福建高職組汽車營銷項目競賽方案

1、2013年“汽車營銷”項目競賽方案第一部分 競賽規(guī)程一、競賽項目名稱汽車營銷。二、競賽目的1.檢驗我省高職院校汽車營銷相關專業(yè)學生的人才培養(yǎng)質(zhì)量，考察學生的技能水平、團隊協(xié)作精神和職業(yè)素養(yǎng)，展示學生良好的精神風貌，向社會宣傳高職教育的辦學成果。2.引導高職院校持續(xù)推動工學結(jié)合，不斷深化人才培養(yǎng)模式改革與創(chuàng)新。3.引導教學過程與崗位需求密切對接，突出高技能、應用性和知識技能的融會貫通，重視職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成，進一步加強專業(yè)建設。4.引導高職院校師生密切關注技術(shù)前沿、市場動向，緊跟最先進汽車技術(shù)發(fā)展方向。三、競賽時間、地點及承辦單位、聯(lián)系人時間：2Ol3年4月25-28日地點：泉州市豐澤區(qū)坪山路255號

2、（泉州理工職業(yè)學院泉州校區(qū)）承辦院校、系所：泉州理工職業(yè)學院 車輛工程系聯(lián)系人、電話：陳其生 四、競賽方式與內(nèi)容1.概述汽車營銷知識競賽機試分別登錄連續(xù)完成30分鐘自動提交汽車銷售業(yè)務操作技能競賽機試40分鐘自動提交汽車銷售基本技能競賽面試單獨完成限時6分鐘汽車銷售綜合技能競賽面試單獨完成限時20分鐘2.競賽方式（1）比賽以團隊方式進行，每支參賽隊由2名選手組成，需為同校在籍學生，性別和年級不限，可配1名領隊（可兼任指導老師）、1-2名指導老師；獲得2012年全國職業(yè)院校汽車營銷技能大賽一等獎的，其選手所在院?？啥嗯?隊參賽。（2）賽程由汽車營銷知識競賽、汽車銷售業(yè)務操作技能競賽、汽車銷售基本

3、技能競賽和汽車銷售綜合技能競賽四個賽項組成。第一賽項和第二賽項的機試合并進行。參賽隊通過抽簽的方式確定各賽項時間和場地。1）汽車營銷知識競賽此賽項由選手在電腦上答題，每支參賽隊的兩名選手分別作答。題型包括單選題、多選題、判斷題。選手需要在規(guī)定的時間內(nèi)完成測試，并由軟件系統(tǒng)測評結(jié)果。2）汽車銷售業(yè)務操作技能競賽此賽項由選手在電腦上操作完成，每支參賽隊的兩名選手分別作答。選手從電腦上的比賽試題中隨機抽取題目，在規(guī)定的時間內(nèi)按照試題要求完成操作，并輸出結(jié)果。3）汽車銷售基本技能競賽此賽項通過面試的形式進行，競賽題目以汽車銷售中的真實事件為命題，考察選手對汽車營銷基本知識和方法的運用能力及服務質(zhì)量。4

4、）汽車銷售綜合技能競賽此賽項以全程模擬汽車銷售的形式進行。每隊兩名選手（以下稱選手A、選手B，參賽隊自定）同時上場，依次在規(guī)定的時間內(nèi)做自我介紹，進行簡單風采展示。然后選手A通過書面閱讀獲得場景信息，根據(jù)情境設置，在客戶扮演者的配合下完成汽車銷售業(yè)務。在選手A上場比賽時，選手B回到指定位置就坐，當選手A完成銷售競賽后，由選手B回答專家提問。3.競賽內(nèi)容（1）汽車營銷知識競賽此賽項旨在測試選手對汽車營銷業(yè)務崗位必備的基礎知識、最新知識和前沿技術(shù)的了解及掌握情況。賽項的考核點包括汽車原理與構(gòu)造，汽車文化、汽車技術(shù)、汽車營銷原理和方法、汽車保險理賠和汽車信貸等方面的相關知識點。（2）汽車銷售業(yè)務操作

5、技能競賽此賽項旨在考察選手的崗位操作能力和解決及處理工作中實際問題的能力。賽項的考核點包括汽車銷售流程、汽車零配件銷售與管理業(yè)務流程和汽車保險業(yè)務流程的軟件操作。（3）汽車銷售基本技能競賽競賽題目以汽車銷售企業(yè)汽車銷售中的真實事件為命題，考察選手對汽車營銷基本知識和方法的運用能力及服務質(zhì)量。要求選手對汽車銷售、汽車售后服務和汽車保險理賠業(yè)務處理過程中出現(xiàn)的異議提出解決方案。選手應能夠運用營銷及銷售理論的基本知識和方法解決實際中遇到的問題，對出現(xiàn)的問題快速做出反應，形成解決方案，并運用恰當?shù)恼Z言進行表達。（4）汽車銷售綜合技能競賽此賽項旨在考核選手對整個銷售流程的熟練程度和應對不同類型、背景的顧

6、客所表現(xiàn)出的銷售技能與技巧的綜合運用能力。賽項的考核點包括商務禮儀規(guī)范、汽車銷售流程、車輛介紹規(guī)范與技巧、交流溝通與講話藝術(shù)，解答與應變技巧，是對選手汽車銷售技能的全面考察。4.競賽成果文件（1）汽車營銷知識競賽各參賽隊通過電腦軟件操作，答題過程中及時點擊“保存”，系統(tǒng)將記錄各參賽隊答題情況。（2）汽車銷售業(yè)務操作技能競賽各參賽隊通過電腦軟件操作，答題過程中及時點擊“保存”，系統(tǒng)將記錄各參賽隊答題情況。（3）汽車銷售基本技能競賽裁判評分表，比賽錄像。（4）汽車銷售綜合技能競賽裁判評分表，比賽錄像。五、競賽規(guī)則1.汽車營銷知識競賽規(guī)則此賽項由選手在電腦上答題，每支參賽隊的兩名選手分別作答。題型包

7、括單選題、多選題、判斷題。選手上機在指定的時間內(nèi)完成計算機考試軟件所要求完成的題目，電腦系統(tǒng)對測試結(jié)果進行機評。2.汽車銷售業(yè)務操作技能競賽比賽規(guī)則此賽項由選手在電腦上操作完成，每支參賽隊的兩名選手分別作答。選手從電腦上的比賽試題中隨機抽取題目，在規(guī)定的時間內(nèi)按照試題要求完成操作，并輸出結(jié)果。3.汽車銷售基本技能競賽規(guī)則此賽項由選手現(xiàn)場抽題并即時回答。參賽隊兩名選手從中各隨機抽取3個問題，在限定的時間考慮對策、組織語言并向裁判說明自己的做法。根據(jù)選手的表現(xiàn)，從形象禮儀、語言表達、應變能力、專業(yè)操作性等方面打分。4.汽車銷售綜合技能競賽比賽規(guī)則此項賽通過模擬汽車展廳銷售過程來考察選手汽車銷售的綜

8、合技能。由參賽隊指定一名選手（以下稱選手A）進行銷售流程的模擬，另一名選手（以下稱選手B）回答專家裁判提出的兩個問題。比賽用車輛：現(xiàn)場提供實車1輛，參賽選手根據(jù)顧客需求向顧客介紹推薦。顧客：由經(jīng)過培訓的企業(yè)人員扮演，并確保在整個過程中能自然涉及所需比賽內(nèi)容和評分點。顧客類型和背景設計：根據(jù)參賽隊數(shù)設計和參賽隊數(shù)同樣數(shù)量的不同的場景及顧客背景。通過預先設定好的問題，較為自然地引出異議進行處理。比賽時，首先由主持人現(xiàn)場將參賽隊選手A的場景通過話外音播出，然后每隊兩名選手同時上場，依次做自我介紹，進行簡單風采展示（不能說出來自學校的名稱，只說參賽隊編號），每人限時1分鐘；然后現(xiàn)場將選手A的場景通過話

9、外音播出，選手A出場進行現(xiàn)場銷售流程比賽，同時選手B回到指定位就坐，在選手A完成銷售競賽后回答專家提問。比賽時，選手A針對自己抽取的顧客背景，先后進行顧客接待、需求分析、產(chǎn)品推介、顧客異議處理、嘗試成交等銷售綜合技能比賽，限時15分鐘；選手A完成后，選手B回答專家二個問題（一個關于汽車結(jié)構(gòu)原理技術(shù)方面的，一個汽車銷售實務或技巧方面的，兩個問題共限時5分鐘，選手在回答每個問題前允許現(xiàn)場思考不超過90秒）整場比賽結(jié)束后安排專家裁判對選手們的總體表現(xiàn)進行點評。六、競賽場地與設備（一）競賽場地賽場設在采光、通風和照明條件良好的室內(nèi)，汽車營銷知識競賽和汽車銷售業(yè)務操作技能競賽設在機房教室，汽車銷售基本技

10、能和汽車銷售綜合技能競賽設在實訓場館。另設選手等候區(qū)和指導老師休息室?，F(xiàn)場提供應急醫(yī)護。（二）競賽設施1.競賽技術(shù)平臺汽車營銷知識競賽使用北京運華天地科技有限公司開發(fā)的汽車營銷知識競賽軟件。汽車銷售業(yè)務操作技能競賽使用北京運華天地科技有限公司提供的汽車銷售業(yè)務教學軟件。2.模擬銷售用汽車1輛（比賽暫定使用一汽集團下屬品牌轎車作為競賽用車，具體品牌、車型待競賽題庫發(fā)布時一并發(fā)布）。3.投影儀、音響、麥克風、攝像設備等。4.銷售工具：銷售表單、名片、筆、計算器、銷售工具夾等（選手無需自備）。5.實操比賽現(xiàn)場周邊設有指定區(qū)域、路線供觀摩比賽。6.其他后勤及安保設施。七、評分方法競賽不設預賽環(huán)節(jié)，由參

11、賽各隊直接進行一輪比賽。各參賽隊總成績?yōu)樗膫€子賽項成績的加權(quán)總和，計算方式如下：總成績=汽車營銷知識競賽成績×25%+汽車銷售業(yè)務操作技能競賽成績×25%+汽車銷售基本技能競賽成績×15%+汽車銷售綜合技能競賽四個賽項成績×35%1.汽車營銷知識競賽評分辦法由電腦自動評分，總分100分。每支參賽隊兩名選手的平均分為本賽項該參賽隊的成績。2.汽車銷售操作技能競賽評分辦法由電腦自動評分，總分100分。評分由計算機自動評判，包括操作結(jié)果正確性和操作時間效率兩個方面，由操作結(jié)果正確性得分與操作效率評分相加得到。每支參賽隊的兩名選手的平均分為本賽項該參賽隊的成績。

12、3.汽車銷售基本技能競賽評分辦法由裁判評分，總分100分。根據(jù)選手的表現(xiàn)，裁判從形象禮儀、語言表達、應變力、專業(yè)可操作性等諸方面打分。每支參賽隊的兩名選手的平均分為本賽項該參賽隊的成績。4.汽車銷售技能綜合競賽評分辦法：由裁判評分，每支參賽隊滿分為100分，其中選手A滿分為80分，選手B滿分為20分。每隊兩名選手得分相加計為代表隊成績。根據(jù)選手的表現(xiàn)，裁判從風采展示、親和力、商務禮儀、語言表達、需求分析、汽車知識、針對需求的產(chǎn)品介紹、異議處理和回答專家提問等方面評分。八、獎項設置按照2013年福建省職業(yè)院校技能大賽（高職組）組委會規(guī)定執(zhí)行。九、申訴與仲裁（一）申訴1.參賽隊對不符合競賽規(guī)定的設

13、備、工具、軟件，有失公正的評判、獎勵，以及對工作人員的違規(guī)行為等，均可提出申訴。2.申訴應在競賽結(jié)束后2小時內(nèi)提出，超過時效將不予受理。申訴時，應按照規(guī)定的程序由參賽隊領隊向相應賽項裁判委員會遞交書面申訴報告。報告應對申訴事件的現(xiàn)象、發(fā)生的時間、涉及到的人員、申訴依據(jù)與理由等進行充分、實事求是地敘述。事實依據(jù)不充分、僅憑主觀臆斷的申訴將不予受理。申訴報告須有申訴的參賽選手、領隊簽名。3.賽項裁判委員會收到申訴報告后，應根據(jù)申訴事由進行審查，6小時內(nèi)書面通知申訴方，告知申訴處理結(jié)果。如受理申訴，要通知申訴方舉辦聽證會的時間和地點；如不受理申訴，要說明理由。4.申訴人不得無故拒不接受處理結(jié)果，不允

14、許采取過激行為刁難、攻擊工作人員，否則視為放棄申訴。申訴人不滿意賽項裁委會的處理結(jié)果的，可向大賽仲裁工作組提出復議申請。（二）仲裁1.“2013年福建省職業(yè)院校技能大賽（高職組）”組委會設仲裁工作組，負責受理大賽中出現(xiàn)的申訴復議并進行仲裁，以保證競賽的順利進行和競賽結(jié)果公平、公正。2.仲裁工作組的裁決為最終裁決，參賽隊不得因?qū)χ俨锰幚硪庖姴环Ｖ贡荣惢蜃淌?，否則按棄權(quán)處理。十、競賽成績公布按“2013年福建省高等職業(yè)院校技能大賽”組委會的規(guī)定執(zhí)行。第二部分 技術(shù)文件一、競賽要求（一）競賽委員會工作人員1.忠于職守，努力工作，全心全意為參賽選手和裁判服務，提供良好的競賽環(huán)境和條件。2.遵守競賽

15、紀律和規(guī)則，保證公平公正，不以權(quán)謀私。3.違反規(guī)定給競賽帶來惡劣影響或造成嚴重損失的，將給予必要的處理。（二）裁判1.遵守裁判規(guī)則，尊重參賽選手，維護競賽秩序。2.在執(zhí)裁過程中，排除可能來自各方面的干擾，杜絕不正當行為。3.違反裁判規(guī)則，營私舞弊，將受到批評或警告，情節(jié)嚴重的取消裁判資格。（三）領隊和參賽選手1.服從指揮，文明禮讓，體現(xiàn)良好的職業(yè)道德和競賽精神。2.嚴格遵守競賽規(guī)則，不得違規(guī)作弊。如發(fā)現(xiàn)作弊將視情節(jié)扣分，嚴重者將被取消參賽資格。3.競賽中如發(fā)生爭議，現(xiàn)場以裁判為準，重要事項以仲裁組裁定為準。二、賽場環(huán)境賽場設在采光、通風和照明條件良好的室內(nèi)，汽車營銷知識競賽設在機房教室，汽車基

16、本技能和汽車銷售綜合技能競賽設在實訓場館。另設選手等候區(qū)和指導老師休息室。競賽環(huán)境依據(jù)競賽需求和職業(yè)特點設計，在競賽不被干擾的前提下開放，歡迎沿指定路線、在指定區(qū)域內(nèi)觀摩比賽?，F(xiàn)場提供后勤、安全相關保障的設施。三、競賽技術(shù)平臺（一）競賽器材配置1.比賽使用北京運華天地科技有限公司開發(fā)的TC10汽車營銷競賽軟件。2.承辦方提供競賽用電腦（安裝WindowsXP操作系統(tǒng)、Office 2003等常用應用軟件，不能上網(wǎng)）。3.模擬銷售用汽車1臺（比賽暫定使用一汽集團下屬品牌轎車作為競賽用車，具體品牌、車型待競賽題庫發(fā)布時一并發(fā)布）。4.投影儀、音響、麥克風、攝像設備等5.銷售工具：銷售表單、名片、筆

17、、計算器、銷售工具夾等（選手無需自備）。（二）參考技術(shù)資料1.汽車營銷知識及汽車營銷基本技能競賽參考資料賽前一個月公布汽車營銷知識及汽車營銷基本技能兩項競賽的題庫。2.汽車銷售綜合技能競賽參考資料承辦方提供競賽當天競賽車型的產(chǎn)品型錄、銷售表單，參賽隊員在準備競賽過程中所需的參考資料如競品的相關資料等自備，競賽時原則上自備材料不允許帶入?yún)①惉F(xiàn)場。（所用競賽車型的型錄經(jīng)裁判審查同意后允許帶入）。四、安全保障1.汽車營銷賽場設一名安全責任人，對本賽場的安全負責，在發(fā)生意外情況時負責調(diào)集救援隊伍和專業(yè)救援人員，安排場內(nèi)人員疏散。2.設置醫(yī)護人員、消防人員和保安人員的專線聯(lián)系，確定對方聯(lián)系人，由場地安全

18、負責人對口聯(lián)系。比賽場地布置和器材使用嚴格依照安全施工條例進行。場地布置劃分區(qū)域，并按安全要求設定疏散通道，并在墻面顯著位置張貼安全疏散通道和路線示意圖。3.比賽設備和設施安裝嚴格按照安全施工標準施工，電源布線、電器安裝按規(guī)范施工。4.按防火安全要求安置滅火器，并指定責任人在緊急時候使用。5.涉及到對參賽車型的一些操作參賽選手應按照汽車銷售的標準規(guī)范進行操作。五、競賽須知1.承辦單位提供場地、車輛、設備、銷售工具等競賽器材和產(chǎn)品使用手冊、保修手冊等競賽資料，各參賽隊可以根據(jù)競賽題目具體要求選擇使用，不得自帶任何器材和資料。2.參賽隊必須按照規(guī)定時間，在引導員的帶領下完成檢錄并進入規(guī)定的場地，不得遲到，遲到15分鐘后禁止入場。3.