培訓(xùn)學(xué)校咨詢師培訓(xùn)計(jì)劃

1、如何成為一個(gè)合格的咨詢師如何成為一個(gè)合格的咨詢師 領(lǐng)航教育方建鑫咨詢師必讀小故事Y李奶奶去水果攤買李子，李奶奶問：“你這李子酸不酸？”YA：“不酸，很甜。”YB：“酸的甜的都有，您可以嘗嘗。”YC：“您想要酸的還是甜的？”李奶奶：“酸的?！盋：“是不是您兒媳婦想吃?。抗舶?，就要抱孫子了，您看我這還有些梅子，您兒媳婦一定喜歡?！倍ㄎ籝一個(gè)合格的咨詢師需要明確自身的定位Y1、親和型Y此類咨詢師要求本身具有一定的親和力，聲音溫和，擅長(zhǎng)與家長(zhǎng)聊家常以及孩子成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的問題，容易拉近與家長(zhǎng)之間的距離，并成為家長(zhǎng)的朋友。通常比較適合女性咨詢師。Y優(yōu)勢(shì)：親和型咨詢師具有與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，容易與人親近，有

2、利于咨詢師與家長(zhǎng)建立聯(lián)系。家長(zhǎng)常常在聊天過(guò)程中就卸下防備，以便于達(dá)成簽單的目的。Y劣勢(shì)：親和型咨詢師的客戶群體較為有限，談單的周期較長(zhǎng)，在與家長(zhǎng)聊天過(guò)程中容易被家長(zhǎng)帶走話題而導(dǎo)致偏離簽單目的；靠聊天建立的聯(lián)系并不是非常牢固，且后期容易被家長(zhǎng)用感情牌所牽制，較難處理。Y2、專業(yè)型Y專業(yè)型咨詢師對(duì)專業(yè)知識(shí)的要求較高，如各科課程內(nèi)容，各階段重難點(diǎn)，近幾年的升學(xué)及錄取情況等。此類咨詢師通常話術(shù)條理清晰，目的明確，有豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和案例說(shuō)明。通常以建議者的身份與家長(zhǎng)進(jìn)行交談，用足夠的專業(yè)度增加家長(zhǎng)的信任感，從而愿意聽從咨詢師的建議，順利簽單。Y專業(yè)型咨詢師對(duì)自身的要求也較高，首先必須外貌端正，衣著端莊得

3、體；其次，聲音必須洪亮有力，語(yǔ)速中等偏快，且語(yǔ)句較為流暢，需要經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的練習(xí)與知識(shí)積累。Y優(yōu)勢(shì)：專業(yè)度高，有利于家長(zhǎng)對(duì)咨詢師產(chǎn)生信任感，在此基礎(chǔ)上建立的情感聯(lián)系較為牢固，且有利于引導(dǎo)家長(zhǎng)的想法，便于續(xù)費(fèi)、擴(kuò)科、擴(kuò)課。Y劣勢(shì)：需要較多知識(shí)和時(shí)間積累，成長(zhǎng)周期較長(zhǎng)；此類咨詢師攻擊性較強(qiáng)，談單時(shí)需注意不要與家長(zhǎng)處于對(duì)立面，否則容易壞單。咨詢=銷售？Y銷售是目的，而咨詢則是達(dá)成銷售的手段Y咨詢過(guò)程簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是電話咨詢邀約上門現(xiàn)場(chǎng)咨詢簽單Y1、電話咨詢Y開場(chǎng)白寒暄挖需求導(dǎo)產(chǎn)品邀約 開場(chǎng)白：簡(jiǎn)潔明了地介紹自己身份 寒暄：確認(rèn)學(xué)生及家長(zhǎng)信息 挖需求：學(xué)生成績(jī)情況，該階段課程重難點(diǎn)，當(dāng)前中考形勢(shì)嚴(yán)峻 導(dǎo)產(chǎn)

4、品：1對(duì)1（效果最好）、1對(duì)2（性價(jià)比高）、小班（經(jīng)濟(jì)條件有限） 邀約：不要妄想在電話中說(shuō)服家長(zhǎng)，只有讓家長(zhǎng)上門才有成單可能！ Y2、邀約上門Y邀約要注意談話過(guò)程中的節(jié)點(diǎn)。Y太早邀約家長(zhǎng)的情緒不高，意向不足，成功率低；太晚邀約家長(zhǎng)熱情消退，容易一鼓作氣，再而衰，三而竭。Y節(jié)點(diǎn)：家長(zhǎng)主動(dòng)提出問題的時(shí)候，比如：“你們那里有科學(xué)老師嗎？”“你們那里是小班還是1對(duì)幾的？”“怎么收費(fèi)的？”這些問題其實(shí)是在告訴我們咨詢師，家長(zhǎng)感興趣了！這個(gè)時(shí)候就該主動(dòng)出擊，提出邀約！Y邀約注意點(diǎn)：一定要跟家長(zhǎng)明確上門時(shí)間，幾月幾號(hào)（周幾），幾點(diǎn)！要是單單只說(shuō)一句有空的時(shí)候來(lái)看看，90%就是遙遙無(wú)期！Y3、現(xiàn)場(chǎng)咨詢Y無(wú)論是

5、自己上門來(lái)的家長(zhǎng)還是邀約上門的家長(zhǎng)，都意味著他們有著50%的意向，而我們咨詢師要做的就是將這50%變成100%！Y接待家長(zhǎng)時(shí)可以禮貌地將家長(zhǎng)帶入接待室，并適時(shí)遞上茶水。坐下來(lái)之后可以通過(guò)家長(zhǎng)的穿著，是否開車等細(xì)節(jié)判斷家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)能力，再考慮主推的課程形式。另外需要留意家長(zhǎng)是否有帶包，如果家長(zhǎng)帶錢了，則務(wù)必要做到讓家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)交錢，或者交納排課定金。Y剛坐下來(lái)可以先聊聊孩子的學(xué)校、成績(jī)等學(xué)習(xí)情況，還可以談孩子的學(xué)習(xí)環(huán)境，成長(zhǎng)過(guò)程中可能遇到的一些問題，比如叛逆期等，以專業(yè)地解釋吸引家長(zhǎng)的注意力，并提高咨詢師在家長(zhǎng)心目中的專業(yè)度。以此引伸出孩子可能面臨的問題，并適當(dāng)?shù)慕o出建議，導(dǎo)入課程。Y簽單點(diǎn)：Y指出當(dāng)

6、前孩子存在的問題，以及嚴(yán)重性；Y如何解決問題，并給出建議；Y說(shuō)明補(bǔ)課的重要性和必要性；Y領(lǐng)航的優(yōu)勢(shì)：師資、服務(wù)、成功案例。Y形式可以有很多，但歸納起來(lái)就是五個(gè)字：下危機(jī)/筑夢(mèng)談錢傷感情Y當(dāng)家長(zhǎng)問起價(jià)格的時(shí)候，咨詢師要注意避開這個(gè)問題。比如，家長(zhǎng)：“你們這個(gè)太貴了，XX教育便宜一些?！睂?duì)于這種情況，我們咨詢師可以有以下幾種解決方法：Y是的，他們是要便宜一些，就跟市面上的手機(jī)一樣，100塊一個(gè)的有，10000塊一個(gè)的也有，但是考慮到品牌也好，功能也好，還是用戶體驗(yàn)，我想您應(yīng)該不會(huì)選擇一個(gè)100塊的手機(jī)吧。Y是的，現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)很多，許多小機(jī)構(gòu)剛剛起步，只能用低價(jià)來(lái)吸引家長(zhǎng)，因?yàn)樗麄儧]有底氣啊，他們

7、不跟我們領(lǐng)航一樣，我們擁有強(qiáng)大師資和近10年的辦學(xué)資歷，孩子的學(xué)習(xí)關(guān)系到未來(lái)，我相信每一個(gè)父母都希望給孩子最好的，而不是為了那幾塊錢的便宜。Y您說(shuō)的我都知道，我們領(lǐng)航是一個(gè)正規(guī)的民辦學(xué)校，有這城東、城西和沈家門三大校區(qū)，因此我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的，您要是不信的話可以隨便打個(gè)校區(qū)的電話問問看。Y您看啊，現(xiàn)在白菜都漲價(jià)了，而我們領(lǐng)航幾年前就是這個(gè)價(jià)格，到現(xiàn)在也一直沒變過(guò)，這個(gè)許多老生都知道的。Y您看咱們買東西也不是光看價(jià)格對(duì)不對(duì)，您看我們領(lǐng)航有談錢不傷感情Y單談的再大，錢交不進(jìn)來(lái)，那也只是空頭支票。Y在家長(zhǎng)意向明確的情況下，我們咨詢師可以主動(dòng)提出交納學(xué)費(fèi)的事宜，但又不能過(guò)于生硬。以下幾點(diǎn)可供參考：Y

8、您看我們都談了這么久了，我覺得跟您也比較聊得來(lái)，您也是位非常有主見有想法的家長(zhǎng)，孩子的事情咱們不能耽擱，要不這樣吧，咱們就這樣定下來(lái)，我就可以去給您安排好的老師了。不過(guò)我們公司有規(guī)定，必須先交納學(xué)費(fèi)，您看您是現(xiàn)金還是刷卡？YXXX家長(zhǎng)，咱們談錢不傷感情啊，要不咱先把學(xué)費(fèi)交了，我也好給您排課。Y遇到家長(zhǎng)沒帶錢的情況下，可以委婉的要求交付定金，并說(shuō)明定金是算在學(xué)費(fèi)里的。優(yōu)勢(shì)？全靠包裝！Y優(yōu)勢(shì)必須眾所周知，好的產(chǎn)品，沒人知道也一樣賣不出去。Y領(lǐng)航的優(yōu)勢(shì)：Y民辦學(xué)校資質(zhì)：我們是領(lǐng)航教育培訓(xùn)學(xué)校，教育部直屬！能獲得來(lái)自教育部的第一手資訊！而不是其他教育機(jī)構(gòu)那樣的XX教育咨詢有限公司。Y教師團(tuán)隊(duì)：我們承諾

9、沒有大學(xué)生，所有在職教師均為3年以上教齡的優(yōu)秀教師，如果有家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)領(lǐng)航有大學(xué)生教師的，不管是不是教您的孩子，我們都十倍賠償！沒來(lái)過(guò)領(lǐng)航的家長(zhǎng)可能覺得教育機(jī)構(gòu)的老師水平都差不多，但是我要告訴您的是，有許多學(xué)生在輾轉(zhuǎn)各個(gè)教育機(jī)構(gòu)后，最終還是回到了領(lǐng)航，我還記得學(xué)生這樣一句話“換了那么多老師，還是領(lǐng)航的老師最好！”Y歷史：領(lǐng)航是定海最早的教育機(jī)構(gòu)之一，創(chuàng)辦于2006年，已經(jīng)有10年的歷史，這十年不光是辦學(xué)規(guī)模的擴(kuò)大，更是教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的積累和創(chuàng)新。目前已經(jīng)有三個(gè)校區(qū)，實(shí)力毋庸置疑。Y本地優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)航教育是舟山土生土長(zhǎng)的民辦學(xué)校，專注教學(xué)質(zhì)量10年，為的是家長(zhǎng)的口碑和自己的良心。像XX教育這樣的都是外來(lái)的培訓(xùn)

10、機(jī)構(gòu)，總部是XX的，他們是純商業(yè)的模式。一個(gè)校區(qū)的最高領(lǐng)導(dǎo)也不過(guò)是個(gè)打工的，員工的責(zé)任心也可想而知。外來(lái)教育機(jī)構(gòu)大可以賺一筆錢就撤出舟山，而我們領(lǐng)航的根就在這里，我們不能也不會(huì)做這種昧良心的生意。如何推課程？審時(shí)度勢(shì)！Y1對(duì)1：針對(duì)性最強(qiáng)，可以根據(jù)學(xué)生自身的學(xué)科情況或要求安排教學(xué)任務(wù)，對(duì)癥下藥，效果最為顯著。且上課時(shí)間較為靈活，可以根據(jù)學(xué)生需求安排。適合群體：初三學(xué)生（時(shí)間緊迫）、成績(jī)中等偏下（其他模式跟不上）、成績(jī)較好（其他模式提高效果不顯著）、家庭經(jīng)濟(jì)較好。Y1對(duì)2：性價(jià)比高，如果是因?yàn)?對(duì)1價(jià)格家長(zhǎng)不能承受的情況下，推1對(duì)2是最好的選擇，效果比小班好，且價(jià)格比1對(duì)1低很多。Y小班：為了留

11、住生源而做出的選擇，只要學(xué)生在這里學(xué)了，就有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成其他模式！如何改變家長(zhǎng)的意向？下危機(jī)/筑夢(mèng)Y案例：升初三學(xué)生，家長(zhǎng)報(bào)名意向：英語(yǔ)小班。最終報(bào)名：英語(yǔ)1對(duì)1，語(yǔ)文小班Y1、了解孩子情況：初一英語(yǔ)90/100分，初二英語(yǔ)80-90/120分，數(shù)學(xué)110分，語(yǔ)文80/120分，科學(xué)140-150分。Y2、詢問孩子中考目標(biāo)：定海一中。Y3、下危機(jī)：用去年的定海一中分?jǐn)?shù)線為例子，目前的成績(jī)與目標(biāo)的距離為40分。 時(shí)間緊迫，這個(gè)暑假是孩子的最后一個(gè)暑假，也是孩子可以利用的比較完整的一個(gè)學(xué)習(xí)周期，如果暑假不學(xué)，就沒有機(jī)會(huì)再去系統(tǒng)的補(bǔ)前面的知識(shí)。學(xué)習(xí)處于惡性循環(huán)，到了初三恐怕會(huì)更不理想?？几咧行问絿?yán)峻。Y4、筑夢(mèng)：通過(guò)孩子數(shù)學(xué)能考110分的情況說(shuō)明孩子并不是學(xué)習(xí)能力有問題。初二的時(shí)候英語(yǔ)沒有好好學(xué)，導(dǎo)致成績(jī)下滑，只要把初二落下的知識(shí)補(bǔ)上就有提分可能。引入領(lǐng)航優(yōu)勢(shì)。Y5、轉(zhuǎn)意向：小班的教學(xué)內(nèi)容是以進(jìn)度為主，并不能幫助孩子復(fù)習(xí)前面的知識(shí)，學(xué)小班就是浪費(fèi)時(shí)間，還不如回家自己看書。引入1對(duì)1概念，并提出教學(xué)內(nèi)容分配建議：初二知識(shí)專題復(fù)習(xí)+初三新課預(yù)習(xí)。Y6、逼單：讓孩子做了一份英語(yǔ)練習(xí)，批改并分析里面的錯(cuò)誤。強(qiáng)調(diào)目前孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)問題的嚴(yán)重性。老師課程安排較為緊張，越早安排課程對(duì)孩子學(xué)習(xí)越有利。錢花了可以再賺，孩子的人生只有一次。幫家長(zhǎng)做決定：要不這樣吧，您先交下定金，我先幫您把課