有效的促銷活動(dòng)

1、如何打造有效的促銷活動(dòng)？如何打造有效的促銷活動(dòng)？課題課題1 1一、讓促銷活動(dòng)最能吸引人！一、讓促銷活動(dòng)最能吸引人！促銷活動(dòng)的分析策劃促銷活動(dòng)的分析策劃二、選擇顧客最需要的商品！二、選擇顧客最需要的商品！促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略三、讓活動(dòng)吸引顧客形成搶購！三、讓活動(dòng)吸引顧客形成搶購！促銷促銷DMDM設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造四、永遠(yuǎn)掌握促銷談判的主動(dòng)權(quán)！四、永遠(yuǎn)掌握促銷談判的主動(dòng)權(quán)！獲得廠商及公司的最大支持獲得廠商及公司的最大支持五、開展科學(xué)的促銷活動(dòng)評(píng)估五、開展科學(xué)的促銷活動(dòng)評(píng)估六、各類促銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例六、各類促銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例綱要綱要一、促銷活動(dòng)的分析

2、與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃1 1、市場、市場營銷與促銷、市場、市場營銷與促銷市場市場= =人口基數(shù)人口基數(shù)+ +購買力購買力+ +購買欲望購買欲望營銷營銷= =需求需求+ +超值超值市場是一個(gè)消費(fèi)需求集合體：市場是一個(gè)消費(fèi)需求集合體：市場營銷是一種有計(jì)劃、可持續(xù)地構(gòu)建一種商品銷售與市場供給的體系；市場營銷是一種有計(jì)劃、可持續(xù)地構(gòu)建一種商品銷售與市場供給的體系； 是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而在及其性能、特征等信息，

3、幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動(dòng)。引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動(dòng)。 促銷促銷(Promotion)促銷的基本目的是改變一個(gè)公司的產(chǎn)品的需求促銷的基本目的是改變一個(gè)公司的產(chǎn)品的需求( (收入收入) )曲線的形狀。曲線的形狀。 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃2 2、成功促銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)、成功促銷的衡量標(biāo)準(zhǔn)促銷的定義：促銷的定義： 針對(duì)你的傳播對(duì)象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使針對(duì)你的傳播對(duì)象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或採取特定的行動(dòng)。而這些決

4、定或行動(dòng)議將會(huì)使其做出特殊的購買決定或採取特定的行動(dòng)。而這些決定或行動(dòng)議將會(huì)使那些對(duì)促銷活動(dòng)有所回應(yīng)者得以受惠那些對(duì)促銷活動(dòng)有所回應(yīng)者得以受惠。成功的促銷活動(dòng)成功的促銷活動(dòng)是否對(duì)于整體經(jīng)營效益的即時(shí)拉動(dòng)與持續(xù)拉動(dòng)！是否對(duì)于整體經(jīng)營效益的即時(shí)拉動(dòng)與持續(xù)拉動(dòng)！A.A.數(shù)字化目標(biāo)數(shù)字化目標(biāo): B. : B. 軟性目標(biāo)：軟性目標(biāo)： 1 1、提高銷售額、提高銷售額30- 60%30- 60%； 1 1、宣傳企業(yè)形象；、宣傳企業(yè)形象； 2 2、加快周轉(zhuǎn)；、加快周轉(zhuǎn)； 2 2、顧客服務(wù)策略；、顧客服務(wù)策略； 3 3、增加來客數(shù)；、增加來客數(shù)； 3 3、競爭策略；、競爭策略； 4 4、增加客單價(jià)；、增加客單價(jià)

5、； 4 4、擴(kuò)大商圈范圍；、擴(kuò)大商圈范圍；3、促銷目的、促銷目的顧客滿意度顧客滿意度知名度、美譽(yù)度、忠誠度知名度、美譽(yù)度、忠誠度零售企業(yè)的品牌化經(jīng)營零售企業(yè)的品牌化經(jīng)營一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃解脫解脫滿足滿足愛和歸屬的需要愛和歸屬的需要尊重的需要尊重的需要愉快愉快新奇新奇驚喜驚喜滿意程度修女也瘋狂？！修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)給顧客帶來積極的體驗(yàn)給顧客帶來積極的體驗(yàn)給顧客帶來新鮮興奮的感覺給顧客帶來新鮮興奮的感覺產(chǎn)品和服務(wù)超過了顧客的期望產(chǎn)品和服務(wù)超過了顧客的期望3、促銷目的、促銷目的一、促銷活動(dòng)的

6、分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 確定目標(biāo)確定目標(biāo)促銷主題促銷主題促銷對(duì)象促銷對(duì)象促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容促銷時(shí)間促銷時(shí)間促銷時(shí)期促銷時(shí)期效果評(píng)估效果評(píng)估合適的顧客合適的顧客顧客的顧客的需求需求攻心為上！攻心為上！一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 確定目標(biāo)確定目標(biāo) 促銷的一般目的是通過向市場和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售、提高業(yè)績，促銷的一般目的是通過向市場和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售、提高業(yè)績，如擴(kuò)大營業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價(jià)、提高公司如擴(kuò)大營業(yè)額、

7、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客、提高客單價(jià)、提高公司知名度等。知名度等。 然而門店在某一時(shí)期不定期會(huì)有促銷活動(dòng)的具體目的。根據(jù)促銷目的的不同，然而門店在某一時(shí)期不定期會(huì)有促銷活動(dòng)的具體目的。根據(jù)促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同促銷方式也不盡相同 為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式；為獲得廣泛的傳播效果，宜采取廣告促銷方式； 為獲得長期效應(yīng)，宜采取公共關(guān)系促銷；為獲得長期效應(yīng)，宜采取公共關(guān)系促銷； 為在短時(shí)間內(nèi)擊敗競爭對(duì)手，宜采取低價(jià)促銷方式；為在短時(shí)間內(nèi)擊敗競爭對(duì)手，宜采取低價(jià)促銷方式； 所以在制訂促銷計(jì)劃時(shí)，首先要明確具體的促銷目的。所以在制訂促銷計(jì)劃時(shí)，首先要明確具體的促銷目的

8、。 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃清晰、明確！清晰、明確！4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷時(shí)期促銷時(shí)期促銷時(shí)期包括兩個(gè)方面的問題：促銷時(shí)期包括兩個(gè)方面的問題：1 1、促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：、促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：長期促銷活動(dòng)長期促銷活動(dòng)（延續(xù)時(shí)間在（延續(xù)時(shí)間在1 1個(gè)月以上）個(gè)月以上）目的是希望塑造門店的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)賣場的向心力，以確保顧客長期來店目的是希望塑造門店的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)賣場的向心力，以確保顧客長期來店購物。購物。短期促銷活動(dòng)短期促銷活動(dòng)（通常是（通常是3737天）天）目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過特定的主題活動(dòng)來提高來客數(shù)及客單

9、價(jià)，以達(dá)成預(yù)目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過特定的主題活動(dòng)來提高來客數(shù)及客單價(jià)，以達(dá)成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。期的營業(yè)目標(biāo)。2 2、促銷活動(dòng)所處的季節(jié)。、促銷活動(dòng)所處的季節(jié)。 不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習(xí)慣和需求都會(huì)有很大的差異，一個(gè)良不同的季節(jié)、氣候、溫度，顧客的行事習(xí)慣和需求都會(huì)有很大的差異，一個(gè)良好的促銷計(jì)劃應(yīng)與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。好的促銷計(jì)劃應(yīng)與季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、行事等相互配合。 一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 商場經(jīng)營定位商場經(jīng)營定位該對(duì)象是否具有消費(fèi)能力該對(duì)象是否具有消費(fèi)能力該

10、是否具有影響消費(fèi)的能力該是否具有影響消費(fèi)的能力促銷對(duì)象促銷對(duì)象客層需求分析是促銷的核心客層需求分析是促銷的核心站在顧客角度站在顧客角度確定促銷主題確定促銷主題促銷商品促銷商品組合定位組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)客層定位促銷方式促銷方式定位定位 應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？ 這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 資金、人力、賣場面相對(duì)有限的前提下，牢記：資金、人力、賣場面相對(duì)有限的前提下，牢記： 我們不可能也沒必要滿足顧客的我們不可能也沒必要滿足

11、顧客的所有所有需求，而應(yīng)需求，而應(yīng)“以點(diǎn)帶面以點(diǎn)帶面”目目 標(biāo)標(biāo) 客層客層 定定 位位一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象促銷對(duì)象一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃WHYWHY？WHO WHO ？WHAT WHAT ？WHEN WHEN ？WHERE WHERE ？HOW HOW ？為什么要做促銷？為什么要做促銷？為哪些顧客做促銷？為哪些顧客做促銷？顧客來買什么？顧客來買什么？顧客什么時(shí)候要來？顧客什么時(shí)候要來？顧客到哪里來？顧客到哪里來？通過哪些活動(dòng)吸引顧客來？通過哪些活動(dòng)吸引顧客來？份量大（米飯四兩？

12、）份量大（米飯四兩？）以肉類為主（兩葷一素？）以肉類為主（兩葷一素？）口味重口味重同是賣盒飯，不同的目標(biāo)客戶群不同的促銷同是賣盒飯，不同的目標(biāo)客戶群不同的促銷份量小（米飯二兩？）份量小（米飯二兩？）以蔬菜為主（兩素一葷？）以蔬菜為主（兩素一葷？）口味清淡，強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)，色彩鮮艷口味清淡，強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)，色彩鮮艷4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象促銷對(duì)象一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象促銷對(duì)象一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃青島佳士客與家樂福青島佳士客與家樂福面積有限，特色經(jīng)營面積

13、有限，特色經(jīng)營便利、快捷便利、快捷4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷對(duì)象促銷對(duì)象一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃化整為零化整為零組合促銷組合促銷4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷主題促銷主題促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：一是一是“新新”，即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人；，即促銷內(nèi)容、促銷方式、促銷口號(hào)要富有新意，這樣才能吸引人；二是二是“實(shí)實(shí)”，即簡單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。，即簡單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在地得到更多的利益。1 1、開業(yè)促銷活動(dòng)：開業(yè)促銷活動(dòng)：開業(yè)促

14、銷活動(dòng)是促銷活動(dòng)中最重要的一種（業(yè)績開業(yè)促銷活動(dòng)是促銷活動(dòng)中最重要的一種（業(yè)績= =平日平日5 5倍）；倍）；2 2、年慶促銷活動(dòng)：年慶促銷活動(dòng)：年慶促銷活動(dòng)的重要性僅次于開業(yè)促銷（業(yè)績年慶促銷活動(dòng)的重要性僅次于開業(yè)促銷（業(yè)績= =平日平日2 2倍）；倍）； 3 3、例行性促銷活動(dòng)：例行性促銷活動(dòng)：例行性促銷通常是為了配合國定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習(xí)俗、行事等而舉辦的促銷例行性促銷通常是為了配合國定節(jié)日、民俗節(jié)日及地方習(xí)俗、行事等而舉辦的促銷活動(dòng)。活動(dòng)。 （業(yè)績提升（業(yè)績提升3-6成）；成）； 4 4、競爭性促銷活動(dòng)：競爭性促銷活動(dòng)：當(dāng)競爭店采取特價(jià)促銷活動(dòng)或年慶促銷活動(dòng)時(shí)通常均會(huì)推出競爭性促銷

15、活動(dòng)以免營當(dāng)競爭店采取特價(jià)促銷活動(dòng)或年慶促銷活動(dòng)時(shí)通常均會(huì)推出競爭性促銷活動(dòng)以免營業(yè)額衰退。業(yè)額衰退。一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃賞析賞析:諧音類諧音類DM主題大全主題大全.txt4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷主題促銷主題一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃出師有名出師有名明確的促銷主題明確的促銷主題響亮，有力，簡潔，切合實(shí)際響亮，有力，簡潔，切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/ /未來需求；表層需求未來需求；表層需求/ /內(nèi)在需求）內(nèi)在需求） 消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段： 1 1、

16、量的消費(fèi)階段、量的消費(fèi)階段 2 2、質(zhì)的消費(fèi)階段、質(zhì)的消費(fèi)階段 3 3、感情的消費(fèi)階段、感情的消費(fèi)階段4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷主題促銷主題一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃e.g e.g 春天春天我們踏青去我們踏青去冬天冬天送給你家的溫暖送給你家的溫暖店慶店慶33周年店慶真情大饋贈(zèng)周年店慶真情大饋贈(zèng)大白兔奶糖促銷大白兔奶糖促銷你還記得童年的味道嗎？你還記得童年的味道嗎？家樂福家樂福開心購物游（開心購物游（19991999年年7 7月）月）4 4月份月份幽默節(jié)幽默節(jié)直接切入行動(dòng)直接切入行動(dòng)溫情溫情突出店慶主題突出店慶主題引申，聯(lián)想引申，聯(lián)想突出開

17、心突出開心創(chuàng)意新穎創(chuàng)意新穎4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容針對(duì)促銷時(shí)間、對(duì)象；針對(duì)促銷時(shí)間、對(duì)象；推廣新服務(wù)項(xiàng)目；推廣新服務(wù)項(xiàng)目；庫存商品的銷售。庫存商品的銷售。 顧客的基本需求是能買到價(jià)格合適的商品，促銷商品的品項(xiàng)、價(jià)格是否具有顧客的基本需求是能買到價(jià)格合適的商品，促銷商品的品項(xiàng)、價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷活動(dòng)的成敗。吸引力將影響促銷活動(dòng)的成敗。促銷商品的四種選擇：促銷商品的四種選擇： 1 1、節(jié)令性商品；、節(jié)令性商品； 2 2、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品；、敏感性商品：敏感性商品一般屬必需品；3 3、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度

18、高的商品、眾知性商品：眾知性商品一般是指品牌知名度高的商品; ;4 4、特殊性商品：主要是指門店自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品、特殊性商品：主要是指門店自行開發(fā)、使用自有品牌、市面上無可比較的商品; ; 無論選擇何種商品作為促銷品都應(yīng)牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：無論選擇何種商品作為促銷品都應(yīng)牢記兩個(gè)基本要點(diǎn)：一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品；一是選擇消費(fèi)者真正需要的商品；二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益。二是能給消費(fèi)者增添實(shí)際的利益。促銷不等同于清貨促銷不等同于清貨! !促銷、促銷是促進(jìn)暢銷促銷、促銷是促進(jìn)暢銷! !一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成

19、功促銷活動(dòng)的七大要素 促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃例：某大賣場冬日促銷組合某大賣場冬日促銷組合 洗化部洗化部冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng)冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng)內(nèi)衣部內(nèi)衣部溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家 庭系列展庭系列展童裝部童裝部冬日小太陽七彩童裝展冬日小太陽七彩童裝展家電部家電部冬日家電大促銷冬日家電大促銷生鮮部生鮮部火鍋節(jié)火鍋節(jié)沖調(diào)部沖調(diào)部冬日溫暖健康送冬日溫暖健康送16401640歲女士歲女士家庭消費(fèi)者家庭消費(fèi)者兒童消費(fèi)者兒童消費(fèi)者男士消費(fèi)者男士消費(fèi)者家庭消費(fèi)者家庭消費(fèi)者老年消費(fèi)者老年消費(fèi)者促銷時(shí)間促銷時(shí)間4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的

20、七大要素 季節(jié)：春、夏、秋、冬季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：節(jié)日：陽歷節(jié)：元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、陽歷節(jié)：元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、農(nóng)歷節(jié)：春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié)農(nóng)歷節(jié)：春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié)外國節(jié)：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)外國節(jié)：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)資料分享資料分享: :促銷促銷 中國全年節(jié)日列表中國全年節(jié)日列表.doc.doc周日：周一、周五、周末周日：周一、周五、周末時(shí)段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷），某一

21、時(shí)刻時(shí)段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷），某一時(shí)刻時(shí)段促銷時(shí)段促銷天氣因素：天氣因素：( (王大娘的哭與笑）陽光燦爛？下雨？下雪？王大娘的哭與笑）陽光燦爛？下雨？下雪？發(fā)薪日發(fā)薪日競爭店的促銷檔期競爭店的促銷檔期一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、成功促銷活動(dòng)的七大要素、成功促銷活動(dòng)的七大要素 效果評(píng)估效果評(píng)估a a整體銷售額整體銷售額b b促銷商品銷售量促銷商品銷售量c c促銷商品所在促銷商品所在大組銷售額大組銷售額d.d.關(guān)聯(lián)商品的銷售關(guān)聯(lián)商品的銷售e.e.客單價(jià)客單價(jià)f. f.來客數(shù)來客數(shù)h.h.其它其它a a整體銷售額整體銷售額b b促銷商品銷售量促銷商品銷售量

22、c c促銷商品所在促銷商品所在大組銷售額大組銷售額d.d.關(guān)聯(lián)商品的銷售關(guān)聯(lián)商品的銷售e.e.客單價(jià)客單價(jià)f. f.來客數(shù)來客數(shù)h.h.其它其它 促銷前促銷前 促銷期促銷期 促銷評(píng)估報(bào)告促銷評(píng)估報(bào)告評(píng)估總結(jié)報(bào)告：評(píng)估總結(jié)報(bào)告：1 1、各店實(shí)施促銷、各店實(shí)施促銷 情況情況2 2、銷售額增長度、銷售額增長度3 3、預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)度、預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)度4 4、存在問題分析、存在問題分析5 5、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃5 5、促銷計(jì)劃的制定、促銷計(jì)劃的制定一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃公司公司年度年度經(jīng)營經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)年度促銷計(jì)劃年度促銷計(jì)劃月度促銷

23、計(jì)劃月度促銷計(jì)劃DMDM海報(bào)計(jì)劃海報(bào)計(jì)劃目的目的指標(biāo)指標(biāo)主題主題時(shí)間時(shí)間活動(dòng)活動(dòng)商品商品宣傳宣傳預(yù)算預(yù)算樣板文件分析樣板文件分析: :年度促銷計(jì)劃案例年度促銷計(jì)劃案例.doc.doc 樣板表格樣板表格- -月度促銷計(jì)劃月度促銷計(jì)劃.xls.xls 門店門店DMDM檔期表檔期表.xls.xls6 6、合適的促銷方式、合適的促銷方式一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃文娛活動(dòng)：卡拉文娛活動(dòng)：卡拉OKOK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽、時(shí)裝表演大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽、時(shí)裝表演體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽趣

24、味比賽：男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽; ;案例案例- -促銷類促銷類 北京華堂商場北京華堂商場“初冬合家歡初冬合家歡祖孫節(jié)祖孫節(jié)”策劃策劃.doc.doc文化講座：插花講座文化講座：插花講座/ /室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等 讓顧客參與讓顧客參與體驗(yàn)式營銷體驗(yàn)式營銷不同組合，非凡創(chuàng)意不同組合，非凡創(chuàng)意突出品牌內(nèi)涵，擴(kuò)大影響力突出品牌內(nèi)涵，擴(kuò)大影響力案例案例- -促銷類促銷類 免費(fèi)自助服務(wù)免費(fèi)自助服務(wù)門店促銷公關(guān)活動(dòng)門店促銷公關(guān)活動(dòng).doc.doc6 6、合適的促銷方式、合適的促銷方式商品促銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活

25、動(dòng)的分析與策劃1 1、主題商品促銷：、主題商品促銷： 選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引 顧客、刺激消費(fèi)的目的顧客、刺激消費(fèi)的目的 e.g: e.g: 清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等） 火鍋節(jié)火鍋節(jié) 肉課肉課羊肉片、牛肉片、豬肉片羊肉片、牛肉片、豬肉片 水產(chǎn)水產(chǎn)蝦、各類海鮮丸子蝦、各類海鮮丸子 果蔬果蔬適合火鍋的蔬菜適合火鍋的蔬菜 日配日配火鍋低溫肉制品火鍋低溫肉制品 副食副食各式火鍋調(diào)料各式火鍋調(diào)料 家電家電各式電火鍋等）各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性大規(guī)模大規(guī)模

26、震撼、突出震撼、突出6 6、合適的促銷方式、合適的促銷方式商品促銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃2 2、優(yōu)惠商品促銷：、優(yōu)惠商品促銷： 買買 A A 贈(zèng)贈(zèng) A A、買、買 A A 贈(zèng)贈(zèng) B B、贈(zèng)品派送等、贈(zèng)品派送等e.g e.g 小寶貝卷紙小寶貝卷紙40+1040+10 購雀巢咖啡送咖啡杯購雀巢咖啡送咖啡杯 購吉百利系列產(chǎn)品購吉百利系列產(chǎn)品6868元送元送“月光寶盒月光寶盒”一個(gè)一個(gè) 可視性可視性吸引力強(qiáng)吸引力強(qiáng)操作注意事項(xiàng)：操作注意事項(xiàng)：1 1、確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈?；、確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈Γ? 2、贈(zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機(jī)）、贈(zèng)品與

27、商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機(jī)）3 3、確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；、確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；4 4、贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損、贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損6 6、合適的促銷方式、合適的促銷方式商品促銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃3 3、獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷：、獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷： 集點(diǎn)換購集點(diǎn)換購e.ge.g凡消費(fèi)者消費(fèi)了凡消費(fèi)者消費(fèi)了1 1元，集點(diǎn)元，集點(diǎn)1 1分，累計(jì)消費(fèi)分，累計(jì)消費(fèi)10001000元元/5000/5000元元/10000/10000元，元， 有相應(yīng)商品獎(jiǎng)勵(lì)（麥當(dāng)勞集點(diǎn)換購史努比系列公仔）有相應(yīng)商品獎(jiǎng)勵(lì)（麥當(dāng)勞集點(diǎn)換購史努比系列公

28、仔） 適合于穩(wěn)固顧客忠誠度適合于穩(wěn)固顧客忠誠度成熟企業(yè)，成數(shù)品牌成熟企業(yè)，成數(shù)品牌操作注意事項(xiàng)：操作注意事項(xiàng)：1 1、集點(diǎn)換購持續(xù)時(shí)間較長，通常、集點(diǎn)換購持續(xù)時(shí)間較長，通常30/6030/60天以上；天以上；2 2、需要良好的耐心；、需要良好的耐心；3 3、專人核算管理。、專人核算管理。操作注意事項(xiàng)：操作注意事項(xiàng)：1 1、成本核算中獎(jiǎng)率；、成本核算中獎(jiǎng)率；2 2、獎(jiǎng)品豐厚時(shí)的公正性；、獎(jiǎng)品豐厚時(shí)的公正性；3 3、細(xì)則：參加資格、購買數(shù)兩（金額）、參加憑證、可參加抽獎(jiǎng)次數(shù)、具體獎(jiǎng)項(xiàng)、細(xì)則：參加資格、購買數(shù)兩（金額）、參加憑證、可參加抽獎(jiǎng)次數(shù)、具體獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品數(shù)量、開獎(jiǎng)次數(shù)、中獎(jiǎng)方法時(shí)間、兌獎(jiǎng)方法獎(jiǎng)

29、品數(shù)量、開獎(jiǎng)次數(shù)、中獎(jiǎng)方法時(shí)間、兌獎(jiǎng)方法幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤6 6、合適的促銷方式、合適的促銷方式商品促銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)一、促銷活動(dòng)的分析與策劃一、促銷活動(dòng)的分析與策劃4 4、現(xiàn)場促銷：、現(xiàn)場促銷： 試吃、試用、叫賣、駐場促銷試吃、試用、叫賣、駐場促銷 e.g e.g 熱帶水果試吃熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣思念湯丸品嘗叫賣 新天葡萄酒駐場促銷新天葡萄酒駐場促銷刺激顧客購買刺激顧客購買操作注意事項(xiàng)：操作注意事項(xiàng)：1 1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2 2、避免影響其他的商品；、避免影響其他的商品；3 3、需

30、要對(duì)促銷人員有效充分的培訓(xùn)；、需要對(duì)促銷人員有效充分的培訓(xùn)；4 4、現(xiàn)場氛圍的塑造、現(xiàn)場氛圍的塑造PROMOTIONPROMOTION促銷促銷特殊陳列特殊陳列抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)贈(zèng)品贈(zèng)品集印花換購集印花換購文化促銷文化促銷拍賣拍賣試吃試吃顧客參與顧客參與二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略（一）符合主題，拉動(dòng)部門（一）符合主題，拉動(dòng)部門1 1按照促銷主題和品種要求，選擇商品。按照促銷主題和品種要求，選擇商品。2 2每次全店促銷應(yīng)包括各部門品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品每次全店促銷應(yīng)包括各部門品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種。種。1、促銷商品的組織、促銷商

31、品的組織每個(gè)部門均應(yīng)有超低價(jià)位的商品每個(gè)部門均應(yīng)有超低價(jià)位的商品以點(diǎn)帶面！以點(diǎn)帶面?。ǘ┐黉N商品的選擇應(yīng)符合門店的特點(diǎn)：（二）促銷商品的選擇應(yīng)符合門店的特點(diǎn)：1 1高周轉(zhuǎn)的商品（高購買金額、高購買頻率）；高周轉(zhuǎn)的商品（高購買金額、高購買頻率）；2. 2. 促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費(fèi)品為主；促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費(fèi)品為主；3 3以領(lǐng)導(dǎo)性品牌為形象，跟隨性品牌為主力，補(bǔ)充性品牌做補(bǔ)充（以領(lǐng)導(dǎo)性品牌為形象，跟隨性品牌為主力，補(bǔ)充性品牌做補(bǔ)充（2 2：4 4：4 4）；）；4 4 選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。5 5、多選擇低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價(jià)過高或

32、過低的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷效果。、多選擇低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價(jià)過高或過低的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷效果。（量販包裝？組合包裝？）（量販包裝？組合包裝？）6 6、用季節(jié)性商品、流行性商品、自由品牌商品來拉動(dòng)毛利。、用季節(jié)性商品、流行性商品、自由品牌商品來拉動(dòng)毛利。二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略1、促銷商品的組織、促銷商品的組織（三）注重促銷商品的聯(lián)動(dòng)性：（三）注重促銷商品的聯(lián)動(dòng)性：1 1、應(yīng)保證促銷商品價(jià)格在促銷期間的市場競爭力。、應(yīng)保證促銷商品價(jià)格在促銷期間的市場競爭力。2 2、注意促銷商品與高毛利商品的搭配：、注意促銷商品與高毛利商品的搭配： 例：促銷商品毛巾與浴鏡

33、、浴簾、浴帽的搭配例：促銷商品毛巾與浴鏡、浴簾、浴帽的搭配3 3、能帶動(dòng)部門銷售的商品、能帶動(dòng)部門銷售的商品4 4、該商品應(yīng)有足夠的數(shù)量、該商品應(yīng)有足夠的數(shù)量5 5、不選擇負(fù)毛利商品。、不選擇負(fù)毛利商品。6 6、營運(yùn)建議，行銷策劃，采購決定、營運(yùn)建議，行銷策劃，采購決定有點(diǎn)有面，核動(dòng)力商品，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全局！有點(diǎn)有面，核動(dòng)力商品，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全局！示范：促銷商品的選擇示范：促銷商品的選擇糧油副食糧油副食 a a、金龍魚、金龍魚5L5L菜籽色拉油菜籽色拉油 43.5043.50元元/ /桶桶 （領(lǐng)導(dǎo)品牌）（領(lǐng)導(dǎo)品牌） b b、四海、四海5L5L調(diào)和油，調(diào)和油，38.8038.80元元/ /桶

34、桶 （跟隨品牌）（跟隨品牌） CC、統(tǒng)一、統(tǒng)一100100紅燒牛肉方便面紅燒牛肉方便面110g110g，1.051.05元元/ /包、包、23.7623.76元元/ /箱（箱（2424包包/ /箱，平均箱，平均0.990.99元元/ /包）包） d d、淘大黃豆醬油、淘大黃豆醬油2000ml2000ml，贈(zèng)，贈(zèng)425ml425ml醬油，醬油，9.69.6元元/ /桶桶 e e、圣廚四季刷肉火鍋調(diào)料、圣廚四季刷肉火鍋調(diào)料120g120g，1.721.72元元/ / 盒盒練習(xí)：促銷商品的組織練習(xí)：促銷商品的組織請(qǐng)選擇以下商品類別的請(qǐng)選擇以下商品類別的促銷商品（每組促銷商品（每組5 5個(gè)個(gè)skusk

35、u）1 1、日常用藥、日常用藥 2 2、慢性病藥、慢性病藥3 3、男科婦科、男科婦科4 4、孕嬰童類、孕嬰童類5 5、新藥特藥、新藥特藥6 6、營養(yǎng)保健、營養(yǎng)保健7 7、參茸精品、參茸精品請(qǐng)大家分成請(qǐng)大家分成3-43-4個(gè)小組，按自己熟悉的品類選擇上述一種品類進(jìn)行聯(lián)系個(gè)小組，按自己熟悉的品類選擇上述一種品類進(jìn)行聯(lián)系請(qǐng)選擇以下商品類別的請(qǐng)選擇以下商品類別的促銷商品（每組促銷商品（每組5 5個(gè)個(gè)skusku）8 8、醫(yī)療器械、醫(yī)療器械 9 9、成人保健、成人保健1010、美妝護(hù)理、美妝護(hù)理1111、家居百貨、家居百貨1212、糧油付食、糧油付食1313、休閑食品、休閑食品1414、流行飾品、流行飾

36、品二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略2、促銷商品的選項(xiàng)原則、促銷商品的選項(xiàng)原則二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略2、促銷商品的選項(xiàng)原則、促銷商品的選項(xiàng)原則-促銷品選擇的竅門促銷品選擇的竅門提前入季，提前入季， 滿足消費(fèi)滿足消費(fèi)/ /啟發(fā)消費(fèi)啟發(fā)消費(fèi) - - 如：如： 春節(jié)對(duì)聯(lián)，春節(jié)對(duì)聯(lián)， 掛飾，掛飾， 猴年服飾猴年服飾/ /夏季殺蟲劑夏季殺蟲劑 - - 獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 - - 如：社區(qū)店：新學(xué)年如：社區(qū)店：新學(xué)年/ /新學(xué)

37、期用品；廠礦店：福利型商品新學(xué)期用品；廠礦店：福利型商品加大促銷商品的包裝規(guī)格加大促銷商品的包裝規(guī)格 - (1- (1公升公升-1.5-1.5公升）公升） PRICE POINTPRICE POINT： 商品平均單價(jià)商品平均單價(jià)選擇一次性商品做促銷選擇一次性商品做促銷 - - 例：例： 新品牌飲料新品牌飲料/ /餅干餅干/ /皮鞋皮鞋 - - 爭取額外銷售業(yè)績、避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售、主要用于推出爭取額外銷售業(yè)績、避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售、主要用于推出CC類品牌類品牌善于選用磁石商品：善于選用磁石商品： A：低值易耗，：低值易耗， 需求量大，周轉(zhuǎn)快，需求量大，周轉(zhuǎn)快， 購買購買 頻率高，

38、頻率高， 以低付出惠及更多顧客，以低付出惠及更多顧客， 創(chuàng)造低價(jià)形象。創(chuàng)造低價(jià)形象。 例：手紙，干電池例：手紙，干電池 B：購買頻率不高，：購買頻率不高， 周轉(zhuǎn)慢，周轉(zhuǎn)慢， 在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。 例例: 夜光燈夜光燈,手電筒手電筒善用高端品牌低端功能做促銷善用高端品牌低端功能做促銷 -多用于大小家電：索尼、貴翔多用于大小家電：索尼、貴翔/櫻花抽油煙機(jī)櫻花抽油煙機(jī) -借重品牌效應(yīng)借重品牌效應(yīng) -強(qiáng)化低價(jià)形象強(qiáng)化低價(jià)形象二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略2、促銷商品的選項(xiàng)原則、促銷商品的選項(xiàng)原則-促銷品選擇的竅門

39、促銷品選擇的竅門二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略3、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略促銷價(jià)格只有比平時(shí)低促銷價(jià)格只有比平時(shí)低10%10%以上才能引起顧客的興趣：以上才能引起顧客的興趣：特特 價(jià)價(jià)超低價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià)驚爆價(jià)50%50%2535%2535%1025%1025%112個(gè)/小部門23個(gè)/小部門10-15個(gè)/部門形象商品：低價(jià)形象商品：低價(jià)/ /優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)/ /生活必需品生活必需品/ /吸引客流吸引客流-驚爆，廣告效益，驚爆，廣告效益， 超值低價(jià)超值低價(jià)銷售商品：全力商品銷售商品：全力商品/ /高周轉(zhuǎn)量高周轉(zhuǎn)量/ /應(yīng)季品或成熟商品應(yīng)季品或成熟商品-陳列，陳

40、列， 可持續(xù)性平價(jià)可持續(xù)性平價(jià)效益商品：個(gè)性化商品效益商品：個(gè)性化商品/ /關(guān)聯(lián)性商品關(guān)聯(lián)性商品/ /較高的毛利率較高的毛利率-沖動(dòng)性購買，沖動(dòng)性購買， 正常加價(jià)率正常加價(jià)率二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略3 3、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略-價(jià)格的敏感性價(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%5-10%以上才能引起顧客的注意：以上才能引起顧客的注意： 效益商品效益商品銷量商品銷量商品形象商品形象商品50%50%1035%1035%正常價(jià)格甚至略高正常價(jià)格甚至略高12個(gè)/小部門23個(gè)/小部門二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活

41、動(dòng)商品組織及價(jià)格策略3、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略價(jià)格價(jià)格/ /購買彈性比：購買彈性比：某品類某品類/ /品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一：例一： 價(jià)格價(jià)格3 3元，銷售元，銷售5050件；價(jià)格件；價(jià)格4 4元，銷售元，銷售4545件件 （+25%+25%） （-10%-10%）例二：例二： 價(jià)格價(jià)格3 3元，銷售元，銷售5050件；價(jià)格件；價(jià)格4 4元，銷售元，銷售5 5件件 （+25%+25%） （-90%-90%）不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性價(jià)格價(jià)格/ /購買彈性比低的商品購買彈性比低的商品二、促銷活動(dòng)商品組

42、織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略3、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略-促銷品的定價(jià)與毛利促銷品的定價(jià)與毛利驚爆商品：驚爆商品： 0-0-負(fù)毛利負(fù)毛利流量商品：流量商品： 生鮮生鮮8-10%8-10%， 食品食品5-8%5-8%， 軟百貨軟百貨20-30%20-30%， 大家電大家電1-3%1-3%重點(diǎn)推介商品：重點(diǎn)推介商品： 售價(jià)低于平常售價(jià)低于平常5-10%,5-10%,毛利高于平常毛利高于平常3-5%3-5%-商品定價(jià)的主要考慮商品定價(jià)的主要考慮需求：需求： 市場有多大市場有多大環(huán)境：環(huán)境： 市場的競爭狀況市場的競爭狀況顧客：顧客： 面對(duì)什么群體面對(duì)什么群體屬性：屬性： 商

43、品的可存儲(chǔ)性，商品的可存儲(chǔ)性， 時(shí)效性時(shí)效性成本：成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)， 運(yùn)送，運(yùn)送， 倉儲(chǔ)費(fèi)用倉儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本：公司運(yùn)行成本： 可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤成本：利潤成本： 必須實(shí)現(xiàn)的毛利率必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)：法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定定價(jià)的法律規(guī)定價(jià)格形象是顧客的一種心理感受！顧客對(duì)于價(jià)格的敏感程度是有限的！價(jià)格形象是顧客的一種心理感受！顧客對(duì)于價(jià)格的敏感程度是有限的！二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略3、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略三種主要的定價(jià)形式三種主要的定價(jià)形式簡單加價(jià)法：金額加價(jià)法（珠寶）簡單加價(jià)法：金額加價(jià)法（珠寶

44、）%加價(jià)法（加價(jià)法（10%）競爭加價(jià)法：競爭加價(jià)法： 低于競爭對(duì)手（低于競爭對(duì)手（3-5%）-（是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本（是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/經(jīng)營成本）經(jīng)營成本）與對(duì)手平行（與對(duì)手平行（+ - 3%） -（價(jià)格（價(jià)格 + 賣場品牌）賣場品牌）高于競爭對(duì)手高于競爭對(duì)手 -（強(qiáng)調(diào)購物的附加值：（強(qiáng)調(diào)購物的附加值： 百貨店超市）百貨店超市）建議零售價(jià)：建議零售價(jià)： 便利店便利店 -（以便利獲取較高毛利的經(jīng)營補(bǔ)償）（以便利獲取較高毛利的經(jīng)營補(bǔ)償）定價(jià)策略與技巧定價(jià)策略與技巧尾數(shù)的有效運(yùn)用尾數(shù)的有效運(yùn)用創(chuàng)造商品的價(jià)格帶創(chuàng)造商品的價(jià)格帶維持怎樣的價(jià)格變化幅度維持怎樣的價(jià)格變化幅度-“

45、5%-“5%是引起顧客注意的最小值是引起顧客注意的最小值”善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略3、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略、促銷活動(dòng)的價(jià)格策略均一價(jià)均一價(jià)33元區(qū)、元區(qū)、8 8元區(qū)元區(qū)換換 購購滿滿100100送送3030？拍拍 賣賣11元起價(jià)元起價(jià)最低價(jià)承諾最低價(jià)承諾凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店 發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于本門店，雙倍返還發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于本門店，雙倍返還提高客單價(jià)提高客單價(jià) 滿滿6060元加元加1

46、1元買元買8 8個(gè)雞蛋個(gè)雞蛋 滿滿200200元可獲贈(zèng)元可獲贈(zèng)1919元靠枕一個(gè)元靠枕一個(gè) 買買2 2包包5050公斤大米公斤大米3 3公里內(nèi)免費(fèi)公里內(nèi)免費(fèi) 送貨上門送貨上門價(jià)格游戲價(jià)格游戲4、如何面對(duì)競爭對(duì)手的對(duì)抗性促銷、如何面對(duì)競爭對(duì)手的對(duì)抗性促銷二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略避免同時(shí)避免同時(shí), , 同地同地, , 同商品的促銷同商品的促銷被動(dòng)式跟進(jìn)：成熟商圈被動(dòng)式跟進(jìn)：成熟商圈主動(dòng)式進(jìn)攻：爭取新客源（有限品項(xiàng)，主動(dòng)式進(jìn)攻：爭取新客源（有限品項(xiàng)， 有限時(shí)間，有限時(shí)間， 廣泛宣傳）廣泛宣傳）強(qiáng)調(diào)價(jià)格以外的吸引力強(qiáng)調(diào)價(jià)格以外的吸引力. . 打壓競爭對(duì)手打壓競爭對(duì)手

47、 研究競爭對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋研究競爭對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng)把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) 情報(bào)分析情報(bào)分析 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷，價(jià)格更低、活動(dòng)更多，免費(fèi)購物車；阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷，價(jià)格更低、活動(dòng)更多，免費(fèi)購物車； 側(cè)面包抄：延長營業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)、美化賣場布局；側(cè)面包抄：延長營業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)、美化賣場布局； 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的某個(gè)上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的某個(gè)A A類單品做促銷；類單品做促銷； 隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營銷隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營銷中小門店的促銷法寶中小門店的促銷法寶-品類促銷品類促銷品

48、類促銷的核心策略品類促銷的核心策略集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)！集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)！品類促銷：集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)品類促銷：集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn).doc.doc5、促銷商品五大忌諱、促銷商品五大忌諱二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略一一 忌：忌： 簡單降價(jià)簡單降價(jià)讓供應(yīng)商讓利讓供應(yīng)商讓利前十后四原則的運(yùn)用前十后四原則的運(yùn)用供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動(dòng)：供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動(dòng)： DMDM印刷，印刷， 堆頭陳列，堆頭陳列， 廣告燈箱，廣告燈箱，戶外宣傳費(fèi)用戶外宣傳費(fèi)用二二 忌：忌：過多以低端價(jià)位商品做促銷過多以低端價(jià)位商品做促銷沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售，沖擊該品類高端

49、價(jià)位商品的銷售， 從而影響整體銷售業(yè)績從而影響整體銷售業(yè)績. .例子：例子： 極廉價(jià)的廁所紙，極廉價(jià)的廁所紙， 衛(wèi)生巾衛(wèi)生巾, ,低價(jià)位的洗發(fā)液低價(jià)位的洗發(fā)液: :- - 生活必需品：相對(duì)固化的整體需求生活必需品：相對(duì)固化的整體需求降低降低10%10%的單價(jià)的單價(jià)= =尋求尋求10%10%的額外銷售的額外銷售三三 忌：忌：同一商品連續(xù)二次上同一商品連續(xù)二次上DMDM， 不同的售價(jià)不同的售價(jià)難以換回的負(fù)面影響難以換回的負(fù)面影響兩次的間隔期：息二上一原則兩次的間隔期：息二上一原則換一種規(guī)格換一種規(guī)格5、促銷商品五大忌諱、促銷商品五大忌諱二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略四

50、忌：四忌：買買100100送送2020不宜做為超市的促銷手段不宜做為超市的促銷手段百貨商場與超市商品的不同百貨商場與超市商品的不同百貨：流行，時(shí)尚，高彈性百貨：流行，時(shí)尚，高彈性超市：必需品，超市：必需品， 重復(fù)消費(fèi)，重復(fù)消費(fèi)， 較低彈性較低彈性促銷的主要目的：吸引客流，促銷的主要目的：吸引客流， 增加銷售，增加銷售， 提升形象提升形象清倉?？鍌}專刊五忌：五忌：不要讓滯銷品占據(jù)不要讓滯銷品占據(jù)DMDM的主要排面的主要排面6、主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用、主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略A、年節(jié)促銷：、年節(jié)促銷：春節(jié)，春節(jié)， 國慶，國慶， 五一，五一

51、， 中秋中秋強(qiáng)調(diào)主力購買品類：如春節(jié)，酒，強(qiáng)調(diào)主力購買品類：如春節(jié)，酒， 南北干貨南北干貨, , 休閑休閑, ,臘肉臘肉, ,家居衛(wèi)生清潔品家居衛(wèi)生清潔品, , 餐具餐具, ,廚具廚具突出禮品突出禮品/ / 團(tuán)購商品比重，團(tuán)購商品比重， 如保健品，如保健品， 酒品禮盒，酒品禮盒， 組合裝勞保組合裝勞保/ /福利商品福利商品與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂，與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂， 品客，品客， 阿爾卑斯喜糖阿爾卑斯喜糖開辟主題性商品陳列，開辟主題性商品陳列， 如年貨街如年貨街先入為主，先入為主， 2-32-3期促銷安排期促銷安排B B、常年性促銷、常年性促銷選擇周三，選擇周三，

52、周四上擋，周四上擋， 提升淡日銷售提升淡日銷售注意各商品組的主力商品選項(xiàng)，注意各商品組的主力商品選項(xiàng)， 吸引不同的消費(fèi)者的不同購物需求吸引不同的消費(fèi)者的不同購物需求總品項(xiàng)數(shù)總品項(xiàng)數(shù)180-250180-250之間之間磁力商品磁力商品/ /流量商品的平衡運(yùn)用流量商品的平衡運(yùn)用促銷商品銷售占比促銷商品銷售占比25-30%25-30%6、主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用、主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略主要選擇在銷售淡季或換季之初主要選擇在銷售淡季或換季之初激揚(yáng)賣場氣氛，激揚(yáng)賣場氣氛， 創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)商品來源及賣場銷售情況不定期推出根據(jù)商

53、品來源及賣場銷售情況不定期推出重點(diǎn)集中在所推出的商品品類重點(diǎn)集中在所推出的商品品類有效的現(xiàn)場企劃增加現(xiàn)場氣氛（如展示，有效的現(xiàn)場企劃增加現(xiàn)場氣氛（如展示， 試嘗，試嘗， 專題講座，專題講座， 贈(zèng)品，贈(zèng)品， 有獎(jiǎng)購物等）有獎(jiǎng)購物等）C. 主題促銷主題促銷D、競爭性促銷、競爭性促銷進(jìn)入白熱化的市場環(huán)境進(jìn)入白熱化的市場環(huán)境針對(duì)性針對(duì)性價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)/ /差異站差異站時(shí)效性時(shí)效性/ /有效周期有效周期爭取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源爭取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源E E、資金型促銷、資金型促銷快速的資金回籠快速的資金回籠流量商品流量商品帳期是考評(píng)的關(guān)鍵帳期是考評(píng)的關(guān)鍵有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié)有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié)三、

54、促銷三、促銷DM設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造1、宣傳媒體選擇、宣傳媒體選擇媒體媒體使用使用頻率頻率使用時(shí)機(jī)使用時(shí)機(jī)效果效果費(fèi)用費(fèi)用電視電視少少開業(yè)開業(yè)/店慶店慶/春節(jié)春節(jié)/國慶國慶短期效果好短期效果好高高報(bào)紙報(bào)紙少少開業(yè)開業(yè)/店慶店慶/春節(jié)春節(jié)/國慶國慶短期效果好短期效果好高高電臺(tái)電臺(tái)少少開業(yè)開業(yè)/店慶店慶/春節(jié)春節(jié)/國慶國慶短期效果好短期效果好較高較高戶外廣告戶外廣告少少開業(yè)開業(yè)/店慶店慶/春節(jié)春節(jié)/國慶國慶效果較好效果較好高高DM多多每期促銷（每月每期促銷（每月/季）季）效果明顯效果明顯一般一般大海報(bào)大海報(bào)多多每期促銷每期促銷效果明顯效果明顯低低卡通人物卡通人物少少開業(yè)開業(yè)/店慶店

55、慶/春節(jié)春節(jié)/國慶國慶效果明顯效果明顯低低店內(nèi)宣傳店內(nèi)宣傳多多每期促銷每期促銷效果明顯效果明顯低低三、促銷三、促銷DM設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造2 2、DMDM制作與發(fā)放制作與發(fā)放1 1、DMDM海報(bào)的設(shè)計(jì)：海報(bào)的設(shè)計(jì)：A A、封面、封面鮮明地表現(xiàn)主題，報(bào)花的利用鮮明地表現(xiàn)主題，報(bào)花的利用B B、封底、封底促銷活動(dòng)、服務(wù)項(xiàng)目、交通、聯(lián)系方式促銷活動(dòng)、服務(wù)項(xiàng)目、交通、聯(lián)系方式B B、品項(xiàng)總數(shù)、品項(xiàng)總數(shù)宜精（驚）不宜多；（宜精（驚）不宜多；（120220120220個(gè)個(gè)SKUSKU）CC、PAGEPAGE數(shù)設(shè)計(jì)數(shù)設(shè)計(jì)生鮮、食品、非食品生鮮、食品、非食品 （偶爾（偶爾“出血出血”）D D、

56、排版、排版每每PAGEPAGE盡量不要超過盡量不要超過20SKU20SKU，不要排版太密，避免顧客誤會(huì)，不要排版太密，避免顧客誤會(huì)E E、重點(diǎn)商品應(yīng)該加大突出、重點(diǎn)商品應(yīng)該加大突出F F、增加人性化內(nèi)容（幽默小品、生活知識(shí)）、增加人性化內(nèi)容（幽默小品、生活知識(shí)）2 2、DMDM海報(bào)的制作流程：海報(bào)的制作流程： 主題確定主題確定商品選項(xiàng)商品選項(xiàng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)拍照拍照排版排版出樣出樣校樣（三校樣（三次）次）出菲林出菲林印刷印刷海報(bào)商品應(yīng)與實(shí)際商品相符：圖片、品名、規(guī)格、價(jià)格（三次較樣，錯(cuò)誤者罰款）海報(bào)商品應(yīng)與實(shí)際商品相符：圖片、品名、規(guī)格、價(jià)格（三次較樣，錯(cuò)誤者罰款）海報(bào)商品中的驚爆商品注意控制數(shù)量，注

57、明限量發(fā)售海報(bào)商品中的驚爆商品注意控制數(shù)量，注明限量發(fā)售海報(bào)商品以走量為主，海報(bào)商品以走量為主，突出低價(jià)！突出低價(jià)！談判用文件談判用文件DMDM版面規(guī)劃版面規(guī)劃.doc.doc三、促銷三、促銷DM設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造2 2、DMDM制作與發(fā)放制作與發(fā)放3 3、DMDM海報(bào)的發(fā)放：海報(bào)的發(fā)放： 海報(bào)發(fā)放海報(bào)發(fā)放 = = （宣傳）渠道營銷（宣傳）渠道營銷 提前提前1-21-2天發(fā)放，太早發(fā)放會(huì)讓競爭對(duì)手早做準(zhǔn)備天發(fā)放，太早發(fā)放會(huì)讓競爭對(duì)手早做準(zhǔn)備 以目標(biāo)客戶群為主，分片區(qū)發(fā)放以目標(biāo)客戶群為主，分片區(qū)發(fā)放 夾報(bào)、自派與店內(nèi)派發(fā)相結(jié)合夾報(bào)、自派與店內(nèi)派發(fā)相結(jié)合 DMDM發(fā)放的檢查與監(jiān)督

58、發(fā)放的檢查與監(jiān)督 作為與作為與DMDM選項(xiàng)、印刷同樣重要的事情來抓選項(xiàng)、印刷同樣重要的事情來抓促銷活動(dòng)的成功與否，促銷活動(dòng)的成功與否，與宣傳及與宣傳及DMDM海報(bào)發(fā)放的力度密切相關(guān)海報(bào)發(fā)放的力度密切相關(guān)DMDM海報(bào)的其他注意事項(xiàng)：海報(bào)的其他注意事項(xiàng)： 發(fā)行數(shù)量：以目標(biāo)客戶群為主（發(fā)行數(shù)量：以目標(biāo)客戶群為主（1 1萬、萬、3 3萬、萬、5 5萬、萬、1010萬、萬、1515萬、萬、2020萬）萬） 成本：按成本：按PAGEPAGE來計(jì)算來計(jì)算 競爭阻攔：臨時(shí)定價(jià)競爭阻攔：臨時(shí)定價(jià)-預(yù)防競爭對(duì)手釜底抽薪預(yù)防競爭對(duì)手釜底抽薪三、促銷三、促銷DM設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造2 2、DMDM制作

59、與發(fā)放制作與發(fā)放-DMDM選品選品1 1、每期商品必須體現(xiàn)各自主題及季節(jié)、節(jié)日；、每期商品必須體現(xiàn)各自主題及季節(jié)、節(jié)日；2 2、敏感商品要力求價(jià)格下降幅度大，重點(diǎn)不在于費(fèi)用，另可把對(duì)應(yīng)商品供應(yīng)商所支、敏感商品要力求價(jià)格下降幅度大，重點(diǎn)不在于費(fèi)用，另可把對(duì)應(yīng)商品供應(yīng)商所支 持的費(fèi)用部分用于小部分商品的促銷；持的費(fèi)用部分用于小部分商品的促銷；3 3、所有、所有DMDM產(chǎn)品的選擇重點(diǎn)以敏感商品和主力商品為主，意在跑量；產(chǎn)品的選擇重點(diǎn)以敏感商品和主力商品為主，意在跑量；4 4、個(gè)別類別如時(shí)裝等，新品可適當(dāng)增加，另季節(jié)性特別強(qiáng)的小類可適當(dāng)增加新品；、個(gè)別類別如時(shí)裝等，新品可適當(dāng)增加，另季節(jié)性特別強(qiáng)的小類

60、可適當(dāng)增加新品；5 5、每期、每期DMDM小類商品數(shù)量分配以小類商品數(shù)量分配以DMDM商品品項(xiàng)計(jì)劃表商品品項(xiàng)計(jì)劃表為基準(zhǔn)；為基準(zhǔn)；6 6、費(fèi)用分配為指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量分配為指令性標(biāo)準(zhǔn)，如新品或品牌或供應(yīng)商聯(lián)合促、費(fèi)用分配為指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量分配為指令性標(biāo)準(zhǔn)，如新品或品牌或供應(yīng)商聯(lián)合促 銷不足，則應(yīng)轉(zhuǎn)為銷不足，則應(yīng)轉(zhuǎn)為A A類商品或主力商品；類商品或主力商品；忌諱：采購單以費(fèi)用的多寡來取舍忌諱：采購單以費(fèi)用的多寡來取舍DMDM商品的選擇！商品的選擇！三、促銷三、促銷DM設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造設(shè)計(jì)及賣場氛圍營造2 2、DMDM制作與發(fā)放制作與發(fā)放-DMDM選品選品商品組成商品組成標(biāo)準(zhǔn)或條件標(biāo)準(zhǔn)或條件數(shù)量分