具最受歡迎。2、裝飾建材家具市場需求趨勢判斷： “三位一體”家具受青睞這主要是指集高檔保值、觀賞與實用于一體的家具。拿出萬元存款，購買那些材質上佳、工藝精良的家具，由于它們都具有很高的觀賞性、保值性與實用性，是當今高、中由入家庭的首選。如傳統(tǒng)的紅木類家具，由于其在舒適化、工藝化、系列化等

7、方面不斷地更新完善，因此，這兩年受到很多家庭的青睞。還有市場熱銷的韓國實木工藝套裝家具，其制作工藝精美細膩，特別是一些細節(jié)如衣柜門上的立體圖案、桌腿的設計等，都讓人感到新鮮。再如意大利進口的不銹鋼整體櫥柜，售價均在十萬元以上，但仍不乏買家?！靶蓍e型”家具前景廣闊隨著人口老齡化的逐漸到來及居住面積的不斷擴大，休閑型家具進一步顯示出它的居大魅力。寬大舒適的布藝沙發(fā)、臥室睡床、廚、衛(wèi)高中檔家具、設施等。將在合理的價位中走進更多的家庭。此外，一些價格適中的彩色手工藝品如竹藤系列家具，也將成為”熱門”之一。“別至型”家具領導新潮流家具的生命力之一在于造型上的創(chuàng)新。如今的年輕一代思想少有約束，因此，更偏愛

8、造型別致的家具，以體現自己的個性。如大量使用精美工藝玻璃、金屬的新穎家具，造型簡潔明快，具有強烈的時代感，有著較好的前景。“功能型”家具大放異彩所謂功能型家具，即能充分利用房內小空間的多功能實用家具。隨著家庭裝修業(yè)的不斷規(guī)范和成熟，一此家具廠商將對室內家具進行”量身定做”，如壁櫥、壁柜、書柜、綜合型電視柜等，在配合室內裝修的同時，將二者藝妙結合，使室內環(huán)境更為諧調統(tǒng)一、布局合理。（二） 消費者分析安徽人新居裝修及配家具戶均8萬元-10萬元。A.安徽人裝修，到處跑著買家具建材主材的問題？據安徽合肥裝飾行業(yè)的一項最新調查表明，購買裝修輔材到一個地方，購買主材到一個地方，購買軟裝飾品到一個地方，購買

9、到家具到一個地方，調查顯示有大半消費者都說裝修是一件煩心而費心的事！都說目前市場上的確缺少一個價格又實惠品、品質有保障的一個裝飾購物中心！B. 據安徽合肥裝飾費用的一項最新調查表明，在596位受訪對象中，購買五件套家具，準備花4萬元左右的有51.14，比三年前的調查上升了38.44。這樣，加在廳房家具，估計每戶配置家具的費用在3-4.8萬元之間，這個數據與安徽市建材行業(yè)的調查結本吻合。 C.據年內建材協(xié)公對本市50戶新居的調查，戶均裝修費用3.7萬元，家具配置費用4.6萬元（房地產時報）。其他別的費用為1萬！由此報道可以看出，我們的銷售渠道的目標可以放在購買新居的消費者上。（三） 產品分析1.

10、質 量：本案裝飾建材購物中休在市場的定位為中高檔產品，所有物品進口產品都是具有著成熟市場的品質過硬有一定知名度的品牌產品。藝術性、環(huán)保性及設計理念都走在裝飾剪裁產業(yè)的前列在安徽樹立自己高質量的信譽。2.廣告形象：極具文化底蘊、性感優(yōu)雅、時尚新穎、簡約別致、低婉高貴及綠色環(huán)保。3.品 種：裝飾裝修公司、建材、五金、地板地磚、客廳餐廳家具、辦公家具、廚衛(wèi)家具、臥房家具等等.（所有裝飾需要物品）（四） 產品定位通過調查分析，裝飾建材購物中心用戶的年齡趨向中年化，其中在30-50歲段就占70。這就要把目標顧客放在中年人身上，通過對裝飾建材購物中心價位的分析，可以看出使用裝飾建材購物中心的為有一定經濟實

11、力的中年人，對消費的職業(yè)及收入進行分析，可以得出商人及大企業(yè)工作的高級白領所占比例最大。因此要以私企老板，獨資及合資企業(yè)的高級職員為目標顧客群。因為他們工作比較繁忙。（五） 竟爭對手分析1. 裝飾建材購物中心- 瑤海家具廣場 明珠廣場 中州家具廣場（1）占有地利、人和的優(yōu)勢，且長期經營，市場扎根深，但始終局限于地方性。（2）價位較低，產品質量較好，擁有中、低層消費的一部分群體，但品種單一。（3）地方保護及一部分消費者的地方消費意識較強，這也是對本地品牌的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。2. 外地品牌-好美家 百安居 （1）進入安徽市場較早，運做時間較長。是全國連鎖， （2）先期廣告力度較大，終端促銷

12、較頻繁。（3）市場鋪貨率高。三 機會和問題分析（一） 機會點分析據專業(yè)人士介紹，我國加入WTO后，進口裝飾建材家具關稅已從22下調至11，而現在將再次下調到5.5%。2005年，進口裝飾建材家具關稅將下調至零！在北京等一些城市，進口降價之風越刮越烈，5折左右的隨處可見。進口裝飾建材家具比國產裝飾建材家具貴在哪兒？究其原因主要是設計，品質兩大優(yōu)勢。此外，從國外進口裝飾建材家具，除在當地購買裝飾建材家具的進貨成本和經銷商合理的利潤之外，把它運至國內所涉及的報關費，屆時我們的成本將下降。那么我們的價格將被更多的消費者所接受。綠色環(huán)保產品。（二） 問題點分析首先，到2005年，進口家具關稅下調至零時，

13、居時只要擁有進出口權的企業(yè)就可以進口裝飾建材家具，我們的況爭對手將急劇增加。出售進口裝飾建材家具的也將急劇上增 。國產裝飾建材家具從品質到價格也都在給進口裝飾建材家具形成一定的市場壓力，”國內超國外，小廠超大廠”這樣的口號已經在經銷商的耳邊響起。隨著經濟全球化的快速發(fā)展，能源共享已經不再是新鮮事，這一舉措快速提高了國內產品的質量。國內廠商占有廉價勞動力，低廉運輸成本等優(yōu)勢。給經銷進口裝飾建材家具的商家形成了又一大壓力。其次，我們企業(yè)的人力不足，是目前應該著手解決的一不可忽視的問題，在企業(yè)不斷擴大的事實前，我們應該及時的配備各崗位的相應人員，只有這樣銷售質量才能從最根本點上提高。再次，別的企業(yè)的

14、產品價格高，也是影響銷售的另一因素，我企業(yè)產品受廣大消費者青睞的同時，價格是制約消費的一重要因素，我們產品的價格在國內還不能走進百姓的家庭，所以我們在整體營銷的同時，要降低運營成本。把降低成本所得到的利潤回饋給消費者，使我們的產品能夠被更多的人所接受。四 營銷目標（一）概要我們希望通過營銷方案的實施及全體職員的努力，爭取2010年使安徽裝飾建材購物中心在安徽的市場份額提升一個百分點。使我企業(yè)的產品銷售區(qū)域擴展到安徽各市、縣。逐步使合肥裝飾建材購物中心在安徽地區(qū)具有一定的品牌影響力。五 營銷策略（一） 產品宣傳理念的提煉1. 品牌理念：安徽裝飾建材購物中心與休閑讓你對生活充滿信心。品牌的質量與服

15、務都讓你感到高貴與舒適。(1) 層次：運用空間機能與美學并重，創(chuàng)造豐富的空間層次效果，倡導一種自由組合的家具革命，通過拆合進行巧妙的變幻，表現時空動感，完成功能轉換，運用多功能化拓展空間，成為今年的家具設計主題。(2) 交融：西方與東方、古典與現代、簡約與華貴、自然與人文、感性與理性，不同材質、不同色澤，在或對稱平衡、或理念沖突中達成協(xié)調之美。(3) 自由：倡導自由自在自樂的生活方式，也是今年家具流行的主題。從遙遠國度帶來的原始生命感，融入現代居家理念，享受生活的自由品味，縱情徜徉于無我之精神境界，在有限的空間營造無限想像。(4) 休閑：面對外在生活壓力，家是心靈的港灣，是休養(yǎng)生息的憩園，用色

16、彩揮灑的恣意空間，讓生活休閑而感性，豐富心靈，正是生活中的一種滿足。重視生活品質的今日，除賦予家具美觀及形式機能等要素外，休閑因素亦不容忽視。2. 綠色環(huán)保簡約、環(huán)保、自然、人性化的家居給你的生活充滿色彩。(1) 簡約：簡單即美，追求家具的本質，簡潔流暢的線條，柔和的色彩，和諧的結構，拋棄繁縟，拒絕瑣碎，演繹輕快、簡潔的清新風格。(2) 環(huán)保：健康、環(huán)保觀念滲入家具設計的細節(jié)，使用純木、藤、竹、紙等綠色天然材質和涂料，讓家居與環(huán)境和諧共融。(3) 自然：如一份童年的回憶，重回心靈的故鄉(xiāng)，貼近自然的質感和色彩，流瀉返璞歸真的純真感覺，樸素卻充滿自信，精簡而不乏味，在居家空間中親近并享受自然。(4

17、) 人性化：體貼、健康、實用、功能、舒適、智能化、人體工程學、以人為本的設計理念，使家具不僅是一種生活用具，更是一種生活方式、工作方式、休閑方式，滿足人們對生活的理解與希望。（二）服務策略在市場高度競爭的今天，我們一定要提高自身素質，提高服務質量。贏得更多消費者的信任。銷售工作要站在消費者的角度審視消費，想顧客之所想，爭顧客之所急。我們要從點點滴滴做起。1. 做好店內銷售的服務工作。2. 要制作客戶留言薄，積極聽取消費者的意見。3. 及時處理售后服務工作。4. 定期向高端客戶做電話回訪。第二部分 商業(yè)房地產淺析 簡況 合肥房地產市場狀況發(fā)展優(yōu)勢： 對外招商引資力度的加大 全市經濟形勢持續(xù)利好因

18、素的刺激 居民收入水平的提高 消費需求和消費能力的增強 中心城市概念（相對于周邊鄉(xiāng)縣）飛速發(fā)展發(fā)展劣勢： 商業(yè)營業(yè)用房新開工面積增大,供應量增加，但市場消化有限 商業(yè)房地產仍然集中在商業(yè)發(fā)達的傳統(tǒng)區(qū)域，雖然周邊商業(yè)輻射性消費有所增加，但商業(yè)房地產增長勢頭平緩 核心商圈周邊商業(yè)房地產缺乏特色 ，未形成大物流配送集散城市的概念，不能很好的利用自身優(yōu)勢 ，開發(fā)差異化產品總體特征： 開發(fā)區(qū)及政務新區(qū)建設較快，為主發(fā)展攻勢，外圍開發(fā)為輔； 綜合性物業(yè)（商業(yè)群房、住宅）開發(fā)成為主流； 外地投資搶占市場，引入先進模式，促進本地房地產發(fā)展； 開發(fā)走向專業(yè)化、規(guī)模化和綜合化； 住宅樓盤增多，戶型比例以中大戶型為

19、主； 商鋪空置率較高，投資行為較多，住宅空置率低，兩者價格差距較小。 商業(yè)市場調查分析 商業(yè)區(qū)整體格局核心商業(yè)圈：商業(yè)區(qū)以合銅路為中軸線，主要分布在鎮(zhèn)中心繁華鬧市區(qū)，如商業(yè)中心街、明珠商貿城等地，形成鎮(zhèn)區(qū)核心商業(yè)圈。以華聯、正華等本地大型超市為點，帶動沿街個體經營戶。合銅路沿線主要是行政相關單位、酒店等個體經營戶聚積形成的商業(yè)區(qū)。次商業(yè)圈：分布于核心商圈周邊如富源商業(yè)中心街、在建中的世紀雄姿商貿城等綜合性商品批發(fā)市場為商業(yè)活動的集中區(qū)域，商業(yè)氣氛日趨濃厚，發(fā)展優(yōu)勢較明顯，從而可以帶動其他行業(yè)的發(fā)展。 第三部分 項目區(qū)域環(huán)境調研一 、 區(qū)域經濟環(huán)境概述區(qū)域經濟的發(fā)展，人口及人均收入水平的增長，城

20、鎮(zhèn)化的快速進程，必然帶動建材產業(yè)的發(fā)展。項目所屬的區(qū)域為現代化城市建設的重要組成部分，主要經濟增長點，的人流、物流、資金流的主要集散地。本案最理想的位置于以西南門位置，與合肥現在相連，是投資重點和熱點區(qū)域，升值空間巨大。項目周邊配套在本市相對齊全，交通方便，人氣旺，氛圍好，西南門位置是開發(fā)的黃金用地。平均年增11.9%平均年增9.5%平均年增17.9%注：以上數據來源于投資指南二、 周邊環(huán)境調研l(wèi) 周邊地區(qū)商業(yè)形態(tài)分布較多，以后人氣較旺，有利于商業(yè)的發(fā)展。l 周邊地區(qū)暫無大型專業(yè)裝飾建材商場形態(tài)，處于市場空白點。l 周邊餐飲業(yè)依靠重多企業(yè)單位輻射和周邊小區(qū)的人氣支撐，但分布零散，難以形成規(guī)模效

21、應。l 周邊教育、醫(yī)療、金融資源豐富。l 交通狀況良好，交通便利，便于出行。 第四部分 項目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)調研 本項目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)以商品零售或者不夠全面，目前整個合肥還沒有裝修裝飾家用電器等等-一體化的大型裝飾商場，其他商業(yè)形態(tài)如中州家具瑤海等等也占有一定比例，但發(fā)展相對滯后沒有形成特色和全面規(guī)模效應，因此本項目作為專業(yè)類裝飾建材市場的發(fā)展空間相對較大，發(fā)展前景較好。 據此調查數據可以看出，本項目總面積與周邊其他在售在建項目的比較，存在面積較大、規(guī)劃過于單調的問題，但行業(yè)定位明確，相對風險較小。第五部分 項目定位闡述從目前本項目的各個方面來看，作為裝飾建材購物中心，其經營特色、產品特色都很重要，

22、裝飾建材購物中心經營特色需要人為灌輸，給出合理的定位，例如在內部的經營業(yè)態(tài)上做好文章，這就要求我們在規(guī)行劃市、概念的賦予和市場的傳播等等方面都要有特色，使投資客與置業(yè)者眼前一亮，同時也更加有利于整個市場的經營管理與消費引導。根據項目所在地段、市場特點及市場整體狀況綜合分析，本項目定位為專業(yè)性裝飾建材大市場，市場前景看好，可操作性較強。項目建成后是將是安徽省合肥地區(qū)最大的專業(yè)裝飾建材市場，可以吸引廣大客商長期入駐經營，改變合肥建材裝飾材料分散、自由貿易狀況，使合肥市建材交易市場走向規(guī)?；?、規(guī)范化，布局合理化，可以使每位客戶不用在位裝修購買裝飾建材家具而煩心！對合肥市現代化建設快速健康的發(fā)展有著深

23、遠意義。 本項目“裝飾建材購物中心”定位客觀因素分析：A、隨著及周遍地區(qū)快速的城市化進程，四個工業(yè)園區(qū)的興起，對建材需求量會越來越大，而專業(yè)建材市場的定位，是針對彌補合肥商業(yè)業(yè)態(tài)缺口而設計，如此巨大的供需矛盾是本項目建材市場增值的第一個保障。B、本項目位處交通核心區(qū)域，匯聚巨大的人流、物流、資金流，裝飾地段優(yōu)勢得天獨厚。此類地段裝飾建材購物中心稀缺性強，是其增值的第二個保障。C、在與住宅、酒店、綜合物業(yè)商鋪等房地產品種的比較中，建材類與整個地區(qū)經濟發(fā)展氣候的關聯度最大，隨著區(qū)域經濟的高速發(fā)展，它不僅能產生商業(yè)利潤，同時不受房屋折舊因素影響，不因房齡增長降低其投資價值，價格具有無可比擬的剛性，這

24、是其增值的另一個保障。D、在“十七大”規(guī)劃中，本項目處于城市重點規(guī)劃范疇之內，因而其市場投資前景擁有有力保障。 本項目“裝飾建材購物中心”定位主觀因素分析：本項目的商鋪規(guī)劃及位置定向，另其商鋪數量總面積達8000平方可容達上千多家容資商，規(guī)劃為品種繁多的大型裝飾建材市場會可滿足消費者一站式購足購好的專門化需求。針對以上特點，對本項目進行品牌效應推廣，使本項目給人以集中、專業(yè)、齊全、有特色的建材賣場映象，形成規(guī)模效應，營造專業(yè)類裝飾建材中心據點，讓消費者在產生購買建材念頭時，第一目的地反應就是本案，從而塑造本案安徽合肥地區(qū)建材市場的領導地位，成為合肥第一專業(yè)裝飾建材購物中心，產生品牌連動效應，從

25、而達到項目商鋪快速銷售的目的，并且能因市生財，財市兩旺。第六部分 SWOT分析優(yōu)勢（S）1、本項目地點交通便利，裝飾建材行業(yè)前景看好。2、項目周邊資源豐富、人氣較旺，商業(yè)氛圍較濃厚。3、片區(qū)成熟，作為安徽區(qū)域首都城市的發(fā)展趨勢明顯，區(qū)域位置具有不可復制性，發(fā)展?jié)摿o限。劣勢（W）1、本案商鋪為連體銷售，行業(yè)定位面較窄。2、作為商業(yè)區(qū)與生活住宅區(qū)存在較大的差別，因而為開發(fā)商工作增加了難度。3、位于鬧市區(qū)，受周邊環(huán)境制約較大。機會（O）1、市場的低層次競爭，城市規(guī)劃藍圖日益彰顯，本項目剛剛起步，可針對環(huán)境特性量身打造，加強適用性。2、項目周邊商業(yè)業(yè)態(tài)以小型便利店為主，差異化不明顯，大型商業(yè)形態(tài)和專

26、業(yè)商業(yè)形態(tài)發(fā)展滯后，給本項目市場定位帶來機會。3、區(qū)域經濟發(fā)展平穩(wěn)，開發(fā)建設迅速，政府大力支持，銷售風險相對較小。4、隨著地區(qū)經濟的發(fā)展及對周遍地區(qū)的影響擴展，商鋪住宅需求進一步 擴大。5、項目在區(qū)域市場是空白產品，短期內所面臨機遇大于風險。威脅（T）1、 項目周邊商業(yè)形態(tài)單調，對整個社區(qū)商業(yè)有一定影響。2、 競爭對手為現房（主要是雄姿商貿城），如明珠廣場 中州家具。商業(yè)配套還在完善與規(guī)劃中的項目空置較多，會分流一部份客戶。3、 本案總體量較大，市場消化存在風險。機會劣勢 優(yōu)勢威脅第七部分 項目招商建議一、 招商思路本案以裝飾裝修，出售建材經營為主，租售并舉，以獲取穩(wěn)定、良好的投資回報為目標，

27、針對建材市場“無大戶不穩(wěn)，無小戶不活”的規(guī)律，緊緊圍繞本項目的經營策略，將有號召力的大品牌，名牌商戶引入商場作為牽頭商戶，對此大商戶主要以租賃為主，所以必須盡量將租賃條件放寬，讓其進駐，再利用品牌、名牌商戶的號召力吸引其他散戶。這是項目爭取最大投資回報的重點和難點。本項目總投資預計打1000萬元！總面積8000多左右平米，應開辟出幾處大型形態(tài)，在此招商期間采取直接聯系大建材商讓其入駐。其他品牌店采用直接聯系廠商或地區(qū)經銷商的形式招商，可以輔助廣告?zhèn)鬟_信息給廠商、經銷商、投資者，從而達到凝聚效應。二、 經營方式注：雖然以裝飾裝修，出售建材經營為主，但仍要從經營的角度去培育市場，培育商戶，形成一個

28、良性的經營主體市場，整個合肥建材大市場才會真正成市，并促進市場的健康、良性推進。所以推薦幾種招商方式以供參考和借鑒。 1、加盟店建議對一些高知名度、在行業(yè)內有極大影響力、對當地消費有極大吸引力的大品牌可以采用。2、商品代銷由經營者設立專柜，商戶按一定的價格提供貨源（價格根據貨品而定），經營者將其商品價格上浮，再放到專柜內出售，貨品售出后與商戶結算，上浮部分利潤由經營者獲得。這種做法，商戶在資金上承擔一定的風險，而且對商品又不可能以較大的折扣經營者。所以經營者的利潤較少，但承擔的風險也小，建議對商品生產的商家使用以上辦法，避免經多重環(huán)節(jié)增加商品成本，以提高商品的競爭力。3、保底分成經營者制定一個

29、合理的分成比例，確定最低的營業(yè)額度作為保底線，營業(yè)額高于保底線按制定的比例分成，低于確定的營業(yè)額度不作分成的一種方法，將商鋪租給商戶使用。此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對當地市場了解不深，將難以吸引其進駐。此方法對外地的商戶不宜采用，但對了解本地市場的樅陽地區(qū)商戶可以實行。4、合作分成合作分成即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報（提取額度根據各行業(yè)而定），開發(fā)商跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤。此種方法風險由發(fā)展商與商戶共同承擔，使商家消除市場的顧慮。發(fā)展商亦可根據商戶的品牌，及在當地的受歡迎程度和營業(yè)者的信心，利用此辦法，與商家共同分享利潤，爭取商戶進駐本商場。建議在招商工作

30、中主要采用此方法。5、純租金發(fā)展商直接將商鋪租給商戶使用，收取固定的租金，商戶自己經營，自擔風險。此辦法發(fā)展商雖無任何風險，但會使商場缺乏統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理的形象。建議此辦法在面積較大的獨立鋪使用。上述幾種方法，將在本項目招商時組合使用，根據具體情況靈活變通，以保障發(fā)展商的利益。三、目標買家分析現時的商鋪市場、私人購鋪的比例持續(xù)穩(wěn)定，機構團體購買力則逐漸萎縮，投機炒作之風仍然存在，但投資保值的比例不斷上升。綜合以上分析及項目實際情況，現主要面向銷售對象：l 經濟條件相對寬裕，收入較高，并且希望將手頭資金用作投資保值的買家；l 以自主經營為主的買家；l 在鎮(zhèn)中心區(qū)域已擁有或租有商鋪的業(yè)主；l 項

31、目及周邊住戶，可經營、可投資。四、 選擇促銷方案1、 價格遞增方式制定一準確終止日期（如正月初十）或第一批銷售套數（如100套），以哪個先達為準，超過以上數字的，銷售的商鋪價格以5000元為一個遞增額度，之后根據市場反映，確定第二個遞增標準數字。促使買家盡早決定購買意向，加快成交速度，快速回籠資金。2、 互利經營概念在原價上提高5%，從成交額里提取5%的金額作宣傳基金，開業(yè)后定期投資廣告，如定期在宣傳折頁刊登市場經營的物品及籌辦的促銷活動，開業(yè)后成立業(yè)主委員會監(jiān)督基金投放情況。第八部分 營銷策略一、營銷思路鑒于本項目是裝飾建材大買場，所以在市場定位與經營都得與之相匹配，并且其在推廣過程中，會形

32、成一定的影響，在買家心里形成了一定的形象輪廓。所以在操作過程中。可借助煤體推廣的影響力，建議以現在VI系統(tǒng)進行延伸，并達到一舉兩得的效果，從而達到互相利用和相互推動的作用。這樣也同時節(jié)約了推廣成本。1、 環(huán)境再銷售通過對建材大市場的外部包裝和內部的裝修，加強項目的整體氛圍，搶奪客戶的眼球，以達到宣傳和推廣的作用。過VI系統(tǒng)的延續(xù)，營造鮮明的主題2、 通過已有的項目定位，營造一個鮮明的專業(yè)建材市場的主題，鎖定其目標用戶。集中“轟炸”，對物業(yè)進行先包裝，突出顯赫之處，讓各界人士認識并感知到這里投資、置業(yè)、購物是一一種榮耀和自豪，證明是明智之舉，是經濟實力的象征。3、 造公司的品牌形象其包裝環(huán)節(jié)，經

33、過VI系統(tǒng)，形成強烈的視覺沖擊力的品質占領目標市場，從表面的感知階段過渡到內在感知階段。要擁有市場就得擁有領導市場的品牌，這是在未來持續(xù)經營過程中必不可少的一部分，也是未來公司保值、升值的必備要素。4、 強化后期公司管理一、讓經營者放心，二、讓住與商的真正結合，真正促進，相互不受到影響和干擾。5、 突現項目的特色安徽合肥在建和即將要建的項目較多，而且項目周邊發(fā)展也頗為迅速，這對于項目而言，并不是價格的問題，關鍵是持續(xù)經營問題，所以項目的推廣過程中，除了項目的特點、賣點，趁熱的反復推介，給公眾留下深刻的印象，同時還要為經營者作推介，使得大眾消費者認知、認同該專業(yè)市場的經營。6、 管理模式對品牌實

34、行目標管理，把“合肥裝飾建材購物中心”、管理部門和經營戶緊密聯系起來，形成三位一體的利益鏈。合肥裝飾建材購物中心經營利潤規(guī)范市場品牌號召力經營戶管理部門二、營銷策略本項目無非是自主招商經營、出售或出租經營，在營銷方面從以下幾點考慮：1、 大力宣傳項目的品牌形象，豐富其市場形象內涵。2、 在對建材大市場的定位要做到家喻戶曉，并且在宣傳中保持策略的一致性。3、 重點突出項目區(qū)位優(yōu)勢和環(huán)境配套優(yōu)勢,突顯項目的精品化，營造建材超市氛圍，在管理經營方式上做到“人無我有，人有我精”4、 通過各種活動，引導人流。5、 抓住主要客戶群，隨時寄送相關項目資料6、 物業(yè)管理不可忽視，包括項目的住宅部分，可考慮成立

35、一個物業(yè)公司進行管理，提高物業(yè)的影響力和知名度，營造一個星級的購物環(huán)境7、 價格策略 高調入市，先聲奪人。首先占領市場，擴大社會影響，提高項目的影響力，滾動發(fā)展達到經營目標，并以相當優(yōu)惠的價格吸納主力店進駐。做旺市場，持續(xù)經營是首要目的，也是后續(xù)開發(fā)的的必要保障。三、推廣計劃的制定1、推廣思路由于本項目商業(yè)形態(tài)定位為區(qū)域市場空白點，其商業(yè)環(huán)境得靠發(fā)展商自己營造，所以，項目應采限“以點帶面”的操作方式進行項目的租售推廣，其思路如下： 有針對性的尋找主力店目標客戶達到掌握進駐商場的第一批（使商場經營穩(wěn)定下來）客戶全面推廣，以主力商家?guī)游放频昴繕丝蛻暨_到掌握進駐商場的零散客戶（使商場經營活起來

36、）深度推廣，吸納零散客戶及投資者將持觀望態(tài)度的目標客戶吸引過來2、 銷售推廣工作計劃第一階段：地面進攻（點）主力店的引進工作重點安排尋找主力店目標客戶主力店的選擇、聯系、合作的洽談VI系統(tǒng)及廣告設計宣傳單張、橫幅、平面設計、VI系統(tǒng)的設計戶外廣告、傳單、公交廣告、電視廣告公交廣告、廣告牌、地方電視廣告設計現場包裝由策劃公司、開發(fā)商共同完成所有平面資料制作由策劃公司完成第二階段：全面出擊（面）品牌店、主力店的引進工作重點安排尋找品牌目標客戶選擇品牌客戶，聯系客戶，以傳真、直郵的形式介紹項目并洽談（廠商區(qū)域經銷商目標客戶）樹立項目品牌，全面發(fā)掘潛在客戶以電視、電臺、橫幅、單頁廣告作全面宣傳對品牌店客戶跟進工作，對零散客戶的跟進工作懸掛主力店進場等字樣條幅第三階段：打響經營品牌，促進一期租售工作全面完成工作重點安排新的目標客戶的發(fā)掘、零散客戶的跟進主力店的裝修品牌店的進場、裝修吸引潛在客戶進場經營品牌的提升新聞通稿的形式宣傳（以上三階段推廣時間由開發(fā)商根據項目的進展速度進行調控）3、 推廣前期營銷配合A、 名人、名牌：在初期銷售進入良性階段，推出一次嫁接名人的活動，營造“名人、名牌”的立體概念，并借機在合肥及周邊立體引爆合肥建材大市場，形成第一輪的品牌宣