卓越銷售管理實用培訓(xùn)教程

1、卓越銷售管理實用培訓(xùn)教程內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結(jié)內(nèi)容提要u導(dǎo)論導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性銷售隊伍的重要性u銷售管理的銷售管理的.模式模式u管理者的角色管理者的角色u有效的管理模式有效的管理模式u銷售平臺銷售平臺u溝通交流分析溝通交流分析u總結(jié)總結(jié)導(dǎo)論u 你是團(tuán)隊的！u 你是團(tuán)隊的火車頭！u 你是u 測試：“你是一個怎樣的主管？”導(dǎo)論我們會使用什么方法？我們會使用什么方法？1x1 162x2 93x3 44x4 13030導(dǎo)論 在銷售活動中，誰去做？做什么？在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？為

2、什么？如何做？做了多少？市場市場策略策略黑盒子黑盒子銷售銷售市場市場業(yè)績業(yè)績內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結(jié)市場銷售因素1 產(chǎn)品P 2價格P 3市場P 4渠道P 5服務(wù)S 6業(yè)務(wù)員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？最重要的因素是哪個？銷售員的角色 維護(hù)公司形象 增加新客戶 維持老客戶 落實服務(wù)的需要 駕馭市場的專業(yè)性 為主管帶來組織利益 為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為太保帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：業(yè)務(wù)員的類型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4銷售隊伍的重要性n

3、建立良好的團(tuán)隊氛圍n 直接影響績效的達(dá)成n 增加經(jīng)營團(tuán)隊的回報n 提升銷售員對公司、n 對主管的忠誠度銷售隊伍的重要性u 業(yè)務(wù)員是營銷主管成功的關(guān)鍵！u 對業(yè)務(wù)員的有效管理是主管成功的關(guān)鍵！u 銷售隊伍的管理必須“因材施教”，有針u 對性地輔導(dǎo)！內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結(jié)影響績效的因素u小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績效受到的外來影響因素有哪些？（公司外部；公司內(nèi)部）u小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績效受到業(yè)務(wù)員自身影響的因素有哪些？.模式外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素能力能力 C C.模式u 績效的分析（案例研討）u 活動

4、的分析（案例研討）u 能力的分析（案例研討）.模式績效的分析績效的分析現(xiàn)況分析（目前情況）和動向分析（將現(xiàn)況分析（目前情況）和動向分析（將來去向）。來去向）。準(zhǔn)則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員準(zhǔn)則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解。清楚了解。需要一套統(tǒng)一的準(zhǔn)則。需要一套統(tǒng)一的準(zhǔn)則。利用相關(guān)的工具來監(jiān)控績效，使者她能配利用相關(guān)的工具來監(jiān)控績效，使者她能配合銷售政策。合銷售政策。只分析銷售額是只分析銷售額是“危險危險”的。的。.模式活動的分析活動的分析當(dāng)我們衡量活動時共有三個考慮因素：當(dāng)我們衡量活動時共有三個考慮因素： 數(shù)量、方向、質(zhì)量。數(shù)量、方向、質(zhì)量。記?。航裉斓某晒莵碜砸郧暗幕顒?。

5、記?。航裉斓某晒莵碜砸郧暗幕顒印Ｒ驗榭冃腔顒拥某晒?，所以我們應(yīng)該對因為績效是活動的成果，所以我們應(yīng)該對活動和績效一樣重視。活動和績效一樣重視。.模式活動的分析活動的分析數(shù)量數(shù)量這是以為銷售人員要達(dá)到他目標(biāo)而這是以為銷售人員要達(dá)到他目標(biāo)而付出的銷售活動。付出的銷售活動。我們必須衡量那些直接影響我們必須衡量那些直接影響“客戶客戶決定準(zhǔn)則決定準(zhǔn)則”的活動。的活動。.模式活動的分析方向這是銷售人員必須花費在不同銷售活動以達(dá)到目標(biāo)的時間。我們應(yīng)該根據(jù)以下來衡量： 客戶優(yōu)先性 產(chǎn)品優(yōu)先性 在銷售過程中的主要任務(wù).模式活動的分析活動的分析質(zhì)量質(zhì)量這是一位銷售員把他的活動轉(zhuǎn)變成這是一位銷售員把他的活動轉(zhuǎn)變

6、成為績效的能力。為績效的能力。我們會用不同的比率方式或共同拜訪我們會用不同的比率方式或共同拜訪時來衡量活動的質(zhì)量。時來衡量活動的質(zhì)量。銷售員在與客戶面對面時其活動的質(zhì)銷售員在與客戶面對面時其活動的質(zhì)量。量。.模式能力的分析能力的分析四項能力的主要因素影響銷售努力：四項能力的主要因素影響銷售努力： 知識、技巧、天份、態(tài)度。知識、技巧、天份、態(tài)度。應(yīng)該只衡量那些我們可以影響的準(zhǔn)則，應(yīng)該只衡量那些我們可以影響的準(zhǔn)則，而不是那些我們不能夠影響的私人而不是那些我們不能夠影響的私人因素。因素。衡量和發(fā)展銷售人員的能力是一項重衡量和發(fā)展銷售人員的能力是一項重要的任務(wù)。要的任務(wù)。目標(biāo)銷售管理銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)

7、(R (R) )市場信息市場信息市場定位市場定位產(chǎn)品產(chǎn)品 客戶客戶 利利潤潤/ /銷售額銷售額 市市場份額場份額分析過去的業(yè)績（分析過去的業(yè)績（R)R)分析過去的活動分析過去的活動(A)(A)銷售活動計劃銷售活動計劃(A(A) )評估知識與技能評估知識與技能(C)(C)個人發(fā)展計劃個人發(fā)展計劃(C(C) )目標(biāo)銷售管理詳細(xì)步驟定下需要爭取成績的目標(biāo)（客戶優(yōu)先性、產(chǎn)品優(yōu)先性）；分析所建立的活動以達(dá)到這些目標(biāo)（數(shù)量、方向、質(zhì)量的行動計劃）；把這些目標(biāo)貫徹實行；定下一個發(fā)展計劃；跟進(jìn)。內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結(jié)管理者

8、的定義 善用現(xiàn)有的局限資源，達(dá)致今天的目標(biāo)； 朝著明天的要求去發(fā)展現(xiàn)有的資源，以達(dá)致明天的目標(biāo)。管理者的定義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)經(jīng)理的角色專家一個靠自己去做 業(yè)績的管理者。領(lǐng)袖一個經(jīng)過別人去 做業(yè)績的管理者。領(lǐng)袖領(lǐng)袖專家專家80 / 20領(lǐng)袖領(lǐng)袖專家專家50 / 50經(jīng)理的角色專家專家領(lǐng)袖領(lǐng)袖20 / 80關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的觀點u所謂“管理人”、“領(lǐng)袖”、“統(tǒng)領(lǐng)”等字眼只是一些毫不出奇的稱號。重要的是如何實際的撮合一群員工去創(chuàng)造一番業(yè)績。其成功要素包括激勵、溝通及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等。u管理人之績效可以從兩個角度觀看：長期性及短期性。短期績效乃有關(guān)利潤、銷售量、成本等方面；而長期績效則偏重于致力改善

9、現(xiàn)有資源，以期能滿足未來的業(yè)務(wù)需求。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的觀點u管理人的角色為忠于職責(zé)，而非基于私利偏袒于某一方。u領(lǐng)導(dǎo)之職責(zé)是無法委托予下屬的。u對于一個管理人在技術(shù)能力（專業(yè)性知識）以及行政能力的需求會因集團(tuán)組織之大小而異。然而，在社交能力，如何去了解及激勵他人等之要求，一般上是頗高的。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的觀點u最佳之領(lǐng)導(dǎo)群眾之風(fēng)格莫過于采取一個處境化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。管理人將藉此栽培雇員，促使他們突破更高境界的獨立能力。u在每一個管理職務(wù)，都會扮演一定的“長者角色”。無論你如何施展渾身解數(shù)，也永遠(yuǎn)避不開。u為求能在人事管理及能力開發(fā)方面提高下屬之獨立能力，管理人及雇員必須高度地信賴對方?！八腅”領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)u 精力

10、u 激發(fā)活力u 銳氣u 執(zhí)行力我們的觀點u每個領(lǐng)導(dǎo)者必須明確目標(biāo)和意圖。u每個領(lǐng)導(dǎo)者必須知道自己該干什么。u每個領(lǐng)導(dǎo)者不僅要干好今天，還要想到明天。內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結(jié)有效的管理模式u“忙、忙、忙”u“救火員”u“累死人”uu管理風(fēng)格測試業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個階段D4D3D2D1高投入高投入低技能低技能較低投入較低投入中等技能中等技能不穩(wěn)定投入不穩(wěn)定投入中高技能中高技能高投入高投入高技能高技能充滿希望充滿希望現(xiàn)實不能現(xiàn)實不能實現(xiàn)希望實現(xiàn)希望一個謹(jǐn)慎一個謹(jǐn)慎的工作者的工作者追求成就追求成就感的員工感的員工業(yè)務(wù)員發(fā)

11、展的四個階段D1D3D4D2能力能力投入投入有效的領(lǐng)導(dǎo)模式低低高高高高支持行為支持行為指示行為指示行為S1S3S2S4指示型指示型支持型支持型授權(quán)型授權(quán)型教練型教練型處境化領(lǐng)導(dǎo)注意事項：對于不同員工采用不同風(fēng)格；對于同一員工采用不同風(fēng)格（按照不同實況及任務(wù)）；注意實況不同變數(shù)，包括公司、目標(biāo)、經(jīng)理、員工等；從S1前進(jìn)到S4或從S4后退回S1，要采用同一路徑；必須從S1處理新員工。12大案例分析小組研討：12個不同案例分析，此狀況或員工處于哪一個發(fā)展階段；我們應(yīng)該用哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式進(jìn)行管理；研討時間45分鐘。內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺

12、u溝通交流分析u總結(jié)平臺的層面市場平臺市場平臺“準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶”已有初步聯(lián)系已有初步聯(lián)系潛在市場潛在市場P PP PP PP PP PP PP PP PP PP P銷售過程銷售過程工作平臺工作平臺“洽談中的客戶洽談中的客戶”積極發(fā)展尚未購買的客戶積極發(fā)展尚未購買的客戶P PP PP PP P銷銷售售管管道道成交熱度成交熱度%“新客戶新客戶”初次購買初次購買購買平臺購買平臺 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶重要客戶重要客戶發(fā)展更多的業(yè)務(wù)發(fā)展更多的業(yè)務(wù)流失的定單流失的定單“圍墻圍墻”圍墻因素圍墻因素流失掉的客戶流失掉的客戶額外的生意額外的生意篩選過程篩選過程/ /準(zhǔn)則準(zhǔn)則增員的平臺市場平臺市場平臺“準(zhǔn)增員準(zhǔn)增員”已

13、有初步聯(lián)系已有初步聯(lián)系潛在市場潛在市場P PP PP PP PP PP PP PP PP PP P增員過程增員過程工作平臺工作平臺“洽談中的增員洽談中的增員”積極發(fā)展尚未決定的增員積極發(fā)展尚未決定的增員P PP PP PP P增增員員管管道道增員熱度增員熱度%“新人新人”決定加入決定加入購買平臺購買平臺 現(xiàn)有屬員現(xiàn)有屬員成為主管成為主管發(fā)展更多的新人發(fā)展更多的新人流失的新人流失的新人“圍墻圍墻”圍墻因素圍墻因素脫落的屬員脫落的屬員組織發(fā)展組織發(fā)展篩選過程篩選過程/ /準(zhǔn)則準(zhǔn)則市場平臺市場平臺市場平臺市場平臺的逆向計劃目標(biāo)目標(biāo)平均訂單金額平均訂單金額訂單數(shù)訂單數(shù)提案：訂單比提案：訂單比提案數(shù)提案

14、數(shù)拜訪：提案比拜訪：提案比拜訪數(shù)拜訪數(shù)電話：拜訪比電話：拜訪比電話數(shù)電話數(shù)1,000,00010,000103 : 13002 : 16005 : 13,000工作平臺工作平臺工作平臺購買平臺購買平臺購買平臺誠信專業(yè)服務(wù)附加值狩野（）模式u基本特性（ ）u 或稱為“必須有”特性，有了它客戶不會有喜悅，但是沒有了就會令客戶憤怒。u性能相關(guān)的特性（）u 或稱為“愈多愈好”特性，這些特性愈多，開始客戶會較少感到滿意，以后逐漸滿意。 u悅?cè)颂匦裕?）u 或稱為“魅力”特性，這些特性即使少許，也會令客戶感到十分滿意。狩野（）模式性能相關(guān)的特性性能相關(guān)的特性悅?cè)颂匦詯側(cè)颂匦曰咎匦曰咎匦蕴匦源嬖谔匦源嬖?/p>

15、客戶滿意客戶滿意程度程度完美完美缺缺憤怒憤怒悅?cè)藧側(cè)双C人和農(nóng)夫獵人獵人快速搞好關(guān)系快速搞好關(guān)系外向外向堅持、進(jìn)取、支配堅持、進(jìn)取、支配不理會規(guī)則不理會規(guī)則重金錢重金錢自私、自我自私、自我喜愛冒險喜愛冒險喜愛自由生活喜愛自由生活新生意新生意農(nóng)夫農(nóng)夫慢而有條理慢而有條理內(nèi)向內(nèi)向悠然的悠然的服從規(guī)則服從規(guī)則重安全意識重安全意識對公司和客戶極度忠誠對公司和客戶極度忠誠謹(jǐn)慎的、小心的謹(jǐn)慎的、小心的重家庭重家庭老客戶老客戶錯誤的平臺行為產(chǎn)生原因正確的平臺活動平臺思想的優(yōu)勢u衡量平臺可有助于保持超前的地位；u可采取快速安全的行動；u可以最佳地利用資源；u是努力和績效有更好的聯(lián)系；u可以正確地衡量績效；u可更

16、好地預(yù)測；u可減少“希望管理”的運(yùn)作；平臺思想的優(yōu)勢u可更好地長短期績效的平衡；u可更早地確認(rèn)、培訓(xùn)和發(fā)展的需求；u可改良激勵和士氣；u可改良自律；u可改善溝通；u我們不可能保證績效，但是我們卻可以永遠(yuǎn)保證行動。.與平臺管理購買平臺購買平臺工作工作平臺平臺市場市場平臺平臺管理內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結(jié)溝通的重要性u曹操殺戮國師的故事uA、B、C、D、E的故事u畫畫游戲u猿人游戲溝通的重要性溝通的重要性高效率的溝通u溝通發(fā)出和收集有意義的信息。u目的取得一致的行動和反應(yīng)。高效率的溝通10步驟構(gòu)想構(gòu)想接收反應(yīng)接收反

17、應(yīng)組織信息組織信息發(fā)出反應(yīng)發(fā)出反應(yīng)選定傳媒選定傳媒選定傳媒選定傳媒發(fā)出訊息發(fā)出訊息組織反應(yīng)組織反應(yīng)構(gòu)想構(gòu)想分析訊息（思想）分析訊息（思想）溝通的陷阱溝通的陷阱聆聽的重要性u5分鐘經(jīng)理u溝通ALL技巧u閱讀游戲u聆聽游戲u“聽”的寫法 聽聆聽12要訣1.做好自己的思想準(zhǔn)備；2.表現(xiàn)興趣；3.保持眼睛的接觸；4.做筆記；5.注意字眼和用詞；6.留意非語言訊號（肢體語言）；聆聽12要訣7.用問題；8.用心去聽不清楚的字眼；9.查明理解；10.延遲下判斷；11.分析所說的和未說的；12.總結(jié)理解。13.緊記：人有2個耳朵1張口！交流分析 美國著名心理學(xué)家 發(fā)明的（交流分析） 人的個性是由行為演化而來的

18、，而行為是可以學(xué)習(xí)和記憶的。交流分析關(guān)愛的父母關(guān)愛的父母指責(zé)的父母指責(zé)的父母自然的小孩自然的小孩適應(yīng)的小孩適應(yīng)的小孩成成 人人A交流分析的運(yùn)用u互動分析互補(bǔ)交易（案例分析）u互動分析交叉交易（案例分析）u人生觀人生觀我好我好你好你好你不好你不好我不好我不好 父母型父母型（指責(zé)）（指責(zé)） 小孩型小孩型 成人型成人型父母型（關(guān)愛）父母型（關(guān)愛）小孩型（適應(yīng)）小孩型（適應(yīng)）管理的溝通 了解銷售隊伍/人員的想法 讓銷售隊伍人員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法 提供例證證實我們的計劃如何能符合其需求 讓銷售隊伍/人員肯定我們的計劃配合并符合其需求管理的溝通 寒暄、贊美融洽氣氛， 提問題（開放式）：以收集資料，尋找其需求點！ 確定問題所在，并理解、認(rèn)同其觀點，以建立同理心！ 提出解決方案、并例證方案的好處。 使其接受、肯定我們的方案，并取得具體承諾 。 內(nèi)容提要u導(dǎo)論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的.模式u管理者的角色u