新客戶開拓技巧與方法

1、新客戶開拓技巧與方法n 尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法n 新客戶開發(fā)步驟新客戶開發(fā)步驟n 開發(fā)過程關(guān)系的攻關(guān)及異議處理開發(fā)過程關(guān)系的攻關(guān)及異議處理n How,where,benefit？一 尋找潛在客戶的方法n how?n 利用現(xiàn)有行業(yè)圈子的資源利用現(xiàn)有行業(yè)圈子的資源 where,How to do it 1.在大客戶處，多結(jié)識(shí)像你一樣的業(yè)務(wù)員在大客戶處，多結(jié)識(shí)像你一樣的業(yè)務(wù)員2.現(xiàn)有客戶推薦現(xiàn)有客戶推薦 n Benefitn 1.可以很快的獲取潛在客戶的生產(chǎn)規(guī)模，付款信譽(yù)，架構(gòu)以及內(nèi)部的可以很快的獲取潛在客戶的生產(chǎn)規(guī)模，付款信譽(yù)，架構(gòu)以及內(nèi)部的利益關(guān)系等等利益關(guān)系等等,例子，萬利達(dá)，銳

2、騏！例子，萬利達(dá)，銳騏！n 2.現(xiàn)有客戶拓展現(xiàn)有客戶拓展n 1).現(xiàn)有客戶經(jīng)理級(jí)別，介紹一般為經(jīng)理級(jí)別，圈子內(nèi)的一般會(huì)幫現(xiàn)有客戶經(jīng)理級(jí)別，介紹一般為經(jīng)理級(jí)別，圈子內(nèi)的一般會(huì)幫 忙，忙，達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果！達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果！ 2).大客戶合作企業(yè)的挖掘，信譽(yù)高大客戶合作企業(yè)的挖掘，信譽(yù)高n Hown 圈子外新行業(yè)的調(diào)研查找圈子外新行業(yè)的調(diào)研查找where，How to do itn 1.在工業(yè)區(qū)內(nèi)搜索在工業(yè)區(qū)內(nèi)搜索n 2.網(wǎng)絡(luò)搜索，電話拜訪網(wǎng)絡(luò)搜索，電話拜訪n 3.參加展會(huì)參加展會(huì)n 工業(yè)區(qū)，網(wǎng)絡(luò)搜索后，如何打開初次拜訪？工業(yè)區(qū)，網(wǎng)絡(luò)搜索后，如何打開初次拜訪？n 尋找現(xiàn)有圈子是否有認(rèn)識(shí)該公司的

3、人尋找現(xiàn)有圈子是否有認(rèn)識(shí)該公司的人n 直接打前臺(tái)電話直接打前臺(tái)電話-難點(diǎn)？難點(diǎn)？n 搜索網(wǎng)絡(luò)上公司出現(xiàn)的總經(jīng)理，總裁等信息，打到前臺(tái)轉(zhuǎn)接搜索網(wǎng)絡(luò)上公司出現(xiàn)的總經(jīng)理，總裁等信息，打到前臺(tái)轉(zhuǎn)接n 直接尊重前臺(tái)方式打電話直接尊重前臺(tái)方式打電話n 挖掘潛在客戶后處理：挖掘潛在客戶后處理：n 判斷客戶是不是值得去開發(fā)和培養(yǎng)，開發(fā)一個(gè)客戶用的精力是同等的，判斷客戶是不是值得去開發(fā)和培養(yǎng)，開發(fā)一個(gè)客戶用的精力是同等的，我們只能取優(yōu)而棄劣，誰叫我們的業(yè)績(jī)是于銷售額來評(píng)定不是于客戶我們只能取優(yōu)而棄劣，誰叫我們的業(yè)績(jī)是于銷售額來評(píng)定不是于客戶量來評(píng)定呢。量來評(píng)定呢。n 第一步驟：專業(yè)取信客戶第一步驟：專業(yè)取信客戶

4、n 1、拜訪前的調(diào)研。、拜訪前的調(diào)研。 調(diào)研哪些資料？調(diào)研哪些資料？n 2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。 準(zhǔn)備哪些？準(zhǔn)備哪些？（1）.調(diào)研內(nèi)容：調(diào)研內(nèi)容： 調(diào)研與客戶相關(guān)的一切信息，包含產(chǎn)品信息，領(lǐng)調(diào)研與客戶相關(guān)的一切信息，包含產(chǎn)品信息，領(lǐng)導(dǎo)層情況，以及對(duì)手情況等！導(dǎo)層情況，以及對(duì)手情況等?。?）.拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備n a.資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備 n b.儀容準(zhǔn)備儀容準(zhǔn)備n c.心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備n 3、與客戶洽談時(shí)，如何時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平？、與客戶洽談時(shí)，如何時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平？n 包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公

5、司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、供貨方式、結(jié)帳方式產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐n 第二步驟：利益打動(dòng)客戶第二步驟：利益打動(dòng)客戶，態(tài)度感染客戶態(tài)度感染客戶n costdown,交貨解決，采購(gòu)開發(fā)新供應(yīng)商任務(wù)等等！交貨解決，采購(gòu)開發(fā)新供應(yīng)商任務(wù)等等！n 自信，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己自信自信，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己自信n 第三步驟：情感感動(dòng)客戶，行動(dòng)說服客戶第三步驟：情感感動(dòng)客戶，行動(dòng)說服客戶n人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此

6、，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客就能成功，客 我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想n 綜合來說，我們要用心成就客戶，開客戶就像打降龍十八掌，組合起綜合來說，我們要用心成就客戶，開客戶就像打降龍十八掌，組合起來才是威力無窮。來才是威力無窮。 n 如何回答異議如何回答異議n 像國(guó)產(chǎn)的便宜，所以國(guó)產(chǎn)質(zhì)量不好？像國(guó)產(chǎn)的便宜，所以國(guó)產(chǎn)質(zhì)量不好？n 各位如何應(yīng)對(duì)？各位如何應(yīng)對(duì)？ n 解決方法：先認(rèn)同再反問解決方法：先認(rèn)同再反問