白酒業(yè)務(wù)員操作管理手冊

1、白酒業(yè)務(wù)員操作手冊業(yè)務(wù)代表實戰(zhàn)手冊 二零一六年十月目 錄一、 白酒業(yè)務(wù)操作（精簡版）說明二、 白酒公司簡介三、 白酒基礎(chǔ)知識介紹四、 白酒公司產(chǎn)品線介紹五、 白酒四川省內(nèi)業(yè)務(wù)模型和說明六、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通渠道的開發(fā)七、 業(yè)務(wù)代表終端拜訪八步驟八、 業(yè)代終端拜訪標準話術(shù)及異議處理九、 辦事處管理和建設(shè)十、 省內(nèi)組織架構(gòu)設(shè)定和晉升通道總經(jīng)理寄語：我謹代表四川白酒酒業(yè)營銷有限公司，真誠歡迎您成為“白酒酒業(yè)”大家庭的一員。我們將給您提供和諧的工作環(huán)境和廣闊的發(fā)展平臺，并給予您充分的信任和支持，使您快速融入團隊，愿我們成為好同事、好朋友。公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定崗位，以貢獻定薪酬”，這意味著

2、，在能力與品德之間，我們更為看重人品，這是您在公司立足的基石。當然，僅在品德上過關(guān)是不夠的，我們需要的是德才兼?zhèn)涞娜瞬牛@意味著您不僅需要較高的專業(yè)技能，還需要不斷的進取與努力，去適應(yīng)公司不斷發(fā)展和裂變的需要，只有這樣，您才能擁有更廣闊的發(fā)展空間。目前，白酒公司正處于一個快速發(fā)展和上升階段，我們在四川省內(nèi)市場大刀闊斧的開展“百縣戰(zhàn)役”，并不斷將成功的經(jīng)驗和模型推廣。公司的極速發(fā)展，為各位提供了廣闊的發(fā)展平臺和上升空間，豪車、洋房的夢想生活，將在您的堅忍不拔、不懈努力下，最終成真。我堅信，在未來白酒的大事記上一定會有這樣一段記錄：公元201*年，一群懷揣夢想、品德優(yōu)秀、工作精干的年輕人，面對白酒

3、廣闊的市場前景和激烈的市場競爭，斗志昂揚、信心百倍，發(fā)揮著“白酒”人勇敢的進取精神和協(xié)作的團隊風(fēng)格，逢山修路、遇水搭橋，勇攀高峰！這一刻，讓我們積聚能量勇敢的上路，為了那些我愛的人和愛我的人。帶著執(zhí)著的目標、堅定的步伐勇敢的前進吧！共同締造屬于我們的未來，你準備好了嗎？ 白酒業(yè)務(wù)操作說明(精簡版)一、 白酒介紹1、白酒系瀘州老窖旗下戰(zhàn)略子品牌，為瀘州老窖公司暢銷產(chǎn)品 2、白酒為優(yōu)級原酒，濃香型柔和口感，品牌定位為“中國白酒柔和典范” 3、廣告語：老窖新口感、柔和白酒4、產(chǎn)品價格：白酒定位中檔，產(chǎn)品價格帶覆蓋20元到160元5、目標消費群：城鄉(xiāng)普通大眾消費群體6、白酒的市場：以縣、縣級市、市轄區(qū)

4、為單位，市場拓展為鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍縣城7、銷售產(chǎn)品：省內(nèi)主推產(chǎn)品（418、紅柔和、尊品、藍鉆、紅鉆），區(qū)域根據(jù)當?shù)刂髁鲀r格帶定一至二款主推，向上配一只高價位的，向下配一只低價位，以形成區(qū)域主推產(chǎn)品線。 8、縣一級市場業(yè)務(wù)人員配置標準：1（經(jīng)理）+3(業(yè)務(wù)代表)二、 市場經(jīng)銷商類型1、 縣級總經(jīng)銷：一個縣一個代理商，負責全渠道和全產(chǎn)品的運作2、 縣級渠道經(jīng)銷商：縣級市場，按照渠道不同設(shè)置若干家經(jīng)銷商3、 縣級產(chǎn)品經(jīng)銷商：根據(jù)產(chǎn)品線，設(shè)置若干客戶，一個客戶代理一支或若干支產(chǎn)品三、 渠道分類1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：流通（干雜店、小超市）、餐飲（普通餐飲、農(nóng)家樂）、批發(fā)2、 縣城：流通（干雜店、小超市）、商超（連鎖、大超

5、市、KA）、煙酒店、餐飲、團購3、 渠道開發(fā)順序：鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通、鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲、城區(qū)流通、城區(qū)商超、城區(qū)煙酒店和餐飲四、 省內(nèi)市場營銷策略1、營銷指導(dǎo)方針：有主推、定價準、客情好、動銷快、掙錢多2、廠商的職責和分工，商家：打款、儲運、資金代墊、業(yè)務(wù)支持、售后服務(wù)；廠家：市場規(guī)劃、業(yè)務(wù)拓展、終端拜訪、陳列生動化、拿訂單、市場推廣、售后服務(wù)3、萬元店建設(shè)標準：城區(qū)建立至少20家萬元店，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家萬元店4、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)標準：124工程（每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)1家萬元店、2塊店招、4家生動化形象店）5、 終端下沉5個動作：產(chǎn)品陳列清潔、生動化（張貼價簽、POP、懸掛燈籠等）、店情查看和庫存檢查、下訂單和銷售陳述、客情推進

6、6、 終端氛圍營造：店招、包柱、海報、價簽、X展架、爆炸簽、圍膜、燈籠等7、 市場推廣：終端招商會、小型推廣活動2+2+4【2個帳篷+2名人員+4種活動方式（傳單派發(fā)+免費品嘗+有獎銷售+趣味游戲）】、小型品鑒會（核心消費者、萬元店、鄉(xiāng)廚等）五、 業(yè)代的日常工作1、參加早會和晚會2、拜訪出發(fā)前準備（POP、促銷品、報表、其他物料工具等）3、找準目標渠道的目標終端4、拜訪和開發(fā)目標終端（拜訪按照終端下沉5個動作執(zhí)行）5、報表填寫、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商送貨六、 職務(wù)晉升1、 業(yè)務(wù)人員職務(wù)按照三級九檔設(shè)定2、業(yè)務(wù)代表，上級是城市經(jīng)理，業(yè)代分為三檔（初級業(yè)代、業(yè)代、高級業(yè)代）3、城市經(jīng)理，上級是地區(qū)總監(jiān)，城市經(jīng)

7、理分為三檔（代經(jīng)理、經(jīng)理、高級經(jīng)理）4、地區(qū)總監(jiān)，分為三檔（代總監(jiān)、總監(jiān)、高級總監(jiān)）七、 薪資收入1、 業(yè)務(wù)代表：4萬到8萬2、 城市經(jīng)理：8萬到25萬3、 地區(qū)總監(jiān)：25萬到50萬 第一部分 白酒公司簡介1、 企業(yè)介紹1.1 白酒公司介紹四川白酒酒業(yè)營銷有限公司，成立于1998年8月，系瀘州老窖旗下最佳品牌運營商，十余年來本著“高起點、高速度、高質(zhì)量、高效益”的宗旨，傾全力打造瀘州老窖全國戰(zhàn)略性品牌白酒。多年的成功運作，已使得今天的白酒具有強大的品牌影響力和廣闊的發(fā)展前景，傲然崛起于酒市 白酒酒具備得天獨厚的地域環(huán)境、氣候條件、歷史沉淀、技術(shù)傳承、工藝升級等綜合條件，以優(yōu)質(zhì)原糧、純凈活水、陳

8、年老窖為代表的“柔和三寶”釀造孕育出了“味美醇香、柔和甘冽、綿甜凈爽”的優(yōu)異產(chǎn)品，以其“柔和口感”引領(lǐng)著當今健康白酒的新趨勢，成為中國柔和型白酒的典范。 縱觀白酒市場風(fēng)起云涌，公司本著“資源構(gòu)筑平臺、服務(wù)體現(xiàn)價值、價值托起客戶”的理念，以優(yōu)異完善的產(chǎn)品線、先進的品牌營銷理念、專業(yè)的營銷團隊、現(xiàn)代化的科學(xué)管理，全方位、多維度為客戶提供市場支持與服務(wù)，確保實現(xiàn)客戶、公司、員工的多贏。 2、 企業(yè)文化2.1 白酒愿景白酒將用3-5年的時間覆蓋中國50%的縣級城市，用8-10年的時間，在所有中國的縣一級市場建立白酒的團隊，最終成為中國渠道最下沉的酒類品牌運營商 2.2 企業(yè)文化經(jīng)營理念：資源構(gòu)筑平臺、

9、服務(wù)體現(xiàn)價值，價值托起客戶核心價值觀：攜手行動，創(chuàng)造價值，成就企業(yè)，成就你我白酒使命：全心全意為客戶創(chuàng)造價值白酒的精神：忠誠、創(chuàng)新、發(fā)展白酒做人準則：立信、立德、立功、立人白酒行為準則: 一塵不染，給人以敬仰感一身正氣，給人以正義感一視同仁，給人以公正感一諾千金，給人以穩(wěn)重感一以貫之，給人以信任感一馬當先，給人以責任感3、白酒獲得的榮譽1、2006年4月白酒成為北大商業(yè)評論全國巡回論壇會員單位；2、2006年5月白酒酒被深圳酒類行業(yè)專家品酒委員會評為“國家優(yōu)質(zhì)濃香型白酒，。3、2008年3月白酒在瀘州老窖2007年度 “質(zhì)量年、拓展年、效益年”中被評為“ 品牌運營獎”4、2009年2月，四川白

10、酒酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理 秦翊先生，榮獲中共瀘州市委和瀘州市政府頒發(fā)的“瀘州市酒類營銷能手”5、2010年3月，白酒在瀘州老窖2009年度“拼搏年、全年營銷年”中被評為“優(yōu)秀品牌運營獎”；6、2010年4月，成為中國酒業(yè)連鎖協(xié)會的優(yōu)質(zhì)會員。7、2010年9月，白酒原酒在 “四川省優(yōu)質(zhì)原酒鑒評會”上被評為“優(yōu)級原酒”稱號，“微黃透明、窖香濃郁、陳香舒適、醇厚綿甜、回味悠長、風(fēng)格突出”，是與會國內(nèi)知名白酒專家的一致評價。8、2011年11月，白酒獲得“中國武術(shù)套路冠軍賽（傳統(tǒng)項目）”指定接待用酒稱號， 9、2012年4月，獲得瀘州老窖“優(yōu)秀渠道伙伴”獎4、白酒品牌介紹白酒品牌濃縮為“五是和五有”十

11、個問題4.1 “五是五有”問題展示圖4.2 “五是五有”具體內(nèi)容展示表(對應(yīng)問題表)白酒“五是”白酒“五有”白酒是一家全國性的白酒品牌運營商；是全國性的大品牌白酒三大品牌資產(chǎn)窗格：白酒金三角核心地理優(yōu)勢的濃縮前店后坊：代表白酒系出名門和悠久的釀酒歷史三大柔和法寶：寶水、寶糧、寶窖，共同締造了白酒柔和經(jīng)典的酒品白酒是中國中檔白酒實力品牌，價格涵蓋20元-160元，順應(yīng)消費升級和品牌升級的行業(yè)浪潮，未來價格體系將不斷向上延伸現(xiàn)有四大產(chǎn)品系列，20余支暢銷產(chǎn)品濃香型柔和口感，品牌定位“中國白酒柔和典范”有一條耳熟能詳?shù)膹V告語：老窖新口感，柔和白酒！ 被中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專家組評為“中國優(yōu)級原酒”有

12、著500余人的銷售隊伍，隨著市場拓展和下沉，團隊還在不斷裂變和激增中是瀘州老窖旗下的優(yōu)秀品牌運營商，是老窖旗下暢銷產(chǎn)品期間內(nèi)，力爭10億元的銷售規(guī)模，跨入國內(nèi)一線品牌行列第二部分 白酒知識簡介1、 白酒基礎(chǔ)知識1.1 白酒主要香型分類及特點香型代表特點醬香型茅臺空杯留香持久、回味悠長濃香型瀘州老窖窖香優(yōu)雅，綿甜爽口。清香型汾酒甜凈優(yōu)雅米香型三花酒其香清雅，回味怡暢兼香型白云邊香味獨特，且無怪異味其它香型董酒西鳳酒1.2 濃香型白酒的生產(chǎn)工藝流程1.3 白酒的品鑒白酒品評三部曲：觀色、聞香、品味。好酒都會具備以下特點：特點簡易鑒別方法色：色澤悅目，晶瑩剔透1、將瓶倒置，如酒瓶的酒花均勻，且緩慢消

13、失，酒色清澈，則為優(yōu)質(zhì)酒。若酒花上翻，并立即消失，還有明顯分布不均勻，有懸浮物，酒液渾濁，即為劣質(zhì)酒。2、用兩手指母捻白酒摩擦幾次，酒過熱后發(fā)出的氣味清香醇厚者，為上等酒：如氣味香不夠濃為中等酒；如酒味臭，有異味視為劣質(zhì)酒。3、口嘗白酒。優(yōu)質(zhì)白酒由于酸酯平衡，酒味芳香柔和優(yōu)雅，入口綿甜回味悠長；如白酒高酸低或酸酯不平衡，貯存中易產(chǎn)生香中變?nèi)?，出現(xiàn)邪雜味或“水”味，這樣的酒應(yīng)視為劣質(zhì)白酒。香：獨特純正、綿甜凈爽、回味怡暢味:豐滿、完整，沒有一點邪雜味格：酒的風(fēng)格是指酒的個性：綿甜凈爽、微苦和諧衛(wèi)：衛(wèi)性、品質(zhì)、高質(zhì)量2、 白酒渠道知識2.1 白酒渠道分類及渠道概況瀘州醇渠道分類城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通商超餐飲

14、煙酒店流通餐飲批發(fā)團購團購白酒重點渠道：鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通、鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲、城區(qū)流通、城區(qū)商超白酒渠道開發(fā)順序：鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通、鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲、城區(qū)流通、城區(qū)商超、城區(qū)餐飲和煙酒店、團購渠道主要特點白酒操作關(guān)鍵點餐飲渠道餐飲渠道指：各類中餐、火鍋等飯店1、新品上市平臺，最直接的即飲渠道，有利于消費者培育，樹立價格標桿和帶動作用；2、品牌宣傳的形象窗口3、入場門檻越來越高，加之就睡自帶率的提高，減弱了酒店渠道的作用；1、尋找到同價位段的核心酒店，避免直接費用進店，2、借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，3、 開發(fā)專營酒店的分銷商運作商超渠道商超渠道指：KA、大超市、連鎖超市1、銷售季節(jié)性較強，雙節(jié)銷售明顯2、有利于產(chǎn)品的形象樹立及信任度的

15、建立； 3、門檻較高，賬期較長，占壓資金較大；開發(fā)商超專業(yè)經(jīng)銷商，關(guān)注1、產(chǎn)品陳列和生動化2、與KA客情關(guān)系3、有效的促銷活動4、一定數(shù)量的促銷人員流通渠道流通渠道指：干雜店、便利店、小超市等1、流通渠道銷量占白酒總銷量的比重較大；2、售點數(shù)量眾多，是品牌宣傳的主陣地3、進店相對容易，是主銷量的來源4、品類較多，競爭較強；1、萬元店客戶的建設(shè)和打造 2、關(guān)注售點的氛圍營造3、提高鋪市率，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場全覆蓋 4、關(guān)注動銷煙酒店渠道煙酒店渠道指：名煙名酒點、酒類專賣店1、 煙酒店為產(chǎn)品展示窗口、一般背后均有團購2、 煙酒店針對中檔以上的白酒有一定的銷量3、 品類較多，競爭較強1、 選擇有銷量的單店

16、操作2、 突出一到兩款主推產(chǎn)品3、 注重產(chǎn)品陳列和宣傳團購渠道1、銷售量大，資金回籠快； 2、毛利高。省去了很多中間環(huán)節(jié)，營銷費用降低；3、競爭白熱化，需要比拼人脈關(guān)系非白酒主流渠道，視當?shù)亟?jīng)銷商和團隊的關(guān)系適當開展 2.2 白酒營銷常用術(shù)語簡易解釋常用術(shù)語簡易解釋渠道商品的流通路線，是指廠家的商品通過一定的社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達到銷售的目的。比如：白酒產(chǎn)品通過商超渠道進行銷售；在縣城通過經(jīng)銷商、售點進行產(chǎn)品銷售。終端產(chǎn)品直接與消費者見面的場所，舉例;煙酒店，酒店，商超等終端開發(fā)即對終端通過談判后，進行合作，達成銷售商品的目的。比如：通過與酒店的談判，雙方達成一致，將產(chǎn)品擺放在

17、酒店內(nèi)進行銷售。分銷分銷就是建立分級的銷售渠道，產(chǎn)品通過設(shè)定的渠道銷售給終端。比如：白酒在縣城設(shè)立經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域選擇分銷商將白酒產(chǎn)品銷售給其所轄的零售終端。直供由經(jīng)銷商或者廠家直接給終端或者分銷商供貨。比如：白酒給成都商超直接供貨，實現(xiàn)銷售。動銷產(chǎn)品在終端引起消費者的購買，實現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售。比如：白酒產(chǎn)品在酒店里，客戶點名購買白酒產(chǎn)品并開蓋飲用。促銷促銷就是經(jīng)銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。比如：買一贈一；買一瓶酒贈一包煙；進貨達五千元，贈送貨架。FABEFABE: 這是一種向終端和消費者推介產(chǎn)品或者促銷活動的常用方法，

18、 特性（F）優(yōu)點（A）好處（B）驗證（E）特性：王先生，我們的酒是優(yōu)質(zhì)原糧釀制的柔和型的白酒，由瀘州老窖百年以上的老窖釀制優(yōu)點：所以您喝起來口感順暢柔和，飲后不上頭好處：您平時聚會喝酒對您的刺激特別小，不僅滿足您喝酒的愿望，而且還能夠讓您更加的健康。驗證：我們這有位老顧客，聽了我的推薦后購買了兩瓶，感覺非常好，今天上午又買了2瓶，他說喝我們的酒確實比較舒服，很柔和，從那以后他每次都購買我們的這款產(chǎn)品。第三部分 白酒產(chǎn)品線介紹3.1 白酒產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)圖及說明說明：產(chǎn)品圖特點說明 產(chǎn)品名：柔和418· 產(chǎn)品度數(shù)：52°41.8°· 主推渠道：全渠道·

19、 賣點： 包裝精致有檔次、手工盒、酒液品質(zhì)優(yōu)異、白酒形象產(chǎn)品· 商超建議零售價格：168元/瓶產(chǎn)品名：紅柔和· 產(chǎn)品度數(shù)：52°38° · 主推渠道：全渠道· 賣點：紅瓶喜慶、包裝大氣、中檔主流價格· 商超建議零售價格：108元/瓶產(chǎn)品名：尊系（新尊品、柔和尊品）· 產(chǎn)品信息：52°52°41.8° · 主推渠道：全渠道· 賣點：鐵盒包裝、時尚大氣、品質(zhì)優(yōu)異、性價比高適合工薪階層消費 產(chǎn)品名：鉆系（金鉆、藍鉆、紅鉆）· 產(chǎn)品信息：52°52

20、76;42°52°38°· 鉆系主推渠道分別為：流通、商超· 賣點：鉆石品質(zhì)，大眾消費， 藍鉆為青花瓷瓶，典雅大方、性價比高紅鉆包裝精美、價格合理，性價比高3.2 川內(nèi)外主推產(chǎn)品川內(nèi)主推產(chǎn)品：柔和418、紅柔和、尊品、藍鉆、紅鉆。產(chǎn)品組合舉例：比如城區(qū)主流價格帶是50-70，選尊品作為主推產(chǎn)品，同時向上延上一款產(chǎn)品紅柔和，向下延伸一款產(chǎn)品藍鉆，形成城區(qū)的主推產(chǎn)品線。川外主推產(chǎn)品：川外市場主流價格帶定位為158、108、68、48、38、25，川外市場可以根據(jù)區(qū)域市場貼點選定區(qū)域主推產(chǎn)品線。 第四部分 白酒四川省內(nèi)業(yè)務(wù)模型和說明4.1 川內(nèi)業(yè)務(wù)模

21、型4.2 業(yè)務(wù)模型說明總指導(dǎo)思想：有主推、定價準、客情好、動銷快、賺錢多省內(nèi)指導(dǎo)思想：在15字營銷方針指導(dǎo)下，堅持廠商1+1和辦事處建設(shè)，推進各項渠道和終端的下沉工作和動作，最終達成區(qū)域市場營銷突破。做法具體內(nèi)容廠商1+1 區(qū)域市場運作，采用廠商共建1+1模式 廠方主要職責：市場規(guī)劃、業(yè)務(wù)拓展、終端拜訪、品牌推廣、氛圍營造、售后服務(wù) 經(jīng)銷商職責：打款、倉儲、配送、業(yè)務(wù)支持、費用代墊、售后服務(wù)辦事處建設(shè) 辦事處人員按照1+3模式配置 一個城市經(jīng)理加三個業(yè)務(wù)代表，共同組建一個辦事處協(xié)同經(jīng)銷商進行市場的開發(fā)與維護工作。 辦事處管理重點工作五化 會議制度規(guī)范化：確保月會、周會、晨會、晚會的召開與資料存

22、檔，以備公司檢查； 計劃管理規(guī)范化：辦事處經(jīng)理季度、月、周、日計劃及時提報存檔，以備檢查；業(yè)務(wù)員周、日計劃每周必須即使提報，存檔于辦事處； 拜訪管理流程化：基本拜訪工具（業(yè)務(wù)員線路拜訪表）必須保證，每日按照拜訪八步驟實施拜訪，主管經(jīng)理跟線抽查； 基礎(chǔ)培訓(xùn)日?；豪贸繒M行實戰(zhàn)培訓(xùn)，確保每周對辦事處業(yè)務(wù)人員進行一次專題培訓(xùn)，并提報培訓(xùn)方案，以備公司檢查 經(jīng)銷商對賬管理規(guī)范化：建立辦事處臺賬，每月與經(jīng)銷商進行一次賬目比對，確保賬目清晰，避免死賬呆賬。市場氛圍營造1、 生動化建設(shè)：終端標準化氛圍營造（見生動化建設(shè)標準表）2、 品牌推廣 會議營銷（終端招商會） 終端體驗推廣2+2+4模式，【2頂帳篷

23、+2名推廣人員+4種推廣活動形式（傳單派發(fā)、免費品嘗、有獎銷售、趣味游戲】 小型品鑒會，主要針對核心消費者、動銷關(guān)鍵人（終端老板、鄉(xiāng)廚等）主推產(chǎn)品上量業(yè)務(wù)員在終端拜訪的過程中，重點關(guān)注主推產(chǎn)品的動銷情況 確定區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主推單品（公司主推產(chǎn)品418、尊品、紅柔和）； 業(yè)務(wù)員重點關(guān)注主推單品，并在單店進行主推（單店銷售產(chǎn)品不超過3個），分季度、月度提報主推單品分析報告和下月運作規(guī)劃，活動重點圍繞主推單品展開；萬元店的開發(fā)與升級 萬元店為辦事處銷量基礎(chǔ)，萬元店建設(shè)必須保量保質(zhì) 萬元店數(shù)量：每個辦事處城區(qū)不低于20家，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)不少于1家；萬元店銷量占區(qū)域銷量至少達60% 萬元店結(jié)構(gòu)優(yōu)化，每個辦

24、事處保證10萬元店確保開發(fā)2家，5萬元店確保5家，2萬元店20家，其余為1萬元店。鄉(xiāng)鎮(zhèn)124工程為了更快在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實現(xiàn)下沉，需在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展124工程，并努力在期間內(nèi)將所轄所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)按照該標準建設(shè)。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的建設(shè)要求和標準： 1家核心萬元店（銷量保證+形象宣傳） 2塊店招（形象宣傳+銷量支撐），選擇萬元店和位置好的終端做店招； 4家生動化形象店（形象宣傳+銷量輔助），選擇4家重點店做好生動化建設(shè)，塑造終端形象。終端下沉5個業(yè)務(wù)動作業(yè)務(wù)人員在日常終端拜訪中必須做到5個動作：1、產(chǎn)品陳列（陳列要求主推產(chǎn)品突出，產(chǎn)品集中陳列、產(chǎn)品干凈整潔）2、張貼價簽、POP等生動化物料3、終端庫存檢查（了解動銷情況

25、，及時調(diào)整銷售重點）4、下訂單和銷售陳述5、客情推進（有規(guī)律的終端拜訪、與店內(nèi)關(guān)鍵人保持良好關(guān)系）全渠道運作全渠道運作布局、開發(fā) 渠道布局：有基礎(chǔ)的辦事處逐步向全渠道覆蓋； 除公司的主推渠道外，其他渠道以建立萬元店和形象店形式開展說明： 針對不同級別的終端，使用不同物料做好生動化建設(shè)，打（）的為必選生動化建設(shè)標準表： 級 別物料與陳列 萬元店形象店普通店主推產(chǎn)品陳列面6 4 2 店招包柱促銷活動告知燈籠海報價簽圍貼爆炸貼X展架可選陳列柜可選第五部分 鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通渠道的開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通渠道的開發(fā)方法主要有：人員拜訪開發(fā)、終端招商會開發(fā)、品鑒會開發(fā)等。終端招商會、品鑒會見公司執(zhí)行文件，人員拜訪開發(fā)流程如下

26、：1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)流程 建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點終端客戶標準（如年白酒銷量在500件以上） 進行市場摸排，確定年銷量較大且主銷價位與白酒主推價位段相匹配的客戶，即找到重點客戶 選擇意向合作客戶，經(jīng)談判后，確定重點客戶（要求：該鎮(zhèn)白酒銷售額前2名）及普通客戶， 根據(jù)市場情況，做好產(chǎn)品的區(qū)隔工作，并確定該區(qū)域的主推產(chǎn)品； 與重點客戶簽訂銷售合同（萬元店合同） 敦促終端客戶進貨，進行產(chǎn)品的陳列和生動化工作2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運作重點 開發(fā)至少1家萬元店及4家生動化形象店： 萬元店的升級· 根據(jù)萬元店銷售情況，針對銷售較好的客戶，在做好客情的同時，與客戶進行深度溝通，確定萬元店的升級，并重新簽訂合同（如階梯

27、返利等）。 每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過重點客戶或業(yè)務(wù)人員，開發(fā)至少2家餐飲終端； 幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點客戶宴請鄉(xiāng)廚和其他核心消費者，做好客情和核心消費者公關(guān)； 在特定節(jié)假日或者趕場時期，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做推廣活動，比如品鑒會、電影下鄉(xiāng)等，并在春節(jié)時招聘臨促； 每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)制作門頭店招2個（部分優(yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可適當增加）； 終端客戶開發(fā)拜訪表拜訪人： 拜訪日期： 年 月 日店名店主電話地址年銷量主銷價位段主要競品及利潤空間主要疑慮合作意向第六部分 業(yè)務(wù)代表終端拜訪八步驟1、 業(yè)務(wù)人員操作技能的宗旨業(yè)務(wù)人員操作技能宗旨：陳列第一、客情第一、銷售第一、回款第一。1.1 白酒酒業(yè)2012年營銷方針及說明白酒2012年營銷方針：有主推、定價準、

28、客情好、動銷快、賺錢多；營銷方針具體解釋有主推根據(jù)區(qū)域和渠道特點，確定各渠道和重點終端的主推產(chǎn)品；定價準據(jù)各市場情況，供價因地可微調(diào)，統(tǒng)一進店價和零售價；客情好與經(jīng)銷商、終端客戶、店內(nèi)核心人員等各環(huán)節(jié)做好客情，提高產(chǎn)品動銷率；動銷快有了好客情，且業(yè)代按時、按計劃拜訪，通過下沉五個動作，配合客戶的主推，借助公司促銷活動，從而形成產(chǎn)品的快速動銷；賺錢多營銷思路對了，價格定準了、客情做好了、銷量提高了，從而達到賺錢的目的（廠家、客戶、業(yè)務(wù)員自己）。2、 流通終端拜訪八步驟拜訪階段具體工作內(nèi)容拜訪前1、上次結(jié)果：查閱上次拜訪的結(jié)果及記錄情況，做好充分的準備；2、本次拜訪：拜訪路線圖，如需要電話預(yù)約的應(yīng)

29、提前與客戶進行電話溝通；3、拜訪工具：名片、計算器、工作簿、最新價格表、促銷活動通知單、小禮品、價格標簽、宣傳物料等；拜訪中一、準備1、填寫拜訪終端店名和相關(guān)信息2、回憶老板姓名、上次拜訪該店的情況（承諾老板的促銷品、老板的進貨情況等）3、再次檢查工具包物料是否齊全；二、打招呼1、 打招呼方式：介紹自己+善意問候+贊揚對方，以拉近與老板感情張老板您好，我是白酒的業(yè)務(wù)員小王，今天又來拜訪您了，看您氣色很好，應(yīng)該是生意不錯啊。三、店情查看1、競品信息a 有哪些促銷活動、具體方式如何，效果怎樣；b 最近有沒有新品？其包裝、價格、動銷、陳列情況如何；c 競品動銷情況如何。2、本品實況 a促銷： 本品促

30、銷信息是否與促銷/新品/活動一致，如果不一致找到相關(guān)人員解決； 本品促銷活動告知老板； 檢查促銷、POP是否整潔、美觀、準確等 兌獎b 做好抹布工程，并了解消費者對本品反饋如何；c根據(jù)近期銷售，與老板交流如何能夠提高動銷速度，聆聽老板建義。四、陳列與生動化建設(shè)1、產(chǎn)品陳列a產(chǎn)品陳列按照萬元店、形象店、普通店標準執(zhí)行，如有問題找老板協(xié)調(diào)。2、生動化建設(shè)a店外（看廣宣店招、包柱、燈籠、海報、圍貼是否到位）b店內(nèi)：圍貼、POP、吊旗、價簽、爆炸貼、KT板、促銷宣傳是否需要重貼等；c堆頭：數(shù)量、位置、是否有產(chǎn)品混雜、促銷宣傳是否醒目、清晰。3、價格檢查a產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之內(nèi)；b顧客能

31、否很容易找到每種產(chǎn)品的價格標簽，價格標簽是否整潔清晰；c是否滿足不同包裝單包價格級差要求。五、庫存盤點a了解客戶庫存，檢查上個拜訪周期的銷售量；b每個產(chǎn)品是否有足夠的貨架庫存，根據(jù)它的銷量，確定安全庫存，按照1.5倍庫存的概念確定需要進貨的數(shù)量；c有無破損的產(chǎn)品、統(tǒng)計破損量和破損率，找出原因。六、銷售陳述1、擬定單按照1.5倍庫存法核算終端的進貨數(shù)量2、下定單A按照FABE方法與老板溝通本次訂單明細B 確認訂單，并記錄在訂單表上七、回顧與總結(jié)1、與老板回顧本次拜訪成果和達成的相關(guān)約定2、根據(jù)其喜好，熱情贊美老板，并幫助處理店內(nèi)相關(guān)工作，進行客情強化八、行政工作1、填寫拜訪表格，更新信息；已解決

32、的問題，如何解決的；未解決的問題，如何解決？2、確定下次拜訪的時間，留下專業(yè)的形象。3、與老板再見拜訪后一、對比成果與計劃的設(shè)定，如何改進；二、對照公司周期重點、業(yè)績目標，回顧近期的銷售表現(xiàn)；三、尋找解決方案，復(fù)習(xí)強化銷售技能。說明：1.5倍安全庫的法則 假如一家商店上次拜訪時他的某單品存貨是5箱，他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是2箱，那么這次他應(yīng)該進多少貨？ 答案是10箱。計算方法：這一周實際銷售量是5+5-2=8箱，進貨數(shù)量是8箱*1.5倍-2箱（庫存）=10箱。 注意： 上周期的實際銷量等于上期存貨加上期進貨量減去本期存貨量；  客戶的安全庫存量應(yīng)

33、該客貨在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個拜訪周期 客戶實際銷量的1.5倍為標準）；  客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。  即：合理進貨量=（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量×1.5倍-本期庫存量 。店外生動化建設(shè)說明：店外檢查內(nèi)容包括：門頭店招、燈籠、包柱、圍膜 ，檢查符合以上標準即為合格。店內(nèi)陳列說明： 產(chǎn)品是否按照公司標準陳列 主推產(chǎn)品是否突出，如一排418； 價簽數(shù)量、位置是否正確 促銷信息告知，如爆炸貼，有獎產(chǎn)品有獎一面朝外。第七部分 業(yè)代終端拜訪標準話術(shù)及異議處理1、 拜訪中常用語

34、言1.1如何打招呼張老板好啊，我是白酒的業(yè)務(wù)員小王，幾天不見蠻想您的，您店里面整潔、衛(wèi)生，一看就比較舒服，能看出來您非常擅長經(jīng)營生意的啊。1.2盤點庫存時如何與客戶交流張老板，我兩天沒來了，看看咱們產(chǎn)品有沒有破損的，有沒有需要調(diào)整的，我要給您做好服務(wù)的工作啊，不能讓您在銷售咱們的產(chǎn)品的時候，有啥后顧之憂啊。 哎呦，張老板，這段時間產(chǎn)品動銷不錯啊，您庫存又沒有了，按照安全庫存法則您這次產(chǎn)品至少要進貨多少箱，您看夠不夠？在鎮(zhèn)的客戶就遇到一家辦婚宴的，就點名要我們的這款酒，可貨不夠，少賺了不少錢。1.3調(diào)整陳列時的話術(shù)張老板，您看咱們的產(chǎn)品多活躍，隊形又不整齊了，這樣戰(zhàn)斗力不行。我來給您調(diào)整下，讓他

35、們漂漂亮亮的排列，提高咱們店內(nèi)的銷量，也讓您多賺點錢。2、 異議處理標準化語言2.1 新客戶開發(fā)所遇問題的解答 你們的利潤有點低，不如*產(chǎn)品？回答：嗯，您說的有道理，上次一個客戶也這么說，當時我就給他說，您比較下豐谷特曲、老窖特曲、頭曲一瓶有多少利潤??？您看看我們產(chǎn)品的利潤。關(guān)鍵是不能給小酒廠的酒比啊，他們很多都沒自己的酒廠，酒質(zhì)量更不敢保證，經(jīng)常用不好的酒灌裝，而且標的價格虛高，這樣表面看來您的利潤很可觀，可是，這樣對您有多大的風(fēng)險啊，這樣的酒會影響您店的聲譽，如果出了什么事情，您就很難交代啊。我們的產(chǎn)品在質(zhì)量上，連續(xù)十幾年始終如一，售后服務(wù)非常完善，在品牌上也有很大的優(yōu)勢。白酒在瀘州老窖戰(zhàn)

36、略子品牌里面，是暢銷子品牌，所以您可以放心的銷售我們的產(chǎn)品。 你們的品牌知名度不是很高？這主要是因為我們沒在CCTV上做廣告的原因?？墒悄胂耄绻舜罅康馁M用做廣告，最后費用還要加到每瓶酒上，這樣產(chǎn)品的價格就會很高，最后還要消費者來買單。現(xiàn)在我們雖然沒在央視打廣告，銷量還是那么好的主要原因就是我們的酒質(zhì)非常好，許多老板都愿意放心地把我們的酒賣給自己的親朋好友，他覺得我們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量非常好，而且價格確實不高。所以，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品在銷量加大的同時，知名度也是越來越高了。而且我們白酒和瀘州老窖同出一家，王老板，您就放心的銷售我們的酒吧，而且您會越來越喜歡。 你們的包裝一般我們這款包裝有很多年了

37、，大家也比較喜歡，而且我們公司也正在對包裝進行升級，當然這個包裝肯定是要保留的，因為這款酒有很多老顧客，他們都比較喜歡這款產(chǎn)品，我們在某某地方的一位客戶開始也是和你一樣，覺得這款包裝一般，可現(xiàn)在銷售情況非常好。 你們產(chǎn)品的動銷不好那您要幫我們做好陳列和生動化工作啊，這樣才能多賣。你看*鎮(zhèn)李哥，給了一組貨架讓我們陳列，昨天一天就賣了5件尊品。我現(xiàn)在幫您在貨架上多擺幾個排面，再幫您貼好價簽和POP，上有獎的產(chǎn)品，肯定能賣的好。2.2 老客戶維護時所遇問題的解答 所要促銷品和促銷政策的時候 答：張老板，隔壁李老板的那個帳篷是完成了我們?nèi)f元店協(xié)議的銷量后贈送的，如果您也想要一把，我向公司申請，也和您簽

38、訂銷售協(xié)議，您幫我多賣一點，*月內(nèi)銷量完成*箱，公司也贈送您一把。 竄貨問題我們現(xiàn)在正在針對這個問題做出調(diào)查，而且一旦查出之后，一定嚴肅處理，如果還是不改，我們將會取消他們的經(jīng)銷資格，凈化市場，給我們的客戶帶來穩(wěn)定的利潤，保證價格穩(wěn)定和終端動銷。 亂價問題我們公司要求市場統(tǒng)一零售價、統(tǒng)一供貨價，不允許有人擾亂市場的價格，謝謝您提供的這個情況，我會將它反饋給公司。如果發(fā)現(xiàn)有亂價行為的客戶，我們一定在最短的時間調(diào)整過來。 2.3 質(zhì)量投訴管理 投訴管理流程：1)、對銷售終端和消費者的投訴，經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員接報后，應(yīng)根據(jù)不同的種類予以處理爆瓶、瓶中有異物、過期酒、假酒等應(yīng)立即趕赴現(xiàn)場承接，并立即向上級

39、匯報情況，主管接報后應(yīng)立即趕赴現(xiàn)場，并報辦事處經(jīng)理及投訴接待人員。 2)、對其它投訴類型的投訴如要貨等必須給予即時的，事情處理后，即給營業(yè)所匯報并備案處理結(jié)果。 投訴解決方法1)、口感問題有的消費者投訴，稱酒的味道不行，口感差了，質(zhì)量不如前期的，我們可以這樣的解釋：首先聲明，我公司對同一產(chǎn)品的配方配料是始料如一的，產(chǎn)品質(zhì)量是信的過的。由于酒在存放的過程中，灑中的酸、酯等物質(zhì)也在不斷地發(fā)生化學(xué)變化，所以存放時間的長短，影響口感“酒是陳的香”即是其理。消費者在飲用時，可影響口感的因素也很多，如當時身體的健康情況，心情如何，菜的味道，消費者自我的感覺。甚至是天氣冷暖的變化等，對于此類投訴，要充公運用

40、白酒釀造知識，做好耐心、細致、合理的解釋。2)、酒體混濁問題酯是白酒中最重要的成分，它決定酒香濃郁的主要因素，由于溫度的變化，酒中酯常常以極微小粉未狀的結(jié)晶形式，從酒中自然析出，造成看似混蝕的“失光”現(xiàn)象，與酒的質(zhì)量無關(guān)。3）、酒中有異物問題這類情況形成的原因較多，遇到此類投訴，應(yīng)先設(shè)法安撫好投訴人，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，請領(lǐng)導(dǎo)派專人處理為妥。4）、空瓶酒、半瓶酒問題 較為合理的解釋是，可能是瓶體有細小的砂眼，造成酒體不易察覺的緩慢滲漏，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量法此應(yīng)屬正?，F(xiàn)象，我們可依據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量法給您做適當?shù)恼{(diào)換。 處理質(zhì)量投訴，最理想的結(jié)果，莫過以于合理的代價讓對方滿意，然而在實際處理品的過程中，因為投訴人

41、的素質(zhì)不同，目的不同，投訴產(chǎn)品不同等種種原因，其處理的方法，所需的人力等也不盡相同。也就是說如何處理投投放拆問題，不可能有固定的模式，需處理人隨時應(yīng)變，靈活運用，為企業(yè)做到盡心、盡力、盡職、盡責。第八部分 辦事處管理制度1、 辦事處會議、培訓(xùn)管理1.1 會議與培訓(xùn)· 晨會主題：會議時間定在8:30召開，30分鐘內(nèi)結(jié)束，目的要激勵大家的工作熱情，檢查昨日工作，規(guī)范拜訪計劃，同時加強專業(yè)技能的培訓(xùn)；晨會流程：起立，喊口號業(yè)代昨日工作完成情況主管個性化點評主管昨天協(xié)同業(yè)代拜訪所遇通用問題處理培訓(xùn)，實戰(zhàn)演練主管對今日工作的安排檢查拜訪工具是否齊全結(jié)束，喊口號。· 晚會：會議時間控制在30分鐘內(nèi)。檢查業(yè)代工作結(jié)果