區(qū)域渠道規(guī)劃膠版

1、區(qū)域渠道規(guī)劃膠版分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織或個人。從生產(chǎn)者的立場看，渠道就是用來從生產(chǎn)到市場再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng)。何謂“渠道何謂“渠道管理對分銷渠道的分析、方案、組織和控制渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控渠道管理的行為，不是點對點，而是點對“立體的市場結(jié)構(gòu)良好的渠道管理：1+1大于2關(guān)注專有名詞制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費者設(shè)備供給商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商中間商、代理商、經(jīng)銷商批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、商場店、專柜專業(yè)運輸商、社會運輸商、內(nèi)部儲運機(jī)構(gòu)渠道成員的典型類

2、別快速分銷商設(shè)備集成商終端零售商群眾用品、低值、體積小 、低端打印機(jī)、PC組織用品、高值、體積大商用機(jī)、設(shè)備、集成方案分銷商的終端、門市、賣場專賣店、專柜、售點渠道管理和運作中的主要流程信息流程實體流程資金流程銷售推動流程所有權(quán)轉(zhuǎn)換流程“借助原因與“對應(yīng)要求推廣深入針對快速覆蓋啟動回款風(fēng)險獲取信息簡化運營管理便利購置二級渠道、店頭數(shù)量覆蓋廣度和密度客戶關(guān)系、技術(shù)實現(xiàn)接洽、推進(jìn)、談判促單頭款、保證金、款到發(fā)貨帳期、承諾銷量市場調(diào)研、交流、信息管理代理區(qū)域、授權(quán)市場編裝分投、必要庫存量店頭數(shù)量、地點覆蓋營業(yè)時間特別說明銘記借助代理的原因時刻檢驗其實現(xiàn)價值的程度輔助其實現(xiàn)價值“止血與“治病止血治病溝

3、通獎懲斷貨價格全面效勞管理體系成員甄選渠道策略渠道管理的整體運作過程“系 統(tǒng) 治 病渠道規(guī)劃成員甄選渠道效勞管理控制區(qū)域渠道規(guī)劃的原那么與公司的營銷戰(zhàn)略匹配保證可持續(xù)、有活力的、動態(tài)穩(wěn)定努力將運行費用控制最低目標(biāo)是達(dá)成客戶的完美采購必須兼顧與渠道合作伙伴的相對長期的共同開展區(qū)域渠道規(guī)劃的過程反思調(diào)查對手用戶寬度層次關(guān)系渠道策略規(guī)劃表需反思的關(guān)鍵方向總部的市場期望總部的具體策略產(chǎn)品本身的屬性和價值產(chǎn)品所處的生命周期以往的根底反思后的典型結(jié)論總部的要求速度質(zhì)量密度達(dá)成：近期銷量或遠(yuǎn)期市場占有初入策略快速切入廣泛滲透找尋最有實力的伙伴布好局，層層推進(jìn)過程策略標(biāo)準(zhǔn)市場更新渠道成員開拓新的行業(yè)或市場方向

4、促進(jìn)渠道銷量推動終端用戶渠道扁平化調(diào)查渠道環(huán)境群眾廣告專業(yè)媒體產(chǎn)品批發(fā)市場走訪終端客戶同業(yè)訪談?wù)猩虖V告的回饋當(dāng)?shù)匦袠I(yè)管理部門熱點商廈電子市場掃街親朋詢問慕名拜訪業(yè)內(nèi)人士借助咨詢及調(diào)查機(jī)構(gòu)從競爭對手的終端順藤摸瓜 號碼簿網(wǎng)絡(luò)查詢 托人走訪中介查詢客戶、加盟、求職推銷、市調(diào)、求職推廣、介紹、聯(lián)絡(luò)專項、購置、監(jiān)控搜索、網(wǎng)站、媒體初步調(diào)查時的內(nèi)容代理圈狀況進(jìn)貨渠道進(jìn)貨方式反點和獎勵對現(xiàn)有供給方的滿意度情況相關(guān)型號產(chǎn)品的走貨情況代理圈的分類對方的情況代理的產(chǎn)品和銷量人員及組織結(jié)構(gòu)客戶或下級網(wǎng)點覆蓋在同行中的位置對產(chǎn)品和市場的看法初步的合作意向下級或終端客戶反映對現(xiàn)有供貨商不滿形成“競品資料袋產(chǎn)品銷售運作

5、組織人員廣告促銷反點獎勵下級分銷財務(wù)銷量獲得競爭產(chǎn)品信息的途徑媒體信息觀察分析銷售終端走訪、觀察、分析訓(xùn)練和鼓勵下屬銷售代表收集代理調(diào)查、顧客調(diào)查、公眾調(diào)查打入其內(nèi)部求職者假扮客戶問訪從外部資源中購置信息網(wǎng)絡(luò)查詢招聘時收集信息設(shè)置專人進(jìn)行訪談、收集和調(diào)查對對手渠道的典型感知策略大分銷扁平化關(guān)注最終用戶市場“推、拉側(cè)重市場“推、拉的常用路數(shù)客戶細(xì)分：渠道策略的前提客戶類別典型用戶購置模式對渠道的要求渠道寬度策略的分類總體：單獨、交叉渠道成員的種類渠道成員的數(shù)量獨家型選擇型密集型優(yōu)點缺乏要求獨家型選擇型密集型品牌知名度新產(chǎn)品協(xié)調(diào)沖突混亂、價格串貨、沖突策略準(zhǔn)確、不斷調(diào)整管理要求高長期開展、甄選慎重

6、、把握均衡甄選風(fēng)險激情、功高震主積極、易管理市場標(biāo)準(zhǔn)靈活、覆蓋準(zhǔn)確針對性強(qiáng)市場啟動快市場覆蓋廣渠道寬度策略的變遷產(chǎn)品時間高端 中低端導(dǎo)入期 成長期 成熟期獨家型選擇型獨家型選擇型密集型選擇型層次選擇的依據(jù)產(chǎn)品及銷售復(fù)雜程度對后勤、效勞等要求的程度所需供貨商的數(shù)量客戶了解程度產(chǎn)品本身的價值和體積產(chǎn)品本身特性對“層次的制約分析型隨意型推薦型品牌型從眾型認(rèn)知度重要度渠道層次的典型選擇行業(yè)客戶廠商、分銷商、行業(yè)代理、客戶群眾用戶廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、賣場、客戶層次策略開展的趨勢及原因現(xiàn)象層次減少增值要求增加整體扁平化原因電子商務(wù)廠商管理能力提升競爭要求壓低運營本錢渠道關(guān)系的選擇遠(yuǎn)端交易型中間合同型近端緊密型疏遠(yuǎn)緊密三種模式的優(yōu)劣性分析近端緊密型：聯(lián)想對“大聯(lián)想成員對渠道的管理、控制和效勞力度大，市場認(rèn)知準(zhǔn)確大量投資、管理要求、靈活性差、啟動能量大、甄選風(fēng)險、有依賴性、功高震主中間合同型：方正對二級地區(qū)的核心代理較低投資、易啟動、效勞管理本錢較低管理控制較難、市場動作不宜貫徹準(zhǔn)確遠(yuǎn)端交易型：實達(dá)對中小型二級市場代理商靈活、進(jìn)退自由、風(fēng)險共擔(dān)不易控制、短期行為、沖突不斷關(guān)系策略的典型表達(dá)利潤分配信用分配市場傾斜溝通及工作精力投入效勞傾斜授權(quán)程度管控力度本身產(chǎn)品管理控制客戶類別購置成功信息傳遞購置心理效勞支