解決方案式營銷培訓(xùn)資料

1、工業(yè)品營銷專家解決方案式營銷工業(yè)品營銷專家工業(yè)品營銷專家 修煉術(shù)-技能素養(yǎng) 目 錄 問題術(shù)-系統(tǒng)洞察 策略術(shù)-江湖布局 亮劍術(shù)-身懷絕技工業(yè)品營銷專家 需求術(shù)- 善解人意 目 錄 滲透術(shù)- 結(jié)構(gòu)流程 激勵術(shù)- 復(fù)合引導(dǎo) 團隊術(shù)- 構(gòu)建體系 八 七 六 五工業(yè)品營銷專家第一講修煉術(shù)-技能素養(yǎng)工業(yè)品營銷專家您的標題心態(tài)心智心胸樂觀-積極，熱情，勇氣成熟-磨礪，韌性，自信寬廣-追求，眼界，物質(zhì)2、心理素養(yǎng) 透視： 能力，變力，價值觀 工業(yè)品營銷專家 3、自信熱情-狼性 自信： 生理-心理-肉體。熱情： 男性的本能，樂觀狼性： 野性-匪性 關(guān)鍵句1： 堅韌不拔存信念， 樂觀心態(tài)寬胸懷；工業(yè)品營銷專家4

2、、 職業(yè)素養(yǎng) 做人原則： 適度承諾，完全履行 做事原則： 竭盡全力 ，窮盡方法 靈活變通 ，策略創(chuàng)新 關(guān)鍵句2： 責任擔當守誠信， 卓有成效創(chuàng)佳績； 工業(yè)品營銷專家思維模式知識結(jié)構(gòu)6、 顧問的“個人突破” 關(guān)鍵句3： 知識結(jié)構(gòu)勝于量， 實踐經(jīng)驗超理論； 工業(yè)品營銷專家液壓油缸行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容1機床與液壓廣州中國機械工程學(xué)會1973年 5萬份/期以專業(yè)的視角，不斷跟蹤機電、流體傳動科技的最新發(fā)展，全面介紹制造技術(shù)與裝備、液壓、氣動和控制技術(shù)的發(fā)展和研究成果及其在生產(chǎn)制造、機電工程設(shè)計、機械設(shè)備中的應(yīng)用2液壓與氣動北京北京機械工業(yè)自動化研究所197

3、7年4萬份/期主要介紹液壓傳動與氣壓傳動技術(shù)及其應(yīng)用。主要內(nèi)容包括概述，流體力學(xué)基礎(chǔ)，液壓動力元件，液壓執(zhí)行元件，液壓控制閥等3液壓氣動與密封北京中國液壓氣動密封件工業(yè)協(xié)會1992年 3.8萬份/期主要報道國內(nèi)外最新的液壓氣動密封技術(shù)、發(fā)展趨勢和市場調(diào)研，有實用價值的新產(chǎn)品、新成果、新經(jīng)驗，及其在主機上應(yīng)用實例和前景分析，世界主要國家和地區(qū)的流體動力行業(yè)動態(tài)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析和標準化工作等4機械設(shè)計與制造沈陽遼寧省機械研究院1963年 3.7萬份/期在機械設(shè)計與制造工藝的領(lǐng)域里堅持為生產(chǎn)服務(wù)，以應(yīng)用技術(shù)為主；堅持理論聯(lián)系實際、設(shè)計與工藝并重的編輯方針5現(xiàn)代制造工程北京北京機械工程學(xué)會1979年 3

4、萬份/期重點報道傳統(tǒng)制造技術(shù)的創(chuàng)新（技巧創(chuàng)新和決竅）和現(xiàn)代制造技術(shù)的最新進展、研究與生產(chǎn)應(yīng)用成果，注重實用性，推介先進性，力促創(chuàng)新性工業(yè)品營銷專家液壓油缸行業(yè)相關(guān)十大雜志液壓油缸行業(yè)相關(guān)十大雜志排序期刊名稱出版地出版方創(chuàng)刊時間發(fā)行量主要特色與內(nèi)容6裝備制造技術(shù)南寧廣西機械工程學(xué)會1973年 3萬份/期電氣技術(shù)與自動化、設(shè)備管理與維修、試驗與研究、標準化、新產(chǎn)品新技術(shù)、新工藝新材料等欄目。7工程設(shè)計學(xué)報杭州 浙江大學(xué)1957年 2.5萬份/期報道工程設(shè)計理論與方法、機電一體化和智能化、機電產(chǎn)品工程設(shè)計等內(nèi)容8機械設(shè)計與研究上海上海交通大學(xué)1984年 2萬份/期報導(dǎo)傳動技術(shù)、設(shè)計理論與方法CAD/

5、CAM/CAE、 機械系統(tǒng)設(shè)計、機械動力分析、機械電子、產(chǎn)品分析與設(shè)計、機械分析與設(shè)計、測試與診斷技術(shù)等。9機械科學(xué)與技術(shù)西安 西北工業(yè)大學(xué)1979年2萬份/期反映機械科學(xué)與技術(shù)的研究成果及其在生產(chǎn)實踐中的應(yīng)用成果，刊登理論研究、設(shè)計計算、機構(gòu)分析、實驗研究、CAD/ADM及機電一體化方面的學(xué)術(shù)論文10中國機械工程武漢中國機械工程學(xué)會1979年3.5萬份/期反映中國機械工程領(lǐng)域的重大學(xué)術(shù)進展、報道中國機械工程學(xué)會系統(tǒng)的最新學(xué)術(shù)信息、傳播重大機械科技成果、不斷跟蹤世界機械工程最新動向、注重完善機械科技人員的知識結(jié)構(gòu)為主要內(nèi)容工業(yè)品營銷專家六種方式行業(yè)導(dǎo)師網(wǎng)絡(luò)影視雜志報刊書籍閱讀上司培訓(xùn)社會圈子

6、5、學(xué)習(xí)的素養(yǎng) 工業(yè)品營銷專家 第二講問題術(shù)-系統(tǒng)洞察工業(yè)品營銷專家5、信不過：關(guān)鍵時刻，疑 慮重重，突然變臉？6、談不攏，商務(wù)談判，斤斤計較，寸步不讓？3、看不透：客戶關(guān)系復(fù)雜，公關(guān)無從下手？4、隔不開；對手時隱 時現(xiàn)，持 續(xù)威脅1、找不到？見面則更難？2、摸不清；客戶需求充滿矛盾？難以揣摩？問題1：商務(wù)受阻（一線）工業(yè)品營銷專家撒不開收不住收款難價位低新客戶開發(fā)數(shù)量少，速度慢，客戶情況不詳雖然客戶信息不少，但成功率低，失單率高，競爭對手強悍商務(wù)條款差，客戶付款拖延，追款成本逐年增高，貨款逾期率較高平均成交價格低，卻逐年下降，銷量逐漸萎縮 問題2，市場管控工業(yè)品營銷專家問題3：協(xié)同不暢（前后

7、）后臺中臺策略失當，專業(yè)力弱總部職能，協(xié)同力弱官僚現(xiàn)象，服務(wù)力差產(chǎn)銷沖突庫存震蕩產(chǎn)品線適當推廣不力工業(yè)品營銷專家問題4： 組織與戰(zhàn)略（上下）方向不明，策略不清布局失策，要員不力 群龍弱首，草莽驕橫人員渙散、能力低下周期流失、變動率低工業(yè)品營銷專家上臺戰(zhàn)略前臺經(jīng)營中臺管理后臺協(xié)同下臺組織1、業(yè)績低下 突破不暢4、激勵失效 培訓(xùn)缺失3、產(chǎn)銷沖突 研銷分離2、策劃失當 職能偏差5、“五臺”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)5、規(guī)劃不清 布局失策關(guān)鍵句4： 上下前后源系統(tǒng)， 歷史邏輯顯基因； 工業(yè)品營銷專家中 國 經(jīng) 濟 的 四 期 疊 加經(jīng)濟增長結(jié)構(gòu)調(diào)整整治腐敗刺激政策工業(yè)品營銷專家 7、行業(yè)的變遷 經(jīng)濟前景技術(shù)變革政治動蕩

8、文化差異市場變化鼓勵限制放任分級1,全球背景2,行業(yè)政策規(guī)模結(jié)構(gòu)偏好趨勢3,行業(yè)市場核心技術(shù)應(yīng)用技術(shù)4,行業(yè)技術(shù)企業(yè)能力 工業(yè)品營銷專家 8、 行業(yè)性透視 技巧1： 專業(yè)性、行業(yè)雜志 技巧2： 上市公司，行業(yè)研究報告 技巧3： 重大展覽會，年度論壇， 技巧4： 行業(yè)協(xié)會，業(yè)內(nèi)資深人員 關(guān)鍵5： 行業(yè)研究找規(guī)律； 扮演顧問展領(lǐng)域；工業(yè)品營銷專家 轉(zhuǎn) 化 11、客戶關(guān)系的“模式轉(zhuǎn)化”工業(yè)品營銷專家解決方案 營銷 組織性采購，過程復(fù)雜 客戶關(guān)系復(fù)雜性 A 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜性 B專業(yè)性產(chǎn)品，技術(shù)含量高 關(guān)鍵句6： 客戶關(guān)系突一線， 產(chǎn)品技術(shù)發(fā)后臺；工業(yè)品營銷專家 第三講策略術(shù)-江湖布局工業(yè)品營銷專家現(xiàn)場看

9、專人訪展會聚網(wǎng)上游資料查1、調(diào)研-市場洞察 帶你走進“層級式”的市場調(diào)研 13年6期工業(yè)品營銷專家 五度調(diào)研理論高度高度展會聚現(xiàn)場看專人訪網(wǎng)上游資料查廣度高度深度速度厚度工業(yè)品營銷專家 結(jié)構(gòu)滾動 聚焦-平衡核心性市場挑戰(zhàn)性市場維護性市場廣種性市場競爭結(jié)構(gòu)理論（行業(yè)、區(qū)域與客戶群）市場容量：小-大競爭位勢：強：弱工業(yè)品營銷專家 寧波地區(qū)某機械類行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析；工業(yè)品營銷專家 規(guī)模規(guī)模行業(yè)行業(yè)特大型特大型（5億以上）億以上）大型大型（2-5）中型中型（2-1）小型小型（1-0、3）微型微型（0、3以下）以下）汽車配件汽車配件67193127文具玩具文具玩具57172323家用電器家用電器3815

10、1731醫(yī)療器材醫(yī)療器材46141319電子電氣電子電氣35111021船舶業(yè)船舶業(yè)239617機械裝備機械裝備34749液壓設(shè)備液壓設(shè)備224515服裝織造服裝織造115712五金器材五金器材003211表：寧波市塑機相關(guān)十大行業(yè)統(tǒng)計表（億元）工業(yè)品營銷專家 5、競爭地位的四類型： A 競爭原則： 朋友盡量多些，敵人盡量少些 打得贏就打，打不贏就走， 你打你的，我打我的。 B 清晰競爭格局： 第一競爭對手，50-60% 機會攻擊 第二競爭對手，20-30%機會攻擊C 了解對手人事： 關(guān)鍵詞 7： 競爭格局循比例，壓強輕重尊地域；經(jīng)營資源大小市場能力高領(lǐng)導(dǎo)者補缺者低挑戰(zhàn)者追隨者工業(yè)品營銷專家恒

11、立油缸主要競爭對手恒立油缸主要競爭對手單位單位成立成立14年銷量年銷量(估估)經(jīng)營策略經(jīng)營策略主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品徐工液壓徐工液壓40年年50億元億元1、根據(jù)客戶需求自主開發(fā)各類油缸、閥鎖以及成套液壓系統(tǒng)、根據(jù)客戶需求自主開發(fā)各類油缸、閥鎖以及成套液壓系統(tǒng)2、堅持產(chǎn)品技術(shù)性能水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性的持續(xù)改進，推進、堅持產(chǎn)品技術(shù)性能水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、可靠性的持續(xù)改進，推進液壓缸液壓缸“精品工程精品工程”，產(chǎn)品在市場上樹立了良好的品牌形象，產(chǎn)品在市場上樹立了良好的品牌形象3、對液壓油缸的制造能力及水平進行全面技術(shù)改造。創(chuàng)造其核心競、對液壓油缸的制造能力及水平進行全面技術(shù)改造。創(chuàng)造其核心競爭能力爭能力

12、大噸位起重機等產(chǎn)品大噸位起重機等產(chǎn)品高壓液壓缸高壓液壓缸中興液壓中興液壓10年年10多多億元億元1、承擔起建立國家油缸行業(yè)標準的責任，掌握行業(yè)的話語主導(dǎo)權(quán)。、承擔起建立國家油缸行業(yè)標準的責任，掌握行業(yè)的話語主導(dǎo)權(quán)。2、 通過自身的產(chǎn)能擴張和外部市場拓展，實現(xiàn)外銷和出口，以高品通過自身的產(chǎn)能擴張和外部市場拓展，實現(xiàn)外銷和出口，以高品質(zhì)的產(chǎn)品支撐油缸的產(chǎn)業(yè)化、市場化運營，獲取高額利潤。質(zhì)的產(chǎn)品支撐油缸的產(chǎn)業(yè)化、市場化運營，獲取高額利潤。3、采用進口密封件及自動化的生產(chǎn)裝配線，保證為客戶提供高品質(zhì)、采用進口密封件及自動化的生產(chǎn)裝配線，保證為客戶提供高品質(zhì)的油缸，保證客戶交貨期。的油缸，保證客戶交貨期

13、。液壓油缸產(chǎn)液壓油缸產(chǎn)品的研發(fā)、品的研發(fā)、生產(chǎn)生產(chǎn)尤納斯特尤納斯特11年年5億元億元1、產(chǎn)品全部實行計算機輔助設(shè)計，可以快速設(shè)計出符合國家標準以、產(chǎn)品全部實行計算機輔助設(shè)計，可以快速設(shè)計出符合國家標準以及歐、美、日等標準的液壓缸，可以為客戶實現(xiàn)進口產(chǎn)品國產(chǎn)化。及歐、美、日等標準的液壓缸，可以為客戶實現(xiàn)進口產(chǎn)品國產(chǎn)化。 2、根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品設(shè)計，根據(jù)客戶確認的技術(shù)規(guī)格進行產(chǎn)品、根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品設(shè)計，根據(jù)客戶確認的技術(shù)規(guī)格進行產(chǎn)品的精益生產(chǎn)，根據(jù)合同要求的包裝和時間交貨，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的的精益生產(chǎn)，根據(jù)合同要求的包裝和時間交貨，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)售后服務(wù) 冶金及重型冶金及重型機械

14、類液壓機械類液壓缸缸工業(yè)品營銷專家7、 “戰(zhàn)略突破”方向 體系杠桿-研發(fā)與組織協(xié)同力高端突破前端突破協(xié)同突破戰(zhàn)略杠桿- 突破高端客戶策略杠桿-強度競爭復(fù)制經(jīng)驗.； 工業(yè)品營銷專家5、營銷的“效率與價值”1、 針對不同行業(yè) 2、 針對不同客戶類型 3、 針對客戶不同發(fā)展階段 4、 針對不同產(chǎn)品系列關(guān)鍵句 8： 營銷驅(qū)動成流量， 研發(fā)驅(qū)動保利潤； 工業(yè)品營銷專家 6、營銷與研發(fā)的“節(jié)奏”（邁瑞）時間T銷量Q放量中期放量后期放量中端研發(fā)高端研發(fā)Q1Q2Q3初期放量低端研發(fā) 國內(nèi)中低端國內(nèi)高端國外低端全球市場 中高端工業(yè)品營銷專家 短期-緊急產(chǎn)品， 個性化需求，非標準銷售驅(qū)動研發(fā)（項目性） 中長期需求

15、（項目期） 共性需求，核心需求 市場驅(qū)動研發(fā)（產(chǎn)品性）生存為重，盈利為先盈利模式暫時性銷量，長期性市場未來盈利生存發(fā)展戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 7、兩種研發(fā)模式：關(guān)鍵句 9： 銷售引導(dǎo)應(yīng)用性，市場昭示大趨勢 工業(yè)品營銷專家第四講亮劍術(shù)-身懷絕技工業(yè)品營銷專家 1、 專業(yè)性準備 （表圖與業(yè)務(wù)夾）企業(yè)畫冊，月刊，產(chǎn)品資料客戶資料清單產(chǎn)品報價單，合同或訂單專業(yè)機構(gòu)評審工作日志，個人收藏客戶分布圖，綜合評價表競爭對手資料相關(guān)產(chǎn)品資料業(yè)務(wù)外夾業(yè)務(wù)內(nèi)夾工業(yè)品營銷專家2：管理工具：兩表一圖客戶分類統(tǒng)計表客戶拜訪記錄表區(qū)域客戶分布圖；銷售漏斗1、 分類；2、 排序；3、 聚焦；工業(yè)品營銷專家工業(yè)品營銷專家工業(yè)品營銷專家 禮節(jié)

16、 禮儀服裝形象交流談吐儀表體態(tài) 形象五功 3、 商務(wù)公關(guān)“五項外功”工業(yè)品營銷專家15243觀察拜訪五功提問贊美傾聽述說工業(yè)品營銷專家企業(yè)：經(jīng)營與管理行業(yè)：容量與水平人員：氣質(zhì)與形象區(qū)域：開放度與密度5、觀察的學(xué)問工業(yè)品營銷專家 6、企業(yè)性透視 企業(yè)概況： - 創(chuàng)立？發(fā)展歷程？規(guī)模？技術(shù)水平？ 企業(yè)經(jīng)營： - 銷售量？利潤率？增長性？產(chǎn)能與市場狀況？ 企業(yè)管理： - 干部構(gòu)成？人員構(gòu)成？學(xué)歷？穩(wěn)定性？ 老板狀況： - 年齡？學(xué)歷？為人？口碑？ 能力？學(xué)習(xí)力？ 關(guān)鍵10： 企業(yè)透視看近期， 望聞問切不遲疑工業(yè)品營銷專家1、初次；自我介紹，說明背景，了解需求2、二次：談?wù)摫尘皹酥疚?標語、通知3、

17、三次：深入話題，現(xiàn)場奇特物品1，陽光氣質(zhì)，自信形象2，控制體態(tài)，距離、音量3，靈活變換，話題方向7、述說：開場白寒暄話題寒暄要點工業(yè)品營銷專家了解背景慢施壓會結(jié)束主動清單資料全巧追蹤先低后高引興趣精煉說 8：電話工業(yè)品營銷專家傾聽美德：70%目光交流，面部反應(yīng)身體前傾，積極關(guān)注運用頭部，及時回應(yīng)配合語：噢，是嗎，太神奇了9、傾聽工業(yè)品營銷專家非忌諱、非好奇先簡后難邊答邊問把控方向注意情景要點內(nèi)容順序反饋邏輯背景過程先公后私10、提問語音邏輯語速節(jié)奏語氣語調(diào)弦外音，觀場景工業(yè)品營銷專家間接方式具體細致形象細節(jié)初見有度背景無險業(yè)務(wù)慎重 11、贊美及時大膽 關(guān)鍵句 11： “看說聽問贊比例， 真誠加

18、表演變換 。 工業(yè)品營銷專家協(xié)調(diào)派:羊關(guān)注雙方的需求和利蓋，眼光長遠，重在“雙 贏”；靈活地應(yīng)用“原則”，贏得對方的信賴和談判成功。大贏家:鷹只考慮自己利益，輕視對方需求；缺乏辯證思維；頑固強硬，缺少靈活性。強硬派:驢為達自身 利益，耍陰謀詭計，誘人落入圈套；能洞察他人弱點， 對“羊”威脅、施壓，對“驢” 隱瞞、欺騙。小贏家:狐 4、 性格“破譯”缺乏自信與競爭意識，無原則性，易妥協(xié)退讓 聽人擺布屈從壓力；擔心甚至害怕對方退出。工業(yè)品營銷專家 5：“性別”的見解條件1： 老板本身，或老板娘條件2： 深得老板信任之人要點1： 一般利益，可能很難打動要點2： 直覺思維，非邏輯思維系統(tǒng)要點3： 真誠

19、為重，不熟技巧，但可以超越要點4： 表象感性，實際可能很理性； 關(guān)鍵句12： 性格性別群英會，體態(tài)表情慎應(yīng)對；工業(yè)品營銷專家 6、 體態(tài)A：綠燈：這種信號表示客戶對你提供的信息感興趣而且非常信任你。 體態(tài)：這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜； 他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終注視你的眼睛；不會翹起二郎腿。B：黃燈：不為你言語所動的客戶會亮出黃色信號， 他們可能對你還心存懷疑，也許害怕會后悔自己的決定。 體態(tài)：身體(傳播網(wǎng))角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢； 他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。C：紅燈：這時的事態(tài)就比較嚴重了。 體態(tài)：這些人身體角度可能威脅性的前

20、傾向你，或者遠遠地后靠遠離你， 臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或 握拳，或指指點點，或掌心向外示意你停止。工業(yè)品營銷專家 7、 微表情破譯1、眼睛向右下方、嘴唇緊抿 -眼睛向右下是通過右腦圖像記憶區(qū)回憶，嘴唇緊抿是自我抑制的表現(xiàn)。2、摸鼻子，或聳動單肩 -人說謊時，體內(nèi)多余的血液流到臉上，使鼻子里的海綿體結(jié)構(gòu)膨脹數(shù)毫米。3、眼神和手指的方向不一致： -手指與視線的方向不一致，說明絞盡腦汁捏造事實，而肢體與目光不同步。4、一邊嘴角上揚 一邊嘴角明顯地輕輕上揚，表示出看不起、輕蔑的情緒時。5、摸脖子、舔嘴唇、頻繁眨眼等小動作 -表明當事人對自己的表達極不自信，潛意識借助

21、小動作掩飾。捂嘴掩蓋說謊企圖6、下意識撫摸自己的手心 - 是自我安慰的手勢，在不完全相信自己說的話時盡量打消疑慮。工業(yè)品營銷專家第五講 需求術(shù)- 善解人意工業(yè)品營銷專家內(nèi)在價值客戶：技術(shù)簡單，追求低價。紅五環(huán)，空壓機戰(zhàn)略價值客戶：謀求深入合作，長期回報，利樂外在價值客戶：強調(diào)產(chǎn)品，服務(wù)與技術(shù) 1、 客戶分類 工業(yè)品營銷專家 A “價格價格型型”B “戰(zhàn)略戰(zhàn)略型型” C “便利型便利型” D “安全安全型型”高高高高低低低低重要程度重要程度采采購購金金額額2， 采購內(nèi)容分類工業(yè)品營銷專家 3、 采購形式分類 關(guān)鍵13： 需求體系層次化，需求周期巧變化； 工業(yè)品營銷專家 4、透視需求細分War r

22、 ant e e價價值值$價格A可獲得性P包裝P性能E易用A保證L生命周期成本S社會接受程度要點：1、價格與價值有關(guān)， 與成本無關(guān)2、方便性，3、包裝：BtoC4、性能：5、易用性：6、保證：7、生命周期成本：8、社會接受程度：PAPP, EALS工業(yè)品營銷專家 5、 透視需求的能力特征： 表面信息-特定背景-心理需求要點： 第1人能力高-記錄客戶原話-IT系統(tǒng)管理 需求搜集：技術(shù)交流-觀察客戶微表情（反應(yīng)） 需求調(diào)研：隱性需求的探求，關(guān)鍵詞14： 需求細分米字圖，現(xiàn)場體驗才清楚；工業(yè)品營銷專家需求模糊必須清晰步驟1引導(dǎo)客戶建立標準步驟2重要標準必須清晰步驟3確定標準的排序步驟4暗示我方吻合標

23、準步驟56：透視需求-個性排序關(guān)鍵句15： 個性深藏身心處， 輕重排序各不同 工業(yè)品營銷專家 7、 透視-刺激“需求” 要點1： 圍繞著客戶需求介紹 要點2： 產(chǎn)品買點，應(yīng)對客戶利益 要點3： 言簡意賅的介紹產(chǎn)品； 要點4： 自信介紹，你的產(chǎn)品；要點1： 用“樣板”贏得客戶信任 要點2： 用“演示”贏得客戶信服 要點3： 用“數(shù)據(jù)”增強客戶信賴工業(yè)品營銷專家澤雨超市-經(jīng)營的思考 1、區(qū)域與位置決定經(jīng)營位勢，渤海灣小區(qū)的三面商店布局2、面積決定盈利率，80平方比較適中3、人員決定盈利率，人員素質(zhì)與敬業(yè)度4、產(chǎn)品決定盈利率，銷量是基本思考點5、時間決定盈利率，每天三個高峰期， 810, 11點半1

24、點半, 4點半-7點半工業(yè)品營銷專家改進盈利的方式與策略1、 外裝修門面與內(nèi)設(shè)計貨架2、 人員數(shù)與素質(zhì)選擇3、 產(chǎn)品系列設(shè)計4、 定價策略決策5、 產(chǎn)品線選擇與改進6、 開店時間與促銷選擇7、 客戶群研究與分類策略8、 經(jīng)營品種與方式改進工業(yè)品營銷專家第六講 滲透術(shù)-結(jié)構(gòu)流程工業(yè)品營銷專家 LOGO和公司名和公司名切換訴求動力桌上采購流程桌下組織權(quán)力工業(yè)品營銷專家顯性隱性間 接直 接IIIIIIIV組織努力項目信息圖2-1 項目信息渠道特點四分圖工業(yè)品營銷專家定義數(shù)量占比交易狀態(tài)狀態(tài)說明達標檢查評估點準意向客戶100%10%了解有需求1.我們是否已經(jīng)清楚“客戶要解決哪些問題”2.客戶的需求要在

25、什么時間內(nèi)解決3.客戶傾向什么產(chǎn)品4.我們的方案是否有競爭優(yōu)勢意向客戶80%25%需求認可，對公司產(chǎn)品感興趣1.客戶的最高決策者/機構(gòu)是否已經(jīng)討論通過或簽字上馬該項目2.資金預(yù)算是否到位，預(yù)算金額是多少，出資方是誰準目標客戶60%50%完成技術(shù)認可，形成初步意向1.客戶是否承認我們與競爭對手的技術(shù)差異優(yōu)勢2.客戶是否對公司認可3.與競爭對手相比，是否存在技術(shù)屏蔽目標客戶35%75%完成重要商務(wù)談判，遞交合同1.是否已摸清客戶的組織結(jié)構(gòu)及決策鏈情況2.該項目中是否已經(jīng)有我方的線人3.我們是否已了解到客戶的采購流程和關(guān)鍵點4.是否已清楚競爭對手的情況5?？蛻舴阶罡邲Q策者（或關(guān)鍵人）是否認可我們的合

26、作模式6.客戶認可的相關(guān)方是否已經(jīng)搞定準贏單客戶15%90%中標1.我們對標書技術(shù)參數(shù)的影響程度2.我們對評分標準的影響程度3.我們對評委會成員情況的把握贏單客戶5%100%成交簽訂合同，收到預(yù)付款工業(yè)品營銷專家圖2-3 與銷售漏斗相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)銷售漏斗營銷組織工業(yè)品營銷專家層級稱謂特點決策層項目總指揮、項目經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長負責制定采購戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)和優(yōu)化項目流程。對他們來說，項目中的任何意向采購都是意向投資，他們將那些不重要的采購授權(quán)給下屬去做，但是往往具備最終的決策權(quán)管理層采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理對于金額較小或者相對不重要的采購項目來說，他們可能具備最終的決策權(quán)。然

27、而，對于金額較大或非常重要的采購項目而言，管理層只能成為最終決策的影響者，且主要在商務(wù)和技術(shù)等方面影響項目的走向操作層工程師、采購員、技術(shù)員這一層級是與項目接觸最為頻繁的層級，也是掌握一線實際運作的最真實信息的載體。雖然其不能夠在后期項目操作中起到?jīng)Q定作用，但是在項目的前中期影響著廠家對項目的判斷和對標準的理解。而且，在具體應(yīng)用上這一層級具備一定的發(fā)言權(quán)，不可忽視表2-2 按照管理層級來分解的項目結(jié)構(gòu)工業(yè)品營銷專家買家經(jīng)濟型技術(shù)型使用型財務(wù)型教練型買家分析1.握有購買的財務(wù)決策權(quán)力2.有最后的決策權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門的人2.對技術(shù)方面的問題進行把關(guān)3.對商務(wù)條件不怎么關(guān)心

28、4.在技術(shù)上有否決權(quán)，建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人2.他們的意見會給最終是否采購帶來一定的影響1.希望預(yù)算不超過標準2.通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管3.價格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人2.通常是客戶內(nèi)部的人3.可能具有多重身份的人4.必須及早與其搞好關(guān)系的人關(guān)心重點1.利益2.性價比1.可行性2.技術(shù)3.效果1.使用方便2.可操作性1.價格2.付款方式1.滿足組織機構(gòu)的利益2.同時滿足個人的利益角色職能1.總經(jīng)理2.項目決策人1.技術(shù)部主管2.建議權(quán)3.否決權(quán)1.生產(chǎn)部主管2.使用部門3.使用權(quán)1.財務(wù)部主管2.參與權(quán)1.采購部2.辦公室角色分析辦公室主任技術(shù)部市場部銷售部財務(wù)部總經(jīng)理辦公室

29、主任工業(yè)品營銷專家圖24 2E3S方案制定指引模型方案簡易性經(jīng)濟性效率性安全性持續(xù)性工業(yè)品營銷專家商務(wù)支點技術(shù)支點信息支點決策支點6，構(gòu)建關(guān)系策略：關(guān)鍵句16： 多面權(quán)力尋平衡， 慧眼識破關(guān)鍵點； 工業(yè)品營銷專家甲魚模型最終決策者采購管理者守門人,初級信息技術(shù)管理者生產(chǎn)管理者銳普PPT論壇chinakui分享： 11、水平甲魚模型（二）財務(wù)管理者工業(yè)品營銷專家生產(chǎn)線技術(shù)線采購線守門員工程師辦事員 總監(jiān)經(jīng)理主辦高層決策中層管理基層執(zhí)行8、垂直竹筍模型工業(yè)品營銷專家戰(zhàn)略發(fā)展問題產(chǎn)品問題人的問題市場競爭戰(zhàn)略目標產(chǎn)品性能價格水平服務(wù)期限利益訴求情感訴求圖2-7 決策角色定位示意圖企業(yè)經(jīng)營層關(guān)注點個人層

30、關(guān)注點采購組織層關(guān)注點工業(yè)品營銷專家權(quán)力興趣需求立場圖7-8 PIN-S 模型工業(yè)品營銷專家短延展度 長延展度中延展度低歸納度 中歸納度 高歸納度 狀態(tài)一狀態(tài)四狀態(tài)七狀態(tài)九狀態(tài)六狀態(tài)八狀態(tài)五狀態(tài)三狀態(tài)二關(guān)鍵句17： 瘦肉肥肉比例度， 頻率趨同匹配術(shù) ； 工業(yè)品營銷專家弱理論度 強理論度中理論度低公關(guān)度 中公關(guān)度 高公關(guān)度 狀態(tài)一狀態(tài)四狀態(tài)七狀態(tài)九狀態(tài)六狀態(tài)八狀態(tài)五狀態(tài)三狀態(tài)二關(guān)鍵句18： 骨感肉感先后度， 心情事情把控術(shù) ； 工業(yè)品營銷專家第七講 激勵術(shù)-復(fù)合引導(dǎo)工業(yè)品營銷專家一體化協(xié)同1、建立基于營銷組織-整體戰(zhàn)略生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)營銷營銷爭奪爭奪市場市場財務(wù)財務(wù)人力資源人力資源采購采購工業(yè)品

31、營銷專家2、激勵體系依靠領(lǐng)導(dǎo)依靠領(lǐng)導(dǎo)l做出榜樣l充分溝通l善用表揚l真摯情感給予機會給予機會l職業(yè)發(fā)展l持續(xù)培訓(xùn)l參與管理健全制度健全制度l考核制度l分配制度l晉升制度l獎勵制度營造文化營造文化l企業(yè)精神l企業(yè)目標l企業(yè)風(fēng)氣工業(yè)品營銷專家3、鄂爾多斯的金字塔式激勵機制工資工資+ +獎金激勵獎金激勵企業(yè)勞動競企業(yè)勞動競賽活動激勵賽活動激勵企業(yè)思想政治企業(yè)思想政治工作激勵工作激勵干部任用干部任用機制激勵機制激勵舊金字塔舊金字塔產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)+ +工資、獎金激勵工資、獎金激勵危機激勵危機激勵考核激考核激勵勵企業(yè)文化企業(yè)文化激勵激勵新金字塔新金字塔工業(yè)品營銷專家精神層精神層n 企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)n 企

32、業(yè)精神企業(yè)精神n 企業(yè)風(fēng)氣企業(yè)風(fēng)氣n 企業(yè)目標企業(yè)目標n 企業(yè)道德企業(yè)道德制度層制度層n 管理制度管理制度n 特殊制度特殊制度n 企業(yè)風(fēng)俗企業(yè)風(fēng)俗物質(zhì)層物質(zhì)層n 企業(yè)標志、標準字、標準色企業(yè)標志、標準字、標準色n 廠容廠貌廠容廠貌n 產(chǎn)品特色、式樣、品質(zhì)、包裝產(chǎn)品特色、式樣、品質(zhì)、包裝n 企業(yè)的工藝設(shè)備特性企業(yè)的工藝設(shè)備特性n 廠徽、廠旗、廠服、廠花、廠歌廠徽、廠旗、廠服、廠花、廠歌n 企業(yè)的文化體育生活設(shè)施企業(yè)的文化體育生活設(shè)施n 企業(yè)造型或紀念建筑企業(yè)造型或紀念建筑n 紀念品紀念品n 文化傳播網(wǎng)絡(luò)文化傳播網(wǎng)絡(luò)4、企業(yè)文化工業(yè)品營銷專家企業(yè)形象企業(yè)形象理念形象理念形象行為形象行為形象精神層精

33、神層制度層制度層物質(zhì)層物質(zhì)層視覺形象視覺形象企業(yè)文化企業(yè)文化5、企業(yè)文化與企業(yè)形象工業(yè)品營銷專家6、營銷人員激勵模式（1）激勵分類激勵分類物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵工資、獎金、提成、福利工資、獎金、提成、福利精神激勵精神激勵生日祝福、人力部及領(lǐng)導(dǎo)電話或面談鼓勵生日祝福、人力部及領(lǐng)導(dǎo)電話或面談鼓勵先進個人表彰先進個人表彰物質(zhì)兼精神物質(zhì)兼精神激勵激勵各種銷售競賽獎、階段性任務(wù)完成獎勵、各種銷售競賽獎、階段性任務(wù)完成獎勵、深造深造培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、晉升工業(yè)品營銷專家基本工資50績效工資50營銷直線線員工基本工資60績效工資40營銷職能員工基本工資39績效工資26年終獎金35營銷職能經(jīng)理v直線人員和績效目標掛鉤的

34、績效工資較職能員工高v營銷管理層增設(shè)年終獎金，和整體業(yè)績掛鉤7、不同崗位的薪酬結(jié)構(gòu)工業(yè)品營銷專家 關(guān)鍵句19： 物質(zhì)激勵必須要， 精神引導(dǎo)不可少n 目標激勵n 榮譽激勵n 興趣激勵n 參與激勵n 內(nèi)在激勵n 晉升激勵n 榜樣激勵n 感情激勵n 文化及形象 激勵8、非物質(zhì)形式工業(yè)品營銷專家88 9、 周期管理成立、發(fā)育、成長、成熟 團隊特點； 隊員既興奮又緊張，有高期望 自我定位？不安全感、焦慮和困惑，依賴職權(quán) 團隊成員間有關(guān)工作的交流有限 管理要點； 明確的任務(wù)，直接確定工作目標； 以任務(wù)為導(dǎo)向，建立相應(yīng)規(guī)范與流程 表揚符合團隊導(dǎo)向的行為，鼓勵保持和發(fā)揚工業(yè)品營銷專家10、防止營銷團隊老化強調(diào)

35、業(yè)績導(dǎo)向，不斷挑戰(zhàn)更高目標 引入內(nèi)部PK機制，大力表彰成功者，樹立標兵不拋棄、不放棄，給團隊安全感做好職業(yè)生涯規(guī)劃，引導(dǎo)其與公司長期發(fā)展 正確的激勵導(dǎo)向，讓有能力和業(yè)績的升官發(fā)財加強培訓(xùn)，開拓視野，建設(shè)學(xué)習(xí)型團隊適當淘汰，給予壓力和憂患意識工業(yè)品營銷專家11、經(jīng)理人員分級選拔 方式一：從近期的業(yè)績中“初次選拔” 來源；成熟市場體系的“老干部”與“新苗子” 業(yè)績；周期性的業(yè)務(wù)業(yè)績檢驗； 團隊；團隊工作有一定成效。 原則：“疑人不用，用人不疑”關(guān)鍵20： 干部選拔守品德， 體系構(gòu)建需執(zhí)著工業(yè)品營銷專家12、經(jīng)理人員分級選拔 方式二：從任用的過程中“二次選拔” 前期；三把火，開始熄火 中期；穩(wěn)定業(yè)績

36、與團隊，業(yè)績與團隊不穩(wěn)； 后期；持續(xù)創(chuàng)新與成長，勉強生存或淘汰； 原則： “疑人要用，用人要疑” 推薦獎；價值與意義 工業(yè)品營銷專家13、經(jīng)理人員分級選拔 方式三：從培育機制中“持續(xù)選拔” 選拔；7分經(jīng)營3分管理，一線業(yè)績表現(xiàn)為主； 培育；學(xué)習(xí)會議交流溝通，提升境界； 歷練；亮劍潛伏實踐念經(jīng)，百煉成鋼。 背景：“建立體系，形成方式” 成果：“人才輩出，生生不息” 工業(yè)品營銷專家14、基層人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)要點：“三心” 清晰方向，統(tǒng)一思想，形成長期服務(wù)于企業(yè)的“忠心”； 提升技能，提高效率，逐漸形成對自身職業(yè)的“專心”； 遵守制度，嚴格紀律，增強他們對營銷工作的“責任心”。 手法： 定期大規(guī)模的“廣種博收” 日常小規(guī)模的“噴灌”與“滴灌”工業(yè)品營銷專家15、中層管理的培訓(xùn) 培訓(xùn)要點：“三力” 組織“向心力”，增強對組織文化與經(jīng)營宗旨的認同； 經(jīng)營“外功力”，業(yè)績的持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的突破； 管理“內(nèi)功力”，資源運作與培育銷售團隊的能力。 手法：營銷例會旅游形式多樣 要點：電影-名著-專業(yè)書籍工業(yè)品營銷專家16、高層管理的培訓(xùn) 培訓(xùn)要點：“三種思考” 戰(zhàn)略思考；對本行業(yè)與本企業(yè)的未來發(fā)展有預(yù)測性； 經(jīng)營思考；對企業(yè)經(jīng)營模式、組織模式的互動認識透徹； 事業(yè)思考；對自身職業(yè)周期性業(yè)績與未來方向有理性評