蒙牛銷售拜訪工作七步驟課件

1、呂志強呂志強. .常溫云貴廣大區(qū)常溫云貴廣大區(qū) 2011.4.24 2011.4.24誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 什么是職責(zé)？誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 職責(zé)職業(yè)的責(zé)任責(zé)任應(yīng)盡的義務(wù)義務(wù)？誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 義務(wù)=應(yīng)該做的和正確的事誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 義務(wù)=基于身份、地位、職業(yè)決定的應(yīng)該做的和正確的事誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行

2、執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 視銷售額(量)為己任完成每日、每周、每月的銷售指標(biāo)貨款回收努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點賣進不同的售點努力使公司產(chǎn)品在所有售點占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面保持產(chǎn)品的先進先出，維持產(chǎn)品的新鮮隨時了解、掌握和反饋競爭對手的信息和活動有效的執(zhí)行公司的銷售政策和促銷活動樹立良好的個人形象，維護公司的良好聲譽誠實守信為客戶提供及時的服務(wù)，建立良好的客情關(guān)系誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行

3、 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、提前回顧2、制定目標(biāo)3、心理準(zhǔn)備4、制定計劃5、銷售工具誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、提前回顧在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 2、制定目標(biāo)： 需達(dá)成的指標(biāo) 客戶存貨水平及可能的進貨數(shù)量 新商店開發(fā)數(shù)量指標(biāo) 新產(chǎn)品推廣 促銷/廣告誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 3、心理準(zhǔn)備每天早上你必須為實際拜訪作好心理上的準(zhǔn)備。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重

4、 4、制定計劃：計劃每日每店的銷售數(shù)量依照公司規(guī)定的拜訪路線及客 戶逐店銷售實際的準(zhǔn)備事項誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 5、銷售工具出發(fā)前需準(zhǔn)備：1）常用表格： 零售店客戶資料卡 客戶聯(lián)系卡 拜訪行程表、圖、渠道類型標(biāo)準(zhǔn)2）銷售工具： 產(chǎn)品目錄 價格表 零售店訂貨單3）隨身攜帶工具： 筆、抹布、膠帶、計算器、海報、宣傳品、剪刀等4）銷售參考資料： 陳列及理貨手冊等 本月銷售目標(biāo) 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn)誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 銷售拜訪的步驟有哪些？誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注

5、專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 拜訪前：計劃、準(zhǔn)備拜訪中：檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進店打招呼檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列補充貨架、整理倉庫收集并記錄競爭對手的信息檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期拜訪后：分析、總結(jié)、填寫相應(yīng)的表單誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、檢查戶外廣宣 注意：海報的有效性、期限性、整潔、完整。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 海報張貼的正確方法：1）保證海報張貼明顯處、視平線、客流大的位置；2）海報要為近期最新的宣傳主題；3）保證海報整潔、完整、無破損；4

6、）張貼時應(yīng)先將墻體擦拭干凈，保證張貼的牢固；5）粘貼后用布將海報壓實。檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進店打招呼檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進店打招呼誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 2、檢查客戶資料卡產(chǎn)品價格上次定單上次記錄的庫存上次拜訪中其他信息誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理儀表誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 做好計劃如何與客戶交談檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進店打招呼檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進店打招呼誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 3、進店打招呼： 表示友好 對客戶表示尊敬 使客戶

7、感到輕松誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 檢查戶內(nèi)廣宣價格牌（簽）、海報等整理貨品陳列理貨的內(nèi)容：價格位置質(zhì)量1. 機會檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容：價格 價格與產(chǎn)品的一一對應(yīng) 價格是否符合公司要求 促銷價格信息是否準(zhǔn)確檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容：位置貨架在店內(nèi)的位置產(chǎn)品在貨架上的位置產(chǎn)品陳列順

8、序2. 產(chǎn)品在貨架上的面積檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 順序仍需改進檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 陳列順序體現(xiàn)層次層次可以體現(xiàn)陳列的生動化，同時可以使第一排產(chǎn)品的安全性提高，有時候整個貨架需要重新規(guī)劃和調(diào)整通過貨架的整理還可以擴大本品的陳列面積檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容： 3. 質(zhì)量破損衛(wèi)生狀況先進先出檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品

9、陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容：4. 機會缺品斷貨陳列黑洞檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 空洞缺貨如果貨架有陳列空間，就不要留空洞整理后會發(fā)現(xiàn)會有缺貨的情況先整理貨架陳列、理貨就可以知道銷售的機會點檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 空洞零亂貨架的豐滿可以造成更強的視覺沖擊檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行

10、執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 陳列位置太高品項順序零亂有時候整個貨架需要重新規(guī)劃和調(diào)整檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 一找動線：一找動線：人流主要行進的方向,消費者走得到、看得到的位置。二陳二陳 列：列：將產(chǎn)品陳列于好的位置，以便引起消費者的注意。三增排面：三增排面：爭取最大的陳列面，展現(xiàn)產(chǎn)品的氣勢，增強視覺沖擊 力。四標(biāo)四標(biāo) 價：價：寫明產(chǎn)品的規(guī)格與價格。五重分配：五重分配：重新在主貨架上分配陳列面，注意產(chǎn)品的包裝顏色 及口味，合理搭配，以引起消費者的注意。六清六清 潔：潔：隨時保持產(chǎn)品的清潔、干凈。檢查戶內(nèi)廣宣、整

11、理貨品陳列檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 幫助客戶計算銷量，為合理進貨做準(zhǔn)備 幫助客戶管理庫存商品的先進先出 及時處理有問題的產(chǎn)品 廣促物料盤點、有效的使用誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 庫存檢查的內(nèi)容：庫存檢查的內(nèi)容： 庫存數(shù)量（包括競爭對手商品的庫存） 庫存商品的時間/有效期（是否易于先進先出） 庫存條件誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 店內(nèi)了解競爭對手信息的方法：

12、店內(nèi)了解競爭對手信息的方法： 通過直接與店主的交談； 通過店主與競品業(yè)務(wù)人員的交談； 通過競品發(fā)放的宣傳品； 通過競品張貼的海報； 通過競品貨架產(chǎn)品擺放的信息。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、正確填寫客戶資料卡、客戶聯(lián)系卡：檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡卡產(chǎn)品產(chǎn)品日期日期庫存庫存（單包（單包/ /箱）箱）訂單訂單（單包（單包/ /箱）箱）A A B B C C 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 2、如何計算周期銷量=【上次庫存+上次訂單】- 本次

13、庫存檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡卡誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 安全庫存安全庫存=【上期庫存上期庫存+上期進貨上期進貨-本期庫存本期庫存】1.5問題：假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，如果一周一拜訪，那么這次他應(yīng)該進多少貨？答案：不進貨 因為這一周他的實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊

14、重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 商店的經(jīng)營規(guī)則商店的經(jīng)營規(guī)則 商店的結(jié)款規(guī)律商店的結(jié)款規(guī)律 商店的財務(wù)規(guī)定商店的財務(wù)規(guī)定提示賬款、道謝并告知下次拜訪日提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期期誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 告知客戶下次拜訪時間告知客戶下次拜訪時間 樹立有計劃工作的專業(yè)形象樹立有計劃工作的專業(yè)形象 使自己能按計劃拜訪商店使自己能按計劃拜訪商店 通過一段時間使商店熟悉你的拜訪規(guī)律通過一段時間使商店熟悉你的拜訪規(guī)律提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重

15、尊重 檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進店打招呼檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列補充貨架、整理倉庫收集并記錄競爭對手的信息檢查庫存，填寫客戶資料卡、聯(lián)系卡分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 寫報告并填寫所要表格 回顧拜訪過程,檢查實際銷量與指標(biāo)的差異 與上級溝通,尋求公司支持解決疑難問題 與經(jīng)銷商聯(lián)系供貨等客戶服務(wù)問題誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 遵循標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程遵循標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程才能成為優(yōu)秀的銷售人員才能成為優(yōu)秀的銷售人員誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 謝謝 謝謝Thanks fo