第4章 接近客戶

1、第第4 4章章 接近客戶接近客戶王健文王健文Weibo:hi_kevinwongWeibo:hi_kevinwongEmailEmail：學(xué)習(xí)要點(diǎn)學(xué)習(xí)要點(diǎn)理解接近準(zhǔn)備工作的重要作用理解接近準(zhǔn)備工作的重要作用掌握接近客戶前準(zhǔn)備的內(nèi)容掌握接近客戶前準(zhǔn)備的內(nèi)容熟悉接近準(zhǔn)備工作的常用方法熟悉接近準(zhǔn)備工作的常用方法理解客戶約見(jiàn)的含義及其作用理解客戶約見(jiàn)的含義及其作用掌握客戶約見(jiàn)的內(nèi)容及其方式掌握客戶約見(jiàn)的內(nèi)容及其方式了解接近客戶的目的及其方法了解接近客戶的目的及其方法熟悉接近客戶的幾種基本策略熟悉接近客戶的幾種基本策略4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近客戶前，為什么要做準(zhǔn)備呢？4.1

2、4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.1接近準(zhǔn)備工作的重要性 日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書(shū)，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)科醫(yī)生推銷百科全書(shū)，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開(kāi)澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類植物頗有研究。拜生的母親開(kāi)澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)不出所料，一進(jìn)門，醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句：訪時(shí)不出所料，一進(jìn)門，醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句：“我已到你母親那里洗耳恭聽(tīng)得干干凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格我已到你母親那里洗耳恭聽(tīng)得干干凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙膳c你談?wù)?/p>

3、吧”，引起了醫(yī)生的興趣。，引起了醫(yī)生的興趣。 交談中，尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類植物的那交談中，尾志介紹百科全書(shū)時(shí)帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又本，連翻開(kāi)哪一頁(yè)他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。得到一筆訂單。 推銷大師都做了些什么準(zhǔn)備？推銷大師都做了些什么準(zhǔn)備？1.有利于進(jìn)一步審查客戶2.有利于指定推銷策略3.有利于推銷活動(dòng)的成功4.有利于建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)5.有利于提高銷售人員的信心6.有利于提升推銷工作業(yè)績(jī)4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.1接近準(zhǔn)備工作的重要性4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活

4、動(dòng)4.1.1 接近客戶前的心理準(zhǔn)備接近客戶前，你會(huì)有什么顧慮呢？接近客戶前，你會(huì)有什么顧慮呢？是否搞亂被訪者的正常生活？顧客是否接受訪問(wèn)？顧客拒絕成交怎么辦？如何減輕顧慮帶如何減輕顧慮帶來(lái)的心理影響？來(lái)的心理影響？4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備1 1、心理暗示、心理暗示2 2、應(yīng)對(duì)分析、應(yīng)對(duì)分析4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)分析舉例：應(yīng)對(duì)分析舉例：1、我們投分紅險(xiǎn)，一年才分這點(diǎn)錢，沒(méi)什么意思，不交了!答：其實(shí)每年分紅的多少是和每份保單的現(xiàn)金價(jià)值的大小和年數(shù)長(zhǎng)短息息相關(guān)的，您要的是長(zhǎng)時(shí)間的切身保障

5、，現(xiàn)在根本不必急于計(jì)算紅利。只要您繼續(xù)交付保費(fèi)，這樣您在晚年時(shí)就可以有一份不錯(cuò)的養(yǎng)老保障嘍，何樂(lè)而不為呢？如果你是保險(xiǎn)推銷員，你會(huì)如何做好應(yīng)對(duì)分析？如果你是保險(xiǎn)推銷員，你會(huì)如何做好應(yīng)對(duì)分析？4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備2、投資收益太低，不想買了，退了算了！一、首先，現(xiàn)在退保對(duì)你損失比較大，同時(shí)又失去了很一、首先，現(xiàn)在退保對(duì)你損失比較大，同時(shí)又失去了很好的保障。其次呢，投資要看重于長(zhǎng)效投資人，時(shí)間越好的保障。其次呢，投資要看重于長(zhǎng)效投資人，時(shí)間越長(zhǎng)收益越高。這么好的險(xiǎn)種可沒(méi)什么考慮的，今天就把長(zhǎng)收益越高。這么好的險(xiǎn)種可沒(méi)什么考慮的，今天就把費(fèi)交了

6、吧。現(xiàn)在銀行利率不停下調(diào)，活期利率近費(fèi)交了吧。現(xiàn)在銀行利率不停下調(diào)，活期利率近1.58%1.58%，而我公司分紅險(xiǎn)保底紅利就而我公司分紅險(xiǎn)保底紅利就2%2%，紅利還可累積生息，又，紅利還可累積生息，又有保障又可分紅，何樂(lè)而不為呢？有保障又可分紅，何樂(lè)而不為呢？ 4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備三、分紅保險(xiǎn)注重長(zhǎng)期投資，他不是短期行為。保險(xiǎn)公司是在為您提供了終身保障的前提下分配紅利。當(dāng)然投資大回報(bào)高，當(dāng)您的投資有一定積累的時(shí)候回報(bào)也就高了?，F(xiàn)在銀行利率又下調(diào)了，都說(shuō)存款到銀行不如買保險(xiǎn)，您看這是收據(jù)，請(qǐng)相信我，不會(huì)錯(cuò)，把保費(fèi)交給我。4.1 4.1 接

7、近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備二、過(guò)去十年，我們錯(cuò)過(guò)了很多發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。8分錢猴票，今天身價(jià)1600元，30元股票認(rèn)購(gòu)證，今天價(jià)值至少7萬(wàn)元從中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)理財(cái)投資的秘訣：投資時(shí)間越長(zhǎng)、回報(bào)越高，耐心最重要。凡大膽投資，肯定有收益，現(xiàn)在你要做的就是讓這份既有保障又能投資的分紅險(xiǎn)繼續(xù)有效。今天，我代表公司來(lái)為您服務(wù)，目的就在于讓您的投資收益不會(huì)受到任何損失。這是您的續(xù)期發(fā)票。4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備四、分紅保險(xiǎn)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)。前期的投資回報(bào)看來(lái)是比較少，因?yàn)楸ＹM(fèi)進(jìn)入保障帳戶的資金多一些，進(jìn)入投資帳戶的要少一些，隨著時(shí)間的

8、推移，投資回報(bào)會(huì)很豐厚的。俗語(yǔ)說(shuō)：投資短線是銀，長(zhǎng)線是金。相信您當(dāng)初選擇我們的分紅型險(xiǎn)種是明智的，也證明您有一定的投資意識(shí)，您也會(huì)認(rèn)同我們長(zhǎng)期投資的觀念吧？給，這是您的續(xù)期收據(jù)。4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備3、如果你們公司有分紅，卻說(shuō)沒(méi)有，誰(shuí)知道？（1）我公司2001年獲首家“AAA”級(jí)信用金融企業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)我們公司是信用級(jí)別最高的保險(xiǎn)公司。（2）保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)不同于一般企業(yè)。每月、季度、年度的業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)報(bào)表，財(cái)務(wù)狀況報(bào)表等均要報(bào)保監(jiān)會(huì)，即公司經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程受保監(jiān)會(huì)監(jiān)控，所以國(guó)家的信譽(yù)就是平安的信譽(yù)。（3）保險(xiǎn)公司追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，怎么會(huì)因?yàn)槟骋荒?/p>

9、的分利而斷送自己的后路呢？4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備4、你們公司說(shuō)分多少就分多少，由你們說(shuō)了算，以后還不知道會(huì)怎樣呢！聽(tīng)說(shuō)人保分紅有15%呢？你看，這是一張中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的處罰決定，人保你看，這是一張中國(guó)保監(jiān)會(huì)對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的處罰決定，人保是國(guó)營(yíng)獨(dú)資企業(yè)，是保險(xiǎn)業(yè)的老大哥，國(guó)家保監(jiān)會(huì)都是在非常是國(guó)營(yíng)獨(dú)資企業(yè)，是保險(xiǎn)業(yè)的老大哥，國(guó)家保監(jiān)會(huì)都是在非常認(rèn)真全面地進(jìn)行監(jiān)控呢；還有這每年的分紅情況，可并不是我認(rèn)真全面地進(jìn)行監(jiān)控呢；還有這每年的分紅情況，可并不是我平安保險(xiǎn)公司自己說(shuō)了算的，公司必須將經(jīng)營(yíng)狀況及分紅情況平安保險(xiǎn)公司自己說(shuō)了算的，公

10、司必須將經(jīng)營(yíng)狀況及分紅情況先報(bào)保監(jiān)會(huì)，并由專門的會(huì)計(jì)事務(wù)所進(jìn)行審核，才會(huì)確定，該先報(bào)保監(jiān)會(huì)，并由專門的會(huì)計(jì)事務(wù)所進(jìn)行審核，才會(huì)確定，該分紅多少是這樣定下來(lái)的。分紅多少是這樣定下來(lái)的。 4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.2接近客戶前的心理準(zhǔn)備4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.3 接近客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備1姓名2年齡3性別4民族5籍貫與出生地6相貌特征7職業(yè)與居住地點(diǎn)8.學(xué)歷9.工作經(jīng)歷10.興趣和愛(ài)好11.辦公及居住地址12.家庭及成員情況。13.需求內(nèi)容一、接近個(gè)體客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備一、接近個(gè)體客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備A廣州市B深圳市C 珠海市D汕頭市E 佛山市F

11、 韶關(guān)市G 湛江市H肇慶市江門市J茂名市惠州市梅州市汕尾市河源市陽(yáng)江市清遠(yuǎn)市東莞市中山市潮州市揭陽(yáng)市云浮市佛山順德區(qū)佛山南海區(qū)香港澳門進(jìn)入內(nèi)地車輛是廣東省公安廳車輛管理所的發(fā)牌代碼LKMNPQRSTUVWXYZO4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.3 接近客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備知識(shí)學(xué)習(xí)：二二. .接近團(tuán)體客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備接近團(tuán)體客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.3 接近客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備什么是團(tuán)體客戶？什么是團(tuán)體客戶？P94P94基本情況基本情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況采購(gòu)慣例采購(gòu)慣例 采購(gòu)慣例，包括采購(gòu)對(duì)象的選擇及購(gòu)買途徑、購(gòu)買周期、購(gòu)買批量

12、、結(jié)算方式等方面的內(nèi)容，還有政府統(tǒng)一采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)、電子商務(wù)采購(gòu)等。組織人事情況組織人事情況 推銷人員不僅要了解法人顧客的近遠(yuǎn)期目標(biāo)、規(guī)章制度和辦事程序，而且還要了解它的人事?tīng)顩r、人際關(guān)系以及關(guān)鍵人物的職權(quán)范圍與工作作風(fēng)等方面的內(nèi)容。機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式其他情況其他情況4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.3 接近客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備對(duì)熟悉顧客的接近準(zhǔn)備工作，不同于對(duì)新尋找的目標(biāo)顧客的準(zhǔn)備工對(duì)熟悉顧客的接近準(zhǔn)備工作，不同于對(duì)新尋找的目標(biāo)顧客的準(zhǔn)備工作，因?yàn)橥其N人員對(duì)原有顧客已經(jīng)掌握了一定的情況，主要是對(duì)原作，因?yàn)橥其N人員對(duì)原有顧客已經(jīng)掌握了一定的情況，主要是對(duì)原有資料的補(bǔ)充和

13、調(diào)整，是對(duì)原有資料錯(cuò)漏、不清楚、不確切等方面有資料的補(bǔ)充和調(diào)整，是對(duì)原有資料錯(cuò)漏、不清楚、不確切等方面進(jìn)行的及時(shí)修訂和補(bǔ)充，是對(duì)原有客戶關(guān)系管理工作的延續(xù)。進(jìn)行的及時(shí)修訂和補(bǔ)充，是對(duì)原有客戶關(guān)系管理工作的延續(xù)。1 1重溫熟人的基本情況重溫熟人的基本情況2 2變動(dòng)情況變動(dòng)情況3 3顧客反映的情況顧客反映的情況4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.3 接近客戶前的內(nèi)容準(zhǔn)備三三. .接近老顧客前的內(nèi)容準(zhǔn)備接近老顧客前的內(nèi)容準(zhǔn)備4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.4 接近客戶前的其他準(zhǔn)備個(gè)人物品準(zhǔn)備：個(gè)人物品準(zhǔn)備：名片、身份證、引薦書(shū)、產(chǎn)品樣品、筆記本、筆等等。個(gè)

14、人形象準(zhǔn)備：個(gè)人形象準(zhǔn)備：服裝、禮儀等等4.1 4.1 接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)接近前的準(zhǔn)備活動(dòng)4.1.5 接近準(zhǔn)備工作的常用方法1.團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備方法2.觀察準(zhǔn)備法3.語(yǔ)言文字準(zhǔn)備方法4.條目式準(zhǔn)備方法5.借助顧客準(zhǔn)備方法6.程序式準(zhǔn)備方法約見(jiàn)作為推銷接近的前期準(zhǔn)備工作，它的內(nèi)容取決于接近和面談的需要。作為接近顧客的一種有效方式，約見(jiàn)本身又是推銷拜訪的準(zhǔn)備階段，其主要內(nèi)容取決于拜訪活動(dòng)的客觀要求。 1確定約見(jiàn)對(duì)象2確定訪問(wèn)事由4確定訪問(wèn)地點(diǎn)3確定訪問(wèn)時(shí)間4.2 4.2 接近前的客戶約見(jiàn)接近前的客戶約見(jiàn)4.2.3 客戶約見(jiàn)的內(nèi)容p994.2 4.2 接近前的客戶約見(jiàn)接近前的客戶約見(jiàn)4.2.1 客戶約見(jiàn)的含義

15、p974.2.2 客戶約見(jiàn)的作用1有助于接近顧客2有助于開(kāi)展推銷面談3有助于進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)4有助于提高推銷效率5有助于進(jìn)一步了解與補(bǔ)充顧客資料6爭(zhēng)取約見(jiàn)本身就是一種推銷活動(dòng)現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中常見(jiàn)的約見(jiàn)顧客的方式主要有以下幾種：1電話約見(jiàn)法2信函約見(jiàn)法3當(dāng)面約見(jiàn)法4委托約見(jiàn)法5廣告約見(jiàn)法6網(wǎng)上約見(jiàn)法4.2 4.2 接近前的客戶約見(jiàn)接近前的客戶約見(jiàn)4.2.4 客戶約見(jiàn)的內(nèi)容p1034.2 4.2 接近客戶的方法與策略接近客戶的方法與策略4.3.1 接近顧客的主要目的p1074.3.2 接近顧客的具體方法p1081介紹接近法2產(chǎn)品接近法 產(chǎn)品接近法又稱實(shí)物接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從