銷售提問SPIN方法

1、SPIN 的提問技巧SITUATION PROBLEM IMPLICATIONS NEED PAYOFF 背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求-效益問題.SPIN 的銷售流程需求回報(bào)型問題（需求回報(bào)型問題（N N）收集事實(shí)、信息收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)及其背景數(shù)據(jù)情況型問題情況型問題(S)(S)難點(diǎn)型問題（難點(diǎn)型問題（P P）內(nèi)含型問題（內(nèi)含型問題（I I）利益利益隱含需求隱含需求明確需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、困難、針對(duì)難點(diǎn)、困難、找出不滿找出不滿針對(duì)影響、后果、針對(duì)影響、后果、提出暗示提出暗示對(duì)策、對(duì)買方難對(duì)策、對(duì)買方難題的價(jià)值、重要題的價(jià)值、重要性或意義性或意義.S 情況問題 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀

2、的事實(shí) 目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ) .研究結(jié)果表明 與銷售成功不成正相關(guān)； 新手比老手問得多； 成功人士問得不多，但是有目的； 問是須小心，不要使顧客感到煩。 .情況問題的注意事項(xiàng) 問有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問題太多 問不清與銷售有關(guān)的問題，即問問題沒有核心重點(diǎn)； 永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán)，不能被對(duì)方牽著鼻子走； 如何傾聽并掌握與自己有關(guān)的信息，幫助顧客理清思路，分析并找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料； 重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要作筆記； 需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)； 不要一味地問對(duì)方問題，而要適時(shí)讓對(duì)方問問題；.P 難點(diǎn)問題 內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。 .研

3、究結(jié)果表明 小銷售中與成功關(guān)系密切，大銷售中關(guān)系不那么明顯； 有經(jīng)驗(yàn)的人問這類問題比“情況問題”問得多； 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買方對(duì)“情況問題”不耐煩時(shí)，慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)品介紹； .I 內(nèi)含問題（隱含問題） 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義； 目的： 把隱含的需求提升為明顯的需求； 把潛在的問題擴(kuò)大化； 把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； 指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；.研究結(jié)果表明 大銷售中與成功密切相關(guān) ; 能增加顧客的價(jià)值感; 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問得好;.N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決

4、問題的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求.研究結(jié)果表明 與大銷售的成功密切相關(guān) 能提高產(chǎn)品的可接受性 對(duì)技術(shù)買者特別有效.第一階段：初步接觸1迅速切入主題2不要過早的講出對(duì)策3注重問題贏得客戶的同意，給你提問的權(quán)力，進(jìn)而可以進(jìn)入到調(diào)查研究階段初步接觸，包括進(jìn)入并開啟銷售會(huì)談。.第二階段：調(diào)查研究情況型問題目的：了解客戶目前的現(xiàn)狀難點(diǎn)型問題目的：針對(duì)目前的現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問題內(nèi)含型問題目的：根據(jù)客戶關(guān)心的問題挖掘最大的痛苦需求回報(bào)型問題目的：針對(duì)最大的痛苦給予快樂的對(duì)策.最初，會(huì)問一些背景問題目前，咱們公司自主研發(fā)的產(chǎn)品多嗎？都用什么有限元分析軟件？您們主要使用什么設(shè)計(jì)軟件？

5、內(nèi)容：尋找有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息以及背景數(shù)據(jù)目的：為下面提的問題打下基礎(chǔ)1）不要問客戶現(xiàn)狀問題過多；2）不要問不清與銷售有關(guān)的問題，即問題沒有重點(diǎn)；3）永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán)，不能被對(duì)方牽著鼻子走；4）仔細(xì)傾聽與自己有關(guān)的信息，幫助客戶理清思路，分析與產(chǎn)品相關(guān)的資料；5）重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要做筆記；6）需要相互溝通及給予積極的回應(yīng)。注注 意意.接下來，會(huì)快速轉(zhuǎn)入難點(diǎn)問題在設(shè)計(jì)研發(fā)上您們目前最頭痛的是什么問題？您們未來研發(fā)的主要發(fā)展方向是什么？難點(diǎn)是什么？在有限元分析方面，還有哪些問題需要解決？?jī)?nèi)容：客戶面臨的問題，困難和不滿之處目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題，即客戶的痛苦需要1）敏感區(qū)域涉及客戶

6、的個(gè)人隱私或者情感的方面；2）最近的重大決定在這方面提問會(huì)被看做是膽大妄為或者是吹毛求疵，并且這樣會(huì)是客戶抵制你的產(chǎn)品或服務(wù)；3）你自己的產(chǎn)品或者服務(wù)即使你可以提供一個(gè)好的替代品，也要注意只在你能提供而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的附加能力方面問難點(diǎn)問題。注注 意意.然后，開始提問暗示問題計(jì)算速度慢啊，那要用多長(zhǎng)時(shí)間??？關(guān)于這些問題，您們是怎么考慮的啊？那現(xiàn)在國(guó)外都是用什么辦法解決的??？?jī)?nèi)容：?jiǎn)栴}的影響，后果和嚴(yán)重程度目的：指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)客戶的內(nèi)心快樂需要1）在對(duì)客戶狀況建立很牢固的了解之前，問暗示問題是很危險(xiǎn)的。避免通過太過冒失的提問暗示而產(chǎn)生不信任或引起客戶的拒絕；2）為了聚積起你能解決

7、的難題的重要性，節(jié)省暗示；3）在諸如組織政策、個(gè)人隱私或客戶被迫才做的決定等敏感方面提出暗示是很危險(xiǎn)的。注注 意意.一旦客戶認(rèn)同，就會(huì)提出需求和效益問題要是速度的問題真的解決了，可以縮短多少研發(fā)周期呢？要是有更好的解決方案，貴公司愿意考慮嗎？這個(gè)問題要是解決了，給您的產(chǎn)品帶來了什么幫助呢？?jī)?nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值目的：使客戶說出明確的需求，產(chǎn)生行動(dòng)1）直到并，除非你的客戶承認(rèn)并弄清一個(gè)難題時(shí)，你的需求不會(huì)真正有影響。在這之前問需求效益問題，甚至可能會(huì)激怒客戶，使其拒絕真正的難題和需求的存在。2）通過問難點(diǎn)和內(nèi)含問題，確定并開發(fā)客戶的需求。其次選擇性地問你的需求小一問題，以滿足客戶已確認(rèn)的。注注 意意.第三階段，證實(shí)能力解決方案 客戶需求解釋產(chǎn)品特征及客戶利益 幫助客戶進(jìn)行評(píng)估并做出決定.第四階段：獲得承諾成成 功功承諾購(gòu)買進(jìn)進(jìn) 展展同意一種可以使生意向前推進(jìn)的行為暫時(shí)中斷暫時(shí)中斷 討論斷斷續(xù)續(xù)但沒有行動(dòng)協(xié)議沒成交沒成交拒絕購(gòu)買（1）很注重調(diào)查和證實(shí)能