銷售絕招--談判技巧ppt課件

1、杰出商業(yè)談判技巧；檢視談判的結(jié)構(gòu)有幾個人在談？檯面上的？檯面下的？談幾個議題？什麼議題？誰比較有籌碼？；角力傷害傷害能懲罰他嗎？有退路嗎？有時間熬嗎？有時間熬嗎？能暫時唬住他嗎？敢耍無賴拒不讓步嗎？有東西賞嗎？有法律借力使力嗎？有專業(yè)知識嗎？剝奪剝奪使得不到；報酬的力量擁有對方想要的資源金錢物質(zhì)空間資訊專業(yè)人力人脈通路才干行為。廣告行銷簡報技巧說服貼上去；判斷談判前的情勢ABA大B小的時候, A會不會跟B談判?有沒有例外?；A 1.議題 (量 /項目 )談判發(fā)生的第一個條件:一個無法容忍的僵局B BB 2.人數(shù) ( 結(jié)盟 ) 3.情勢 (上街頭/既成事實)；掛鉤戰(zhàn)術(shù)A弱BC強強；孫子談引進別的

2、議題故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。孫子虛實篇；結(jié)盟的好幾個層次 ACB123；結(jié)盟遊戲AC432BABC 都不能過半數(shù)的時候誰跟誰結(jié)盟的機會比較大？；A要挾要挾利誘利誘B做不做切斷溝通管道搶時間既成事實的戰(zhàn)術(shù)分析；ABA 怎麼變大?1.上法院2.斷然拒絕用不同的方式升高情勢：；AB BB假設(shè)A想談B不想談呢？談判教育心思突破讓本人居於不利的位子第三者保證；整理：創(chuàng)造僵局的三種情況B 想談A 不談：B 要把本人變大B 變得比AA 也要把本人變大A 要幫B 變大A想談B 因為害怕不敢談：還大了：；雙方體認靠其一己之力，雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局無法解決此一僵局談

3、判是一個共同的決策過程談判是一個學(xué)習(xí)過程；透過談判解決問題透過談判解決問題是可行，可欲的是可行，可欲的；談判的可欲性1. 給對方一個甜頭大餅小利2. 他甜還是他甜？3. 甜不甜是會改變的；談判的可行性立場能不能改變？一定句否認句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔；800萬財務(wù)行情銀行顧問堅定的彈性；交貨假設(shè)劃出談判的場地付款規(guī)格數(shù)量價 格；放大議題單議題多議題；強化可行可欲性?讓對方敢上桌；人家為什麼要跟我們談？不談的本錢太高談判的效益夠大真的本錢認知的本錢實體的籠統(tǒng)的因為談判是談得通的；準(zhǔn)備談判的七個要件5.5.方案方案4.正當(dāng)性3.利益1.關(guān)係2.溝通管道7.退路6.承諾；處理關(guān)係問題的幾個思

4、索面向交情要求2. 對內(nèi)談判和對外談判的關(guān)係考慮可有不同？3. 用讓步養(yǎng)關(guān)係？4. 用分享資訊與研討成果養(yǎng)關(guān)係？；聽看面對面打電話寫信溝通管道的討論要有焦點約20分鐘比30分鐘容易主動清單追蹤213；出牌的順序報酬創(chuàng)造後面要求的正當(dāng)性試探；程度談判與垂直談判123時差132程度談判；程度談判的實際操作暫時性的協(xié)議，不代表任何承諾薪水起算日期福利好，薪水大約三萬到三萬五是可以接受的範(fàn)圍。待會兒我們再回來談。現(xiàn)在看起算日期，他的看法是什麼？；拼圖式談判法；準(zhǔn)備談判的四個PPurpose 目標(biāo)Plan 規(guī)劃，規(guī)則，議程Pace 談判的速度，時間表Personalities 個人要素；談判的過程僵局燜

5、給他一條路持續(xù)吸引他理力利；雙人單面向買賣的七種形態(tài)90857550606570；擴大重疊區(qū)賣方買方資訊價值觀說服；說服過程應(yīng)包括哪些訊息？一吸引對方的條件二恐懼與威脅三轉(zhuǎn)移留意力的東西四對方可以贊同的事項五雙方達成協(xié)議的大原則六這樣做才是對的；常問問題：如何說服客戶？門檻得寸進尺；議題的包裝是非？利害？得失？；本錢效益的說服堅持某一立場的本錢效益我方對方；影響對方行為的六個要素大家都這樣對方力求本人行為一致的心思讓他覺得有回報的義務(wù)他對我們有好感我們訴諸權(quán)威的意見故意表示我們不賣，讓他覺得物以稀為貴；談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然後由對方的反應(yīng)或讓步方

6、式去推測其底線並據(jù)此調(diào)整我方等待修正我方要求；情緒問題的處理把對方情緒當(dāng)作假的說同樣的語言感受事實事實事實改變談判的結(jié)構(gòu)ABC；談判的三種方式一方贏一方輸議題交換相互探求對方需求透過腦力激盪，尋求解題方案problem-solving透過傾聽學(xué)習(xí)，創(chuàng)造解題方案；談判桌上擋的工夫；先破後立假設(shè)我能向老闆爭取到 1300元他可以接受嗎100015001300我們有一種功能更好的產(chǎn)品大約是1800元左右您要不要比較一下1800；談判戰(zhàn)術(shù)有兩大派第一派是盡量讓對方贊同本人的立場yesyesyesyes前面講的得寸進尺的說服技巧每一次都拿一個協(xié)議下桌均屬於這一類第二派是盡量說NO拒絕對方第一個 offer退出對方預(yù)設(shè)的談判局提出一個對方不會接受的條件；談判桌上擋的工夫擋擋看找三扇門期限要求後果；談判桌上擋的工夫擋擋看找三扇門或用設(shè)計過的表情與設(shè)計過的讓步方式去操縱對方等待；守住底線很重要買方700074008000買方選擇協(xié)議不接受破裂暫不選擇繼續(xù)談判停!7200接受賣方；74008000讓步的藝術(shù)幅度: 遞減次數(shù): 少20萬 X 1次 2萬 X 10次速度: 慢96236932；幅度次數(shù)速度暗樁；鎖住本人立場74008000民意白紙黑字第三者沒有才干傷害本人籠統(tǒng)議題專業(yè)知識；Pre-programmed reactionsanticipation以戰(zhàn)略性的讓步改變情勢預(yù)期預(yù)作反應(yīng)出其所