銷售團隊建設(shè)策略PPT課件

1、Page 1課程目標 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團隊的基本思路和流程 掌握在每一個流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點第1頁/共77頁Page 2課程日程 導(dǎo)言 規(guī)劃銷售團隊體系 招募銷售人員 訓(xùn)練銷售人員 管理銷售人員 激勵銷售人員第2頁/共77頁Page 3企業(yè)資源的價值評估 思考：在你的公司里，你認為最有價值的資源是什么？第3頁/共77頁Page 4人的價值你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。第4頁/共77頁Page 5團隊的價值 在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯

2、觀景象，那又會是什么來了呢？第5頁/共77頁Page 6良好團隊的七個特征 明確的團隊目標 資源共享 不同的團隊角色 良好的溝通 共同的價值觀和行為規(guī)范 歸屬感 有效授權(quán)第6頁/共77頁Page 7銷售團隊的現(xiàn)狀分析 請您思考： 銷售團隊是企業(yè)的命脈，但這支團隊的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？ 請將這些事情或問題寫在學(xué)員手冊上。第7頁/共77頁Page 8銷售團隊常見的六大頑癥 銷售人員懶散疲憊 銷售動作混亂 銷售人員帶著顧客跑 銷售團隊“雞肋”充斥 好人找不來，能人留不住 銷售業(yè)績動蕩難測第8頁/共77頁Page 9領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū) 公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興 市場變

3、化太快，只能隨機應(yīng)變 業(yè)務(wù)實在太小，完全沒有必要 員工無法依仗，只得親力親為 人才寥寥無幾，難過大海撈針 老總實在太強，誰做都不如他 第9頁/共77頁Page 10問題背后的原因剖析第10頁/共77頁Page 11關(guān)于員工的思考流程第11頁/共77頁Page 12銷售團隊建設(shè)/管理流程第12頁/共77頁Page 13你自己是什么樣的人第13頁/共77頁Page 14（一） 規(guī)劃銷售團隊體系第14頁/共77頁Page 15銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”第15頁/共77頁Page 16設(shè)計目標 完整的銷售團隊的目標，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標，且不能有所偏頗。 完整的目標體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作

4、指標： 財務(wù)指標 客戶增長指標 客戶滿意指標 管理指標第16頁/共77頁Page 17財務(wù)指標的設(shè)計步驟 分析以往地區(qū)或客戶群的細分貢獻 預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量 確定各產(chǎn)品的目標總量 將指標分解到各個細分市場或客戶群第17頁/共77頁Page 18財務(wù)指標的設(shè)計方法 細分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比照競爭法 發(fā)展需要法第18頁/共77頁Page 19客戶增長指標的設(shè)計步驟 總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別 對現(xiàn)有客戶群進行成長性分析 確定每個客戶群的成長性 形成“市場客戶”增長計劃第19頁/共77頁Page 20客戶滿意指標的確定 隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例 關(guān)鍵客戶群

5、中的客戶滿意比例 客戶的抱怨和投訴比例第20頁/共77頁Page 21管理指標的確定 考勤 業(yè)務(wù)與管理表格 例會 工作述職 培訓(xùn) 管理制度第21頁/共77頁Page 22銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”第22頁/共77頁Page 23確定流程 確定銷售活動中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處： 避免工作中的隨意性和誤差 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動中的問題 減少銷售經(jīng)理的工作量 快速培養(yǎng)新人上手第23頁/共77頁Page 24六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第24頁/共77頁Page 25業(yè)務(wù)流程設(shè)計實踐第25頁/共77頁Page 26銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”第26頁/共77頁Page 27市場劃分 市場劃分的基本方

6、式： 按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式 按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式 按客戶群劃分客戶型銷售組織模式 思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？第27頁/共77頁Page 28銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”第28頁/共77頁Page 29內(nèi)部組織 內(nèi)部組織要完成的兩項基本工作是：第29頁/共77頁Page 30設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)實踐第30頁/共77頁Page 31制定職位說明書實踐第31頁/共77頁Page 32銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”第32頁/共77頁Page 33增加一個銷售人員意味著什么 固定底薪及相關(guān)福利 招聘、培訓(xùn)費用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人員的工作量甚至人數(shù)

7、增加 辦公面積、配套設(shè)備及辦公費用增加 溝通成本增加，整體效率可能降低第33頁/共77頁Page 34工作小時計量法 明確銷售業(yè)績目標 推算所需不同類型客戶的數(shù)量 估算單位銷售時間 估算單位服務(wù)時間 估算事務(wù)性工作時間 反推 財務(wù)校正第34頁/共77頁Page 35銷售人員編制設(shè)計實踐第35頁/共77頁Page 36銷售團隊體系規(guī)劃的“六步法”第36頁/共77頁Page 37薪酬制度設(shè)計的基本原則 確保公司的利潤目標 具備市場競爭力 具有激勵性和鼓動性 兼顧“唯我獨尊”和“陽光普照” 有助于提高員工忠誠度第37頁/共77頁Page 38銷售人員薪酬的組成部分第38頁/共77頁Page 39銷售

8、人員薪酬設(shè)計實踐第39頁/共77頁Page 40（二） 招募銷售人員第40頁/共77頁Page 41銷售人員招募的途徑第41頁/共77頁Page 42管理者心目中理想的銷售人員 思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請寫出其中你認為最重要的三項。第42頁/共77頁Page 43銷售人員面試要點 像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者 對應(yīng)聘者的面試是從他一進入大門就開始的 建立清楚流暢的面試流程 準備好面試時的提問內(nèi)容和順序第43頁/共77頁Page 44應(yīng)聘人員的考核要點 經(jīng)歷程度 行業(yè)經(jīng)驗及產(chǎn)品了解 工作習(xí)慣 銷售觀念的成熟程度 個人性格第44頁/共77頁Page 45（三） 訓(xùn)練銷售

9、人員第45頁/共77頁Page 46銷售人員培訓(xùn)體系入職培訓(xùn)新進銷售人員n熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程n掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識和銷售技巧n完成最初的業(yè)務(wù)實習(xí)入職1-3個月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員n了解最新的公司和市場信息n強化產(chǎn)品知識和銷售技巧n分享業(yè)務(wù)活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員n獲得更新的銷售理念和技巧n與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗n獎勵優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）第46頁/共77頁Page 47入職培訓(xùn)的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認識同事業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展車準備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程銷售技能汽

10、車技術(shù)知識汽車產(chǎn)品知識銷售基本技巧第47頁/共77頁Page 48入職培訓(xùn)的形式第48頁/共77頁Page 49在職培訓(xùn)的主題市場信息政策法規(guī)公司最新制度競爭對手動向產(chǎn)品知識產(chǎn)品介紹話術(shù)競爭產(chǎn)品對比話術(shù)常見顧客異議處理銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧第49頁/共77頁Page 50在職培訓(xùn)的形式第50頁/共77頁Page 51外部培訓(xùn)的主題管理技能管理理念管理基本原則專項管理技能銷售技能銷售的基本原則和流程專項銷售技巧專項服務(wù)技巧產(chǎn)品知識新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓(xùn)競爭產(chǎn)品對比培訓(xùn)第51頁/共77頁Page 52外部培訓(xùn)的形式第52頁/共7

11、7頁Page 53培訓(xùn)實施流程第53頁/共77頁Page 54培訓(xùn)效果評估第54頁/共77頁Page 55（四） 管理銷售人員第55頁/共77頁Page 56銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格第56頁/共77頁Page 57銷售顧問的行為風(fēng)格第57頁/共77頁Page 58管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對應(yīng)第58頁/共77頁Page 59管理銷售團隊的四把鋼鉤第59頁/共77頁Page 60管理控制的要點第60頁/共77頁Page 61管理表格（三表卡）第61頁/共77頁Page 62管理表格的推行與督導(dǎo) 抵觸不填寫 填寫時敷衍 填完不利用第62頁/共77頁Page 63常用的六種銷售例會第63頁/共77頁Page 6

12、4銷售例會的常規(guī)目標第64頁/共77頁Page 65銷售例會召開的要點第65頁/共77頁Page 66現(xiàn)場巡視的要點第66頁/共77頁Page 67述職談話的過程及要點三表卡分析現(xiàn)場巡視報表和資料重點討論的問題對方可能的異議相關(guān)背景通報邀請描述交流探討總結(jié)評價填述職記錄表寒暄開場第67頁/共77頁Page 68（五） 激勵銷售人員第68頁/共77頁Page 69安利公司的成功之道 在這個世界上有兩種東西可以激勵員工，第一是美元，第二是表揚，而我們兩者兼用。安利公司總裁：狄維士第69頁/共77頁Page 70平安保險公司的員工定位第70頁/共77頁Page 71激勵三要素第71頁/共77頁Page 72馬斯洛的需求理論第72頁/共77頁Page 73針對員工需求進行激勵生理生理食物食物住所住所工作報酬工作報酬物質(zhì)待遇物質(zhì)待遇工作條件工作條件尊重尊重承認承認地位地位工作職稱工作職稱上級上級/同事認可同事認可表彰表彰賦予責(zé)任賦予責(zé)任安全安全安全安全保障保障勝任勝任穩(wěn)定穩(wěn)定安全的工作條件安全的工作條件穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入自我自我實現(xiàn)實現(xiàn)成長成長成就成就提升提