價格商談和結案成交技巧培訓課件(共46頁).ppt

1、價格商談和結案成交技巧價格商談和結案成交技巧最好的成交技巧是讓顧客感到物超所值最好的成交技巧是讓顧客感到物超所值2課程目的課程目的掌握價格商談的時機和主動權掌握價格商談的時機和主動權掌握價格商談的策略、方法和技巧掌握價格商談的策略、方法和技巧學會折扣的正確運用時機和方法學會折扣的正確運用時機和方法學會結案的基本方法和技巧學會結案的基本方法和技巧實現(xiàn)價格商談的雙贏局面實現(xiàn)價格商談的雙贏局面3區(qū)分的技巧區(qū)分的技巧應對價格咨詢的策略應對價格咨詢的策略價格商談？價格咨詢？價格商談？價格咨詢？剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價就開始詢問底價 “ “這車

2、多少錢？這車多少錢？” ” “” “” “ “能便宜多少？能便宜多少？”典型情景一注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡單建立顧客的舒適區(qū)簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談禁忌立即進行價格商談詢問顧客詢問顧客剛進店的砍價您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）典型情景一通過觀察、

3、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進店的砍價典型情景一如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！薄斑x一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。”“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款車我就是給您再便宜，要是不適

4、合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？”“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”剛進店的砍價典型情景一8思考：思考：顧客通常會在什么時候要求進行價格商談？銷售人員應在何時與顧客開始價格商談才是最為有利的？價格商談的最好時機價格商談的最好時機顧客露出購買信號時是價格商談的最好時機顧客露出購買信號時是價格商談的最好時機9表情的變化敘述的變化肢體語言的變化顧客的購買信號顧客的購買信號思考：根據(jù)您日常經(jīng)驗，如何從顧客以下行為細節(jié)來判斷思考：根據(jù)您日常經(jīng)驗，如何從顧客以下行為細節(jié)來判斷“他想要購買了他想要購

5、買了”是顧客的心理在面部表情中的反映。如是顧客的心理在面部表情中的反映。如目光對商品的關注或分散，面帶微笑、目光對商品的關注或分散，面帶微笑、表情嚴肅等均是判斷成交時機的重要依表情嚴肅等均是判斷成交時機的重要依據(jù)。據(jù)。是顧客在言語中所流露出來的意向。如是顧客在言語中所流露出來的意向。如贊賞商品的性能、質量，故意壓價，挑贊賞商品的性能、質量，故意壓價，挑剔產(chǎn)品的款式，具體詢問有關交貨的時剔產(chǎn)品的款式，具體詢問有關交貨的時間、地點及售后服務等，都是成交的前間、地點及售后服務等，都是成交的前兆。兆。是指顧客在舉止行為上所表露出來的購是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意向。如不斷用手觸摸商品并不住點

6、買意向。如不斷用手觸摸商品并不住點頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身頭，拍拍推銷員的手臂或肩膀，做出身體自然放松的姿勢等均是有意成交的表體自然放松的姿勢等均是有意成交的表現(xiàn)?，F(xiàn)。10思考思考11控制價格商談的時機，避免讓顧客開始價格商談不要太早地將顧客導向價格商談絕不在價格面前投降只有在極端例外的情況下，價格才是決定性的因素價格商談的原則價格商談的原則112價格 價值 太貴了價格 = 價值 物有所值價格 價值 很便宜價格商談目標價格商談目標13如果顧客講“太貴了”，你認為他真實的想法是什么？買點吧太貴了識別顧客心識別顧客心“太貴了太貴了”?14只是顧客的一個借口。顧客對價格真正的異議。顧客把取

7、得最大的折扣視為一種活動常規(guī)。尋找出產(chǎn)生價格異議的真正原因是銷售員的目標太貴了太貴了”可能意味著可能意味著15顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因為價格比產(chǎn)品的利益更重要。價格對顧客太高了，因為他沒有足夠多的錢。顧客有或者可能有條件更優(yōu)越的報價。“太貴了太貴了”的真實含義的真實含義16通過對產(chǎn)品優(yōu)勢與利益的闡述，讓顧客覺得物有所值。盡量避免價格波動，讓顧客認可他的需求、愿望和要求都通過產(chǎn)品真正地實現(xiàn)了。價格商談原則價格商談原則217思考：銷售人員在價格商談過程中是否應該主動提及折扣？有關有關“折扣折扣”問題問題NO！18不會談車的人只會談價價格取決于銷售員自己對過分的折扣要求明確地說“不”好的銷售顧問必須為

8、他的價格而戰(zhàn)保持價格穩(wěn)定保持價格穩(wěn)定19利益超值利益價格價格商談方法價格商談方法三明治法三明治法20產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值 產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值+ +補償補償/ /附加價值附加價值價格價格價值價值價格商談方法價格商談方法附加價值法附加價值法21把整個價格分成幾部分，讓每一部分的價格看起來低一些。價格商談方法價格商談方法最小化法最小化法例如：18萬的明銳，按8年報廢計算，每天才花費您60元22與更加高價位市場的產(chǎn)品/設備作比較。價格商談方法價格商談方法比較法比較法例如：“我們明銳車裝備的TSI發(fā)動機和AUDI TT采用同樣的技術”23在心理上減少最終要支付的價錢。價格商談方法價格商談方法減少支付法減少支付

9、法例如：“您就按照百公里省2升油，每年1萬公里行駛里程計算，1年下來就省200升油，節(jié)省1000元錢，相當于免交養(yǎng)路費了！”24適合顧客做車輛置換時的價格商談價格商談方法價格商談方法價差法價差法例如：“您只要再添5萬元，就可以把這部嶄新的明銳開回家了”25還記得富蘭克林法嗎？價格商談方法價格商談方法衡量法衡量法26貶低相關的微小差異。價格商談方法價格商談方法忽略法忽略法27在商談中盡量使用諸如以下語言，暗示顧客價格不貴：“僅僅”“只有”“在之下”“和不一樣多”價格商談技巧價格商談技巧暗示暗示28如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚，目的是：預防顧客的誤導，尋找

10、競爭對手報價的漏洞。價格商談技巧價格商談技巧詳細詢問詳細詢問29價值穩(wěn)定性好再銷售價格高擔保、保證手續(xù)簡單 付款方式多樣方便可信賴度高Skoda提供服務多樣性購買者滿意程度高常年的生意關系優(yōu)惠替換汽車服務緊急救援服務價格商談技巧價格商談技巧運用價格籌碼運用價格籌碼汽車銷售價格包含很多因素，你可以運用以下籌碼建立顧客對價格的信心30聲望、品位和風格的吸引利用感性認識使價格具備感性的因素使價格體現(xiàn)出完全不同的榮耀價格商談技巧價格商談技巧運用感性價格因素運用感性價格因素31專業(yè)形象可信賴度與顧客的個人友誼提供給顧客的其它幫助體現(xiàn)銷售人員的個人魅力體現(xiàn)銷售人員的個人魅力價格商談技巧價格商談技巧運用個人

11、魅力運用個人魅力32轉移視線推銷價值探明虛實掌握重點有理有據(jù)耐心說服對手比較利弊分清抵御價格進攻的策略抵御價格進攻的策略33有意忽略法選用強有力詞語法強調核心優(yōu)點法價值量化法抵御價格進攻的方法抵御價格進攻的方法34如果顧客要求我們提供折扣，我們應該滿足顧客的要求嗎？面對折扣面對折扣35顧客要求折扣，銷售人員要提供可信的理由來委婉的拒絕將不能提供折扣的原因歸結于銷售顧問不能影響的外部因素面對折扣策略面對折扣策略思考：可以歸結的外部因素有哪些?36太快接受對方價格是錯誤的一次不能讓步過大牢記自己的讓步次數(shù)和大小讓顧客感到給予折扣是非常困難的沒有得到交換永遠不要輕易讓步面對折扣原則面對折扣原則銷售人

12、員可以利用給與的一定權限的折扣來促成成交，但是請注意以下要點：37給產(chǎn)品和價格減肥夸獎客戶以穩(wěn)定價格用最后一句話給價格上保險有條件的承諾阻止價格下滑沒有什么是免費的抵御折扣要求的方法抵御折扣要求的方法38銷售代表對折扣的反應，可以看出他的專業(yè)水準。對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費的沒有什么是免費的39購買更高價或特定的車型許諾更多的生意或延伸服務確保一定購買數(shù)量立即購買的保證提供潛在顧客信息提供一些免費的服務承諾加裝某些設備提供低價位的服務承諾靈活的支付方式提供置換服務顧客方面顧客方面 銷售代表方面銷售代表方面討論：雙方還有

13、哪些可以讓步的條件？雙方的讓步雙方的讓步40“夢夢”“怕怕”“貪貪”成交顧客心理分析成交顧客心理分析41 正面假定法 二選一法 失去定單交易法 反復詢問法 轉手法 欲擒故縱法 沉默法結案技巧結案技巧42特定的簽約環(huán)境（獨立、Skoda文化氣氛、延伸服務介紹及價格看板）展廳經(jīng)理或首席顧問參與以示重視使用統(tǒng)一格式合同上海大眾汽車斯柯達產(chǎn)品銷售合同詳細解釋合同條款填寫延伸服務清單簽約感謝顧客結案流程規(guī)范結案流程規(guī)范43請每組各出一對學員，分別扮演顧客和銷售人員，做價格商談和結案成交的情景演練。演練要求：1、顧客：設計詢價、價格商談、折扣要求等實戰(zhàn)情景并演練出來2、銷售人員：運用所學技能進行價格談判和成交促成3、觀察人員：點評和建議情景演練情景演練44 價格商談時機的把握價格商談時機的把握 堅守價格的意識和話術堅守價格的意識和話術 強調價值的意識和話術強調價值的意識和話術 不主動提及折扣不主動提及折扣 用了哪些價格商談方法？用了哪些價格商談方法？ 價格籌碼的熟練運用價格籌碼的熟練運用 暗示、感性價格因素、個人魅力等技巧的運用暗示、感性價格因素、