《大客戶銷售致勝策略》公開課

1、 大客戶銷售致勝策略大客戶銷售致勝策略黎紅華主講目錄：目錄：一一. .熟識(shí)銷售流程策略熟識(shí)銷售流程策略二二. .洞悉客戶采購(gòu)流程策略洞悉客戶采購(gòu)流程策略三三. .客戶篩選策略客戶篩選策略四四. .尋找關(guān)鍵人策略尋找關(guān)鍵人策略五五. .準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略六六. .有效競(jìng)爭(zhēng)策略有效競(jìng)爭(zhēng)策略銷售流程銷售流程方案銷售時(shí)機(jī)方案銷售時(shí)機(jī)售后效勞于跟蹤售后效勞于跟蹤監(jiān)控進(jìn)展與訂單監(jiān)控進(jìn)展與訂單集成兌現(xiàn)價(jià)值集成兌現(xiàn)價(jià)值展現(xiàn)具體價(jià)值展現(xiàn)具體價(jià)值把握價(jià)值依據(jù)把握價(jià)值依據(jù)關(guān)聯(lián)重要角色關(guān)聯(lián)重要角色一一. . 熟識(shí)銷售流程策略熟識(shí)銷售流程策略銷售流程的銷售流程的6 6個(gè)關(guān)鍵步驟個(gè)關(guān)鍵步驟準(zhǔn)備準(zhǔn)備接近接近探詢探詢展

2、示展示解疑解疑促成促成1 12 23 34 45 56 61.1.演練：演練：展現(xiàn)展現(xiàn)自信的我自信的我p請(qǐng)每組選出的代表在請(qǐng)每組選出的代表在2 2分鐘內(nèi)抽派分鐘內(nèi)抽派1 1名學(xué)員上講臺(tái)作自我名學(xué)員上講臺(tái)作自我介紹。介紹。p 每每位學(xué)員位學(xué)員自我介紹的時(shí)間長(zhǎng)度自我介紹的時(shí)間長(zhǎng)度為不超過(guò)為不超過(guò)2 2分鐘分鐘。p 具體要求：自我介紹時(shí)間至少須滿具體要求：自我介紹時(shí)間至少須滿1 1分分3030秒，不滿秒，不滿 1 1分分3030秒的需站足秒的需站足2 2分鐘，然后才能回座。分鐘，然后才能回座。需求需求意識(shí)意識(shí)控制評(píng)估最終認(rèn)可選擇選擇評(píng)估評(píng)估需求需求定義定義數(shù)據(jù)庫(kù)PPPPPP模型：模型：Phases

3、of Purchase Process(Phases of Purchase Process(一般概念一般概念化的購(gòu)置流程化的購(gòu)置流程二二. .洞悉客戶采購(gòu)流程策略洞悉客戶采購(gòu)流程策略p階段不同，客戶階段不同，客戶“人關(guān)注的問(wèn)題不同。人關(guān)注的問(wèn)題不同。pPPPPPP購(gòu)置流程圖是客戶購(gòu)置流程圖是客戶“人價(jià)值形成和交換過(guò)程的一種合人價(jià)值形成和交換過(guò)程的一種合理描述。理描述。p不管人們的具體購(gòu)置形式是什么，不管人們的具體購(gòu)置形式是什么，PPPPPP模型都標(biāo)出了購(gòu)置過(guò)模型都標(biāo)出了購(gòu)置過(guò)程的所有階段。程的所有階段。PPPPPP模型的意義模型的意義p 組織組織PPPPPP和關(guān)鍵人和關(guān)鍵人PPPPPPp 區(qū)

4、分區(qū)分組織組織PPPPPP和關(guān)鍵人和關(guān)鍵人PPPPPP的意義的意義組織組織PPPPPP和關(guān)鍵人和關(guān)鍵人PPPPPPp情景：昨天上午你通過(guò)情景：昨天上午你通過(guò) 約見了新客戶中約見了新客戶中新集團(tuán)公司的采購(gòu)部李部長(zhǎng)，準(zhǔn)備今天下午新集團(tuán)公司的采購(gòu)部李部長(zhǎng)，準(zhǔn)備今天下午三點(diǎn)去他的辦公室與他會(huì)面。下午二點(diǎn)五十三點(diǎn)去他的辦公室與他會(huì)面。下午二點(diǎn)五十五分你來(lái)到了林主任的辦公室門前，此時(shí)，五分你來(lái)到了林主任的辦公室門前，此時(shí)，門正開著門正開著p各組分別選一名代表上來(lái)演練各組分別選一名代表上來(lái)演練2.2.練習(xí)：拜訪客戶怎么做練習(xí)：拜訪客戶怎么做三三. . 客戶篩選策略客戶篩選策略p1.1.展開銷售前必須弄清的展

5、開銷售前必須弄清的4 4個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題p2.2.評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7 7個(gè)因素個(gè)因素p3.3.制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表p4.4.客戶分類動(dòng)態(tài)表客戶分類動(dòng)態(tài)表 1 1、展開銷售前必須弄清的、展開銷售前必須弄清的4 4個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題1.1.是不是時(shí)機(jī)是不是時(shí)機(jī)2.2.是不是能贏是不是能贏3.3.是不是存在競(jìng)爭(zhēng)是不是存在競(jìng)爭(zhēng)4.4.是不是值得贏是不是值得贏 2 2、評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的、評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7 7個(gè)因素個(gè)因素p1.1.財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 5.5.產(chǎn)品產(chǎn)品p2.2.人員人員 6.6.管理管理p3.3.規(guī)模規(guī)模 7.7.制度制度p4.4.行業(yè)行業(yè)3. 3. 客戶客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表1.1

6、. 潛在客戶的規(guī)模和預(yù)算是否現(xiàn)實(shí)潛在客戶的規(guī)模和預(yù)算是否現(xiàn)實(shí)? (? (能買的起你的產(chǎn)品嗎能買的起你的產(chǎn)品嗎?)?)2.2. 客戶的資金狀況和信譽(yù)的歷史記錄客戶的資金狀況和信譽(yù)的歷史記錄3.3. 你產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足客戶的需求嗎你產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足客戶的需求嗎? ?4.4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)( (產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品技術(shù)) )與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比：5.5. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)( (價(jià)格價(jià)格) )與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比6.6. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)( (服務(wù)服務(wù)) )與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比7.7. 與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系8.8. 進(jìn)入的時(shí)機(jī)：進(jìn)入的時(shí)機(jī)：9.9. 能否帶

7、來(lái)其它商機(jī)或提高能否帶來(lái)其它商機(jī)或提高10.10. 你認(rèn)為重要的指標(biāo)你認(rèn)為重要的指標(biāo)3. 客戶客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表評(píng)分：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表評(píng)分：1.1. 現(xiàn)實(shí)：現(xiàn)實(shí)：2 2分、一般：分、一般：1 1分、不現(xiàn)實(shí)分、不現(xiàn)實(shí)0 0分分2.2. 好：好：2 2分、一般：分、一般：1 1分、不好：分、不好：0 0分分3.3. 可以：可以：2 2分、一般：分、一般：1 1分、不可以：分、不可以：0 0分分4.4. 有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分2 2分、分、1 1分、分、0 0分分5.5. 有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分2 2分、分、1 1分、分、0 0分分6

8、.6. 有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分有優(yōu)勢(shì)、相同、處于劣勢(shì)分別得分2 2分、分、1 1分、分、0 0分分7.7. 好：好：2 2分、一般：分、一般：1 1分、不好：分、不好：0 0分分8.8. 項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)：項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)：2 2分、中間：分、中間：1 1分、招標(biāo)投標(biāo)：分、招標(biāo)投標(biāo)：0 0分分9.9. 可以：可以：2 2分、一般：分、一般：1 1分、不可以：分、不可以：0 0分分10.10. 你認(rèn)為重要的指標(biāo)你認(rèn)為重要的指標(biāo)p評(píng)估表的使用：本評(píng)估表總分值評(píng)估表的使用：本評(píng)估表總分值20分，你可以確定一個(gè)分，你可以確定一個(gè)潛在客戶及格線如：潛在客戶及格線如：12分分(分?jǐn)?shù)愈高風(fēng)險(xiǎn)愈低分?jǐn)?shù)愈高風(fēng)險(xiǎn)愈低

9、);為使得你為使得你的分析更準(zhǔn)確，也可以對(duì)某項(xiàng)你認(rèn)為很重要的指標(biāo)加大的分析更準(zhǔn)確，也可以對(duì)某項(xiàng)你認(rèn)為很重要的指標(biāo)加大權(quán)重，如：客戶的資金狀況和信譽(yù)對(duì)你篩選客戶是特別權(quán)重，如：客戶的資金狀況和信譽(yù)對(duì)你篩選客戶是特別重要的因素，就加大這項(xiàng)的分?jǐn)?shù)重要的因素，就加大這項(xiàng)的分?jǐn)?shù);或者確定或者確定1-2個(gè)關(guān)鍵影個(gè)關(guān)鍵影響指標(biāo)，如果該項(xiàng)分?jǐn)?shù)是響指標(biāo)，如果該項(xiàng)分?jǐn)?shù)是0分的話，就將該客戶放棄分的話，就將該客戶放棄(一一票否決制票否決制)。p客戶沒(méi)有通過(guò)：放棄客戶沒(méi)有通過(guò)：放棄(雖然很痛苦但因?yàn)橛辛丝蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評(píng)雖然很痛苦但因?yàn)橛辛丝蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表，也許會(huì)使你變的理智些估表，也許會(huì)使你變的理智些)或減低接觸級(jí)別或減低接

10、觸級(jí)別(有時(shí)侯你有時(shí)侯你不能確定是否要真正放棄時(shí)，減少你的銷售投入也許是不能確定是否要真正放棄時(shí)，減少你的銷售投入也許是最好的方法最好的方法)客戶類別客戶類別 名稱名稱 地址地址 項(xiàng)目金額項(xiàng)目金額產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型項(xiàng)目時(shí)間項(xiàng)目時(shí)間關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物預(yù)計(jì)時(shí)間預(yù)計(jì)時(shí)間A類客戶類客戶B類客戶類客戶C類客戶類客戶4.4.客戶分類動(dòng)態(tài)表客戶分類動(dòng)態(tài)表5.5.偵測(cè)對(duì)方態(tài)度的偵測(cè)對(duì)方態(tài)度的3 3個(gè)工具個(gè)工具A關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)根本認(rèn)同根本認(rèn)同B態(tài)度指標(biāo)態(tài)度指標(biāo)非常認(rèn)同非常認(rèn)同根本沒(méi)認(rèn)同根本沒(méi)認(rèn)同關(guān)鍵人對(duì)買點(diǎn)的認(rèn)同程度關(guān)鍵人對(duì)買點(diǎn)的認(rèn)同程度低低(L)(L)中中(M)(M)高高(H)(H)“一對(duì)一或小一對(duì)一或

11、小場(chǎng)合根本認(rèn)同場(chǎng)合根本認(rèn)同C信心指標(biāo)信心指標(biāo)大或重要場(chǎng)大或重要場(chǎng)合根本認(rèn)同合根本認(rèn)同“一對(duì)一一對(duì)一沒(méi)認(rèn)同沒(méi)認(rèn)同關(guān)鍵人對(duì)賣點(diǎn)的公開認(rèn)同程度關(guān)鍵人對(duì)賣點(diǎn)的公開認(rèn)同程度低低(L)(L)中中(M)(M)高高(H)(H) 四四. .尋找關(guān)鍵人策略尋找關(guān)鍵人策略組織采購(gòu)中的關(guān)鍵人角色組織采購(gòu)中的關(guān)鍵人角色提議者提議者影響者影響者守門者守門者控制者控制者決策者決策者購(gòu)置者購(gòu)置者使用者使用者決策層管理層操作層總經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理技術(shù)工程師采購(gòu)工程師會(huì)計(jì) 尋找尋找“關(guān)鍵人地圖關(guān)鍵人地圖M A PMony“錢錢Product“產(chǎn)品產(chǎn)品 Authority“權(quán)力和權(quán)威權(quán)力和權(quán)威資源問(wèn)題資源問(wèn)題兌換問(wèn)

12、題兌換問(wèn)題誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)批準(zhǔn)批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)使用這個(gè)預(yù)算不批準(zhǔn)使用這個(gè)預(yù)算控制使用這個(gè)預(yù)算控制使用這個(gè)預(yù)算給出理由去使用給出理由去使用/不使用不使用這個(gè)預(yù)算這個(gè)預(yù)算批準(zhǔn)批準(zhǔn)/不批準(zhǔn)買你的產(chǎn)品不批準(zhǔn)買你的產(chǎn)品建議建議/不建議買你的產(chǎn)品不建議買你的產(chǎn)品使用使用/管理使用你的產(chǎn)品管理使用你的產(chǎn)品上述問(wèn)題的答案上述問(wèn)題的答案“關(guān)鍵人關(guān)鍵人所有銷售都在競(jìng)爭(zhēng)著采購(gòu)者的所有銷售都在競(jìng)爭(zhēng)著采購(gòu)者的“錢錢所有采購(gòu)都會(huì)影響著介入的人所有采購(gòu)都會(huì)影響著介入的人“關(guān)鍵人問(wèn)題關(guān)鍵人問(wèn)題區(qū)分采購(gòu)活動(dòng)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者區(qū)分采購(gòu)活動(dòng)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者注意信息的流動(dòng)方向注意信息的流動(dòng)方向確認(rèn)專家確認(rèn)專家追尋與高層的聯(lián)系追

13、尋與高層的聯(lián)系 確定關(guān)鍵人的方法確定關(guān)鍵人的方法B B：死敵：死敵blockerblocker：堅(jiān)決的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)決的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C C：教練：教練championchampion：堅(jiān)決的支持我們，為我堅(jiān)決的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌暗中運(yùn)籌S S：支持者：支持者supportersupporter：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案案N N：中立者：中立者neutralneutral：公事公辦，或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：

14、對(duì)立方：對(duì)立方enemyenemy：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案或方案p影響力影響力/ /權(quán)利象限空間圖權(quán)利象限空間圖權(quán)力小 權(quán)力大影響力強(qiáng) 影響力弱權(quán)高望重者權(quán)高望重者影響力影響力+權(quán)力權(quán)力+人微言輕者人微言輕者影響力影響力-權(quán)力權(quán)力-一技之長(zhǎng)者一技之長(zhǎng)者影響力影響力+權(quán)力權(quán)力-孤家寡人者孤家寡人者影響力影響力-權(quán)力權(quán)力+個(gè)人需求分析圖p 生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的開展部門職位利益圖 組織組織利益利益職位利益：職位利益：使用者使用者職位利益：職位利益：決策者決策者職位利益：職位利益：執(zhí)行者執(zhí)行者個(gè)人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：采購(gòu)

15、動(dòng)機(jī)分析：組織利益組織利益p產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)p產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品p供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景p供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫(kù)存，物流p交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)p市場(chǎng)開展：客戶，銷量，聯(lián)盟市場(chǎng)開展：客戶，銷量，聯(lián)盟采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人利益?zhèn)€人利益p職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)p個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等p上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力p個(gè)人壓

16、力：責(zé)任，后果個(gè)人壓力：責(zé)任，后果p內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際p個(gè)人前景：職業(yè)開展個(gè)人前景：職業(yè)開展 誰(shuí)是最適宜的溝通人誰(shuí)是最適宜的溝通人五五. . 準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略p適宜溝通者的主要特征：適宜溝通者的主要特征：p 清楚的了解需要溝通的買點(diǎn)、賣點(diǎn)和兌現(xiàn)性清楚的了解需要溝通的買點(diǎn)、賣點(diǎn)和兌現(xiàn)性p 相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)p 良好的溝通技能良好的溝通技能p 良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份相對(duì)關(guān)鍵人良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)、較高的身份相對(duì)關(guān)鍵人p 較好情景能力較好情景能力p 有關(guān)鍵人想要的有關(guān)鍵人想要的“東西東西適宜溝通者適宜溝通者1 1、明確認(rèn)識(shí)哪些人對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的

17、銷售工作有影響、明確認(rèn)識(shí)哪些人對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的銷售工作有影響客戶或潛在客戶公司里的關(guān)鍵人；行業(yè)中與你的工作有關(guān)的人；客戶或潛在客戶公司里的關(guān)鍵人；行業(yè)中與你的工作有關(guān)的人；自己公司里與你的工作有關(guān)的人；其他與他們有關(guān)聯(lián)的人。自己公司里與你的工作有關(guān)的人；其他與他們有關(guān)聯(lián)的人。2 2、確認(rèn)他們的影響力、確認(rèn)他們的影響力在可能的或方案的銷售過(guò)程中，他們掌握其他關(guān)鍵人想要的東西是什么？在可能的或方案的銷售過(guò)程中，他們掌握其他關(guān)鍵人想要的東西是什么？這些東西對(duì)其他關(guān)鍵人究竟有多重要？這些東西對(duì)其他關(guān)鍵人究竟有多重要？3 3、依據(jù)這些關(guān)聯(lián)資源對(duì)你現(xiàn)在和將來(lái)銷售工作的相對(duì)重要性進(jìn)行、依據(jù)這些關(guān)聯(lián)資源對(duì)你現(xiàn)在

18、和將來(lái)銷售工作的相對(duì)重要性進(jìn)行ABCABC分類分類相關(guān)資源相關(guān)資源關(guān)鍵關(guān)系圖例如關(guān)鍵關(guān)系圖例如銷售方銷售方董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 副總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 部門經(jīng)理 銷售代表客戶方客戶方董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)總經(jīng)理總經(jīng)理執(zhí)行副總研發(fā)執(zhí)行副總研發(fā)執(zhí)行副總工藝執(zhí)行副總工藝執(zhí)行副總采購(gòu)執(zhí)行副總采購(gòu)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)采購(gòu)部長(zhǎng)采購(gòu)部長(zhǎng)采購(gòu)員采購(gòu)員熱情熱情敵意敵意控制控制順從順從權(quán)威支配型權(quán)威支配型友好互動(dòng)型友好互動(dòng)型謹(jǐn)慎分析型謹(jǐn)慎分析型老好附和型老好附和型客戶行為特征類型：客戶行為特征類型：p. .營(yíng)造氣氛的訣竅營(yíng)造氣氛的訣竅p. .稱呼的訣竅稱呼的訣竅p. .推崇的訣竅推崇的訣竅p. .專業(yè)形象專業(yè)形象p.

19、.專業(yè)能力專業(yè)能力p. .共同點(diǎn)共同點(diǎn)p. .真誠(chéng)真誠(chéng)p. .微笑微笑p. .記住別人的名字記住別人的名字p. .多談別人感興趣多談別人感興趣的話題的話題p. .給予別人真誠(chéng)的給予別人真誠(chéng)的贊美與欣賞贊美與欣賞p. .不與客戶爭(zhēng)辯不與客戶爭(zhēng)辯p. .樂(lè)于分享與助人樂(lè)于分享與助人p. .使別人覺得自己很使別人覺得自己很重要重要p. .不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略 六六. .有效競(jìng)爭(zhēng)策略有效競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)41你你你的競(jìng)爭(zhēng)者你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的客戶誰(shuí)誰(shuí)的的問(wèn)題問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)？ 一切阻礙關(guān)鍵人認(rèn)同、接受和一切阻礙關(guān)鍵人認(rèn)同、接受和使用銷售方的完整產(chǎn)品的因素

20、集使用銷售方的完整產(chǎn)品的因素集合。合。3 3種有效的競(jìng)爭(zhēng)策略種有效的競(jìng)爭(zhēng)策略p1.1.內(nèi)在價(jià)值策略內(nèi)在價(jià)值策略p2.2.外在價(jià)值策略外在價(jià)值策略p3.3.戰(zhàn)略價(jià)值策略戰(zhàn)略價(jià)值策略3 3種有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)種有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)p1.1.銷售標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)銷售標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)p2.2.修正標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)修正標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)p3.3.滿足標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)滿足標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)p識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)的過(guò)程就是針對(duì)銷售時(shí)機(jī)做出綜合識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)的過(guò)程就是針對(duì)銷售時(shí)機(jī)做出綜合的、全面的評(píng)估的過(guò)程。的、全面的評(píng)估的過(guò)程。p從關(guān)鍵人的角度分析競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)，需要做好兩方面從關(guān)鍵人的角度分析競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)，需要做好兩方面的問(wèn)題：的問(wèn)題：p 1 1、我們有能力參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？、我們有能力參與

21、競(jìng)爭(zhēng)嗎？p 2 2、我們有多大的獲勝把握？、我們有多大的獲勝把握？識(shí)別和把握競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)識(shí)別和把握競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)p9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Sunday, April 24, 2022p10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。21:06:4621:06:4621:064/24/2022 9:06:46 PMp11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。4月-2221:06:4621:06Apr-2224-Apr-22p12、故人江海別，幾度隔山川。21:06:4621:06:4621:06Sunday, April 24, 2022p13、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。4月-224月-2221:06:4621:

22、06:46April 24, 2022p14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。24 四月 20229:06:46 下午21:06:464月-22p15、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 229:06 下午4月-2221:06April 24, 2022p16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022/4/24 21:06:4621:06:4624 April 2022p17、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。9:06:46 下午9:06 下午21:06:464月-22p9、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。4月-224月-22Sunday, April 24, 2022p10、

23、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。21:06:4621:06:4621:064/24/2022 9:06:46 PMp11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。4月-2221:06:4621:06Apr-2224-Apr-22p12、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份缺乏，可得無(wú)限完美。21:06:4621:06:4621:06Sunday, April 24, 2022p13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。4月-224月-2221:06:4621:06:46April 24, 2022p14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24 四月 20229:06:46 下午21:06:464月-22p15、楚塞三湘接，荊門九派通。四月 229:06 下午4月-2221:06April 24, 2022p16、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022/4/24 21:06:4621:06:4624 April 20