鑄造具有競爭力特豐銷售精英培訓(xùn)

1、鑄造具有競爭力特豐銷售精英培訓(xùn)銷售人員的成長會(huì)提升組織業(yè)績銷售人員的成長會(huì)提升組織業(yè)績組織的競爭力組織的競爭力人人的的競競爭爭力力銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型個(gè)人個(gè)人發(fā)展發(fā)展7家庭、個(gè)家庭、個(gè)人生活人生活8金錢金錢與投資與投資4開發(fā)思開發(fā)思考能力考能力2提升提升產(chǎn)能產(chǎn)能1釋放潛能6商務(wù)商務(wù)與職業(yè)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃略規(guī)劃9成功七成功七個(gè)忠告?zhèn)€忠告3簡化工簡化工作生活作生活生命之輪生命之輪生命之輪生命之輪1、釋放你生命潛能 銷售精英個(gè)人成功必備的觀念 你的價(jià)值增長，決定了你收入的增長 你要對自己的生活承擔(dān)完全的責(zé)任-100% 你要把自己當(dāng)成自己的雇員你是自己的 你所專注

2、的事物會(huì)得到顯著增長 持續(xù)改善的行為是自然而然發(fā)生的 你的習(xí)慣決定你的命運(yùn)1、釋放你生命潛能（續(xù)） 大滿貫法則個(gè)人銷售成功關(guān)鍵法則 簡化 必須學(xué)會(huì)對自己做的每一件事進(jìn)行簡化 杠桿作用 加速 快速行動(dòng)去滿足他人的需要，去贏得優(yōu)勢 成倍增長 是自己能力成倍增長的途徑，是通過組織有技術(shù)和有能力的其他人團(tuán)隊(duì)工作，他們的技術(shù)和能力對你是最好的補(bǔ)充。七種類型杠桿作用七種類型杠桿作用 其他人的知識其他人的知識獲得想法與洞察力獲得想法與洞察力 其他人的能量其他人的能量外包、委托外包、委托 其他人的金錢其他人的金錢借貸借貸 其他人的成功其他人的成功研究，研究， 其他人的失敗其他人的失敗吸取經(jīng)驗(yàn)吸取經(jīng)驗(yàn) 其他人的

3、想法其他人的想法學(xué)習(xí)、讀書、討論學(xué)習(xí)、讀書、討論 其他人的關(guān)系其他人的關(guān)系經(jīng)營人際關(guān)系經(jīng)營人際關(guān)系銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型個(gè)人個(gè)人發(fā)展發(fā)展7家庭、個(gè)家庭、個(gè)人生活人生活8金錢金錢與投資與投資4開發(fā)思開發(fā)思考能力考能力2提升生產(chǎn)力1釋放釋放潛能潛能6商務(wù)商務(wù)與職業(yè)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃略規(guī)劃9成功七成功七個(gè)忠告?zhèn)€忠告3簡化工簡化工作生活作生活生命之輪生命之輪生命之輪生命之輪2、提升自己的生產(chǎn)力 關(guān)于創(chuàng)造佳績的五個(gè)問題 明確任務(wù)是關(guān)鍵 提高你的工作效率 分清事物的輕重緩急 銷售工作高效的七個(gè)關(guān)鍵2、提升自己的生產(chǎn)力 成功的第一要素，就是能夠永不倦怠地把你的體力和成功的第

4、一要素，就是能夠永不倦怠地把你的體力和腦力應(yīng)用到同一個(gè)問題上腦力應(yīng)用到同一個(gè)問題上 托馬斯。愛迪生托馬斯。愛迪生 生產(chǎn)力倍增的方法：生產(chǎn)力倍增的方法： 做越來越多具有較高價(jià)值的工作，委托、推遲、做越來越多具有較高價(jià)值的工作，委托、推遲、外包、取消較低價(jià)值的工作。外包、取消較低價(jià)值的工作。 確定自己要完成什么任務(wù)？你對確定自己要完成什么任務(wù)？你對“做什么做什么”確定越精確定越精確，開始進(jìn)行確，開始進(jìn)行“如何如何”和和“什么時(shí)候什么時(shí)候”時(shí)，就能夠越時(shí)，就能夠越有成果。有成果。 經(jīng)常提問自己的五個(gè)問題經(jīng)常提問自己的五個(gè)問題創(chuàng)造佳績的五個(gè)問題：1.我要努力去做的事情是什么？我要努力去做的事情是什么？

5、2.先界定自己要奮斗的理想目標(biāo)或結(jié)果。先界定自己要奮斗的理想目標(biāo)或結(jié)果。3.我該怎么去做？我該怎么去做？4.確保選擇方法正確，問自己是否還有其他可能的方法確保選擇方法正確，問自己是否還有其他可能的方法5.我的假設(shè)是什么？我的假設(shè)是什么？6.“錯(cuò)誤的假設(shè)是多數(shù)失敗的根源錯(cuò)誤的假設(shè)是多數(shù)失敗的根源”。你對市場、他人。你對市場、他人行為或表現(xiàn)、關(guān)鍵角色的潛在動(dòng)機(jī)或?qū)硎录慕Y(jié)果行為或表現(xiàn)、關(guān)鍵角色的潛在動(dòng)機(jī)或?qū)硎录慕Y(jié)果進(jìn)行過假設(shè)嗎？進(jìn)行過假設(shè)嗎？7.如果我的假設(shè)錯(cuò)了怎么辦？如果我的假設(shè)錯(cuò)了怎么辦？8.要始終準(zhǔn)備對自己最寄希望的假設(shè)提出懷疑要始終準(zhǔn)備對自己最寄希望的假設(shè)提出懷疑9.如果關(guān)鍵性假設(shè)是

6、錯(cuò)誤的，我該采取怎樣不同的行動(dòng)如果關(guān)鍵性假設(shè)是錯(cuò)誤的，我該采取怎樣不同的行動(dòng)呢？呢？10.“要獲得同樣的結(jié)果，我能用別的方法去做嗎？要獲得同樣的結(jié)果，我能用別的方法去做嗎？”明確任務(wù)是關(guān)鍵明確任務(wù)就是一切，以最佳狀態(tài)去完成任務(wù)并使工明確任務(wù)就是一切，以最佳狀態(tài)去完成任務(wù)并使工作成果加倍增長。作成果加倍增長。清楚自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)清楚自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)必須確定并尋求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳途徑必須確定并尋求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳途徑必須對新的信息保持開放的態(tài)度必須對新的信息保持開放的態(tài)度樂于接受反饋并及時(shí)做出更正，樂于放棄舊工作樂于接受反饋并及時(shí)做出更正，樂于放棄舊工作方式而采取另外一種新的工作方式方式而采取另外

7、一種新的工作方式反應(yīng)靈敏，具有應(yīng)變能力，解除自我意識約束，關(guān)反應(yīng)靈敏，具有應(yīng)變能力，解除自我意識約束，關(guān)心什么是正確的，而非誰是正確的心什么是正確的，而非誰是正確的提高你的銷售工作效率1.弄清楚自己的銷售目標(biāo)弄清楚自己的銷售目標(biāo)2.必須是明確的和可衡量的必須是明確的和可衡量的3.是可相信的和可實(shí)現(xiàn)的是可相信的和可實(shí)現(xiàn)的4.被書寫成文并具有時(shí)限性的被書寫成文并具有時(shí)限性的5.做一個(gè)清楚地、成文的行動(dòng)計(jì)劃做一個(gè)清楚地、成文的行動(dòng)計(jì)劃6.把工作任務(wù)或工作日的每個(gè)步驟列成清單把工作任務(wù)或工作日的每個(gè)步驟列成清單7.根據(jù)清單開展工作，在紙上進(jìn)行思考根據(jù)清單開展工作，在紙上進(jìn)行思考8.掌握工作進(jìn)度，形成一

8、份形象的工作記錄掌握工作進(jìn)度，形成一份形象的工作記錄9.給你的銷售清單設(shè)立一個(gè)優(yōu)先順序給你的銷售清單設(shè)立一個(gè)優(yōu)先順序10.使用使用80/20法則，確定清單上占法則，確定清單上占80%價(jià)值的那價(jià)值的那20%活動(dòng)活動(dòng)11.在做任何事情之前，首先做列在前在做任何事情之前，首先做列在前20%的項(xiàng)目的項(xiàng)目12.為公司或重要客戶要完成一項(xiàng)至關(guān)重要任務(wù)，它具有優(yōu)先權(quán)為公司或重要客戶要完成一項(xiàng)至關(guān)重要任務(wù)，它具有優(yōu)先權(quán)分清事物的輕重緩急重要重要不重要不重要緊急緊急不緊急不緊急1234區(qū)分重要任務(wù)與緊要任務(wù) 緊急任務(wù)是指非常急迫的、有時(shí)間限制的任務(wù)緊急任務(wù)是指非常急迫的、有時(shí)間限制的任務(wù) 例如：一個(gè)例如：一個(gè)

9、或一件緊急事件或一件緊急事件 重要任務(wù)是指那些完成任務(wù)與否將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果重要任務(wù)是指那些完成任務(wù)與否將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果 緊急又重要的任務(wù)就是迫在眉睫的任務(wù)，必須立緊急又重要的任務(wù)就是迫在眉睫的任務(wù)，必須立即行動(dòng)即行動(dòng) 重要但不緊急的任務(wù)，長遠(yuǎn)來看，能產(chǎn)生重大后重要但不緊急的任務(wù)，長遠(yuǎn)來看，能產(chǎn)生重大后果果 緊急但不重要的任務(wù)：同事聊天，接受郵件；任務(wù)緊急但不重要的任務(wù)：同事聊天，接受郵件；任務(wù)雖急迫，但后果一點(diǎn)也不重要雖急迫，但后果一點(diǎn)也不重要 既不重要也不緊急的事情，很大程度上是浪費(fèi)時(shí)既不重要也不緊急的事情，很大程度上是浪費(fèi)時(shí)間，尤其是他們會(huì)減少你更富有成效的時(shí)間間，尤其是他們會(huì)減少你更富有

10、成效的時(shí)間高效銷售工作的三個(gè)問題：1. 不斷問自己：不斷問自己：“什么活動(dòng)最能體現(xiàn)我的什么活動(dòng)最能體現(xiàn)我的價(jià)值？我所做的事情當(dāng)中哪件事情對我價(jià)值？我所做的事情當(dāng)中哪件事情對我的銷售工作貢獻(xiàn)最大？的銷售工作貢獻(xiàn)最大？”2. 問一問自己：問一問自己：“我為何會(huì)在公司的花名我為何會(huì)在公司的花名冊上？我被雇來究竟是為了達(dá)到什么目冊上？我被雇來究竟是為了達(dá)到什么目的？的？”3. 再問自己：再問自己：“此時(shí)我的時(shí)間使用在什么此時(shí)我的時(shí)間使用在什么地方最有價(jià)值？地方最有價(jià)值？”銷售工作高效的七個(gè)關(guān)鍵1. 對你所從事的銷售工作更加努力2. 更快速的工作3. 在價(jià)值高的活動(dòng)上下功夫4. 做你較擅長的事情5. 把

11、你的任務(wù)捆綁起來6. 簡化你的銷售工作，使之更易于操作7. 工作更長時(shí)間銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型個(gè)人個(gè)人發(fā)展發(fā)展7家庭、個(gè)家庭、個(gè)人生活人生活8金錢金錢與投資與投資4開發(fā)思開發(fā)思考能力考能力2提升提升產(chǎn)能產(chǎn)能1釋放釋放潛能潛能6商務(wù)商務(wù)與職業(yè)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃略規(guī)劃9成功七成功七個(gè)忠告?zhèn)€忠告3簡化工作生活生命之輪生命之輪生命之輪生命之輪3 3、簡化你的個(gè)人生活與工作生涯、簡化你的個(gè)人生活與工作生涯1. 復(fù)雜性定律2. 七R簡化法3. 確立價(jià)值觀4. 描繪理想未來的藍(lán)圖5. 決定你的目標(biāo)6. 學(xué)會(huì)說“不”7. 簡化日常生活的六種辦法33七七R R簡化法簡化法1.重

12、新思考。當(dāng)你有自己太多地事情要去做，太少的時(shí)間重新思考。當(dāng)你有自己太多地事情要去做，太少的時(shí)間用于銷售中，請仔細(xì)考慮你的工作，并提出設(shè)問：用于銷售中，請仔細(xì)考慮你的工作，并提出設(shè)問：“還還有更好的方法嗎？有更好的方法嗎？”2.重新評估?，F(xiàn)實(shí)原則要求你對自己絕對誠實(shí)，按照現(xiàn)狀重新評估?，F(xiàn)實(shí)原則要求你對自己絕對誠實(shí)，按照現(xiàn)狀處理自己的境況，而非根據(jù)自己希望的情形或過去曾經(jīng)處理自己的境況，而非根據(jù)自己希望的情形或過去曾經(jīng)出現(xiàn)的情形行事出現(xiàn)的情形行事3.重構(gòu)。重新調(diào)整你的生活或銷售的目的，保證從同樣數(shù)量重構(gòu)。重新調(diào)整你的生活或銷售的目的，保證從同樣數(shù)量和質(zhì)量的投入中得到更高水平的產(chǎn)出。和質(zhì)量的投入中得

13、到更高水平的產(chǎn)出。4.重構(gòu)工作場所、全天日程、你的所有活動(dòng)和優(yōu)先級別重構(gòu)工作場所、全天日程、你的所有活動(dòng)和優(yōu)先級別5.總有比你目前所采用的更好的方法去做這項(xiàng)工作，要不斷總有比你目前所采用的更好的方法去做這項(xiàng)工作，要不斷地尋找那個(gè)更好的方法。地尋找那個(gè)更好的方法。33七七R R簡化法簡化法4、改組。在改組中你可以把更多的時(shí)間、精力、金錢和資源，向、改組。在改組中你可以把更多的時(shí)間、精力、金錢和資源，向產(chǎn)生最多的營業(yè)收入和最大利潤的前產(chǎn)生最多的營業(yè)收入和最大利潤的前20%的活動(dòng)引導(dǎo)的活動(dòng)引導(dǎo)5、重建。在重建中，你的全部的注意力需要集中在過程的改、重建。在重建中，你的全部的注意力需要集中在過程的改進(jìn)

14、上。要堅(jiān)持不懈地尋找更新、更快、更廉價(jià)和更容易進(jìn)上。要堅(jiān)持不懈地尋找更新、更快、更廉價(jià)和更容易的方法，以便完成任務(wù)和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。的方法，以便完成任務(wù)和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。重建你的生活和工作的六個(gè)途徑重建你的生活和工作的六個(gè)途徑6、改造。你徹底地改造自己。、改造。你徹底地改造自己。在急劇變化的時(shí)代里，你應(yīng)該每在急劇變化的時(shí)代里，你應(yīng)該每6個(gè)月到個(gè)月到12個(gè)月就徹底改造一個(gè)月就徹底改造一次自己和自己的工作。次自己和自己的工作。連續(xù)進(jìn)行從零思考：假如我沒有這樣做，根據(jù)現(xiàn)狀，我會(huì)按此辦連續(xù)進(jìn)行從零思考：假如我沒有這樣做，根據(jù)現(xiàn)狀，我會(huì)按此辦法在此重新開始嗎？法在此重新開始嗎？7、重新獲得支配。你要設(shè)定

15、新的目標(biāo)并制定新的計(jì)劃，進(jìn)行、重新獲得支配。你要設(shè)定新的目標(biāo)并制定新的計(jì)劃，進(jìn)行新的決策，讓自己投入新的行動(dòng)。要對自己承擔(dān)全部責(zé)新的決策，讓自己投入新的行動(dòng)。要對自己承擔(dān)全部責(zé)任。任。確立價(jià)值觀什么對你是最重要的？對于自己的個(gè)人生活，你最關(guān)心的價(jià)值觀或者一直以來的原則是什么？描繪理想未來的藍(lán)圖以價(jià)值觀為基礎(chǔ)，為自己創(chuàng)造一個(gè)夢想想象沒有任何限制，想象你能夠設(shè)計(jì)自己理想的生活方式以及自己的理想日程表。那么這個(gè)藍(lán)圖會(huì)是什么樣子呢？決定你的目標(biāo)確定你的價(jià)值觀和夢想之后，你就樹立了簡化自己生活的具體目標(biāo)。請問自己：假如生命只剩下了半年，我將如何改變自己的生活？學(xué)會(huì)說“不”最好習(xí)慣之一，就是對任何與你生活

16、最需要的東西不一致的時(shí)間要求說“不”“不”是你學(xué)過的最有力量的詞匯之一。對你的時(shí)間利用價(jià)值不高的任何要求或請求說“不”，然后對你喜愛的活動(dòng)說“是”。簡化日常生活的六種辦法簡化日常生活的六種辦法1.把生活中的混亂頭緒徹底厘清把生活中的混亂頭緒徹底厘清2.將你成堆的閱讀材料仔細(xì)檢查并扔掉一部分，它將你成堆的閱讀材料仔細(xì)檢查并扔掉一部分，它們大部分已沒有價(jià)值了們大部分已沒有價(jià)值了3.要想增加自由呼吸的空間，就要努力停止作某些事要想增加自由呼吸的空間，就要努力停止作某些事情。（電視、游戲、小說）情。（電視、游戲、小說）4.檢查你的家，扔掉一切過時(shí)、陳舊、多余或不能檢查你的家，扔掉一切過時(shí)、陳舊、多余或

17、不能修補(bǔ)的東西。修補(bǔ)的東西。5.每天都用一段時(shí)間獨(dú)處。每天都用一段時(shí)間獨(dú)處。6.根據(jù)你學(xué)到的東西，制定一個(gè)具體的行動(dòng)方案。根據(jù)你學(xué)到的東西，制定一個(gè)具體的行動(dòng)方案。銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型個(gè)人個(gè)人發(fā)展發(fā)展7家庭、個(gè)家庭、個(gè)人生活人生活8金錢金錢與投資與投資4開發(fā)思考能力2提升提升產(chǎn)能產(chǎn)能1釋放釋放潛能潛能6商務(wù)商務(wù)與職業(yè)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃略規(guī)劃9成功七成功七個(gè)忠告?zhèn)€忠告3簡化工簡化工作生活作生活生命之輪生命之輪生命之輪生命之輪4 4、開發(fā)你的思考能力、開發(fā)你的思考能力 最寶貴的資源就是自己的頭腦 因果定律的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用 像成功人士那樣思考 七種健康的精神狀態(tài)最寶貴

18、的資源就是自己的頭腦你的決斷及采取行動(dòng)的能力決定了發(fā)生你的決斷及采取行動(dòng)的能力決定了發(fā)生在你身上的一切，而選擇自己的態(tài)度和在你身上的一切，而選擇自己的態(tài)度和反應(yīng)的能力則是完全可以由自己支配的。反應(yīng)的能力則是完全可以由自己支配的。思考、計(jì)劃、決策和采取行動(dòng)的能力永思考、計(jì)劃、決策和采取行動(dòng)的能力永遠(yuǎn)是生活中最強(qiáng)大的力量遠(yuǎn)是生活中最強(qiáng)大的力量當(dāng)你完全控制了自己的思想，你的整個(gè)當(dāng)你完全控制了自己的思想，你的整個(gè)世界就會(huì)改變。世界就會(huì)改變。因果定律的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用 “為何有些人能比別人成功？為何有些人能比別人成功？” 因果定律：每一個(gè)事件的發(fā)生都有一個(gè)理由。銷售上因果定律：每一個(gè)事件的發(fā)生都有一個(gè)理由。銷

19、售上和個(gè)人生活上成功或失敗都不是偶然的，兩者都有因和個(gè)人生活上成功或失敗都不是偶然的，兩者都有因果關(guān)系可以解釋。果關(guān)系可以解釋。 假如你做了其他成功人士所做的同樣的事情，最假如你做了其他成功人士所做的同樣的事情，最終你將獲得和他們一樣的結(jié)果。這是一個(gè)規(guī)律。終你將獲得和他們一樣的結(jié)果。這是一個(gè)規(guī)律。 因?yàn)橐蚬磉^于簡單，人們常常不予理會(huì)。但偉因?yàn)橐蚬磉^于簡單，人們常常不予理會(huì)。但偉大的原理幾乎永遠(yuǎn)是最樸素的，成功幾乎對于每一大的原理幾乎永遠(yuǎn)是最樸素的，成功幾乎對于每一個(gè)人都是可能的。個(gè)人都是可能的。 因果定律最重要的應(yīng)用：思想是原因，因果定律最重要的應(yīng)用：思想是原因，條件是結(jié)果。條件是結(jié)果

20、。 思想是富有創(chuàng)造性的，思想是你生活條思想是富有創(chuàng)造性的，思想是你生活條件的創(chuàng)造者。件的創(chuàng)造者。 今天，通過你的思維方式，你得到了生今天，通過你的思維方式，你得到了生活中擁有的一切?；钪袚碛械囊磺小?你可以改變自己的生活，因?yàn)槟隳軌蚋哪憧梢愿淖冏约旱纳睿驗(yàn)槟隳軌蚋淖冏约旱乃季S。如果你改變了自己的思變自己的思維。如果你改變了自己的思維，你就改變了生活。維，你就改變了生活。 因果定律的最有效的應(yīng)用：你能想到的因果定律的最有效的應(yīng)用：你能想到的常常會(huì)實(shí)現(xiàn)！常常會(huì)實(shí)現(xiàn)！像成功人士那樣思考 成功人士多數(shù)時(shí)間在考慮他們想要的以成功人士多數(shù)時(shí)間在考慮他們想要的以及他們?nèi)绾稳ト〉盟?。及他們?nèi)绾稳ト〉盟?

21、這種思考的結(jié)果：比一般人取得更多的這種思考的結(jié)果：比一般人取得更多的成就成就 不成功人士多數(shù)時(shí)間在考慮和談?wù)撟约翰怀晒θ耸慷鄶?shù)時(shí)間在考慮和談?wù)撟约翰幌胍臇|西。不想要的東西。 他們陷入這樣一種習(xí)慣：更多考慮和談他們陷入這樣一種習(xí)慣：更多考慮和談?wù)撟约旱膯栴}以及誰要為此負(fù)責(zé)，因此論自己的問題以及誰要為此負(fù)責(zé)，因此反而把情況弄的更糟反而把情況弄的更糟 成功人士最突出的素質(zhì)是樂觀。成功人士最突出的素質(zhì)是樂觀。 20年年35萬男女面談活動(dòng)，觀察總結(jié)成功萬男女面談活動(dòng)，觀察總結(jié)成功人士的思考得出上述結(jié)論。賓夕法尼亞人士的思考得出上述結(jié)論。賓夕法尼亞大學(xué)馬丁。塞里格曼大學(xué)馬丁。塞里格曼 你的樂觀程度等同于

22、你精神健康的程度。你的樂觀程度等同于你精神健康的程度。 你越樂觀、積極，你就越有精力、熱情；你越樂觀、積極，你就越有精力、熱情；身體越健康，睡眠越少；你的腦力和體身體越健康，睡眠越少；你的腦力和體力越充沛；力越充沛； 你越樂觀，你也越有創(chuàng)造力。不斷有好你越樂觀，你也越有創(chuàng)造力。不斷有好想法，發(fā)現(xiàn)新的可能性，更快地達(dá)成目想法，發(fā)現(xiàn)新的可能性，更快地達(dá)成目標(biāo)。標(biāo)。七種健康的精神狀態(tài) 考慮將來 考慮目標(biāo) 達(dá)到優(yōu)秀 著重結(jié)果 以解決方案為重點(diǎn) 終身學(xué)習(xí) 立即行動(dòng)考慮將來 第一個(gè)重要狀態(tài)是將來取向；這是銷售精英或領(lǐng)導(dǎo)精第一個(gè)重要狀態(tài)是將來取向；這是銷售精英或領(lǐng)導(dǎo)精英普遍的一個(gè)特性。英普遍的一個(gè)特性。 遠(yuǎn)

23、見：領(lǐng)導(dǎo)者都具備遠(yuǎn)見，非領(lǐng)導(dǎo)者沒有遠(yuǎn)見：領(lǐng)導(dǎo)者都具備遠(yuǎn)見，非領(lǐng)導(dǎo)者沒有 面向?qū)淼娜私?jīng)常考慮將來，而非曾經(jīng)去過那里。面向?qū)淼娜私?jīng)?？紤]將來，而非曾經(jīng)去過那里。非常清楚五年后自己的生活會(huì)是什么樣子。頭腦有非常清楚五年后自己的生活會(huì)是什么樣子。頭腦有清晰的圖像清晰的圖像 面向眼前和過去的人對將來的看法往往模糊混亂，面向眼前和過去的人對將來的看法往往模糊混亂，很少對未來仔細(xì)思考。假如你要求他們描述自己將很少對未來仔細(xì)思考。假如你要求他們描述自己將來的目標(biāo)，他們往往會(huì)生氣。來的目標(biāo)，他們往往會(huì)生氣。創(chuàng)立一個(gè)五年設(shè)想 大家想象從今天開始，特豐公司在五年之后將達(dá)大家想象從今天開始，特豐公司在五年之后將達(dá)

24、到完美。到完美。“想象一下特豐公司是西北行業(yè)同類公想象一下特豐公司是西北行業(yè)同類公司最好的一家，它應(yīng)該被描述成什么樣子？司最好的一家，它應(yīng)該被描述成什么樣子？” 找出大家統(tǒng)一的重要理想與設(shè)想，描述明確。通過找出大家統(tǒng)一的重要理想與設(shè)想，描述明確。通過“怎么樣怎么樣”提問來制定戰(zhàn)略。提問來制定戰(zhàn)略。 詢問詢問“怎么樣怎么樣”促使自己積極地以將來為取向促使自己積極地以將來為取向 越多地詢問越多地詢問“怎么樣怎么樣”就越會(huì)有深刻的洞察力和豐富就越會(huì)有深刻的洞察力和豐富的想法去吧你的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。的想法去吧你的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 每天進(jìn)行一個(gè)測驗(yàn)：自己思考和談?wù)搶恚约合朊刻爝M(jìn)行一個(gè)測驗(yàn)：自己思考和談?wù)?/p>

25、將來，自己想要什么以及自己要去那里的能力測驗(yàn)。要什么以及自己要去那里的能力測驗(yàn)?？紤]目標(biāo) 將來取向設(shè)計(jì)的是你的長期的理想設(shè)想，將來取向設(shè)計(jì)的是你的長期的理想設(shè)想，而目標(biāo)取向則更為精確，使設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)槎繕?biāo)取向則更為精確，使設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)轳R上能夠?qū)嵤┑木唧w行動(dòng)和切實(shí)措施馬上能夠?qū)嵤┑木唧w行動(dòng)和切實(shí)措施 3%的人將目標(biāo)寫下來，的人將目標(biāo)寫下來，97%的人則有愿的人則有愿望、希望和幻想，但沒有形成文字。望、希望和幻想，但沒有形成文字。 目標(biāo)設(shè)定的關(guān)鍵就是在紙上進(jìn)行思考。目標(biāo)設(shè)定的關(guān)鍵就是在紙上進(jìn)行思考。 書面目標(biāo)激發(fā)你積極的情緒，并賦予你書面目標(biāo)激發(fā)你積極的情緒，并賦予你旺盛的精力。書面目標(biāo)釋放你內(nèi)在的能

26、旺盛的精力。書面目標(biāo)釋放你內(nèi)在的能量，沒有它們，這些能量會(huì)保持沉睡。量，沒有它們，這些能量會(huì)保持沉睡。設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟：1.確定在生活領(lǐng)域的每一個(gè)領(lǐng)域中你希望得到什么。確定在生活領(lǐng)域的每一個(gè)領(lǐng)域中你希望得到什么。2.把目標(biāo)清楚而明確地寫下來，使它變?yōu)榭珊饬康奈淖帧０涯繕?biāo)清楚而明確地寫下來，使它變?yōu)榭珊饬康奈淖帧?.為你的目標(biāo)設(shè)立一個(gè)期限，如有必要，在設(shè)立子期限為你的目標(biāo)設(shè)立一個(gè)期限，如有必要，在設(shè)立子期限4.把為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而必須做的所有事情列一個(gè)清單。把為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而必須做的所有事情列一個(gè)清單。5.把你的清單組織為一個(gè)計(jì)劃。把你的清單組織為一個(gè)計(jì)劃。6.馬上把你的計(jì)劃付諸行動(dòng)。馬上把你的計(jì)劃

27、付諸行動(dòng)。7.每天下決心做一件事情，使自己朝主要目標(biāo)前進(jìn)一步，無每天下決心做一件事情，使自己朝主要目標(biāo)前進(jìn)一步，無論它多么渺茫。論它多么渺茫。達(dá)到優(yōu)秀 第三種狀態(tài)是優(yōu)秀取向，成功人士對自第三種狀態(tài)是優(yōu)秀取向，成功人士對自己做的事情都非常擅長。己做的事情都非常擅長。 兩個(gè)步驟：兩個(gè)步驟： 排隊(duì)，下決心把自己的事情做的出色；排隊(duì)，下決心把自己的事情做的出色； 然后排進(jìn)隊(duì)伍的前列。然后排進(jìn)隊(duì)伍的前列。 “在你的職業(yè)中，那一項(xiàng)技能對你幫助在你的職業(yè)中，那一項(xiàng)技能對你幫助最大，如果你能夠逐步掌握它并以一種最大，如果你能夠逐步掌握它并以一種出色的方式進(jìn)行應(yīng)用？出色的方式進(jìn)行應(yīng)用？”著重結(jié)果第四種狀態(tài)是結(jié)果

28、趨向，強(qiáng)烈的結(jié)果趨第四種狀態(tài)是結(jié)果趨向，強(qiáng)烈的結(jié)果趨向與高成果、高成績和高產(chǎn)出密不可分。向與高成果、高成績和高產(chǎn)出密不可分。對我而言，價(jià)值最高的活動(dòng)是什么？對我而言，價(jià)值最高的活動(dòng)是什么？我的主要工作結(jié)果范圍是什么我的主要工作結(jié)果范圍是什么?我能夠做好，而且只有我才能做好、將我能夠做好，而且只有我才能做好、將給我的公司帶來重大影響的事情是什么？給我的公司帶來重大影響的事情是什么？對我的時(shí)間最有價(jià)值的利用是什么？對我的時(shí)間最有價(jià)值的利用是什么？獲得結(jié)果就是一切。獲得結(jié)果就是一切。以解決方案為重點(diǎn) 樂觀、高效工作成果的第五種狀態(tài)是以解決方案樂觀、高效工作成果的第五種狀態(tài)是以解決方案為取向。為取向。

29、 你解決問題的能力大小很大程度上決定著你的成就和你解決問題的能力大小很大程度上決定著你的成就和收入。收入。 唯一的問題：你解決問題的能力到底怎樣？唯一的問題：你解決問題的能力到底怎樣？ 非常成功的人士解決大問題，不成功的人士解決非常成功的人士解決大問題，不成功的人士解決校問題或根本不解決問題。你解決問題越大你的校問題或根本不解決問題。你解決問題越大你的價(jià)值就越高，需要你解決問題也就越大、越重要。價(jià)值就越高，需要你解決問題也就越大、越重要。 要養(yǎng)成隨時(shí)都對解決方案進(jìn)行思考的習(xí)慣。要養(yǎng)成隨時(shí)都對解決方案進(jìn)行思考的習(xí)慣。終身學(xué)習(xí) 只有你變得更好時(shí)，生活才變得更好只有你變得更好時(shí)，生活才變得更好 對新

30、知識如饑似渴，如同海棉吸取一切對新知識如饑似渴，如同海棉吸取一切可以吸取的能量。可以吸取的能量。 每一天必問：今天我能夠做什么來增加每一天必問：今天我能夠做什么來增加我對公司的貢獻(xiàn)？我對公司的貢獻(xiàn)？立即行動(dòng) 各個(gè)領(lǐng)域收入最高的人們的第七種狀態(tài)各個(gè)領(lǐng)域收入最高的人們的第七種狀態(tài)是行動(dòng)取向。是行動(dòng)取向。 今天就下決心培養(yǎng)工作中的緊迫感。今天就下決心培養(yǎng)工作中的緊迫感。2%的成年人就緊迫感，正是他們中的一部的成年人就緊迫感，正是他們中的一部分最終提升為他們所努力的公司的高層分最終提升為他們所努力的公司的高層主管。主管。 克服拖延的毛病，馬上開始你的主要工克服拖延的毛病，馬上開始你的主要工作任務(wù)，不斷

31、對自己重復(fù)：作任務(wù)，不斷對自己重復(fù)：“現(xiàn)在就做現(xiàn)在就做!現(xiàn)在就做！現(xiàn)在就做！”銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型個(gè)人個(gè)人發(fā)展發(fā)展7家庭、個(gè)家庭、個(gè)人生活人生活8金錢金錢與投資與投資4開發(fā)思開發(fā)思考能力考能力2提升提升產(chǎn)能產(chǎn)能1釋放釋放潛能潛能6商務(wù)商務(wù)與職業(yè)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃9成功七成功七個(gè)忠告?zhèn)€忠告3簡化工簡化工作生活作生活生命之輪生命之輪生命之輪生命之輪5 5、實(shí)施個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃、實(shí)施個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃 戰(zhàn)略計(jì)劃的定義 好的戰(zhàn)略計(jì)劃的益處是什么 戰(zhàn)略計(jì)劃節(jié)約時(shí)間和金錢 設(shè)計(jì)你的生活與事業(yè) 戰(zhàn)略計(jì)劃的七個(gè)問題戰(zhàn)略計(jì)劃的定義個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃是一套工具，它使你從現(xiàn)在的位置到達(dá)你希望個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)

32、劃是一套工具，它使你從現(xiàn)在的位置到達(dá)你希望的位置。的位置。以個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃作為生活的核心，還是讓生活毫無計(jì)劃的發(fā)生，以個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃作為生活的核心，還是讓生活毫無計(jì)劃的發(fā)生，兩者的差別就像開汽車和騎自行車，雖然都能把你從兩者的差別就像開汽車和騎自行車，雖然都能把你從A點(diǎn)送到點(diǎn)送到B點(diǎn)，但汽車點(diǎn)，但汽車個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃將更快捷、更輕松把你送到目的地。個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃將更快捷、更輕松把你送到目的地。個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃是思考和行動(dòng)的一種系統(tǒng)方法，是可以通過學(xué)習(xí)與個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃是思考和行動(dòng)的一種系統(tǒng)方法，是可以通過學(xué)習(xí)與訓(xùn)練獲得的，猶如學(xué)習(xí)打字和開汽車一樣。通過不斷地實(shí)踐，在訓(xùn)練獲得的，猶如學(xué)習(xí)打字和開汽車一樣。通過不斷

33、地實(shí)踐，在今后的生活中你就能夠策略性地進(jìn)行思考與行動(dòng)，你的銷售生涯今后的生活中你就能夠策略性地進(jìn)行思考與行動(dòng)，你的銷售生涯和事業(yè)將向火箭一樣騰飛。和事業(yè)將向火箭一樣騰飛。好的戰(zhàn)略計(jì)劃的益處是什么 案例：案例： 紐約股票交易所一批業(yè)務(wù)員平均年齡紐約股票交易所一批業(yè)務(wù)員平均年齡28歲歲 公司發(fā)展迅速，獲得高收入的可能性很大公司發(fā)展迅速，獲得高收入的可能性很大 當(dāng)年銷售額當(dāng)年銷售額7500萬美元萬美元 計(jì)劃明年銷售額計(jì)劃明年銷售額1億美元億美元 沒有一個(gè)人曾經(jīng)做過戰(zhàn)略計(jì)劃，包括總裁，懷疑沒有一個(gè)人曾經(jīng)做過戰(zhàn)略計(jì)劃，包括總裁，懷疑戰(zhàn)略計(jì)劃的觀念，認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間。戰(zhàn)略計(jì)劃的觀念，認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間。 通過學(xué)

34、習(xí)與訓(xùn)練，認(rèn)真地投入制定戰(zhàn)略計(jì)劃工作，通過學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，認(rèn)真地投入制定戰(zhàn)略計(jì)劃工作，設(shè)計(jì)出一套清晰的目標(biāo)和計(jì)劃。設(shè)計(jì)出一套清晰的目標(biāo)和計(jì)劃。 戰(zhàn)績：第二年銷售額超過了預(yù)期值達(dá)到戰(zhàn)績：第二年銷售額超過了預(yù)期值達(dá)到1.25億美元。億美元。戰(zhàn)略計(jì)劃節(jié)約時(shí)間和金錢 戰(zhàn)略計(jì)劃有益處的原因：節(jié)約大量的時(shí)間與金錢。戰(zhàn)略計(jì)劃有益處的原因：節(jié)約大量的時(shí)間與金錢。 通過思考戰(zhàn)略關(guān)鍵問題和概念，你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)自己通過思考戰(zhàn)略關(guān)鍵問題和概念，你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在進(jìn)行著越來越多的最重要的工作，這些工作使你在進(jìn)行著越來越多的最重要的工作，這些工作使你離自己的關(guān)鍵目標(biāo)越來越近，反之，對你沒有幫助離自己的關(guān)鍵目標(biāo)越來越近，反之，對

35、你沒有幫助的事情會(huì)越來越少。的事情會(huì)越來越少。 你大大地提高了自己衡量和追求結(jié)果的能力，你你大大地提高了自己衡量和追求結(jié)果的能力，你大銷售工作和生活轉(zhuǎn)入高速公路上了。大銷售工作和生活轉(zhuǎn)入高速公路上了。設(shè)計(jì)你的生活與事業(yè) 個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃與公司戰(zhàn)略計(jì)劃相似。講求回報(bào)。個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃與公司戰(zhàn)略計(jì)劃相似。講求回報(bào)。 公司戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：增加資產(chǎn)凈值的回報(bào)公司戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：增加資產(chǎn)凈值的回報(bào) 個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：積蓄你的能量，是為了增加你個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的目的：積蓄你的能量，是為了增加你生活的回報(bào)生活的回報(bào) 在商業(yè)上，資產(chǎn)凈值是根據(jù)金融資本來衡量。你在商業(yè)上，資產(chǎn)凈值是根據(jù)金融資本來衡量。你個(gè)人的資產(chǎn)凈值是根

36、據(jù)你自己的人力資本來衡量。個(gè)人的資產(chǎn)凈值是根據(jù)你自己的人力資本來衡量。你在自己事業(yè)中投資的智力、情感和身體的能量你在自己事業(yè)中投資的智力、情感和身體的能量組成的。你對自己進(jìn)行投資的情況決定你的收入。組成的。你對自己進(jìn)行投資的情況決定你的收入。這是個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)。這是個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)。 何時(shí)作個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃？ 當(dāng)你不再從工作或生活中獲得你希望的結(jié)果時(shí)，你可以決定：重新審視自己戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)候到了。 當(dāng)你感到受挫或不滿時(shí)，你應(yīng)該坐下來問自己有幫助的問題 當(dāng)你承受阻力、壓力，發(fā)現(xiàn)自己越工作努力，但獲得的回報(bào)卻越來越少時(shí)候，你應(yīng)該退后一步重新審視自己的策略 第二曲線（S形曲線） 學(xué)習(xí)階段 成長階

37、段 衰退階段 S曲線是用于各類事物，退后一步觀察你的曲線位置戰(zhàn)略計(jì)劃的七個(gè)問題1. 明確定義你的業(yè)務(wù)或職業(yè)生涯2. 考慮將來3. 確定你的客戶，“開除”你低價(jià)值的客戶4. 確定你表現(xiàn)杰出的領(lǐng)域5. 側(cè)重于最有價(jià)值的活動(dòng)6. 消除妨礙你的主要障礙7. 選擇采取行動(dòng)1、明確定義你的業(yè)務(wù)工作 重要問題：我在從事什么？重要問題：我在從事什么？ 要根據(jù)你為客戶或公司做什么來定義。要根據(jù)你為客戶或公司做什么來定義。不斷擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)定義，使它盡可能地不斷擴(kuò)大你的業(yè)務(wù)定義，使它盡可能地廣泛。如：鐵路部門廣泛。如：鐵路部門鐵路運(yùn)輸或貨運(yùn)，鐵路運(yùn)輸或貨運(yùn)，實(shí)際上是運(yùn)輸業(yè)務(wù)。忽略其他運(yùn)輸工具實(shí)際上是運(yùn)輸業(yè)務(wù)。忽略其

38、他運(yùn)輸工具（卡車、汽車、輪船、飛機(jī)），使有些（卡車、汽車、輪船、飛機(jī)），使有些鐵路公司失去了生意。鐵路公司失去了生意。 互聯(lián)網(wǎng)最初定義：吸引更多的眼球。損互聯(lián)網(wǎng)最初定義：吸引更多的眼球。損失數(shù)十億美元。實(shí)際上它是一個(gè)交流和失數(shù)十億美元。實(shí)際上它是一個(gè)交流和發(fā)布的渠道，必須側(cè)重于出售產(chǎn)品和服發(fā)布的渠道，必須側(cè)重于出售產(chǎn)品和服務(wù)，并向做其他生意一樣獲得利潤。務(wù)，并向做其他生意一樣獲得利潤。要根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)對其他人的生活、要根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)對其他人的生活、或?qū)ζ渌麢C(jī)構(gòu)的作用來定義你的業(yè)務(wù)。或?qū)ζ渌麢C(jī)構(gòu)的作用來定義你的業(yè)務(wù)。根據(jù)你對自己的老板或同事的作用，來根據(jù)你對自己的老板或同事的作用，來定義

39、你的個(gè)人工作。定義你的個(gè)人工作。明天的計(jì)劃意味著拋棄昨天，在可以做明天的計(jì)劃意味著拋棄昨天，在可以做新的事情之前，你必須先停止做舊的事新的事情之前，你必須先停止做舊的事情。情。 彼的。德魯克彼的。德魯克不斷地問自己：不斷地問自己：“根據(jù)今天的實(shí)際情況根據(jù)今天的實(shí)際情況和方法，我應(yīng)該減少、終止或完全避免和方法，我應(yīng)該減少、終止或完全避免的活動(dòng)是什么？的活動(dòng)是什么？”2、考慮將來 問自己：問自己：“假如事情按照今天的方式繼假如事情按照今天的方式繼續(xù)發(fā)展下去，我將如何從事銷售業(yè)務(wù)？續(xù)發(fā)展下去，我將如何從事銷售業(yè)務(wù)？” 如果你不改變。今后一年、兩年、五年如果你不改變。今后一年、兩年、五年你將要從事銷售

40、業(yè)務(wù)嗎？你將要從事銷售業(yè)務(wù)嗎？ 你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)？要審視自己：自你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)？要審視自己：自己的天賦，自己的能力，自己的抱負(fù)，己的天賦，自己的能力，自己的抱負(fù)，自己的精力，特別要著眼于自己的內(nèi)心自己的精力，特別要著眼于自己的內(nèi)心渴望，由此決定你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)、渴望，由此決定你應(yīng)該從事什么業(yè)務(wù)、將來某個(gè)時(shí)候你應(yīng)該從事什么工作。將來某個(gè)時(shí)候你應(yīng)該從事什么工作。3、確定你的客戶“誰是我的客戶？誰是我的客戶？”在你的事業(yè)中，為了生存和壯大，你必須滿足誰的需要？在你的事業(yè)中，為了生存和壯大，你必須滿足誰的需要？第一客戶就是你的老板，給你發(fā)工資的人；你的工作職責(zé)第一客戶就是你的老板，給你發(fā)工資的

41、人；你的工作職責(zé)是保證滿足他的根本需要。是保證滿足他的根本需要。你可以把客戶定義為依靠你獲得成功的任何人，或你所你可以把客戶定義為依靠你獲得成功的任何人，或你所賴以獲得成功的任何人。同事、員工也是你的客戶，周賴以獲得成功的任何人。同事、員工也是你的客戶，周圍的人，幫與被幫的人，在某種意義上都是你的客戶。圍的人，幫與被幫的人，在某種意義上都是你的客戶。誰是你的表面客戶誰是你的表面客戶使用你的產(chǎn)品的客戶？這是你商業(yè)成功使用你的產(chǎn)品的客戶？這是你商業(yè)成功的關(guān)鍵點(diǎn)。準(zhǔn)確識別表面客戶的能力對戰(zhàn)略計(jì)劃的每一個(gè)要的關(guān)鍵點(diǎn)。準(zhǔn)確識別表面客戶的能力對戰(zhàn)略計(jì)劃的每一個(gè)要素都是重要的，他們的滿意程度決定你事業(yè)的成就

42、。素都是重要的，他們的滿意程度決定你事業(yè)的成就。 2121世紀(jì)被稱為客戶的時(shí)代。世紀(jì)被稱為客戶的時(shí)代。 客戶就是國王或王后。你識別和滿足關(guān)鍵客戶就是國王或王后。你識別和滿足關(guān)鍵客戶的能力是你生活中取得成就和回報(bào)的客戶的能力是你生活中取得成就和回報(bào)的重大因素。重大因素。 假如按目前的趨勢延續(xù)下去，誰將是你未來假如按目前的趨勢延續(xù)下去，誰將是你未來的客戶？的客戶？ 假如你想提升到自己所處的領(lǐng)域的頂層，假如你想提升到自己所處的領(lǐng)域的頂層，誰應(yīng)該是你的客戶？誰應(yīng)該是你的客戶？ 假如你要改變產(chǎn)品或服務(wù)的提供方式，誰可假如你要改變產(chǎn)品或服務(wù)的提供方式，誰可能是你的客戶？能是你的客戶？ 你怎么能夠提高自己的

43、知識水平和技能以你怎么能夠提高自己的知識水平和技能以及能力，以滿足客戶的需要？及能力，以滿足客戶的需要？“開除”你低價(jià)值的客戶 提問：在你的業(yè)務(wù)中，有沒有你再也不愿與他打交提問：在你的業(yè)務(wù)中，有沒有你再也不愿與他打交道的客戶？道的客戶？ 誠實(shí)地回答該提問。這是把你從過去的決定中解放誠實(shí)地回答該提問。這是把你從過去的決定中解放出來的一個(gè)根本點(diǎn)。出來的一個(gè)根本點(diǎn)。 將自己的客戶產(chǎn)價(jià)值的高低分門別類。關(guān)注將自己的客戶產(chǎn)價(jià)值的高低分門別類。關(guān)注20%的的優(yōu)質(zhì)客戶，關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶，關(guān)注80%的銷售量及利潤；決定的銷售量及利潤；決定“開除開除”達(dá)達(dá)80%的客戶對收入的貢獻(xiàn)只有的客戶對收入的貢獻(xiàn)只有20%或更

44、少的客戶。或更少的客戶。案例案例 注意力集中在價(jià)值較高的客戶身上。注意力集中在價(jià)值較高的客戶身上。4、確定你表現(xiàn)杰出的領(lǐng)域 “我有什么事情做的特別好？我有什么事情做的特別好？” 你杰出的領(lǐng)域、優(yōu)勢領(lǐng)域是什么？你相對于他人你杰出的領(lǐng)域、優(yōu)勢領(lǐng)域是什么？你相對于他人來講，你的個(gè)人競爭優(yōu)勢是什么？來講，你的個(gè)人競爭優(yōu)勢是什么？ 只有在自己銷售工作的最重要的部分達(dá)到非常出色只有在自己銷售工作的最重要的部分達(dá)到非常出色的程度，你才是真正的成功者。的程度，你才是真正的成功者。 要想在今后三到五年達(dá)到自己領(lǐng)域的前要想在今后三到五年達(dá)到自己領(lǐng)域的前10%，你需，你需要的核心能力是什么？要的核心能力是什么？ 他

45、們與你現(xiàn)有的關(guān)鍵能力有差別嗎？他們與你現(xiàn)有的關(guān)鍵能力有差別嗎？ 你今天能夠做什么來開始培養(yǎng)這些技巧和能力？你今天能夠做什么來開始培養(yǎng)這些技巧和能力？ 無論你需要什么能力，請先制定一個(gè)計(jì)劃，并開始為無論你需要什么能力，請先制定一個(gè)計(jì)劃，并開始為獲得這些能力而努力。獲得這些能力而努力。5、側(cè)重于最有價(jià)值的活動(dòng) “能夠帶來能夠帶來80%90%成果的那成果的那10%20%的活動(dòng)是的活動(dòng)是什么？什么？”要付出與這些活動(dòng)相當(dāng)?shù)幕ㄙM(fèi)和努力。要付出與這些活動(dòng)相當(dāng)?shù)幕ㄙM(fèi)和努力。 你今天做什么工作能給你帶來最高的成果和報(bào)酬？你今天做什么工作能給你帶來最高的成果和報(bào)酬？ 你怎樣安排自己的生活，以便自己能從事越來越多

46、的價(jià)你怎樣安排自己的生活，以便自己能從事越來越多的價(jià)值較高的銷售工作？值較高的銷售工作？ 20%的活動(dòng)提供的活動(dòng)提供80%的價(jià)值；的價(jià)值；80%的活動(dòng)提供的活動(dòng)提供20%的的價(jià)值。價(jià)值。 2080%6 6、消除妨礙你的主要障礙、消除妨礙你的主要障礙 “妨礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要障礙是什么？妨礙你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要障礙是什么？” 在你的銷售工作中，你今天所處的位置在你的銷售工作中，你今天所處的位置和明天要取得的結(jié)果之間有一系列的關(guān)和明天要取得的結(jié)果之間有一系列的關(guān)聯(lián)。這些關(guān)聯(lián)的其中一個(gè)是障礙或阻塞聯(lián)。這些關(guān)聯(lián)的其中一個(gè)是障礙或阻塞點(diǎn)，它決定了完成這個(gè)過程并達(dá)到目標(biāo)點(diǎn)，它決定了完成這個(gè)過程并達(dá)到目標(biāo)的速度。

47、的速度。你你的目標(biāo)障礙障礙 如果你的目的是把業(yè)務(wù)翻一倍或收入增加一倍，如果你的目的是把業(yè)務(wù)翻一倍或收入增加一倍，要做的第一件事，就是確定從今天的業(yè)績到你希要做的第一件事，就是確定從今天的業(yè)績到你希望得到業(yè)績必須采取的各個(gè)步驟，然后檢查每一望得到業(yè)績必須采取的各個(gè)步驟，然后檢查每一個(gè)步驟，找出哪一個(gè)步驟是限制性因素，即決定個(gè)步驟，找出哪一個(gè)步驟是限制性因素，即決定你業(yè)績目標(biāo)快慢的因素。你業(yè)績目標(biāo)快慢的因素。 問一問你自己：問一問你自己：“為什么我還沒有達(dá)到目標(biāo)？為什么我還沒有達(dá)到目標(biāo)？”迫使迫使自己尋找答案，往往可是你明白拖累自己的主要障礙自己尋找答案，往往可是你明白拖累自己的主要障礙是什么？是

48、什么？ 妨礙你達(dá)到渴望的目標(biāo)因素妨礙你達(dá)到渴望的目標(biāo)因素80%完全出自你自身，完全出自你自身，只有只有20%來自外部。你的主要障礙通常出現(xiàn)在你來自外部。你的主要障礙通常出現(xiàn)在你自己的習(xí)慣、信仰、態(tài)度、意見、技巧和能力之自己的習(xí)慣、信仰、態(tài)度、意見、技巧和能力之中。中。7 7、選擇采取行動(dòng)、選擇采取行動(dòng) “根據(jù)對這些問題的回答，我要立刻采取根據(jù)對這些問題的回答，我要立刻采取什么特別的行動(dòng)？什么特別的行動(dòng)？” 戰(zhàn)略思考和計(jì)劃的目的是選擇你將要采戰(zhàn)略思考和計(jì)劃的目的是選擇你將要采取的行動(dòng)，以得到和你今天所達(dá)到的目取的行動(dòng)，以得到和你今天所達(dá)到的目標(biāo)不同的結(jié)果。標(biāo)不同的結(jié)果。 這些行動(dòng)是什么？這些行動(dòng)

49、是什么？ 強(qiáng)化你的關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)化你的關(guān)鍵點(diǎn)你自己經(jīng)常要提問你自己經(jīng)常要提問的幾個(gè)問題，見下張幻燈片的幾個(gè)問題，見下張幻燈片制定個(gè)人計(jì)劃常問的問題假如你能揮動(dòng)一個(gè)魔棒，假如你能揮動(dòng)一個(gè)魔棒，想要什么就有什么，那么想要什么就有什么，那么你想要什么？你想要什么？假如你能設(shè)計(jì)完美的生活方假如你能設(shè)計(jì)完美的生活方式，那么它是什么樣子？式，那么它是什么樣子？假如你能夠創(chuàng)建完美日程表，假如你能夠創(chuàng)建完美日程表，你如何度過每一天、每一個(gè)你如何度過每一天、每一個(gè)星期、每一月、和每一年？星期、每一月、和每一年？假如你今天得到了假如你今天得到了100萬萬免稅人民幣，你怎樣來改免稅人民幣，你怎樣來改變自己的生活？你要做的

50、變自己的生活？你要做的第一件事是什么？第一件事是什么？你最喜愛你工作的什么部分？你最喜愛你工作的什么部分？你工作的什么部分做的最好？你工作的什么部分做的最好？你在哪方面勝過別人？什么你在哪方面勝過別人？什么類型的活動(dòng)是你最開心？類型的活動(dòng)是你最開心？假如你今天的生命只剩下六假如你今天的生命只剩下六個(gè)月，你會(huì)做什么？怎樣度個(gè)月，你會(huì)做什么？怎樣度過余生？過余生？假如你知道自己不可能失敗，假如你知道自己不可能失敗，你敢于夢想的一件大事是什么？你敢于夢想的一件大事是什么？假如你保證絕對能獲得任何目假如你保證絕對能獲得任何目標(biāo)的成功，無論目標(biāo)大小、時(shí)標(biāo)的成功，無論目標(biāo)大小、時(shí)間長短，它是什么？間長短，

51、它是什么？你的生活共劃分七個(gè)領(lǐng)域1. 商務(wù)與職業(yè)商務(wù)與職業(yè)2. 家庭與個(gè)人生活家庭與個(gè)人生活3. 金錢與投資金錢與投資4. 健康與保健健康與保健5. 個(gè)人成長與健康個(gè)人成長與健康6. 社會(huì)與社區(qū)活動(dòng)社會(huì)與社區(qū)活動(dòng)7. 精神開拓與內(nèi)在安寧精神開拓與內(nèi)在安寧確定你戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)七個(gè)步驟這七個(gè)步驟構(gòu)成了你的個(gè)人戰(zhàn)略計(jì)劃系統(tǒng)：價(jià)值觀在你生活的每一個(gè)領(lǐng)域里，你最重要的價(jià)值觀、品德和特性是什么？設(shè)想今后五年里，假如你的生活是完美的，設(shè)想它將會(huì)是什么樣子？目標(biāo)在那個(gè)領(lǐng)域里要實(shí)現(xiàn)你的理想，你必須要達(dá)到什么特別的目標(biāo)？4、知識與技能、知識與技能要達(dá)到你的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)要達(dá)到你的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)你的設(shè)想，將來你必須在哪一領(lǐng)域優(yōu)

52、于你的設(shè)想，將來你必須在哪一領(lǐng)域優(yōu)于別人？別人？5、習(xí)慣、習(xí)慣要成為能達(dá)到自己預(yù)定目標(biāo)的要成為能達(dá)到自己預(yù)定目標(biāo)的人，你需要具有哪些特別的思考習(xí)慣與人，你需要具有哪些特別的思考習(xí)慣與行為習(xí)慣？行為習(xí)慣？6、日常活動(dòng)、日常活動(dòng)要保證成為你想成為的人、要保證成為你想成為的人、并達(dá)到你想達(dá)到的目標(biāo)，你每天必須進(jìn)并達(dá)到你想達(dá)到的目標(biāo)，你每天必須進(jìn)行什么特殊的活動(dòng)？行什么特殊的活動(dòng)？7、行動(dòng)、行動(dòng)為了實(shí)現(xiàn)你完美的未來理想，為了實(shí)現(xiàn)你完美的未來理想，你要立即采取什么特別的行動(dòng)？你要立即采取什么特別的行動(dòng)？重要觀點(diǎn)總結(jié) 思考的質(zhì)量決定你生活的質(zhì)量思考的質(zhì)量決定你生活的質(zhì)量 你問的問題越好，得到的答案就越好你

53、問的問題越好，得到的答案就越好 對應(yīng)定律認(rèn)為：你的外部世界會(huì)永遠(yuǎn)反映對應(yīng)定律認(rèn)為：你的外部世界會(huì)永遠(yuǎn)反映你的內(nèi)心世界。要改變外部世界的任何事你的內(nèi)心世界。要改變外部世界的任何事情，你必須從改變你的內(nèi)心世界開始。情，你必須從改變你的內(nèi)心世界開始。 關(guān)于關(guān)于“你是誰你是誰”“你想得到什么你想得到什么”以及以及“必須必須做什么才能得到做什么才能得到”的問題，答案越明確，的問題，答案越明確，前進(jìn)的速度就越快，得到的就越多，你的前進(jìn)的速度就越快，得到的就越多，你的生活就越美好。生活就越美好。銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型銷售精英個(gè)人競爭戰(zhàn)略模型個(gè)人個(gè)人發(fā)展發(fā)展7家庭、個(gè)家庭、個(gè)人生活人生活8金錢金錢與投資與投

54、資4開發(fā)思開發(fā)思考能力考能力2提升提升產(chǎn)能產(chǎn)能1釋放釋放潛能潛能6商務(wù)與職業(yè)5個(gè)人戰(zhàn)個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃略規(guī)劃9成功七成功七個(gè)忠告?zhèn)€忠告3簡化工簡化工作生活作生活生命之輪生命之輪生命之輪生命之輪6、提高銷售業(yè)績，發(fā)展事業(yè)明確你的商業(yè)價(jià)值觀澄清你的商業(yè)和職業(yè)設(shè)想你的使命是什么你的目的是什么為你的銷售業(yè)務(wù)和職業(yè)生涯設(shè)立目標(biāo)提升你的業(yè)務(wù)及職業(yè)知識和技能養(yǎng)成必勝的商務(wù)和職業(yè)習(xí)慣制定你日常商務(wù)和職業(yè)活動(dòng)的時(shí)間表對你的商務(wù)和職業(yè)行為做出承諾6、提高銷售業(yè)績，發(fā)展事業(yè) 你可以做自己愿意做的任何事情，擁有你愿意擁有你可以做自己愿意做的任何事情，擁有你愿意擁有的任何東西，成為你愿意成為的任何人。的任何東西，成為你愿意成

55、為的任何人。 羅羅伯特?？评麪柌亍？评麪?為你提供的三種預(yù)測：為你提供的三種預(yù)測： 首先，今后的一年里，你所在的領(lǐng)域?qū)l(fā)生更多首先，今后的一年里，你所在的領(lǐng)域?qū)l(fā)生更多的變化，無論變化是什么；的變化，無論變化是什么； 其次，你所在的領(lǐng)域?qū)⒋嬖诟嗟母偁?；其次，你所在的領(lǐng)域?qū)⒋嬖诟嗟母偁帲?再次，你所在的領(lǐng)域里將出現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，但與你的再次，你所在的領(lǐng)域里將出現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)，但與你的期望或預(yù)見相比，它們非常分散。期望或預(yù)見相比，它們非常分散。 銷售精英新的職業(yè)理念銷售精英新的職業(yè)理念 “每一個(gè)人都是自己職業(yè)的設(shè)計(jì)者”你必須為自己思考和行動(dòng)。 現(xiàn)在你就是自己的老板，是自己個(gè)人服務(wù)公司的總裁，無論

56、誰給你工資。 你可能犯的最大的錯(cuò)誤，是認(rèn)為自己是在為別人工作，而不是為自己。 在任何事情上能獲得成功的關(guān)鍵就是把自己看做一個(gè)獨(dú)立的主體。 當(dāng)你為自己的生活承擔(dān)完全的責(zé)任時(shí)，你就掌握了自己的命運(yùn)，感到自己更強(qiáng)大、更自信和更有力量。你會(huì)成為環(huán)境的主人，而非犧牲品。明確你的商業(yè)和職業(yè)價(jià)值觀 無論個(gè)體或團(tuán)隊(duì)，商業(yè)成功的起點(diǎn)都在于價(jià)值觀明無論個(gè)體或團(tuán)隊(duì)，商業(yè)成功的起點(diǎn)都在于價(jià)值觀明確。確。 價(jià)值觀明確是訓(xùn)練的結(jié)果，它使你能夠確定什么價(jià)值觀明確是訓(xùn)練的結(jié)果，它使你能夠確定什么原則對你重要，以及它們根據(jù)什么順序排列，并原則對你重要，以及它們根據(jù)什么順序排列，并以這些價(jià)值觀為基礎(chǔ)，建立你的事業(yè)以這些價(jià)值觀為基

57、礎(chǔ)，建立你的事業(yè) 當(dāng)你在生活中的某個(gè)時(shí)刻對自己的價(jià)值觀做出讓步當(dāng)你在生活中的某個(gè)時(shí)刻對自己的價(jià)值觀做出讓步時(shí)，壓力與苦惱就會(huì)相應(yīng)地產(chǎn)生。大多數(shù)關(guān)系問題時(shí)，壓力與苦惱就會(huì)相應(yīng)地產(chǎn)生。大多數(shù)關(guān)系問題都是圍繞著價(jià)值觀的沖突展開的。你可以通過回歸都是圍繞著價(jià)值觀的沖突展開的。你可以通過回歸自己最重要的價(jià)值觀來解決自己的大部分問題。自己最重要的價(jià)值觀來解決自己的大部分問題。 價(jià)值觀是有層次的，有排序的 你自己的價(jià)值觀通過行為表現(xiàn)。不是你說的而是你做的事情，顯示著周圍世界關(guān)系中你真正相信的東西。 當(dāng)你被迫在兩者之間選擇時(shí)，你永遠(yuǎn)要犧牲低級的價(jià)值觀以利于高級的價(jià)值觀。 當(dāng)處在壓力之下時(shí)，你要選擇對你最寶貴的

58、價(jià)值觀。 舉例： 張永價(jià)值觀順序：家庭、健康、事業(yè)成功 王剛價(jià)值觀排序：事業(yè)成功、家庭、健康 根據(jù)兩人的言談舉止，你能夠辨別他們是誰嗎？練習(xí)練習(xí)瀏覽價(jià)值觀列表，挑選出瀏覽價(jià)值觀列表，挑選出3-5條最能讓你條最能讓你相信對自己銷售業(yè)務(wù)是正確、適宜和真相信對自己銷售業(yè)務(wù)是正確、適宜和真實(shí)的價(jià)值觀。實(shí)的價(jià)值觀。你的價(jià)值觀是什么？你的信仰是什么？你的價(jià)值觀是什么？你的信仰是什么？你贊同什么？你反對什么？你內(nèi)心最深你贊同什么？你反對什么？你內(nèi)心最深處的信念和組織原則是什么？處的信念和組織原則是什么？對以上問題所做回答的精確性，很大程對以上問題所做回答的精確性，很大程度上決定著你的快樂和事業(yè)的成功。度上決

59、定著你的快樂和事業(yè)的成功。澄清你的商業(yè)和職業(yè)設(shè)想 設(shè)計(jì)將來，并形成自己在未來設(shè)計(jì)將來，并形成自己在未來5年清晰的理想工作遠(yuǎn)景。年清晰的理想工作遠(yuǎn)景。 你的愿景設(shè)想必須與你的價(jià)值觀相一致。你的愿景設(shè)想必須與你的價(jià)值觀相一致。 你理想的工作或職位是什么樣子？你理想的工作或職位是什么樣子？ 大部分時(shí)間你會(huì)做什么？大部分時(shí)間你會(huì)做什么？ 你會(huì)掙多少錢？你會(huì)掙多少錢？ 你將會(huì)和什么類型的人在一起工作？你將會(huì)和什么類型的人在一起工作？ 你將會(huì)負(fù)什么樣的責(zé)任？你將會(huì)負(fù)什么樣的責(zé)任？ 你的同事和客戶對你有何評價(jià)？你的同事和客戶對你有何評價(jià)？ 進(jìn)行從未來回望現(xiàn)在的假設(shè)。為了使將來的設(shè)想變進(jìn)行從未來回望現(xiàn)在的假設(shè)

60、。為了使將來的設(shè)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，決定你必須采取的措施。為現(xiàn)實(shí)，決定你必須采取的措施。你的使命是什么 一旦有了設(shè)想，下一步就是要形成一種一旦有了設(shè)想，下一步就是要形成一種事業(yè)的使命感。事業(yè)的使命感。 使命是一種理想描述，是可以達(dá)到、可使命是一種理想描述，是可以達(dá)到、可以衡量的事情。以衡量的事情。 請說明在今后幾年里，你希望在自己的請說明在今后幾年里，你希望在自己的事業(yè)中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。事業(yè)中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。 一項(xiàng)圍繞你的價(jià)值觀所展開的清晰的使一項(xiàng)圍繞你的價(jià)值觀所展開的清晰的使命陳述，是一個(gè)客觀的第三方，它能告命陳述，是一個(gè)客觀的第三方，它能告訴你是否完成了這項(xiàng)使命。訴你是否完成了這項(xiàng)使命。個(gè)人使命陳述示