店鋪營銷之會員營銷

1、楊林結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.會員營銷關(guān)系圖 2 吸納新會員會員成長會員分析會員忠誠度潛在會員挖掘會員 營銷會員成長會員成長計劃會員關(guān)懷差異化營銷會員忠誠度會員積分體系忠實社群體系吸納新會員多渠道會員吸納各種營銷推廣活動潛在會員挖掘潛在會員搜索口碑效應(yīng)擴散傳播會員分析會員習慣建立消費趨勢預(yù)測 會員營銷就是通過管理和營銷手段，積累長期有效的客戶群體，挖掘二次銷量，并通過會員管理維護，對不同類型的會員提供分級特權(quán)

2、、個性化的服務(wù)、差異化營銷及互動方式，提升各等級會員的粘度和忠誠度，打造忠誠的會員社群體系，并通過其進行口碑及內(nèi)容傳播吸納更多粉絲，最大化會員的價值。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.會員營銷四步驟積累會員資料劃分會員類型會員關(guān)懷體系會員營銷策略 3 會員管理的目標在于積累長期有效的會員群體，最大化會員價值。通?？煞址e累會員資料丶劃分會員等級丶會員關(guān)懷丶會員營銷4個步驟。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Struc

3、ture as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP1：積累會員資料 4 積累會員資料是會員管理的第一步。會員信息盡可能詳細，包括購買物品與購買情景的記錄。有助于會員個性化關(guān)懷丶差異化營銷?；拘畔①徺I信息評價信息營銷信息 會員評價 會員建議 會員異議 會員滿意度 購買單筆金額 購買間隔頻次 購買商品及款色 購買時間段 購買類型（折扣/需求） 會員ID/郵箱/QQ 姓名/性別/手機 年齡丶職業(yè)丶等生日丶喜好丶體型丶膚色丶性格丶學(xué)歷丶交際面丶常用網(wǎng)站丶地域丶星座等結(jié)構(gòu)即計算

4、，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP2：會員分層-模型 5 新會員（低客單）新會員（高客單）活躍會員忠誠會員粉絲會員預(yù)流失會員流失會員休眠會員結(jié)合客戶的交易周期和交易特征，可以進行客戶分層，進一步將客戶劃分為新客戶（高客單）丶新客戶（低客單）丶忠誠客戶丶活躍客戶丶預(yù)流失客戶（高客單）丶流失客戶丶休眠客戶。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as

5、a calculation,Everything should be calculationg. 6 新會員（低客單）新會員（高客單）活躍會員忠誠會員粉絲會員STEP2：會員分層-定義30天內(nèi)第一次在本店購買的會員，付款次數(shù)1次，客單價小于等于200&客單價大于等于200 745天在本店有過付款的會員且會員在本店付款過23次。3060天內(nèi)在本店有過付款超過3次以上的會員客單價均在250元以上。45天內(nèi)購買過2次的的會員，客單價大于等于200。會員定義不同消費頻率和消費金額的會員，對他們進行分類劃分，以此來判斷會員對品牌的忠實度。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure a

6、s a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg. 7 STEP2：會員分層-定義預(yù)流失會員流失會員休眠會員首次消費出現(xiàn)退款、退貨或者換貨現(xiàn)象，會員體驗一般或較差，有一定流失風險的會員。流失會員定義長時間未發(fā)生購買行為，且相應(yīng)時段內(nèi)有購買其它品牌的記錄。有歷史購買記錄，但之后長時間未發(fā)生購買行為的會員。流失會員的維護相對于開發(fā)新客戶來說成本更低，價值更高。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calcula

7、tion,Everything should be calculationg. 8 新會員（低客單）新會員（高客單）活躍會員忠誠會員粉絲會員STEP2：會員分層-人群特征對商品的價格敏感度過高，喜歡價格低的商品。對商品的價格敏感度過低，喜歡式樣和質(zhì)量好的商品。喜愛售賣的相關(guān)商品或者對品牌，很可能成為忠誠會員。對品牌認識度高，信任商品的品質(zhì)，熱衷于購買相應(yīng)商品，價格的影響因素較小。不會輕易改變對品牌的喜好，愿意伴隨品牌一起共同成長。是口碑營銷的主力軍。會員特征不同會員有他們不同的消費特征，針對共同特點，我們制定不同的會員關(guān)懷及會員營銷方式。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure

8、as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg. 9 STEP2：會員分層-人群特征預(yù)流失會員流失會員休眠會員流失會員特征對商品或者服務(wù)的滿意度不高，后續(xù)的商品及服務(wù)質(zhì)量是決定會員是否會流失的重要判斷因素。由于各種原因不愿再購買相關(guān)商品及服務(wù)，需要給到更多好的體驗來進行維護。一段時間內(nèi)無商品及服務(wù)相關(guān)需求，有效的信息送達及關(guān)懷是維護相關(guān)會員的有效手段。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calcula

9、tion,Everything should be calculationg. 10 執(zhí)行任務(wù)詳細說明優(yōu)先接待會員分流接待，會員分級服務(wù)。主動推薦主動推薦店內(nèi)近期促銷活動或口碑產(chǎn)品。贈送禮品購買贈送小禮品，提升客戶購物滿足感。感謝短信購買短信提醒，增強品牌印象。電話回訪安排評價處理及回訪，解決不滿意因素?？焖偻诉€保證會員對品牌服務(wù)的美好度。生日關(guān)懷發(fā)送生日短信及郵件祝福 并贈與禮品。節(jié)日關(guān)懷發(fā)送生日短信及郵件祝福并贈與禮品。過期提醒優(yōu)惠券及積分等過期提醒 會員關(guān)懷需體現(xiàn)在服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，根據(jù)會員等級的不同，給予的不同等級的服務(wù)，達成目標： 新會員購物體驗良好，店鋪服務(wù)滿意，愿意再次光顧。 活躍

10、會員購物體驗良好，店鋪服務(wù)人性化，情感上感覺到關(guān)懷與尊重，愿意成為忠實用戶。 忠誠及粉絲會員享受尊貴的VIP服務(wù)體驗，情感上產(chǎn)生歸宿感，成為積極擁護者和口碑傳播者。STEP3：會員關(guān)懷新會員（低客單）新會員（高客單）活躍會員忠誠會員粉絲會員初級購買，讓客戶有個良好的購物體驗，店鋪服務(wù)滿意，愿意再次光臨尊貴VIP服務(wù)體驗，產(chǎn)生歸宿感，成為積極擁護者和口碑傳播者，幫助我們共同宣傳享受VIP的服務(wù)體驗，情感上產(chǎn)生歸宿感，成為積極擁護者。初級購買，體驗良好，店鋪服務(wù)個性化，情感上關(guān)懷與尊重，愿意成為忠誠會員結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Mic

11、rochain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP3：會員關(guān)懷 11 服務(wù)手段示例會員折扣（制定特惠商品）金牌售后（分級別提供洗護）生日果籃（生日水果送）專享商品（針對金牌以上會員專享價格）七天無理由退換（增強顧客對品牌的信賴度）促銷折上優(yōu)惠（促銷時會員專享）絕版樣衣特賣（保證國內(nèi)不撞衫）微信/微博社區(qū)活動優(yōu)先權(quán)（線上互動）積分商城（海量商品任性挑）結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything sh

12、ould be calculationg.STEP4：會員營銷會員等級體系建設(shè) 建立會員體系及會員成長計劃，通過各級別會員特權(quán)的設(shè)置，會員關(guān)懷和營銷手段，激勵會員成長，提高會員的粘度和忠誠度，減少會員流失率。把會員的價值最大化。貴賓卡在羊絨世家消費即可注冊成為羊絨世家會員，尊享羊絨世家貴賓卡METTE折扣8折。金卡羊絨世家會員累計積分滿10000分，升級為金卡會員，尊享羊絨世家金卡METTE折扣7.5折。白金卡羊絨世家會員累計積分滿20000分，升級為白金卡會員，尊享羊絨世家金卡METTE折扣7折。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Mic

13、rochain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP4：會員營銷會員等級體系建設(shè)會員專享會員專享生日特惠會員在生日當月可享受METTE6折優(yōu)惠（一年僅一次)會員在生日當月到店可領(lǐng)取精美禮品一份，年度積分越高，禮品越豐厚。售后服務(wù)凡白金卡會員每年可享受免費清洗維護1次（不含修補），不限件數(shù)新品品鑒會年度積分達30000分以上的會員，可參加公司意大利知名設(shè)計師新品發(fā)布會及品鑒酒會國內(nèi)國外游年度積分達30000分以上的會員，可參加公司安排國內(nèi)游1次年度積分達50000分以上的會員，可參加公司安排國外游1次結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算

14、，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP4：會員營銷會員積分體系建設(shè) 14 會員積分體系積分商城積分獎勵積分消耗積分過期 定期策劃積分相關(guān)活動，如：積分抽獎，積分競猜等，增加會員積分消耗速度，擴展積分的功能。 常規(guī)購物積分獎勵 積分獎勵融入營銷活動 邀請新會員注冊贏取積分 評價分享互動贏取積分 積分換購優(yōu)惠券 積分全額兌換專區(qū) 積分特惠商品專區(qū) 積分折扣換購專區(qū) 設(shè)置積分使用期限 積分過期提醒 積分活動推送建立完善的會員積分體系，并讓會

15、員明確積分獎勵及消費制度，體會到積分的價值，從而通過各種途徑積累積分，持續(xù)消費并主動分享和傳播。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,Microchain as a calculation,Everything should be calculationg. 15 活動收尾活動中（即將結(jié)束）活動結(jié)束提醒優(yōu)惠券到期提醒活動開始倒計時活動前（即將開始）短信提醒優(yōu)惠提醒優(yōu)惠券持有提醒大促內(nèi)容印象化活動前郵件預(yù)告短信通知優(yōu)惠券發(fā)放STEP4：會員營銷常規(guī)會員營銷結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure as a calculation,

16、Microchain as a calculation,Everything should be calculationg.STEP4：會員營銷會員差異化營銷 16 新會員（低客單）新會員（高客單）活躍會員忠誠會員粉絲會員針對性營銷折扣類活動（價格刺激）新品推薦及活動提醒激勵型營銷個性化營銷、特權(quán)活動活動提醒、創(chuàng)造更多需求針對不同層級的會員，采用更有效的營銷方式促進會員向更深層次轉(zhuǎn)化。節(jié)日會員專享商品優(yōu)惠秋冬季推出SP羊絨3-5款店鋪VIP商品，價格做到同期羊絨品牌最低價，吸引店鋪會員購買，同時做好關(guān)聯(lián)銷售增加店鋪銷售額，并做好對會員的提醒（郵件丶短信丶電話等）。結(jié)構(gòu)即計算，微鏈亦計算，一切皆計算。Structure a