《啟航計劃》銷售新人培訓

1、1-1 正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：心態(tài)篇：第一節(jié)第一節(jié)1-1 1-1 正確認識正確認識“銷售銷售”這一職業(yè)這一職業(yè)勇于承認自己是一名銷售員勇于承認自己是一名銷售員銷售員的心理角色付出艱苦努力才有豐厚回報付出艱苦努力才有豐厚回報市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會社會80%80%人從事銷售人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應求銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)乞丐心理乞丐心理推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見家裝顧問、光榮使者、將帶給客戶快樂使者心理使者心理銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)銷售是一門綜合學科銷售是一門綜合學科 1-2 1

2、-2 ：樹立正確的：樹立正確的“客戶觀客戶觀”客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售員銷售員”？ 分組討論：分組討論：客戶喜歡什么樣的銷售員？客戶喜歡什么樣的銷售員？工作專業(yè)知識豐富關(guān)心客戶儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務掌握 產(chǎn)品 知識；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其他公司和產(chǎn)品記住客戶偏好，關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務，耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇“客戶客戶”是什么？是什么？誤區(qū)1：“對手”？ “今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”成功銷

3、售員的成功銷售員的“客戶觀客戶觀”客戶是熟人，朋友客戶是熟人，朋友是我們服務的對象是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益關(guān)注客戶利益真心幫助客戶真心幫助客戶讓客戶成功、快樂讓客戶成功、快樂客戶的拒絕等于什么？客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 = 1次成交1次成交 = 10000元1次拒絕 = 1000元客戶的拒絕是自我財富的積累客戶的每一次拒絕，客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功都是我們邁向成功的階梯！的階梯！1-3 1-3 ： 成功銷售員的成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 63 3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，

4、功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高推銷 營銷 經(jīng)理 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基層的推銷工作，我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己，提升自己。 你擁有世界上最具魅力的工作，拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表，銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認自己是一名普通的銷售員。、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)成功的銷售沒有捷徑，銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過

5、程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂、經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！歷過痛苦、快樂、經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練讓我們將訓練和銷售進行到底。和銷售進行到底。你愿花你愿花五年以上五年以上的時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣，如果對所的時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣，如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想擁有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想擁有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口口.你永遠也不會取得成功！你永遠也不會取得成功！、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員 做行動者、做時間的主人 時間對

6、每個人都是公平的，同樣做銷售， 為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行 動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶.學會在工作點滴中體味成就 利用目標分解和時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段，及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！4 4之一之一 必備的四種態(tài)度必備的四種態(tài)度找尋動力的源泉找尋動力的源泉自我肯定的態(tài)度自我肯定的態(tài)度擁有成功的渴望擁有成功的渴望堅持不懈的精神堅持不懈的精神“我為什么成為銷售員？我為什么成為銷售員？”“你喜歡自己嗎？你喜歡自己嗎？（自信、熱情）”“我要成功、我能成功！我要成功、我能成功！”“絕不放棄、永不放棄！絕不放棄

7、、永不放棄！”4 4之二之二 必備的四張王牌必備的四張王牌 明確的目標樂觀的心情專業(yè)的表現(xiàn)大量的行動“我要什么？（必須是可量化的目標）”“賣產(chǎn)品，我快樂（用熱情感染客戶）”“我專業(yè)，我成功（贏得客戶的信賴）”“從今天開始，堅持不懈行動”4 4之三之三 必備的四大素質(zhì)必備的四大素質(zhì)強烈的內(nèi)在動力強烈的內(nèi)在動力嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L完成推銷的能力完成推銷的能力建立關(guān)系的能力建立關(guān)系的能力擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 周密計劃、關(guān)注細節(jié)、勤奮的工作不能完成簽約，一切技巧都是空談解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家5 5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信、

8、真心誠意的關(guān)系您的客戶、真心誠意的關(guān)系您的客戶、始終保持積極和熱枕、始終保持積極和熱枕尊重您的客戶尊重您的客戶銷售大師們的成功，憑借的不僅僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折，迎接挑戰(zhàn)！6 6 倍增業(yè)績的六大倍增業(yè)績的六大原則原則我是老板（我為自己干）我是老板（我為自己干）我是顧問而非我是顧問而非“銷售員銷售員”我是銷售醫(yī)生，選購專家我是銷售醫(yī)生，選購專家我要立即行動，拒絕等待我要立即行動，拒絕等待我要把工作做好我要把工作做好 用心用心我立志出類拔萃我立志出類拔萃 執(zhí)著執(zhí)著“我要對自己的成功負責！”“我是衛(wèi)浴行業(yè)的專家！”“我能

9、診斷客戶裝修需求！”“用行動開啟成功的人生！”“認真做工作，關(guān)注細節(jié)！”“我要成為最能 賣 的人！”1-4 1-4 ： 積極的心態(tài)源于專業(yè)的修積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉煉積極的心態(tài)積極的心態(tài)激昂的口號激昂的口號積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉積極的心態(tài)來自長期的磨煉積極的心態(tài)是怎么煉成的？積極的心態(tài)是怎么煉成的？積極的心態(tài)積極的心態(tài)積極的自我對話積極的想象積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的訓練積極的行為積極的健康習慣觀看學習：觀看學習：如何成為一個頂尖的銷售人員如何成為一個頂尖的銷售人員成功銷售員的自我形象成功銷售員的自我形象定位2 2、公司經(jīng)營、公司經(jīng)營

10、、產(chǎn)品與服務的產(chǎn)品與服務的傳遞者傳遞者衛(wèi)浴銷售人員應明確自己是公司與客戶的中介，其主要職責是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。成功銷售員的自我形象定位成功銷售員的自我形象定位1 1、公司的形象代表、公司的形象代表衛(wèi)浴銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司的形象！服裝整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)，值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。成功銷售員的自我形象定位成功銷售員的自我形象定位3 3、客戶家裝的、客戶家裝的引導者、家裝顧引導者、家裝顧問問衛(wèi)浴銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導顧客選購。成功銷售員的自我

11、形象定位成功銷售員的自我形象定位4 4、將好產(chǎn)品推、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家薦給客戶的專家衛(wèi)浴銷售人員想成為家裝專家，除了應擁有豐富的專業(yè)知識，更重要的是要是有絕對的信心，即：相信自己所代表的的公司相信自己所代表的的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力相信自己做推銷的能力成功銷售員的自我形象定位成功銷售員的自我形象定位5 5、是客戶、是客戶最好的朋友最好的朋友（之一）（之一）衛(wèi)浴銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非公司的推銷員，會處處為他著想成功銷售員的自我形象定位成功銷售員的自我形象定位6 6、是市場信息、是市場信息和客戶意見的收和客戶意見的收集者集者銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及時對家裝市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集家裝市場信息，及時將