銷售技巧培訓(xùn)課程(中級)

1、10大銷售技能10大銷售技能71%的人跟你購買，是因為喜歡你，信任你，尊重你。照照鏡子照照鏡子您有這些習(xí)慣動作嗎？您有這些習(xí)慣動作嗎？一位哲人說：“人不應(yīng)該被習(xí)慣所控制，而應(yīng)該控制習(xí)慣?！眓 搔癢或抓癢n 猛扯或玩弄頭發(fā)n 當(dāng)眾梳頭n 手指不停地敲n 玩弄、挑或咬指甲n 腳不停地抖動n 當(dāng)眾化妝或指甲油n 剔牙n 舌頭在嘴里亂動n 坐立不安n 打呵欠顧客為何要上門？顧客為何要上門？解決問題，購買答案被瞭解的感受自尊的需求交心的感情 價廉物美的感覺價廉物美的感覺優(yōu)雅的禮貌優(yōu)雅的禮貌清潔的環(huán)境清潔的環(huán)境令人感到愉快的環(huán)境令人感到愉快的環(huán)境溫馨的感受溫馨的感受可以幫助顧客成長的事物可以幫助顧客成長的

2、事物讓顧客得到滿足讓顧客得到滿足方便方便認識以及熟悉顧客認識以及熟悉顧客產(chǎn)產(chǎn)品具有吸引力品具有吸引力興趣興趣提供完整的選擇提供完整的選擇站在顧客的立場站在顧客的立場傾聽傾聽全心處理個別全心處理個別客客人的問題人的問題效率和安全的兼顧效率和安全的兼顧 放心放心 顯示自我尊榮顯示自我尊榮 能被認同與接受能被認同與接受 受到重視受到重視 有合理且迅速處理的抱怨管道有合理且迅速處理的抱怨管道 不想等待太久不想等待太久 專業(yè)的人員專業(yè)的人員 前後一致的待客態(tài)度前後一致的待客態(tài)度顧客有五種類型的需求 說出來的需求說出來的需求真正的需求真正的需求沒說出來的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求滿足后令人高興

3、的需求秘密需求秘密需求 溝通雙方: 自己 對方問說 問話的兩種模式: 開放式 約束式 問話的六種作用: 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交1.1.問簡單容易回答的問題問簡單容易回答的問題2.2.問回答問回答是是的問題的問題3.3.從小的從小的是是開始問開始問4.4.問二選一的問題問二選一的問題5.5.事先想好答案事先想好答案6.6.能用問盡量少說能用問盡量少說第一不問收入問題，第二不問年紀(jì)大小，第三不問婚姻家庭，第四不問健康狀態(tài)，第五不問個人經(jīng)歷。五不問:1.你說得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感謝你的建議5.我認同你的觀點6.你這個問題問得很好7我知道你這樣做是

4、為我好 你如何決定？“你為什么會這樣想呢？”“你會做哪些改變？”;“你目前如何？”“你為什么喜歡？”“你期望什么？”“為什么那是決定性因素？”“你打算如何？”“有沒有其他因素？”“他們?nèi)绾巫?？”在你的?jīng)驗里？付現(xiàn)方便嗎付現(xiàn)方便嗎? ?你喜不喜歡紅色你喜不喜歡紅色? ? 這種款式適合你是不是這種款式適合你是不是? ?明天上午可不可以給你送過來明天上午可不可以給你送過來? ?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎? ?今年國慶咱倆把事辦了行不行今年國慶咱倆把事辦了行不行? ?男男: :今晚去逛公園還是看電影今晚去逛公園還是看電影? ?女女: :你是喜歡還是愛我你是喜歡還是愛我?

5、? 女女: :愛是用來說的愛是用來說的, ,還是用來做的還是用來做的? ?女女: :要不要用行動來證明要不要用行動來證明? ?女女: :你送我什么就證明你有多愛我你同你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎意嗎? ?女女: :那你是送我新款手機還是手提電腦那你是送我新款手機還是手提電腦? ?男男: :你看今晚是開房還是去我家你看今晚是開房還是去我家? ?聽懂對方說的話聽懂對方說的話. .聽懂想說沒有說出來的話聽懂想說沒有說出來的話. .聽懂對方想說沒有說出來聽懂對方想說沒有說出來, ,要你說要你說出來的話出來的話. .聽懂對方為什么說這句話聽懂對方為什么說這句話, , 有時比說什么更重要有時比說什么

6、更重要. .1.1.是一種禮貌是一種禮貌 2.2.建立信賴感建立信賴感 3.3.用心聽用心聽 4.4.態(tài)度誠懇態(tài)度誠懇 5.5.記筆記記筆記 6.6.重新確認重新確認 7.7.停頓停頓3-53-5秒秒8.8.不打斷不插嘴不打斷不插嘴9.9.不明白追問不明白追問 10.10.不要發(fā)出聲音不要發(fā)出聲音11.11.點頭微笑點頭微笑 12.12.眼睛注視鼻尖或前額眼睛注視鼻尖或前額13.13.聽話時不要組織語言聽話時不要組織語言真誠發(fā)自內(nèi)心真誠發(fā)自內(nèi)心 閃光點閃光點具體具體 間接間接 第三者第三者 及時及時1 1、你真不簡單、你真不簡單 2 2、我很欣賞你、我很欣賞你 3 3、我很佩服你、我很佩服你

7、4 4、你很特別你很特別 經(jīng)典四句經(jīng)典四句在和客戶交談中禁忌閉嘴 所謂閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果 在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默，會被視為對客戶所談的話不感興趣 本來雙方洽談甚歡，一方突然打住，會被理解成對對方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦所以，一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒在和客戶交談之中禁忌插嘴 所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話 銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不

8、同見解，也需要靜待客戶把話講完 如果打算對客戶所說的話加以補充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明請允許我補充一點，然后再插進去注意：插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句對不起在和客戶交談之中禁忌臟嘴 所謂的臟嘴，就是說話不文明，滿口都是臟、亂、差的語言作為一個有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的在和客戶交談之中禁忌油嘴 所謂的油嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默 談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用幽默需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身

9、份，要是到處都幽他一默，就有可能淪為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感在和客戶交談中禁忌貧嘴 所謂的貧嘴，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑 愛耍貧嘴的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通 不是沒話找話，就是話頭一起就絮絮叨叨 耍貧嘴的人，既令人瞧不起，又讓人討厭在和客戶交談中禁忌爭嘴 所謂的爭嘴，就是不喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理 愛爭嘴的人自以為真理永遠在自己手中，自己永遠正確愛爭嘴的銷售人員。沒理爭三分，得理不讓人，這種人不受客戶的歡迎在和客戶交談之中禁忌刀子嘴 所謂的刀子嘴，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人 每個客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員，不該再打破砂鍋問到底 每個人都

10、有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時哪壺不開提哪壺俗話說：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人和氣生財之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果猶猶豫豫猶猶豫豫強調(diào)不立即購買將得不到某些利益，強調(diào)決策力沉默寡言沉默寡言不斷提問以促使開口說話，分享相互個人的東西使展示過程個人化疑神疑鬼疑神疑鬼使用全部由事實構(gòu)成的保守型展示固執(zhí)己見固執(zhí)己見用心傾聽而不要反對任何觀點，同時找出符合其觀點的產(chǎn)品特征和利益沖動沖動展示簡短早結(jié)束，顯示最重要的觀點而省卻繁瑣有條不紊有條不紊使展示氣氛符合客戶性情，展示過程包含許多細節(jié)性描述且要為主要論點準(zhǔn)備支持論據(jù)侃侃而談侃侃而談有心傾聽但要盡快使展示回到正軌，保持熱情愛發(fā)牢騷愛發(fā)牢騷不要爭辯和敵對，通過一些問題發(fā)現(xiàn)態(tài)度背后的問題和隱情，盡可能表示認同63%63%的人在結(jié)束時不敢要求的人在結(jié)束時不敢要求 46%46%的人要求一次后放棄的人要求一次后放棄 24%24%的人要求兩次后放棄的人要求兩次后放棄