石家莊恒大綠洲開盤解籌活動分析

1、開盤解籌活動分析開盤解籌活動分析一、開盤總結(jié)分析一、開盤總結(jié)分析石家莊恒大綠洲歷經(jīng)近石家莊恒大綠洲歷經(jīng)近4個月的艱辛籌備，于個月的艱辛籌備，于2010年年9月月24日正式開日正式開盤解籌，解籌當(dāng)天活動現(xiàn)場人潮涌動、車水馬龍。客戶選房情緒高漲盤解籌，解籌當(dāng)天活動現(xiàn)場人潮涌動、車水馬龍?？蛻暨x房情緒高漲解籌客戶耐心地等待搖號，新客戶認(rèn)真地在聽置業(yè)顧問講解戶型及價格。解籌客戶耐心地等待搖號，新客戶認(rèn)真地在聽置業(yè)顧問講解戶型及價格。一、開盤總結(jié)分析一、開盤總結(jié)分析搖號馬上開始，客戶已經(jīng)迫不及待了。搖號馬上開始，客戶已經(jīng)迫不及待了。期盼期盼一、開盤總結(jié)分析一、開盤總結(jié)分析選房區(qū)人山人?？蛻暨x房情緒高漲：

2、選房區(qū)人山人?？蛻暨x房情緒高漲：顧客迫不及待的涌向選房區(qū)顧客迫不及待的涌向選房區(qū)一、開盤總結(jié)分析一、開盤總結(jié)分析解籌客戶分析解籌客戶分析認(rèn)籌客戶總量認(rèn)籌客戶總量10521052組組認(rèn)籌客戶到場量認(rèn)籌客戶到場量583583組組認(rèn)籌客戶開盤分析認(rèn)籌客戶開盤分析認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)簽量認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)簽量392392組組轉(zhuǎn)簽比率轉(zhuǎn)簽比率37.26%37.26%銷售金額銷售金額2.462.46億億未到場客戶量未到場客戶量469469組組未到場客戶率未到場客戶率44.58%44.58%一、開盤總結(jié)分析一、開盤總結(jié)分析房源銷售比率房源銷售比率總推出房源總推出房源當(dāng)天銷售房當(dāng)天銷售房推售比率推售比率10441044套套39

3、2392套套37.58%37.58%房屋推售比：房屋推售比：從推售比分析，當(dāng)天推售比例達(dá)從推售比分析，當(dāng)天推售比例達(dá)37.58%37.58%。剩余貨量主要集中在剩余貨量主要集中在1#11#1單元及單元及6#1-26#1-2單元中，證明單元中，證明, ,當(dāng)期認(rèn)籌客戶當(dāng)期認(rèn)籌客戶對價格體系接受度存在一定問題。對價格體系接受度存在一定問題。一、開盤總結(jié)分析一、開盤總結(jié)分析單元樓棟推售比單元樓棟推售比樓棟編號樓棟編號總貨量總貨量總銷售量總銷售量銷售比率銷售比率剩余貨量剩余貨量剩余比例剩余比例1#11#1單元單元120120252520.83%20.83%959579.17%79.17%2#12#1單元

4、單元132132535340.15%40.15%797959.85%59.85%2#22#2單元單元132132676750.76%50.76%656549.24%49.24%2#32#3單元單元132132393929.55%29.55%939370.45%70.45%5#35#3單元單元132132828262.12%62.12%505037.88%37.88%5#45#4單元單元132132585843.94%43.94%747456.06%56.06%6#16#1單元單元132132404030.30%30.30%929269.70%69.70%6#26#2單元單元1321322828

5、21.21%21.21%10410478.79%78.79%合計合計1044104451751749.52%49.52%52752750.48%50.48%認(rèn)籌期活動推廣認(rèn)籌期活動推廣為了確保開盤蓄客充足，籌碼銷量保證開盤成功，本案在開盤前進(jìn)行了多方位的推廣、策劃、渠道立體化的運(yùn)作方式二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估認(rèn)籌期策劃認(rèn)籌期策劃推廣活動推廣活動: :外場：巡展、內(nèi)場：到訪有禮外場：巡展、內(nèi)場：到訪有禮 認(rèn)籌期推廣展示認(rèn)籌期推廣展示三大主流紙媒三大主流紙媒燕趙都市報、晚報、河北青年報燕趙都市報、晚報、河北青年報二、認(rèn)籌、解籌效果評估

6、二、認(rèn)籌、解籌效果評估報廣訴求點(diǎn)主要以比較突出的價格、特別優(yōu)惠、大湖景報廣訴求點(diǎn)主要以比較突出的價格、特別優(yōu)惠、大湖景觀來吸引客戶眼球直效增加來電來訪量，進(jìn)而促進(jìn)銷售。觀來吸引客戶眼球直效增加來電來訪量，進(jìn)而促進(jìn)銷售。 認(rèn)籌期推廣展示認(rèn)籌期推廣展示三大主流網(wǎng)絡(luò)媒體三大主流網(wǎng)絡(luò)媒體搜房網(wǎng)、新浪樂居、搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)搜房網(wǎng)、新浪樂居、搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估渠道拓展渠道拓展: 為了充分利用開盤前時間，更廣泛的拓寬客戶渠道，為了充分利用開盤前時間，更廣泛的拓寬客戶渠道，擴(kuò)大口碑傳播，提高項目認(rèn)知度。擴(kuò)大口碑傳播，提高項目認(rèn)知度。企事業(yè)單位聯(lián)動企事業(yè)單位聯(lián)動單位備選：單位備選：

7、開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位、開發(fā)區(qū)重點(diǎn)廠區(qū)、企業(yè)；開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位、開發(fā)區(qū)重點(diǎn)廠區(qū)、企業(yè)；聯(lián)動形式：聯(lián)動形式：A、利用企事業(yè)內(nèi)部溝通平臺發(fā)布恒大綠洲項目信息；、利用企事業(yè)內(nèi)部溝通平臺發(fā)布恒大綠洲項目信息；B、企業(yè)內(nèi)部公共場所巡展（擺放易拉寶并派銷售人員派發(fā)宣傳資料）；、企業(yè)內(nèi)部公共場所巡展（擺放易拉寶并派銷售人員派發(fā)宣傳資料）；C、針對渠道客戶的具體情況，開展相應(yīng)推介活動。、針對渠道客戶的具體情況，開展相應(yīng)推介活動。D、針對企業(yè)進(jìn)行派單、宣講等相關(guān)動作留取意向客戶電話。、針對企業(yè)進(jìn)行派單、宣講等相關(guān)動作留取意向客戶電話。二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估開開盤前活動介紹：盤前活動介紹：每日看房

8、班車每日看房班車 為擴(kuò)大本項目在整個城市的宣傳范圍，增強(qiáng)項目的影響力，從而實(shí)現(xiàn)銷為擴(kuò)大本項目在整個城市的宣傳范圍，增強(qiáng)項目的影響力，從而實(shí)現(xiàn)銷售現(xiàn)場的到訪量，贏得更好的銷售業(yè)績，在媒體推廣的基礎(chǔ)上，本案在石售現(xiàn)場的到訪量，贏得更好的銷售業(yè)績，在媒體推廣的基礎(chǔ)上，本案在石家莊城市的各個方向增設(shè)聚點(diǎn)看房班車，定點(diǎn)載客集中看房。家莊城市的各個方向增設(shè)聚點(diǎn)看房班車，定點(diǎn)載客集中看房。線路線路發(fā)車地點(diǎn)發(fā)車地點(diǎn)行車路線行車路線1北國商城北國商城北國超市益元店北國超市益元店- -恒大綠洲恒大綠洲2北國懷特裝飾城北國懷特裝飾城北國懷特北國懷特- -恒大綠洲恒大綠洲3棉六北國超市棉六北國超市棉六北國超市棉六北國

9、超市-恒大綠洲恒大綠洲4北國益友超市北國益友超市北國益友超市北國益友超市-恒大綠洲恒大綠洲二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估 通過大家通力配合，以及策劃推廣的作用最終實(shí)現(xiàn)了通過大家通力配合，以及策劃推廣的作用最終實(shí)現(xiàn)了理想的認(rèn)籌效果：截止理想的認(rèn)籌效果：截止23日晚，總計籌碼量：日晚，總計籌碼量：1052組，組，總來電總來電 7456組，總來訪組，總來訪5189組。組。二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估推廣及活動成果推廣及活動成果日期日期來電來電來訪來訪認(rèn)籌認(rèn)籌8.1715950508.1819048488.1910214188.2011016168.219852528.2

10、27897978.237023238.245523238.257526268.2612323238.279843438.289248488.2923145458.3017258588.31217116739.1118102119.216673119.31247879.413117811推廣及活動成果推廣及活動成果9.594189309.610579159.7739299.88084129.98211599.1010997119.11101147129.1289184389.137910389.14667079.151436169.162439679.1720184129/p>

11、.19234136359.20294135169.2122579209.228693329.231844864合計502531331052 全體銷售人員由入場開始認(rèn)真梳理客戶，經(jīng)過每天精細(xì)的客戶全體銷售人員由入場開始認(rèn)真梳理客戶，經(jīng)過每天精細(xì)的客戶梳理最大程度上去除了認(rèn)籌客戶的水分，保證了籌碼有效率，降低梳理最大程度上去除了認(rèn)籌客戶的水分，保證了籌碼有效率，降低了開盤解籌的風(fēng)險。了開盤解籌的風(fēng)險?？傉J(rèn)籌量總認(rèn)籌量:1052組組篩選出重復(fù)認(rèn)籌客戶篩選出重復(fù)認(rèn)籌客戶10%篩出重復(fù)購買客戶后剩余篩出重復(fù)購買客戶后剩余:947組組篩出未中簽客戶后剩余篩出未中簽客戶后剩余:750組組篩選出未中簽客戶篩選

12、出未中簽客戶13%篩出意向同一套房客戶后剩余篩出意向同一套房客戶后剩余:637組組篩選出意向購買同一套房客戶篩選出意向購買同一套房客戶15%篩出價格抗性客戶后剩余篩出價格抗性客戶后剩余:535組組由于公布價格流失客戶由于公布價格流失客戶16%篩出由于公布價格失去開盤擠壓機(jī)會客戶后剩余篩出由于公布價格失去開盤擠壓機(jī)會客戶后剩余:460組組篩選得知價格當(dāng)天失去擠壓機(jī)會客戶篩選得知價格當(dāng)天失去擠壓機(jī)會客戶14%篩出跟風(fēng)認(rèn)籌客戶后剩余篩出跟風(fēng)認(rèn)籌客戶后剩余:862組組篩選跟風(fēng)認(rèn)籌客戶篩選跟風(fēng)認(rèn)籌客戶:9%實(shí)實(shí) 籌籌 篩篩 選選 流流 程程二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估開盤實(shí)際成交開盤實(shí)際

13、成交392組，開盤總推房源組，開盤總推房源1044組，成交量占總推房組，成交量占總推房源源37.58%,成交量占總籌碼量成交量占總籌碼量37.01%,即籌碼轉(zhuǎn)換量。本次開盤即籌碼轉(zhuǎn)換量。本次開盤籌碼轉(zhuǎn)換率高達(dá)籌碼轉(zhuǎn)換率高達(dá)37.01%，推售率達(dá)，推售率達(dá)37.58%.客戶類別客戶類別總量總量房源推量房源推量成交量成交量成交比例成交比例轉(zhuǎn)化比率轉(zhuǎn)化比率認(rèn)籌客戶認(rèn)籌客戶1044104439271.43%29.59%開盤成果開盤成果二、認(rèn)籌、解籌效果評估二、認(rèn)籌、解籌效果評估三、發(fā)現(xiàn)問題及解決措施三、發(fā)現(xiàn)問題及解決措施三、發(fā)現(xiàn)問題及解決措施三、發(fā)現(xiàn)問題及解決措施1、入口處新老客群進(jìn)入混亂、入口處新老

14、客群進(jìn)入混亂2、活動公司經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致物料、現(xiàn)場等各方面問題頻出、活動公司經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致物料、現(xiàn)場等各方面問題頻出3、對講機(jī)頻率不一致導(dǎo)致現(xiàn)場對講不能同步進(jìn)行。、對講機(jī)頻率不一致導(dǎo)致現(xiàn)場對講不能同步進(jìn)行。以上問題多為經(jīng)驗(yàn)性問題，故在以后活動中應(yīng)吸取經(jīng)驗(yàn)盡量避免類似以上問題多為經(jīng)驗(yàn)性問題，故在以后活動中應(yīng)吸取經(jīng)驗(yàn)盡量避免類似問題重復(fù)發(fā)生。問題重復(fù)發(fā)生。四、下一步工作安排四、下一步工作安排一、剩余貨量的去化安排一、剩余貨量的去化安排剩余房源分析剩余房源分析剩余房源大多集中在剩余房源大多集中在1#樓樓1單元與單元與6#樓樓1、2單元。單元。未成交原因未成交原因通過分析未成交原因，可以表明客戶未轉(zhuǎn)定主

15、要原因?yàn)椋和ㄟ^分析未成交原因，可以表明客戶未轉(zhuǎn)定主要原因?yàn)椋?、價格抗性、價格抗性 到場流失客戶多為價格抗性等原因退場，證明本次定價在一到場流失客戶多為價格抗性等原因退場，證明本次定價在一定程度上超出定程度上超出60%以上購買籌碼客戶的心理預(yù)期價格，一定程度上以上購買籌碼客戶的心理預(yù)期價格，一定程度上造成客戶資源浪費(fèi)。造成客戶資源浪費(fèi)。四、下一步工作安排四、下一步工作安排2、房源爭搶而未選中意向房源、房源爭搶而未選中意向房源 雖最后集中排隊入場所有客戶，但因房源意向集中、定價機(jī)制等雖最后集中排隊入場所有客戶，但因房源意向集中、定價機(jī)制等問題，導(dǎo)致部分客戶因無意向房源離場。問題，導(dǎo)致部分客戶因無

16、意向房源離場。 2、未轉(zhuǎn)籌客戶維系（未到場、未購買）、未轉(zhuǎn)籌客戶維系（未到場、未購買） 案場銷售人員每天除正常接待到訪客戶外，對自己所有客案場銷售人員每天除正常接待到訪客戶外，對自己所有客戶進(jìn)行開盤后的多次認(rèn)真梳理，在自己未購買及未到場客戶中戶進(jìn)行開盤后的多次認(rèn)真梳理，在自己未購買及未到場客戶中篩選意向率較高客戶，利用漲價、升值、政策等多方面原因擠篩選意向率較高客戶，利用漲價、升值、政策等多方面原因擠壓客戶到場選房，最大化的去化開盤剩余房源。壓客戶到場選房，最大化的去化開盤剩余房源。1、簽約工作、簽約工作 為了增加客戶選房積極性，及在開盤后增加回款速度，本為了增加客戶選房積極性，及在開盤后增加

17、回款速度，本案推出案推出5天內(nèi)簽約額外天內(nèi)簽約額外1%，開盤后，開盤后5天內(nèi)，除回流客戶促成以外，天內(nèi)，除回流客戶促成以外，安排所有銷售人員抓時間與客戶簽約，保證本案回款任務(wù)的完成。安排所有銷售人員抓時間與客戶簽約，保證本案回款任務(wù)的完成。四、下一步工作安排四、下一步工作安排（3）新客戶的累積）新客戶的累積 未來短時間內(nèi)，本案面臨二次開盤，新客戶的儲備也相對重要，在新未來短時間內(nèi)，本案面臨二次開盤，新客戶的儲備也相對重要，在新一輪推廣通過開盤后軟性新聞轟炸、軟硬結(jié)合推廣動線來達(dá)到快速去化剩一輪推廣通過開盤后軟性新聞轟炸、軟硬結(jié)合推廣動線來達(dá)到快速去化剩余房源、引爆石家莊地產(chǎn)銷售市場，讓恒大集團(tuán)

18、在石家莊人心中留下深刻余房源、引爆石家莊地產(chǎn)銷售市場，讓恒大集團(tuán)在石家莊人心中留下深刻的烙印。的烙印?？偨Y(jié)：現(xiàn)在剩余房源多為大戶型高樓層為主，分析其原因主要由于總結(jié)：現(xiàn)在剩余房源多為大戶型高樓層為主，分析其原因主要由于客群、定價方面原因，故考慮到客群、定價方面原因，故考慮到10-1加推等問題在后期推廣、宣傳加推等問題在后期推廣、宣傳重點(diǎn)上應(yīng)有所調(diào)整。重點(diǎn)上應(yīng)有所調(diào)整。開盤后（開盤后（9.24開盤）推廣樣稿展示：開盤）推廣樣稿展示：樣稿展示樣稿展示:問題：在問題：在9.24 前推廣上沿用直效前推廣上沿用直效表達(dá)的廣告策略，進(jìn)行二期加推表達(dá)的廣告策略，進(jìn)行二期加推的信息釋放，和湖景園林為主訴的信息釋放，和