erp沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)()

1、ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)1、實(shí)訓(xùn)班級(jí)：經(jīng)濟(jì)管理系各班級(jí)2、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)：用友創(chuàng)業(yè)者電子沙盤(pán)V4.03、實(shí)訓(xùn)時(shí)間：一周（30 課時(shí)）4、ERPt盤(pán)實(shí)訓(xùn)安排第一天：沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)規(guī)則講解，經(jīng)營(yíng)第0 年；第二天：帶領(lǐng)學(xué)生逐步做第1 年，熟悉基本規(guī)則；第三天：經(jīng)營(yíng)1-3 年；第四天：經(jīng)營(yíng)1-6 年；第五天：分組考試；第六天：做實(shí)訓(xùn)報(bào)告，實(shí)習(xí)結(jié)束企業(yè)管理沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)步驟學(xué)習(xí)情境一運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備在使用手工沙盤(pán)和電子沙盤(pán)之前，學(xué)員應(yīng)做好任務(wù)目標(biāo)充分的準(zhǔn)備。在了解企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)意義的基礎(chǔ) 了解企業(yè)模擬沙盤(pán)的由來(lái)； 掌握企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)的基本情況和意義； 組建模擬企業(yè)，設(shè)定目標(biāo)和建立企業(yè)文化； 明確自己的職責(zé)。任務(wù)提出企

2、業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)分為手工沙盤(pán)和電子沙盤(pán)兩種，在真正操作沙盤(pán)之前，學(xué)員要對(duì)沙盤(pán)有一定的了解。在了解的基礎(chǔ)之上，組建模擬企業(yè)，并設(shè)定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和建立本企業(yè)的企業(yè)文化。每個(gè)學(xué)員都要明確自己在模擬企業(yè)中的職責(zé)，作到各司其職，并且能夠與其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同為自己的企業(yè)做出貢獻(xiàn)。任務(wù)一 了解沙盤(pán)一、企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)的由來(lái)沙盤(pán)一詞源于軍事，它采用各種模型來(lái)模擬戰(zhàn)場(chǎng)的地形及武器裝備的部署情況，結(jié)合戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的變化來(lái)進(jìn)行推演。這種方法在軍事上獲得了極大的成功。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！自從1978年被瑞典皇家工學(xué)院的 Klas Mellan開(kāi)發(fā)之后，ERPt盤(pán)模擬演練迅速風(fēng)靡全球?，F(xiàn)在國(guó)際上許多知名的商學(xué)院(例如哈佛商學(xué)

3、院、瑞典皇家工學(xué)院等)和一些管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)都在用ERP沙盤(pán)模擬演練，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人、MBA經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，以期提高他們?cè)趯?shí)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境中決策和運(yùn)作的能力。20 世紀(jì) 80 年代初期，該課程被引入我國(guó)，率先在企業(yè)的中高層管理者培訓(xùn)中使用并快速發(fā)展。21世紀(jì)初用友、金蝶等軟件公司相繼開(kāi)發(fā)出了ERM盤(pán)模擬演練的教學(xué)版，將它推廣到高等院校的實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中。現(xiàn)在，越來(lái)越多的高等院校為學(xué)生開(kāi)設(shè)了 “ ERP沙盤(pán)模擬”課程，并且都取得了很好的效果。 而我們這本教材中所介紹的是用友公司推出的ERW盤(pán)模擬演練的版本。目前，沙盤(pán)推演已經(jīng)得到普遍推廣，ERP( enterprise resource planni

4、ng ) ，即企業(yè)資源計(jì)劃沙盤(pán)模擬就是其中之一，也就是我們所說(shuō)的企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)實(shí) 訓(xùn)。二、企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)的概況和意義企業(yè)的目標(biāo)就是在有限的資源情況下，追求最大的產(chǎn)出。從外延上看，是追求利潤(rùn)，本質(zhì)是資源的合理利用。企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)就是通過(guò)對(duì)抗的方式來(lái)進(jìn)行的相關(guān)培訓(xùn)。企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)對(duì)抗融角色扮演、案例分析和專(zhuān)家診斷于一體，最大的特點(diǎn)是在參與中學(xué)習(xí)，學(xué)員的學(xué)習(xí)過(guò)程接近企業(yè)現(xiàn)狀，在短短幾天的訓(xùn)練中，會(huì)遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問(wèn)題。企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)手工沙盤(pán)的基礎(chǔ)背景，一般設(shè)定為一家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了2 年的生產(chǎn)型企業(yè)。此課程一般會(huì)把參加訓(xùn)練的學(xué)員分成46組，一月§每組56人，每組各代表不

5、同的虛擬公司。在這個(gè)訓(xùn)練中，每個(gè)小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位（執(zhí)行總裁、首席財(cái)務(wù)官、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)等）。每隊(duì)要親自經(jīng)營(yíng)一家擁有上億元資產(chǎn)、銷(xiāo)售良好、資金充裕的企業(yè)，連續(xù)從事68個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)電子沙盤(pán)對(duì)抗更加激烈，可以把訓(xùn)練的學(xué)員分成622個(gè)組，每組成員56人組建虛擬公司。學(xué)員從股東那里得到初始資金（資金數(shù)額由指導(dǎo)教師決定），自己決定生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品老化、市場(chǎng)單一的情況，公司要如何保持成功及不斷成長(zhǎng)，是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。該實(shí)訓(xùn)涉及整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備投資改造、生產(chǎn)能力規(guī)劃與排程、物料需求計(jì)劃、資金需求規(guī)劃、市

6、場(chǎng)與銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、團(tuán)隊(duì)溝通與建設(shè)等多個(gè)方面的內(nèi)容。企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)過(guò)程如圖1-1 所示。圖 1-1 企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)過(guò)程通過(guò)企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)對(duì)抗，學(xué)員要在模擬出來(lái)的這幾年經(jīng)營(yíng)中，在客戶(hù)、市場(chǎng)、資源及利潤(rùn)等方面進(jìn)行一番真正的較量。這種模擬有助于學(xué)員形成宏觀規(guī)劃、戰(zhàn)略布局的思維模式。通過(guò)這一模擬，學(xué)員可以對(duì)生產(chǎn)企業(yè)各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)都會(huì)達(dá)成一致的理性及感性認(rèn)識(shí)，形成共通的思維模式，形成促進(jìn)溝通的共同語(yǔ)言。企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)對(duì)抗可幫助學(xué)員站在高層領(lǐng)導(dǎo)的角度認(rèn)清企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況，建立企業(yè)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略視角，了解企業(yè)中物流、資金流、信息流如何做到協(xié)同統(tǒng)一，認(rèn)識(shí)到ERP系統(tǒng)對(duì)于提升公司管理的價(jià)值；可以幫

7、助學(xué)員站在中層經(jīng)理的角度了解整個(gè)公司的運(yùn)作流程，提高全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)策略意識(shí)，了解各部門(mén)決策對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響，同時(shí)理解如何用 ERP系統(tǒng)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)和由此帶來(lái)的決策的準(zhǔn)確性；可以幫助學(xué)員站在一線主管的角度上認(rèn)識(shí)到企業(yè)資源的有限性和企業(yè)一線生產(chǎn)研發(fā)等部門(mén)之間的緊密聯(lián)系，從而提升其策略性思考的能力，提高與下屬溝通的技巧；可以幫助學(xué)員站在企業(yè)員工的角度上從市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、工作流等相關(guān)角度深入理解企業(yè)資源運(yùn)營(yíng)。任務(wù)二 建立模擬企業(yè)一、組建高效的團(tuán)隊(duì)在沙盤(pán)對(duì)抗實(shí)訓(xùn)中，要將所有的學(xué)員分成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就是由少數(shù)有互補(bǔ)技能、愿意為了共同的目的、業(yè)績(jī)目標(biāo)和方法而相互承擔(dān)責(zé)任的人們組成的群體。 而在每個(gè)團(tuán)隊(duì)中

8、，各學(xué)員分別擔(dān)任重要職位，包括CEO、 財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)總監(jiān)等職位。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的合作是必不可少的。要想打造一支高效的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（一）有明確的共同目標(biāo)團(tuán)隊(duì)必須共同發(fā)展，并且要共同完成一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以使團(tuán)隊(duì)的成員向相同的方向努力，能夠激發(fā)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，并且使隊(duì)員行動(dòng)一致。團(tuán) 隊(duì)要將總體的目標(biāo)分解為具體的、可度量的、可行的行動(dòng)目標(biāo)。這些具體的目標(biāo) 和總體目標(biāo)要緊密結(jié)合，并且要根據(jù)情況隨時(shí)相應(yīng)的修正。比如團(tuán)隊(duì)確立了自己六年發(fā)展的總目標(biāo)，還要分解到每一年和每一季度具體如何運(yùn)營(yíng)。（二）確保團(tuán)隊(duì)成員互補(bǔ)的能力團(tuán)隊(duì)必須要發(fā)展一個(gè)完善的能力組合，比如擔(dān)任財(cái)務(wù)總

9、監(jiān)的成員就要比較細(xì)心，對(duì)財(cái)務(wù)的相關(guān)知識(shí)有一定的了解，而擔(dān)任CEO職務(wù)的人就應(yīng)該具備比較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力和組織能力等。（三）有一位團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要做出各種決策，這就需要CEO能夠統(tǒng)領(lǐng)全局，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起每個(gè)學(xué)員的積極性，還要能夠作出正確的決策。要成為一個(gè)高效、統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就必須學(xué)會(huì)在缺乏足夠的信息和統(tǒng)一意見(jiàn)的情況下及時(shí)做出決定，果斷的決策機(jī)制往往是以犧牲民主和不同意見(jiàn)為代價(jià)而獲得的。對(duì)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)而言，最難做到的莫過(guò)于避免被團(tuán)隊(duì)內(nèi)部虛偽的和諧氣氛所誤導(dǎo)，并采取種種措施，努力引導(dǎo)和鼓勵(lì)適當(dāng)?shù)?、有建設(shè)性的良性沖突。將被掩蓋的問(wèn)題和不同意見(jiàn)擺到桌面上，通過(guò)討論和合理決策將

10、其加以解決，否則的話，將對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成巨大的影響。（四）履行好各自的責(zé)任各學(xué)員應(yīng)該按照自己的職位職責(zé)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而且應(yīng)該把自己的工作做好。比如采購(gòu)總監(jiān)就應(yīng)該負(fù)責(zé)原材料的采購(gòu)，如果出現(xiàn)差錯(cuò)，直接會(huì)影響到以后的生產(chǎn)，而生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量又影響到交單的情況。所以一個(gè)小環(huán)節(jié)的疏漏，可能會(huì)導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸。此外，作為團(tuán)隊(duì)中的一員，首先要尊重別人。法國(guó)哲學(xué)家羅西法古曾說(shuō)過(guò)：“如果你要得到仇人，就表現(xiàn)得比你的朋友優(yōu)越；如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你優(yōu)越?！碑?dāng)我們讓朋友表現(xiàn)得比他們還優(yōu)越時(shí)，他們就會(huì)有一 種被肯定的感覺(jué)；但是當(dāng)我們表現(xiàn)得比他們還優(yōu)越時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感， 甚至對(duì)我們產(chǎn)生敵視情緒。

11、因?yàn)檎l(shuí)都在自覺(jué)不自覺(jué)地強(qiáng)烈維護(hù)著自己的形象和尊 嚴(yán)，因此我們要給予對(duì)方充分的尊重。其次要能夠接受批評(píng)，從批評(píng)中尋找積極 成分。如果團(tuán)隊(duì)成員對(duì)你的錯(cuò)誤大加抨擊，即使帶有強(qiáng)烈的感情色彩，也不要與 之爭(zhēng)論不休，而是從積極方面來(lái)理解他的抨擊。這樣，不但對(duì)你改正錯(cuò)誤有幫助， 也避免了語(yǔ)言敵對(duì)場(chǎng)面的出現(xiàn)。最后要善于交流，同在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們與其他團(tuán) 隊(duì)成員之間會(huì)存在某些差異，知識(shí)、能力、經(jīng)歷造成我們?cè)趯?duì)待和處理問(wèn)題時(shí)， 會(huì)產(chǎn)生不同的想法。交流是協(xié)調(diào)的開(kāi)始，把自己的想法說(shuō)出來(lái)，聽(tīng)對(duì)方的想法， 我們要經(jīng)常說(shuō)這樣一句話：“你看這事該怎么辦，我想聽(tīng)聽(tīng)你的看法?！笨傊?， 作為一名員工應(yīng)該以自己的思想感情、學(xué)識(shí)修養(yǎng)、道

12、德品質(zhì)、處世態(tài)度、舉止風(fēng) 度，做到坦誠(chéng)而不輕率，謹(jǐn)慎而不拘泥，活潑而不輕浮，豪爽而不粗俗，一定可 以和其他團(tuán)隊(duì)成員融洽相處，提高自己團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力。二、職能定位在模擬企業(yè)中主要設(shè)置五個(gè)基本職能部門(mén)（可根據(jù)學(xué)員人數(shù)適當(dāng)調(diào)整），其主要職責(zé)如表1-1所不。各組學(xué)員可以根據(jù)自己的專(zhuān)長(zhǎng)選擇不同的職能部門(mén)，當(dāng)人數(shù)較多時(shí)，可設(shè)置各助理職位，如財(cái)務(wù)助理等。確定好職能后，應(yīng)按圖1-2所示重新落座。表1-1各職位職責(zé)明細(xì)表CEO財(cái)務(wù)總監(jiān)CFO營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)CSO生產(chǎn)總監(jiān)采購(gòu)總監(jiān)制定發(fā)展戰(zhàn)略日常財(cái)務(wù)記賬和登賬市場(chǎng)調(diào)查分析產(chǎn)品研發(fā)管理編制采購(gòu)計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)格局分析向稅務(wù)部門(mén)報(bào)稅市場(chǎng)進(jìn)入策略管理體系認(rèn)證供應(yīng)商談判經(jīng)營(yíng)指標(biāo)確定提供財(cái)

13、務(wù)報(bào)表品種發(fā)展策略固定資產(chǎn)投資簽訂采購(gòu)合同業(yè)務(wù)策略制定日?，F(xiàn)金管理廣告宣傳策略編制生產(chǎn)計(jì)劃監(jiān)控采購(gòu)過(guò)程全面預(yù)算管理企業(yè)融資策略制定制定銷(xiāo)售計(jì)劃平衡生產(chǎn)能力倉(cāng)儲(chǔ)管理管理團(tuán)隊(duì)協(xié)同成本費(fèi)用控制爭(zhēng)取訂單與談判生產(chǎn)車(chē)間管理采購(gòu)支付決擇企業(yè)績(jī)效分析資金調(diào)度與風(fēng)險(xiǎn)管理按時(shí)交貨成品庫(kù)存管理與財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)管理授權(quán)與總結(jié)財(cái)務(wù)分析與協(xié)助決策銷(xiāo)售績(jī)效分析產(chǎn)品外協(xié)管理與生產(chǎn)部協(xié)同圖1-2各職能部門(mén)座位圖三、公司成立及CECB職演講（一）公司命名在公司成立之后，每個(gè)小組要召開(kāi)第一次員工大會(huì)，大會(huì)由CEO主持。在這次會(huì)議中要為自己組建的公司命名。公司名稱(chēng)對(duì)一個(gè)企業(yè)將來(lái)的發(fā)展而言至關(guān)重要，因?yàn)楣久Q(chēng)它不僅關(guān)系到企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的

14、影響力，還關(guān)系到企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的認(rèn)可度；品牌命名或公司名稱(chēng)過(guò)程符合行業(yè)特 點(diǎn)、有深層次的文化底蘊(yùn)、又是廣大消費(fèi)者熟知的、再也找不到第二名稱(chēng)時(shí)，企 業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就明顯的區(qū)別于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，為打造知名品牌奠定了基礎(chǔ)。因此各 小組要集思廣益，為自己的企業(yè)起一個(gè)響亮的名字。（二）確定企業(yè)使命企業(yè)使命英文表示為 MISSION在企業(yè)遠(yuǎn)景的基礎(chǔ)之上，具體的定義企業(yè)在全 社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中所經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)范圍和層次，具體的表述企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的 身份或角色。它包括的內(nèi)容為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，企業(yè)的宗旨和企業(yè)的形象。在第 一次員工大會(huì)上，學(xué)員還要集體討論確定企業(yè)的宗旨和企業(yè)形象等問(wèn)題。（三）

15、CEO就職演講小組討論結(jié)束后，由 CEO代表自己的公司進(jìn)行就職演講，闡述一下自己公司 使命與目標(biāo)等，為下一步具體經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)管理沙盤(pán)模擬將企業(yè)的主要部門(mén)和工作對(duì)象制學(xué)習(xí)情境二手工沙盤(pán)作成類(lèi)似的實(shí)物模型，將企業(yè)運(yùn)行過(guò)程設(shè)計(jì)為運(yùn)作規(guī)則,任務(wù)目標(biāo) 了解沙盤(pán)企業(yè)初始經(jīng)營(yíng)狀態(tài)； 熟練掌握沙盤(pán)模擬運(yùn)營(yíng)規(guī)則； 熟悉沙盤(pán)模擬運(yùn)營(yíng)流程。任務(wù)提出在手工沙盤(pán)訓(xùn)練中，每個(gè)小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位，如總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、人事部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、研發(fā)部經(jīng)理等。他們從先前的管理團(tuán)隊(duì)中接手企業(yè)，在面對(duì)來(lái)自其他企業(yè)（其他學(xué)員小組） 的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，將本企業(yè)向前推進(jìn)、發(fā)展。學(xué)員根據(jù)獲得的

16、信息對(duì)企業(yè)外部環(huán)境做詳細(xì)的分析、研究，預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求狀況，再根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)制定本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決策，借助生動(dòng)仿真的教學(xué)模具進(jìn)行沙盤(pán)推演，實(shí)現(xiàn)由研發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售的全部經(jīng)營(yíng)過(guò)程。期末用資產(chǎn)負(fù)債表和預(yù)算表等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)記錄經(jīng)營(yíng)結(jié)果，計(jì)算出經(jīng)營(yíng)效率，結(jié)算經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。任務(wù)一 認(rèn)識(shí)企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)手工沙盤(pán)一、模擬企業(yè)介紹（一）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況我們這里模擬的是一個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)，為了避免學(xué)員將該模擬企業(yè)與他們所熟悉的行業(yè)不經(jīng)意地產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，因此本課程中生產(chǎn)制造產(chǎn)品是一個(gè)虛擬的產(chǎn)品，即P系列產(chǎn)品：Pl、P2、P3和P4。該企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)一直專(zhuān)注于某行業(yè)P產(chǎn)品的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，目前生產(chǎn)的Pl 產(chǎn)品在本地市場(chǎng)知名度很高，客戶(hù)也

17、很滿(mǎn)意。同時(shí)企業(yè)擁有自己的廠房，生產(chǎn)設(shè)施齊備，狀態(tài)良好。最近，一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)該行業(yè)的發(fā)展前景進(jìn)行了預(yù)測(cè)，認(rèn)為P 產(chǎn)品將會(huì)從目前的相對(duì)低技術(shù)水平發(fā)展為一個(gè)高技術(shù)產(chǎn)品。為了適應(yīng)技術(shù)發(fā)展的需要，公司董事會(huì)及全體股東決定將企業(yè)交給一批優(yōu)秀的新人去發(fā)展（ 模擬經(jīng)營(yíng)者） ，他們希望新的管理層能完成以下工作： 投資新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，使公司的市場(chǎng)地位進(jìn)一步得到提升； 開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)以外的其他新市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)領(lǐng)域； 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，采用現(xiàn)代化生產(chǎn)手段，努力提高生產(chǎn)效率； 研究在信息時(shí)代如何借助先進(jìn)的管理工具提高企業(yè)管理水平； 增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，形成鮮明的企業(yè)文化； 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高組織效率。簡(jiǎn)而言之，隨著P 行業(yè)

18、從一個(gè)相對(duì)低水平發(fā)展為高技術(shù)水平產(chǎn)品，新的管理團(tuán)隊(duì)必須要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，才能完成公司董事會(huì)及全體股東的期望，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。（二）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境目前，國(guó)家經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)展良好，消費(fèi)者收入穩(wěn)步提高，P 行業(yè)將迅速發(fā)展。然而該企業(yè)生產(chǎn)制造的產(chǎn)品幾乎全部在本地銷(xiāo)售，董事會(huì)和股東認(rèn)為在本地以外以及國(guó)外市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)有待發(fā)展，董事會(huì)希望新的管理層去開(kāi)發(fā)這些市場(chǎng)。同時(shí)，產(chǎn)品 Pl 在本地市場(chǎng)知名度很高，客戶(hù)很滿(mǎn)意，然而要保持市場(chǎng)地位，特別是進(jìn)一步提升市場(chǎng)地位，企業(yè)必須要投資新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，目前已存在一些處于研發(fā)中的新產(chǎn)品的項(xiàng)目。在生產(chǎn)設(shè)施方面，目前的生產(chǎn)設(shè)施狀態(tài)良好，但是在發(fā)展目標(biāo)的驅(qū)使下，預(yù)計(jì)必須投資額外

19、的生產(chǎn)設(shè)施。具體方法可以是建新的廠房或?qū)F(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)施現(xiàn)代化。在行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r方面，P1 產(chǎn)品由于技術(shù)水平低，雖然近幾年需求較旺，但未來(lái)將會(huì)逐漸下降。P2產(chǎn)品是P1的技術(shù)改進(jìn)版，雖然技術(shù)優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來(lái)一定增長(zhǎng)，但隨著新技術(shù)出現(xiàn)，需求最終會(huì)下降。P3、 P4 為全新技術(shù)產(chǎn)品，發(fā)展?jié)摿艽蟆８鶕?jù)一家權(quán)威的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)未來(lái)6 年里各個(gè)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，應(yīng)該說(shuō)這一預(yù)測(cè)有著很高的可信度。P1 產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上的主流技術(shù)，P2 作為對(duì) P1 的技術(shù)改良產(chǎn)品，也比較容易獲得大眾的認(rèn)同。P3和P4產(chǎn)品作為P系列產(chǎn)品里的高端技術(shù)，各個(gè)市場(chǎng)上對(duì)它們的認(rèn)同度不盡相同，需求量與價(jià)格也會(huì)有較大的差異。下面我們根據(jù)不同的目標(biāo)市

20、場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析。（ 1）本地市場(chǎng)分析。如圖2-1 所示 （ 左圖縱坐標(biāo)表示數(shù)量，橫坐標(biāo)表示年份；右圖縱坐標(biāo)表示價(jià)格，橫坐標(biāo)表示年份） ，本地市場(chǎng)將會(huì)持續(xù)發(fā)展，客戶(hù)對(duì)低端產(chǎn)品的需求可能要下滑。伴隨著需求的減少，低端產(chǎn)品的價(jià)格很有可能會(huì)逐步走低。后幾年，隨著高端產(chǎn)品的成熟，市場(chǎng)對(duì)Pa P4產(chǎn)品的需求將會(huì)逐漸增大。同時(shí)隨著時(shí)間的推移，客戶(hù)的質(zhì)量意識(shí)將不斷提高，后幾年可能會(huì)對(duì)廠商是否通過(guò)了ISO9000 認(rèn)證和IS0 14000 認(rèn)證有更多的要求。圖 2-1 本地市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖（ 2）區(qū)域市場(chǎng)分析。如圖2-2 所示，區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)對(duì)P 系列產(chǎn)品的喜好相對(duì)穩(wěn)定，因此，市場(chǎng)需求量的波動(dòng)也很有可能會(huì)比較平穩(wěn)。因

21、其緊鄰本地市場(chǎng)，所以產(chǎn)品需求量的走勢(shì)可能與本地市場(chǎng)相似，價(jià)格趨勢(shì)也應(yīng)大致一樣。該市場(chǎng)的客戶(hù)比較樂(lè)于接受新的事物，因此對(duì)于高端產(chǎn)品也會(huì)比較有興趣。但由于受到地域的限制，該市場(chǎng)的需求總量非常有限。并且這個(gè)市場(chǎng)上的客戶(hù)相對(duì)比較挑剔，因此，在以后幾年，客戶(hù)會(huì)對(duì)廠商是否通過(guò)了ISO 9000 認(rèn)證和 ISO 14000 認(rèn)證有較高的要求。圖 2-2 區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖3）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析。如圖2-3 所示，因?yàn)镻1 產(chǎn)品帶有較濃的地域色彩，估 計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)Pl產(chǎn)品不會(huì)有持久的需求。但 P2產(chǎn)品因?yàn)楦m合于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所以估計(jì)需求會(huì)一直比較平穩(wěn)。隨著對(duì)P系列產(chǎn)品新技術(shù)的逐漸認(rèn)同，估計(jì)對(duì)P3產(chǎn)品的需求會(huì)發(fā)展較快，但這

22、個(gè)市場(chǎng)上的客戶(hù)對(duì)P4產(chǎn)品卻并不是那么認(rèn)同。當(dāng)然，對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，客戶(hù)一定會(huì)更注重產(chǎn)品的質(zhì)量保證。圖2-3國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖(4)亞洲市場(chǎng)分析。如圖2-4所示，這個(gè)市場(chǎng)上的客戶(hù)喜好一向波動(dòng)較大，不易把握，所以對(duì) P1產(chǎn)品的需求可能起伏較大，估計(jì) P2產(chǎn)品的需求走勢(shì)也會(huì)與Pl相似。但該市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品很敏感，因此估計(jì)對(duì)P3、P4產(chǎn)品的需求會(huì)發(fā)展較快，價(jià)格也可能不菲。另外，這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者很看中產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在以后幾年里，如果廠商沒(méi)有通過(guò)ISO 9000和ISO 14000的認(rèn)證，其產(chǎn)品可能很難銷(xiāo)售。圖2-4 亞洲市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖(5)國(guó)際市場(chǎng)分析。如圖2-5所示，企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)可能需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期。有跡

23、象表明，目前這一市場(chǎng)上的客戶(hù)對(duì)P1產(chǎn)品已經(jīng)有所認(rèn)同，需求也會(huì)比較旺盛。對(duì)于P2產(chǎn)品，客戶(hù)將會(huì)謹(jǐn)慎地接受，但仍需要一段時(shí)間才能被市場(chǎng)所接PlP：P3EM受。對(duì)于新興的技術(shù)，這一市場(chǎng)上的客戶(hù)將會(huì)以觀望為主，因此對(duì) P3和P4產(chǎn)品的需求將會(huì)發(fā)展極慢。因?yàn)楫a(chǎn)品需求主要集中在低端產(chǎn)品，所以客戶(hù)對(duì)于 ISO國(guó)際認(rèn)證的要求并不如其他幾個(gè)市場(chǎng)那么高，但也不排除在后期會(huì)有這方面的需求。圖2-5 國(guó)際市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖(三)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況在上屆決策者的帶領(lǐng)下，企業(yè)取得了一定的成績(jī)，其具體情況如表表和表2-2資廣負(fù)債表所不表2-1利潤(rùn)表項(xiàng)目上年數(shù)本年數(shù)銷(xiāo)售收入35直接成本12毛利23綜合費(fèi)用11折舊前利潤(rùn)12折舊4支付利息

24、前利潤(rùn)8財(cái)務(wù)收入/支出4其他收入/支出稅前利潤(rùn)4所得稅1凈利潤(rùn)3表2-2資產(chǎn)負(fù)債表資 產(chǎn)期初數(shù)期末數(shù)負(fù)債和所有者權(quán)益期初數(shù)期末數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)：負(fù)債：現(xiàn)金20長(zhǎng)期負(fù)債40應(yīng)收款15短期負(fù)債在制品8應(yīng)付賬款成品6應(yīng)交稅金1原料3一年內(nèi)到期的長(zhǎng)期負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)52負(fù)債合計(jì)41固定資產(chǎn)：所有者權(quán)益：土地和建筑40股東資本50機(jī)器與設(shè)備13利潤(rùn)留存11在建工程年度凈利3固定資產(chǎn)合計(jì)53所有者權(quán)益合計(jì)64資產(chǎn)總計(jì)105負(fù)債和所有者權(quán)益總計(jì)105二、沙盤(pán)初始狀況設(shè)置ER電盤(pán)模擬不是從創(chuàng)建企業(yè)開(kāi)始， 而是接手一個(gè)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了兩年的企業(yè)。雖然已經(jīng)從基本情況描述中獲得了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本信息，但還需要把這些枯燥的數(shù)字活生

25、生地再現(xiàn)到沙盤(pán)盤(pán)面上，由此為下一步的企業(yè)運(yùn)營(yíng)做好鋪墊。通過(guò)初始狀態(tài)設(shè)定，也使學(xué)員深刻地感受到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的直接相關(guān)性，理解財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況的一種總結(jié)提煉，為今后“透過(guò)財(cái)務(wù)看經(jīng)營(yíng)”做好觀念上的準(zhǔn)備。下面我們按照步驟來(lái)設(shè)置我們的企業(yè)初始狀態(tài)。1流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)是企業(yè)在一年或一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)變現(xiàn)或者耗用的資產(chǎn)，它主要包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收款項(xiàng)和存貨等。在我們模擬的這個(gè)企業(yè)，流動(dòng)資產(chǎn)分布如下 （ 單位： 1M=1 000 000 元 ） 。（ 1）現(xiàn)金。沙盤(pán)上有現(xiàn)金一桶，共計(jì)20M。（2）應(yīng)收款。沙盤(pán)上有應(yīng)收款共計(jì) 15M,賬期為3賬期。（ 3）在制品。沙盤(pán)上4 條生產(chǎn)線上分別有在不

26、同生產(chǎn)周期的P1 在制品 1 個(gè)，每個(gè)價(jià)值2M共計(jì)8ML（ 4） 成品。 沙盤(pán)上企業(yè)成品庫(kù)有3 個(gè) P1 產(chǎn)品已完工，每個(gè)價(jià)值2M， 共計(jì)6M。（5）原料。沙盤(pán)上企業(yè)原料庫(kù)有 3個(gè)Rl原料，每個(gè)價(jià)值1M共計(jì)3M綜合以上五項(xiàng)，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)共計(jì)52M。2固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)是指使用期限較長(zhǎng)、單位價(jià)值較高，并且在使用過(guò)程中保持原有實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)。它包括房屋、建筑物、機(jī)器設(shè)備和運(yùn)輸設(shè)備等。在我們模擬的這 個(gè)企業(yè)，固定資產(chǎn)分布如下：1）土地和建筑。目前，沙盤(pán)上企業(yè)擁有一個(gè)大廠房，價(jià)值計(jì)40M。（2）機(jī)器與設(shè)備。目前，沙盤(pán)上企業(yè)擁有手工生產(chǎn)線三條，每條原值5M,凈值為3M半自動(dòng)生產(chǎn)線一條，原值 8M,凈值4M

27、;因此機(jī)器與設(shè)備價(jià)值共計(jì) 13M（ 3）在建工程。目前，企業(yè)沒(méi)有在建工程，也就是說(shuō)沒(méi)有新生產(chǎn)線的投入或改建。綜合以上3 項(xiàng)，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)共計(jì)53M。3負(fù)債企業(yè)負(fù)債可分為短期負(fù)債和長(zhǎng)期負(fù)債。所謂短期負(fù)債是指在一年內(nèi)或超過(guò)一年的一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)需用流動(dòng)資產(chǎn)或其他流動(dòng)負(fù)債進(jìn)行清償?shù)膫鶆?wù)，而長(zhǎng)期負(fù)債是指償還期限在一年或者超過(guò)一年的一個(gè)營(yíng)業(yè)周期以上的債務(wù)。在我們模擬的這個(gè)企業(yè)負(fù)債，分布如下：（1）長(zhǎng)期負(fù)債。目前，企業(yè)經(jīng)營(yíng)盤(pán)面上，有四年到期的長(zhǎng)期負(fù)債20M,五年到期的長(zhǎng)期負(fù)債20M,放置2個(gè)空桶來(lái)表示，因此企業(yè)長(zhǎng)期負(fù)債共計(jì)40M（ 2）短期負(fù)債。目前，企業(yè)沒(méi)有短期負(fù)債。（ 3）應(yīng)付賬款。目前，企業(yè)沒(méi)有應(yīng)付賬

28、款。（ 4）應(yīng)交稅金。根據(jù)納稅規(guī)則，目前企業(yè)有應(yīng)交稅金1M。綜合以上四項(xiàng)，企業(yè)負(fù)債共計(jì)41M。4所有者權(quán)益所有者權(quán)益是指企業(yè)投資者對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)，在數(shù)量上表現(xiàn)為企業(yè)資產(chǎn)減去負(fù)債后的差額。所有者權(quán)益表明企業(yè)的所有權(quán)關(guān)系，即企業(yè)歸誰(shuí)所有。在我們模擬的這個(gè)企業(yè)，所有者權(quán)益分布如下：（ 1）股東資本。目前，企業(yè)股東資本為50M。（ 2）利潤(rùn)流程。目前，企業(yè)利潤(rùn)留存為11M。(3)年度凈利潤(rùn)。本年度,企業(yè)凈利潤(rùn)為3M綜合以上三項(xiàng)，企業(yè)所有者權(quán)益共計(jì)64M經(jīng)過(guò)所有初始狀態(tài)的設(shè)置后，我們的沙盤(pán)盤(pán)面如圖2-6所示。盤(pán)面包括內(nèi)容：大廠房，價(jià)值 40M;生產(chǎn)線4條,價(jià)值13M成品庫(kù)3P1,價(jià)值6M生產(chǎn)線4P1

29、,價(jià)值8M原料庫(kù)3R1,價(jià)值3M現(xiàn)金，價(jià)值20M;應(yīng)收款3Q,價(jià)值15M長(zhǎng)期負(fù)債4Q價(jià)值20M,長(zhǎng)期負(fù)債5Q,價(jià)值20M圖2-6沙盤(pán)盤(pán)面三、模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)涉及到籌資、投資、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、物流等各個(gè)方面， 受到來(lái)自各個(gè)方面條件的制約，企業(yè)要不斷地提升自我贏得競(jìng)爭(zhēng)，就必須熟練地 掌握市場(chǎng)規(guī)則，并將其熟練的運(yùn)用。所以在模擬經(jīng)營(yíng)決策之前，應(yīng)該熟練掌握以 下運(yùn)營(yíng)規(guī)則：(一)市場(chǎng)開(kāi)拓投資1 .市場(chǎng)準(zhǔn)入投資市場(chǎng)劃分與市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則見(jiàn)表 2-3所示。表2-3市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用持續(xù)時(shí)間區(qū)域1M1年國(guó)內(nèi)2M2年亞洲3M3年國(guó)際4M4年注：企業(yè)目前在本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，新市場(chǎng)包括區(qū)域、國(guó)內(nèi)、亞洲、

30、國(guó)際市場(chǎng)，不同市場(chǎng)投入的費(fèi)用及時(shí)間不同，只有市場(chǎng)投入完成后方可在該市場(chǎng)投入廣告選單，市場(chǎng)資本&獲準(zhǔn)后仍需每年最少投入1M的市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)，否則視為放棄了該市場(chǎng)。2 .市場(chǎng)認(rèn)證投資產(chǎn)品認(rèn)證規(guī)則見(jiàn)表2-4所示表2-4認(rèn)證規(guī)則表管理體系ISO9000ISO1400建立時(shí)間>=2年>=3年所需投資1M/年1M/年注：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投資按年度支付，允許同時(shí)開(kāi)發(fā)多個(gè)市場(chǎng)，但每個(gè)市場(chǎng)每年最多投資為1M,不允許加速投資，但允許中斷,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完成后持開(kāi)發(fā)費(fèi)用到指導(dǎo)教師處領(lǐng)取市場(chǎng)準(zhǔn)入證，之后才允許進(jìn)入該市場(chǎng)選單。ISO認(rèn)證：兩項(xiàng)認(rèn)證投資可同時(shí)進(jìn)行或延期，相應(yīng)投資完成后領(lǐng)取ISO資格，研發(fā)投資與

31、認(rèn)證投資計(jì)入當(dāng)年綜合費(fèi)用。（二）生產(chǎn)線投資生產(chǎn)線購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維護(hù)、出售規(guī)則如表2-5所示表2-5生產(chǎn)線相關(guān)規(guī)則生產(chǎn)線買(mǎi)價(jià)安裝周期生產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)周期轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用維護(hù)費(fèi)用出售殘值手工線5M無(wú)3Q無(wú)無(wú)1M/年1M半自動(dòng)8M2Q2Q1Q1M1M/年2M全自動(dòng)16M4Q1Q2Q4M1M/年4M柔性線24M4Q1Q無(wú)無(wú)1M/年8M注：所有生產(chǎn)線都能生產(chǎn)所有產(chǎn)品，所需支付的人工費(fèi)均為1眺購(gòu)買(mǎi)：投資新生產(chǎn)線時(shí)按安裝周期平均支付投資，全部投資到位的下一季度領(lǐng)取產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，開(kāi)始生產(chǎn)。轉(zhuǎn)產(chǎn)：現(xiàn)有生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)新產(chǎn)品時(shí)可能需要一定轉(zhuǎn)產(chǎn)周期并支付一定的轉(zhuǎn)產(chǎn)費(fèi)用，最后一筆支付到期一個(gè)季度后方可更換產(chǎn)品標(biāo)識(shí)。維護(hù)：當(dāng)年在建的生產(chǎn)線和當(dāng)

32、年出售的生產(chǎn)線不用交維護(hù)費(fèi)。出售：出售生產(chǎn)線時(shí)，如果生產(chǎn)線凈值小于殘值，將凈值轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，如果生產(chǎn)線凈值大于殘值，將相當(dāng)于殘值的部分轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金, 如果生產(chǎn)線凈值大于殘值，將相當(dāng)于殘值的部分轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，將差額部分作為費(fèi)用處理（綜合費(fèi)用一一其他）。折舊：每年按生產(chǎn)線凈值的 1/3取整計(jì)算折舊，當(dāng)年建成的生產(chǎn)線不提折舊，當(dāng)生產(chǎn)線凈值小于3M時(shí)，每年提1M折舊。（三）廠房投資廠房購(gòu)買(mǎi)、租賃與出售規(guī)則如表2-6所示。表2-6廠房規(guī)則廠房買(mǎi)價(jià)租金售價(jià)容量大廠房40M5M/年40M(4Q)6條生產(chǎn)線小廠房30M3M/年30M(4Q)4條生產(chǎn)線注：年底決定廠房是購(gòu)買(mǎi)還是租賃，出售廠房計(jì)入4Q應(yīng)收款，購(gòu)買(mǎi)后將購(gòu)

33、買(mǎi)價(jià)放在廠房?jī)r(jià)值處，廠房不提折舊（四）產(chǎn)品研發(fā)投資產(chǎn)品研發(fā)規(guī)則見(jiàn)表2-7所示表2-7產(chǎn)品研發(fā)相關(guān)規(guī)則產(chǎn)品P2P3P4研發(fā)時(shí)間6Q6Q6Q研發(fā)投資6M12M18M注：新產(chǎn)品研發(fā)投資可以同時(shí)進(jìn)行，按季度平均支付或延期，資金短缺時(shí)可以中斷，但必須完成投資后方可接單生產(chǎn)。研發(fā)投資計(jì)入綜合費(fèi)用，研發(fā)投資完成后持全部投資換取產(chǎn)品生產(chǎn)資格證。（五）原料采購(gòu)?fù)顿Y產(chǎn)品原材料及成本構(gòu)成規(guī)則見(jiàn)表2-8所示P11M人工1R12MP21M人工1R11R23MP31M人工2R21R34MP41M人工1R21R32R45M產(chǎn)品總成本注：R1紅幣，R2橙幣，R3蘭幣，R4為綠幣均為原材料（假設(shè)成本價(jià)格與人工相同，均為1M|）

34、1M即為100萬(wàn),灰?guī)糯?。R1, R2提前一期下訂單，R3, R4提前二期訂單，到期方可取料。表2-8產(chǎn)品成本構(gòu)成規(guī)則成本構(gòu)成（六）資金籌集融資貸款與資金貼現(xiàn)規(guī)則見(jiàn)表 2-9所示表2-9資金規(guī)則貸款類(lèi)型辦理時(shí)間最大額度利息率還本付息時(shí)間貸/息長(zhǎng)貸5年年末權(quán)益2倍10%年底付息，到期還本20M/2M短貸1年季初上年權(quán)益2倍5%到期還本付息20M/1M高利貸隨時(shí)20%到期還本付息資金貼現(xiàn)隨時(shí)視為收款額1:6變現(xiàn)付息1/6現(xiàn)值注：長(zhǎng)期貸款每年必須歸還利息，到期還本，本利雙清后，如果還有額度時(shí)，才允許重新申請(qǐng)貸款。即：如果有貸款需要?dú)w還，同時(shí)還擁有貸款額度時(shí)，必須先歸還到期的貸款，才能申請(qǐng)新貸款。不

35、能以新貸還舊貸（續(xù)貸），短期貸款也按本規(guī)定執(zhí)行。結(jié)束年時(shí)，不要求歸還沒(méi)有到期的各類(lèi)貸款。長(zhǎng)期貸款最多可貸5年；所有的貸款不允許提前還款。（七）廣告競(jìng)單（1）訂貨會(huì)年初召開(kāi)，一年只召開(kāi)一次。例如，如果在該年年初的訂貨會(huì)上 只拿到2張訂單，那么在當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，再也沒(méi)有獲得其他訂單的機(jī)會(huì)。（2）廣告費(fèi)分市場(chǎng)、分產(chǎn)品投放，訂單按市場(chǎng)、按產(chǎn)品發(fā)放。例如，企業(yè)擁有P1、P2的生產(chǎn)資格，在年初國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的訂貨會(huì)上只在 P1上投入了廣告費(fèi)用, 那么在競(jìng)單時(shí)，不能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上獲得 P2的訂單。又如，訂單發(fā)放時(shí)，先發(fā)放本 地市場(chǎng)的訂單，按P1、P2、P3、P4產(chǎn)品次序發(fā)放；再發(fā)放區(qū)域市場(chǎng)的訂單，再按P1、P2、

36、P3、P4產(chǎn)品次序發(fā)放。(3)廣告費(fèi)每投入1M,可獲得一次拿單的機(jī)會(huì)，另外要獲得下一張訂單的機(jī) 會(huì)，還需要再投入2M以此類(lèi)推，每多投入2M就擁有多拿一張訂單的機(jī)會(huì)。廣告 費(fèi)用計(jì)算組合為(1+2n)M(其中n為整數(shù))。例如，在本地市場(chǎng)上投入 7M廣告費(fèi), 表示在本地市場(chǎng)上有 4次拿單的機(jī)會(huì)，最多可以拿 4張訂單。但是，最終能拿到 幾張訂單要取決于當(dāng)年的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。(4)銷(xiāo)售排名及市場(chǎng)老大規(guī)則。每年競(jìng)單完成后，根據(jù)某個(gè)市場(chǎng)的總訂單銷(xiāo) 售額排出銷(xiāo)售排名；排名第一的為市場(chǎng)老大，下年可以不參加該市場(chǎng)的選單排名 而優(yōu)先選單；其余的公司仍按選單排名方式確定選單順序。例如，P3廣告亞洲市場(chǎng)投放單如表

37、2-10所示。表2-10 P3廣告投放單公司P3廣告費(fèi)ISO9000ISO14000廣告費(fèi)總和上年排名A1 M1 M1B2 M1 M1 M4 M2C2 M1 M3 M4D5 M5 M3亞洲市場(chǎng)P3選單的順序?yàn)?第一，由A公司選單。雖然A公司投入P3產(chǎn)品的廣告費(fèi)低于其余 3家公司，但其上年在亞洲市場(chǎng)上的銷(xiāo)售額排名第一，因此不以其投入廣告費(fèi)的多少來(lái)選單，而直接優(yōu)先選單。第二，由D公司選單。投入P3的廣告費(fèi)最高，為5ML第三，由B公司選單。雖然B公司在P3的產(chǎn)品廣告費(fèi)上與 C公司相同，但投入在亞洲市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)用為 4M,而C公司投入國(guó)際市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)用為 3M 因此，B公司先于C公司選單。第四

38、，由C公司選單。由于C公司投入的P3產(chǎn)品的廣告費(fèi)用與B公司相同, 但在亞洲市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)投入低于 B公司，因此后于B公司選單。（5）選單排名順序和流程。第一次以投入某個(gè)產(chǎn)品廣告費(fèi)用的多少產(chǎn)生該產(chǎn)品的選單順序；如果該產(chǎn)品投入一樣，按本次市場(chǎng)的廣告總投入量（包括ISO的投入）進(jìn)行排名；如果市場(chǎng)廣告總投入量一樣，按上年的該市場(chǎng)排名順序排名；如果上年排名相同，采用競(jìng)標(biāo)式選單，即把某一訂單的銷(xiāo)售價(jià)、賬期去掉，按競(jìng)標(biāo)公司所出的銷(xiāo)售價(jià)和賬期確定誰(shuí)獲得該訂單（按出價(jià)低、賬期長(zhǎng)的順序發(fā)單）o按選單順序先選第一輪，每公司一輪，只能有一次機(jī)會(huì)，選擇 1張訂單。第二輪按順 序再選，選單機(jī)會(huì)用完的公司則退出選單。 P

39、1廣告國(guó)際市場(chǎng)如（見(jiàn)表 2-11所示）和P2廣告國(guó)際市場(chǎng)（見(jiàn)表 2-12所示）。表2-11 P1國(guó)際市場(chǎng)廣告投放單公司Pl廣告費(fèi)ISO 9000ISO 14000廣告費(fèi)總和上年排名A3M3M2B1M1M4M3C1MlM3M5D4E1表2-12 P2國(guó)際市場(chǎng)投放廣告單公司P2廣告費(fèi)ISO 9000ISO 14000廣告費(fèi)總和上年排名A3M2B1M4M3C1M3M5D1M1M1M3M4E1國(guó)際市場(chǎng)P1選單的順序?yàn)?第一，由A公司選單。在國(guó)際市場(chǎng)上，市場(chǎng)老大 E公司沒(méi)有投入P1產(chǎn)品的廣 告費(fèi)，而A公司投入Pl的廣告費(fèi)最高，為3M第二，由B公司選單。雖然B公司在P1的產(chǎn)品廣告費(fèi)上與c公司相同，但投 入

40、在國(guó)際市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)用為 4M,而C公司投入國(guó)際市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)用為 3Ml 因此，B公司先于C公司選單。第三，由C公司選單。由于C公司投入的P1產(chǎn)品的廣告費(fèi)用與B公司相同， 但在國(guó)際市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)投入低于B公司，因此后于B公司選單。第四，由A公司再選單。A公司投入P1產(chǎn)品的廣告費(fèi)組合為(1+2)M,因此獲 得多一次的選單機(jī)會(huì)。國(guó)際市場(chǎng)P2選單的順序?yàn)椋旱谝?，由B公司選單。在國(guó)際市場(chǎng)上，市場(chǎng)老大E公司沒(méi)有投入P2產(chǎn)品的廣告費(fèi)，雖然B c、D公司在P2產(chǎn)品上投入的廣告費(fèi)用相同，但在國(guó)際市場(chǎng)上的總 廣告費(fèi)投入B公司最高，因此最先選單。第二，由D公司選單。雖然D公司在P2的產(chǎn)品廣告費(fèi)上與 C公司

41、相同，且在 國(guó)際市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)也與 C公司相同，但在上年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，D公司排名第3, c公司排名第4,因此，D公司先于C公司選單。第三，由C公司選單。雖然C公司在P2的產(chǎn)品廣告費(fèi)上與 D公司相同，且在 國(guó)際市場(chǎng)上的總廣告費(fèi)也與 D公司相同，但在上年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，D公司排名第3, C公司排名第4,因此，后于D公司選單。(6)訂單種類(lèi)。第一類(lèi)為普通訂單，在一年之內(nèi)任何交貨期均可交貨，訂單上的賬期表示客戶(hù)收貨時(shí)貨款的交付方式。例如：O賬期，表示采用現(xiàn)金付款；4賬期，表示客戶(hù)付給企業(yè)的是 4個(gè)季度的應(yīng)收賬款。訂單樣圖如圖 2-7所示。第三年本地市場(chǎng) P2-1/4產(chǎn)品數(shù)量：2P2產(chǎn)品單價(jià)：8.5M/

42、個(gè)總金額： 17M賬期： 4Q 普通（加急或ISO） 圖2-7訂單第二類(lèi)為加急訂單，第一季度必須交貨，若不按期交貨，會(huì)受到相應(yīng)的處罰。第三類(lèi)為ISO 9000或ISO 14000訂單，要求具有ISO 9000或ISO 14000資 格，并且在市場(chǎng)廣告上投放了 ISO 9000或ISO 14000廣告費(fèi)的公司，才可以拿單， 且對(duì)該市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品均有效。（7）交貨規(guī)則。必須按照訂單規(guī)定的數(shù)量整單交貨。（8）違約處罰規(guī)則。所有訂單必須在規(guī)定的期限內(nèi)完成（按訂單上的產(chǎn)品數(shù)量交貨），即加急訂單必須在第一季度交貨，普通訂單必須在本年度交貨等；如果 訂單沒(méi)有完成，按下列條款加以處罰。第一，下年市場(chǎng)地位下降

43、一級(jí)（如果是市場(chǎng)第一的，則該市場(chǎng)第一空缺，所有 公司均沒(méi)有優(yōu)先選單的資格）。第二,交貨時(shí)扣除訂單額 25% （取整）作為違約金。例如，A公司在第2年時(shí)為本地市場(chǎng)的老大， 且在本地市場(chǎng)上有一張訂單總額 為20M,但由于產(chǎn)能計(jì)算失誤，在第2年不能交貨，則在參加第3年本地市場(chǎng)訂貨 會(huì)時(shí)喪失市場(chǎng)老大的訂單選擇優(yōu)先權(quán)，并且在第3年該訂單必須首先交貨，交貨時(shí)需要扣除5M（20M*25% ）的違約金，只能獲得15M的貨款。（八）破產(chǎn)規(guī)則任一經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，當(dāng)所有者權(quán)益小于零 （資不抵債）和現(xiàn)金斷流時(shí)為破產(chǎn)。破產(chǎn) 后，企業(yè)仍可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但必須嚴(yán)格按照產(chǎn)能爭(zhēng)取訂單 （每次競(jìng)單前需要向裁判 提交產(chǎn)能報(bào)告），嚴(yán)格按照明

44、確的規(guī)定進(jìn)行資金注入，破產(chǎn)的對(duì)抗參賽隊(duì)伍不參加 最后的成績(jī)排名四、模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程以用友ERP沙盤(pán)模擬課程為例，根據(jù)經(jīng)營(yíng)的先后順序，我們把整個(gè)模擬經(jīng)營(yíng) 過(guò)程分為幾個(gè)階段依次來(lái)循序漸進(jìn)地了解沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬流程。1. 模擬公司首先，學(xué)員將以小組為單位建立模擬公司，注冊(cè)公司名稱(chēng)，組建管理團(tuán)隊(duì)，參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。小組要根據(jù)每個(gè)成員的不同特點(diǎn)進(jìn)行職能的分工，選舉產(chǎn)生模擬企業(yè)的第一屆總經(jīng)理，確立組織愿景和使命目標(biāo)。2. 經(jīng)營(yíng)會(huì)議當(dāng)學(xué)員對(duì)模擬企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和所在行業(yè)特性基本了解之后，各公司總經(jīng)理組織召開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)議，依據(jù)公司戰(zhàn)略安排，作出本期經(jīng)營(yíng)決策，制定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，其中包括：融資計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、固定資產(chǎn)投

45、資計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。3. 環(huán)境分析任何企業(yè)的戰(zhàn)略，都是針對(duì)一定的環(huán)境條件制定的。沙盤(pán)訓(xùn)練課程為模擬企業(yè)設(shè)置了全維的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)參數(shù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。進(jìn)行環(huán)境分析的目地就是要努力從近期在環(huán)境因素中所發(fā)生的重大事件里，找出對(duì)企業(yè)生存、發(fā)展前景具有較大影響的潛在因素，然后科學(xué)地預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)環(huán)境中蘊(yùn)藏著的有利機(jī)會(huì)和主要威脅。4. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略各“公司”根據(jù)自己對(duì)未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)調(diào)研，本著長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的原則，制定、調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略?xún)?nèi)容包括：公司戰(zhàn)略（大戰(zhàn)略框架），新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，投資戰(zhàn)略，新市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。5. 經(jīng)理發(fā)言各職能部門(mén)經(jīng)理通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)性

46、參與，加深了對(duì)經(jīng)營(yíng)的理解，體會(huì)到了經(jīng)營(yíng)短視的危害，樹(shù)立起為未來(lái)負(fù)責(zé)的發(fā)展觀，從思想深處構(gòu)建起戰(zhàn)略管理意識(shí)，管理的有效性得到顯著提高。6. 溝通交流通過(guò)密集的團(tuán)隊(duì)溝通，充分體驗(yàn)交流式反饋的魅力，系統(tǒng)了解企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的關(guān)系，認(rèn)識(shí)到打破狹隘的部門(mén)分割，增強(qiáng)管理者全局意識(shí)的重要意義。深刻認(rèn)識(shí)建設(shè)積極向上的組織文化的重要性。7. 財(cái)務(wù)結(jié)算一期經(jīng)營(yíng)結(jié)束之后，學(xué)員自己動(dòng)手填報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，通過(guò)數(shù)字化管理，提高經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，理解經(jīng)營(yíng)結(jié)果和經(jīng)營(yíng)行為的邏輯關(guān)系。8. 業(yè)績(jī)匯報(bào)各公司在盤(pán)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之后，圍繞經(jīng)營(yíng)結(jié)果召開(kāi)期末總結(jié)會(huì)議，由總經(jīng)理進(jìn)行工作述職，認(rèn)真反思本期各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)

47、的管理工作和策略安排，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作和計(jì)劃執(zhí)行的情況?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，改進(jìn)管理，提高學(xué)員對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的把握和對(duì)企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的認(rèn)識(shí)。9. 分析點(diǎn)評(píng)根據(jù)各公司期末經(jīng)營(yíng)狀況，講師對(duì)各公司經(jīng)營(yíng)中的成敗因素深入剖析，提出指導(dǎo)性的改進(jìn)意見(jiàn)，并針對(duì)本期存在的共性問(wèn)題，進(jìn)行高屋建瓴的案例分析與講解。最后，講師按照逐層遞進(jìn)的課程安排，引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行重要知識(shí)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，使以往存在的管理誤區(qū)得以暴露，管理理念得到梳理與更新，提高了洞察市場(chǎng)、理性決策的能力總之，沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是全新的授課方式，學(xué)員是主體，老師是客體，學(xué)員通 過(guò)運(yùn)用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)親自掌控模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，改進(jìn)管理績(jī)效，推動(dòng)培 訓(xùn)進(jìn)程。講師根據(jù)需要對(duì)學(xué)員

48、進(jìn)行必要的引導(dǎo)，適時(shí)啟發(fā)學(xué)員思考，當(dāng)學(xué)員陷入 經(jīng)營(yíng)困境時(shí)提出建議，并對(duì)培訓(xùn)中的核心問(wèn)題進(jìn)行解析。學(xué)員就是通過(guò)對(duì)模擬經(jīng) 營(yíng)的自主完整體驗(yàn)，以及在對(duì)模擬企業(yè)管理成功與失敗的反思與總結(jié)中，感受企 業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律，感悟經(jīng)營(yíng)管理真諦。學(xué)員得到的不再是空洞乏味的概念、理論，而 極其寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深層次的領(lǐng)會(huì)與感悟。任務(wù)二模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)錄在初次接觸沙盤(pán)時(shí)，往往不知道該怎樣在沙盤(pán)上操作，常常出現(xiàn)手忙腳亂的 情況。本次任務(wù)就是結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，解決營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的操作問(wèn)題。首先介紹 沙盤(pán)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，為了經(jīng)營(yíng)好企業(yè)，年初應(yīng)當(dāng)做什么以及怎樣做，然后， 按流程分別介紹在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中如何進(jìn)行規(guī)范的操作，防止出現(xiàn)由于操作失

49、誤影響 結(jié)果的情況，最后，介紹年末應(yīng)當(dāng)做的各項(xiàng)工作。一、年初工作一年之際在于春。在一年之初，企業(yè)應(yīng)當(dāng)謀劃全年的經(jīng)營(yíng)，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的 問(wèn)題和情況，分析可能面臨的問(wèn)題和困難，尋找解決問(wèn)題的途徑和辦法，使企業(yè) 未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)處于掌控之中。為此，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)召集各位業(yè)務(wù)主管召開(kāi)新年 度規(guī)劃會(huì)議，初步制定企業(yè)本年度的投資規(guī)劃，接著，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)參加一年一度的 產(chǎn)品訂貨會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)本年度的銷(xiāo)售訂單；然后，根據(jù)銷(xiāo)售訂單情況，調(diào)整企業(yè)本年 度的投資規(guī)劃，制定本年度的工作計(jì)劃，開(kāi)始本年度的各項(xiàng)工作。（一）新年度規(guī)劃會(huì)議常言道：“預(yù)則立，不預(yù)則廢。”在開(kāi)始新的一年經(jīng)營(yíng)之前，CE0應(yīng)當(dāng)召集各位業(yè)務(wù)主管召開(kāi)新年度規(guī)劃會(huì)議，根

50、據(jù)各位主管掌握的信息和企業(yè)的實(shí)際情況，初步提出企業(yè)在新一年的各項(xiàng)投資規(guī)劃，包括市場(chǎng)和認(rèn)證開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備投資、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等規(guī)劃。同時(shí)，為了能準(zhǔn)確地在一年一度的產(chǎn)品訂貨會(huì)上爭(zhēng)取銷(xiāo)售訂單，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)規(guī)劃精確地計(jì)算出企業(yè)在該年的產(chǎn)品完工數(shù)量，確定企業(yè)的可接訂單數(shù)量。1新年度全面規(guī)劃新年度規(guī)劃涉及到企業(yè)在新的一年如何開(kāi)展各項(xiàng)工作的問(wèn)題。通過(guò)制定新年度規(guī)劃，可以使各位業(yè)務(wù)主管做到在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中胸有成竹，知道自己在什么時(shí)候該干什么，可以有效預(yù)防經(jīng)營(yíng)過(guò)程中決策的隨意性和盲目性，減少經(jīng)營(yíng)失誤；同時(shí)，在制定新年度規(guī)劃時(shí)，各業(yè)務(wù)主管已經(jīng)就各項(xiàng)投資決策達(dá)成了的共識(shí)，可以使各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有條不紊進(jìn)行，可以有效提高團(tuán)隊(duì)的

51、合作精神，鼓舞士氣，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和向心力，使團(tuán)隊(duì)成員之間更加團(tuán)結(jié)、協(xié)調(diào)、和諧。新年度全面規(guī)劃內(nèi)容涉及到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、投資規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃和資金籌集規(guī)劃等。要做出科學(xué)合理的規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合目前和未來(lái)的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的策略以及本企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行。在進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，包括預(yù)測(cè)各個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品的需求狀況和價(jià)格水平，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)能情況，預(yù)測(cè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在新的一年的資金狀況（ 資金的豐裕和不足將極大地影響企業(yè)的投資和生產(chǎn)） ，在此基礎(chǔ)上，各業(yè)務(wù)主管提出新年度規(guī)劃的初步設(shè)想，大家就此進(jìn)行論證，最后，在權(quán)衡各方利弊得失后，做出企業(yè)新年度的初步規(guī)劃。

52、企業(yè)在進(jìn)行新年度規(guī)劃時(shí)，可以從以下方面展開(kāi)：1）市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃。企業(yè)只有開(kāi)拓了市場(chǎng)才能在該市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。企業(yè)擁有的市場(chǎng)決定了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。開(kāi)拓市場(chǎng)投入資金會(huì)導(dǎo)致企業(yè)當(dāng)期現(xiàn)金的流出，增加企業(yè)當(dāng)期的開(kāi)拓費(fèi)用，減少當(dāng)期的利潤(rùn)。所以，企業(yè)在制定市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮當(dāng)期的資金情況和所有者權(quán)益情況。只有在資金有保證，減少的利潤(rùn)不會(huì)對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重后果（比如，由于開(kāi)拓市場(chǎng)增加費(fèi)用而減少的利潤(rùn)使企業(yè)所有者權(quán)益為負(fù)數(shù)） 時(shí)才能進(jìn)行。在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃時(shí)，企業(yè)主要應(yīng)當(dāng)明確幾個(gè)問(wèn)題： 企業(yè)的銷(xiāo)售策略是什么？企業(yè)可能會(huì)考慮哪個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格高就進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，也可能是哪個(gè)市場(chǎng)需求大就進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，也可能兩個(gè)因素都會(huì)

53、考慮。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷(xiāo)售策略明確需要開(kāi)拓什么市場(chǎng)、開(kāi)拓幾個(gè)市場(chǎng)。 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么 ？企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷(xiāo)售策略和各個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品的需求狀況、價(jià)格水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。 什么時(shí)候開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)？在明確了企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)后，還涉及到什么時(shí)候進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合資金狀況和產(chǎn)品生產(chǎn)情況明確企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓時(shí)間。（ 2） ISO 認(rèn)證開(kāi)發(fā)規(guī)劃。企業(yè)只有取得ISO 認(rèn)證資格，才能在競(jìng)單時(shí)取得標(biāo)有 ISO 條件的訂單。不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品，不同的時(shí)期，對(duì)ISO 認(rèn)證的要求是不同的，不是所有的市場(chǎng)在任何時(shí)候?qū)θ魏萎a(chǎn)品都有ISO 認(rèn)證要求。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)是否進(jìn)行：ISO認(rèn)證開(kāi)發(fā)進(jìn)行決策。同樣，要進(jìn)行 ISO認(rèn)證，需要投入資金。如果企業(yè)決定進(jìn)行ISO 認(rèn)證開(kāi)發(fā)，也應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)資金和所有者權(quán)益的影響。由于 ISO 認(rèn)證開(kāi)發(fā)是分期投入的，為此，在進(jìn)行開(kāi)發(fā)規(guī)劃時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè) 問(wèn)題: 開(kāi)發(fā)何種認(rèn)證？ISO認(rèn)證包括ISO 9000認(rèn)證和ISO 14000認(rèn)證。企業(yè)可以只開(kāi)發(fā)其中的一種或者兩者都開(kāi)發(fā)。到底開(kāi)發(fā)哪種，取決于企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)ISO認(rèn)證的要求，取決于企業(yè)的資金狀況。 什么時(shí)候開(kāi)發(fā)？認(rèn)證開(kāi)發(fā)可以配合市場(chǎng)對(duì)認(rèn)證要求的時(shí)問(wèn)來(lái)進(jìn)行。企業(yè)可以從有關(guān)