高級營銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊

1、高級營銷經(jīng)理培訓(xùn)手冊 LBHIDDEN4LBHIDDEN銷售大師的根本素養(yǎng)和特質(zhì)心智培訓(xùn) 已經(jīng)臨近年底，銷售人員面臨年底緊張的打單、催款、任務(wù)壓力，如臨大敵；所以我們不惜花很大篇幅在此共享拿破侖.希爾大師的銷售技巧，希望能給您一份信心和積極面對的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，我們都倍感欣慰！  大師還說：不管您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運的人。因為被接受，都是成功。  1、成為銷售大師的8項根本特質(zhì)：  身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力

2、、自信、智囊團(tuán)、努力工作  審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項。同時努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項特質(zhì)與銷售成功，同時也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。  2、以下的25條專業(yè)特質(zhì)那么讓您成為真正的銷售大師：  對產(chǎn)品的知識。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或效勞。  相信產(chǎn)品或者效勞。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內(nèi)心會把對產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不管他的解說多么精彩！  適宜的對象。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。  合理的價格。銷售大師不會向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取

3、卵不如細(xì)水長流。  了解目標(biāo)客戶。銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶根本的動機(jī)。  將目標(biāo)客戶加以分類。銷售大師先了解以下各項，再將目標(biāo)客戶做適當(dāng)分類：目標(biāo)客戶的財力；客戶對產(chǎn)品或效勞的需求程度；購置的意愿。  消除目標(biāo)客戶的抗拒心理。  表現(xiàn)自己。銷售大師同時也是超級演員，能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的內(nèi)心。  自我控制。銷售大師控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標(biāo)客戶。  發(fā)自內(nèi)心。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進(jìn)取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不

4、需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。  容忍。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。  務(wù)實的思考。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。  耐心。銷售大師不怕被客戶拒絕，不成認(rèn)“不可能。對他而言，所有的事情都可以做得到。他認(rèn)為“不只是真誠解說的開始。  信心。對自己、所推銷的東西、目標(biāo)客戶、完成交易等都充滿信心。信心會散播，傳到達(dá)目標(biāo)客戶的“接收頻道，積極影響他購置的決定，信心可以移山，也可以促成交易。  觀察的習(xí)慣。銷售大師觀察敏銳

5、人群，目標(biāo)客戶所說的每一句話，臉部表情的改變，一舉一動，都被觀察及評估分量。  習(xí)慣提供超出對方預(yù)期的效勞。  由失敗及錯誤中獲益。  結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。  明確的目標(biāo)。銷售大師隨時有一個目標(biāo)業(yè)績。除此之外，更有明確的完成期限。  黃金法那么。真正的時機(jī)往往蘊藏在最平常的生活經(jīng)驗之中；傳奇般的機(jī)遇就會降臨在您的身上。銷售大師以黃金法那么作為交易的根底，設(shè)身處地為對方著想。  熱忱。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標(biāo)客戶同樣的信心，積極影響他的購置決定。  良好的記憶力。準(zhǔn)確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來。 &nb

6、sp;謙卑。謙卑也是一種力量，所有偉大的進(jìn)步都緣于此。尤其在您到達(dá)成功的巔峰時，您會覺得更重要。謙卑是積極的力量，無遠(yuǎn)弗戒。  相信成功。成功屬于深信自己會成功的人。他們深信一項事實：只要意志堅決，沒有做不到的事情。  決心。猶疑不決是推銷員最大的弱點。每個推銷緣都經(jīng)常會聽到客戶的拖延策略：我再考慮。您必須幫客戶做出決定。Just do it!  3、推銷員個性和習(xí)慣的假設(shè)干主要弱點：  推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該防止，以免影響個性及專業(yè)能力。  拖延的習(xí)慣不能立即且堅決的行動。  六項根本恐懼心里充滿

7、恐懼的人不會成功。六種根本的恐懼有：貧窮、批評、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。這些根本的恐懼可加上一項：擔(dān)憂目標(biāo)客戶不肯購置。  花太多時間“聊天而不是銷售。  把責(zé)任推給別人。  找借口。不要找借口，找訂單才有用。  花太多時間耗在賓館或者咖啡館?？Х葟d或旅館大廳是休息的好去處，但“休息太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。  歸咎不景氣。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓目標(biāo)客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點。  無謂的應(yīng)酬。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很快樂，但對隔天的生意卻沒有好處。  依賴別人替您尋找客戶，僅僅因為某

8、人某天給了您一個沒有太多把握的承諾。  等待景氣復(fù)生。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進(jìn)來。  不能夠聽見、聽懂別人說不。因為如果每個客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因為根本就不需要推銷員。  害怕競爭。  未能事先安排一天的工作方案。  疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠(yuǎn)?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會馬上需要！  怠惰。  使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。  未隨身帶筆。書寫工具是銷售人員的有效的利器。  

9、因為眼鏡或者飾物分心。  無精打采的解說。  提及私人的話題。  沒有看在職訓(xùn)練的材料。  承諾公司做不到的事情。  雨天毫無防范。  銷售用具耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的時機(jī)。  悲觀。悲觀的情緒往往會帶來一定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。  4、建立信心的12個重要因素：  習(xí)慣提供更多更好的效勞，不記酬勞；  只做雙方都能平等互惠的交易；  不說沒有把握的話，不管說謊能得到多少暫時的利益；  發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的效勞；  培

10、養(yǎng)對人健康的親善態(tài)度，喜歡對方甚于他們的金錢；  努力的生活，銷售時同時傳達(dá)您的工作理念，行為勝于言語；  受人恩惠，不管大或者小，必定加以回報；  不隨意對別人提出要求；  不與人爭辯無謂的瑣事；  隨時隨地把溫暖帶給別人，做一個快樂的人；  為您所銷售的東西提供售后效勞，那是推銷員維持老客戶的最正確保證；  記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！銷售上路培訓(xùn)課程第一節(jié)推銷準(zhǔn)備 推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識自己推銷

11、的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 一、逆造自我 從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個交換物品的協(xié)議到了要走出來面對社會時，我們已學(xué)會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能

12、使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 1相信自己。 相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認(rèn)識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。 幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖到達(dá)這個目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些方法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能到達(dá)所需程度。而當(dāng)羅杰•班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運發(fā)動到達(dá)這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以

13、看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以到達(dá)的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，那么是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得

14、了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。 2. 樹立目標(biāo)。 有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能到達(dá)勝利的此岸的。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套根本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何到達(dá)目標(biāo)是心中無數(shù)了。 在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均到達(dá)60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產(chǎn)生巨大的

15、作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是"自我暗示"。當(dāng)你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)摹．?dāng)然這只是一個最簡單的目標(biāo)罷了。 一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個實現(xiàn)目標(biāo)的方案，在目標(biāo)與方案的根底上，計算好時間，以充裕的時間確保方案實現(xiàn)。我們認(rèn)為一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)

16、實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細(xì)論述。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。 一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩?。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。 3. 把握原那么。 現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差異，推銷員已

17、不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原那么。 1滿足需要的原那么。 現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)竭力防止"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的方法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 2誘導(dǎo)原那么。 推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購置，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳

18、那么會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原那么，使顧客一步步跟上推銷員的思路。 3照顧顧客利益原那么。 現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷那么是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購置過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 4創(chuàng)造魅力。 一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不管他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：&

19、quot;對不起，我現(xiàn)在沒有購置這些東西的方案。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充分的體力、最正確的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。 推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工

20、作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購置決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，防止不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原那么。 二、研究產(chǎn)品 推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進(jìn)行的游說產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對產(chǎn)品做好各項準(zhǔn)備是必不可少的。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時，這一準(zhǔn)備過程也是大有學(xué)問的。 1.了解你的產(chǎn)品。 我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購置的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解

21、你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點： 1了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。 事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差異是非常大的。人們購置的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、平安的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應(yīng)對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以平安感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求為中心的呢

22、？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ 2要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。 對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點對于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識上的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。 3判斷你的商品是理性商品還是感性商品。 一般說來，汽車、房屋、

23、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對于這一類產(chǎn)品人們購置時多持謹(jǐn)慎態(tài)度，購置所花時間也較長，購置時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后效勞。理性商品的價格一般來說比擬高，人們購置的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品那么為感性商品，這些商品價格比擬低，人們購置的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購置所用時間較少，有時會在沖動心理下購置，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購置次數(shù)不太多的商品。 對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推

24、銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的方法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。當(dāng)然，具體的推銷方法我們會在后面詳細(xì)說明，在此只是點到為止。 4了解產(chǎn)品。 要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購置者真正的購置意圖，例如購置口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購置一種希望；鉆頭使用者其實是在購置相應(yīng)的尺寸

25、的孔。這些核心利益與效勞通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延伸產(chǎn)品那么是產(chǎn)品設(shè)計者提供的附加效勞和附加利益。推銷員應(yīng)善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化日常工作，但它似乎復(fù)雜而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再被拒絕了，人們接受它那么意味著銷量大增。 2. 相信你的產(chǎn)品。 在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這里，我們要強調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。 同樣，有一組科學(xué)實驗可以證

26、明你對產(chǎn)品的態(tài)度絕對可以影響顧客的選擇。該實驗是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰明、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。而另一位老師那么被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。一年后，所?quot;聰明"組的學(xué)生比"一般"組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績上整體領(lǐng)先。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像

27、"聰明"組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。 當(dāng)然，詳細(xì)地了解產(chǎn)品是你增強信心的根底；同時，將你手頭的資料加以準(zhǔn)備也是增強信心的有效途徑之一。準(zhǔn)備資料的秘密那么在于讓公司的死的資料經(jīng)過你的加工整理，賦予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新鮮、充滿熱情的資料才能感動顧客。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄許多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。 在出發(fā)之前

28、做好充分的準(zhǔn)備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼，好好地研究你的產(chǎn)品，仔細(xì)加工你的材料，一定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。 三、把握顧客 在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。 1. 把握顧客類型。 對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。 心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征 ，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。 1內(nèi)向型。 這類顧客生活比擬封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不

29、強烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當(dāng)大的。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭推銷員過分熱情，因為這與他們的性格格格不入。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購置決策。另外，對這一類顧客要注意投其所好，那么容易談得投機(jī)，否那么會難以接近。 2隨和型。 這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類顧客強。他們在面對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。這一類顧客外表上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們 太多的反感。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、幽默自會起到意想不到的

30、作用。如果他們賞識你，他們會主動幫助你推銷。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。 3堅強型。 這一類顧客性格堅毅，個性嚴(yán)肅、正直，尤其對待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處?？傮w說來，堅強型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。 4神經(jīng)質(zhì)型。 這一類顧客對外界事物、人物反響異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易沖動。對待這一類顧客

31、一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹(jǐn)慎，一定要防止推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在適宜的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。 5虛榮型。 這一類顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的時機(jī)，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他竭力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你

32、的底盤。 6好斗型。 這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比擬專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。對待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。但是你要記住"爭論的勝利者往往是談判的失敗者"，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。 7頑固型。 這類顧客多為老年顧客是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結(jié)構(gòu)。對推銷員的態(tài)度多半不友好。推銷

33、員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否那么容易引起對方反響強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比擬有把握一些。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的時機(jī)，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變那么有些難度了。 8疑心型。 這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。面對疑心型的顧客，推銷員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持疑心態(tài)度，這時也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)

34、肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功。 9沉默型。 他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，推銷員此時一定要防止提技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解決那么迅速調(diào)整，如果問題不易解決那么先退，以備再試成功。 以上是對顧客的總體

35、分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原那么和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗了。 2. 顧客在哪里。 要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否那么的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。 1先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。 對于個人消費品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這

36、種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化裝品，按其檔次及特點判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，那么要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。 2列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。 客戶利用法即利用以往曾有往來的顧客來尋找、確定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保存。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會名錄； 薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如

37、果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 3對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。 一般說來顧客可分為明顯的購置意圖并且購置能力、一定程度的購置可能、對是否會購置尚有疑問這樣三類。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強?？偟恼f來，重點應(yīng)放前兩類上。 第二節(jié)訪問顧客 推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動過程的下一個階段-訪問顧客。訪問顧客主要包括擬定訪問方案、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購置欲望等。 一、擬定訪問方案 1. 選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客。 視工作時間與推銷產(chǎn)品

38、的難度以及以往的推銷經(jīng)驗來確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上挑選具體人物，可以根據(jù)交通和顧客地點來選擇幾個走訪方便的顧客作為一個顧客群。這樣有利于節(jié)省時間，提高效率。 2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點。 如果你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨根據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點。一般來說訪問時間能夠預(yù)約安排下來將有助于成功，而訪問地點與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點。 3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)方案。 這一局部是針對一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產(chǎn)品有了深入了解的情況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點、交易條款以及售后效勞等綜合歸納為少而精的要點，作為推銷時把握的中心

39、，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計答復(fù)，對于經(jīng)驗不豐富的推銷員一定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。 4. 準(zhǔn)備推銷工具。 在推銷時除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、工程委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。如果公司為客記準(zhǔn)備好了紀(jì)念品也不要忘記帶。最后當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。 如果面對的是一項較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補，相互

40、促進(jìn)。如果準(zhǔn)備以推銷小組來進(jìn)行推銷，那么必須進(jìn)行小組推銷的規(guī)劃。 二、約見顧客 在進(jìn)行推銷活動時，通常需要先取得"面談約見"的時機(jī)，然后照約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。 當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與根本在上門時被拒絕相比，寧可 中被拒絕，這樣不管成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種： 1. 約見法。 如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打 的事由，然后請求與他面談就可放下 了。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方

41、以良好的印象，因此，不妨說類?quot;這東西對府上是極有用的"；"采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上"；"貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們"等等的話，接著再說："想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打攪你10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。"要強調(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打 給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。 2. 信函的見法。 信函是比 更為有效的媒體。雖然時代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比 顯得尊

42、重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比 要少。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。 通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當(dāng)?shù)臅r間，并且在明信片上，先寫上“月日，上/下午時。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。 使用信件約見必須事先仔

43、細(xì)研究與選擇。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉。 3. 訪問約見法。 一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的時機(jī)較少。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比擬妥當(dāng)？這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。 綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題

44、選擇采用。比方對有介紹人的就采用 方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。 三、開場的方法 所有推銷人員都時常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗的推銷員也常常不能很好地解決。 經(jīng)驗告之，漫無目的的"盲聊"，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反響。不要認(rèn)為"三句話不離本行"是壞事，因為這樣對方很容易知道你拜訪的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當(dāng)?shù)卣f明來意。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密方案初見面時所說的話。 一般講，最初的話往往決定對方

45、對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能消除顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有"是否就要求我購置"呢？的抗拒心理；同時也有一種"見面也好，聽聽他說什么"的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是"拒絕"還是"聽聽看"。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時就有可能遭到回絕。 比擬明智的做法是：開言時不露出任何"請你買"的行蹤。而要給對方以："這么好的東西，假設(shè)不給我們介紹的話，將是一行很遺憾的事"的感覺。也

46、就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。 通常，推銷員首先應(yīng)該推銷自己，在初次訪問時，確有實行推銷自己的必要。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說"因為這是對貴公司非常有機(jī)的機(jī)器"或"最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了假設(shè)干經(jīng)費，很受歡送"，這樣先強調(diào)對方能夠得到的利益。 那么開場白到底如何進(jìn)行才算適宜，并沒有一個簡單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運用。 1. 以提出問題開場。在這種開場白中，推銷員可以找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時

47、又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。要小心的提出對方可能會答復(fù)“不的問題。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。例如問：“你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？，“沒看過呀！“這就是我們的產(chǎn)品。并同時將樣品展示。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您。您覺得我們的產(chǎn)品如何？ 2. 以講述有趣之事開場。有時以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實際效果。但在這樣做的時候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。 3. 以引證別人的意見開場。如果你真的能夠找到一個顧客認(rèn)識

48、的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客對于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。這時，王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而到達(dá)了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。 4. 以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費品的時候運用比擬有效。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。 四、引起顧客興趣 當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就

49、是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強化興趣，為進(jìn)一步刺激其購置欲打下根底。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。 1. 快速把握興趣集中點。 推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。 一般說來商品的興趣信中點主要有： 1商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。對于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。 2流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，

50、大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點。根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此。 3平安性。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比擬重要。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。 4美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。 5教育性。隨著人們收入的提高，對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。 6保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調(diào)這一點，有財力和有時間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點，有財力和有時間保護(hù)自己

51、健康的顧客尤其重視這一點。 7耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強調(diào)時尚的商品那么不必強調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點往往考慮不多。 8經(jīng)濟(jì)性。強調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。 2. 精彩的示范。 在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點后可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時的氣氛極好，時間充裕，你可以沉著不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。但是，我們認(rèn)為大局部顧客都不會喜

52、歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比方你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大局部功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。 如果在示范過程中能邀請顧客參加，那么效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想方法讓顧客參與進(jìn)來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例

53、如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會好于他看你表演。 在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。比方，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比方鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。 在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。推銷員做示范時一定要注意

54、對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情，謹(jǐn)慎而細(xì)心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。 在整個示范過程中，推銷員要心境平和，沉著不迫。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。 一旦出現(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么謹(jǐn)慎地再來一次示范是必不可少的。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎么辦

55、呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客："像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。"隨后再示范幾次。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。 總的來說，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點，只要你努力去防止這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，到達(dá)強化顧客興趣的目的。 1在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個陷阱。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強調(diào)優(yōu)點，而是讓事實代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產(chǎn)品設(shè)計上有待突破的地方，同時又地傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在竭力隱瞞強得多。 2推銷員過高估計自己的表演才能。在示范過程中竭力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在示范中參加一些表演成分確實可以加深顧客印象，但如果過分表現(xiàn)自己，那么容易給人造成華而不實的感覺。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)。 3在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反響。這是示范中的大忌。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問