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文檔簡介

1、融翔江山悅首開價格策略及首開價格策略及開盤解籌方案開盤解籌方案01首開價格策略02開盤操作模式Contents目錄03開盤流程及人員物料首開價格策略PART 12020年1-5月份,淮北市共成交20宗商住用地,成交面積約1123.21畝,同比減少78%,攬金總額約8.3億元,同比減少90%;其中相山區(qū)65.74畝居住用地由淮北國金置業(yè)競得,成交地價251.75萬元/畝,樓面價1510元/;濉溪縣河西版塊92.73畝居住地塊為中鐵十六局所得,成交地價243.59萬元/畝,樓面價1660元/;一級市場:受疫情影響,今年土地市場頗為慘淡,土地成交量驟減土地成交量(畝)1491.081761.4221

2、08.925173.981123.213成交總價(億元)10.8132.9837.6783.858.32016年2017年2018年2019年2020年(1-5月)1491.081761.422108.925173.981123.21310.8132.9837.6783.858.3010203040506070809001000200030004000500060002016年2020年(1-5月)淮北市土地市場成交情況土地成交量(畝)成交總價(億元)二級市場:受疫情影響,整體市場呈現(xiàn)蕭條態(tài)勢2020年1-5月,商品房累計備案成交1532套,2019年1-5月,商品房累計備案成交1644套,同

3、比減少1013套,下降19.46%,從圖表中可知,除三月份疫情結(jié)束后集中備案外(含杜集區(qū)棚改項目【和諧新家園】備案445套安置房),4-5月整體相比去年呈下降趨勢;2020年樓市相較往年市場呈現(xiàn)蕭條態(tài)勢。2019年78310171198157416442020年800551642147415321月2月3月4月5月7831017119815741644800551642147415320200400600800100012001400160018002020年1-5月淮北市商品房市場備案套數(shù)走勢圖2019年2020年二級市場:淮北(三區(qū))商品房供求情況截止2020年5月31日,淮北市區(qū)內(nèi)剩余庫

4、存商品房11109套(不包含即將入市及待開發(fā)項目),萬達板塊加上世茂云圖、國金鉑悅府、華松二期、翡翠島二期、文庭雅苑等項目約7000套未入市,相山區(qū)板塊恒大悅府4000套、綠城中湖明月8000余套未入市,預(yù)計整體庫存量30000余套。根據(jù)今年月均去化1100套,完全去化周期還有27個月。住宅市場庫存量過大,去化速度較緩、周期較長,整體市場處于供大于求狀態(tài)。2020年1-5月淮北市區(qū)新增供應(yīng)土地面積1123畝(74.79萬方),計入庫存分析,去化周期總計約36個月。2020年5月淮北市已推未售剩余房源明細區(qū)域總套數(shù)總面積(萬m)住宅套數(shù)住宅面積(萬m)全市11109317.815873127.8

5、7相山區(qū)5334182.22358190.58杜集區(qū)350440.08173827.15烈山區(qū)227195.4655410.13杜集區(qū)吾悅廣場中丞時代天鏡萬達片區(qū)國金華府港利文庭雅苑毓秀天成世茂云圖四馬路片區(qū)翡翠島華松二期碧桂園黃金時代五馬路片區(qū)淮礦中湖明月運河人家港利上城國際恒大悅府富力相城府老城區(qū)淮北碧桂園輝業(yè)家園華信廣場西城區(qū)鳳凰城見龍府邸2008-2020淮北城市用地規(guī)劃淮北市為三區(qū)一縣,其中相山區(qū)為老城區(qū),有學區(qū)、醫(yī)院等配套資源,占據(jù)價格最高端;杜集區(qū)配套落后,有待提升;烈山區(qū)處于城市東南方向,為當前城市東進南拓的主力方向;濉溪縣處于城市西南方向,順應(yīng)城市東擴南移政策,發(fā)展前景良好;

6、本案處于相山區(qū)萬達板塊,老城區(qū)外溢,但目前區(qū)域內(nèi)樓盤參差不齊,缺乏已交付品質(zhì)項目。競爭格局杜集區(qū)當前均價5800元/左右相山區(qū)當前均價7018元/左右濉溪縣當前均價5776元/左右烈山區(qū)當前均價4050元/左右五號公館類型競品總建面產(chǎn)品定位競爭產(chǎn)品開盤節(jié)點樓面價均價去化(2020年)片區(qū)內(nèi)競品文庭雅苑34萬改善為主100、110、11619年10月1846元/高層7700元/(毛坯)80套毓秀天城10萬改善為主112、118、14520年1月礦務(wù)局地塊轉(zhuǎn)讓高層6750元/(毛坯)210套國金華府9萬剛需為主94、115、120、130二期19年10月990元/高層6400元/(毛坯)100套世

7、茂云圖28萬改善為主99、105、116、140、205未開盤2022元/高層:6900-7400洋房:8500均價定存300左右片區(qū)外競品淮北碧桂園49萬改善為主105、130、140、19017年9月3103元/高層8100元/(毛坯)洋房9000元/(毛坯)160套中湖明月110萬改善為主92、120、13519年3月/小高層7420元/洋房8460元/(毛坯)200套市場競爭分析淮北碧桂園開盤價格較高,去化慘淡,后期做價格下調(diào),精裝改毛坯,現(xiàn)房銷售后走量開始回升;華科毓秀天城上調(diào)價格,由前期的銷量較好,轉(zhuǎn)為去化緩慢。1、價格定位:價格不能超越市場以及區(qū)域價格,否則必會導(dǎo)致銷售緩慢,例如

8、:淮北碧桂園、文庭雅苑,開盤價格超過客戶心理預(yù)期,導(dǎo)致客戶大量流失;2、價格輸出:價格口徑輸出尤為重要,高價格要有高價值支撐,例如:黃金時代,前期輸出價格較高,提升客戶心理預(yù)期,實際開盤價格有所降低,大大促進銷售;3、市場發(fā)聲:開盤前客戶數(shù)量要轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量,提高市場發(fā)聲度,刺激價格提升,例如:恒大悅府,前期連續(xù)大活動轟炸,小活動不斷,配合大兵團作戰(zhàn),持續(xù)市場發(fā)聲,提升項目影響力。競品總結(jié)項目進度蓄客方面:1、3.29日開放當天啟動認籌,前期推廣未出街,無蓄客基礎(chǔ);2、樣板房、示范區(qū)均無,市區(qū)客戶相對理智,不見兔子不撒鷹;3、截止6月16日,江山悅項目共計認籌162組,其中認籌金1000元71組,

9、認籌金10000元24組,認籌金20000元67組;工程方面:1、樣板房進度緩慢,如若6月21日開盤,開盤前無法開放樣板房,客戶認購概率降低;2、世茂計劃6月中下旬開盤,且其工程進度較快(首開房源已起至地面4層),世茂開盤將分食本案大量客戶,本案需搶在其之前開盤,但目前工程進度無法確定保障;首開價格促銷策略首開建議采取“低開高走”的價格策略;在片區(qū)競爭壓力巨大、各家房企瓜分市場份額的情況下,通過項目高性價比快速搶占市場并實現(xiàn)首開產(chǎn)品快速去化、資金回籠及項目滾動式開發(fā)戰(zhàn)略。首開價格促銷策略定價方法:市場比較法:通過對標周邊競品樓盤綜合分析,對標項目價格;核心價值對標:市場比較法區(qū)域內(nèi)地段價值同質(zhì)

10、化嚴重問題梳理價值增分鬧中取靜出則繁華,入則寧靜同區(qū)域內(nèi)競品配套基本相同區(qū)域內(nèi)談發(fā)展?jié)摿Σ煌瑓^(qū)域談區(qū)域價值本土品牌市場認知不足強化區(qū)域開發(fā)商布局融翔物業(yè)品牌在淮北知名度低品牌物業(yè)是重要競爭維度,知名度低在售項目產(chǎn)品吸引力不足待售項目產(chǎn)品同質(zhì)化搶先入市,著重突出產(chǎn)品價值,輸出高性價比 揚長補短提升溢價市場項目客戶關(guān)注點對比項目內(nèi)容港利文庭雅苑世茂云圖毓秀天成國金華府淮北碧桂園恒大悅府地段城區(qū)近郊遠郊交通公共交通通達公交交通不通達配套幼兒園小學中學醫(yī)院超市購物商場市政公園其他配套品牌全國品牌地方品牌物業(yè)品牌物業(yè)非品牌物業(yè)市場口碑開發(fā)多篇,口碑佳首次開發(fā)資源城市絕版資源無資源占有環(huán)境大環(huán)境好小環(huán)境好

11、產(chǎn)品符合當?shù)厍闆r的產(chǎn)品套用的產(chǎn)品類型核心均價推導(dǎo)原則:市場比較法1、通過市場比較法,市場競品多為高層產(chǎn)品,首先推導(dǎo)出高層價格;2、以高層價格為基礎(chǔ),參照市場上高層與洋房價格差,推導(dǎo)出洋房的價格;住宅核心價格推導(dǎo)住宅核心價格推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)原則:市場比較法(小高層)注:對比項目的選擇遵循市場各區(qū)域板塊的項目均有參與,在同區(qū)域內(nèi)的競品項目所占權(quán)重較大。項目項目名稱本項目港利文庭雅苑國金華府毓秀天城淮北碧桂園綠城中湖明月世茂云圖備注樓面價(元/)23051846991礦務(wù)局地塊3103礦務(wù)局地塊2022權(quán)重占比35%30%25%5%5%01均價77006400675081007700世茂價格暫未出來

12、(元/)區(qū)位條件151212131214.51113.5交通條件1077879810項目規(guī)模534.533454項目體量小周邊配套108888969同區(qū)域配套相似自身配套1079779109無溢價賣點物業(yè)管理108868101010本案為自持物業(yè)景觀設(shè)計10897899.58.5建筑及戶型設(shè)計151412131413.51414營銷包裝544344.555發(fā)展商品牌10897710109本土區(qū)域性品牌合計(V)1007982.5757892.588.592加權(quán)得分10.96 1.05 1.01 0.85 0.89 0.88 加權(quán)均價(元/)7373.33 6741.33 6836.54 691

13、7.84 6873.45 權(quán)重取值7001.77 2580.67 2022.40 1709.13 345.89 343.67 0.00 備注:很好(滿分)、好(滿分*90%)、一般(滿分*80%),普通(滿分*70%),差(滿分*60%)住宅核心價格推導(dǎo)住宅核心價格推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)原則:市場比較法(小高層)項目靜態(tài)比準均價:修正后各相關(guān)樓盤參考均價(元/)項目加權(quán)均價=(江山悅得分/ 對標樓盤得分)項目參考均價 港利文庭雅苑加權(quán)均價=( 江山悅得分/港利文庭雅苑得分)港利文庭雅苑均價=(79/82.5)7700=7373.33國金華府加權(quán)均價=( 江山悅得分/國金華府得分)國金華府均價=(79

14、/75)6400=6741.33毓秀天城加權(quán)均價=( 江山悅得分/毓秀天城成得分)毓秀天城成均價=(79/78)6750=6836.54淮北碧桂園加權(quán)均價=( 江山悅得分/淮北碧桂園得分)淮北碧桂園均價=(79/92.5)8100=6917.84綠城中湖明月加權(quán)均價=( 江山悅得分/綠城中湖明月得分)綠城中湖明月均價=(79/88.5)7700=6873.45均價計算(元/)各相關(guān)樓盤權(quán)重取值港利文庭雅苑=35% 國金華府=30% 毓秀天城=25% 淮北碧桂園=5% 綠城中湖明月=5%均價計算=7373.33*35%+6741.33*30%+6836.54*25%+6917.84*5%+687

15、3.45*5%=7001.77約等于7000通過市場比較法得出本項目高層市場靜態(tài)比準價格為:7000元/;住宅核心價格推導(dǎo)住宅核心價格推導(dǎo)核心均價推導(dǎo)原則:市場比較法參考項目富力相城府淮北碧桂園綠城中湖明月高層8500元/8100元/7700元/洋房9500元/9000元/8500元/價差1000元/900元/800元/注:1、以同區(qū)域具有不同類物業(yè)類型為參考依據(jù)。 2、結(jié)合市場調(diào)研,各項目非同類物業(yè)價格差距。目前市場上物業(yè)類別較為分明,即洋房為洋房,高層為高層,本案洋房為8-11層,故產(chǎn)品價差建議小于傳統(tǒng)洋房與高層價差,參考市場價差后:本案采取選擇以高層與洋房價差600-800元/為非同類物

16、業(yè)價差,用來確定項目洋房樓棟基準均價。由此得出:江山悅高層基準參考價7000元/,洋房基準參考價7700元/;整盤貨量貨值洋房196套,高層402套,共計598套,總面積65566,整盤均價7500元/,總案值5.17億。1#2#3#4#5#6#7#9#10#8#江山悅整盤貨量貨值/總戶數(shù)(住宅)面積()住宅均價(元/)整體貨值(萬元)洋房合計196 22880 8171 18696 高層合計402 42785 7150 30593 整體合計598 65665 7500 49249 車位61240000 2448整盤合計總價59865665 750651737首開房源高層156套,洋房70套,

17、 共計226套,一期首開總案值17936萬元面積()業(yè)態(tài)戶型套數(shù)面積()單價(元/)總價(萬元)114洋房三房兩廳一衛(wèi)35808579246406118三房兩廳兩衛(wèi)3599高層三房兩廳一衛(wèi)4216581695311529105三房兩廳一衛(wèi)36106三房兩廳一衛(wèi)39115三房兩廳兩衛(wèi)39合計226246667271179361#2#3#4#5#6#7#9#10#8#推盤節(jié)奏1#2#3#4#5#6#7#9#10#首開樓棟二開樓棟三開樓棟8#首開2020年6月21日開盤樓棟洋房2#3#高層6#7#業(yè)態(tài)套數(shù)面積()住宅均價(元/)貨值(萬元)洋房70 8085 7924 6406 高層15616581

18、6953 11529 整體合計226 24666 7271 17936 樓棟洋房4#5#高層8#10#業(yè)態(tài)套數(shù)面積()住宅均價(元/)貨值(萬元)洋房82 9713 8310 8071 高層174184647349 13569 整體合計256 28177 7680 21640 樓棟洋房1#高層9#業(yè)態(tài)套數(shù)面積()住宅均價(元/)貨值(萬元)洋房445082 8300 4218 高層72774071005495 整體合計116 12822 7576 9713 合計面積()住宅均價(元/)貨值(萬元)洋房合計196 22880 8081 18488 高層合計402 42785 7189 30759

19、 整體合計598 65665 7500 49247 車位61240000 2448整盤合計59865665 7500 51737政策支持員工內(nèi)部特價房:給予融翔內(nèi)部員工專屬特價房政策,高層價格為底價96折,洋房價格為底價98折,3個月內(nèi)不需要辦理按揭,超過3個月后需辦理貸款,3個月內(nèi)且樓棟去化率高于90%可出售更名;內(nèi)部員工選房原則:開盤當天只允許客戶選房,開盤第二天內(nèi)部員工集中選房。低首付:搶先鎖定客戶,降低置業(yè)門檻,采用首付分期模式,首期最低10%,3個月內(nèi)需補齊銀行規(guī)定的首付比例。開盤操作模式PART 2n 活動主題:輝煌融翔 璀璨綻放n 活動時間:6月1日9:18-12:00n 活動方

20、式:認籌客戶優(yōu)先,未認籌客戶簽到順序選房n 活動場地:融翔江山悅售樓部n 活動對象:融翔江山悅認籌客戶n 活動規(guī)模:預(yù)計到訪150-200組n 員工到崗時間:7:00全部到崗開盤要素n前期升籌客戶優(yōu)先選房,按照升籌號碼,5個號一組,依次選房;n未升籌客戶根據(jù)現(xiàn)場簽到發(fā)放臂貼號碼順序,5個號一組,按批次選房; n規(guī)避夾帶:每個號只允許兩個客戶進入,防止夾帶、夾單。排號原則開盤要素開盤邀約說辭nCall客通知口徑及短信模板:尊貴的融翔江山悅認籌客戶,您好!本項目開盤盛典將于6月21日在融翔江山悅售樓部舉行,簽到時間為8:30-9:18,請您攜帶好您的身份證、認籌協(xié)議單、認籌收據(jù)等材料準時入場,恭候

21、大駕!地址:融翔江山悅售樓部,泉山支路與南湖路交匯處向西100米。備注:配合微信飛機稿及微信位置定位通知n通知時間:6月12日-6月14日 6月19日-6月21日;n通知內(nèi)容:開盤時間、地點、交通方式、停車方式、開盤形式、所需資料(身份證、認籌協(xié)議單、認籌收據(jù)等)。開盤流程及人員物料PART 3開盤動線場地包裝人員鋪排5內(nèi)場選房區(qū) 10名接待客戶 15名跟單 8名貼控 1名喊控 1名總控 4名保安 1簽到區(qū) 4名銷售3名保安 2等候區(qū) 4名銷售2名保安3舞臺區(qū) 1名策劃1名主持人 4驗號處 1名策劃4名保安 67應(yīng)急處理區(qū) 3名銷售經(jīng)理 8財務(wù)區(qū) 8名財務(wù) 9簽約區(qū) 4名銷售4名內(nèi)勤 禮品區(qū)

22、2名策劃離場區(qū) 2名保安 10核對客戶資料,發(fā)放臂貼號碼內(nèi)場負責接待置業(yè)顧問詢問客戶意向房源后,選定房源并填寫選房流轉(zhuǎn)單,把客戶轉(zhuǎn)交跟單人員跟單員引導(dǎo)客戶至簽約區(qū)簽訂認購協(xié)議后、引導(dǎo)至審核處,審核房源確認無誤,由審核人員蓋審核章。跟單人員帶領(lǐng)客戶至收銀室繳納定金并開具收據(jù),收銀員在選房流轉(zhuǎn)單上蓋繳款章,在財務(wù)銷控表上進行銷控客戶領(lǐng)取認購禮品,并在認購協(xié)議上加蓋禮品領(lǐng)取章,客戶離場,跟單人員返回原崗位。簽到區(qū)選房區(qū)財務(wù)區(qū)簽約審核區(qū)禮品發(fā)放區(qū)客戶等候主持人搖號或喊號,被搖到或喊到號的客戶在驗號處按順序排隊由驗號人員核對號碼無誤后放行進入內(nèi)場選房區(qū)等候區(qū)開盤流程區(qū)域人數(shù)職責備注物料外場9名保安2人負

23、責售樓部門口引導(dǎo),2人負責項目部門口引導(dǎo),1人負責項目部內(nèi)停車秩序4名保安于售樓部門口驅(qū)趕競品截客人員工作證9個簽到區(qū)4名銷售3名保安2人負責檢查客戶相關(guān)資料及簽到,2人負責發(fā)放臂貼,客戶粘貼好臂貼后放行進入等候區(qū);2名保安負責維持簽到區(qū)秩序1名保安負責入口處檢驗客戶客戶臂貼號碼詢問口徑:“您好,您的置業(yè)顧問是哪位?麻煩給我看下您資料,提醒客戶將材料拿在手里進入簽到區(qū),升籌客戶簽到不發(fā)放臂貼,未升籌按簽到順序依次發(fā)放臂貼。1名銷售+1名保安檢驗客戶臂貼是否領(lǐng)取及張貼水筆10支,簽到表2份,長條桌2張,圓凳4把,臂貼100份(紅色號碼為1-100號)對講機1部,工作證7個資料袋足量等候區(qū)4名銷售

24、2名保安2名銷售負責引導(dǎo)客戶落座,2名銷售負責將每輪搖出號碼公示到“中簽公示欄”,2名保安負責維持秩序詢問口徑:您好,您資料都帶齊了吧?您是咱們的升籌客戶嗎?是(等會選房您是優(yōu)先選房,按照升籌協(xié)議書上的編號),否(等會選房是按照您的臂貼號的順序進行叫號/搖號選房),必須要帶購房者本人身份證才能進場選房,僅限1人進去選房,您可以先和家人商量下。凳子300把,工作證6個舞臺區(qū)1名主持人1策劃主持人控制搖號速度、播報成交房源信息,營造緊張氣氛;策劃負責對接選房區(qū)根據(jù)情況把控喊號/搖號速度,對接活動公司人員放號速度對講機1部工作證2個驗號處1名策劃4保安1名策劃負責檢查客戶對應(yīng)入場號碼放行4名保安維持秩序、只準客戶進不準客戶出工作證5個內(nèi)場選房區(qū)10名接待客戶15名跟單8名貼控1名喊控1名總控4名保安10名置業(yè)顧問負責內(nèi)場殺客,選定房源后填寫選房流轉(zhuǎn)單

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