第二章 信用銷售及其風(fēng)險(xiǎn)

1、第二章第二章 信用銷售信用銷售 及其風(fēng)險(xiǎn)及其風(fēng)險(xiǎn)第一節(jié)第一節(jié) 信用銷售信用銷售l信用銷售的方法l信用銷售的特點(diǎn)l信用銷售的類型l影響企業(yè)信用銷售的因素l使用信用銷售方法的條件1、信用銷售的方法、信用銷售的方法l信用銷售是從屬于交易信用范疇的概念，俗稱賒銷，是一種讓客戶“先提貨，后付款”的銷售方式。其實(shí)質(zhì)是客戶占用了企業(yè)的資金，等效于對客戶的短期融資。l買方市場形成，是產(chǎn)生信用銷售的外因。企業(yè)競爭壓力增大，除保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價格、提高銷售服務(wù)和售后服務(wù)水平外，改變客戶付款方式也是競爭手段。l沒有賒銷的企業(yè)競爭力非常弱。美國市場平均賒銷率達(dá)90%以上，歐洲市場賒銷率在80%以上。l信用經(jīng)濟(jì)階

2、段，信用交易成為主流交易形式，信用銷售是最常用的銷售手段。l企業(yè)采用信用銷售的條件：l買方市場的存在；l賒銷企業(yè)掌握控制信用風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)；l商業(yè)銀行或廠商的融資支持；l強(qiáng)制受信人履行合同的社會機(jī)制和法律保障，全社會范圍的失信懲戒機(jī)制。2、信用銷售的特點(diǎn)、信用銷售的特點(diǎn)l不同行業(yè)賒銷的平均賬款回收期不同，正常的賒銷合同執(zhí)行期約15-45天之間，貨款回收期約15-56天之間，賒銷企業(yè)經(jīng)常給予10-30天內(nèi)付款的客戶折扣。貨款回收期主要取決于賒銷企業(yè)的信用管理水平，以及所在行業(yè)的傳統(tǒng)。l企業(yè)使用信用銷售可以擴(kuò)大市場，改善企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。在征信國家，許多客戶并不是沒有支付能力，他們更習(xí)慣賒購方式。

3、3、信用銷售的類型、信用銷售的類型l企業(yè)的信用銷售可分為兩種類型：企業(yè)法人之間的信用銷售，即賒銷企業(yè)對客戶企業(yè)的信用銷售；企業(yè)對消費(fèi)者的信用銷售，即企業(yè)法人對自然人的信用銷售。l狹義的信用銷售定義不包括金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)或消費(fèi)者個人的授信。間接的信用銷售指的是使用金融機(jī)構(gòu)資金支持的信用銷售。4、影響企業(yè)信用銷售的因素、影響企業(yè)信用銷售的因素l影響企業(yè)信用銷售的內(nèi)因：l企業(yè)控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的能力；l企業(yè)的資金能力；l企業(yè)對銷售損失的承受能力；l市場份額；l投放新產(chǎn)品；l企業(yè)的庫存；l企業(yè)的信用政策。l影響企業(yè)信用銷售的外因：l買方市場；l行業(yè)傳統(tǒng)；l金融機(jī)構(gòu)的支持；l信用風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移的工具。l影響企

4、業(yè)信用銷售的核心因素信用銷售政策l信用銷售政策是企業(yè)進(jìn)行信用銷售的綱領(lǐng)性文件，它指導(dǎo)企業(yè)如何選擇信用銷售條件以達(dá)到最佳的賒銷效果，并確定對信用管理工作的授權(quán)、規(guī)范和評價。l企業(yè)信用政策要因企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化而變化。要隨經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)狀況、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營狀況變化而變化。l合理信用銷售政策的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)是減少客戶壞帳損失和呆賬至最低水平；同時保持產(chǎn)品銷量使公司收益最大化，兩者間尋求最佳結(jié)合點(diǎn)。l正常條件和合理信用銷售政策下，企業(yè)的賒銷金額、賒銷期限、現(xiàn)金折扣等方面都與本行業(yè)通行標(biāo)準(zhǔn)趨于一致。l制定寬松信用銷售政策的條件：l公司缺乏現(xiàn)金或60-90天內(nèi)有大筆債務(wù)到期；l公司存貨數(shù)量異常龐大；l

5、公司產(chǎn)品的市場縮??；l公司為新產(chǎn)品開拓市場；l單件商品利潤可觀；l所處行業(yè)需要花費(fèi)大筆廣告和銷售費(fèi)用；l公司廠房規(guī)模大、制造費(fèi)用高，必須維持高銷量才能避免損失；l公司次年計(jì)劃改變產(chǎn)品式樣或設(shè)計(jì)，需要盡量減少今年的存貨；l總體商業(yè)狀況良好，客戶同樣能從繁榮經(jīng)濟(jì)中獲益，財(cái)務(wù)實(shí)力得到大幅度增長；l公司銷售旺季接近尾聲，財(cái)務(wù)狀況不足以維持結(jié)轉(zhuǎn)入下年的存貨；l公司進(jìn)入相對新興工業(yè)領(lǐng)域，所在行業(yè)競爭激烈，技術(shù)進(jìn)步和新發(fā)明使公司產(chǎn)品過時，都需要寬松信用政策吸引客戶。l制定嚴(yán)格信用銷售政策的條件：l財(cái)務(wù)能力擴(kuò)張到一定程度，無法承受高于一般水平的信用風(fēng)險(xiǎn)，考慮減少壞賬損失；l原料市場供不應(yīng)求，公司存貨水平較低，

6、短期內(nèi)存貨不會積聚到較高水平；l市場對產(chǎn)品的需求量大，近期內(nèi)以現(xiàn)有廠房設(shè)備無法滿足訂貨需要，同時不需進(jìn)一步擴(kuò)充設(shè)備。l產(chǎn)品出售后邊際利潤很低，利潤取決于存貨的快速周轉(zhuǎn)；l總體經(jīng)濟(jì)狀況不佳，很多客戶經(jīng)營困難，為避免被卷入相互拖欠的惡性循環(huán)；l行業(yè)狀況處于嚴(yán)重蕭條期，壞賬損失可能性變大；l公司產(chǎn)品是根據(jù)客戶特別定制，無法出售給其他使用者，如損失就意味著全部損失；l在生產(chǎn)客戶所定產(chǎn)品前，需花費(fèi)昂貴的設(shè)計(jì)費(fèi)、準(zhǔn)備費(fèi)、工具或工程費(fèi)用；l公司產(chǎn)品需較長時間完成，投入了大量的時間和機(jī)會成本，如客戶拒付，公司損失大于產(chǎn)品本身價值；l公司生產(chǎn)的是昂貴的機(jī)器設(shè)備和永久性廠房設(shè)施，信用政策應(yīng)趨于穩(wěn)健。l企業(yè)在制定信

7、用銷售政策時要考慮以下幾個方面：l支持銷售和保持穩(wěn)定銷售規(guī)模；l減少庫存積壓；l降低銷售變現(xiàn)天數(shù)(DSO)，提高企業(yè)經(jīng)營效率。5、使用信用銷售方法的條件、使用信用銷售方法的條件l企業(yè)使用信用銷售方法前，必須具備一定條件：l企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況必須良好；l使用信用銷售方法進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，即使存在價格競爭，但必須有合理的邊際利潤；l準(zhǔn)備使用信用銷售方法的企業(yè)，需要改變一些管理制度，要在制度上允許信用銷售的后果，對信用銷售不能有企業(yè)內(nèi)部政策的限制；l企業(yè)要具備信用管理功能。第二節(jié)第二節(jié) 賒銷條件賒銷條件l賒銷條件是銷貨企業(yè)要求客戶支付貨款的條件，它主要由賒銷期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。l賒銷期限確定的是購

8、貨方在收到貨物后多少天之內(nèi)支付貨款，即為客戶規(guī)定的最長付款的時間界限。l現(xiàn)金折扣是賒銷合同給予客戶價格的扣減，購買方如在一個比既定賒銷期限短的時間內(nèi)付款，就可以在支付發(fā)票金額時減少一部分。一、賒銷條件一、賒銷條件l賒銷期限有一般期限和特殊期限之分。一般期限是對所有購貨客戶的通用賒銷期限。特殊期限是對財(cái)務(wù)狀況超出正常條件的客戶提供的，通過買賣雙方達(dá)成協(xié)議確定，長于或短于一般賒銷期限的特定期限。l一般賒銷期限為30天。不同行業(yè)賒銷期限可能相差甚遠(yuǎn)。影響賒銷期限長短的因素：買方擁有貨物的時間、環(huán)境的競爭程度。l現(xiàn)金折扣包括兩種情況：一是給付現(xiàn)金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)現(xiàn)金交易；二是在賒

9、銷方式下，對于在規(guī)定短時間內(nèi)付款客戶，給予發(fā)票金額折扣，鼓勵客戶及早付清貨款。信用管理主要指第二種情況。l現(xiàn)金折扣一般不會長于10天。l現(xiàn)金折扣與應(yīng)收賬款規(guī)模有密切關(guān)系。l信用銷售條件的常用符號：lN30l2%10 or N30l3%10；2%:10/60 extra,N71lNet 10 prox or 10 EOMl10 th & 25 th二、賒銷期限和現(xiàn)金折扣的使用二、賒銷期限和現(xiàn)金折扣的使用l賒銷合同中要清楚地注明賒銷條件，包括：現(xiàn)金折扣、允許從發(fā)票總額中進(jìn)行折扣的時間長度、商業(yè)折扣（如果存在）、到期日、是否允許提前支付及相應(yīng)利率，展延時間和補(bǔ)償利息率（如果給予）等。1、信用期限的確

10、定信用期限的確定l一方面可根據(jù)行業(yè)內(nèi)通常標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定；另一方面可針對企業(yè)自身特點(diǎn)，通過對不同賒銷方案進(jìn)行分析和計(jì)算得出。l確定信用期限時，要考慮它對應(yīng)收賬款的影響。著眼于企業(yè)總收益最大。l可采用邊際分析法或凈現(xiàn)值流量法進(jìn)行測算。l邊際分析法以上一年度和行業(yè)平均信用期限為基礎(chǔ)，在延長或縮短信用期限不同方案下，分布計(jì)算各方案較基準(zhǔn)信用期限的邊際成本和邊際收益，選擇邊際凈收益最高的方案。l例1：華達(dá)公司以往授予客戶的信用期限是30天，企業(yè)平均年賒銷額為200萬。根據(jù)生產(chǎn)現(xiàn)狀和市場環(huán)境，企業(yè)決定擴(kuò)大賒銷規(guī)模，提出延長客戶期限至45天。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)預(yù)測，延長期限后賒銷額將增到320萬，應(yīng)收賬款的管理成本將在

11、現(xiàn)在2萬元的基礎(chǔ)上增加15%，壞賬損失率由1%增加到2%，當(dāng)前國債年利率7%，以往企業(yè)銷售毛利率16%。l邊際收益：MI=（320-200）16%=19.2l壞賬損失改變：B=3202%-2001%=4.4l管理成本改變：M=215%=0.3l機(jī)會成本改變：O=(320/365) 457%(200/365) 307%=1.61l邊際收益凈值NMI=MI-B-M-O=12.89（萬）l計(jì)算日營業(yè)凈現(xiàn)值的計(jì)算公式為：NPV=P*Q*(1-b)/(1+k)-C*Ql例2：華達(dá)公司原來向客戶授予30天的信用期限，每日銷量為400件，產(chǎn)品的單位售價為1000元/件，單位生產(chǎn)成本為500元/件。客戶拖延付

12、款使得平均收賬期為40天，壞賬損失率2%。現(xiàn)將信用期限放寬至45天，日銷量提高到500件，售價不變，單位生產(chǎn)成本降為440元/件。在新的條件下平均收賬期為50天，壞賬損失率增加至3%。當(dāng)前國債日利率0.05%。lNPV1=1000400(1-0.02)/(1+0.05%40)- 500400=184314;lNPV2=1000500(1-0.03)/(1+0.05%50)-440500=253171.l進(jìn)行信用期限計(jì)算的關(guān)鍵在于對銷售量和壞賬率的合理估算，靠企業(yè)信用人員對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的長期積累，同時還要考慮市場競爭和社會條件的變化。2、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)金折扣l現(xiàn)金折扣包括兩個因素：折扣期限和折扣率。l

13、符號：5/20,N60；6/10,3/20,N45。l折扣率大小與折扣期長短呈反比例關(guān)系變化。可以鼓勵客戶盡快付款。l制定現(xiàn)金折扣方案時，要綜合考慮有利因素和不利因素，合理權(quán)衡收益與損失。l例3：華達(dá)公司已決定采取45天的信用期限?，F(xiàn)初步擬定2/10,2/20,3/10三種現(xiàn)金折扣方案可供選擇，即A、B、C方案。在A方案下，估計(jì)應(yīng)收賬款將有90%可以在10天內(nèi)收回，管理成本將在2.3萬元的基礎(chǔ)上降低50%，壞賬損失率降至0.5%。在B方案下，估計(jì)應(yīng)收賬款可以在20天內(nèi)全部收回，管理成本降80%，壞賬損失率1%不變。在方案C下，估計(jì)應(yīng)收賬款95%可以在10天內(nèi)收回，管理成本降70%，壞賬損失率降

14、0.1%。三、其他的銷售條件三、其他的銷售條件l現(xiàn)金條件：l預(yù)付貨賬CWOl預(yù)付現(xiàn)金CIAl發(fā)貨前付現(xiàn)CBSl貨到付款CODl提前付款：l按進(jìn)度付款。 四、一些特殊條件四、一些特殊條件l擔(dān)保l保證l雙向賬戶l寄售l遠(yuǎn)期合同五、與信用銷售有關(guān)的結(jié)算憑證五、與信用銷售有關(guān)的結(jié)算憑證和結(jié)算方式和結(jié)算方式l（1）可轉(zhuǎn)讓票據(jù)：l必須由制單人或出票人親筆填寫并簽名；l必須包含付款指令或付款承諾；l付款指令或付款承諾必須是無條件的；l必須包括支付一筆固定的或確定的金額；l支付時間是固定或已確定的，或者票據(jù)是可即時支付的；l印有可向“持有者”或“按指令”支付或其他表示可轉(zhuǎn)讓的文字；l必須明確在票據(jù)上指明涉及的

15、收款人和付款人，除此之外任何持票人均可以得到支付。l優(yōu)點(diǎn)：l可轉(zhuǎn)讓票據(jù)提供了債權(quán)、債務(wù)關(guān)系的有力證據(jù)，它既代表著使其產(chǎn)生的交易，也是一種債權(quán)的證明。在法律訴訟中，票據(jù)持有者（債權(quán)人、轉(zhuǎn)賣者等）不必?fù)?dān)心去證明交易的真實(shí)性，以及交易的內(nèi)容。l可轉(zhuǎn)讓票據(jù)更便于轉(zhuǎn)讓或出售給第三方（如銀行）l（2）支票l（3）匯票：商業(yè)匯票、銀行匯票和附于提單之上的即期匯票。l（4）信用證l（5）賒賬與可轉(zhuǎn)讓票據(jù)的比較第三節(jié)第三節(jié) 企業(yè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)l常見的客戶風(fēng)險(xiǎn)l產(chǎn)生客戶風(fēng)險(xiǎn)的原因l客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)l客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)l客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)l不同付款方式造成的外貿(mào)信用風(fēng)險(xiǎn)1、常見的客戶風(fēng)險(xiǎn)、常見的客戶風(fēng)險(xiǎn)l企

16、業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)有源自企業(yè)內(nèi)部的，也有來自外部的，企業(yè)信用管理定義的風(fēng)險(xiǎn)是來自客戶的外部風(fēng)險(xiǎn)。l來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)形式多樣，可以劃分為道德性信用風(fēng)險(xiǎn)和非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)。l道德性信用風(fēng)險(xiǎn)的具體表現(xiàn)形式是客戶惡意拖欠、詐騙、逃債、惡意破產(chǎn)等。l非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)，客戶違約不是出于主觀愿望，而是由于某些客觀原因，無法如期或足額履行賒購合約，給授信企業(yè)帶來損失。這種信用風(fēng)險(xiǎn)通常可識別，企業(yè)信用管理可以規(guī)避大部分非道德性風(fēng)險(xiǎn)。l常見的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式主要包括：貿(mào)易糾紛、客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)，客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)，客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，付款方式不同產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，匯率和通貨膨脹產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，法律失效風(fēng)險(xiǎn)，客戶詐騙的風(fēng)險(xiǎn)。l調(diào)查顯示，

17、各種客戶風(fēng)險(xiǎn)中，客戶沒有能力償還占23%，客戶欺詐和惡意拖欠約占11%，客戶有意占用賣方貸款，約占66%。2、產(chǎn)生客戶風(fēng)險(xiǎn)的原因、產(chǎn)生客戶風(fēng)險(xiǎn)的原因l產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因分類為：政治風(fēng)險(xiǎn) 、信息風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。l產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的充要條件是不完善的信用制度和由此產(chǎn)生的不完全契約。信用制度包括企業(yè)、個人和社會信用制度。l產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因分為內(nèi)因和外因，可概括為三個基本因素：市場環(huán)境因素、企業(yè)信用管理因素和客戶自身因素。l企業(yè)信用管理因素是內(nèi)因。企業(yè)沒有信用管理功能，或者信用管理水平低下。l市場環(huán)境因素和客戶自身因素是外因。經(jīng)濟(jì)秩序不良，社會信用體系沒有建成，市場失信懲罰機(jī)制沒有運(yùn)轉(zhuǎn)，

18、失信成本很低，商業(yè)道德水平低等。l信用風(fēng)險(xiǎn)可分為可控風(fēng)險(xiǎn)和不可控風(fēng)險(xiǎn)。3、客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)、客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)l客戶拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)總是存在的，甚至是不可完全避免的。l客戶拖欠貨款是企業(yè)賒銷面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，拖欠貨款對賒銷企業(yè)造成的損失遠(yuǎn)比壞賬造成的損失大。不是直觀的，是隱形的，體現(xiàn)在機(jī)會成本的增加。有專家估計(jì)是10：1的關(guān)系。l例如：國債年利率是8%，產(chǎn)品的凈利潤率是4%，客戶拖欠貨款半年，銷售利潤就完全消失。l拖欠發(fā)生后，信用管理部門盡快弄清楚客戶是否為惡意拖欠，即弄清拖欠的真正原因。可能是資金一時周轉(zhuǎn)不靈，對于非惡意拖欠，不宜立即采取強(qiáng)硬措施，應(yīng)酌情與客戶達(dá)成延期還款協(xié)議。如果客戶不接受延期還款的

19、懲罰性條款，信用管理部門又不能降低條件，需要將客戶送入標(biāo)準(zhǔn)催賬程序。4、客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)、客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)l賴賬即惡意拖欠貨款，賴賬客戶通常有能力還款，但就是拒絕還款。l為防止壞賬產(chǎn)生，要盡量避免與品質(zhì)惡劣的賴賬客戶進(jìn)行信用交易。賴賬客戶通常不是管理健全的大企業(yè)。信用管理工作的重點(diǎn)在于事前防范。5、 客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)l客戶企業(yè)破產(chǎn)是造成壞賬的一項(xiàng)主要原因。企業(yè)破產(chǎn)分主動破產(chǎn)和被動破產(chǎn)。l大多數(shù)的企業(yè)破產(chǎn)前或進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)前是有預(yù)兆的。諸如財(cái)務(wù)狀況不佳、經(jīng)營狀況走下坡路、主要經(jīng)理人員或股東有變化跡象等。l防范客戶破產(chǎn)的信用管理措施是對客戶定期跟蹤，發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)的破產(chǎn)前兆。l一定時期內(nèi)，作為

20、債權(quán)人的賒銷企業(yè)可以申請參加清算。但是注意不要錯過法律有效期。l對一筆逾期賬款，欠款客戶已經(jīng)破產(chǎn)，且過了公告的清算期，信用管理部門只能建議會計(jì)部門將這筆應(yīng)收賬款作為壞賬注銷。6、不同付款方式造成的、不同付款方式造成的外貿(mào)信用風(fēng)險(xiǎn)外貿(mào)信用風(fēng)險(xiǎn)l客戶采用不同的付款方式，收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)是不同的。外貿(mào)的結(jié)算和付款方式比國內(nèi)貿(mào)易的復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)更大。l國內(nèi)市場交易中，可采用的結(jié)算方式包括：支票、銀行本票、商業(yè)匯票、銀行匯票、匯兌、托收承付、托收款和信用卡。有些結(jié)算方式的信用風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān)，有些則由企業(yè)承擔(dān)。l國際貿(mào)易中，結(jié)算方式可以分成三大類：匯款、托收和信用證。l匯款是買方采取主動結(jié)帳的方式，包括電匯、信

21、匯和票匯。l托收是賣方以匯票和貿(mào)易單據(jù)委托銀行向海外買方收款的方式。跟單托收時經(jīng)常使用的，它包括承兌交單(D/A)和付款交單(D/P)。 l信用證付款相對比較安全，只是成本較高。第四節(jié)第四節(jié) 信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制l信用風(fēng)險(xiǎn)的識別l信用風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制l信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移1、信用風(fēng)險(xiǎn)的識別、信用風(fēng)險(xiǎn)的識別l識別風(fēng)險(xiǎn)是對各類潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行全面的辨別和系統(tǒng)性歸類。識別風(fēng)險(xiǎn)在操作上是一個信息收集和信息歸類的過程。l這項(xiàng)工作以對客戶進(jìn)行資信調(diào)查和對客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析為主，輔以對客戶所在行業(yè)和所在國的政治形勢方面的調(diào)查。信用管理人員的經(jīng)驗(yàn)往往對識別風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。l可以根據(jù)三個方面的信息來識別和分析信用風(fēng)險(xiǎn)：l企業(yè)的背景資料和歷史；l財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)信息；l業(yè)務(wù)和銀行方面的信息。l從公司的背景解讀風(fēng)險(xiǎn)，包括：l名稱；l經(jīng)營范圍；l地址；l公司的法律形式；l公司歷史；l主要負(fù)責(zé)人背景資料；l經(jīng)營方法。l從行業(yè)分析來解讀風(fēng)險(xiǎn)。信用管理人員應(yīng)對客戶所處行業(yè)的顧客地區(qū)和功能清楚了解，并且對該行業(yè)的生產(chǎn)需求資源、運(yùn)送過程和經(jīng)濟(jì)情況相當(dāng)熟悉。