連鎖超市新店開發(fā)策略

1、關(guān)于新店開發(fā)工作的一些建議公司董事會、經(jīng)營班子：加入*以來，通過對公司各項制度，特別是薪酬、績效、新店開發(fā)流程制度的一些學(xué)習(xí)和理解，以及對二十余家門店的實地考察，我想就個人角度對以后新店數(shù)量擴展工作與質(zhì)量控制工作提出自己的思路想法和工作建議，主要從以下幾個方面進行論述：1、 新店開發(fā)規(guī)劃與目標(biāo)2、 新店開發(fā)過程中的品牌戰(zhàn)略4、 科學(xué)設(shè)立績效與激勵制度5、開發(fā)團隊的日常工作管理6、開店初期的質(zhì)量提升附件1：新店巡查簡況附件2：原開發(fā)部績效考核辦法附件3：開發(fā)部績效考核與獎勵辦法（草擬稿）一、新店開發(fā)規(guī)劃與目標(biāo)2015年，董事會對經(jīng)營班子下達的新店開發(fā)任務(wù)是15家，經(jīng)營班子對開發(fā)團隊下達的任務(wù)指標(biāo)

2、是20家，個人覺得這個目標(biāo)稍微保守，以下截取中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的2014年數(shù)據(jù)：紅旗舞東風(fēng)wowo全家2014年新增門店數(shù)117168272172014年底門店總數(shù)15777203501281而截至2015年9月16日，紅旗和全家的官網(wǎng)公布數(shù)據(jù)表明，紅旗的分店數(shù)量達到2284家，全家在成都市區(qū)已經(jīng)開設(shè)39家分店。另外，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的2014年中國百強連鎖企業(yè)數(shù)據(jù)中，在銷售增長率和門店增長率環(huán)比普遍降低的大環(huán)境中，連鎖便利店的兩項指標(biāo)仍然相對較高，前55強便利店連鎖門店增長率為7.8%，銷售額增長率為17.7%，由此看出，連鎖便利店是線下連鎖行業(yè)受電商沖擊相對較小的業(yè)態(tài)。而在成都，城市

3、化進程不斷推進，城市人口不斷增加，天府新區(qū)的發(fā)展開發(fā)，今年五月成都市政府批準(zhǔn)六個衛(wèi)星城2014到2010年發(fā)展的總體規(guī)劃，這些宏觀發(fā)展環(huán)境給連鎖便利店的擴張給予了相當(dāng)大的空間，如何在行業(yè)發(fā)展中保持發(fā)展勢頭，我認為至少可以在規(guī)模擴張上保持一定的速度，將新店開發(fā)任務(wù)目標(biāo)再增加一些，日后如能在資本市場上獲取大量資金支持，則可以進一步考慮采取更激進的開店策略。二、新店開發(fā)過程中的品牌戰(zhàn)略1、中心城區(qū)為主，周邊城區(qū)為輔先有品牌知名度，再有品牌美譽度，對于連鎖便利店，品牌知名度很大程度上是靠連鎖網(wǎng)點數(shù)量的提升來達到，公司在以往發(fā)展中，相當(dāng)數(shù)量的網(wǎng)點是建在了周邊城區(qū)，雖然有成本利潤方面的考量，但卻對品牌知名

4、度的擴散帶來相當(dāng)嚴(yán)重的制約，截止2014年底，WOWO在成都有350家店，數(shù)量是*的兩倍，但知悉WOWO的成都市民人數(shù)遠不止知悉*品牌人數(shù)的兩倍。我在*?？档暄膊闀r，發(fā)現(xiàn)該店一墻之隔有一家舞東風(fēng)，兩家店在店鋪面積，貨品種類和規(guī)模，陳列風(fēng)格上都非常一致，我問店員舞東風(fēng)生意好還是我們店生意好，店員說當(dāng)然舞東風(fēng)生意好了，原因非常簡單“知道舞東風(fēng)的人多些”。如果可以對人群以階層劃分的話，在對商業(yè)品牌的知悉度和接受度在人群階層上永遠是向下兼容的，一般來說上層階級的人群已經(jīng)接受的品牌，其下一級階層人群更容易接受。絕大多商業(yè)產(chǎn)品在品牌發(fā)展上無論是世界范圍還是區(qū)域范圍都是由發(fā)達地區(qū)向欠發(fā)達地區(qū)擴張，所以我認為

5、在新店開發(fā)中，一是開發(fā)人員的考察范圍應(yīng)以中心城區(qū)為主，特別是年輕族群人流較多的區(qū)域，二是在預(yù)算決策時，財務(wù)上對中心城區(qū)單店的投資回報的期望可低于周邊城區(qū)的投資回報期望。2、進入資本市場，降低擴張風(fēng)險。 品牌知名度擴張需要新店數(shù)量的增加來帶動，但新店擴張速度過快，又容易帶來財務(wù)風(fēng)險，因此個人建議公司可積極向資本市場進軍，變現(xiàn)部分公司市值，抵御擴張帶來的風(fēng)險。2015年9月國務(wù)院公布的中共中央、國務(wù)院關(guān)于深化國有企業(yè)改革的指導(dǎo)性意見出臺，此意見的核心內(nèi)容即是促進國有企業(yè)內(nèi)多種資本流通，對商業(yè)類國企原則上都要進行股份制改革并進一步向私有制資本敞開大門，提速國企的混合所有制改革。對于*這類財務(wù)明晰、現(xiàn)

6、金流充足、能持續(xù)盈利的公有制企業(yè)，如果能按照這份指導(dǎo)性意見進行上市融資、增發(fā)資本等舉措，將對網(wǎng)點的快速擴張和品牌知名度的快速提升起到充足的保障作用。通過對新近開業(yè)的幾處新店的實地巡查，我認為我們在店面形象、店員服務(wù)、商品陳設(shè)等方面并不遜于舞東風(fēng)或紅旗，所以我個人覺得，*是否能在資本市場上獲取資金支持并進行快速規(guī)模性的開店擴張，是能否對目前競爭對手進行彎道超車的關(guān)鍵。3、針對核心消費人群，提升品牌形象。我每到一家門店，都會向店員詢問該店的消費人群年齡分布，除少數(shù)位于老舊社區(qū)的網(wǎng)點外，其他網(wǎng)點反饋的信息為消費群主要是40歲以下人群。一項便利店消費人群調(diào)查結(jié)果也印證了這一結(jié)論： （節(jié)選觀察管理期刊，

7、調(diào)查地點為南京，組織調(diào)查分析者為江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院夏文莉）依據(jù)統(tǒng)計，去便利店購物的人群中26歲至35歲的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的39，其次是25歲以下占總?cè)藬?shù)的335。這兩類消費群占整個消費群體的725，綜合來看，便利店消費者主要以青年人為主。同時依據(jù)統(tǒng)計，進入便利店消費的人群有學(xué)生，主要集中在25歲以下，占25歲以下消費者的52.3，而在26至35歲這個年齡段中主要消費者是公司、企業(yè)員工，占了這個年齡段總數(shù)的474。所以學(xué)生和公司白領(lǐng)階層是便利店一個不容忽視的消費人群。在提高品牌知名度的同時，針對這樣的消費主體人群，如何提高品牌美譽度呢？我認為可首先從品牌VI設(shè)計上加以改進，近期我們的同行已經(jīng)做

8、出了改變：以前的舞東風(fēng)：現(xiàn)在的舞東風(fēng)：以前的紅旗：現(xiàn)在的紅旗：可見，舞東風(fēng)與紅旗已經(jīng)將整體視覺識別改得更時尚、休閑，更偏向于年輕族群的審美習(xí)慣，*也完全可以按照這樣的思路，在保留原有基本色彩元素的基礎(chǔ)上，重新進行企業(yè)視覺系統(tǒng)設(shè)計，應(yīng)用在新店的裝修上。但同時我認為，為了體現(xiàn)品牌差異化，對于“*”的品牌特點，VI設(shè)計時既要鮮明時尚，能迎合年輕族群的審美，又應(yīng)該含有“老四川”“老成都”“鄰里化”的傳統(tǒng)印記。為提高消費者的貨品信任度，我們還可在各項宣傳信息中凸顯“供銷社”標(biāo)識，畢竟消費者對國有企業(yè)仍具有天然的信任感。另外還可以在開店裝修環(huán)節(jié)設(shè)計一些能引入人流的方式，比如有條件的可建成公共衛(wèi)生間，在門口

9、擺放休息椅等。長遠看來，對于門店的店員，應(yīng)長期強調(diào)加強服務(wù)意識和服務(wù)技能的提升，待條件成熟時，可學(xué)習(xí)711等巨頭逐步實行店員年輕化、有學(xué)歷化，改善消費者的消費體驗。4、建立公司官網(wǎng)建立官網(wǎng)的成本非常低，而建立公司官網(wǎng)，有利于公眾了解公司信息，及時發(fā)布新店開業(yè)與促銷信息，也有利于同一宣傳口徑，完善公司形象，構(gòu)建企業(yè)文化，增強內(nèi)部向心力。三、科學(xué)設(shè)立績效與激勵制度通過對原績效與激勵制度（附件2）的了解和分析，我認為原制度有以下幾點可以進行改進：1、針對團隊整體才激勵方式過多，個人業(yè)績與個人獲取不成正比，易造成“吃大鍋飯”局面。2、績效工資基數(shù)過低，業(yè)績優(yōu)劣對開發(fā)員工影響不大。3、獎勵目標(biāo)設(shè)定過高，

10、喪失激勵效果。4、業(yè)務(wù)主次未明確，將分租等次要業(yè)務(wù)納入考核內(nèi)容之中?；诖耍也輸M了一份新的績效考核與激勵制度（附件3），除對以上幾點加以優(yōu)化之外，還涵蓋了以下內(nèi)容：1、增加公司總的開店數(shù)量考核目標(biāo)。2、平衡開店數(shù)量擴張與開店質(zhì)量控制之間的矛盾。3、激勵體制上樹立扁平化垂直管理結(jié)構(gòu)。4、補充對兼職人員的激勵政策。由于新的績效激勵制度要兼顧到開店質(zhì)量與開店數(shù)量兩個矛盾的環(huán)節(jié)，必須計算兩者之間利益點的潛在博弈，因此在表述上文字較多，但這也是為了保證操作面的易行，維護制度的嚴(yán)謹(jǐn)，避免制度的漏洞。四、開發(fā)團隊的日常工作管理新店開發(fā)的工作開展我認為應(yīng)秉承“廣撒網(wǎng)、精篩選、深耕耘”的原則。1、每位員工平均

11、每天應(yīng)搜集符合基本要求的35個以上的鋪面位置信息，基本要求可以量化若干指標(biāo)來確定，對住宅區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通樞紐區(qū)、娛樂區(qū)等不同性質(zhì)的商圈給出不同的選店基本標(biāo)準(zhǔn)并制冊培訓(xùn)學(xué)習(xí)。2、篩選流程3、開發(fā)部門員工應(yīng)以掃街掃樓的方式開展工作，開發(fā)部門負責(zé)人主要負責(zé)對初步數(shù)據(jù)進行初步分析、根據(jù)初步分析結(jié)果再對意向鋪面進行實地考察。開發(fā)部門新進員工的招聘應(yīng)充分年輕化，最佳年齡應(yīng)在20歲至25歲之間，才能勝任大面積高強度制式化的鋪面尋找工作。同時由于開發(fā)工作的工作地點靈活、工作時間靈活的特點，開發(fā)部門負責(zé)人以及分管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對員工進行密集充分的工作進度跟蹤和監(jiān)控，比如可采取每日定時例會的方式開展全員的工作匯總

12、。4、以招聘兼職的方式，降低用工成本和獎勵成本，進行新店開發(fā)工作，比如可在各大高校招聘兼職人員。四、開店初期的質(zhì)量提升原來的新店開業(yè)籌備工作是將工作內(nèi)容細化、時間上精確到天、分工上精確到人、工作流程表格化呈現(xiàn)的流水作業(yè)方式，一直持續(xù)到開業(yè)當(dāng)天為止，新店正式開業(yè)之后主要就是以營運部門主導(dǎo)管理，其他部門每月巡店重點關(guān)注的方式開始運營，我認為這種方式如能得到嚴(yán)格執(zhí)行，在工作效率與工作標(biāo)準(zhǔn)化方面會有很好的效果，但為了提高新店開業(yè)初期的銷售提升，我認為在此前基礎(chǔ)上還可以作以下優(yōu)化：1、工作流程表在原來的基礎(chǔ)上增加開業(yè)后的工作內(nèi)容，將流程表上的截止時間延伸至開業(yè)后三個月時止，按照流程安排上的內(nèi)容和分工嚴(yán)格

13、實施執(zhí)行。2、工作流程表上新增加并明確開業(yè)商品促銷活動內(nèi)容，要求不低于十五個單品以有吸引力的促銷價格參加活動，在開業(yè)后一個月內(nèi)，由采購部負責(zé)促銷商品價格調(diào)整，市場部負責(zé)促銷DM廣告單的制作，門店店員負責(zé)廣告單的發(fā)放和宣傳。3、將原有的開店后各部門配合巡查并出具書面報告的工作內(nèi)容增加到工作流程表上，分管領(lǐng)導(dǎo)定時檢查工作。4、通過比選確定長期相對固定裝修商家，出現(xiàn)裝修質(zhì)量問題后便于及時的問責(zé)和修復(fù)，長期的商業(yè)合作也有利于降低成本。5、多渠道互聯(lián)網(wǎng)宣傳，建立APP，消費者通過購物掃碼關(guān)注進行推廣，日后不定期的優(yōu)惠促銷信息都可以直接通過APP推送至消費者。每家新店開業(yè)后一周內(nèi)免費注冊有兩億多用戶的百度

14、地圖和有三億多用戶的高德地圖，一方面便于其他互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣，另一方面也有廣告效用。附件1：新店巡查簡況店鋪優(yōu)勢劣勢1金沙二店臨近兩個小區(qū)門口，周邊都是生活配套服務(wù)店鋪，易吸引人流。門口路面狹小，有大樹擋住，店招不顯眼，150米距離有紅旗，另一方向120米距離有紅旗，120米外有互惠。2一環(huán)路西三段店位于公交車站旁，鋪面太小，出門右20米，30米各有一家日雜店，其中一家店距離公交車站更近。3蜀光路店鋪面門口敞亮，右側(cè)為一小區(qū)出口，對面為另一小區(qū)出口。右鄰一規(guī)模相當(dāng)?shù)乃饺顺小?戰(zhàn)旗店左邊一小區(qū)門，右20米為另一小區(qū)門，街對面另一小區(qū)門，緊鄰二環(huán)外，旁邊有藥房，可互補。右50米有一小型舞東風(fēng)。5

15、回龍二店背面有一新開農(nóng)貿(mào)市場，周邊商品房小區(qū)，位于大路邊，視野開闊，店招明顯。農(nóng)貿(mào)市場人氣還未完全起來，商品房小區(qū)去年才交房，入住率偏低，需要養(yǎng)店，斜對面有一家小型超市，有潛力。6新津五店位于老碼頭旅游景區(qū)后門邊，同時位于一新建小區(qū)出口，景區(qū)人氣不高，小區(qū)剛交房，業(yè)主剛開始裝修，需要培育期，有潛力。7新津六店位于城區(qū)中心大路邊，背后有農(nóng)業(yè)發(fā)展局職工多。人流主要是匆匆趕路，門口遮擋物太多，店鋪不明顯，很像假口岸。8黃龍溪三店旅游景區(qū)，游客較多。右50米左50米各有一紅旗中型超市，右20米有一本地人開的小型超市，本地居民基本到紅旗超市消費。9大慶路店位于農(nóng)貿(mào)市場旁，店鋪形象好，能見度高。除了農(nóng)貿(mào)市

16、場，周邊其他生活服務(wù)商家較少，而農(nóng)貿(mào)市場正在打造之中，人流不多。10撫琴街店旁邊有農(nóng)貿(mào)市場旁邊有舞東風(fēng)，位于老街區(qū)，往來人流老年人居多。11黃金東二路店保利新小區(qū)大門旁，門面敞亮，能見度高。新修小區(qū)，入住率低，需養(yǎng)店，有潛力。12致興二路店周邊環(huán)境都是新開發(fā)區(qū)域，同時位于一新建小區(qū)門口。需要養(yǎng)店，但潛力非常好。13彭州東大街店左緊鄰一小區(qū)門口，門口敞亮，店鋪形象不錯。右斜100m有一中型紅旗。附件2：原開發(fā)部績效考核辦法2015年開發(fā)部績效考核試行辦法為確保2015年新店開發(fā)任務(wù)順利實施，激發(fā)開發(fā)部全體員工的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，提高新店開發(fā)質(zhì)量，結(jié)合開發(fā)部實際情況，特制定本考核辦法。一

17、、新店開發(fā)考核：1、開店目標(biāo)考核。（1）開店績效工資表列應(yīng)發(fā)工資*20%*0.5*開店完成比；（2）年終若完成全年新店目標(biāo)，補發(fā)已扣發(fā)的月度績效工資；（3）考核對象為開發(fā)部全體人員。2、新店開發(fā)獎勵（1）新店選店獎勵A(yù)、開發(fā)部自己選店，當(dāng)月第一家店給予開發(fā)部選店獎金1200元，第二家店給予選店獎金2000元.第三家店（含三家以上）給予選店獎金3000元。B、由其他人員提供或中介公司提供的新店信息，除給提供信息人員1000元獎勵或中介費外，另給予開發(fā)部選店獎金600元/家。（2）新店質(zhì)量獎勵：新店連續(xù)3個月日均銷售達到以下標(biāo)準(zhǔn)，按下列標(biāo)準(zhǔn)給予開店質(zhì)量獎。A、日均銷售5000元（含5000元）-8

18、000元，獎勵800元/店；B、日均銷售8000元（含8000元）-10000元，獎勵1000元/店；C、日均銷售10000元（含10000元）以上，獎勵1500元/店；3、開店獎開業(yè)當(dāng)月發(fā)放選店獎勵的50%，6個月后連續(xù)30天日均銷售達到財務(wù)部預(yù)算分店保本點80%時，再發(fā)放選店獎勵余下的50%、若未達成則不再發(fā)放。二、分租考核：1、分租目標(biāo)考核（1）分租考核對象：開發(fā)部經(jīng)理。（2）分租績效工資表列應(yīng)發(fā)工資*20%*0.5*分租完成比（3）未完成當(dāng)月分租任務(wù)，分租任務(wù)累計入下月考核任務(wù)。如當(dāng)月無分租任務(wù)，視為完成該任務(wù)，全額發(fā)放考核工資。2、分租獎勵（含開發(fā)部全體人員）。（1）分租租金提成：分

19、租獎勵按第一年超額租金（超額租金=實際租金-保底租金，保底租金由公司核定）的2%計算，如低于原合同價格則取消提成獎勵。租期少于一年的按相應(yīng)比例計算，超過一年的仍只按第一年超額租金計算。（2）分租轉(zhuǎn)讓費提成，按收取轉(zhuǎn)讓費的10%計提。三、獎勵資金分配管理。1、開店獎勵分配系數(shù)：職位獎勵系數(shù)職位獎勵系數(shù)經(jīng)辦人2.5經(jīng)理1.8副經(jīng)理1.3主任0.8主管0.6員工0.52、分租獎勵分配系數(shù)：職位獎勵系數(shù)職位獎勵系數(shù)經(jīng)辦人2經(jīng)理2副經(jīng)理1.3主任0.8主管0.6員工0.53、獎勵分配可累加享受分配系數(shù)。四、本規(guī)定從二一五年五月二十六日起執(zhí)行。二一五年五月十一日 附件3：開發(fā)部績效考核與獎勵辦法（草擬稿）

20、為促進新店開發(fā)工作，提高新店開發(fā)質(zhì)量，現(xiàn)制定本考核辦法：一、考核標(biāo)準(zhǔn)1、開發(fā)部門員工（不含開發(fā)部門負責(zé)人）每人每月至少應(yīng)成功開發(fā)一家新店，開發(fā)部員工人數(shù)（不含開發(fā)部門負責(zé)人）為部門每月總體開店考核數(shù)，作為部門負責(zé)人每月新店數(shù)量考核依據(jù)。2、開發(fā)部門新店開發(fā)成功標(biāo)準(zhǔn)為鋪面租賃合同或鋪面購置合同的簽訂。3、除財務(wù)部門預(yù)算的新店每日盈虧平衡點外，新店開業(yè)時應(yīng)有開發(fā)人員制作、公司領(lǐng)導(dǎo)審批通過的新店開業(yè)起連續(xù)六個月的每月實際日均銷售預(yù)算（下稱：日均預(yù)算），此預(yù)算作為新店質(zhì)量考核依據(jù)。4、報批過程中如分管領(lǐng)導(dǎo)如認為此店鋪具備開業(yè)可行性，但開發(fā)人員報批的日均預(yù)算太低，可調(diào)整提高日均預(yù)算，開發(fā)人員可以選擇是否

21、接受新的日均預(yù)算，如不接受，則此店銷售額不計入此開發(fā)人員個人的質(zhì)量考核，同時此員工也不享受該店相應(yīng)的質(zhì)量獎勵，但該店計入此員工的開店數(shù)量考核。5、對于修正后的日均預(yù)算，如員工選擇接受，則部門負責(zé)人必須選擇接受并計入部門質(zhì)量考核與獎勵；如員工不接受，則部門負責(zé)人可選擇是否接受并計入部門質(zhì)量考核與獎勵。6、每月25日財務(wù)統(tǒng)計日均銷售額，如截止財務(wù)統(tǒng)計當(dāng)日新店實際開業(yè)日不足十天，則不計入當(dāng)月質(zhì)量考核，實際開業(yè)日超過十天，日均銷售額則計為當(dāng)月全月質(zhì)量考核。二、考核計算方法1、當(dāng)月開發(fā)部門負責(zé)人與開發(fā)部門員工實際領(lǐng)取開店數(shù)量績效工資=績效工資*50%*當(dāng)月完成百分比。2、開發(fā)部門負責(zé)人與開發(fā)部門員工實際

22、領(lǐng)取開店質(zhì)量績效工資=績效工資*50%*當(dāng)月平均實際日均銷售額/當(dāng)月平均日均預(yù)算。每家新店計入質(zhì)量考核時間為六個月。3、如當(dāng)月無質(zhì)量考核，則發(fā)放質(zhì)量績效工資部分的50%。當(dāng)月開店數(shù)量當(dāng)月即考核，超額開店數(shù)量不充抵未完成月份的業(yè)績。4、如開發(fā)員工連續(xù)三個月未完成開店數(shù)量考核任務(wù)，或者連續(xù)三個月當(dāng)月平均實際日均銷售額/當(dāng)月平均日均預(yù)算低于80%，則該員工職位降低一級。5、如開發(fā)部門員工連續(xù)三個月完成開店數(shù)量考核任務(wù)，并且連續(xù)三個月當(dāng)月平均實際日均銷售額/當(dāng)月平均日均預(yù)算高于120%，則該員工職位提升一級，員工如提升至副經(jīng)理級，則該員工可另設(shè)部門并作為部門負責(zé)人，但該員工新升任副經(jīng)理后，在新團隊成員未配備到位前，仍在原部門任職。6、開發(fā)部門劃為公司一線部門。三、開店數(shù)量與開店質(zhì)量獎勵1、開發(fā)部門員工當(dāng)月成功開發(fā)第二家店，公司額外獎勵此員工個人700元，開發(fā)第三家店，獎勵此員工1000元，開發(fā)第四家店（含四家以上）獎勵此員工1500元。2、